7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Вам нравится читать контент на этом канале?
Возможно, вы задумывались о том, чтобы купить на нем интеграцию?
Следуйте 3 простым шагам, чтобы сделать это:
1) Регистрируйтесь по ссылке: https://telega.in/c/marketing_s
2) Пополняйтесь удобным способом
3) Размещайте публикацию
Если тематика вашего поста подойдет нашему каналу, мы с удовольствием опубликуем его.
Хочу похвастаться: на прошлой неделе доделали имиджевый видеоролик для компании, которая производит нагревательное оборудование технических жидкостей. А сегодня отписался их менеджер, сказал, что закрыл сделку при помощи этого видео на 3 млн.р. Ролик окупился в 6 раз!!!! 👍 А потом говорят, что ролик не окупается 😂👍 Вот сам ролик: https://solovey.ru/folio/termotech-termanik/
Хочешь сильный результат? Залетай на solovey.ru или пиши в телегу: @VVnemka
И мы начнем создание лучшего видеоролика в вашей жизни!
Как рекламным агентствам сотрудничать с Авито?
Узнайте об этом от самой платформы — 28 марта Авито устроит первую конференцию специально для представителей рекламных агентств. Там расскажут о тонкостях продвижения на площадке, работе с рекламными инструментами и планах на будущее.
Спикеры на реальных примерах объяснят, как заключить партнерство с Авито и зарабатывать при помощи него, каким клиентам подходит сервис, а еще раскроют возможности личного кабинета для рекламодателей.
Вы сможете пообщаться с экспертами Авито партнерского направления, а еще узнаете историю успеха компании A5-client, сотрудничающей с платформой.
Конференция пройдет с 11:00 до 14:00. Можно участвовать в онлайн-формате или прийти в московский офис Авито — после лекций вас ждет экскурсия и бранч с коллегами.
Заинтересовались? Поучаствовать можно бесплатно. Главное, для участия не забудьте заранее зарегистрироваться — число мест офлайн ограничено.
КАК СИСТЕМНО ЗАРАБОТАТЬ В TELEGRAM ОТ 100К В НЕДЕЛЮ,
независимо от того, эксперт вы, фрилансер, наставник или продюсер.
Всего за 7 дней, вы разработаете и внедрите собственную систему, которая будет окупаться и продавать за вас!
В режиме реального времени, с помощью опытных экспертов - на Канале Деньги в TG,
Мы, Роман Зайнеев и Виктория Солар выбираем 3х случайных экспертов, с которыми поделимся реальной технологией миллионных запусков, будем курировать БЕСПЛАТНО и доведем до результата 100000+ за 7 дней!
Также, каждый участник:
- Сможет присоединиться на прямые эфиры и получить ответы на свои вопросы;
- Увидит отчеты коллег;
- Получит возможность выиграть 30000Р на трафик в ТГ и другие ценные подарки.
Присоединяйся к каналу реалити и получи возможность выйти на доход от 500-800К в месяц!
FinTech продолжает развиваться и меняться, искать новые решения для развития бизнеса. Среди них — маркетинг и его основные инструменты.
23 марта в 11:00 экспертов FinTech можно будет встретить на онлайн-конференции Авито «Тренды digital-трансформации в FinTech». Они расскажут о своём опыте и актуальных трендах.
Что обсудят на мероприятии?
- Digital-обзор финтех рынка;
- Пользовательский опыт в финтехе;
- Анализ эффективности медийной рекламы в новых реалиях;
- Безопасный обмен данными с площадками;
- Тренды в медиапотреблении;
- Что есть у Авито для финансового сектора.
В мероприятии примут участие топ-менеджеры Авито, Росбанка, Цифра брокер, Mediascope, Тинькофф и других.
Зарегистрироваться можно по ссылке. После регистрации в день мероприятия придёт ссылка на трансляцию.
Отработка возражений клиентов
Возражения - это объективные и субъективные причины, из-за которых клиент не хочет совершать покупку прямо сейчас. Они подразделяются на истинные и ложные.
Истинные возражения возникают, когда клиент не имеет всей информации о товаре, имеет искаженное представление о нем или реальные причины, по которым не может купить товар сейчас.
Ложные возражения относятся к ситуации, когда клиент придумывает проблемы, чтобы скрыть истинные мотивы к отказу.
К ложным возражениям отнесем следующие:
1. Подумаю
2. Нет времени
3. Надо посоветоваться
4. Мне не надо
Наиболее часто ложные возражения возникают, когда отсутствует доверие между клиентом и продавцом. То есть покупать человек не хочет потому что например дорого. Но доверия к малознакомому продавцу нет и непонятно как он отреагирует на прямое возражение «дорого». Поэтому в том числе из соображений безопасности лучше сказать «Я подумаю».
Отсюда получаем очень логичную технику работы с ложными возражениями - это заход из искренности.
Звучит эта отработка примерно так:
- Сергей Иванович, смотрите. Я довольно давно работаю в продажах. И я заметил, что в большинстве случаев когда клиент говорит Я ПОДУМАЮ это скорее всего значит нет и у клиента есть то, что его не устраивает. Скажите пожалуйста, только честно: Что конкретно вас не устроило в нашем предложении?
После этого в большинстве случаев клиент может назвать истинное возражение, с которым надо будет работать.
Теперь пара слов об истинном возражении.
Их тоже существует несколько типов, основные из которых:
1. Дорого
2. Не нравится продукт
3. Я пока просто узнаю
4. У меня есть поставщик
Помимо того, что на каждое возражение существует свой ответ, есть определенный алгоритм по отработке возражения.
Включает он 5 шагов:
1. С чем вы сравниваете. Нужно от клиента получить информацию, что конкретно он берет за эталон в своих аргументах.
2. Техника присоединения «Да, согласен». Споры с клиентом в продажах могут привести только к потере клиента. Поскольку даже если вы выиграете в споре, задавив аргументами, продажи не будет, потому что никто не любит оказаться «в дураках», а клиент окажется именно в такой ситуации. А если вы проиграете в споре, то продажи так же не случится, потому что вы потеряли экспертность в глазах клиента и сами оказались «в дураках». Поэтому очень важно в контексте диалога найти с чем можно согласиться
3. Именно поэтому…. В этом блоке приводится аргумент, который фактически отрабатывает возражение
4. Согласитесь….. Мы даем сильную фразу, которая закрепляет в клиенте факт отработки
5. Мы именно такие....В этом пункте мы говорим клиенту, что при работе с нами поводов для возражений не возникает.
Давайте посмотрим примерный сценарий диалога с отработкой возражения «Дорого»:
- У вас классный продукт. Но брать не буду, ибо дорого.
- Сергей, Иванович. Подскажите, с чем вы сравниваете, чтобы я понял от чего отталкиваться?
- У конкурента А. цена ниже!
- Сергей Иванович, вообще Я с вами согласен. Цена имеет очень важное значение. Я сам уделяю этому огромное внимание при своих покупках. Именно поэтому наша компания за основу берет очень крутое качестве товара, для чего мы тратим большое количество усилий, чтобы нанимать лучших специалистов на рынке в нашей нише. Тем самым мы гарантируем высокое качество продукта. Ведь согласитесь, всегда лучше получить продукт наивысшего качества по разумной цене.
- Ну да
- Так вот, Сергей Иванович. Мы именно такая компания. Для нас качество стоит на первом месте и мы в лепешку расшибемся, но сделаем так чтобы вы кайфанули от работы с нами! Ну что, Сергей Иванович, попробуем поработать вместе и сделаем вашу жизнь лучше с нашим продуктом?
Конечно приведенный сценарий является примерным. Нужно его адаптировать с учетом вашей услуги, сегмента и особенностей.
Является ли приведённая схема работы с возражениями единственно возможной? Конечно нет, существует десятки техник по работе с возражениями.
❗️САМ НЕ ВЕРЮ, ЧТО ТВОРЮ😰
1 МЛН ЗА 30 ДНЕЙ. Или заплачу каждому 5000₽
Я хочу устроить челлендж, целью которого будет заработать 1 млн чистыми в онлайне, благодаря своим знаниям и навыкам
За 30 дней 😎
Понятия не имею, как это сделать. От этого и веселее.
Ведь нет никакого интереса делать то, что и так понятно?
Мало того, чтобы не было пути назад, я решил писать об этом подробнейшим образом каждый день в закрытом телеграм-канале.
Что я делаю и зачем, что получается, а что нет. Провалы, боль, успехи - там будет все 😁 + сможете применить у себя то, что делаю я
Чтобы не только сжечь мосты, но и устроить себе ров с крокодилами, я обещаю выплатить 5000 рублей КАЖДОМУ подписчику этого ЗАКРЫТОГО КАНАЛА, если за 30 дней не сделаю 1 млн.
Страшно? Мне да)
Быстрее пиши кодовое слово «хочу» в лс ➡️ /channel/Vaskes99 , чтобы узнать условия, как тебе получить 5000₽
P.S. Не забудь подписаться на мой канал, который особенно полезен экспертам, предпринимателям, фрилансерам и просто хорошим людям 👇👇👇
/channel/+7iC_L5HWPF5mYWZi
Нужно ли отстраиваться от конкурентов? Не проще ли скопировать надёжную проверенную модель, чем изобретать что-то свое?
Копировать проверенное, конечно, проще. Но если на рынке хотя бы 3-5 компаний предлагают примерно одно и то же, то клиенты просто не поймут, почему нужно купить именно у вас. Они будут выбирать, у кого дешевле, у кого ближе к дому, у кого удобнее по другим критериям, или даже у кого цвет глаз понравился.
Поэтому даже если вы не изобретаете свой велосипед с квадратными колёсами, вам всё равно нужно донести до клиентов мысль, почему нужно купить именно у вас, а не у конкурентов.
Грамотная отстройка от конкурентов показывает клиентам:
- Почему нужно купить у вас, а не у других.
- Почему нужно купить по той цене, которую вы предлагаете, а не идти туда, где дешевле.
- Почему нужно купить на нужных вам условиях доставки или в нужные вам сроки, а не выбирать, у кого удобнее.
При этом у вас может быть такая же бизнес-модель, как и у конкурентов. Но вы показываете, чем вы отличаетесь от них и чем вы для данного конкретного клиента лучше, чем другие.
Преимущества различных видов контента
Статический контент - это текстовый материал, размещенный, как правило, на одной странице, например, описание услуг или бренда. Важно, чтобы текстовые материалы были не только уникальными, но и понятными и интересными пользователю. Часто качественное и интересное описание услуг играет решающую роль при принятии решения о звонке в офис или при заполнении формы заказа.
Динамический контент – это так называемый пользовательский контент: форумы, комментарии и отзывы. Это контент хорош тем, что наполнение сайта производится пользователями самостоятельно, однако информацию нужно модерировать. Возникает живое обсуждение материала и получение от пользователей большого количества информации.
Информационные материалы - статьи, новости или блог компании. Этот контент хорош тем, что достаточно продуман для компании: и с точки зрения интереса пользователя, и с точки зрения поискового продвижения.
Мультимедийный контент – это изображения на сайте-такие как видео, фотографии, 3d-изображения. Они тоже являются контентом. Их просмотр предоставляет возможность увеличить изображение, как бы «повертеть» товар, это дает более наглядное и образное представление о товарах.
Агрегирование новостной информации — сбор материалов из различных новостных источников. Этот способ хорош наличием информации практически по любому вопросу и осуществить ее поиск можно без особых трудностей. Одно из преимуществ - отсутствие необходимости редактировать новости. Нужно только найти новостной источник и поставить модуль, внедряющий эти новости на ваш сайт.
Что такое позиционирование и когда его нужно обновлять?
Позиционирование – это отражений вашей уникальности по отношению к рынку в конкретной нише. При этом важно, чтобы аудитория эти посылы разделяла. Очевидный бонус: позиционирование всегда формирует добавленную стоимость проектов.
Но давайте признаем честно: в большинстве случаев компания существует на рынке просто для того, чтобы строить, ни о каком позиционировании речи не идет. Поэтому отвечая на вопрос, нужно ли его обновлять, важно понять, есть ли оно вообще.
➡️ В карточках рассказываем о методах, которые помогут понять, что пора менять смыслы и о том, как делать не стоит.
Хотите освежить бренд или полностью обновить его образ? Оставляйте заявку для консультации на сайте Центра стратегических разработок GMK.
Подпишитесь на @gmkblog и регулярно получайте полезные материалы по маркетингу и продажам для девелоперов
Аgile-маркетинг и все, что с ним связано
Agile-маркетинг — это метод гибкого планирования маркетинговой стратегии. Смысл в том, чтобы отказаться от годового планирования и бюджетирования в пользу более коротких и гибких планов.
Принципы agile-маркетинга
Сотрудничество, ориентированное на клиента, вместо иерархии.
Адаптивные и итерационные кампании вместо объемных и сложных.
Изучение клиентов вместо статического прогнозирования.
Реакции на изменения вместо следования плану.
Много маленьких экспериментов вместо одного большого.
Однако в такой гибкой и живой отрасли, как agile-маркетинг, нельзя полагаться на один лишь «скелет» из принципов. Поэтому рассмотрим ключевые аспекты реализации agile-стратегии.
Планирование
Обозначив план на год, обязательно декомпозируйте цифры так, чтобы получить поквартальные ориентиры. Не забудьте учесть сезонность. Не забудьте учесть потребность в людях. Не забудьте учесть и то, что люди иногда уходят. Не забудьте учесть непостоянность агентств. Важно включить в этот список как можно больше нюансов и тонкостей, от него зависит успех стратегии.
Процессы
Общайтесь со всеми, кто так или иначе участвует в реализации маркетинговых задач. Это нужно для того, чтобы все члены команды не только понимали задачу, но и чувствовали ход ее выполнения, могли вносить свои идеи в «прямом эфире».
Взаимодействие с агентствами
Как мы уже поняли, для успешной реализации agile-стратегии необходимо поддерживать постоянное общение со всеми занятыми в этом людьми, и рекламные агентства не являются исключением. Не стесняйтесь донимать их звонками и задавать все возникающие вопросы.
Таким образом, agile-маркетинг основывается на живой импровизации, и, в отличие от обычного планирования стратегий с их строгим следованием плану, план agile-стратегии строится прямо во время его реализации. Такая гибкость позволяет не только лучше подстроиться под желание заказчика и спрос потребителя, но и способствует лучшей коммуникации сотрудников, их более продуктивной работе.
Давай заработаем тебе от 100к уже в этом месяце!
Я, Максим Миновский, за 3 года заработал 25+🍋и вывел более 50 человек на доход от 100к до 1 млн в месяц!
Я БРОСАЮ СЕБЕ ВЫЗОВ
🚀 Запускаю РЕАЛИТИ,
где научу каждого участника, как С НУЛЯ выйти на доход от 100к всего за 4 недели.
У всех на глазах 😎 в абсолютно новой нише!
Я предоставлю не только чёткую СИСТЕМУ, но и ПРОДУКТ, с которым легко работать!
Наберу фокус-группу, в которой КАЖДЫЙ ЗАРАБОТАЕТ 💯!
Цена слова -
✅ если сделаю, УДВОЮ ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ лучшего участника 💰💰
❌ если НЕТ, разыграю 100к среди подписчиков канала Реалити! И возьму ТРОИХ бесплатно на личное сопровождение! 💣
РЕШАЙ - ты участник или болельщик?
И не пропусти начало ‼️
Вся информация будет в Телеграмм канал Реалити !
Залетай, заполняй анкету и забирай Бесплатно° ✅ мой топовый Мини-курс "Как в 2023 начать зарабатывать от 300к в онлайн"
Готов действовать прямо сейчас?🚀
Переходи по ссылке 👇
t.me/MMAD_MMAXX
Спрос определяет предложение
Эту фразу, мне кажется, знают все. Даже люди далёкие от маркетинга. Но тем не менее, давайте разберём на конкретном примере
8 марта традиционно в несколько десятков раз вырастает спрос на цветы для букетов. При этом вырастают и цены, примерно, в 2 раза относительно обычного дня.
Связано это с тем, что, во-первых, ценность цветочка 7-8 марта намного выше, чем в другой день. А во-вторых, в цепочке есть три звена, каждое из которых делает свою дополнительную "накрутку" в период высокого спроса, так как каждый хочет заработать:
1. Цены поднимают производители. Хоть, большинство из них находится в Европе и за океаном, они прекрасно знают конъюнктуру спроса и поэтому к празднику цена закупки вырастает.
2. Оптовики, которые также накручивают дополнительную маржу.
3. Розница. В момент праздника у нее наступает "звездный час". Магазины, пытаясь заработать максимум на этих праздниках, увеличивают свою норму прибыли в 2 - 3 раза.
Важно отметить, что помимо цветов, хорошо продаются в эти дни дополнительные сервисы, такие как: услуги флориста, подготовка букета, аксессуары в виде конверта, ленты, шаров и т.д. За дополнительный труд и наведение красоты берется дополнительная наценка и цена услуги также поднимается к 8 марта.
"Международный женский день" по обороту и по прибыли сопоставим с несколькими месяцами работы в стандартных условиях. Этот праздник "кормит" практически весь год.
Отдельно стоит отметить тренд на рост покупок онлайн и в этой нише. Покупка в интернете становится нормой для многих товаров и букеты – не исключение. У некоторых продавцов доля удаленных заказов уже достигает 80%
Цветочный бизнес высокорентабельный, к тому же, очень быстро оборачиваемый, в отличии от многих ниш.
Товар "живой", поэтому он быстро отгружается, быстро приезжает, быстро продается, здесь цикл возврата денег очень короткий. Но, в то же время, это является и минусом, потому что возникают большие риски того, что товар где-то залежался и был не продан, пришел в негодность, его просто придется выкинуть, списав расходы в убыток.
Ключевой фактор в успешности торгового бизнеса в сегменте свежих цветов - человеческий. Нужен очень опытный менеджер, который понимает, что он делает, хорошо оценивает количество и ассортимент и умеет выстроить бизнес-модель, в которой он успевает все продать, пока цветы свежие. В данной теме трудно приходится новичкам. Бесценный опыт нарабатывается в течение длительного времени и большого количества проб и ошибок.
Как продавать через Stories и Reels? Воронка продаж
Воронка продаж - это путь клиента от знакомства с брендом до покупки. С ее помощью вы сможете не только продавать лучше, но и отслеживать эффективность работы каждого канала. Это поможет вам понять в какой момент вы теряете клиента и наладить процессы!
Классическая воронка состоит из 5 этапов:
1. Знакомство
2. Внимание
3. Интерес
4. Желание
5. Действие
На каждом этапе компания коммуницирует с пользователем, чтобы усилить личный бренд. Важно удержать потенциального клиента, поэтому разберем их подробнее:
Знакомство. Привлекаем внимание аудитории через рекламу или Reels. Донесите кто вы и какие у вас преимущества. Не забудьте про хороший лидмагнит.
Внимание. После того, как человек на вас подписался, необходимо его удержать. Для этого используйте интерактивный и вовлекающий контент. Важно! Первая история, как и первые 5 секунд Reels должны быть вовлекающие и интригующие.
Интерес. На этом этапе потенциальный клиент уже заинтересован в продукте, но у него есть сомнения. Закройте его возражения через сторителлинг или серию Reels
Желание. Человек уже определился с тем, что он действительно хочет этот продукт и начинает узнавать цены у вас и конкурентов. Ваша задача - продолжать транслировать ваши преимущества.
Действие. Это логичное завершение воронки - человек приобрел товар. Получите от покупателя обратную связь и улучшите свое предложение для будущих сделок.
Это основа всех воронок, которые работают в любой соцсети и с любой нишей.
Продажи без бонусов не работают
Согласитесь, приятно получить скидочку или подарок к заказу?
Поэтому считаю, что нельзя скупится на скидки и/или подарки для своих клиентов, тем более для новых! В любой нише сейчас существует большая конкуренция, и есть большая вероятность того, что клиент уйдет туда, где условия получше.
«А что же им предложить-то?» - спросишь ты. Я тут набросал несколько универсальных идей, которые может использовать практический каждый предприниматель для привлечения большего количества клиентов для своего бизнеса. Данное действие поможет не только увеличить продажи, но и напомнить старым клиентам о себе, повысить собственную узнаваемость и лояльность клиентов, повысить LTV и многое другое.
Берите идеи на заметку и внедряйте в свой бизнес:
Подарок к заказу
Например картинами на холсте, к основному заказу мини-портрет в подарок. Или сфера косментики, к каждому заказу бесплатно прилагали 3 пары патчей для глаз.
Скидка на первый заказ
Да, банально, но если не хочется сильно терять в деньгах, и перед конкурентами проседать не хочется тоже, скидка на первый заказ – хороший вариант.
Ликвидация
Отличный способ продать позиции своего ассортимента товаров, которые покупают хуже всего. Во-первых, твой покупатель купит товар с большой скидкой, что будет для него безусловно приятно, и ты в свою очередь сможешь заработать или хотя бы выйти в 0.
Бесплатная доставка
Тоже банально, но этот вариант используют практически все. Тут можно сделать бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или же включить стоимость доставки в стоимость продукта, делая таким образом условно «бесплатную» доставку.
Подарок за самовывоз
Отлично подходит для тех, кто работает в масштабе одного города. В пример могу привести доставку цветов – если человек оформляет самовывоз, можно ему дать в подарок дополнительные цветы к букету или приложить фирменную (или обычную) открытку.
Скидка на опт
Можно уступить в цене при заказе от определенного количества единиц товара. Взаимовыгодно – ты продаешь больше товара, чем 1 или 2, а человек в свою очередь получает приятную скидку.
Скидка после предзаказа
Данная акция помогает работать с возражением, при котором человеку в целом интересно твое предложение, но не нужно прямо здесь и сейчас. Сделав скидку на ранее бронирование, ты делаешь себе +1 в копилку клиентов – он уже внес предоплату и скорее всего в итоге купит у тебя. В противном случае ведь не факт, что человек вспомнит именно про тебя, даже когда ему понадобиться твой продукт.
Скидка за отзыв
Увеличивает шанс повторной покупки человеком, который ранее уже у тебя купил. А также помогает нарастить лояльность людей, которые только-только знакомятся с твоими услугами, чем больше отзывов, тем больше доверие.
Система скидок/накопленний/кэшбэк
Тут простор для фантазии большой, все зависит от ниши и от готовности что-то давать своим клиентам. Например, давать скидку постоянным клиентам, делать накопительные системы (баллов или заказов), расплачиваться накоплениями за следующие заказы (полностью или частично).
Скидка за подписку на рассылку
Не пользуется только ленивый. Тут все просто – пишем пост, где рассказываем про секретную рассылку и, конечно же, оставляем ссылку на рассылку. Ссылку можно еще вставлять в рекламные посты, набирая таким образом базу. Это дает возможность предлагать людям какие-то акции или даже просто напоминать о себе с помощью серии писем, прогревая нашу аудиторию и доводя ее в конечно счете до покупки.
Скидка на следующий заказ
Да, в этом случае первая продажа проходит в стандартном режиме, а вот для повторной покупки мы стимулируем нашего клиента с помощью скидочки на второй и т.д. заказ.
К наименее популярным акциям могу отнести скидки за лайк/репост/подписку/упоминание/комментарий и т.д.; скидка, действующая какой-то короткий период (час или день); скидка или подарок за приведенного друга; продукт или услуга бесплатно на 5 заказ, например; акции вида «1+1=3» и т.п.
Сегодня не достаточно открыть бизнес: придумать название, продумать позиционирование, сделать лого, создать при необходимости товарный знак, заявить о себе в интернете (сайты, соцсети, мессенджеры).
Важно получить через определенные ценности расположение и доверие целевой аудитории (далее — ЦА) . Надо понять, что хочет ЦА и чем руководствуются при принятии решения о покупке товара или услуги.
Анализируя и продумывая ценности товара или услуги Вы должны понимать
— какую выгоду от покупки получит ЦА, как поменяется их жизнь после покупки
— какие проблемы и задачи закроет ЦА, благодаря покупке товара или услуги
— чем товар или услуги отличаются от конкурентов
— ценность - это не цена и не характеристики товара или услуги
— ценность должна быть максимально понятна для ЦА
— не нужно путать ценность и уникальное торговое предложение (УТП).
Как донести ценности до ЦА? С помощью рекламы!
Благодаря проведенному анализу ЦА и конкурентов
— понимаем портрет Вашего идеального покупателя и ценность Вашего товара или услуги
— создаем торговое предложение и воронку продаж,
— ставим цели
— разрабатываем стратегию продвижения
— запускаем тестовую таргетированную рекламу.
Важно одно: найденные ответы, как правило, ложатся в основу принимаемых маркетинговых решений. Эти решения, в свою очередь, приводят к определенным финансовым результатам.
Как усилить тезисы в рекламе?
Одно слово в макете может в несколько раз увеличить его результативность. Важно уметь усиливать свои тезисы. Самый простой способ – это быть конкретнее.
1. Использовать цифры.
«Много разных оттенков!»
Много - это сколько? Для меня 1 000, у вас есть столько?
А если конкретизировать: «10 трендовых цветов костюмов в наличии», то все сразу становится понятно. А понятно = не нужно долго думать, а значит, есть смысл перейти и посмотреть.
Если есть возможность добавить время, проценты, количество чего-то, то попробуйте сделать это.
2. Уточняйте описательные слова.
«Надоели постоянные отписки?» будет слабее, чем «Надоели ежедневные отписки».
Потому что проблема во втором случае имеет кокнретный и очень небольшой срок = нам хочется быстрее ее решить.
3. Используйте слова-триггеры, например, «ошибки», «способы», «как».
Тезис «Как улучшить результаты продаж?» можно усилить, заменив на «Не допускай эти ошибки, если хочешь улучшить результаты продаж».
А если добавить цифры: «Эти ошибки совершает 90% бизнесов и увеличивают стоимость продажи в 2 раза», то желание кликнуть становится еще сильнее.
Лучше привыкать задавать себе вопрос к тезисам: это можно сформулировать конкретнее? И тестировать варианты.
5 нейросетей для создания контента на русском языке.
ChatGPT — чтобы создавать контент-планы, тексты для соцсетей и карточек товаров, цепляющие заголовки, сценарии для видеороликов и SEO-статьи, а еще уникализировать, исправлять и переводить тексты.
Notion AI — чтобы писать и дописывать тексты, составлять резюме и шаблоны писем, а также исправлять грамматику, менять стиль текста и делать перевод.
Writesonic — чтобы создавать контент для соцсетей, блогов, объявлений, электронных писем и веб-сайтов, писать статьи и конспекты, генерировать заголовки, а также редактировать тексты.
Rytr — чтобы создавать уникальный контент, выбирая тему, язык, тональность, вариант использования, а также указывая количество вариантов текста и ключевые слова.
Peppertype. ai — чтобы создавать контент с высокой конверсией: тексты для соцсетей и сайтов, рекламные объявления, e-mail рассылки, описания продуктов, мета-описания и цепляющие заголовки.
Как проводить проблемное интервью и какие вопросы задать
Проблемное интервью - это опрос людей, которые являются вашей целевой аудиторией. Например, это могут быть лояльные подписчики вашего блога, которые по вашей просьбе согласятся поговорить с вами по телефону 20-30 минут.
Взамен на такую беседу вы, конечно же, можете предложить людям что-то полезное: консультацию, бесплатный доступ к вебинару и т.д. Если вы продвигаете товарку, можно предложить скидку или подарок к их следующей покупке. В общем, поблагодарите человека за уделенное время, и он сделает все, чтобы быть вам полезным.
Что спрашивать во время интервью? Все, что может вам пригодиться при настройке рекламы и общении с аудиторией:
1. Если вы ведете блог психолога, расспросите людей о том, как проходит их день и что беспокоит их больше всего. Почему не получается жить полноценно и что больше расстраивает в данный период жизни. Пробовали ли они сами решить свои проблемы и как именно. Проходили ли какие-то курсы, были ли в терапии, получили результаты или нет. Насколько легко им делиться проблемами с другим человеком.
2. Если продвигаете магазин одежды, расспросите людей о том, какая одежда им нравится. Какие возникают проблемы при покупке одежды: может быть, им не хватает более теплых вещей или они никак не могут найти джинсы, которые хорошо сели бы и на талии, и на бедрах, а не только на чем-то одном. Что более важно практичность или красота.
3. Если вы продвигаете онлайн-школу, узнайте у людей, почему они хотят научиться чему-то новому. Может, им не хватает компетенций. Может, у них синдром самозванца или жуткая неуверенность в себе. Может, они уже покупали какие-то курсы и обжигались на них. Хочется ли заниматься с куратором или иметь больше доступа к эксперту на курсе, готовы ли они доплачивать за это.
С помощью проблемного интервью можно узнать у людей, какие цены они считают высокими, а какие - нормальными. За что они готовы отдавать деньги. Какие бы проблемы и запросы хотели бы решить, покупая продукты, похожие на ваш.
Тут важно заранее составить список вопросов, которые помогут вам проанализировать ЦА, и идти по этому списку. Разговаривайте с человеком, искренне интересуйтесь им, и он обязательно расскажет вам обо всем, что у него болит: люди обожают об этом говорить с теми, кому не наплевать. А вам это жизненно необходимо в рамках составления стратегии.
Проблемное интервью - это аналитика, а не продажи. Нельзя ничего продавать человеку во время вашего разговора, иначе искренности от него вы не увидите.
Сила привычки: как сделать ваш продукт незаменимым
Для многих продуктов формирование привычки - залог выживания. Сегодня недостаточно привлечь миллионы клиентов: компании все чаще замечают, что их стоимость на бирже напрямую зависит от силы привычки, которую они создают. Нир Эяль в своей книге «Покупатель на крючке» рассказывает об особенностях человеческого поведения, учитывая которые, вы сможете создавать продукты нового поколения, способные завоевать настоящую любовь потребителей.
Эмоции формируют привычки
Эмоции, особенно негативные, - это мощные внутренние мотиваторы, которые сильно влияют на наше поведение. Скука, одиночество, разочарование, замешательство и нерешительность часто провоцируют чувство дискомфорта или раздражения и приводят к неосознанным действиям, призванным подавить негативные ощущения любой ценой. Используя любые продукты, мы стремимся решить какие-то проблемы. Желание развлечься - это потребность избавиться от скуки. А стремление поделиться хорошими новостями - попытка установить и поддерживать социальные связи.
Правило «больше-больше»
Часто используемые продукты обладают большим потенциалом роста по сравнению с конкурентами. Например, Facebook обогнал всех конкурентов, включая MySpace и Friendster, хотя и довольно поздно появился на вечеринке социальных сетей. Отчасти успех Facebook - результат правила «больше-больше»: частое использование обеспечивает быстрый вирусный рост. Самый важный фактор ускорения роста — это «длительность вирусного цикла» (время, необходимое пользователю, чтобы пригласить другого пользователя). Оно может иметь большое значение в судьбе продукта. Например, если длительность вирусного цикла 2 дня, то через двадцать дней у вас будет 20 470 пользователей. Но если вы сократите ее в два раза, до одного дня, то получите свыше 20 миллионов пользователей!
Лучше в 9 раз
Джон Гурвилл, маркетолог и профессор Гарвардской школы бизнеса, пришел к выводу, что «многие инновации терпят неудачу, потому что потребители иррационально переоценивают старое, а компании — новое». Шанс у новых игроков появляется тогда, когда они в девять раз лучше прежних. Почему именно на столько? Потому что старые привычки очень живучи, и чтобы изменить сложившийся порядок вещей, новые продукты должны предложить пользователям радикальные улучшения. По мнению ученого, продукты, требующие значительных изменений в поведении, обречены на провал даже в том случае, когда выгода от их использования очевидна.
Последним пришел — первым ушел
У непривычного поведения короткий «период полураспада», так как наш мозг склонен возвращаться к хорошо знакомому способу мышления. В ходе экспериментов над лабораторными животными, которых обучали новым действиям, выяснилось, что со временем они начинают вести себя как прежде. Их поведение подчиняется правилу LIFO: «Последним пришел — первым ушел». То есть недавно приобретенные привычки, скорее всего, забудутся раньше других. Это помогает объяснить, почему люди пытаются, но не могут отказаться от своих привычек.
Витамины или болеутоляющие?
У всех успешных инноваций есть общее: они решают какую-то проблему. «Вы создаете витамин или болеутоляющее?» Многие руководители компаний готовы вкладываться лишь в то, что избавляет от боли — то есть решает конкретную проблему. Но они забывают об одном важном моменте: технологии, вызывающие покупательские привычки, — это и то и другое. Поначалу они кажутся приятными, необязательными витаминами, а когда вырабатывается привычка, начинают утолять боль. Вызывающие привыкание продукты облегчают боль потребителей, то есть избавляют их от явно ощущаемого «зуда».
6 элементов простоты
Чтобы ваш продукт был востребован, он должен опираться на 6 элементов простоты: — Время: сколько его требуется на выполнение действия. — Деньги: финансовые затраты на выполнение действия. — Физические усилия: количество труда, связанного с выполнением действия. — Умственные усилия: умственное напряжение и сосредоточенность, необходимые для выполнения действия.
Типы продаж в маркетинге
1) Транзакционная: клиент знает, что ему нужно, консультироваться с продавцом не хочет, навязчивость продавца или необходимость к нему обращаться/искать информацию/нажимать на кнопки, чтобы что-то найти - его раздражает. Ценность в глазах клиента повышается за счет удобства и простоты покупки.
2) Консультационная: клиенту нужна помощь продавца в выборе. Ценность повышается качеством консультации и обучением клиента
3) Стратегическая - подвид консультационной. Покупка продукта сильно меняет бизнес-процессы или стиль жизни клиента. Требуется личная продажа на уровне первых лиц компании.
10 заповедей Карла Сьюэлла о том, как надо работать с клиентами
1) Заставляйте клиентов возвращаться
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Система, а не улыбки
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда – «да»
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Увольте ваших контролеров и весь департамент по работе с клиентами
Вам не нужны отдельные люди для работы с клиентами. Каждый сотрудник должен работать с ними.
6) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы – это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
7) Измеряйте все
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
8) Зарплаты несправедливы
Платите сотрудникам как партнерам. Чем лучше он работает, тем больше получает. Все достаточно просто.
9) Будьте вежливы
Это помогает в трудных ситуациях с клиентами. И дает вам дополнительные баллы, когда все идет и так хорошо.
10) Бенчмаркинг
Крадите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи отеля на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
Как составить ценностное предложение
В маркетинге ценностным предложением (Value Proposition, VP) называется описание ценности, которую получит покупатель после заказа товара или услуги. VP рассказывает, почему следует выбрать описанный продукт среди множества других, какую пользу он принесет.
Предложение является основой позиционирования бренда на рынке и маркетинговой стратегии компании. VP объясняет, как вы планируете решить проблему покупателя или выполнить желание, какой позитивный опыт он получит после заказа.
Какое предложение не будет ценностным
Ценностное предложение - не слоган, не позиционирование товара, не миссия бренда и не дело всей жизни основателя бизнеса. Это уникальное и понятное описание выгоды, которую продавец обещает покупателям товара.
Слоган - короткая фраза, которая мотивирует сделать покупку. В ней не обязательно содержится описание выгоды. Задачей слогана может быть создание эмоционального состояния. Например, вдохновения на творчество или желания продемонстрировать статус.
Предложение следует отличать от миссии компании. Миссия - это глобальная цель, связанная с благополучием человечества, а не отдельного клиента. Примеры миссий: «Уменьшить негативное влияние на экологию» или «Сделать покупку автомобиля доступной каждой семье» .
Не стоит путать предложение с позиционированием бизнеса. Позиционирование — это стратегия взаимодействия с обществом. Она проявляется во многих деталях: от фирменного стиля до тона общения с подписчиками в социальных сетях.
Отличия ценностного предложения от УТП
VP иногда путают с другим маркетинговым инструментом — уникальным торговым предложением. УТП рассказывает о достоинствах продукта, отличиях от конкурентов. VP мотивирует сделать покупку, но по другому расставляет акценты.
УТП обращается к разуму покупателя, а ценностное предложение - к эмоциям. Как пример, при продаже квартир УТП может быть сформулировано как «чистовая отделка от застройщика». А VP как «Не придется тратить силы на ремонт, чтобы переехать. Нужно только выбрать и расставить мебель».
Ключевые составляющие предложения
Идеальное VP выглядит лаконичным. Это фраза, абзац или блок на сайте, где заложен глубокий смысл. Ценностное предложение любого формата будет приводить покупателей, если выполнены 3 условия: понятность, уникальность и обещание конкретной пользы.
1. Понятность
Потенциальные клиенты должны понять, какую пользу вы обучаете. При составлении VP следует избегать сложных формулировок и профессиональных терминов.
Неправильно: «Омниканальная b2b-коммуникация для ретеншн».
Правильно: «Стабильная связь с корпоративными заказчиками по всем каналам поможет увеличить число повторных обращений».
2. Уникальность
При составлении ценностного предложения компании желательно избегать общих формулировок, которые используют другие бизнесмены.
Неправильно: «Высокое качество бурения».
Правильно: «Новая скважина будет давать чистую артезианскую воду до 50 лет».
При выборе формулировок следует учитывать особенности продукта, перечислять конкретные факты, а не абстрактные обещания.
3. Описание выгоды
Мотивацией к покупке всегда является желание получить пользу. Например, испытать позитивные эмоции или найти решение проблемы. В VP следует рассказать потенциальным покупателям, что они получат после оформления заказа, какие эмоции подарит товар, как поможет улучшить быт или повысить статус.
4. Возможные форматы
Хорошее ценностное предложение — это один абзац, который описывает преимущества продукта или компании. Зачастую текст дополняют фотографии, изображения и видеоролики. Графические материалы помогают донести информацию о товаре до покупателей.
Многие компании оформляют VP как отдельный блок в дизайне сайта. Блок обычно располагается в верхней части главной страницы. Это первое, что видит посетитель при входе на сайт по ссылке из объявления или из поисковой системы.
При реализации этого подхода в формате VP содержится:
- лаконичный заголовок для привлечения посетителей;
- подзаголовок, подробнее раскрывающий суть;
RFM анализ
RFM анализ - инструмент, который позволяет сегментировать всех клиентов компании по степени их значимости для объема продаж и прибыльности компании. Он позволяет оценить, важность каждого клиента: насколько он лоялен компании и какую выручку компании он приносит.
RFM - аббревиатура от английский слов Recency, Frequency, Monetary и каждое из которых - критерий оценки:
Recency - показывает насколько давно этот клиент обращался в компанию последний раз.
Frequency - периодичность/частотность покупок клиентом в организации, т.е. как часто на протяжении своего жизненного цикла он пользуется товарами, услугами компании.
Monetary - показывает объем денежных средств, которые клиент потратил на покупку в нашей фирме.
RFM анализ делит клиентов на три сегмента по каждому показателю:
Recency: 1 - обращался недавно, в зависимости от времени жизни продукта (от месяца до года);
2 -средний период;
3- давно (более года назад).
Frequency - также нужно разделить на три примерно равных диапазона по по количеству клиентов, где все будет зависеть от типа товара (например: раз в месяц, раз в полгода).
Monetary – по общей сумме покупок. 1 – много, 2 – средне, 3 – мало. (для вашего бизнеса)
После чего, каждый клиент, который зарегистрированный в вашей базе - получит некоторый численный индекс, состоящий из 3 цифр. В результате мы сможем клиентов поделить на 27 разных групп.
Те, у кого в индексе RFM будут преобладать «единицы» - это ваше ядро, о них нужно заботиться. Где больше «двоек» - развивать и стимулировать. Где появляются «тройки» - там решать проблемы, а где «тройки» преобладают – это скорее всего «отток», их нужно изучать – это ваши зоны роста.
RFM анализ позволяет отсортировать клиентов компании, выстроить отдельные маркетинговые стратегии на каждый сегмент, на каждый тип клиента и сфокусировать силы и рекламные бюджеты компании именно на то действие, которое необходимо и получит конверсию в данном конкретном сегменте. Это позволяет проводить рекламные кампании с четким фокусом, получать больший эффект от вложенных денег и приводить к хорошему повышению конверсии и росту среднего чека.
RFM инструмент должен быть в арсенале каждой компании, которая внимательно следит за своим продуктовым и клиентским портфелем и использует инструменты маркетинга со знанием, осознанно и желает добиться хороших финансовых показателей.
Возражения покупателя — подарок для продавца
Случалось ли вам совершать где-то покупку, когда вы молча расплатились и ушли, пообещав себе больше никогда туда не возвращаться? Скорее всего да. У каждого есть нелюбимый магазин или компания.
А как думаете, когда вы молча ушли, догадался ли продавец о ваших мыслях или посчитал, что вы всем довольны?
Мы часто молча злимся, потому что не хватает смелости предъявить претензии и ругаться или просто нет времени на все эти разборки.
А теперь представьте себя в роли продавца. Хотели бы вы потерять клиента и даже не знать, почему это произошло, тем более, что он только что что-то купил?
Чтобы сделать покупателя постоянным, постарайтесь вытащить из человека его мысли, ответить на все его вопросы и развеять сомнения. Тогда будет больше вероятности, что он вернется.
Ни в коем случае при этом нельзя спорить и пытаться скрыть проблему, если она действительно есть. Просто «выверните ее наизнанку».
Дорогое постельное белье? Да, но качественное. Не чистый хлопок? Да, примесь синтетики есть. Процент небольшой, чувствоваться не будет, зато дольше прослужит.
Дорогая страховка? Зато учтены дополнительные риски, которых больше ни у кого нет.
Дорогой стеклопакет? Потому что в нем установлено тройное стекло, усиленная рама, немецкие комплектующие, а также дополнительная защита от ветра, мороза и шума.
Общаясь с покупателем таким образом, вы получите лояльного клиента, который еще не раз вернется.
Апселлинг и кросс-селлинг
Это не волшебные слова, это варианты увеличения чека в вашей компании.
Кросс-селлинг – это продажа дополнительных товаров покупателю. Например, если клиент уже приобрел у вас телефон, ему понадобятся чехлы и защитное стекло. Подумайте, что вы можете ему предложить, чтобы клиент вернулся или приобрел сразу несколько товаров.
Апселлинг – увеличение суммы сделки. Например, если покупатель планирует оформить подписку на ваш сервис на месяц, а вы предлагаете купить со скидкой, но на полгода.
Например, можно:
предлагать скидку на следующую покупку;
объяснять преимущества подписки или обслуживания после покупки;
показывать объявления с сопутствующими товарами.
Давай заработаем тебе от 100к уже в этом месяце!
Я, Максим Миновский, за 3 года заработал 25+🍋и вывел более 50 человек на доход от 100к до 1 млн в месяц!
Я БРОСАЮ СЕБЕ ВЫЗОВ
🚀 Запускаю РЕАЛИТИ,
где научу каждого участника, как С НУЛЯ выйти на доход от 100к всего за 4 недели.
У всех на глазах 😎 в абсолютно новой нише!
Я предоставлю не только чёткую СИСТЕМУ, но и ПРОДУКТ, с которым легко работать!
Наберу фокус-группу, в которой КАЖДЫЙ ЗАРАБОТАЕТ 💯!
Цена слова -
✅ если сделаю, УДВОЮ ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ лучшего участника 💰💰
❌ если НЕТ, разыграю 100к среди подписчиков канала Реалити! И возьму ТРОИХ бесплатно на личное сопровождение! 💣
РЕШАЙ - ты участник или болельщик?
И не пропусти начало ‼️
Вся информация будет в Телеграм -канале РЕАЛИТИ!
Залетай, заполняй анкету и забирай Бесплатно° ✅ мой топовый Мини-курс "Как в 2023 начать зарабатывать от 300к в онлайн"
Готов действовать прямо сейчас?🚀
Переходи по ссылке 👇
/channel/+j8LljM1sQmo1NjFi
ЗАПОЛНЯЙ ЗАЯВКУ НА УЧАСТИЕ и погнали к твоим 💰
Если вы хотите сменить профессию и работать удалённо — приходите на курс Яндекс Практикума «Менеджер маркетплейсов». Научитесь управлять магазином на маркетплейсе и начните получать зарплату — начинающие менеджеры зарабатывают до 80 000₽ в месяц.
После курса вы сможете запускать продажи и управлять магазинами на Яндекс Маркете, Wildberries, Ozon и Lamoda. Мы вас подготовим:
— научим всем нужным навыкам;
— поможем набить руку на 6 проектах;
— научим правильно оформлять резюме, портфолио и отвечать на вопросы работодателя;
— поддержим, если станет тяжело учиться.
Неважно, чем вы занимались раньше — через 5 месяцев вы будете готовы выйти на работу. Попробовать курс можно бесплатно
Что такое целостность продукта?
Существует серьезное несоответствие между обещанием (зачастую просто рекламным), которое дается покупателю, и способностью поставленного товара соответствовать этому обещанию. Для устранения этого несоответствия нужно напичкать продукт разнообразными услугами и сопутствующими товарами, чтобы он стал целостным.
Существует четыре различных вида восприятия продукта:
Родовой продукт. Продукт, принадлежащий определенному виду, типу, классу. Содержимое упаковки – то, что получает покупатель по контракту. То есть, если мы хотим булочку, то получим просто булочку, самую обычную.
Ожидаемый продукт. Продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это "минимальная" конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки. На этом этапе мы ожидаем, что не отравимся булочкой, она будет свежая и качественная.
Расширенный продукт. Продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить "максимальную" вероятность достижения цели покупки. Здесь хлебо-булочная компания намеревается обеспечивать следующие «допы»: особый дизайн, внимание к жалобам, доставка продукции на дом и в офисы, а также предоставление клиентам подарков и проведение различных мероприятий и акций.
Потенциальный продукт. Представляет собой потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения. Потенциальным продуктом будет развитие сети булочных-кондитерских, создание в них уникальной атмосферы и лучшего обсуживания на данном сегменте рынка.
При выводе на рынок продукта любого типа маркетинговое сражение начинается на уровне родового продукта, он – центр круга, продукт сам по себе. Это герой битвы за "ранний рынок". Однако по мере развития рынка, когда мы выходим на основной рынок, продукты в центре становятся все более и более похожими и битва смещается к периферии – внешним кругам.
Наконец-то не шаблонный рекламный канал
Подписывайтесь на канал Сергея, спикера Сколково и
эксперта в маркетинге с опытом 17+ лет.
В блоге Сергея вы найдёте:
📌 Свежие и цепляющие идеи для привлечения новых клиентов. Уже видели, что сделал Ролтон на 14 февраля?
📌 Разборы рекламных кампаний и коллаб крупных брендов. Например, смыслы и цифры интеграции Митрошиной и VIVA LA VIKA.
📌 Инструменты маркетинга, которые используют именитые компании. Вы знали, почему бренды любят добавлять животных в рекламу ?
Подпишитесь на @marketingwonderland и научитесь создавать маркетинг, который вызывает эмоции.
