Продуктизированные услуги

Мой пост о ступенях к заработку собрал >100 лайков и как обещал начинаю разбирать с примерами

Отличие продуктизированных услуг от сервисного бизнеса в том, что больший упор делается на конечном результате, расставлении границ и выставлении понятного точного прайсинга.

Если в сервисном бизнесе к примеру в разработке чек зависит от обьема потраченных часов, то продуктизируя вы ставите определенные лимиты по затратам и часам, и подчеркиваете что получите результат.

Начнем с нижней ступеньки - фикс прайс за фикс работу.

К примеру это рилс-мейкинг, в котором за четкую сумму в $1000 баксов вы включаете 1 часовой зум, 10 рилсов с превьюхами, право на 1 переделку каждого рилса. Если лимит выходит за рамки 10 рилсов, то доплата за каждый рилс (как бы packaged but usage scaled pricing).

Пакет консультаций - за фикс деньги пакет из определенного числа звонков и тренингов.

Рекурретные платежи за работу команды - к примеру аутсорс своей команды на фиксированной основе в пределах определенного числа часов (тогда для заказчика это уже контролируемый кост с учетом того, что роадмап может обновляться).

А рекуррентные платежи за продуктизированные услуги это к примеру Sales Enablement as a Service - за фикс стоимость в месяц клиент получает команду, которая помогает упаковать продукт и сделать GTM стратегию, исполняет ее, ищет фикс число лидов в месяц, с конспектом по sales qualification и передает внутренней команде продаж (или фаундеру) на конечное закрытие сделки.

В следующем посте напишу про продажу продуктов, а затем разберем время за деньги и сервисные бизнесы.

p.s. подддержите лайками

Читать полностью…

Величие наших учителей

У меня было очень много крутых учителей как в школе, так и на физтехе.
Они сделали из меня терминатора, способного почти любую хуйню выучить, если придется.

С точки зрения айти я помню учителя, который с 6 класса преподавал у нас в алматинском лицее информатику и учил сразу в Borland Delphi прогать на паскале. Я помню я слепил простое windows приложение с text label "Hello world" и кнопкой "Закрыть приложение". Как же я собой гордился и был рад, а учитель радовался за меня и давал задачки. Благодаря его старанию у меня появился так называемый "grit" - увлеченность предметом (когда поймал цзен и затянуло). А так как это был не абстрактный паскаль-код в терминале, а компилируемая прога "Almas.exe", я сразу ощутил силы и поверил в себя, что можно нормальный полноценный софт "как дяди" делать. Так я пытался делать dial up программу за $19.99 и продавать ее в 2001 году (примерно в 7м классе), но правда так и не разобрался как управлять модемом - не нашел как правильно "dll"-ку вставить. А жаль. Мог бы уже тогда стать софтверным entrepreneur-ом. Хотя и Stripe тогда не было.

Если у вас был хотя бы один такой подобный учитель, просто поставьте сердечко под постом и подумайте о них на минутку в знак благодарности за вложенную душу в вас. Мне уже 37 и я даже не знаю, жива ли часть моих учителей.

Читать полностью…

Как подняться

Я конечно пишу про венчур, потому что исторически это у нас такая тема как заработать много бабла. Но для счастья большинству людей не нужны ни миллионы, ни весь этот гемор, чтобы создать юникорн.

На графике изображены ступени вашей карьеры и как можно двигаться постепенно слева направо. Если пост соберет 100 лайков, я по каждому прямоугольнику распишу пример.

Слева самое очевидное - работать работу. Здесь вы получаете первый опыт, а выбираете свою первую работу либо осознанно, либо "как попадется". Допустим, я выбрал первую работу в фонде, потому что после НИИ Института Космических Исследований РАН это выглядело как нечто новое, необычное и интересное, да и общая тема технологических бизнесов мне откликалась.

Во втором столбце вы скейлите свои скиллы, делая к примеру, компанию по аутсорсной разработке - вы как программист умеете, собрали компанию, чтобы делать под заказ другим компаниям какой-то софтвер.

На третьей ступени начинается продуктизация услуг - превращение ваших навыков в простые понятные пакеты как "Бигмак" или "Бигтейсти".

Первый такой пример я встретил в 2018, когда делали сделку во Франции - у стартапа не было юристов, да и юрист это очень дорого, поэтому ребята наняли фирму "BOLD" - за 4000 евро в год в пределах лимита часов у тебя всегда был юрист по любым вопросам (корпоративное право, термшиты, SHA, термсы для юзеров итд). То есть такой простой для понимания пакет услуг.

На четвертой ступени появляются уже большие бабки (но люди могут ездить на ренжах и на второй ступени и тем более на третьей), так как создается продукт, направленный и упакованный на большую аудиторию. И вот тут уже появляются опции сделать какую-то SaaS или B2C компанию, и экзитнуть ее - и венчур вон там. Но это high risk / high gain. Почетно туда допрыгнуть, но не все допрыгнут. И это нормально и нет в этом ничего плохого, ведь есть столько еще вариантов, чтобы обеспечить себе интересное будущее при бабках.

Можно перепрыгивать ступени, но важно иметь скилл и волю, чтобы это осуществить.

@ventureStuff

Читать полностью…

Как менялось отношение VC к cash burn

Я читаю Сэмми Абдуллу (Sammy Abdullah) из Blossom Street Ventures, много пишет про инвестиции в SaaS и в целом про свой портфель.

Рассказывает про провалившуюся компанию.

Когда они инвестировали, выручка была $60,000 MRR, при этом косты $170,000 USD/mo Они признают, что не доглядели, что тратят $3 на каждый зарабатываемый доллар, и тогда 10 лет назад не смотрели на cash efficiency как они и многие делают это сегодня.

В том время ренетшн и churn были неплохие, однако потом NDR (Net Dollar Retention) опустился с 100% до 85% (что кстати все равно неплохо). Вместо того, чтобы подумать почему, поработать над продуктом, чтобы исправить высокий churn, они винили в этом клиентов. Ох как я понимаю их 🙂

А как выглядит "вина клиентов":
- ключевой champion (тот в компании, кому нужен ваш продукт) уволился
- компанию клиента купили
- еще куча подобных причин

Но за продуктов не смотрели, и особо над улучшением sales process тоже не доработали.

Первое, что нужно было сделать - layoffs. До талого не увольняли никого в компании, а это убивало компанию изнутри. Слишком переживали за внутреннюю культуру.

Другая причина - один из кофаундеров ушел. Борд не разобрался почему: CEO не донес мысль о проблемах до борда, а борд тоже глубоко не копал.

В итоге компанию решили обьединить с конкурентом - который был крупнее, но тоже так себе дела шли. В итоге в обьединенной компании командам все равно не удалось порешать общие проблемы.

Так и стартап обанкротился , а инвесторы обеих компаний потеряли свои деньги.

Оглядываясь назад, Сэмми делится, что менеджмент и борд в первую очередь не были честны сами с собой о состоянии бизнеса. И не предприняли шагов по исправлению, пока это можно было.

Ну и теперь вся индустрия смотрит на cash efficiency, включая инвесторов.

Лучше делать пивоты/сокращения/переделывать sales process. Чем откладывать неизбежное.

Оригинал: https://blossomstreetventures.medium.com/lessons-learned-from-a-portfolio-death-e4c79f883edb

Читать полностью…

В каком случае нужны продакт-менеджеры?

А также - как выбрать идею для стартапа, о ментальных проблемах айтишников, образовании наших детей, инвестициях, мотивации фаундеров, бизнесе автомоек и многом другом - мы с Денисом @getrichortech записали третий выпуск нашего шоу "Третий Стул" с Мишей Табуновым @bossofyourboss.

Подкаст вышел настолько интересный, что сам сегодня пересматривал, хотя и вместе записывали.

Видео вышло на канале:
👉 https://www.youtube.com/watch?v=f2U91MoD8iQ

Наливайте чаек и велкам!

Читать полностью…

Конкурс IT-стартапов Startup2B
Успейте подать заявку до 11 октября!

Яндекс при поддержке Retail Innovation Tech Alliance (RITA) и «Акселератора ФРИИ» приглашает на Startup2B — конкурс для технологических компаний, которые хотят внедрить свои решения в Яндекс, X5 Group, Hoff, «Ленту», «Рольф» или Magnum. Заявки на участие от разработчиков программ и приложений или производителей «железа» принимаются до 11 октября включительно. Победителей объявят на закрытом финале 30 октября.

Критерии отбора проектов
• стартап на стадии готового продукта;
• три и более участника в команде;
• продукт решает практическую задачу компании, входящей в жюри конкурса;
• продукт можно быстро масштабировать.

В конкурсе смогут принять участие команды, продукты которых направлены на улучшение клиентского обслуживания, повышение эффективности бизнес-процессов в офлайн-торговле, при доставке и сборке заказов, транспортировке товаров, а также решения в области рекламных, маркетинговых и HR-технологий.

В жюри <Startup>2B войдут представители Yandex Cloud, Яндекс 360, Яндекс Еды, Яндекс Лавки, Яндекс Go, каршеринга Яндекс Драйв, Яндекс Доставки, X5 Group, Hoff, «Ленты», «Рольфа», Magnum и «Акселератора ФРИИ».

Успейте подать заявку сегодня!

Читать полностью…

🔍 Переходите на ОСНО? Хотите снизить налоги?
Получите статус резидента Сколково и оптимизируйте расходы вашей компании. Вот что получают резиденты:
-0% налог на прибыль
- Снижение страховых взносов до 15%, с возможностью компенсации до 7,6%
- Освобождение от НДС (опционально, особенно выгодно для компаний, работающих с B2C)
- 0% налог на имущество

Кто может стать резидентом?
- Производственные компании
- IT-компании
- EdTech, FinTech
- Промышленные и другие компании

📈 Хотите узнать больше? Запишитесь на бесплатную консультацию в Skolkovo Resident – мы расскажем, как статус резидента может снизить ваши расходы и повысить прибыль. Узнайте свои выгоды прямо сейчас!

Читать полностью…

Про бизнес миниаппов в Телеграм, L2 и Бизнес АД

Как многие из вас знают, мы с моим другом Денисом (@getrichortech) ведем ютюб канал "businessad">Бизнес АД", где последние полгода вещаем за бизнес миниаппов.

Мы решили вдвоем вести отдельно на эту тему телеграм канал, в котором сегодня начал писать о бизнес моделях как зарабатывают миниаппы и начал с тапалок на собственном примере и инсайтах, которые узнал за полгода, общаясь с разработчиками ТМА и биржами.

Подписывайтесь - @level2ad кому интересна эта тема.

А вот сегодняшний пост: /channel/level2ad/19

Читать полностью…

Самооценка фаундера

Бывает, что у тебя пошел первый трекшн, выручка даже $10-20K MRR, и тебе присылают термшит за оценкой $5M. И некоторых фаундеров от этого бомбит, мол "как так, вон тот чел по $20M pre-money с презентацией без продукта зарейзил, а у меня уже клиенты и всего лишь $5M оценка?".

Если вдруг вы окажетесь в такой ситуации, самое главное что вы должны себе сказать "со мной все нормально".

Поймите другую сторону, эти тоже хотят заработать. Можно в итоге найти другого инвестора, кто вас оценит больше, но тогда второй вопрос, который вы должны себе задать "а мне эти инвестиции зачем?".

Ведь существует много способов делать устойчивые компании:

- компактные команды с географическим арбитражом
- просто не пользоваться AWS, а юзать Hetzner/DO как нормальные пацаны
- не делать кубернетес
- прокачаться в продажах и маркетинге
- читать истории и кейсы других предпринимателей, например @saasStuff

Бывают фаундеры, которые рейзят много денег под большие оценки, и у них нет продукта. Но я наконец недавно осознал что у них есть. Когда они пиздят, от них излучается какая-то энергия "миллионов и 100х". Это звучит смешно, но есть такое. Обычно чувак рассказывает как он рейзил, потом как ему предложили купить по 20х выручке, дополняя историями про кентов с Долины.

Но помните, в конце дня с вами все ок.

Ну и картинка для характеризации психологии происходящего.

Читать полностью…

Выручка компании на сотрудника

Это вообще очень охуенная метрика efficiency. Последнюю неделю во всех фейсбуках и телеграмах обсуждают эту таблицу. Онлифанс реально крутая компания, базару нет.

Но количество людей в команде и количество сотрудников в современном мире - разные величины.

Даже у меня единственный employee - бухгалтер. Остальные - технически контракторы по всему миру.

Зато можно поделить выручку на 1 и получить максимальную цифру для себя :)

Но пост не об этом.

Лучше делать первую выручку и примерно закфисировать ее на текущую команду, посчитать приведенную и на основе этого скейлить команду/итд.

К примеру.

Сделали втроем стартап и дошли до $90K/mo выручки - это $30K на члена команды.

Если есть понимание что будет $120К в мес - можно следующего нанимать.

Если хотите держать определенный уровень выручки/маржинальности - нормальный подход. Он отрезвляет при фин планировании

Читать полностью…

Хочу дешево (с низкими комиссиями) переводить деньги команде

У меня клиенты из Европы, США, Японии и остального мира. Я оперирую как европейская компания с доходом в евро и долларах

Например, мне надо перевести в Испанию удаленщику. Расклад по костам:

- Если руками отправлять из необанка типа Wise, комиссия до 5 баксов (зависит сильно от банка контрагента)
- Еще руками надо инвойс оформить - это работа/время юристов, с заморочкой по передаче интеллектуальной собственности на мою компанию. Либо ваше личное фаундерское, но по себе скажу - через 1-2 месяца руками на даже 5 человек (у меня больше) это мне сильно надоело лично заниматься.

С 4dev.com, о котором писал в постах выше, прозрачная комиссия 3% и ниже в зависимости от месячного оборота и вся связка “платеж-документы” под ключ, при этом мне нравится, что я могу на всю команду отправить один платеж пополниться до выплаты ЗП и с него оплачивать все почти мгновенно (на все 1 рабочий день, но на моем опыте при отправке до обеда вообще за считанные часы). При этом для исполнителя комиссия 0%, для вашей команды вообще кайф.

Ну а если речь про выплаты криптой, то ваши получатели тоже с комиссией ноль. При выводе с Бинанса и другом прошлом сервисе ребята теряли несколько дополнительных процентов от суммы. Ну а на карты РФ банков вообще по ощущениям уже невозможно - с прошлой осени ребята до 50% суммы теряли из-за новых валютных комиссий.

Итого:

- Прозрачная комиссия 3% и ниже в зависимости от месячного оборота
- Безопасно по документам, что помогает СЕО быть чистым для аудита и иметь инвентаризованный IP, что полезно при экзитах
- Быстро

Если вы фаундер или C-level компании с гибридной командой, рекомендую: https://payroll.4dev.com

Читать полностью…

Альтернатива венчуру

Мой друг открыл мне глаза на другие темки.
Если венчур это безумные риски, огромный fail rate, а много лет этим заниматься (как с точки зрения фонда, так и фаундера) все равно придется, то посмотрим на компанию Constellation Software.

Чуваки из Канады, компания создана в 1995.

Компания скупала много tech-based бизнесов и сегодня состоит из более 100 компаний, в каждой из которой работает менее 100 человек. Каждая компания после покупки оперирует как будто бы ее не покупали, как независимый бизнес юнит с автономией. Они помогают друг другу кросс-селить, но все равно не делают централизацию R&D.

Компания сегодня торгуется с оценкой $90B при чистой прибыли в $1B. Фаундер за эти десятилетия напродавал своих акций и у него осталось 2% (все равно миллиард).

Читать полностью…

О возможностях для сотрудников

По фаундерски, мне никогда не жалко заплатить за охуенно сделанную работу. Компании бывают разные, и везде можно преуспеть, главное найти себя, понять какую ценность ты можешь принести и суметь это коммуницировать. Я в этом году узнал о таком явлении как карьерная поддержка и консультации - такие бизнесы помогли тысячам людей найти себя и как-то продвигаться по карьере.

Есть спецы, которые постоянно растут в деньгах, а есть те, кто никак не может это сделать.

По сути, их отличает только одно — фантазии.
Первые фантазируют о том, что на новом месте может быть начальник – мудак, что могут хуже платить, что конкуренция выше крыши и даже не стоит пытаться, что придётся постоянно слушать отказы, что придётся просить помощь и бла-бла-бла.

Вторые же фантазируют только о том, как интересно будет добиваться высоких целей и как классно будет тратить зарплату x1,5 – x2 от их нынешней.

И это всё — реальные кейсы.
👉Junior продакт Лиза — клиент моих знакомых — выросла от 110к до 175к за 2 недели. Ей достаточно было просто поправить резюме.
👉Её коллега, нынешний продакт компании X, вырос в доходе x2,5 буквально за 2 месяца и уже к 24 годам планирует стать CPO. Всё благодаря нормально описанному опыту работы.
👉Ещё одна девушка — Катерина — ушла на те же 300к в другую компанию, но получила ту рабочую структуру, которую не могла найти даже в компаниях, которые предлагали x1,5. Всё тоже благодаря грамотному резюме.

Они не проходили кучу курсов, чтобы пробить финансовый потолок, не ныли друзьям, что всё плохо. Они просто пришли в Карьерный Цех, где им помогли правильно описать свой опыт и продать себя работодателю.

На карьерном сопровождении эксперты Цеха не просто рассказывают, как составить резюме или как вести себя на собеседованиях, они создают целый проект по поиску работы для каждого конкретного участника. Такие знания будут работать и через 5, и через 10, и даже 20 лет. Можно выучить схему всего один раз и всю жизнь расти в должностях и доходе.

И сейчас Карьерный Цех набирает участников. Переходите на сайт и записывайтесь на бесплатную карьерную консультацию. После консультации вы получите индивидуальный план поиска работы, который поможет забрать бриллиантовый оффер.

Реклама. ИП Федоров Е.П.
ИНН 532008901966

Читать полностью…

Как безопасно и легально переводить деньги своей команде

Мне как директору европейской компании важно, чтобы любые расходы четко отражались в ведомости и я мог спокойно сдать ежегодный аудит налоговикам. Надо чтобы любой расход (за сейлз-услуги, за разработку и пр.) я мог зафиксировать и отчитаться и перед остальными акционерами, и кстати, еще важно для экзита инвентаризовать интеллектуальную собственность, поэтому мне нужны все нужны бумажки/договоры/инвойсы с разработчиками, ибо иначе компанию не экзитнуть (ибо жесткие требования на то, чтобы интеллектуальная собственность за software была на балансе компании), да и на Кипре, если зарегал интеллектуалку и впоследствии IP Box, можно снизить свои корп. налоги с 12.5% до 2.5%.

В 4dev.com, на который я перешел и о котором рассказывал ранее, есть фича со всеми шаблонами договоров, на основе которых ребята получают деньги. И для команды хорошо, ибо им есть что предьявить своему банку, в случае возникновения вопросов по валютному контролю. Причем есть шаблоны по клиентской поддержке, и по маркетингу, и по разработке, и по продажам.

Связка очень хорошо работает для меня: по итогу и с командой расплачиваюсь, и по бумагам в европу все перевожу, а ребята на свой выбор получают деньги как им удобно (EUR/USD/USDT/RUB).

Если вы фаундер и хотите быстро рассчитываться с командой - рекомендую. А если вы сотрудник компании на удаленке, покажите этот пост боссу. У меня так и было - когда в Deel пропала возможность через Бинанс все проводить, мне член команды подсказал этот сервис.

Залетайте по ссылке: https://payroll.4dev.com

Читать полностью…

Опционы, сотрудники и мотивация

Один из самых частых вопросов мне в личку и в почту от подписчиков - опционные программы. Я начинал делать простой гайд у себя на сайте (просто заходите на uklad.vc и ищете "Опционы").

Однако есть супер-юрист Роман Бузько, у которого я учился этим азам в далеком 2018 году. Сейчас Рома с коллегами из Buzko Krasnov делают бесплатный вебинар по теме. Ребята не только крутые юристы, но и очень понятно рассказывают. Рекомендую сходить, если у вас висит такой вопрос - просто поинтересоваться или определиться, в каком формате вознаграждать ваших ключевых членов команды. А может вы есть тот человек, который давно заслужил опцион, но надо прокачать матчасть.

Вебинар пройдет в среду 18 сентября в 11:00 МСК. Участие бесплатное, регистрация здесь: https://www.buzko.legal/vebinar-po-esop.

Что будет на вебинаре

✔️ Разберетесь в терминах (ESOP, LTIP)
✔️ Узнаете об основных способах создания опционных программ в России
✔️ Получите советы, накопленные за 4+ года практики
✔️ Рассмотрите несколько реальных кейсов

Спикеры

Ирина Карева — партнер и руководитель российского направления в Buzko Krasnov.

Анастасия Максимова — юрист корпоративной практики Buzko Krasnov, специалист по структурированию опционных программ.

Для кого вебинар

📌 Собственники бизнеса
📌 HR директоры
📌 Юристы и консультанты по вопросам работы с персоналом

Нет никаких ограничений для юристов из других юридических фирм.

Дублирую ссылку на регистрацию: https://www.buzko.legal/vebinar-po-esop.

Читать полностью…

❓ Как найти и поддержать стартапы, которые в будущем станут новыми технологическими лидерами? Мы выделили четыре аспекта, на которые важно обратить внимание.

Их перечислила на форуме #БИОПРОМ Камила Зарубина, управляющий директор биологических и медицинских технологий Фонда «Сколково».

Смотрим!

👋 Skolkovo LIVE — инновации тут

Читать полностью…

Куда движется венчур сегодня и как рейзить

Интересно читать мысли своих знакомых в Телеграме, вдвойне интересно, если человек экзитнул свою компанию Яндексу, а мы вместе являемся соинвесторами в одном стартапе (Hello Baby).

Такой товарищ - Рома Куликов. Он интересно пишет мысли про чувство стыда, в каких случаях по его мнению надо рейзить инвестиции и какие побочные эффекты от этого, мысли в целом о рынке VC сегодня, как меняться VC с другом.

Подписывайтесь на Рому - /channel/voiceofRomanKulikov/437

Читать полностью…

Не все инвестиции одинаково полезны. Не все внешне красивые проекты – такие же внутри.

Люди «с кошельками» это прекрасно знают и с порога могут дать фаундеру и его идее первую оценку. На что смотрят? 👀

С другой стороны, где водятся эти остроглазые инвесторы, как к ним попасть и влюбить в себя?

Фифа все разузнала ⬇️

📱 ВК видео

📱 YouTube

Читать полностью…

Искажение раундов

Вот раньше Series A раунд это были крепкие $2-4M USD.

Они делались (да и сейчас) обычно после достижения Product Market Fit, и обязательным критерием является, что они под масштабирование компании с проверенными связками/воронками роста и посчитана экселька, глядя и проверяя которую у партнера фонда, лидирующего ваш Series A должно создаться впечатление “осталось нажать красную кнопку” (то есть отправить вам финансирование на банковский счет компании).

Но вот теперь американские сидовые раунды сегодня (осенью 2024) это те же самые $2-4M.

”WTF?” задаюсь себе вопросом я.

Обычно сидом были $500,000 USD. Но теперь больше.

Почему? Задаюсь себе вопросом я.

В мире где теоретически вычислительные мощности за 20 лет стали более доступны и дешевые, что-то значит стало дороже. Дороже стала стоимость инженерного труда и маркетинга (других причин не вижу).

Я помню как с женой мы вместе в 2012 ходили по Пало Альто и были в ахуе от цен на аренду жилья в том районе (мы тогда за 35000руб в месяц в Сергиевом Посаде снимали двушку). Получается из-за эффекта роста рынка ИТ и роста ЗП разработчиков местная недвига выросла. Недвига подорожала - значит чтобы содержать команду на районе - надо и платить соответствующе, ибо где люди будут жить (и почему удаленка финансово хороший формат - который устраняет эту проблему).

Такую же проблему наблюдаю последние 2 года на Кипре: было всего 4500 квартир на Базараки (местное авито) под аренду. А приехало за 2022 из одной России 9000 специалистов + их семьи, всего на полмилларда евро в год зарплат в экономику страны: и что это породило? Рост стоимости жилья как в покупку, так и на аренду. Высокая стоимость жизни - высокие сопутствующие косты на команду, так что это третья наверное причина подобной высокой индексации раундов.

Однако, это все если строить стартап по кальке 2009-2011 годов (я по крайней мере застал этот период), когда ты сразу собираешь команду 10-14 человек и пилите вместе стартап.

Однако почему так было тогда: на моем личном опыте одна из первых работ куда я пошел была компания Drimmi - social games developer. Рынок рос очень хорошо и трафа с платформ (ВК, Одноклассники, ФБ, Nasza Klasa, итд) можно было получить очень много: то есть получается была уверенность что после полгода разработки ты релизнешь продукт и какие-то люди в него точно придут и начнут платить. На это все хватало $500K до первого продукта и $2M на первичный скейл.

Теперь почти все по другому:

- жизнь подорожала
- ЗП проиндексировались (но при этом массово увольняют некоторых)

Но что не поменялось или улучшилось:

- у вас все еще голова на плечах
- можно найти единомышленников
- можно самим сделать свой MVP и запустить продажи
- и все это - на минималках

А там глядишь либо инвестиции больше не нужны, либо по крайней мере будет переговорная позиция рейзить привлекательный для вас раунд.

Читать полностью…

О доверии в бизнесе

Одно из важнейших понятий в бизнесе - доверие.

Доверие - это желание войти в уязвимое положение перед другим человеком ради получения выгоды.

Примеры:
- Довериться своему партнеру-технарю в стартапе, что он сможет реализовать продукт, который работает, решает обещанные клиентам задачи, и обязательно еще его обслуживать - cost efficient (ну то есть маржа генерируемая за счет выручки минус косты на сервер - 80%+, чтобы было с чего счета остальные оплачивать). При этом бизнесовый фаундер слабо сечет в технологиях, коде или кубернетесах, поэтому он априори в узявимом положении. Поэтому доверяя, он отпускает контроль за этой областью работы, в надежде, что выгорит.

К примеру бывший коллега обратился ко мне с предложением че-то замутить вместе. Но я ему не доверяю, хотя специалист топовый. Не доверяю, потому что был негативный опыт - я доверился, положил себя в узявимое место, не понимая полностью масштаб всего и получил много неприятностей. Хотя товарищ мой говорит "зачем доверие, это же бизнес, каждый делает свои задачи?". Но мой инстинкт говорит мне что дважды в эту воду не полезу и мне нужно доверять.

- Обратный пример: технический фаундер доверяет своему бизнесовому, нифига не понимая ни в маркетинге, ни в продажах. Это его уязвимая точка, но он надеется, что выполнив продукт, его напарник сможет получить бабки от клиентов

- Довериться юристу: большинство фаундеров слабо знают юридические тонкости сделок. Поэтому выбирают юриста, и ему обязательно надо доверять, ибо в его работе фаундер не сильно сечет. Чтобы доверять, надо либо юридической фирме быть авторитетной/известной (но это дорого), либо найти "своего в доску" юриста, который явно сечет, и сложные тексты обьясняет нашему герою простейшим языком. К примеру я пару раз помог паре компаний с оформлением их инвестиционных и M&A сделок на миллионы баксов, потому что мне ребята доверяют, хотя формально я вообще не юридическая фирма. Потому что я делал это в свое время руками вместе с коллегами, и пишу об этом много лет - так и создалось доверие.

- Довериться инвестору. Да-да, деньги вложит, но какие последствия могут быть? Вдруг будет ебать мозги на борде, или излишне вписываться в операционку. По-всякому бывает

- Доверие инвестора к фаундеру. Отправив инвестиции на счет компании, по факту (хоть и в документах написано обратное) инвестор теряет почти полностью контроль и надеется, что фаундер найдет правильное применение деньгам, вложив их в бизнес и вытащив максимум value for money, вместо того, чтобы проебать эти бабки или вывести их куда-нить купив себе новую БМВ.

Мой "take" в том, что выбирайте перед кем вы ставите себя в уязвимое положение и осознавайте это. Вон там одни ребята доверились одному фаундеру тапалки, даже JVA не прописав, в итоге он исчез с деньгами, а ребята работали долго не получив ни копейки, хотя выручка явно была под миллион.

Поэтому, кстати, есть выражение "твой будущий кофаундер скорее всего уже в твоей адресной книжке". Потому что много трудиться впереди и страдать, поэтому хорошо бы доверять тем, с кем вы идете вместе.

Читать полностью…

Термшиты

Как раньше я относился к термшитам (в 2017-2018): что это legally binding (юридически связывающий) документ при оффере инвестировать в компанию.

Как я отношусь сейчас: это лишь ТЗ, где стороны договариваются об основных моментах в сделке (экономика и контроль). Документ технически не связывает стороны юридически, даже если там есть пункт про NO SHOP (no shop - это понятийная договоренность, что подписав оффер, ты тихо сидишь и работаешь над сделкой, вместо того, чтобы ходить по рынку показывать бумажку-пруф что тебе предложили столько-то денег за такую-то оценку, с намерением взять больше денег или по большей оценке).

В этом году помогал друзьям закрывать одну M&A сделку - там тоже термшит.

В целом термшиты они для всего:
- оффер на инвестицию
- оффер на покупку компании

И по сути являются ТЗ для сделки, но никак не связывающим документом.

А вот связывающим договором является документ класса "Deed", обычно это Shareholder Agreement. Про смысл слова "Deed" позже напишу, а скоро у меня на сайте uklad.vc будет мега мануал по термшитам.

А пока если вам интересно почитать больше (и вы не читали моих статей ранее) то вот подборка: https://uklad.vc/tag/termsheets/

Читать полностью…

О фейлах

Фейлы это неотьемлемая часть жизни, а там более - стартаперской жизни.
Из них надо извлекать уроки что пошло не так, а не душить свою самооценку или считать себя лузером. Не ошибаются и не фейлят только те, кто ничего не делают.

Типичные причины фейла напомню такие:
1. Продукт никому не нужен (lack of PMF)
2. Финансовые проблемы (кешфлоу не хватило)
3. Плохая бизнес модель (не достаточный чек, либо высокие комиссии и косты - зарплаты, размер команды, AWS, Kubernetes, итд)
4. Неправильные люди в команде - кофаундеры, инженеры, биздевы или сейлзы
5. Недостаточно хороший маркетинг (но обязательно при наличии PMF, ибо плохому продукту никакой звездный маркетинг уже не поможет)
6. Внешние проблемы - к примеру регуляции
7. Не научился на предыдущих ошибках

Пример продукта, в котором сильные факторы №2+6 - это стартап Арсена Libermoney.
Арсена знаю - познакомились, когда я с коллегами занимался FunCubator.

К сожалению мы вынуждены закрыть проект. Мы начали его почти год назад. За это время провели сотню звонков и встреч, поговорили с десятком инвесторов.

Мы договорились с первым банком. Выпустили первую карту.

Технически у нас было все готово на 99%. Мы могли сделать интеграцию с банком за 1 месяц. У нас было решение по запуску в двух других странах, но мы не смогли привлечь инвестиции. Сработал фактор bad location.

Внутри Азербайджана всего 1 венчурный фонд и около 7 инвесторов.

В декабре 2023 года мы получили soft-comitment от 4 ангелов, что они могут вложить от $50 тыс. до 500 тыс.

Но потом они все потихоньку отказались. Основной фактор – страновой. Никто не верит, что из Азербайджана можно построить большой международный бизнес. Это самосбывающееся пророчество.

Мы постоянно слышали "вот вырастите, за вами придут". Мы показали как минимум два решения за пределами Азербайджана (Канада и Лаос).

Нам говорят: но ваша техническая команда все равно в Баку. Мы подали заявку в SandBox при ЦБ Азербайджана. Несмотря на изначальные позитивные оценки, после долгих проверок, по итогу туда наш проект тоже не пустили.

Но основная причина закрытия это финансирование. Из этой локации это крайне сложно сделать.

Остальные вопросы можно было решить.

И хотя можно предположить, что выбранная инфраструктура (Азербайджанская фин система) вполне была рабочая для того, чтобы продукт работал, возможно случились проблемы доверия инвесторов к такому конфигу (страна/рынок/география). Допустим даже если проблема была реальной - отсутствие денег, я не спорю, что финтех делать это не бутстреппить SaaS на коленке с пацанами под кофе - нужны инвесторы. Как бы то ни было, я хотел бы выразить огромный респект Арсену за то, что у него охуенная самооценка и он публично написал про свой фейл и от этого все мы можем тоже делать выводы и учиться.

Уверен у Арсена рано или поздно что-то стрельнет. Как и у вас, если будете пытаться двигаться дальше!

Читать полностью…

Как кратно масштабировать бизнес, найти новые точки роста с помощью венчура и выстроить взаимовыгодное сотрудничество с корпорациями и партнерами?

🚀 Вебинар "Как бизнес развивает новые точки кратного роста, взаимодействуя со стартапами".
Даст ответы на все эти вопросы!

📅 Когда: 26 сентября 19:00-20:00
📍 Где: Онлайн

О чём поговорим?
🤝 Какие бывают форматы взаимодействия корпораций и стартапов?
👔 Корпоративный венчур
💸 Зачем лучшие корпорации покупают и инвестируют в стартапы?

Для кого?
· Предприниматели
· Директора и руководители подразделений
· Владельцы стартапов

Почему это важно?
Венчур — новая экономика, понимание которой необходимо всем игрокам рынка. В мире меняющихся технологий и рыночных условий доступ к актуальным и эффективным инструментам становится ключевым фактором успеха. Если игнорировать венчур, можно быстро оказаться позади прорывных компаний, бизнес-моделей и высоких доходностей.

📢 Спикеры:
Виталий Полехин - Президент Международной организации INVESTORO, руководитель Клуба инвесторов СКОЛКОВО.

Елена Ныркова - Директор по стратегическим проектам и развитию нового бизнеса Билайн, бизнес-ангел.

Дмитрий Курин - Директор Департамента стратегического развития и инвестиций МТС, CEO MTS StartUp Hub

📲 Регистрируйтесь сейчас и будьте готовы к новым возможностям!


Реклама: НОУ ДПО МОСКОВСКАЯ ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ «СКОЛКОВО», ИНН 5032180980
erid 2SDnjeYTVJS

Читать полностью…

Друзья, в эту субботу, 21 сентября, РБК делает конференцию для предпринимателей. Вы только взгляните на спикеров, среди них:

– Михаил Задорнов, экс-министр финансов России и экс-председатель правления банка «Открытие»
– Дэвид Хэндерсон-Стюарт, человек, возродивший часовой завода «Ракета»
– Михаил Шапошников, основатель Boca Room и автор канала «Дневник Дизайнера»
– Кирилл Караваев, основатель SlovoDna и Karavaev Store
– и тд

Со всеми можно будет пообщаться и познакомиться. У меня есть промик на скидку 30% – VENTURE. 21 сентября, суббота, 10:00, регистрация тут.

Читать полностью…

Сэм Альтман, Пол Грэм и другие спикеры из Y Combinator уже давно рассказали всё, что нужно стартапу для успеха

Но как это внедрить?

Канал «Y Combinator на каждый день» поможет — там отбирают лучшие идеи из материалов YC, которые можно применить в своём деле прямо сейчас. Вот 5 лучших постов:

– «Я придумал соцсеть для собак, сделаешь мне сайт?» — или как не надо (и надо) искать технического сооснователя
– Клиент оплатил, но не начал пользоваться. Как с этим справились фаундеры Stripe?
– Нет клиентов, потому что нéчего продавать. А нечего продавать, потому что нет клиентов. Как проблему «курицу и яйца» решают в YC?
– Сэм Альтман выдал ТАКУЮ базу о том, как сделать успешный стартап…
– «У меня есть pet project, и я не знаю, развивать ли его дальше». Как принять решение?

А ещё там во всю функционирует «Тиндер» для поиска CEO и CTO (люди реально знакомятся и начинают делать что-то вместе!) и проводятся встречи в стиле Office Hours — как у стартапов во время акселерации в YC.

🤩 Переходите и подписывайтесь: «Y Combinator на каждый день»

Реклама. Сугоняк Е.В. ИНН 550311171519 2VSb5x4АCzY

Читать полностью…

Стратегия переговоров с инвестором

Важные pre-requisites:
- у вас реально крутая идея
- вы классный талантливый фаундер, который верит в свой продукт, идея разумная и не взята с потолка

Тогда вы через нетворк и интро кидаете питчдек инвесторам. По деку идея должна быть предельно просто и понятно обьяснена.

Первый звонок в 99% случаев у вас будет не с партнером фонда (именно последний с другими партнерами что-то решает), а с аналитиком. Если аналитик просит второй звонок - действуйте по ситуации, но генеральная линия "давайте мы все-таки поговорим с партнером".

У вас должна быть осознанно понятно привлекаемая цифра денег на какой-то milestone. К примеру если AI-стартап, где вы чувствуете, что будет за 18 месяцев расход в $1M на OpenAI API, то рейзите $2M, с учетом расходов на разработку и будущий маркетинг и продажи. Все равно об этом думайте.

Если есть трекшен в виде регистраций, а еще лучше - предзаказов - еще лучше.

А когда дело доходит до вопроса про валюацию или cap - ничего не говорите. Пусть сами предложат как видят. У нас еще нет бизнеса (если есть - другой разговор).

Продавая картины в арт-галерее, их цена - ровно столько, сколько народ в этой комнате считает вы стоите. Ну еще полезно не говорить свой вижн по оценке, потому что с вами в 99% случаев произойдет одно из двух:

1/ Вы либо слишком себя переоцениваете
2/ Либо (скорее всего) - слишком себя недооцените

Инвестор, который ищет на ранней стадии что-то очень перспективное - инвестирует в будущее. В вас. Пусть сам оценит будущее.

Ну а если на ранней стадии, при условиях в начале поста (идея адекватно перспективна и вы норм чуваки) вас просят бизнес-план на 3-5 лет, останавливайте переговоры с ними. Как правило это бывшие инвест-банкиры, либо европейские, либо наши пост-советские фонды. Мы их не осуждаем и можем понять их логику. Но вам нужен другой партнер.

Ну и надо все-таки быть американской компанией.

Об этом я больше рассказываю в закрытом канале
--
🚪Доступ в закрытый канал - @AlmasPremiumBot
📖 Доступ в Руководство Фаундера по Go-to-Market - @AlmasGTMBot

Читать полностью…

О первом рейзинге или первых инвестициях

Я по себе знаю, что рейзить в начале тяжело, большинство фондов в начале на стадии идеи особо не интересуются тобой и это понятно почему. Очень тяжело визуализировать идею, ты еще не серийный предприниматель (если серийный - у тебя уже давно есть список людей, кому можно предложить залететь в твою новую темку), а значит ты не особо проверен - тебе не доверяют, или идея у тебя слишком сложная.

Как правило обычные ребята в таких ситуациях рейзят FFF - Friends, Fools, Family. А что делать, если нет таких кентов, дураков или семьи?

Можно, к примеру, обратиться в C-lvl Invest, подать свою заявку туда. Ребята знакомы с многими частниками при деньгах, ищущими куда инвестировать. Смотрят в темы строго IT или iGaming.

К iGaming я немного прикоснулся за этот год, увидев силу и маржинальность этой бизнес-модели, а значит менее рискованное вложение с высокой доходностью. Так что если у вас IT или iGaming, которые задумываются про деньги, выручку и прибыль, и нужен первый капитал - попробуйте к ним.

На C-lvl Invest вы можете:

🔘Разместить объявление о поиске стартапа или инвестора через простую форму и удобный саппорт

🔘Найти инвестора или стартап

🔘Узнать полезную информацию о венчурном бизнесе от лидеров рынка

‼️ Ищете финансирование или куда вложиться? Можно написать менеджеру: @invest_mark

подписывайтесь на C-lvl Invest

Читать полностью…

Вернулся на YouTube

Записал видео на следующий день после выхода статьи про JVA

https://www.youtube.com/watch?v=vaQ0eJBA9Hg

В этом видео подробней рассказываю про JVA.

p.s. Мне важно фидбек получить от вас, нравится ли формат, может мне по старым статьям о документах вам порассказывать на видео?

Читать полностью…

Экзит - мой финальный экзамен как стартапера

Мне предложили купить компанию. В целом оффер сделан, мы внутри думаем.
Я за эти дни бесед и выпитого бухла много узнал об американском рынке, почему тяжело продать не-американскую компанию, почему многие у меня не покупали софт, неудобные секреты продаж на большие энтерпрайзные чеки.

Я делаю свои финальные упражнения сейчас: беседы с командой, принятие окончательного решения, captable, rewards и прочее.

Я год назад завел закрытый канал, где делился про экзиты портфельных компаний, теперь пишу лайв-стрим о том, что сейчас происходит, когда начали продавать, как нашелся покупатель, почему он и не другие, об эмоциях и переживаниях. Ну кто еще другой пишет об этом?

Подписывайтесь тут: @AlmasPremiumBot, если интересно!

P.S. Поддержите лайками и пожелайте мне удачи решиться, и если да, то сделать это. ❤️

Читать полностью…

Founder Mode

Пол Грэм (YC) на днях опубликовал эссе на тему поста. Общие мысли следующие:

На прошлой неделе был ивент в YC. Фаундер AirBnb Брайан Чески толкнул такую речь, что все офигели и обсуждали это весь вечер, даже Ron Conway (инвестор такой), известный тем, что всегда записывает заметки на все что движется, забыл все записать.

А о чем был разговор. Брайан толкал речь о том, что традиционный флоу управления большими стартапами ошибочно воспринимается всей индустрией. По мере роста Airbnb - инвесторы, адвайзеры и другие умные, желающие помочь люди, советовали ему как рулить конторой при масштабировании. Если коротко: "найми толковых людей и дай им свободу делать их дело".

Вот только все пошло по одному известному месту от таких советов и компания чуть не умерла.

Он в итоге эти все советы засунул в одно место, и поменял стиль менеджмента, изучив как Стив Джобс управлял Apple.

Аудитория этого ивента включала многих успешных предпринимателей, и один за другим в кулуарах они делились, что тоже самое произошло с ними. Им всем давали совет как управлять конторой по мере роста, и вместо пользы, это приносило только вред.

Пол пытался разобраться: "ну как же так? Почему тогда советы эти дурацкие?". И пришел к выводу, что все эти советчики советовали как тебе управлять компанией, которую не ты основал. То есть как управлять конторой, если ты не фаундер, а профессиональный менеджер. Но это настолько неэффективно ("нанимай людей и дай свободу"), что для фаундеров такая модель ощущается поломанной.

Есть вещи, которые могут делать фаундеры, а наемные менеджеры - нет. И не делать их для фаундеров ощущается неверным. Так и есть.

По сути есть два режима управления компанией - фаундерский режим, и менеджерский режим. До сих пор многие люди в Долине ( и я) думали, что при масштабировании стартапа надо переключать компанию в менеджерский режим. Однако, раз все фаундеры страдают, и по-менеджерски вести дела вредит, то наверное стоит задуматься валидный ли это путь.

У меня кстати такой же экспириенс был.

Книжек насчет фаундерского менеджмента нет, в бизнес школах этому не учат.

Менеджеров учат управлять компанию с точки зрения бизнес-процессов - что это диаграммы разные, флоу и прочая хуета в виде оргчартов и черных ящиков. Ты делегируешь подчиненным задачи и говоришь делать и разобраться. Тебе говорят не микроменеджить, ибо это типа плохо.

"Нанимай классных людей и дай им свободу действий". Звучит красиво да? Только нихуя, на практике от фаундера к фаундеру получается другое: "найми профессиональных фейкеров и дай им укатать твою компанию".

Пол говорит, что при беседе в кулуарах после этого доклада, упоминалась мысль о газлайтинге фаундеров. Для тех кто не знает:

Газла́йтинг — форма психологического насилия и социального паразитизма; определённые психологические манипуляции, совершаемые с целью выставить жертву «дефективной», ненормальной, либо заставить её саму мучиться и сомневаться в адекватности своего восприятия окружающей действительности

Фаундеры ощущают газлайтинг с обеих сторон: от людей советчиков, которые советуют в менеджерском режиме работают, и от их команд, когда они переключаются. Обычно, когда все вокруг тебе говорят, что ты не прав, ты начинаешь думать, что реально - может быть и не прав.

Однако, Пол считает, что это редкое исключение.
Многие инвесторы никогда не были фаундерами, и Не знают каково это создать из ничего компанию. А многие C-level чуваки, как класс, никогда не создававшие свои компании - это профессиональные пиздаболы.

В любом случае я сам порефлексирую на эту тему, и посмотрим что сообщество скажет на этот счет, но сейчас ясно одно - директивное управление через подчиненных - неверный путь. Стив Джобс на митапах-ретритах собирал "100 важных людей" и среди них были не только его прямые подчиненные, но и конечные ребята работяги.

Читать полностью…