2803
Канал SaaS фаундера и автора Венчура по Понятиям (@ventureStuff) про SaaS бизнесы, GTM и как зарабатывать деньги в SaaS. Гайд по Go-to-market для фаундеров: @AlmasGTMBot
Ecosystem-wide packaging
Меня восхищает Microsoft. Никогда не думал, что такое подумаю 😂
За базовую цену в $12.5 USD/mo на пользователя ты получаешь весь офис, тимс (вместо Slack который еще от +$7/mo/seat стоит за юзера и вместо Зума за 15), Loop (вместо Notion за +$10/mo/seat), почту с хранилищем (вместо Google Workspace за еще ~$10/mo).
Но есть другая компания, которую многие из вас вряд ли знают - бельгийская Odoo. Это вообще "бельгийцы делают вещщщии".
За 15-18 eur/mo ты получаешь почти все:
- Бухгалтерию (на Xero $40/mo)
- CRM с квотацией (вместо Hubspot/Salesforce за $150+/mo/seat). Кстати гибкость настройки уровня SalesForce, при этом простота начать сразу
- Простой Слак
- ЭЦП (вместо Docusign)
- CMS (вместо webflow)
- Email marketing (вместо mailmodo/Mailchimp)
- Project management (вместо JIRA/Linear)
- Возможность вручную клиентам подписки продавать (даже когда биллинг систему не закодил) через CRM
- HelpDesk (вместо Zendesk за $100+/mo/seat)
- VoIP - телефонные звонки для сейлзов!
и многое другое
Кстати в целом такие чуваки и купят разные стартапы, чтобы расширить линейку продуктового предложения, ибо их Go-to-market настроен как "everything you need for single price"
p.s. К слову я на Odoo перевел 1.5г назад бухгалтерию, а сейчас CRM мигрируем который будет стоить примерно 1000 евро в год вместо $2000 в мес у Hubspot
Self-Serviced Subscription - как выбрать первый тариф
В августе 2020 мы ввели первую подписку на self-service которая в первый месяц начала приносить $20,000 MRR.
На следующий месяц после внедрения еще интерфейса настройки пространств MRR был удвоен (см. графу Subscription Creation & Subscription update - соответственно новые подписки и продления подписки).
Я долго думал над тем, почем сделать тариф, потом придумал свой “принцип Алмаса”: в любой непонятной ситуации ставь $49 или $50 баксов. Так и случилось - мы назвали подписку Standard Plan и поставили цену $49/mo.
Причем мы ввели мини-усложнение - так как вы наверное уже знаете, у меня были высокие COGS, поэтому мне было критически важно, чтобы подписки были всегда как минимум не убыточны (очевидно - лучше чтобы прибыльные, но когда высокий счет за серверы - уже согласен и на неубыточность). В моем случае стоимость минуты была $0.01, поэтому мы в 49 баксов вложили 5000 минут, что примерно и есть $50. За каждую дальнейшую минуту брали по $0.01, брали в конце месяца, при отмене, либо каждые $30-50 баксов “нагулянных овертаймовых минут”.
Почему 30? Комиссия страйпа = 2.9%+$0.3. Учитывая фиксированную составляющую комиссии за транзакцию, я хотел, чтобы было не выше 4% (почему 4 - это первое круглое число после 2.9%, при котором общее превышение составляет не более 1% от транзакции) - округленный расчет показывал, что это достигается при транзакциях не ниже $30 баксов.
Таким образом, мы не зная этого, открыли целый мир Usage-Based Billing. Впоследствии было много итераций ценообразования, в основном благодаря работе sales команды, позволившей нам итерировать, не сильно напрягая команду разработки, которая трудилась над самим сервисом.
Затем увидев, что покупают эту дешевую подписочку крупные компании, мы подумали что полтинник брать как-то маловато, а кушать очень хочется, ну и в вообще жизнь хастлера. Изобрели первый Pro Plan, который стоил $12,000 USD в год. Я помню как мы выставляли этот тогда еще крупнейший счет первому крупному клиенту. Ладони потели, было 28 декабря 2020, новогоднее настроение, ездил в автосервис ставить Bi-Led линзы в фары на свой Ниссан. В холодном зале ожидания (ну вы знаете как это зимой в автосервисах) с ноута отправил этот инвойс, помню мужик рядом сидел подглядывал и охеревал че за коммерс возле него сидел 😂. А когда я получил нотификацию об оплате, мы всей командой прыгали от счастья по слаку.
К слову, о типах биллинга и выборе модели ценообразования я пишу в методичке, к которой многие уже проявили огромный интерес и сделали предзаказ.
#мемуары
О механизмах квотирования клиентов
Мы для бухглатерии с марта 2022 перешли из Xero на Odoo, ибо он круче по конфигурации в налоговых реалиях Европы и Кипра в частности.
Так вот скоро истекает годовая лицензия и мне написал сейлз письмо с тремя офферами inline. Я могу выбрать любой, кликнуть и попаду на их клиентский портал где описаны условия, покупаемые вещи, мои реквизиты (все четко).
Далее я кнопкой подтверждаю свой выбор и подписываю электронно эту оферту. Сейлзу засчитывается продажа, а после подписания мне автоматом дают инвойс с инструкциями оплаты как по карте, так и через банковский перевод.
Учитывая что Odoo интегрируется с банками, то при приходе денег от клиента пометится инвойс как оплаченный - а сделка полностью закрытой и оплаченной.
Это прям топ. Всерьез думаю на Odoo CRM переходить из Hubspot.
Предзаказ методички
Вау! Вот это поддержка ❤️ Уже несколько людей оформили предзаказ методички Go-To-Market для фаундеров, поэтому поделюсь, что отразилось у первых покупателей
Это фаундеры существующих компаний с выручкой, в поисках точек роста и обновления бизнес-модели, либо прямо сейчас работают над запуском стартапа с подписочной моделью. Ребята интересует как позиционировать продукт, как выстраивать компенсационные схемы отдела продаж. Со всеми, кто предзаказ уже расшарил шаблон Notion с формулами и автоматизацией расчета бонусов отделу продаж. Это уже некоторых заставило задуматься о том, что отдел продаж нужен при аннуализированных чеках выше $5000.
Что ж, пошел дальше дописывать руководство, пацаны купили, значит надо заделиверить.
К 01 сентября 2020 мы достигли примерно $27,000 USD/month выручки, из которых MRR было более 70%.
CRM все еще не было, и все еще мы обслуживали клиентов посредством настройки их аккаунтов через эксельку.
К тому времени продажами уже занимались трое: я, Даня и Яна, которую нашел по связям. Тогда задача была справиться с потоком лидов, которые свалились на нас, ибо Standard Plan, который стоил $49/mo и имел лимит 3 комнат не хватал для больших мероприятий (которые как раз мы и настраивали руками, увеличивая лимиты комнат. Тогда задачей было не проебать поток лидов и продолжать исследование зачем им всем SpatialChat. Мы с Даней тогда уже разработали механизм квотирования клиентов. Кстати, выручка уже превзошла лимиты по НДС на Кипре, и мы это не отражали, что мне потом аукнулось в следущем году на аудите.
Мы в сентябре попробовали использовали Pipedrive CRM, но она была сложная и очень медленная (даже мне тогда на 16” MacBook Pro Intel), поэтому к октябрю мы уже перешли в Close CRM, которую до сих пор считаю лучшей CRM, что я пока что использовал.
Вся выручка использовалась на оплату зарплат. Кстати, в условиях лимита по деньгам, получилась дисциплина, что кост на команду должен быть меньше выручки, чтобы хотя бы команда покрывалась выручкой. Это условие было нарушено в 2022 в связи с переездами, повышенной налоговой нагрузкой. Сейчас откатил обратно и дышится снова хорошо.
Откуда, кстати приходили все пользователи. Я уже писал, что главная сложность Video Conferencing продуктов - это космические косты на видео серверы. Однако, есть обратная (светлая) сторона медали если ты делаешь продукт для мероприятий - пользователи сами приводят к тебе посетителей как гостей и они узнают о продукте. Попробовав как это классно, они сами в итоге регались на сайте и оставляли заявки. Чем больше ивентов проводится, тем больше такой reverse acquisition loop.
Другими двумя крупными каналами были Note.com (где японские пользователи делились мануалами по SpatialChat и фанатели), и университетские форумы в США. Однажды я глянул в админку летом 2020 и увидел, что аккаунт по названием Dynamic Walking Conference жрет нам $1000 в сутки в виде серверов. Разобравшись, мы поняли что это PennState University проводил так называемые Poster Session, и ты в SpatialChat ходишь буквально по виртуальной конференции, читая презентации выступающих. Они активно писали об этом на форумах и комьюнити университетов подхватило тренд. До сих пор иногда делают это. Тут мы случайно напоролись, что как бы “присосались” к большому явлению - Poster Sessions и Student Mixers. Оба являются чуть ли не обязаловкой почти во всех школах в США (их школы это как наши факультеты в универах). Student Mixer - это регулярные митапы студентов, профессоров и выпускников, причем если в научных школах (например факультет химии или молекулярной биологии) это проходит раз в квартал (читай “регулярность потребности в твоем продукте”), то в бизнес школах это проходит каждую неделю.
К 01 октября 2020 совокупная выручка за 5 месяцев со старта уже была $100,000 USD и стали прибыльными. К весне 2021 мы уже были break-even (окупили все вложения в проект, которые инвестировали к тому моменту).
#мемуары
Refund policy
Я для себя такую политику ввел:
1/ если клиент забыл отменить подписку, при этом мы инвестировали и сделали все возможные кнопки отмены, чтобы было удобно - мы не рефандим
2/ если мы накосячили и забиллили вдруг клиента на то, на что не договаривались - рефандим без вопросов
3/ если сервис подвел и был даунтайм или вшитые баги- рефандим
Почему в п.1 мы не рефандим. Я к этому шел 3 года.
За это время когда я забыл отменить подписку в 10-20 вендорах и писал им «блин чуваки такая ситуация, больше не надо, забыл, денег нет, нечем платить за другое»: мне х*й кто рефанднул. И это включая уважаемые софтверные конторы, с инвестициями или даже уже IPO. Я подумал что вот они мировые правила игры и тоже буду так делать.
К слову, на известном сервисе meetup.com нет кнопки отписки, нужно писать email в саппорт, и просить отменить руками, да и ответ в течение недели.
Вот такие понятия.
Много лет назад нынешний миллиардер Чарли Мангер спросил своего Head of Sales:
“Мы врем, читерим или воруем? Я никогда не видел такого быстрого роста продаж!”
Его тогдашним Head of Sales был мужик по имени Chet Holmes (Чет Холмс), автор книги “The Ultimate Sales Machine”.
Чет продавал рекламу в одном из журналов издетельского холдинга Чарли.
Когда он начал работать, у компании плохо шли дела.
15-е место на рынке рекламы среди журналов.
Ну у Чета была идея: он узнал, что на рынке всего 2000 рекламодателей, из которых 167 делают 95% всей рекламной кассы индустрии. Он составил список из этих 167 и перестал пытаться достучаться до остальных 1833.
Новый подход включал отправлять прямые письма с физическими обьектами (подарки, раздатка) каждые 2 недели с телефонным follow-up звонком.
- Дважды в месяц как часы он писал
- Дважды в месяц как часы он звонил
- Дважды в месяц как часы он отправлял факс в офисы
Четыре месяца спустя: ноль ответов.
Но он знал, что надо пробиться через шум и отказывался сдаваться.
На следующий месяц все изменилось - к ним пришел Xerox покупать рекламу. Это был крупнейший контракт за историю компании.
На 6й месяц - он уже имел 28 клиентов из того списка 167 компаний.
Его журнал поднялся с 15го места на 1е место. И удвоил выручку.
Они продолжали удваивать выручку следующие 3 года по этой стратегии.
К концу года они уже имели все эти 167 компаний в клиентах. КАЖДОГО.
В своей книге Чет рассказывает об этой стратегии. Ее суть в том, чтобы идеальных клиентов из состояния:
- “Я никогда о них не знал” перевести в состояние
- “Я слышу о них”, а потом в состояние
- “Я с ними веду дела”
Современный урок из этой истории
- Клиентам не хватает одного холодного письма
- Но вот несколько раз написать и позвонить - это тема (при условии, если ваш продукт норм)
Но реальность ваших клиентов такая:
- Сотни писем каждую неделю
- Постоянно Zoom-звонки от заката до рассвета
- Постоянно игнорируемые холодные звонки
- Slack-чат растет как на дрожжах к обеду
Они скорее всего тупо не увидели ваше письмо, на написание которого вы потратили 20 минут.
Надо придумать, как пробиться через вышеописанный ежедневный бардак в жизни клиентов:
- сделать список топовых проспектов, которых вы хотите видеть в клиентах
- создать долгосрочную цепочку касаний
- продолжать их долбить на протяжении долгого времени
Я даже по себе могу сказать, что перестал ожидать мгновенных результатов от cold-outreach кампаний.
Такое невозможно делать по всем аккаунтам. Но возможно для топовых 20%
Первичные инструкции как это делать для тех, кто начинает - можно почитать тут:
https://uklad.vc/blog/how-to-send-cold-emails-saas/
Фух, косты держатся в пределах $3000/mo на видео - по сравнению с 14-40K EUR/mo это просто облегчение.
Кстати наблюдение - я созвонился с Твилио обьяснить еще раз с нуля всю ситуацию и что их цены душили меня три года. С пониманием отнеслись и неоплаченные инвойсы мне на 6 месяцев растянули, чтобы я спокойно с прибыли выплачивал. В конце предложили скидку еще 50% "если передумаешь и захочешь остаться".
Я глядя на списки уволенных в том числе из-за запоздалости их оффера, решил назад уже не оглядываться.
p.s. конечно могли они дать получается )))
p.p.s. У меня за AWS счет $8000/mo. Мне кажется надо бы это в 2х раза сократить - но как не знаю. Может кто-нибудь помочь?
Добро пожаловать в Q4, SaaS-фаундеры и их sales-команды
В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.
Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:
Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"
Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"
Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"
Я: "Что еще?"
Он: "Вот и все."
Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"
Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."
Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."
Он: "Мы это очень ценим спасибо!"
Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"
Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."
Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"
Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."
Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.
"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"
Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"
Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.
"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"
Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."
Через несколько часов им удалось заключить сделку!
Несколько уроков:
1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм
Получите все требования сначала.
Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.
Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.
2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.
"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"
Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.
- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы
“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос
Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их
- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.
Делайте это тактично.
Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно".
Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне".
Знайте свой предел отказа.
Минутка бигдаты, а может вы поможете интерпретировать?
У меня более 10 тыс карточных транзакций. Самый высокий средний чек - по средам (у продукта пики использования - пятницы). Ну и самые низкие - по выходным (самостоятельные покупки self-service subscription)
Revenue тоже принесли больше всего среды.
Какие выводы можно сделать? Напишите мысли в коментариях
UPD: в комментариях добавил картинку, оказывается более 20 тыс транзакций, так что бигдата более-менее достоверна
Лучшие решения в SpatialChat мы принимали, когда думали своими мозгами и сами прикидывали что сделать, почем, с какой экономикой. Например это мы придумали $49/mo доступные Standard Plans, а также Pro планы которые от 8000 тыс до 24 тыс долларов в год.
Худшие решения я в компании принимал, когда было страшно, когда появлялись конкуренты с миллионами инвестиций, включая от Sequoia и я думал "ну раз Sequoia, значит маза верная". В итоге и фичи у них не взлетели и посещений меньше, чем у меня. И по своей статистике скопированная фича конкурента в итоге менее 5% usage от нашей основной.
Самое смешное, немецкие конкуренты, которых немного остерегался (10млн+ евро инвестиций) в итоге оказывается у меня копировали прайсинг (а я думал у них копировать 😂), да и в год оказывается выручка у них была $50,000 (а у меня в месяц выше).
Так что
- думайте своими мозгами
- читайте этот канал 😂
- не бойтесь сильно конкурентов и особенно не сильно тревожьтесь от клонов
Люди зачастую принимают решение о копировании, думая что все заебись, но не понимая что происходит под капотом.
Друзья, всю неделю не писал, прямо сейчас идет операция по снижению COGS у нас в SpatialChat. Готовили примерно 6-7 недель, переписывая все куски продукта, которые использовали дорогой Twilio ($1.5+ spent in 3 years). Моя команда, в которую верю, деплоит в production изменения.
Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку.
Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность.
Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы.
UPD:
02:06pm Cyprus time
Обновление произошло и все четко работает!
Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь
Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo
Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :)
SpatialChat, Day 7
Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt
Исходные данные
- запустили звонилку чтобы побухать онлайн
- такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе
- нет идей монетизации
- нет вообще стратегии
- вообще это все очень неожиданно
И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос:
"Now what the fuck do i do with this???"
Очень системно про SaaS кстати пишет мой напарник и кофаундер по SpatialChat - @nonameVC, рекомендую подписаться
Читать полностью…
Что я думаю про SFDC (a.k.a Salesforce CRM)
Я тут в ФБ прочел пост как один фаундер пишет, что купил лицензию на SFDC.
Эти чуваки (лондонский division сейлсфорса) в августе 2021 задалбывали меня их купить, их финальный оффер был 40,000 EUR/в год на 3 года контракт коммитмент! На мою команду из 8 человек, за меня увеличили число ситов, ведь я ж вырасту и больше людей найму.
Я за такие движения их нахуй послал, потом региональный менеджер SFDC звонил мне извинялся.
Я ему обьяснял, что так не по понятиям делать пацанов как лохов разводить, ведь я на свои деньги живу и работаю, а не инвесторские трачу.
Я на всю жизнь тогда поставил крест на SFDC, не буду их юзать.
Разве что допускаю, вдруг microSaaS-as-addon-to-SFDC придумается когда-нибудь :)
Кстати, а какой CRM вы пользуетесь?
Я вот допускаю в следующем проекте лучше что-то opensource использовать типа twenty.com, ибо $125-250/mo/seat это какая-то хуета
Есть у меня сомнения в такого рода услугах. Скажите ваши версии почему? :)
UPD: поспешил, таких тонна, надо было галереей выложить
Сопроводительные скриншоты к следующему посту (не влезло в формате картинка+пост)
Читать полностью…
Фэйлы тоже бывают
В прошлую среду наш аккаунт SendGrid был удален. Я тупо не уследил за уплатой тарифа $20/mo. Причем странно, на карточках всегда есть 4-значная сумма, что дало мне ложное ощущение спокойствия.
Так вот - с удалением SendGrid все транзакционные письма в продукте вырубились 🤦♂️. То есть не было писем-подтверждений о регистрации, писем с кодами входа и подтверждениями покупки-отмены итд.
Когда мы осознали, что аккаунт нам точно не восстановят, то собравшись вместе командой, создали новый, вбили кредитку, зашел на Route 53 вбить новые почтовые DKIM настройки, и начали разбираться.
По исходному коду спашиалчата нашли, что есть 16 типов транзакционных писем - выписали их в таблицу в Notion. Попросил разработчика в отдельную колонку тегами вбить названия переменных точно, до буквы и регистра. Федя в соответствии с переменными восстанавливал Subject, pre-header и body письма с учетом названии переменных. Часть писем мы взяли из того, что нашли в своих почтовых ящиках, часть была воссоздана с помощью ChatGPT. Я же брал эти тексты и вбивал в шаблоны Dynamic Templates нового аккаунта. В этом параллельном процессе разработчик вбивал новые id темплейтов в новом account_token, Федя писал тексты, а я копировал и доформатировал тексты в админке.
На все ушло ровно 3 часа.
Попутно увидел, что тексты раньше в некоторых шаблонах были отстой, так что теперь лучше. Испытал крутой драйв, которого 3 года не испытывал, а также благодарность что у меня классная команда.
Хотя повод был такой себе, ведь накосячил я. Мне до удаления акка пришла тысяча автоответчиков после почтовых рассылок, поэтому нотисы от Heroku ушли вниз.
Вот так бывает :)
#кринж
Фаундеры недозарабатывают миллионы на отсутствии опыта и знаний в продажах
За последние месяцы провел множество звонков с фаундерами, которые спрашивали мой опыт по продажам в SaaS. Я понял, что у всех одни и те же вопросы.
Когда я начинал в 2020, я почти ничего не знал, и мне самому нужно было разобраться в том:
- Как разговаривать с клиентами?
- Как идентифицировать боль и выстроить продуктовую стратегию, когда ты сам вообще даже не продуктовик
- Как делать офферы ("quote")
- Как квотировать клиентов, почем и за что брать деньги?
- Как пробиться сквозь compliance корпораций - что вообще нужно знать и делать по минималке, чтобы закрывать сделки и пробиться сквозь Procurement менеджеров
- Как вообще получать деньги
- Когда надо картой биллить, а когда выставлять счет на банк
- Как выстроить команду продаж, когда ты вообще мало что в этом понимаешь
- Как выстроить компенсационную схему команде продаж, как выглядит процесс (SDR, Outreach, Account manager, CSM, renewals, customer success)
- Как выстраивать мессаджинг продукта, и вообще по какому принципу надо придумывать продукты, а затем как делать пивоты или обновления мессаджинга
- Как организовать базовую бухгалтерию
- Как организовать контентную стратегию на минималках и как быстро делать сайт, блог, Customer Testimonials, Case Studies
Мне такой гайд был очень нужен в самом начале, ведь трекшн приходит неожиданно, а времени проходить дорогие многомесячные курсы в боевом режиме невозможно, ибо все время уходит на доработку продукта, работу с командой, клиентами и фиксом даунтайма с кофаундером в 03 утра воскресенья. Я бы сказал больше - если бы я знал три года назад то, что знаю сейчас, я бы заработал еще в 2х раза больше.
Я готовлю методичку, которую можно прочесть за день и получить все знания, необходимые чтобы начать и работать в первый год вашего SaaS стартапа. Большая часть знаний релевантна не только для SaaS, а в любом бизнесе, где есть Direct Sales. Это не курс, здесь не будет домашки, нет воды, на изучение которых уйдет полгода. После прочтения у вас будет план что и как делать с продажами и позиционированием вашего продукта.
Методичка наполовину уже готова и я хочу понять спрос на нее.
Предзаказать можно сейчас за 50,000 руб (после выхода будет стоить 100,000 руб.., но даже 100.000 это базовая зарплата хорошего сейлза, так что методичка окупится мгновенно, а пользы - буквально на миллионы долларов). Гайд, кстати, будет потом обновляться (по мере роста моего опыта и знаний) и для купивших апдейты будут бесплатно.
Оформить предзаказ на руководство: “Методичка Go-to-market для фаундеров” можно тут:
/channel/AlmasGTMBot?start=utm-saasstuff
По всем вопросам пишите на @aabulkhairov
Просто поделюсь тем, как не покупать платный Gmail для домена для тестирования новой стартап идеи.
У CloudFlare есть услуга Email Routing - берете свой основной Gmail, вешаете на него раутинг писем из своего домена и все. Бесплатно
https://www.cloudflare.com/developer-platform/email-routing/
Спасибо чату SaaS-фаундеров за наводку
Почему Enterprise-клиенты про**ывают сроки оплаты вашего сервиса
В очередной раз сталкиваюсь с особенностью Enterprise-sales.
Подписанный с клиентом контракт и отправленный им инвойс - ничего не значит.
Если вы продаете конторе из S&P 500 или корпорации вроде SAP - узнайте при закрытии сделки что надо сделать, чтобы они технически заплатили. Вот у меня снова ситуация - продажа на 20К+ евро сделана месяц назад и 30d due date срок. Уже прошло, а бабок нет. Выходит, что мы не сабмитнули инвойс и всякую бюрократическую хуйню в какой-то особый портал, в который либо сами должны догадаться зарегаться, либо спросить. В этот раз я забыл этим заняться.
Мотивации платить у закупочных менеджеров на самом деле ноль, а чувства ответственности тоже я не увидел нигде за 3 года работы - надо понять их флоу
Growth-hacking в моем стиле
Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case studies + changelog).
Так вот импортнув туда всех подписчиков из предыдущих баз, мы стали Топ-2 мира по числу мемберов в Ghost 😂
Сам SpatialChat Center находится тут: https://how.spatial.chat
Я пока не понял как посчитать сколько к нам оттуда пришло, но прикольно случайно быть Топ-2 мира.
Продолжаем #мемуары SpatialChat - июнь-август 2020 - Продажи
После первых $1080 USD revenue за май 2020 последовал июнь 2020, где мы напродали на $6595 USD.
Вплоть до сентября (примерно первые 5 месяцев) в продукте еще не было self-sevice фичей конфигурации.
Каждому клиенту мы донастраивали интерфейсе руками.
Напомню, мы тогда прототип решили не трогать (который вирусился) и спозиционировали его как лайтовый SpatialChat, тогда как будущий основной продукт (ныне существующий) назвали SpatialChat Pro, и он был красивее, функциональнее, а также уже на новой (Twilio) инфраструктуре программировался.
После первых нескольких клиентов ко мне обратился кофаундер с просьбой сделать какой-то streamline настройки клиентов, т.к. для первых клиентов ТЗ было хаотично с моей стороны (текстом).
Поэтому кофаундер предложил всем типовую эксельку отправлять на заполнение сразу после оплаты за сервис. Клиенты с пониманием заполняли эту эксельку. Мало того, что в конечном итоге им нравился результат, они ценили, что был human touch, что создателям не пофиг и готовы руками донастроить, чтобы было хорошо.
Впоследствии мы работали так все лето до наступления селф-сервисного Standard Plan за $49/mo, который был запущен где-то во второй неделе августа и начал собирать $20K MRR.
Мораль - нормально руками в первые месяцы дообслуживать людей (к примеру проводить конфигурацию аккаунта SaaS продукта под клиента).
Также привел скриншот первых продаж.
Мы нашли в SpatialChat очень интересный сегмент компаний и ICP профиля, которые за 3 года платили 5-значные цифры в год, с хорошим renewal rate, фичей почти не просят, довольны продуктом и им не нужен marketing BS
Я решил сделать то, чего раньше еще не делал - делиться общим статусом этой verified ICP targeted cold email outreach campaign.
На входе - найдено чуть более 4000 людей с похожей должностью и типом компаний в Apollo. Растянем email campaign на 1.5 месяца с лимитом по 100 писем в сутки с ящика
Для меня это важно, потому что
- я лучше функционирую, когда мою работу видят
- вообще по приколу делиться
- в этом канале сидят очень крутые и умные подписчики, которые возможно смогут помочь советом в комментариях мне и моей команде
- остальным по-любому будет очень интересно за этим наблюдать )))
Сейчас глубоко изучаю тему маркетинга, ибо это последняя мышца, которую осталось накачать, чтобы стать ультра фаундером.
Приведу тупой-простой пример из прошлой жизни. Один из моих старых проектов - мобильное приложение для iOS/Android "CiderTV" (типа AppleTV алкаша). Это был единственный в мире WiFi-based пульт для Apple TV, когда у apple родное приложение было откровенным отстоем. Пацаны в команде у меня взломали протокол ATV3 & ATV4, и мы смогли смоделировать команды и контроль. Получалось мы решили проблему "когда пульт потерялся под диваном".
GTM strategy оказался супер простым. Мы встроились в момент возникновения проблемы - когда пульт в диване потерялся.
Мы написали статью "Lost Apple TV remote? Here's how to control your Apple TV with your phone".
Эта статья оказалась №1 в выдаче гугла во многих странах мира. И вот человек потерял пульт - что он делает? Правильно! Гуглит.
И мы написали крутой мануал, который все находили, и читали (даже видео записали в офисе на Инженерной улице в Петербурге).
Приложение бесплатно, но с рекламой давало контроль на один Apple TV. Если надо было рекламу выключить, либо дома было больше одного - надо было покупать подписку. Ну потом Apple похожу увидело нас и модифицировало-усложнило протокол так, что мы уже не осилили его хакнуть. Ну и потом чуток похоже на наш UI сделало и наш продукт стал фичей их, поэтому проект закрыли.
Мораль истории такая - одной из тактик продвижения своего продукта надо сделать анализ в какой момент и где появляется проблема (которую твой продукт или услуга решает) и грамотно туда впихнуть себя.
Первые апдейты - 48часов на новой инфре - счет $169. Если экстраполировать на 30 дней то получится около 2500-3000 долл в месяц
Посмотрим как по факту будет, но походу мы только что оздоровили финансово компанию. Йуху!
Основы языка продажников или жизнь в b2b sales би лайк.У меня есть инста отдельная подписывайтесь https://instagram.com/uklad.vc
Читать полностью…
S-1 Klaviyo
На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO.
Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года.
Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении.
Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе с контент инвест командой из Goldman Sachs, которых наняли для проведения IPO.
Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях.
Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b.
1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY)
2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность
3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли.
4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV
5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter]
6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5%
7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b.
8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании.
9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность.
10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день
В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл.
Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.
О выборе идеи для SaaS.
Есть три золотых класса SaaS продуктов
1/ System of Record
2/ System of Engagement
3/ System of Decision
System of Record
Это продукты, которые хранят информацию, которая сама по себе и есть ценный артефакт. Примеры - Notion, Miro, Zendesk, любая CRM, система бухгалтерии. С них тяжело (но не невозможно) слезть. У них супер высокий retention. По идее такие только и надо делать. Вот только придумать следующий Notion очень тяжело.
Но можно и придумать что-то проще, лишь бы было System of Record!
System of Engagement
Системы где выполняется работа, но артефактов нет. К примеру - любая звонилка - Zoom/Google Meet.
Они тоже важны в потребностях, и если подстроиться и придумать System of Engagement под ежедневную потребность, то тоже получится крутой бизнес.
Однако, задумайтесь. С Zoom очень легко сесть - просто меняешь звонилку на Google Meet (или мой SpatialChat 😁), подключаешь Google Calendar integration , чтобы к календарь-инвайту автоматически генерировался линк на звонок и вуаля. Переехать с системы на систему легко
System of Decision
BI и аналитические системы. Сами по себе каждый день не нужны, но помогают принимать решение. Продукты типа Amplitude.
Переехать еще легче. Хоть это и хранящаяся информация, ее можно мигрировать на 3rd party data storage. К примеру мы переехали с Amplitude (меня просто заебали счета на $24000 USD/year) на более дешевый June.so. Data Storage хранится в третьесторонем DWH на личном хостинге.
Думайте об о том какой класс системы вы выбрали, это повлияет на retention. Хотя признать, инновационный system of record, который порвет всех - тяжелее всего придумать
Кому еще интересно почитать на тему - велкам https://uklad.vc/blog/b2b-saas-ideation/
Go-to-market начинается со слова "Go"
Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток.
Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go".
Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет.
И все происходит по классике:
- Пришла [идея] в голову
- [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел
- Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают]
- Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно
- Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи
- [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку
- Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги
- [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше
- [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее
Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"