Прайсинг в B2B SaaS
Примерно три года назад мне надо было погрузиться в мир теории ценообразования для B2B SaaS-продуктов. В тот период мне рекомендовали две книги: "Confession of the Pricing Man" и "Monetizing Innovation". Кинги оказались добротными: они легко читаются и служат отличным справочником, к которому я могу обратиться во время своих исследований в области ценообразования.
Со временем стал больше читать различные рассылкам и инфлюенсеров в LinkedIn, и однажды понял, что большинство специалистов, от которых я черпал знания, объединяет одно место работы – консалтинговая фирма Simon-Kucher and Partners. У этой фирмы и не было офисов в постсоветском пространстве, и вероятно поэтому они менее известна в русскоговоряшей среде, чем "большая тройка" или конторы, вроде Oilver Wayman или Roland Berger. Simon-Kucher известна своей ориентацией на ценообразование и до сих пор остается весьма компактной в размерах – менее 2000 человек работает на проектах. (Кстати, если кто-то из читателей там работает, инетерсно было бы познакомиться)
В прошлом году, я познакомился с основателем компании Corrily, они делают pricing intelligence продукт для SaaS, но преимуещственно B2C, типо Linktree. Оказалось, что он тоже 8 лет отдал Simon-Kucher and Partners и дошел там до партнера, который преимущественно сорсил B2B проекты для фирмы.
В общем, решил записать с ним интервью-гайд про ценообразования для B2B SaaS post-PMF стадий. Разобрали такие темы как проводить Willingness-to-Pay интервью, кто отвечает за прайсинг на разных этапах вашего SaaS, как избежать ценовой каннибализации в PLG и как прайсить SaaS на развивающихся рынках;
Отличное чтиво для первой пятницы в этом году!
Опубликовал отредактированную запись нашего стрима с Даниилом и Алмасом про ABM.
Таймкоды, чтобы было легче навигироваться:
00:00 Вступление, обсуждаем итоги год.
11:20 Что такое Account based marketing. Может ли ABM работать для SMB и PLG B2B SaaS?
20:35 Как принимать решение об инвестировании в ABM – размер рынка, ICP, чек?
28:00 Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг и что сколько стоит.
36:00 Как делать персонализированный аутрич по по доступным data point.
40:00 Founder-led sales ABM.
47:55 Баланс между автоматизиацией и ручной работой. В каких случаях применять AI Sales тулы.
55:10 Когда PLG B2B SaaS может встретиться с AMB.
1:09:00 Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт?
1:25:00 Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой?
1:35:00 Итоги стрима
Также попросил Даниила прислать «список литературы» для дальнейшего погржения в тему
🧐 Лидеры мнений в LinkedIn
1/ Will Allred — COO Lavender, всё про холодные имейлы (копирайтинг, каденции, etc)
2/ Nate Nasralla — абсолютный гений работы на mid-funnel этапах. Интервью Даниила с Нейтом (eng)
3/ Сhristopher Engman — автор книги Megadeals, человек, который объединил ABM и лучшие практики enterprise продаж. Интервью Даниила с Кристофером (eng)
4/ Declan Mulkeen — CMO Strategic ABM, очень хороший “трендовый” контент по методологии и отличный подкаст
5/ Charles Muhlbauer — однозначно #1 по проведению дискавери-звонков (особенно если вы в SAAS)
📖 Книги:
1/ Megadeals — книга Кристофера Энгмана про работу маркетинга и продаж в сложных сделках.
2/ Culture Map — хорошая базовая книга по разнице в деловом общении в разных странах.
3/ Challenger Sale — база по холодному заходу через ценностные гипотезы
4/ Challenger Customer — вторая книга от авторов Challenger Sale. Тема: работа с “чемпионами” внутри закупочного центра.
💸 Фреймворк account-based лидогенерация от Даниила на enterprise клиентов в US/EU/UK/MENA — видео на русском / лонгрид на английском
Начнем через 30 минут. Стримить буду сюда в канал и на YouTube, на случай, если кому-то привычнее там смотреть.
https://www.youtube.com/watch?v=IUa4KmCI5mo
По этой же ссылку будет впоследствии доступна запись.
Под постом в комментариях можете писать свои вопросы, если не сможете подключиться.
Последний год много изучал sales tech инструменты, чтобы самому прокачаться в outbound для b2b.
По правде говоря, на SpatialChat эти усилия не принесли значительных результатов – клиентов пять пришли из этого канала, и то зарыли двух. Пробовали как сами делать, так и брать аутсорс для задач. Причины разные, большинство лежат не в области тулинга, а скорее в области продуктового маркетинга – позиционирование и ëмкая коммуникация ценности. К тому же, наличие визуального и иммерсивного продукта создает сложности, и его ценность осознают далеко не все сразу – часто требуется минимум 5 минут внутри, чтобы это понять. В общем, пока еще учимся.
Тем не менее, эти сложности побудили меня к глубокому изучению массового аутрича и Account-based marketing (ABM).
В следующий вторник вместе с Даниилом Гридиным и Алмасом Абулхаировым обсудим на стриме, как искать клиентов для B2B SaaS через cold аутрич в 2024 году. Даниил – автор канала @dg_abm про ABM и вообще первый человек, кто познакомило русскоговорящее сообщество с концепцией ABM. Алмас – мой коллега по SpatialChat и автор каналов @ventureStuff и @saasstuff
Несколько тем, которые хотим раскрыть во время стрима:
1/ В чем отличие ABM от массового аутрича по доступным data point, таким как Apollo или Clay?
2/ Может ли ABM работать для SMB?
3/ Как принимать решение об инвестировании в ABM – размер рынка, ICP, чек?
4/ Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг.
5/ Баланс между автомаатизиацией и ручной работой.
6/ Сколько времени и денег нужно на проверку ABM гипотезы?
7/ Owned intent signals.
8/ Как использовать ABM в PLG продуктах?
9/ Как использовать вебинары / ивенты в ABM? Как вообще выработать стратегию за рамках самого аутрчиа по увеличению awareness, demand gen, активации.
10/ Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт?
11/ Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой?
12/ Географические особенности при аутриче. Как адаптировать коммуникацию под MENA, EU, US?
Поговорим про все это 26 декабря, в 18:00 (UTC+2), 19:00 (UTC+3), 13:00 (UTC-3)
В этот раз стриминг сделаем тут в телеграмме
Ссылка для добавления в календарь.
Moats AI стартапов
Обсуждали это в воскресенье, но подумал зафиксировать текстом, чтобы можно было спустя время вернуться и посмотреть, насколько гипотезы была верны.
Сейчас я вижу несколько стратегий и тактических дифференциаторов, которые могут повысить устойчивость AI SaaS продукта:
1/ LLM-centric UX: Адаптация пользовательского интерфейса под новые workflow и модели поведения, основанные на больших языковых моделях, открывает двери для нового класса productivity-продуктов. Любимый пример - IDE cursor.sh, форк VS Code, где весь процесс разработки построен вокруг написания кода с помощью AI.
Это переосмысление того, как должен выглядеть workflow, а не просто добавление поля для текстового ввода. LLM представляют новую модель взаимодействия человека с компьютером, формируемую под влиянием новых продуктов и привычек. Декада cloud-a принесла нам концепцию мультиплеера в коллаборационных приложениях, устраняя необходимость в обмене файлами по электронной почте. Примеры таких инноваций - Google Docs, Miro, Figma. LLM открывает новую модель human-computer interaction, которая шейпится на наших глазах под влиянием новых продуктов и старых привычек.
2/ UX как ключевое преимущество: Примеры музыкальных сервисов, таких как Spotify, YouTube Music, Yandex Music, показывают, что при схожести контента различие создается за счет UX. Рекомендации, подборки, радиостанции - все это формирует уникальный пользовательский опыт. Это непрерывное усовершенствование UX, стремление к идеалу, который всегда эволюционирует. В целом, даже для пресловутых ChatGPT wrapper типо ReadMyPDF, это работает. Да, можно использовать GPT-4, но для 5%-10% пользователей можно создать лучший опыт именно вокруг работы с документом. ChatGPT создал некий униерсальный интерфейс, но UX AI SaaS приложений помогает анбандлить general purpose продукт.
3/ Создание проприетарных данных через усиливающиеся циклы: Лучший продукт → Больше пользователей → Больше запросов → Быстрее улучшается модель → Больше покрытие длинных хвостов. Такая динамика способствует генерации пресловутых проприетарных датасетов, о которых говорят VC. Правда мне непонтяно, как квантифицировать эту 'проприетарность' данных? Я не большой фанат концепции data network effects – вопрос в том, когда именно мы понимаем, что собрали достаточно данных для создания конкурентного преимущества.
4/ Решение дорогостоящих вычислительных задач дешевле. Как меньше обращаться к API Open AI или использовать фундаментальную модель подешевле, но не потерять в ожидаемой ценности; как сделать дешевле инференс и тд. AI SaaS это капиталоемкий бизнес из-за высоких костов на GPU.
Еще интересно подумать про зарождающиеся маркетплейсы создателей моделей и их пользователями, но пока у меня нет мнения на этот счет. Что-то еще упускаю?
Начинаем https://us06web.zoom.us/j/81088583303?pwd=zRFXCSUtpxVz9PDhVXxKgucxU1dn2t.1
Читать полностью…
В это воскресенье, вместе с Байрамом @ProductsAndStartups подумаем, как можно взглянуть на LLM-революцию через призму популярного фреймворка подрывных инноваций от Клея Кристенсена.
Эволюция, которая развивается перед нашими глазами, увлекательно и полезно рассматривать не только с точки зрения технологического сдвига, но также для изучения того, как может выглядеть успешная корпоративная стратегия.
Посмотрим глазами Кристенсена на новый мир, в котором мы находимся после релиза ChatGPT от OpenAI год назад:
1/ Стратегии инкумбентов, таких как Google, Meta, Microsoft, Amazon, Bytedance. Отдельно посмотрим на роль Nvidia и AMD.
2/ Новые игроки в инфраструктуре, включая OpenAI, Mistral, Perplexity – являются ли они подрывными инновациями?
3/ Какие 'moats' есть у стартапов?
4/ Взгляд на открытый исходный код в области LLM (OSS LLM).
5/ Какой продукт делать или как делать продукты в области LLM.
Это не курс "как создать AI продукт", а скорее интеллектуальное упражнение, нацеленное на формулирование правильных вопросов для себя, а не на поиск готовых ответов. Так что присоединяйтесь к дискуссии!
Время – 19:00 UTC+3 / 18:00 UTC +2 / 13:00 UTC -3 / 08:00 PST / воскресенье, 17 декабря
Добавить в Google Calendar
Стартапы как покупатели
Обычно в софте принято делить покупателей на SMB и Enterprise. Первым вроде продавать легче и быстрее, но едва наскребаешь на $30к ACV. Втором продавать сложнее и дольше, но зато cash flow стабильнее.
Но по середине, есть категория, которую я бы выделил отдельно — стартапы. Стартапы работают, как маленькие компании, имеют амбиции стать большими компаниями и планируют так, как будто завтра наступит конец света. Mid-market компания из 100 человек, в которой десять лет назад было 90 человек, а через десять лет планируется 105 человек, сильно отличается от стартапа из 100 человек, в котором три года назад было 0 человек, через три года планируется 500 человек, а через пять лет его может вообще не быть.
Наверное из всех трех категорий со братьями-стартаперами нравится работать больше всего. Они любят пробовать новый софт с бейджами Producthunt, становится дизайн-партерами, понимающе к багам относятся. Также нам интуитивно понятно, где искать таких клиентов. Так из 1000 участников стартап-программы кто-то дорастет до размера условного Coinbase. Главное что бы этот условный Coinbase помнил тех, с кем начинал и помог подняться, и не канселтнул наш прекрасный dev tool, когда условный Datadog предложил enterprise скидку. Минусы конечно тоже есть — в начале своего пути они очень скупы и не могут себе позволить содержать излишки. Тут даже SMB надежнее выглядит. Помимо дешевого CAC, стартапы еще могут проложить путь для географической или индустриальной экспансии.
Логичный шаг их как-то идентифицировать, чтобы отсеять Webflow дизайн-агентство из Колумбии или условный Airbnb (but we embrace startup culture here)
Тут на берегу надо объяснить, что решение принимает наша команда, и оно не обсуждается.
Хороший план, создать где-то на странице прайсинга цепкий CTA с квалификационной формой и предложением «поговорить».
Не обязательно сразу давать скидку. Наша задача не в убыток себе работать, а получить в теории хороший LTV и рост в обмен на активацию и подсвечивание обратной связи. Давать продукт бесплатно на 2 года, как делает AWS или Azure, особо нет смысла для коллаборационных SaaS.
Для себя надо понять нет ли здесь канибализации с бесплатными / freemium планом (если он у вас есть)
Если эта идея хорошо идет, то можно сорсить партнерства и идти туда, где предприниматели начинают свой путь - в акселераторы. Так работали Airtable, Miro или Microsoft.
Мир на YC не сошелся, можно в холодную написать в длинный хвост акселераторов. Сообщение должно быть простым и ясным, в нем должно быть указано, что вы предлагаете стартапам, что вы предлагаете акселераторам, а также приведены примеры эффективности аналогичных программ.
Моя хорошая знакомая, Олёна написала статью как раз про эту тему (ну и я несколько тезисов из ее статьи принесла сюда). Так что сходите, почитайте в оригинале, если строите у себя startup-программу.
Threads
Зарегался недавно в фб-шном Threads. Во время лонча не испытал восторга от добавления еще одной социальной сети в мою коллекцию, которая поможет мне заполнить неограниченное (нет) количество часов в моем дне.
Но в итоге, сработало то, что и должно работать в контентной сетке - я стал туда приходить за интересным контентом, который публиковался во вне. Рефлексия спустя месяцы после запуска помогает подумать о категориях социальных продуктов. Есть ли категория посередине Instagram и Twitter; и если ее нет, то можно ли выиграть конкуренцию, сделав продукт «лучше», чем у лидера.
Для любой социальной сети рост Threads является сенсационным. Регистрация в один клик с помощью Instagram привела к тому, что с момента запуска продукта его пользователями стали миллионы людей, а скорость регистрации составляла 1,5 млн. человек в час. Это возбудило очень неструктурированные и броские тезисы около «distribution is a king». Важно отметить, что пример фб показывает, как «distribution is a king» недееспособен без понимания ресурсов и процессов компании. В примитивном нарративе, предполагается, что тот, кто владеет трафиком создает плацдарм для запуска продукта в любой смежной категории. Но как мы видим, люди используют Tinder, а не Facebook Dating, а email рассылки пишут в Substack, а не в Bulletin. Сложно атаковать существующую категорию, если не представить ее в виде совершенно другой проблемы. Никому нет дела до 10-кратного улучшения.
Twitter выстроил свою категорию опираясь на топологию социального графа и timeline-алгоритма. Эти два элемента настолько переплетены, что их можно рассматривать как единое целое, алгоритм рекомендации и ранжирования определяет, как взаимодействуют узлы этого графа.
Многие говорят о дисфункциональной культуре управления в Twitter и считают, что компания не смогла создать что-то более значимое. Но мне кажется, что продукт существовал не вопреки субъективно слабому управлению, а скорее благодаря ему. Возможно без этого нельзя было получить, ту социальную значимость в политике, СМИ, технологиях.
Новый Twitter изменил «границы» привычного сообщества. На наших глазах меняется если не топология, то интерпретация графа, где больше real estate отдаётся палатным / верифицированным пользователям. И здесь, кажется появился возможность заполнить вакуум, решая ту же проблему, что и Twitter – фасилитацию публичных разговоров, но с «лучшим» алгоритмами ранжирования. Забавно, что на момент 2016 года, что Twitter, что Instagram были хронологическими продуктами, где не было вообще алгоритмического фида (эх, какие времена). Instagram, несмотря на все упрёки за копирование идей других продуктов, прошел необходимую для своего развития эволюцию в категории "one-to-many", совместив user-generated content и social network content. TikTok-зация пользовательского контента заключается в том, что, в отличие от Snapchat, она зависит не от сетевых эффектов, а от изобилия контента, которые требует других дизайн-механизмов.
Главная гипотеза, за проверка которой мы лично наблюдаем, заключается в том, отказались ли все диссиденты и беженцы из Twitter потеряли интерес к text-first социальным сетям в целом или из-за того, что Twitter слишком усложнил процесс использования? В настоящее время Threads берет то, что не работает так хорошо, как должно, и стремится к гораздо большему, чем текущие 100 миллионов активных пользователей (MAU). Сложно определить, что именно находится посередине Instagram и Twitter. В социальных B2C продуктах побеждает та компания, которая создает свой уникальный язык для своей категории. Так что пока читайте мои твиты в zkid18">тредах.
ARR
SaaS-бизнес любят за предсказуемость денежных потоков, которую можно свести к трём буквам, на которые все молятся – ARR (Annual Recurring Revenue). Когда дело касается практики, потоки не такие предсказуемые, выручка в современном SaaS выходит за рамки контрактных подписок, а над вопросом "что такое рекуррентность?" бьются лучшие умы Твиттера и Линкедина.
Для продукта стоимостью $200 в месяц может быть заключен контракт на месяц с ежемесячной тарификацией; для продукта стоимостью $2,000 в месяц – годовой контракт с авансовым платежом, а для продукта стоимостью $10,000 в месяц - трехлетний контракт с ежегодной тарификацией. Рекуррентность не означает, что компания получает $20,000 в месяц от годового контракта на $120,000. Это означает, что контракт на $120,000 имеет фиксированный срок действия и может подлежать продлению. Но доход не повторяется в течение всего срока действия контракта. Публичные компании в целом аккуратны в своих формулировках и обычно говорят об implied ARR, где иногда годовая выручка делится на 4.
Или другой вопрос – можно ли считать usage-based pricing за ARR? Если почитать 10-Q Snowflake, то слово "recurring revenue" там встречается ровно 0 раз. Можно обернуть всё в контракт, но тогда мы приходим к предыдущему пункту.
Можно пойти еще дальше – есть вертикальные SaaS-бизнесы, которые берут комиссию с транзакций или marketplace fee, например, как CVent.
Предпринимателей нельзя сковывать в креативности моделей ценообразования, так что лучше адаптировать формулировку. В целом, это как с любой non-GAAP отчетностью – можно считать как угодно, главное соблюдать прозрачность и последовательность.
Давайте посмотрим еще с другой стороны.
Предположим, мы открыли бар, и к нам вечером заходит одинокий мужчина и заказывает пиво за $7. Это MRR? Может быть, а часто и да.
1/ Если он турист, случайно зашедший в бар, то нет, это не MRR.
2/ Если же он живет здесь уже два года и заходит каждый четверг выпить пиво, то да. На его долю приходится $28 из того, что я бы назвал эмпирическим MRR.
3/ Если он только что переехал, и мы знаем, что каждый четверг он пьет пиво, и выбрал наш бар в качестве своего нового места, то тоже да. Я могу назвать это намеренным MRR, подобно тому как подписываются на SaaS-услуги на условиях "месяц за месяцем".
4/ Если бар находится в клубе, c годовым членством, я бы сказал, что это контрактный MRR. Я бы даже назвал его не MRR, а ARR в размере $364 + fee, чтобы отразить годовой характер контракта.
При этом пиво в баре никто по подписке не продаёт, но в нашем S-1 мы обязательно раскроем наш MRR, и вуа-ля, уже вырисовываются мультипликаторы софтверных компаний.
В SpatialChat, кстати, есть свое пиво. Когда только запустили продукт, установили цену за платную версию $49 в месяц. Было здорово, подписки шли, но 90% отменяли в первый месяц. На интервью все говорили, что продукт классный, но, к сожалению, нужен только один раз, для проведения какого-то ивента. Большой затык был в том, что мы долго думали, как втянуть под продукт подписку (подписка - это ARR; а одноразовые платежи это не ARR; а все же любят ARR). В итоге сделали one-time day pass – можно купить лицензию на 1 день для своего события. Или для любителей подписок – "подписка на один день, без автоматического продления". Это создало запас времени, чтобы найти и вырастить сегмент (те 10%, кто не отменял), в котором можно было бы найти рекуррентную ценность. А так средний чек с лицензии на один день был равен подписке с 3-месячным ретеншеном. Повторные покупки, кстати есть, но их меньше 10%
В общем, морали тут две:
1/ За подпиской, ради подписки попусту гнаться не надо, если не можете предоставить рекуррентную ценность.
2/ Если инвестируете в SaaS, всегда разбирайтесь, как считают ARR.
На следующей неделе я решил разнообразить ваше информационное пространство и организовать стрим с Леной Шенкаренко @silicon_lenka на тему продуктового маркетинга.
Лена - один из первых сотрудников в команде продуктового маркетинга в Miro, где успешно отработала 6 лет и узнала все тонкости коммуникации, позиционирования и продвижения успешных горизонтальных SaaS продуктов. В настоящее время Лена работает в компании Mavenoid, вертикальном SaaS, предоставляющей инструменты поддержки и устранения неисправностей для hardware компаний.(series B на $30 млн).
Исходя из своего опыта и опыта общения с другими основателями, большинство не понимают, как сделать маркетинг полезным для продаж и общей динамики продукта. Обычно все начинают думать сразу о "growth" маркетинге, закидывая заработанные честным трудом деньги в рекламные кабинеты бездушных tech гигантов; или супер широких тактических вещах типо 100500 цепочек с холодным аутричем. А важную, скучную и монотонную работу по формулированию ценности, сегментации и коммуникации пропускают.
В следующий четверг мы попытаемся разобраться в этом вопросе. Мы сфокусируемся на основателях стартапов, но информация будет полезна также начинающим маркетинговым профессионалам. Мы поговорим о том, как выглядит продуктовый маркетинг в стартапе; что должен уметь делать сам основатель; на что следует обращать внимание при найме сотрудников, а также когда вообще стоит начать нанимать своего продутого маркетолога.
Не забудьте установить напоминание в календаре! (Но я еще конечно же тут напомню)
Встретимся 9 ноября, 13:00 (UTC-3) / 19:00 (UTC+3) / 18:00 (UTC+2) / 20:00 (UTC+4)
Биг дата в Китае дошла до туалетов. Можно трескать в режиме реального времени заполняемость кабинок, температуру, влажность и чистоту воздуха.
Возможно у этой истории даже есть свой продукт-менеджер, который придумывает роудмап увеличения вовлечения и социализации.
Последняя отметка в заграничном паспорте о посещении Китая датируется январем 2020 года, за пару недель до того, как слово covid-19 начало появляться в медиа-пространстве. Отгородиться от вопросов знакомых, да и голосов из своей головы типа "ну как там Китай, сильно изменился?" почти невозможно. 3.5 года – это весомый срок, чтобы заметить разницу. В этой поездке мне посчастливилось побывать не только в Шанхае, но и в Ляньюнгане, портовом городе в провинции Цзянсу. В российском медийном пространстве этот город может быть известен благодаря строительству АЭС мощностью 1060 МВт компанией "Росатом" неподалеку.
В этой поездке я ехал на свадьбу, и получил новый опыт погружения в китайскую среду, а именно, когда относятся к тебе как к другу семьи. По внешним атрибутам, опыт чем-то напоминал встречу с каким-то очень важным партнером, когда все пытаются друг другу понравится. Но здесь разговоры были более искренние и глубокие, позволяющие тебе заглянуть за завесу семьи, куда посторонних обычно не пускают в Китае.
Возвращаясь к стране, какой-то субъективный взгляд после посещения двух городов успел сформироваться. В Шанхае мне повезло (или наоборот) оказаться в Золотую неделю – неделю праздников в Китае.
1/ Распространение EV взлетело до невероятных высот. Кажется, в Шанхае в такси только один раз встречался дизельный автомобиль, остальные были электромобилями; в 2020 году, кажется, только один раз проехался на EV. Успех в том, что они стали банально дешевле в обслуживании. Мой знакомый рассказывал, что раньше поездка от Ханчжоу до Шанхая на Хонде обходилась ему в 260 юаней, а теперь, когда он пересел на NIO ES7, хватает одного полного заряда за 100 юаней. Подробнее о том, как это произошло, наверное, стоит написать отдельный пост. Это во многом связано с десятилетней политикой по стимулированию отрасли (~$57 миллиардов долларов), которая позволила Китаю стать крупнейшим рынком сбыта в мире и контролировать глобальную цепочку поставок, включая сырье. Китайские государственные субсидии на электрические и гибридные автомобили составили порядка
Забавный факт, Tesla – крупнейший экспортер электромобилей из Китая, они составляют 40% от общего объема экспорта.
2/ Если гулять по торговым центрам, заметил, что стало больше китайских брендов одежды. Кажется, что раньше потребители стеснялись и избегали местных местных локальных брендов, но сейчас, словно, предпочтения меняются. Это во многом связано с Covid-19; многие brick and mortar магазины закрылись в Китае и пока не вернулись. На маркетплейсах тоже заметно сократилось количество иностранных брендов. Однако это не касается luxury сегмента. Не уверен, у кого больше точек в городе – у Starbucks или Louis Vuitton.
3/ Covid-19 и замедление экономики сказались на рынке труда – много молодых компаний свернули свою деятельность, а попасть в big tech компании становится все сложнее. Но есть и обратная сторона медали – одна моя знакомая стала популярным микро-инфлюэнсером в Xiaohongshu. С базой в 20 тысяч подписчиков, ей компания Honda подарила скутер по бартеру.
4/ Это уже не та развивающаяся голодная страна, готовая взяться за любую работу. Ментальность жителей Шанхая изменилась после политики нулевой терпимости к Covid-19. Конечно, стоит отметить, что у меня очень предвзятая выборка англо-говорящих китайцев, но половина моих знакомых уволилась (или была сокращена) и теперь работает на себя. Мне показалось, что я слышу то, что раньше было трудно представить от людей в возрасте 25-30 лет – "хочется немного пожить для себя, получить удовольствие от жизни и не сойти с ума". Рост поколения предпринимателей, которое восходило на бетоне, производстве и торговле, прошло под реформами Дэн Сяопина "Быть богатым в Китае – почетно". Интернет-предприниматели, стали архитекторами нового цифрового капитализма, иногда отдавая приоритет здоровью, саморазвитию и другим аспектам (996). Новому поколению китайцев предстоит теперь искать свои приоритеты в жизни в новой стране.
Писал как-то выше про адаптацию прайсинга под развивающиеся рынки – нашел еще один пример (фото ниже)
Продукт довольно специфичный, нацеленный на академиков, которые в целом привыкли получать различные edu скидки. Но здесь авторы решили дополнительно составить список low-middle income стран, которые могут получить еще более значительную скидку на продукт.
Из инетресного:
- В Европе под сикдку попадает почти все пост-советское пространство и несколько балканский стран.
- В Южной Америке скидка не распространяется на Уругвай и Чили.
- В Азии только Япония, Южная Корея, Кувейт, Израиль и Бахрейн не включены в список для скидок.
- На африканском континенте каждая страна имеет возможность получить скидку.
Эти данные основаны на исследованиях The Society for the Study of Human Biology. Думаю, что еще интересно было бы связать этот продукт с инвестициями от ВВП в R&D по странам. Ведь, несмотря на то, что Китай относится к категории low-income, его академия, вероятно, располагает более значительным бюджетом, чем, например, Фарерские острова.
Отличный контент-маркетинг для open-source dev-тула.
Такое и пошарить не жалко
Мастер класс как делать анонс вашего AI-творения в Twitter, чтобы собрать больше охват и потерять репутацию.
(линк)
Склепал мемас про себя. Ну или почти про себя.
Вообще иногда настигает ностальгия по Демидовичу, который так и остался нерешенным до конца.
Мне подсказали, что отсылать аудио при cold outreach довольно прогрессивная тема сегодня в среде sales-инфлюенсеров. Ее горячо рекомендует наравне с video sales letter.
По этому поводу вспомнил про забавное outreach сообщение, которое мне как-то упало на почту. Писал некий Рошан Пракаш из UK, владелец SaaS email marketing агентства.
Письма от разных marketing оптимизаторов приходят по 100 раз не неделе, поэтому первое письма я едва дальше заголовка пропустил.
Hey Danny, Noticed a few mistakes in SpatialChat's email marketing that is potentially hurting your sales by 8%. Made you a quick 3-min video covering how to fix these mistakes, may I send it to you? Roshan Prakash Airr Digital +44 7532826091
Через три дня он прислал что-то тоже сгенерированное наскоро и не имеющее отношение к продукту
Hi Danny,
These are the same fixes that we implemented for:
Classroom - Increased their conversion rate by 24% and reduced churn by 44%
Inframail - Increased their conversion rate 48% and reduced churn by 21%
Pitchlane - Increased their conversion rate by 38% and reduced churn by 11%
Filmed a quick 3-min loom covering how to fix these mistakes for SpatialChat, may I send it to you?
Ну и потом еще цепочка из девяти писем в духе
Hey Danny,
If you’d like me to send over the 3 min loom I filmed for you guys breaking down the email marketing mistakes I noticed in SpatialChat's email marketing - and how to fix them.
Lmk and I’ll send it on over,
If not, all good - this is the last email you'll be getting from me.
В итоге на 10 письмо он реально прислал видео, где прошелся по всему CJM и прокомментировал цепочку онбординговых писем, которую получал на протяжении недели от нас. Я был впечатлен, комментарии оказались весьма полезными и я поблагодарил Рошана за работу, но сказал, что, к сожалению, мы не готовы пока выделить под его агенство лишний бюджет.
Это тяжело назвать эталоном cold outreach, но Рошан натолкнул на важную вещь, что проспектинг нужно делать до такой детализации, что было бы не лень записать такое solution видео (или любое другое неавтоматизируемое решение) для клиента. На 1000 клиентов такое не сработает, но для 50 можно постараться. Если есть чёткое понимание, что они попадают под ICP, то это поможет не останавливаться, когда вам первый раз говорят "нет".
Запись вчерашнего стрима
(первые 5 минут случайно стримил не тот монитор, только на видео понял 😜)
Материалы, на которые ссылались во время разговора:
Nvidia H100 GPUs: Supply and Demand by GPU Utils[2023]
The Empty Promise of Data Moats by a16z [2019]
Strategy Letter V by Joel Spolsky [2002]
How Nvidia’s CUDA Monopoly In Machine Learning Is Breaking - OpenAI Triton And PyTorch 2.0 by SemiAnalysis [2023]
Meta Open Sources Another AI Model, Moats and Open Source, Apple and Meta by Ben Thompson [2023]
How to Make AI UX Your Moat by LatentSpace [2023]
The Economic Case for Generative AI and Foundation Models by a16z [2023]
GPU Cloud Economics Explained – The Hidden Truth by SemiAnalysis [2023]
Новое слово в LinkedIn cold outreach.
Если бы не сообщение не было от уважаемой и большой SaaS компании, подумал бы, что это зашквар полный.
Но тут стало интересно. Кто-то пробовал подобным образом заходить?
(Вообще, знаю, что voicemail до сих пор популярен в Штатах)
Instacart и usage-based pricing
Полгода назад Instacart опубликовал свой S-1 отчет. Рынок долго ждал звезду mobile и gig-workers эпохи, и нам этот отчет немного приоткрыл завесу над дебатами о том, насколько Instacart является технологической компанией.
Instacart создал многосторонний рынок между магазинами, покупателями и клиентами. Как ритейл-бизнес, компания несет высокие маржинальные косты, как для закупки продуктов, так и в выплате вознаграждения сборщикам заказов. Instacart улучшается со временем за счёт сетевых эффектов и данных о покупателях. Но рост ограничен необходимостью партнерства с продуктовыми магазинами и наймом сборщиков. Да, можно нанять 10к программистов и дата сайентистов, но это не технологическая компания в каноническом определении. Instacart смог улучшить каждый аспект операционной деятельности, увеличить маржу на каждой транзакции, постоянно расширяя свою клиентскую базу и средний чек. Но операции компании в конечном итоге ограничены и зависят от физических ограничений реального мира.
С другой стороны, если рассматривать их рекламный бизнес, то это уже технологическая компания. Этот бизнес может даже торговаться с P/E 57.38 в декабре 2023 года по упомянутым выше критериям: Instacart создал многосторонний рынок между покупателями и рекламодателями; Рекламный бизнес Instacart имеет нулевые маржинальные затраты, и улучшается со временем. Instacart может привлекать больше рекламодателей в приложение и следовательно больше рекламодателей в свой аукцион; больше ликвидность – более высокие цены за бид.
Тут возникает естественный вопрос о каннибализации ритейлеров и рекламного бизнеса. Это открытый вопрос, на который менеджерам придётся искать ответ Но это уже тема для другого анализа – рекомендую почитать Бена Томпсона на эту тему.
Балансировать всю это сложную динамику без «биг-даты» невозможно. И в дата-коммьюнити в твиттерах больше всего взволновал небольшой параграф о затратах на инфраструктуру данных. Динамика затрат на Snowflake: $13 млн в 2020 г., $28 млн в 2021 г., $51 млн в 2022 г. и ожидаемые $15 млн в 2023 г. Это вызвало вопросы о том, как компания смогла оптимизировать затраты и экономить в 4 раза или как можно было проморгать такое usage-based расширение в 2022 году.
Первоначально предположили, что все дело в миграции. Несколько месяцев до этого главный конкурент Snowflake, Databricks, опубликовал кейс-стади с Instacart о создании хранилища данных для нужд ML, где главным мотивом была замена Amazon Kinesis Firehouse на Spark. Быстро все сделали вывод, что вся компания перешла на Databricks, но Snowflake опроверг это, выпустив пресс-релиз и пригласив EM Instacart, который поделился опытом совместной оптимизации затрат. Я посмотрел видео, там не то чтобы rocket science. Удаление неиспользуемых таблиц и оптимизация резервного копирования снизили затраты на хранение на 33%. Плюс начали назначать ответственных мониторинг группы запросов, чтобы за обработку каждого гигабайта можно было с кого спросить. Выглядит так, что компания слишком хороша росла с covid-19 и 20 миллионов лишних никто не заметил.
Этот пример порождает дискуссию о философия usage-based pricing в Snowflake и в других продуктах на таких масштабах.
1/ Все классно до момента, когда начинается рост. И скорее всего клиент теряет деньги в такой философии прайсинга, что для компании создает зазор для дополнительного оффера по оптимизации.
2/ Как прогнозировать NDR в таких условиях? Простой подход предполагает, что использование будет только расти, если у клиента всё идет хорошо. Однако потеря четверти стоимости контракта при сохранении ценности услуг на уровне $51 млн вызывает вопросы о проценте «неоптимизированной» выручки Snowflake.
3/ Большая часть доходов Snowflake идет от рабочих нагрузок на AWS, и оба бизнеса демонстрируют схожие тенденции замедления роста (cм фото в коментах). Большая часть доходов Snowflake приходится на AWS деплоймент (около 78%), затем на Azure (около 20%) и GCP (около 2%).
В общем аккуратнее стоит с usage-based прайсингом =)
Сходил на стрим в дружественный канал The Future of Work @thefutureofwork.
Поговорили про remote, коллаборационные стартапы и SaaS-бизнес. Можете отложить себе в сохраненки на Youtube и послушать, как будете собираться на работу.
Канал, кстати, у Жени топовый, я его даже без мьюта читаю. Советую всем, кто как-то с HR-tech связан.
Overemployed
В эпоху глобального эксперимента удалённой работы появилась одна из самых интересных практик: феномен overemployed. Это когда white collar сотрудник одновременно занимает несколько официальных должностей с полной занятостью.
Кто такой стандартный overemployed? Обычно это сотрудник не-топовой, а иногда даже не-ИТ компании, работающий в техническом департаменте. При этом его компенсация находится ниже рыночной, но благодаря масштабу может превышать доходы в крупных FAANG-like компаниях.
Например вот из недавнего описания с реддита
J1 for 6.5 years, very large health insurance company with antiquated tech stack, data scientist title currently
J2 for almost 2 years, software startup with modern analytics tech stack, engineering title
Considering going for J3 or just switching out J1 for something more similar to J2.
Из другого треда "Why not just go to a FAANG?" is essentially the top upvoted comment on another thread there. They forget that most of us can't get there.
Почему это хорошо? Хакинг системы всегда показывает её уязвимости, заставляя нас задуматься, что же идёт не так. Вот несколько ключевых моментов "на подумать":
1/ Ненужный персонал: Часто нанимают больше людей, чем необходимо. Некоторые специалисты это понимают и эксплуатируют.
2/ Переоценка задач: . При правильном сетапе Developer Experience можно закрыть задачи из спринта за 60% времени. Работа, как правило, оценивается по "среднему" специалисту и его определений сложности и объему
3/ Можно ли трекать value специалиста по часам, которые он проводит перед монитором, или по результату?
Парадокс в том, что для нормального overemployed ты должен стать очень продуктивным и ответственным специалистом. Но скорее всего ради статуса OE ты жертвуешь работой в обществе таких же продуктивных молодцов.
Я честно не вижу ничего плохого в этом, как для специалиста, так и для компании. Как наниматель, ты хочешь нанять лучшие кадры, но не всегда можешь себе это позволить. Да и как показывает практика, для сотрудника tech-компании сливать свою карьеру ради какого-то венчура – большой риск, и чем сильнее специалист, тем выше платишь за risk premium. Логично, что для founding ролей это сложно (но возможно), но для менеджерских или IC вполне ок. DevOps или DWH архитектор легче нанять, не требуя менять основную работу, чем перебивать его оффер на текущем рабочем месте. Кто-то тут использует подход "на пол-ставки", но имхо это не имеет смысла, если ты оцениваешь по результату.
Несмотря на табуированность темы, я думаю это способствовало росту практики fractional employment. Часто руководители высшего звена, имеющие опыт интенсивной работы, переходят в роли адвайзеров или занимают частичные должности в стартапах. Мы тоже тестили это на себе, и в этом есть плюсы – помогает закрыть пробелы в скиллах команды и leadership; и лучше понять, кого хочешь видеть в команде.
Сейчас статей уже не так много, почти вся первая выдача в Google датируется 2022 годом, да и Reddit OE притих. Удаленной работы стало меньше, а компании-таргеты для OE активно используют практики цифрового надзора из фрилансерского мира. Но я остаюсь при своем –overemployed не просто тренд, а знаковое изменение в мире цифровых профессий.
Что думаете?
Начинаем https://www.youtube.com/watch?v=4s3W5Y20-Uw
Читать полностью…
Читаю сейчас книгу Марка Бенииоффа, основателя и CEO Salesforce.
На русском языке о нем почему-то незаслуженно мало пишут, а личность значимая в масштабе всей эволюции софта.
Понравилась его история, про поиск лидов и конкурентную в эпоху, когда не было дата провайдеров.
В нулевых у Salesforce была конкурирующая on-premise CRM, Siebel. Ее выкупил Oracle в 2005 году, и с тех пор она портилась где-то внутри продуктовой линейки.
В начале 2000-ых Siebel решил провести конференцию в Ницце для европейских клиентов. От ближайшего аэропорта до места проведения конференции было минут 40 на такси. Бениофф решил воспользоваться этим и арендовал все такси в городе на этот день. В каждую машину он подсадил по своему аккаунт менеджеру.
Аренда машины стоила наверное $1500 за день, а взамен он получал 45 минут внимания «теплого» клиента.
Давно не писал про Shein, после посещения Китая, решил верунться. У компании все не так плохо, разве что даунраунд случился, и в области чип-шит товаров на западном рынке появился конкурент из Китая.
Стратегически компания на развилке – использовать платформенную модель или придерживаться независимого сайта бренда дешевой женской одежды? Действовать сразу в двух направлениях трудно. И еще в этот момент первенство самого растущего приложения в сторах забирает Temu от Pinduoduo. Temu вышли на рынок в самой сложной второй половине 2022 года. Первая волна кросс-бордера уже начала остывать, независимые бренды а-ля Shein массового не взлетели, а сам Shein заблокирован от выхода на биржу. Они внезапно включились в игру, обошли все большие ямы, в которые попадали, и собрали и трафик, и воспитанных пользователей.
Первый подход к кросс-бордеру Pinduoduo делали в 2018 году, когда запустили бренд одежды Vova, занимающийся в основном продажей подделок. Подход был близок к подходу трансграничных платформ e-commerce, которые в тот же период собирали инвестиции как сумасшедшие, захватывая вирусные хиты, продавая подделки известных брендов под видом платформы. Вскоре и этот путь был признан неэффективным, и даже если Pinduoduo пробовала старые тактики, такие как большие розыгрыши в рулетке и тд GMV быстро падал они не могли продолжать продавать поддельные товары.
Сразу после запуска Temu начала работать в режиме самоокупаемости. Поставщикам нужно только представить товары и материалы, а всю остальную логистику и таможенное оформление берет на себя платформа. Это можно понимать как самостоятельный режим работы JD.com, а не как режим работы магазина на Taobao и Amazon. Этот шаг позволяет не только снизить логистические затраты за счет централизованной транспортировки, но и уменьшить общие маркетинговые расходы за счет конкуренции между продавцами. Что еще более важно, он ускоряет процесс выживания сильнейших среди поставщиков, снижает затраты на закупки и помогает повысить эффективность брендированных товаров платформы. Проще говоря, снижается норма прибыли посредников. Это, естественно, хорошо для потребителей. Деинтермедиация платформы в конечном итоге приведет к вытеснению многих поставщиков с низкой экономической эффективностью
Между Shein и Temu даже юридическая война начиналась – Temu обвиняют Shein в том, что компания заключила эксклюзивные соглашения с производителями, которые предотвращают продажу их товаров на платформе Temu.
Alibaba и ByteDance, также пытались создать конкурента Shein. Alibaba представила свой собственный аналог Shein под названием allyLikes, с ориентацией на покупателей из Северной Америки и Европы. Сайт сейчас отдает 500, про закрытие даже никто не написал. ByteDance тоже попробовал свои силы, но свой проект Dmonstudio закрыли через 183 дня. Не знаю, наверняка дело в приоритетах и ресурсах. Хочется сказать про неэффективностью цепочки поставок, но либо я плохо понимаю бизнес Alibaba, но не пойму, что не так с логистикой в AliExpress в США. Почему Shein и Temu решили эту проблему? Если есть спецы кросс-бордера, буду рад услышать мнения.
🌈 Telegram Onboarding Kit
2 недели назад мы созвонились с Костей и решили поучаствовать в новом контесте от Телеграма по созданию Mini Apps с призовым фондом в 50,000$.
Mini App – это сколь угодно сложное веб-приложение, которое можно нативно засунуть в своего Телеграм-бота. Это позволяет расширить ограниченный чатовый интерфейс (потыкайте @DurgerKingBot для примера).
Дедлайн контеста сегодня ночью, и мы уже засабмитили наш проект...
Предыстория
Я базово из мира📱мобильных приложений, и там онбординг с пейволлом на старте прилы – это просто мастхев. А мастхев это потому, что онбординги работают (можно ярко презентовать свой продукт и подвести к покупке). Часто более 50% от всех покупок в приле совершаются сразу после онбординга.
Поэтому, если Mini Apps будут расти, то разработчикам придется применять лучшие практики из мира мобильных приложений. И мы решили разработчикам (и себе) помочь...
Представляю вам – 🌈 Telegram Onboarding Kit!
Это тул для создания красивых онбордингов/пейволлов для ваших ботов на технологии Mini Apps. Можно быстро собрать онбординг, используя наши детально проработанные пресеты, или создать сложный кастомный флоу с помощью библиотеки компонентов.
Потыкайте нашего демо бота, там много примеров:
📍 @onboarding_kit_demo_bot
Мы реализовали кучу фичей:
– Поддержка картинок, видео, анимированных (.tgs) стикеров, форм, списков
– Гибко настраиваемые продукты на пейволле
– Деплой в один клик за 0$ на GitHub Pages
– Поддержка Telegram Payments & 👛 Wallet Pay
– Локализация языка/валюты
– Кнопки с тактильной обратной связью
– Множество примеров/пресетов (с открытым проектом в Figma)
– ...
Используйте в своих проектах и пишите фидбек! Ну а нам остается мучительно ожидать результатов контеста, которые обещают объявить 31-го октября 🕐
Команда:
- @easterok – Web
- @michaelbrowk – Design
- @karfly – Python/Product
💬 Demo Bot
🌐 GitHub
🌐 Демо/Туториал (+ возможность поугарать над моим английским)
