3681
Про реальные B2B продажи на рынке США и ЕС с цифрами Для связи – @rinatkh Нужны лиды? – https://getsally.io/
Деньги дошли, но какой ценой
Все решили. Спасибо менеджерам компании, что встали на нашу сторону и таки дожали оплату нам.
Раньше такие ситуации меня выбивали из операционки. Думал, а что если не оплатят, судиться или забить, в общем трепал себя сам.
Когда бизнес укрепился, все эти неприятные кейсы перестали тревожить, сейчас они воспринимаются как обязательная, не самая приятная часть работы. С ростом выручки и количества клиентов, также растут и риски, от этого никуда не деться.
Также в один момент я четко осознал, составленный контракт, с подписями и дальнейшая фиксация всех деловых отношений, дат – это база. Плюс брать на уровне контракта только те риски и ответственность, которые находятся под реальным контролем.
Перед тем как сделать хорошо проработанные договора, все делал с AI, вроде тогда был 4o. Потом один клиент не заплатил 4500$. Подписал договор с ко-фаундером, отработали месяц с командой и этим ко-фаундером. Потом пришел CEO и сказал что не давал апрув своему ко-фаундеру на кост и сказал платить не буду. (Одна из причин, почему я всех отговариваю от фокуса на SMB)
Я нашел юриста, он глянул наш AI договор и сказал, что сложно будет что-то сделать.
Теперь с новым рабочим договором и процессом подписания, себес подачи дела в Delaware в районе 500$ с услугами юриста, и дело реально пойдет.
Если договор составлен и подписан корректно, все ключевые точки в рамках работы фиксировались – не сложно добиться победы.
В случае победы суд присуждает долг, а дальше компания либо платит, либо получает принудительное взыскание, дополнительные расходы и проблемы с активами в США. В общем любой адекватный человек оплатит, если у него есть в планах когда-то делать бизнес в западном мире без последствий.
У меня это второй кейс, когда просрочка 30+ дней. Игнор или завтраки, постоянное перекидывание ответственных за платеж. И официальное письмо с ссылками на договор, описания последствий и наших дальнейших действий все решают.
Мы в getsally.io собрали гайд про то, как системно собирать качественные сиквенсы
Средний reply rate в холодном аутриче <1%. Большинство команд винят спам-фильтры, перегретый рынок, AI или называют канал неэффективным. Мы каждую неделю букаем десятки встреч через холодные письма и видим другое: проблема почти всегда в содержании, а не в канале.
Я поговорил с сейлз-инженерами из нашей команды getsally.io, которые ведут проекты на рынках США и Европы, вытащил из их опыта повторяющиеся принципы, добавил примеры из реальных кампаний и упаковал всё это в практический гайд.
Внутри:
- Пошаговая сборка цепочки: продуктовый ресерч, идеальная формула письма и персонализация
- Стратегия фолоуапов
- Skill-файлы для Claude: продуктовый бриф, ICP-матрица, чеклист первого письма, скилл для глубокой персонализации.
Гайд бесплатный. Также доступен в формате .md, чтобы можно было загрузить целиком в AI-инструмент и использовать как контекст для генерации сиквенсов.
📎 Забирайте во вложении или по ссылке
Главная ошибка сервисного бизнеса в холодных продажах – попытка продать всё всем
Показать лиду весь набор компетенций, надеясь, что чем шире, тем лучше. Но человек на той стороне видит вас впервые, у него три секунды и один вопрос: почему именно вы решите его проблему? А сообщение «мы умеем всё» ему, скорее всего, уже отправили ещё триста агентств.
Та же ловушка с географией, когда команды пытаются выходить на эфемерный global. Никакого global нет, каждый рынок – это уникальная аудитория со своими болями и приоритетами.
Что работает вместо этого:
1/ Узкий сегмент + кейс в этом сегменте
Кейс без ниши слабый аргумент, потому что непонятно, при чём тут конкретный бизнес на том конце. Ниша без кейса пустые слова, нечем подтвердить экспертизу.
2/ Глубина вертикали, а не ширина охвата
Сравните: «Привет, я занимаюсь B2B лидогенерацией, вот наш кейс с логистической компанией» против «Я год работаю только с fintech, десять клиентов в сегменте, двести квалифицированных встреч в месяц, половину компаний из списка вы знаете». На второй питч конверсия будет в разы выше. По факту вы можете работать с кем угодно, но такая узкая формулировка сразу даёт больше доверия со стороны потенциальных клиентов.
Про аутрич для горизонтального бизнеса писал в прошлом году, про базовую сегментацию тоже есть отдельный пост.
Где взять кейс, если клиентов ещё нет?
Нетворк, интро через знакомых, тёплые контакты. Через этот путь подписываете первых клиентов, доводите до результата и фиксируете метрики. Дальше берёте вертикаль, где получилось, и идёте ко всем похожим компаниям уже с другим позиционированием, например: «мы уже это сделали для N компаний для вашей индустрии, вот цифры, риски для вас минимальные».
Ну и не забывайте про оффлайн каналы. Получать клиентов сервисному бизнесу сейчас становится кратно сложнее, и для компаний, с которыми мы работаем, классно работают конференции. Логика та же, вы берёте свою узкую вертикаль и идёте на релевантные офлайн-эвенты, а аутрич используете, чтобы усилить этот канал: пишете нужным участникам до конференции, забиваете календарь встречами заранее, делаете фолоу-апы после. Мы подробно описали собственный кейс поездки на Token2049, его буквально можно использовать, как инструкцию для вашего сейлза (ч.1, ч.2).
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
a16z выпустили статью про то, как они видят будущее софта в эру AI-агентов
Поводом для статьи стал запуск Salesforce headless-продукта. Компания, которая строила империю на том, чтобы заставить сейлзов жить в их интерфейсе, признала, что главным пользователям будущего дашборды вообще не нужны.
Последние 20 лет SaaS-продукты во-многом держались на UI. Интерфейс создавал привычку и формировал общий язык команды, а мышечная память заставляла сейлзов тащить Salesforce на новое место работы. Агентам же нужен API, контекст и инструкции.
Если UI больше не главный герой, где тогда ценность продукта? a16z считает, что конкурентное преимущество (moat) уходит под капот: в бизнес-логику, которую компания накапливала годами:
/Раньше moat = интерфейс + привычки людей.
/Повсеместное внедрение AI‑агентов этот moat ломает.
/Важнее становится то, что под капотом.
Правила, контекст, данные и доступы, на которых держится операционка. Без этого агенты не могут делать работу безопасно и предсказуемо.
/Первые 80% системы с помощью AI можно пересобрать.
Сущности, схемы, стандартные статусы, типовые workflow – это относительно легко вытащить из старого софта и развернуть в новом или в самописном решении.
/Оставшиеся 20% – это куча правил и операционной логики, к которым агенты привязываются. Это и есть новый moat.
Например, сделка больше 100K – нужен апрув от VP, cтратегическим клиентам в конце квартала можно дать скидку без согласования с финансами. Этот кусок операционки сложнее всего перенести. Агенты могут помочь вытащить часть логики, но полностью восстановить все исключения и edge‑кейсы – отдельный масштабный проект. Это то, за что корпорации продолжат платить и что удерживает их от лёгкой миграции.
Но во всей этой стройной картине мира есть один big IF: действительно ли через пару лет агент станет ключевым пользователем софта?
Полная статья: https://www.a16z.news/p/is-software-losing-its-head
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Самые горячие холодные лиды – это те, что уже давно лежат у вас в базе
Многие B2B-команды (особенно на узких рынках) рано или поздно упираются в потолок: целевые компании закончились, и всем, кому можно было написать, уже написали. Кажется, что канал выжжен и нужно либо расширять ICP, либо искать другие пути.
Но на практике отлично работает системный возврат к старым базам каждые 4–6 месяцев. За это время у компаний меняются приоритеты, обновляются команды, заканчиваются контракты с подрядчиками и сдвигаются бюджетные циклы. И о вашем прошлом касании, скорее всего, никто не помнит, что работает только вам на пользу.
Вот 5 принципов, по которым мы выстраиваем этот процесс:
1️⃣ Опирайтесь на прошлые данные
Если у вас системно зафиксировано, какую гипотезу тестировали в прошлый раз, какие были открытия и ответы, перезапуск кампании займет пару дней. Соберите новую цепочку на основе этих инсайтов, а не копируйте то, что уже не сработало.
2️⃣ Перепроверьте лист перед отправкой
Люди за полгода меняют компании/позиции, появляются новые роли. Часть контактов станет нерелевантной, зато могут появиться новые точки входа в ту же компанию. 10 минут на верификацию экономят репутацию домена.
3️⃣ Сегментируйте базу
Разделите базу хотя бы на три сегмента: а) кто вообще не открыл письма; б) кто открыл, но не ответил (оффер не попал - меняйте угол); в) кто ответил, но не дошёл до звонка (самые тёплые, тут имеет смысл персональный заход).
4️⃣ Заходите с чистого листа (это не фоллоу-ап)
В 95% ситуаций лучше заходить к контакту с чистого листа. Не ссылайтесь на письмо полугодовой давности: его либо не читали, либо о нём никто не помнит. Возьмите другой угол/ оффер. О том, как ротировать офферы внутри сиквенса, писал подробнее здесь.
5️⃣ Ищите свежие триггеры
Каждое касание должно строиться на свежем контексте — это и есть причина написать, конкретный повод, который показывает что вы следите за бизнесом компании. Для этого мы делаем двухуровневый ресёрч: сначала компания, потом сам контакт, чтобы собрать максимум информации о том, что у них происходит прямо сейчас. Это занимает время, но даёт рост конверсий в 2–3 раза. Мы упаковали эту методологию в Skill для Claude Code — писал про это выше, забрать можно здесь.
—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
20 квал лидов за 2 месяца для influencer-маркетинг платформы
Лид проекта – София, Outreach Infrastructure Engineer в агентстве B2B-лидгена getsally.io
Onsocial — AI-powered платформа для работы с инфлюенсерами, 10 лет на рынке. Команда и до нас делала аутрич, но пришла расширить объём лидов и посмотреть, как работает full-stack агентство.
Как и на большинстве проектов, мы работали с несколькими сегментами параллельно, подстраивая оффер под каждый. Например, платформам нужна голая API-интеграция, а маркетинговым агентствам – white-label-решение, чтобы предоставлять клиентам аналитику под своим брендингом.
Базу собирали через наш внутренний инструмент, который сокращает время на рутинный лист-билдинг с 30% до 5–10% от общего объема работы. Клиент передал нам четкий ICP и примеры целевых компаний: довольно зрелые платформы/бренды/агентства с большим штатом и фокусом на развитые страны, в первую очередь США.
Логика очевидна, так как США – самый финансируемый рынок. Но проблема в том, что он сильно перегрет: туда таргетируется в 100 раз больше конкурентов, и пробиться через поток предложений очень сложно. Поэтому мы не стали упираться только в первоначальный план и параллельно с запуском фокусных кампаний подмешивали тестовые сегменты, чтобы быстро проверять сторонние гипотезы. Например, мы добавили рынок Индии, который клиент изначально вообще не рассматривал. Рынок сразу откликнулся, и на встречи пришли фаундеры быстро растущих платформ с потребностью в надежном провайдере данных.
Первая закрытая сделка как раз пришла из тестовой гипотезы, от растущей компании. Команда из 10 человек быстро приняла решение и выделила бюджет. После этого мы пересобрали часть базы с фокусом на набирающие обороты, технологичные компании.
Поскольку бизнес давно на рынке, мы активно использовали кейсы и портфолио. Social proof сработал отлично: среди клиентов Onsocial есть крупные, узнаваемые в индустрии имена. Когда мы упоминали в письмах, что прямые конкуренты лида уже работают с платформой, это сразу триггерило интерес: «Если эти ребята пользуются, стоит посмотреть».
За два месяца нам удалось передать клиенту 19,5 SQL: 6 лидов в первый месяц сотрудничества и 13,5 – во второй. И тут нужно отдать должное команде Onsocial, которые моментально реагировали на запросы и проводили с нашим лидом сессии глубоких брейнштормов и совместного поиска решений.
📊 Пример воронки за 2-й месяц работы: 14 000 писем → 136 ответов → 69 тёплых → 13,5 SQL. 100% конверсия из встречи в квалифицированного лида, и 2 закрытые сделки.
Следующий этап – добавить мессенджеры (WhatsApp, Telegram, LinkedIn) и аутрич участников конференций, чтобы бронировать и face-to-face встречи. По нашему опыту, такая связка конвертит лучше всего.
———
Если у вас B2B-проект и вы работаете на рынке US/EU, пишите, обсудим, как выстроить лидген @rinatkh
Что писать в фолоуапах?
Советами поделилась София, Outreach Infrastructure Engineer в агентстве B2B-лидгена getsally.io
Если лид молчит после первого холодного письма, рука так и тянется отправить классическое «just following up».
Проблема в том, что три касания подряд, которые просто перефразируют оффер из первого письма, редко двигают диалог вперёд. Проще было бы сэкономить и ваше время, и время лида, и вообще не писать.
Вот несколько принципов, которые помогают делать фоллоуапы сильнее и дожимать лидов до встреч.
Доп ценность. Фолоуапы должны давать лиду новую причину среагировать. Например, в первом письме краткий, максимально персонализированный оффер; во втором – короткий ресёрч по компании лида, подсвечивающий что-то важное для конкретного ЛПРа, в третьем – предложение пощупать продукт в ненавязчивом формате. Хороший фоллоу-ап всегда стоит на своих ногах: даже если лид открыл только третье письмо в цепочке, оно должно быть ему понятно и полезно.
Ответное действие должно требовать от лида микроусилия. В идеале ответ укладывается в одно слово: да/нет. Чем больше вы просите от человека в письме, тем выше шанс, что он отложит ответ и уже не вернётся к нему.
Поэтому сразу звать на колл, кидать Calendly или отправлять объёмную презентацию обычно плохая идея. Для лида это не бенефит, а дополнительная нагрузка: нужно разобраться, выделить время, куда-то провалиться, что-то изучить. У большинства людей посреди рабочего дня на это просто нет ресурса.
Не отдавать все сразу. Когда в одном письме лежат и календарь, и триал, и презентация, у человека пропадает мотивация делать следующий шаг (вам скорее всего, в пустом ресторане на людной улице тоже было бы некомфортно). Там, где можно было аккуратно подогреть интерес, вы сразу выгружаете весь набор опций, и это часто снижает вероятность и созвона, и сделки.
Вот пара примеров “плюшек”, которые мы предлагаем лидам на клиентских проектах:
Open to a 15-min walkthrough based on what team uses today?
If [company name] is thinking about that, I can send a sample white-label client report we ship for senior [industry] teams. Email only, no call.
I can send you a trial access for your team to test the quality. No commitment.
20+ встреч в месяц для европейского криптофинтеха
Клиент – Paybis, криптоплатежный провайдер с фокусом на Европу. Оборот $2 млрд+, на рынке 15 лет. У команды уже была сильная репутация в индустрии, но продажи, в основном, строились через конференции и партнёрский нетворк.
Поскольку рынок довольно узкий и многие игроки знают друг друга лично, клиенту было критически важно не навредить отношениям, которые они выстраивали годами. Поэтому мы супер тщательно подходили к тому, кому мы пишем и как мы пишем и ставили перед собой цель показать команде, что аутрич может работать экологично и приносить целевой результат.
ICP: PSP (Payment Service Providers), криптообменники, брокеры, igaming и т.д.
📌 Как собирали базу
В финтехе многое завязано на лицензировании. У каждой компании свой тип лицензии: VASP, CASP, EMI, и под каждый тип нужен свой оффер.
Мы пошли в государственные реестры: например, все лицензированные VASP в Эстонии – это публичный список. Парсили эти реестры кастомными скриптами, дальше каждую найденную таким образом компанию прогоняли через AI: что за бизнес-модель, какой у них профиль, какой из наших офферов им подходит. По итогу получали готовые связки: компания + ее подробное описание + оффер + драфт сиквенса.
Для более широких гипотез мы использовали Clay: искали компании по ключевым словам и индустриям. При таком подходе в базе всегда получается много мусора, и нерелевантные компании всегда дополнительно нужно сегментировать и вычищать.
📌 Конференции как основной канал
Большая часть работы была привязана к конференциям: с помощью аутрича мы помогали клиенту заранее договариваться о встречах. За 2,5 месяца отработали ICE, Sigma, IFX в Дубае и TES в Португалии.
Здесь у нас работает уже много раз обкатанный процесс: получаешь доступ к приложению для участников конференции, парсишь, сегментируешь с помощью AI и запускаешь аутрич с приглашением на встречу.
Между конференциями работал стандартный холодный аутрич через email и LinkedIn. Месседжинг короткий: описание продукта лида, его локация, и сразу оффер. На конференциях добавляли упоминание ивента.
📊 Пример воронки: ~7 000 контактов → 67 встреч → 20+ квалифицированных лидов.
——
Если вы в финтехе и хотите протестировать аутрич как канал лидгена, пишите @rinatkh
WhatsApp аутрич в B2B: как это работает и когда имеет смысл
Про WhatsApp-аутрич многие слышали, но мало кто понимает, как с ним работать на практике. Мы довольно часто используем WA на проектах и накопили достаточно опыта, чтобы рассказать как это устроено.
Главный аргумент в пользу использования WhatsApp в аутриче – скорость и конверсия. Иногда встречу удаётся назначить в течение 10 минут после первого сообщения, потому что человек видит уведомление сразу и отвечает на ходу.
Отвечают в WA все уровни, включая C-level, хотя малый и средний бизнес предсказуемо отзывчивее, потому что там короче цикл принятия решений и меньше фильтров между тобой и ЛПР. Особенно хорошо канал работает с локальными SMB вроде ресторанов/установщиков/сервисных компаний, которые привыкли получать заявки на свои номера и воспринимают WhatsApp как рабочий инструмент.
Номера мы обычно собираем из Apollo и аналогов, а также парсим Google Maps, Yelp, локальные бизнес-директории и через Apify получаем CSV с номерами и сайтами.
WA нормально работает и как самостоятельный канал, и как дожим после email. Мы пишем и тем, с кем уже была переписка, и полностью холодным контактам, но в большинстве случаев люди реагируют на сообщения в мессенджере как на холодное касание.
По географии: LATAM заходит хорошо, в Европе сильно зависит от страны и от того, насколько в культуре нормально получать сообщения от незнакомцев на личный номер. Универсального ответа нет, нужно тестировать на своём сегменте.
С точки зрения инфраструктуры для отправки есть два пути:
1️⃣ Обычные аккаунты: покупаешь симки, заводишь на них аккаунты и отправляешь сообщения вручную или через автоматизацию.
Порог входа нулевой, стоимость = цены симок. Но есть ограничения: новый аккаунт нужно прогревать, начиная с 3 сообщений в день, постепенно выходя на потолок в 10 сообщений в день. Отправка больше десяти чревата баном, поэтому масштабировать канал можно только за счёт количества аккаунтов. Из-за риска блокировок важно всегда иметь запасные аккаунты и быть готовым к тому, что любой из них может отлететь вместе с лидами и историей переписок. Open rate трекать тоже не получится, потому что синие галочки работают иначе, чем в обычных чатах. Но главная метрика тут всё равно reply rate и конверсия во встречу, а не открытия.
2️⃣ Работа через официальный WhatsApp Business API. Это верифицированный бизнес-аккаунт через Meta с pre-approved шаблонами сообщений и тиерной системой лимитов, которая автоматически растёт по мере того, как ты поддерживаешь хороший quality rating.
Здесь лимиты сильно выше и исчисляются тысячами сообщений в день. Open rate через WABA может быть на уровне 80–90%+, плюс ты получаешь нормальную аналитику, которой нет при работе с обычных аккаунтов. Настроить всё самостоятельно можно, но это требует ресурсов: верификация бизнеса в Meta занимает от нескольких дней до двух недель, шаблоны сообщений проходят модерацию, и нужна техническая интеграция с CRM. Поэтому многим может быть удобнее не тратить ресурсы на самостоятельную настройку, а пойти к solution-провайдерам, которые возьмут на себя всю техническую часть.
Если хотите лучше понять, подходит ли канал вашему бизнесу, посмотрите на конкретные примеры:
• Выход на LATAM через холодный аутрич
• Аутрич девелоперов в США через email и WhatsApp
• Outbound в Индии для last-mile delivery компании
• 10 квал лидов в месяц в сегменте IoT на рынке EU
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
B2B-софт движется к Zero UI
Удобный интерфейс перестаёт быть конкурентным преимуществом, если у продукта нет точки входа для ИИ-агента (через API / MCP / CLI).
Это поменяет и то, как клиенты находят софт, и то, как они его потребляют. Воронка сожмется: вместо цепочки гугл → клик → лендинг → демо, многие клиенты будут приходить через агентов, делегируя им в том числе принятие решения о покупке. А само потребление продукта становится вопросом надежной инфраструктуры, а не интерфейса. Если команда не может подключить своего ИИ-агента к инструменту через MCP или API, он ей не нужен. Если API отдаёт грязные данные или постоянно падает, клиент перестанет платить и уйдет к конкуренту.
Стандартом коннекторов между продуктом и ИИ-агентом сейчас становится Model Context Protocol (MCP). GTM-инструменты уже это поняли и активно выкатывают свои шлюзы:
SmartLead выкатили MCP-сервер, через который Claude может напрямую вытягивать данные по лидам, снимать статусы кампаний и запускать спам-тесты. Они уже анонсировали готовые воркфлоу, чтобы в будущем вся система управлялась исключительно через промпты.
Apollo тоже выпустили нативный коннектор. Поиск людей и компаний через него бесплатный, но он отдает только имена и должности. Почты и телефоны открываются только через обогащение, за которое списываются кредиты тарифа. Создавать новые цепочки через чат пока нельзя, можно только добавлять лидов в уже готовые.
Clay дает Claude доступ к базам контактов, провайдерам обогащения и AI-ресерчерам. Через один промпт можно искать контакты, ресерчить аккаунты, маппить оргструктуру компании и сгенерировать драфты аутрича на основе собранных данных. При подключении дают 500 бесплатных кредитов.
Каждый из этих инструментов через MCP закрывает кусок процесса, но не весь. Поэтому мы собираем собственный open-source GTM MCP, чтобы за один промпт можно было собрать и запустить полноценную аутрич-кампанию от начала до конца (и не разориться на этом)
🗓 Завтра на VIBECON планирую показать демку: как мы собирали MCP, с какими ограничениями столкнулись, и как это сейчас работает.
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
250+ активных VC для фандрейза в 2026
Полгода назад мы собрали таблицу активных VC фондов, и это до сих пор самый расшаренный пост на канале (150+ пересылок). Канал с тех пор вырос почти в 3 раза, так что многие из вас могли таблицу пропустить.
Документ собран на основе данных из канала Русский Венчур: они стабильно фиксируют сделки фондов с СНГ-корнями и зарубежных фондов, заходящих в компании с СНГ-фаундерами.
Что внутри:
– Список активных VC фондов с фильтрами по стадиям, чекам, географии
– Raw data для собственной аналитики
📌 Важно: это не кристально точная аналитика и не база всех сделок мира.
Но Русский Венчур стабильно фиксирует
– если фонд с СНГ-корнями вложился в стартап
– или если зарубежный фонд зашёл в компанию с СНГ-фаундерами
Весна, близится сезон активного фандрайза, так что забирайте таблицу по ссылке
Мы в getsally.io помогаем стартапам выстраивать B2B go-to-market, от стратегии и первых встреч с лидами до построения крупных отделов лидогенерации. Если вам прямо сейчас нужно скейлить продажи на US/EU рынок – пишите @rinatkh
Выход на LATAM через холодный аутрич: 20+ квал встреч в месяц
Клиент – Rizzult, AI-платформа, которая автоматизирует работу бизнеса с инфлюенсерами.
География: Испаноязычный LATAM (Аргентина, Колумбия, Мексика и др.).
ICP: B2C-компании с цифровой атрибуцией (Foodtech, Fintech, маркетплейсы, каршеринг, банкинг и другие).
Как собирали базу
Сначала мы выгружали данные по широким категориям через Apollo/LinkedIn Sales Navigator и других провайдеров. Затем с помощью AI задавали параметры ICP: нейронка проходилась по сайтам компаний, отбирала подходящие и распределяла по сегментам (по заданным нами критериям).
Как запускали аутрич
Под каждую категорию AI генерировал персонализированный месседжинг на испанском. Все AI-этапы, от фильтрации базы до финального текста, валидировал лид проекта как оператор.
Заходили мы не только на супер целевых Head of Growth, а писали сразу нескольким людям в одном департаменте плюс CEO/фаундерам. Когда нескольким людям в отделе приходит сообщение об одном продукте, срабатывает эффект «я об этом уже где-то слышал», и шанс дойти до реального ЛПР растёт.
Аутрич ведется через LinkedIn, email и WhatsApp.
📌 Особенности рынка и сложности:
1/ Многие компании в регионе технически не очень подкованы. Поэтому мы тестировали 2 основных оффера:
а) Предлагали новый, более выгодный подход к работе с инфлюенсерами с оплатой только за результат вместо классического pay per post
б) Просто предлагали добавить новый канал продвижения в виде инфлюенсеров по CPA по аналогии с классическими paid ads.
В обоих случаях клиенту на звонках часто приходилось объяснять на пальцах объяснять, как работает инфлюенс-маркетинг
2/ Лучше всего на контакт шли FinTech и крупные food-delivery агрегаторы (типа Rappi и PedidosYa).
3/ Крупняк (например, лидеры рынка сетей ресторанов быстрого питания) плохо отзывались на аутрич, скорее всего, из-за жестких тендеров и заранее согласованных годовых бюджетов.
Весь этот запуск вёл один AI-powered сейлз: работа с базой, копирайтинг, запуск цепочек – всё на AI с ручной валидацией на каждом этапе.
Пример воронки: 6 000 контактов за месяц → 90 ответов → 20 проведённых квал встреч
——
Хотите протестировать B2B-лидген на новом рынке? Пишите — @rinatkh
OpenClaw: хайп vs экономика
Пару недель назад на Reddit вирусилась ветка, где люди пытались найти реальные бизнес-юзкейсы для OpenClaw и сомневались, насколько органичен хайп вокруг проекта. Решили разобраться на своих задачах.
Для нас юзкейсом могла бы быть автоматизация лидгена, например: агент сам заходит в Smartlead, GetSales, Clay, собирает базы, отвечает. OpenClaw может это делать.
Но даже на задаче «выгрузи всех ответивших лидов из Smartlead по такому-то проекту» он будет каждый раз заново через API думать, как это сделать, заходить в интерфейс, разбираться и, скорее всего, где-то накосячит. Плюс скорость: он медленно ходит по интерфейсам сервисов, выгружает, загружает, переходит к следующему.
Дальше нам эту задачу нужно скейлить на десятки кампаний и обработку сотен и тысяч лидов. Для этого нужна система: база данных, интеграции с тулами, понимание что кому когда писали, legacy знаний по проекту. OpenClaw — это набор инструментов вокруг API разных LLM, и каждое маленькое действие – токены за деньги. Строить такой фундамент через него дорого, медленно и непредсказуемо.
Более эффективный подход – один раз собрать систему и набор скриптов, который детерминистически делает то же самое, и дальше навешивать на него агентов.
Поэтому мы с помощью Claude Code пока что собрали рабочу среду: в ней уже полмиллиона контактов, настроены интеграции со всеми ключевыми сервисами, автоматизации и прочее. Каждая новая задача решается сфокусированно через тот же Claude: написать код, протестировать, убедиться что алогоритм работает. Модель галлюцинирует меньше, потому что процесс инженерный и стоит нам $200/мес вместо непредсказуемого счёта за API.
Поверх готовой системы с базами данных и готовыми сценариями агент реально может быть полезен: запускать уже описанные процессы, анализировать результаты кампаний, предлагать решения. OpenClaw круто работает, когда ты сам уже создал набор прикладных инструментов под свои задачи. Сами движки же лучше собирать инженерно.
🗓 Завтра проводим ивент, где покажем, что уже удалось собрать для повышения эффективности B2B-продаж.
Напишите в комментах: тестили ли вы OpenClaw? Что пробовали автоматизировать? Что получилось, что нет?
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Founder-led sales на ранних этапах развития бизнеса. Мой опыт
Пока b2b фаундер сам не прошел через десятки, а может и сотни звонков и не выстроил продажи руками, нанимать на эти задачи сотрудника, в 99% ситуаций – серьезная ошибка.
Делегировать продажу продукта и делегировать продажу услуги – это два разных уровня сложности. В продукте есть четкие границы: понятные функции и предсказуемый результат. Это реально описать и передать, и продавать продукт часто проще, потому что на первом месте стоит сам инструмент, а не экспертиза продавца.
В услугах же клиент покупает не только сервис, а твой бэкграунд и способность решить его уникальную боль, экспертизу. В агенстве getsally.io я до сих пор лидирую все финальные переговоры и замыкаю конечный этап продаж на себе, потому что вариативность того что нужно клиенту очень высока и попытки найма людей в вилке $2-3к закончились неудачей, про это возможно напишу отдельно.
По опыту вижу, что люди, которые смогут реально закрывать сделки в агенстве будут получать $5-8к, а то и больше, если хорошо получается. Сейчас захожу на новую итерацию теста делегирования продаж.
Как промежуточный этап делегирования вижу выделить определенную вертикаль, где собрана наибольшая экспертиза. Упаковаться кейсами, материалами, маркетингом и начать идти по ней вглубь с сильным сейлз менеджером.
У нас в агенстве я решил начать с вертикали fintech-a. Буду держать в курсе
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Как технически работает валидация почт?
В холодном аутриче валидация — это обязательный гигиенический минимум.
Для этого существуют сервисы-валидаторы (NeverBounce, ZeroBounce, MillionVerifier). Вы загружаете список адресов, а сервис проверяет их живучесть, не отправляя реальных писем.
Как валидаторы работают под капотом:
- Syntax check: проверка на лишние пробелы, наличие @ и корректные символы
- DNS lookup: cуществует ли домен и есть ли у него корректно настроенные почтовые сервера (MX‑записи).
- SMTP handshake: существует ли конкретный ящик на этом домене.
Валидатор подключается к серверу получателя и имитирует начало сессии: «хочу отправить письмо на адрес user@domain.com». Сервер отвечает, существует ли пользователь, и валидатор тут же разрывает соединение.
Зачем это нужно?
Основная задача валидатора — минимизировать hard bounces, то есть письма, отправленные на несуществующие адреса. Для Google и Outlook безопасная норма hard bounces до ~2%. Если их больше, провайдеры быстро фиксируют аномалию, и доставляемость ваших писем падает.
Но у валидации тоже есть свои слепые зоны.
Первая проблема — catch-all emails.
Некоторые серверы принимают письма на любой адрес внутри домена и smtp-проверка не помогает. Это делается, чтобы защитить сотрудников от спама.
Разные валидаторы ведут себя с этим по-разному: кто-то вообще их не видит, кто-то помечает как risky, а кто-то научился их пробивать и выделяет это одной из ключевых своих фич (поэтому при выборе тула советую обращать внимание на этот момент)
Вторая проблема — spam traps или ловушки. Есть два основных типа:
- Pristine traps, адреса, специально размещённые в коде сайтов для ботов-парсеров. Если такой контакт попал к вам в базу и вы отправили на него письмо, это прямой сигнал провайдеру, что данные собирались вслепую и вам как отправителю доверять нельзя. В результате вы можете попасть в блок‑лист и сильно уронить репутацию ящика ⇒ cломать доставляемость.
- Recycled traps. Старые заброшенные почты реальных людей, которые провайдеры превращают в ловушки. Они не настолько критичны, но тоже ухудшают доставляемость.
Поскольку валидатор все еще не гарантирует идеальную чистоту списка лидов, безопасность вашей аутрич-системе дает только правильно выстроенная инфраструктура:
- Домены-расходники: мы заранее исходим из того, что любой домен может сгореть на случайной ловушке, поэтому не рискуем основным.
- Запас прогретых аккаунтов: инфраструктура должна быть избыточной, чтобы процессы не вставали при просадке одного из доменов.
———
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Ушел клиент
Поработали 2 месяца. Дали 50 зинтересованных лидов. Никто не купил, деньги кончились.
Это частый кейс: компания выходит на новый рынок и думает: щас мы то же самое, что в РФ делали, заебеним в Дубае/Европе/США. Раздувают штат, нанимают людей.
Проходит год, а продаж нет.
И приходит светлая мысль: значит, мы чего-то не знаем и нужно нанять людей, которые уже делали тоже самое! И нанимают нас.
Но вот беда, остался runway 2 месяца, мы разумеется, этого не знаем
На старте проекта я проговариваю, что если у вас acv $50k+, будьте готовы к roi по каналу 6 месяцев. Менеджеры кивают головой, говорят давай подписывать сегодня, и скорее начинать. Авось прокатит.
Итог: деньги кончились, задолженность выбиваем через юристов, а лидов, которых мы привели, до нужной стадии скорее всего никто не доведет, потому что фаундер перешел в режим фиксации убытков.
Вывод: в начале выхода на новый рынок важно окружить себя людьми и агентствами, которые уже прошли путь от 0 до 1 именно здесь, а не строить отдел продаж на способах, которые работали в другой стране.
Часто замечаю один и тот же паттерн. Домашний рынок, бренду 10 лет, сейлзы без напряга закрывают сделки чисто с инбаунда, и с этим же ощущением компания идет в штаты. Щас-щас к нам лиды повалятся, мы же полу-боги, вон к нам каждый день ломятся лиды в РФ, крутим ими как хотим
Жалко, что убить собственное эго получается только вместе с runway’ем на проект.
Около года назад писал про 11x — на тот момент один из самых хайповых AI SDR стартапов. Команда подняла $76M от a16z и Benchmark и обещала заменить живых сейлзов AI-агентом. Тогда после расследования TechCrunch про фейковых клиентов и раздутый ARR, у меня сложилось впечатление, что фаундер слабо понимает, как работает холодная продажа, и строит продукт для инвесторов, а не для клиентов.
Решил посмотреть, что за это время произошло со всей категорией AI SDR тулов:
За последние два года в AI SDR стартапы вложили $400+ млн: на рынке больше ста компаний, три четверти из которых обещают полностью автономную работу без участия человека. Исследования об индустрии, в основном, выпущены компаниями, которые этот софт и продают, но в более независимых источниках я нашел инфу про средний churn на уровне 50–70% в год.
/ С 11x за год произошло многое: фаундер ушёл с позиции CEO, компания ребрендится из AI SDR в GTM-платформу и теперь жёстко фильтрует клиентов: нужна зрелая GTM-организация с выделенным владельцем процесса (если этим будет заниматься CEO или CRO — не продают). Новый CEO, бывший CTO компании, в свежем интервью говорит: «I don't think AI SDRs work in the current form. And you're hearing that from the CEO of the company that invented the word.»
/ Второй флагман — Artisan ($40M raised), которые в прошлом году хайпанули с билбордами «Stop Hiring Humans» по всему Сан-Франциско. Они ачинали с амбиции стать маркетплейсом AI-агентов на все случаи жизни, по факту ушли в жёсткий фокус на одну вертикаль и теперь продают AI BDR. CEO сам признал в интервью TechCrunch, что ранние версии продукта страдали от галлюцинаций, а компания продавала не тем клиентам.
Я посмотрел кейсы: SumUp, самый крупный клиент в портфолио, отправил через Artisan 400 000+ писем и получает 8–15 positive replies в неделю. Даже по консервативной оценке это на порядок ниже типичных 1–2% для ручного аутрича по хорошо собранной базе (объёмом компенсируют то, что не добирают точностью). При этом стоимость лида заявлена $52, но нигде не уточняется, что считается лидом: ответ на письмо, встреча или квалифицированный лид. В публичных кейсах на сайте нет ни одного крупного enterprise SaaS-клиента, хотя именно под этот сегмент категория позиционируется.
/ Salesforge начинали как AI copilot, потом выпустили Agent Frank — автономный email-агент, который сам ищет лидов, пишет письма и отправляет. Но даже в позитивных обзорах подчёркивается, что человек по-прежнему нужен для обработки ответов и нестандартных ситуаций.
Паттерн один: вертикаль AI SDR разогналась на волне раннего AI-хайпа. ChatGPT только пошёл в массы, у рынка ещё не было понимания реальных возможностей и ограничений AI-инструментов. Поэтому обещания о дешевых AI-cотрудниках попадали в FOMO идеально.
Полтора-два года спустя, на мой взгляд, очевидно, что AI SDR под ключ пока не работает на уровне продукта: качество моделей и архитектуры агентов ещё не дотягивают. Слишком большой контекст, постоянные изменения в индустрии.
B2B-лидогенерация это цепочка, в которой каждое звено напрямую влияет на итог: ресёрч, поиск контактов, сегментация, месседжинг, тайминг, ведение клиента после ответа. Текущие модели пока не могут сделать каждый из этих этапов хорошо внутри одного горизонтального продукта.
Выход сейчас — собирать свои связки AI-агентов под каждый этап, либо искать вертикальные инструменты, которые закрывают одну конкретную задачу. И в обоих случаях финальные решения всё равно останутся за человеком. Пока.
Я уверен, что это вопрос времени, когда AI-агенты начнут перехватывать инициативу. Во время инхаус-найма мы после собесов ставим фидбек по кандидату отдельной колонкой: «4o-mini», «opus-4.6» и так далее. Стараемся нанимать только тех, кто выше флагманской модели 😅
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Что на самом деле покупает ваш клиент?
Один и тот же оффер не продать стартапу на 10 человек и компании на 500. И дело даже не в размере чека, а в том, что у них принципиально разные критерии принятия решения. Если принести обоим одинаковый питч, не купит ни тот, ни другой.
Малый бизнес (до ~30 сотрудников, оборот до $2–3M в год)
Интересует обычно только ROI здесь и сейчас. На построение бренда, охваты, узнаваемость и другие не влияющие быстро на выручку показатели, скорее всего, не выделят ни доллара.
Язык, который работает:
– Заплатишь $5k → дам 10 лидов → закроешь 2 сделки → заработаешь $40k
– Или то же самое через косты: за $5k в месяц срежешь вот эти расходы
Чем короче путь от вложенных денег до возврата, тем лучше.
Компании от 50 сотрудников
Решение принимает уже не фаундер, а менеджер или CMO, которому CEO поставил KPI на квартал, за недостижение которых его могут уволить. Поэтому здесь ответственный менеджер распоряжается бюджетом, держа в голове мысль о том, как добежать до своих метрик.
Здесь работает другое:
– У тебя бюджет $20k в месяц и план по таким-то KPI. За $4k я докручу вот эти метрики до нужного уровня
Чем крупнее клиент, тем больше людей участвует в решении, и у каждого своя мотивация: CEO хочет возврата инвестиций, CMO – бонус и сохранённую должность, а менеджеру важно, чтобы с вами было приятно работать.
Оба портрета — это усреднение, которое подходит для первого касания и первой гипотезы, но дальше вам в любом случае предстоит большая работа с discovery. Продать клиенту можно только то, что он сам считает нужным, а не то, что вам удобно предложить.
Поэтому после первого касания ожидания нужно довыяснять: какие у человека KPI, какие цели на квартал, полгода, год, и дальше вы описываете результат именно в этих метриках. Это одинаково верно и для стартапа на 10 человек, и для компании на 500.
Как проводить discovery звонки писал здесь.
А про звонки с крупными компаниями есть отдельный материал по книге Selling With.
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
В американском B2B появился микротренд на cold caking. Вместо холодного письма вы отправляете ЛПРу торт.
Механика старая, но контекст новый: диджитал каналы забиты AI-спамом, и торт за $100 на столе ЛПРа – это proof of work, доказывающий, что живой человек потратил на вас бюджет и время.
Тему масштабировал Уильям Линдхолм. Начинал с автоматизации доставки тортов на дни рождения в Норвегии, переехал в Сан-Франциско, развернул модель в сторону аутрича, и за несколько недель после пивота вышел на $120K месячной выручки. Его сервис Daymaker с помощью AI-агентов находит локальные кондитерские, договаривается о цене и доставляет торт нужному человеку в нужный офис. Средняя заявленная конверсия из доставленного торта во встречу – 35%.
Вот один из кейсов:
команда в Сан-Фране через Apify нашла 137 венчурных фондов в радиусе 20 минут пешком от своего офиса, отфильтровала 24 подходящих и провела A/B-тест: 11 тортов доставили лично, остальные – через курьера. Личная доставка дала 40% конверсии во встречу, курьерская отработала значительно хуже.
Что происходит на рынке sales tech стартапов?
Решил глянуть последние пару батчей YC, потому что по ним обычно неплохо считывается, что происходит в индустрии.
Главное наблюдение — горизонтальных инструментов типа “better Apollo” становится все меньше. Рынок sales тулов перенасыщен, и придумать что-то принципиально новое уже сложно. Похоже, что сейчас B2B Sales SaaS-ы выбирают один из трех стульев позиционирования:
1/ Жёсткая вертикализация под конкретную индустрию. Я думаю, это самая надежная стратегия.
Chasi строит продажный движок только для дилеров промышленного оборудования: ценообразование, подбор спецификаций, весь цикл продажи именно в этой нише.
Kinro — AI-агент только для страховых брокеров.
Robby делает инструмент для home services (сантехники, электрики, отопление, и пр.) и помогает техникам на выезде находить допродажи и готовит им talking points прямо перед визитом к клиенту.
Во всех трёх случаях фаундеры имеют industry-specific бэкграунд, и это их главный selling point.
2/ Ставка на intent-сигналы в продажах. Сама идея не новая: отслеживать публичные сигналы (раунды, хайринг, смена должности, активность в соцсетях) и писать тем, кто с большей вероятностью готов покупать. Такое в том или ином виде есть у Clay и массы других продуктов.
GojiberryAI делает примерно то же самое (outbound-секвенсер с пачкой сигналов поверх и агентами), но упаковал это в удобный продукт для маленьких команд и соло-фаундеров, и сильно вложился в маркетинг и дистрибуцию. Результат: $85k MRR при том, что по функциям продукт мало чем отличается от конкурентов.
Autumn AIпошли другим путем и сильно занишевались: мониторят GitHub-активность или публичные отчёты компаний (SEC filings), чтобы поймать момент, когда dev-команда переходит в фазу активных закупок.
Честно говоря, эта категория выглядит довольно шатко. Сильные сейлзы в любой индустрии и так знают, по каким сигналам искать свою ЦА, и сегодня могут сами навайбкодить парсер или скрипт под конкретный нишевый сигнал. Зачем для этого покупать ещё один SaaS, не очень понятно 🤷♀️ Но пока эффективная go-to-market стратегия и инертность рынка решают.
3/ Специфический канал, где мало или вовсе нет конкурентов.
Chert делает решения для аутрича через iMessage: технически это довольно сложно реализовать, и поэтому канал пока свободен. Насколько я знаю СМС аутрич в США строго запрещен, интересно как они обходят это.
Pavoot пошли в ивенты: делают AI-агента, который до мероприятия находит нужных людей и отправляет персонализированные приглашения, во время — фиксирует разговоры, после — генерирует follow-ups и пушит всё в CRM. Продукт сделан для хостов эвентов, то есть не они не парсят и не работают с конфами в привычном виде, так что непонятно насколько это ценно.
И вот еще парочка проектов, которые в эту канву не ложатся, но выглядят любопытно:
Caretta — real-time AI для живых продажных звонков. Подсказывает сейлзу, что говорить, прямо во время разговора: как обработать возражение, какой кейс привести, когда перейти к следующему шагу. Следующей фазой продукта, скорее всего будет звонок без человека, писал про это здесь.
Salesgraph — горизонтальный продукт, без привязки к вертикали или каналу. Решает классическую проблему: когда данные о клиенте разбросаны между Gong, Slack и CRM, и сейлз тратит 20 минут перед звонком, собирая всё в кучу. Продукт агрегирует историю касаний и выдает готовую картину с next steps.
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
💸 Вакансия! Ищем сейлзов-инженеров к нам в Sally
Ждем от вас:
– Вы уже успешно запускали аутрич и приводили лидов
– Вы сейлз. Вам нравится продавать
– Вы используете claude code / cursor / codex и git, видите в этом интерес и хотите развиваться в этом направлении дальше
– Английский С1
Вилка: от $1600 до $5000 и больше в зависимости от уровня, ответственности и выполнения KPI. Оплата в USDT/USD по контракту.
С кем вы будете работать
С одной стороны мы – агенство, с 25+ успешными кейсами, передовым AI sales стэком, и экспертизой продаж более чем в 100 продуктах.
С другой стороны наши клиенты – tier-1 компании на рынках US и EU. Либо backed by top VC, либо успешные mid-size+ бизнесы.
Ваши задачи:
– Вы будете приводить лидов B2B через outbound.
– Масштабировать outbound воронку по сегментам которые работаю. Изучать бизнес клиента, чтобы находить новые сегменты и тестировать их.
– Наши процессы отличаются от большинства аутрич команд. Мы используем лучшее из двух миров: продаж и инженерии. Поэтому используем claude code и копим автоматизации под каждый кейс в собственном репозитории. Мы вас научим, если есть жажда технологий и развития.
Для отклика пишите Пете, сразу с вашим CV – @impecableMe. Если знаете таких кандидатов, тоже пишите и у нас есть бонус за рекомендацию.
А если хотите таких людей к себе в команду – обращайтесь ко мне ) @rinatkh
Гайд: как поднять reply rate холодного аутрича в 3 раза
Мы в агентстве потратили много времени, чтобы вывести формулу глубокой персонализации, которая работает в холодном аутриче. Два уровня ресёрча (компания + конкретный человек), скоринг качества найденной информации, ротация углов в цепочке, чтобы каждое следующее письмо заходило с нового контекста, а не повторяло предыдущее. При этом контекст персонализации сохраняется через всю цепочку, поэтому четыре письма читаются как один связный диалог с человеком, а не набор штампов.
Reply rate с такой персонализацией в 2-3 раза выше, чем с шаблонными цепочками. А на проекте после внедрения этой методологии случился рекорд – 21 встреча, назначенная за одну неделю.
Методологию мы упаковали в Skill для Claude Code, чтобы вы тоже могли применять её на своих проектах. Скармливаешь ему список контактов и свой оффер, он через вебсерч собирает данные по каждому, скорит качество и генерит готовую 3-step цепочку.
На скриншотах пример цепочки и ответы лидов на письма, созданные с помощью этой методологии 😉
📎 Забирайте Skill по ссылке и используйте в своих кампаниях
—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Бенчмарки по 2М+ холодных писем
Нашел пару отчетов по перформансу cold outreach, стало интересно покопаться.
Средний reply rate по всей базе: 2.09%, при этом 45% из ответов это автореплаи, ещё 30% отказы, а реально заинтересованных всего 0.64%, то есть один из 157 контактов.
Positive reply rate сильно зависит от размера компании: у компаний на 1–10 человек это 18.2%, а у энтерпрайза 10К+ уже 3.4%. В маленькой компании часто проще дотянуться до ЛПРа, и сами они чаще открыты к новым инструментам.
В энтерпрайзе реальность другая: разветвленная структура, несколько ЛПР, согласования, поэтому часто стратегия тех, кто работает с крупняком – писать сразу нескольким людям в департаменте в надежде, что хотя бы один среагирует. И делать вывод о том, что работать с энтерпрайзом через аутрич неэффективно, глядя на эти цифры, неверно.
20% всех ответов приходится на фолоуапы, и если вы работаете с рынком США, где email – primary канал для корпоративной коммуникации, то ответ на третье-пятое касание это норма, которую стоит сразу закладывать в цепочку.
Теперь про сами бенчмарки. Любые цифры из таких отчетов стоит делить на 10 по степени серьезности, потому что они сильно зависят от выборки.
В одном отчете 20% ответов приходят с фолоуапов, а в отчете от Instantly – 42%. Разбег в два раза, и причин у этого может быть множество. Первый отчет собран агентством, которое само ведет аутрич для клиентов, поэтому можно предположить, что они лучше понимают, что делают, и больше ответов приходит уже с первого письма. А у Instantly огромная база пользователей, значительная часть которых не знает свой ICP, не умеет формулировать оффер и начинает давать value только к пятому письму в цепочке, отсюда и доля ответов с фолоуапов вдвое выше.
Поэтому бенчмарки могут быть полезны как ориентир, но считать нужно свою экономику: стоимость лида и привлечения клиента в вашей конкретной воронке. У кого-то reply rate 10%, а юнит-экономика не сходится, а у кого-то 0.5%, и один контракт окупает квартал.
——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
⚡️Привет всем новеньким в канале!
Я Ринат, сооснователь AI-native агентства Sally (getsally.io). Мы делаем B2B-лидген на рынках US, EU и MENA через AI-based аутрич и приводим клиентам по 10-50 квал лидов в месяц.
Два года назад наш сетап для аутрича выглядел так: Apollo, n8n, Google Sheets, ChatGPT в соседних вкладках. Сейчас наши сейлзы работают в Claude, пишут промпты вместо писем и собирают базы с помощью AI. Стек перестраивается быстрее, чем успеваешь написать пост о предыдущем.
В канале пишу про то, как устроены B2B-продажи изнутри: кейсы из проектов, разборы цепочек, инструменты и как AI меняет процесс на практике:
-> Подборка постов про работу с AI-аутрич каналом
-> Может ли OpenClaw заменить джуниор-сейлза?
–> Как мы автоматизировали аутрич и забукали 40+ встреч на конференции за 4 дня
«Не понимаем, сколько должно быть писем в цепочке и что в них писать»
-> ч.1 про емкость рынка
-> ч.2 про сегментацию
-> ч.3 про time-to-value
📌 ВСЕ КЕЙСЫ АГЕНТСТВА В ОДНОМ ПОСТЕ (INXY, Borzo, 4dev, Easystaff, Guesty и др.)
Всегда рад знакомствам с фаундерами и представителями продаж! Меня можно найти тут – @rinatkh
🔥 В этот четверг выступаю на конфе по вайбкодингу VIBECON.
Подготовлю качественный материал про автоматизацию процессов в b2b продажах. Собрался сильный состав из 11 спикеров, сам жду не дождусь всех послушать.
3 часа реальных кейсов автоматизации бизнеса через AI и вайбкодинг.
Спикеры:
· Ринат Хатипов, фаундер getsally.io
· Серафим Кораблев, фаундер 21st.dev
· Сева Устинов, фаундер Plurio.ai
· Даня Чепенко, сооснователь Extruct AI
· Саша Соловьев, ex. Refocus
· Влад Куклев, фаундер VIBECON & Agentcy
· Константин Балцат, AI Engineer Anthropic
· Вероника Климова, основатель Marketlead.me
· Миша Перегудов, сооснователь Whizz
· Степан Гершуни, партнёр cyber.fund
· Лёша Писаревский, фаундер VIBECON & EpicWeb3
🗓 Когда
Четверг, 2 апреля, в 18:00 по мск; 16:00 по CET
🔜Регистрация
Регистрация на сайте vibecon.cc/conf/6, есть бесплатная опция
Делитесь со своими командами, такие эвенты не часто проводятся, орги сказали записи не будет.
Свежие новости от Anthropic
1️⃣ Claude пошел в сторону OpenClaw и теперь может делать все то же, что делаете вы, сидя за ноутом: открывать приложения, заполнять таблицы, ходить по браузеру. Управлять агентом можно и удаленно с телефона.
Прежде чем настраивать его для автоматизации своих задач, я бы порекомендовал сначала поставить в Chrome расширение от Claude и попробовать решить задачу с ним, дав четкое ТЗ. Если он справится, то имеет смысл идти в формат OpenClaw. Но скорее всего, вы упретесь в прайсинг, и проблема будет такая же, как с OpenClaw, про который писал выше.
2️⃣ Claude Code можно подключать к ТГ-боту через плагин. Пишешь боту в Telegram, сообщение летит прямо в сессию Claude Code. Для тех, кто уже кодит с Claude, это удобный способ дёргать его прямо из мессенджера.
Инструкция по установке
Кстати, кто не знал, Claude Code есть в формате SDK. То есть можно встраивать не просто модель Opus, а именно агента в свой интерфейс, в ботов – куда захотите. Единственная проблема, что потребление кредитов слишком высокое и нету хака с Pro подпиской за 200$, которую можно абьюзить.
На прошлой неделе поговорили со Святом @salesvyat и Петей @impecableNotes про вайбкодинг в продажах:
– как навайбкодить свою систему лид-скоринга без бэкграунда в разработке
– почему Clay на скейле невыгоден и чем его заменить
– сетап аутрич-кампании одним промптом
Если пропустили – вот запись https://www.youtube.com/watch?v=06Wbsn_FNyk
🎙️ Онлайн-ивент: sales engineering 2026. Как заменить дорогой SaaS-стек кастомными AI-агентами
Поговорим о том, как AI, агенты и вайбкодинг меняют привычные процессы в продажах.
Разберем, как перестать зависеть от стандартных функций софта и начать допиливать инструменты под себя с помощью новых технологий.
🗓 Дата и время: 12 марта, 18:00 СЕТ (20:00 МСК)
Ссылка на регистрацию — https://tally.so/r/Meb0Kp
Сразу после формы у вас будет кнопка «Добавить в календарь», нажмите ее, чтобы не пропустить эфир.
🎤 Наши спикеры:
Свят (@salesvyat) расскажет, как навайбкодить кастомную систему лид-скоринга.
Петя (@impecableNotes) покажет, как с помощью Cursor и Claude сделать собственный движок, который сам агрегирует, отслеживает и размечает данные из внешних тулов (GetSales, Sales Navigator, и т.д.). А еще разберет:
- как работать с API Telegram-чатов для быстрого извлечения контента и поиска лидов
- как использовать расширение Claude для анализа диалогов на HH и авто-ответов кандидатам
Ринат (@rinatkhat) будет модерировать и задавать вопросы.
Будет максимально прикладной контент для тех, кто хочет улучшить процессы с помощью технологий. Каждому спикеру вы, как обычно, сможете задать вопросы в прямом эфире.
Поделитесь с вашими командами и коллегами 🖤
Anthropic запустили бесплатные курсы по работе с Claude
Есть три трека: для новичков, для продвинутых пользователей и для разработчиков. В последнем разбирается в том числе работа с API, подключение внешних инструментов через MCP, отдельно еще есть Introduction to Agent Skills про создание переиспользуемых ИИ-воркфлоу.
Уверен, что 90% читателей канала и так уже юзают LLM для базовых задач, но одно дело спросить у чата совет, а другое — собрать себе кастомное решение, связать инструменты между собой, или построить интеграцию, которая экономит часы в неделю (уже писал здесь и здесь, что и SDR-ам, и лидам, и фаундерам в ближайшие годы придется стать немного разработчиками и много промпт-инженерами).
Подписка не нужна: заходите на anthropic.skilljar.com, регаетесь и учитесь
—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе
Как устроен рынок email-данных
Это довольно сложная в 2026 году система, которую полезно понимать, если вы хотите собирать контакты под задачу и не сжигать бюджет на данные.
Условная иерархия инструментов выглядит так:
1️⃣ Базы-гиганты
Это большие архивы на сотни миллионов контактов. Самые известные — Apollo и ZoomInfo.
Данные они обычно добывают комбинацией этих методов:
1/ Веб-скрейпинг
Боты сканируют LinkedIn, сайты компаний, пресс-релизы, реестры юрлиц и другие публичные источники.
2/ Email pattern guessing
Если провайдер нашёл одну-две почты компании, он вытаскивает паттерн и натягивает его на остальных сотрудников, найденных в LinkedIn.
Пример: у компании домен apple.com и почта CEO выглядит как timcook@apple.com. Система предполагает, что у менеджера, найденного через Linkedin, почта будет johnsmith@apple.com или john.smith@apple.com.
3/ Community contribution и обмен данными.
Самый серый, но один из самых эффективных методов. Бесплатные расширения и интеграции в обмен на лимиты/функции получают доступ к адресным книгам или CRM. Так в базу попадают реальные корпоративные почты и номера из контактов пользователей.
ZoomInfo, например, много лет растил базу через расширения и интеграции с CRM вроде Salesforce и HubSpot. Плюс — масштаб (у них сотни миллионов записей). Минус — шум: чем больше база, тем выше доля устаревших записей, особенно при ротации и сокращениях. Поэтому для части команд ZoomInfo плохо ложится на SMB-задачи и быстрые рынки, где данные протухают быстрее.
4/ Покупка баз
Обычно используется провайдерами поменьше, они перекупают базы у регистраторов доменов, организаторов конференций или через утечки.
2️⃣ “Поисковые движки”
Это инструменты, которые комбинируют собственные базы и алгоритмы генерации адресов с онлайн‑проверкой их существования под ваш конкретный запрос. Сюда относятся Findymail, Hunter.io, Dropcontact
Механика похожа на снайпера: вы даёте имя + домен, инструмент строит несколько возможных вариантов адреса по паттернам компании и по очереди проверяет их через свои источники и валидацию. Это часто позволяет найти почту, которой нет в крупных базах.
3️⃣ Платформы-агрегаторы или data orchestration platforms
Это наиболее современный подход, который объединяет первые два в цепочки и реализует механику waterfall enrichment. Примеры — Clay, FullEnrich. В Crona мы используем ту же логику для поиска почт.
Как это выглядит на практике:
1. Тул сначала берет данные, например, из дешевого Apollo. Если почта не найдена или статус «Risky»...
2. Автоматически запрашиваются данные Hunter.io / Findymail / Dropcontact (в зависимости от правил)
3. Проверяет результат финальным валидатором
Это позволяет поднять конверсию поиска с 50% до 90%, используя лучшие стороны каждого провайдера в одной цепочке.
Минус очевидный: вы переплачиваете за удобство. Поэтому нормальная стратегия — сначала понять, что именно вы собираете (объём, географии, типы компаний, допустимый риск bounces), и только потом собирать стек, иначе легко сжечь тысячи долларов на данные, которые вам не нужны.
4️⃣ После поиска контактов начинается второй слой — проверка валидности почт и безопасность отправки. Про валидацию почт сделаю отдельный пост: там нюансы, которые напрямую бьют по доставляемости и ROI аутрича.
—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе