Заметки продавца B2B

28 March 2024 08:26

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект. Этап 3. Собеседование с лидером группы продаж на роль Performers

На вчерашней встрече мы обсуждали меня на роль того, кто проводит, непосредственно, сами встречи с клиентами (перформер). Тут важно заметить, что на первом этапе собеседования с HR я обозначал, что не готов к циклам сделки длинее 3х месяцев и здесь увидел огромный плюс работы в отделе продаж PravoTech, тк есть разные вариации клиентов: не хочешь продавать условным ВТБ, Мегафонам, есть большой пласт клиентов с выручкой «поскромнее», с которыми цикл сделки как раз до 3х месяцев. А если потом захочешь замахнуться на гигантов, задел для этого есть.

Важным отличием этой позиции от ресечера (на которого позавчера общался), что перформеры помимо командного бонуса, получают персональный бонус за каждую успешную сделку, без ограничений. Этот бонус выплачивается ежемесячно, так как именно Перформер ответственный за каждый этап сделки. Те эта позиция, соответственно, подразумевает бОльший доход, и данная роль больше попадает под мою вилку финансовых ожиданий, которую озвучивал на самом первом этапе.

Что было важно и приятно: к данной встрече готовился не только я, но и мой оппонент Илона, тк она делала неоднократно отсылки к моему диалогу с HR, тебе не нужно было отвечать на одни и те же вопросы, как зачастую бывает))

На встрече меня спрашивали такие задавали такие вопросы
“Как ты бы тестировал гипотезы в отделе продаж, чтобы улучшить показатели на каких из этапов воронки продаж”
“Что бы ты предпринимал для сокращения цикла сделки?”
Не скажу, что это сложные вопросы, если ты более 2х лет осознанно работал в В2В продажах, то с такими задачами, наверняка, сталкиваются многие

Кого-то, думаю, может смутить, что период адаптации нового сотрудника - 1 неделя. Те за одну неделю ты вряд ли «вкуришь» весь цимес продуктов PravoTech. Уже со второй недели тебя допускают «глухонемым» зрителем к встречам твоих коллег, а с 3й недели начинаешь уже по чуть-чуть набивать себе воронку. Лично я вижу в этом плюс, тк работал в 2х компаниях, где период адаптации и обучению продукта был 4 недели. Проблема в том, что как только ты выходишь к реальным клиентам ты уже начинаешь понимать твой продукт или нет. И если нет, то не стоит тратить своё и компании время. Отваливались около 30% сотрудников в тех компаниях, как только сталкивались с клиентами и понимали, что это не их продукт.

Из интересного: в PravoTech на эту позицию часто берут бывших юристов и качают им сейлз скилл. В моем же случае мне нужно будет норм прокачаться в юриспруденции, но получается, что в команде всегда будут коллеги кто в теме. Вообще, за эти три этапа, прочувствовал очень большую ценность у компании на командной работе. Кажется, что это не просто красивые слова в описании вакансии. На практике пока не знаю

Что дальше: дальше уже финальный этап с руководителем всего отдела продаж, уже по итогам прохождения которого
а) мне скажут готовы ли меня брать
б) на основе всех этапов собеседований, ребята оценят с колокольни своего опыта, куда они меня видят более эффективным

Вы бы куда пошли: на ресерчера (назначает встречи) или на перформера (проводит встречи)?

Заметки продавца B2B

26 March 2024 08:10

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект. Этап 1. Собеседование с HRм компании

Ууух…спустя 3 года как я последний раз проходил собеседование последний раз, вчера было волнительно. По личной оценке сложности прохождения собеседований я бы оценил на 4 из 10 данный этап и вот почему:

1. Тебе дают время на подготовку и присылают 5 вопросов, к которым ты заранее можешь подготовиться. На мой взгляд это даже как-то нечестно, тк раньше в пору моих 100+ бывалых собеседований мне никто такого ничего не присылал))) Вот как звучат эти вопросы:

1. Расскажите про воронку продаж и их конверсию: звонки-встречи-сделки-комиссии в цифрах.
2. Расскажите подробней про то, как вы формировали базу и как ее развивали?
3. Поделитесь примерами успешных кейсов, которые Вы реализовали. В чем их особенность?
4. Расскажите про продажу, которая не состоялась. Почему это произошло, что повлияло и какие выводы вы сделали?
5. Расскажите, что у вас получается лучше всего как у профессионала? А чем бы хотелось заниматься в меньшей степени?

При этом тебя заранее предупреждают, что твои ответы на эти вопросы будут записываться и дальше происходит то, чего я ранее не встречал в других компаниях

2. Твоё 15 минутное видео отправляют лидерам команд продаж, в которой ты можешь потенциально работать, которых больше 5. Таким образом, твоя воронка на следующий этап становится сильно выше, тк кому-то из этих руководителей ты/твои ответы могут не понравится, а кому-то наоборот. Короче как в передаче “голос”, где для след этапа достаточно, чтоб кто-то один готов был тебя дальше рассматривать.

3. После ответов на вопросы из пункт 1 следует достаточно классическая беседа, которая присутствует на любую позицию в любой компании: “почему решили сменить место работы”, “почему решили рассмотреть работу в нашей компании”, “что для вас важно при выборе работодателя”

Тут же кандидату неоднократно предлагается задать вопросы по работе в компании (не по процессу продаж). И я бы кандидатам рекомендовал заранее продумать 2-3 вопроса, чтобы увеличить вероятность пройти собеседование

Дальше уже в теч 2-3 дней HR приходит к тебе с ответом о готовности / неготовности двигаться с тобой дальше и, если вдруг, по каким то причинам ты не подходишь, тебе уже тут будет дана обратная связь с причиной отказа. Таким образом, ты ничего не теряешь, если откликаешься на вакансию в Sales команду PravoTech по ссылке https://pravo.click/DmFW9A . В худшем случае - тебе подсветят твои профессиональные зоны роста…чем плохо?

Небольшой спойлер: тк это спецпроект, то мы пошли по ускоренной программе и следующий этап у меня будет уже через пару часов

Заметки продавца B2B

22 March 2024 10:02

На следующей неделе вас ждет весьма непривычный формат контента тут на канале. Если кратко, делаю спецпроект с одной уважаемой компанией, название которой, уверен, большинству читателей моего канала известно.

Это будет live формат, где я сам буду в роли «испытуемого» и в том же режиме live на протяжении 5 дней буду делиться с вами впечатлениями проходящего со мной процесса. Сам в предвкушении, хоть и весьма волнительно такое для меня.

Очень надеюсь, что вам, дорогие читатели канала, новый формат понравится и тогда, в будущем, на канале будет больше такого

Stay Tuned, как говорят блогеры…подробности в ближ понедельник

Заметки продавца B2B

19 March 2024 08:18

«Salesnotes» и «Заметки продавца В2В» теперь официально мои товарные знаки и принадлежат Алтунину Тарасу Артуровичу. УРА)

Хочу поделиться с вами радостной новостью: зарегестрировал название своего канала и название своего сайта за собой и теперь официально никто, кроме меня, не может приписывать себе эти упоминания. Ура.

С одной стороны может показаться «да кому нахер нужны твои наименования», но за последние 3 месяца мне стало известно о двух случаях, когда мои кейсы выдавали за свои и приписывали Salesnotes в партнеры там, где не было моего на это согласия, вот так вот…хотя казалось бы. И тут спасибо большое лояльной и бдительной аудитории канала, что вовремя проинформировали о таком. Теперь я могу сразу по таким штукам идти в суд)

Считаю, что наличие товарного знака - это очень хорошая инвестиция в собственное спокойствие и личный бренд. Актуально всем, чье имя или товарный знак отзывается в умах и сердцах аудитории. Тот случай, когда для вас репутация на рынке не пустые слова, а подтвержденные факты. И такие вот «бумажки» это в том числе подтверждают (хотя, конечно же, помимо бумажек нужно ещё и уметь хорошо делать своё дело, без этого никуда)

Сам бы никогда не вписался в такую бюрократическую процедуру, как получение товарного знака, тк там очень много подводных камней. За меня весь этот путь проходили ребята из патентного бюро «Железно» @pb_zhelezno, я лишь подписал один раз доверенность на предоставление моих интересов и оплачивал гос пошлины. Через 7 месяцев результат у меня на руках в Минске и во всех нужных реестрах, официально подтверждающие данный факт. Так что могу железно рекомендовать ребят, всё проверено на личном опыте автора канала, который и пишет данный текст )

Заметки продавца B2B

15 March 2024 08:18

3 пункта, чтобы делать больше В2В продаж на постоянной основе, которых вам будет достаточно на всю будущую жизнь

1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия
Всё

В сфере B2B-продаж вы имеете дело в основном с очень умными, занятыми профессионалами, имеющими огромный опыт.

Они видят насквозь, когда вы пытаетесь использовать AIDA, SPIN-продажи, переговорные техники или симулировать дефицит.

Они все это уже видели и часто использовали сами.
Эти стандартные техники продаж скорее навредят, чем помогут.

Вместо этого ключевыми факторами в продажах B2B являются, на основе моего опыта, являются 3 пункта, которые перечислены выше и выделены жирным.

Ничто не убивает мой интерес быстрее, чем заказ звонка по продажам, когда меня встречает рядовой сотрудник, не обладающий абсолютно никакой технической компетенцией и пытающийся обмануть меня дешевыми трюками.

Главное, что ищут потенциальные покупатели во время звонка, - это уверенность в том, что ваш продукт/услуга решит их проблему.
Не в виде поверхностных фраз, а путем предоставления точных деталей того, как проблема будет решена.
Чем глубже кто-то сможет понять мою проблему, а затем объяснить технические детали того, как он может мне помочь, тем выше шансы, что я куплю.

Тот, кто действительно работает с В2В клиентами, всегда может вскользь упомянуть о недавних экспериментах и результатах.

"О да, в прошлом месяце мы протестировали X для одного из наших клиентов, который также нацелен на Y. Мы заметили Z".

Именно такие слова хотят слышать и читать ваши потенциальные В2В клиенты.

И отдельно хочу остановиться на эмпатии. Если вы по каким-то миллионам причин неприятны вашему потенциальному клиенту, вам будет сииильно сложнее ему продать…просто потому что вы лысый, или с серьгой в носу, или с родинкой над губой как у его бывшей жены, например. И ровно наоборот…если вы по каким-то внутренним причинам приятны вашему оппоненту, процесс продажи будет идти приятнее…Около 40% моих клиентов / ЛПРов / ЛВПРов - приятные, умные и симпатичные девушки

Я не знаю как объяснить это на научном уровне, тк не являюсь психологом. Но уверен, что каждый понимает и видит с первых секунд приятного себе оппонента / нейтрального / скользкого типа, с которым меньше хотелось бы коммуницировать, так ведь?

1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия - вот ваши сильные и конкурентные преимущества в В2В продажах (по мнению и опыту автора канала @Salesnotes)

Заметки продавца B2B

14 March 2024 12:40

Наверняка, у руководителей и сейлзов, подписанных на этот канал, часто возникала ситуация, когда холодное письмо отправили, а человек уволился или сменил должность. При этом не обновил LinkedIn. Или впустую тратишь время на номера телефонов, которые давно устарели.

В DataProspect ребята занимаются поиском контактных данных ЛПР (телефон, почта, LinkedIn и др.), проводя глубинный ресерч и выдавая наиболее актуальные контакты по РФ на данный момент. Никакого парсинга и покупных баз, только ручной труд.

По их внутренней статистике, грамотно составленная база потенциальных клиентов увеличивает Reply/Connection Rate в 4 раза. А сейлзы повышают КПД и тратят время на переговоры и продажи (ведь за этим их наняли).

Если у вас есть схожие задачи - оставляйте заявку или пишите в ТГ @nikolai_chizhik
Первые 10 контактов делаем без предоплат.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

12 March 2024 13:05

Вчера впервые вернул 100% оплаты рекламодателю за невышедшую рекламу на данном канале.

Тк данная ситуация показывает взаимодействие с В2В клиентом, решил поделиться с вами данным опытом, тем более, что вы тоже являетесь одной и сторон-участников, в лице читателей канала)

Ранее рассказывал о своем подходе к размещению рекламы тут. Около 30% запросов на рекламу я деликатно отклоняю по причине «нерелевантный контент» . Пару недель назад пришел рекламодатель, которому тоже была мысль сходу предложить посмотреть другие каналы, но моя коллега, которая занимается рекламой на канале, заверила, что это известная сеть в сфере услуг из 50+ локаций + нужно было прорекламировать не их основную услугу, а продажу франшизы данной сети. Ну и тк на канале много молодых и опытных предпринимателей, решил, что такое в целом может быть уместно для вас, уважаемые читатели

Дальше идет стандартный процесс: оплата, бронь даты и за 1-2 дня нужно прислать рекламный текст. К рекламного тексту у меня всегда есть 3 важных пункта, о которых всем известно заранее
1. Не публикую текст от 1го лица. Этот пункт имеет редкое исключение, когда я действительно проверил на себе рекламируемый продукт / услугу
2. Я оставляю за собой право вносить мелкие правки в текст, которые перед публикацией утверждает рекламодатель
3. Все рекламные посты маркируются как рекламные.

Вчера в 16.00 вышеупомянутый рекламодатель присылает мне текст. После первого прочтения меня даже в пот кинуло от мысли, что такое будет опубликовано у меня на канале. Кринжовее тексты я видел только у каперов ака «ставки на спорт» и у «наставников наставников». Да и ещё и прислали текст, написанный якобы от моего имени. В течении 30 минут рекламодателю была возвращена 100% оплата + извинения с моей стороны, тк ответственны всегда две стороны диалога.

Честно, впервые воспользовался такой тактикой переговоров как «предложение вернуть 100% средств» и понял, что это достаточно уверенная позиция, когда ты сам предлагаешь такое решение. Оно подтверждает одно из ключевых правил переговоров, что всегда «сильнее» тот, кто может в любой момент встать из-за стола переговоров и закончить диалог.

Всегда стоит оставлять за собой такую возможность если вы работаете с предоплатой, тк это может позволить вам же сэкономить много времени и нервов в крайних ситуациях.

Был ли у вас аналогичный опыт с возвратом средств по вашей же инициативе?)

Заметки продавца B2B

11 March 2024 10:47

Несколько обновлений по поводу курса 98% inbox

Обещал, что буду информировать о том, как идет процесс обучения с первой группой курса по В2В лидгену через холодные рассылки и LinkedIn

1. Большинство ребят уже подготовили свои первые базы под Email Outreach. Кто-то на РФ рынок, кто-то на зарубежные. На очной встрече мы разобрали 3 примера баз студентов и как их можно ещё улучшить. Кайфанул от того, что пара ребят в процессе практики по сбору баз нашли новые методы оптимизации и поделились этим с другими участниками. В этом и есть огромный плюс обучения именно в группе.

2. Часть ребят уже прислали свои тексты холодных цепочек писем и на след неделе мы делаем групповой созвон, где будем обсуждать, как ещё эти тексты можно улучшить, чтобы они давали бОльшую конверсию в Reply Rate / Positive reply rate

3. До 1 марта я не был уверен в датах старта второго потока, но уже получил первую оплату от человека на второй поток (см скрин к посту), поэтому теперь она примерно известна: это вторая половина мая - начало июня.
Кто хочет зафиксировать за собой место и текущую стоимость группового тарифа - всё есть на сайте курса: https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

07 March 2024 09:15

На связи Женя, она развивает проект Doczilla Pro — культовый конструктор документов. Весной Doczilla готовит релиз нового продукта для команд продаж: Конструктор КП. И для этого собираем фокус-группу из 20 человек.

👉 Что за конструктор?
Конструктор поможет бизнесу делать коммерческие предложения за считанные секунды. А еще без ошибок (совсем).

👉 Кого ищем?
Менеджеров по продажам, РОПов и вообще всех, кто занимается подготовкой КП.

👉 Что хотим?
Провести с вами custdev-интервью. Понять ваши главные запросы и боли, учесть это в разработке продукта. Это займет ХХ минут вашего времени

👉 Что предлагаем?
Бесплатный доступ к полной версии конструктора КП на 1 месяц. Доступ дадим сразу после интервью.

🔥 Оставьте заявку здесь, и я (Женя) с вами свяжусь в ближайшее время.

Ваша Женя из Doczilla.

Реклама. ООО "Докзилла", ИНН 7709923315
erid: 2SDnjcvcjR2

Заметки продавца B2B

06 March 2024 08:12

Как меня вчера конкуренты «пробивали» )

Хочу показать вам наглядный пример как «контрольную закупку» делать точно не надо, а ниже потом поделюсь как я узнаю информацию о конкурентах

На скрине вчерашний диалог с «пробивонщиком». Действуют они примерно по одному и тому же сценарию, но наш «герой» спотыкнулся на то, что у него в описании профиля указано «Sales в {название компании конкурента}», хоть и заявку он оставил с личной почты.

Мне даже порой обидно стало, показалось, что меня за дауна держат. Хотелось потроллить человечика и скинуть ему фейк КП, где стоимость услуг измеряется в мешках картошки и тому прочее.

Несмотря на то, что я тут с вами веду открытый диалог, такого рода «пробивоны» приходят раз в месяц. Ничего плохого в таком методе не вижу, так делают многие. Мне это даже где-то льстит, когда компания из 5-15 человек видит конкурента в одном человеке в лице меня))

Самое забавное, что от этого конкурента ко мне за последние 2 месяца пришло 3 клиента, которые сами и рассказали о нем и не скажу, что я особо что-то расспрашивал) По мне так это более деликатный метод. И вот почему работать лучше на совесть, а не на поток (имхо).

Мне в целом нравится философия открытости ведения дел. Первый раз с таким подходом я познакомился в книге Федора Овичинникова из ДоДо пицы «и ботаники делают бизнес», вторым вдохновителем является Олег Торбосов, основатель агентства WhitWill с его книгой «История одного агентства» и блога @TorbosovLife
И вот последний год и я с вами делюсь периодически внутрянкой того, как сейчас взаимодействую с лидами и клиентами. Надеюсь, это не только конкурентам интересно, но и вам))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 March 2024 09:12

#Вакансия #Удаленка

SquareFi.co ищет B2B Sales Specialist, который поможет коснуться большего числа корпоративных клиентов (в первую очередь застройщики, далее инвестиционные фонды, агентства по недвижимости и т. д.) на новых для них рынках (Тайланд, ОАЭ, Оман, Китай, ЕС, Латинская Америка).

SquareFi.co – международный RWA Fintech стартап. Предоставляет инструмент для застройщиков, который позволяет оцифровать физические активы на блокчейне и помогает их отделам продаж эффективно реализовывать объекты недвижимости по частям. Платформа интегрируется непосредственно в предложения застройщика.

Идеальный кандидат для компании:
1. Имеет опыт работы в B2B продажах, предпочтительно в сфере недвижимости, инвестиций, краудфандинга или криптовалют.
2. Может достучаться до кого угодно с помощью аутрича (е-мейл, линкед и других инструментов).
3. Знает 2 и более языков (Английский, Русский, Испанский или Китайский)

Занятость: Неполная, удаленка.

Оплата: Оклад + % + бонусы по результатам работы

Если вам интересно, напишите о себе в ТГ собственнику проекта: @SquareFi

Заметки продавца B2B

04 March 2024 08:02

Промежуточные результаты по эксперименту запуска SEO на своём сайте

В декабре рассказывал вам про желание диверсификации В2В лидгена на свои услуги. Одним из каналов было SEO.

За последний месяц на сайт перешло 209 человек через поисковики (см скрин). Это где-то в 1.5 раза больше, чем ранее, когда я SEO вообще не занимался.

И если верить тем, кто оставляли заявку и честно выбирали ответ на вопрос «откуда обо мне узнали» - «из поисковика», таких заявок было 3 за февраль.

Так вот, хочу поделиться с вами отличиями таких заявок на В2В услуги на своем примере.

По квалификации этих 3х заявок прослеживалась одна закономерность - всем сходу нужны цены и все оставляли заявки ещё у Х числа коллег. Так называемые «тендерные» клиенты. Таким В2В лидам кратно сложнее в КП заложить ценность своих услуг и отличие подхода. Грубо говоря, назвать такие лиды «теплыми» язык не поворачивается. И по сути, таких лидов не намного легче обрабатывать, чем холодных.

Понятно, что на основе 3х лидов делать выводы неправильно, но такие были и раньше. И если сравнивать лидов через SEO и через «читаю ваш канала / видел интервью с вами» - это абсолютно два разных «мира» В2В лидов.

Сейчас по чуть-чуть буду менять концепцию SEO продвижения Salesnotes.ru
В идеале, уводить тех, кто пришел впервые на сайт к себе на канал, где уже мы с вами. И тут «греть их» 3-6 месяцев. Альтернатива email маркетингу классическому, вообщем. Пока за месяц на канал так подписался ОДИН человек.

Тут интересно, насколько мой опыт похож на ваш, когда к вам приходят В2В лиды через SEO ? Поделитесь в комментах, плиз.

P.S. После обеда расскажу ещё про 2х недельные результаты старта публикаций коротких видео в других соц сетях

P.S.2 Словил сегодня, во время продумывания написания этого поста, себя на мысли, что силы и энергия экспериментировать с новыми каналами В2В лидгена у меня появились после того, как начал делегировать процесс обработки входящих лидов. Тут сказал самому себе «спасибо» за то действие.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 February 2024 13:58

Для тех, кто хочет общаться с клиентами без заморочек

Современная и качественная облачная связь от MANGO OFFICE — отличный помощник в развитии бизнеса.

Особенно, если хочется много функций за адекватную стоимость. Особенно, если это поможет еще и увеличить прибыль.

А теперь о пользе к делу! Что будет?

- Отличная связь без долгого подключения
- Большой набор функций (от голосового меню до настроек безопасности)
- Много интеграций с CRM и другими отраслевыми сервисами
- Аналитика и запись всех разговоров

Все это повысит и клиентоориентированность компании, и лояльность покупателей, и прибыль.

Так еще и компания победитель рейтинга провайдеров телефонии CNews. Доверять им точно можно.

Предлагаем вам перейти по ссылке и узнать подробнее!

Реклама, ООО "Манго Телеком", LatgC3qPH

Заметки продавца B2B

28 February 2024 13:03

Поиск сейлза через Salesmatch

Есть у меня давний подписчик Евгений Мелкишев, личное знакомство с которым началось с записи подкаста 2 года назад. Мы тогда говорили про устройство продаж в растущих компаниях и управление sales командами. Одной из острых проблема была (да и сейчас остается) - найм продавцов.

Те, кто когда-либо искал сотрудников знает, насколько это утомительный процесс. Для того, чтобы сделать ОДИН Job offer, нужно просмотреть около 400 резюме, провести не меньше 30-40 скринингов и 5-10 интервью.

Для Жени это был настолько утомительный процесс, что он захотел раз и навсегда решить эту проблему) Так появилось кадровое агентство с профилем на b2b sales - Salesmatch.

Ребята профессионально подходят к найму и решают задачу поиска людей, экономя время и делая процесс классным не только для бизнеса, но и соискателя.
К слову, по каждому кандидату рекрутеры Salesmatch готовят рекомендательный файл с видеозаписью интервью и тайм-кодами. Больше не нужно тратить время на типовые вопросы и постоянные рассказы о себе и своих достижениях.

Если для вас актуальна задача поиска сотрудника в команду продаж - оставляйте заявку на поиск.
Кстати, по промокоду «От Тараса» скидка 10% на подбор.

А для соисикателей ребята ведут тг-канал Salesmatch | JOBS, где ежедневно публикуют сейлзовые вакансии в IT компаниях.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

28 February 2024 07:39

«Если ваши продавцы уходят ровно в 18.00 и потом ноют, что мало зарабатывают, это их вина»

Вот такую фразу на вентилятор общее обсуждение захотелось сегодня опубликовать. Источник на скрине (сори за качество изображения). Этот скрин мне вчера скинул мой коллега и поинтересовался моим мнением. Решил, что и с вами им можно поделиться. Сделаю это через 2-3ч, чтоб не искажать ваши точки зрения по поводу утверждения выше, которым можно поделиться в комментариях к посту

А вы согласны с утверждением на скрине? Поделитесь в комментариях плиз (в идеале, добавить ещё с какой позиции вы это говорите предприниматель / наемный роп / сейлз менеджер, тк у каждой позиции могут быть свои аргументы))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 March 2024 08:02

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект. Этап 2. Собеседование с лидером группы продаж на роль Researchers

В компании есть деление ролей на “Researchers” (задача которых назначать встречи), “Performers” (проводят презентации клиентам и фактически осуществляют продажу) и Closers (работа на закрытие сделки, заключение договора, пушинг в оплату).

Вчера у меня была встреча с лидером Ваней на роль ресечера. На ней меня попросили привести пару примеров из своего прошлого опыта холодных продаж + рассказать про опыт выхода на ЛПР, кроме холодных звонков и холодных сообщений.
Ещё был вопрос к какой роли (“ресечер”или “перформер”) я сам себя вижу, на что был дан честный ответ с моей стороны, что
“есть большая экспертиза в В2В лидгене, но есть такое же большое желание попробовать себя и в новой роли, тк более 2х лет заниматься только назначением встреч мало кому будет нравится”. Переживал, что после такого ответа, мой оппонент захочет сворачивать наше собеседование, но диалог пошел ещё в более приятном ключе, тк в PravoTech понимают такую ситуацию и сами в какое-то время предлагают толковым ресерчерам переход в перформеры

В этом случае у ресечеров есть такие преимущества как:
а) проще попасть в компанию, тк на перформера у тебя должен быть определенный опыт всё же, связанный со знанием отрасли, в которой ты будешь работать
б) на роли ресечера ты сможешь эффективнее подготовиться к роли, где будешь вести встречи. Тем самым - делая больше успешных продаж за счет свой экспертизы.

Но самое интересное ждало дальше…система мотивации.

Планы квартальные. Для себя увидел в этом плюс, тк не нужно каждый месяц бежать сейлз марафон.
Мотивация командная, что означает влияние каждой из ролей на общий результат и получение командного бонуса.
Система мотивации ресечеров идет от общей суммы сделок, которые сгенерировала за квартал твоя группа ( из 7-10 человек), Думаю, каждый кто работал в продажах знает, что у любого сейлза бывает как плохой месяц, так и отличный. И вот при этой системе мотивации ты застрахован от того, чтобы оставаться на голом окладе.
Большую роль играет твоя работа в команде. За счет такой системы мотивации, которая в компании уже более 2х лет, все в итоге начали зарабатывать кратно больше. Но для меня важно было другое: когда все работают в общих интересах, коллеги помогают друг другу в достижениях результата через обучающие механики / взгляд более опытных коллег со стороны.

Самое классное, что мне понравилось: по итогу первого месяца идет закрепление связки “Ресечер + перформер+клоузер”. Те здесь вы как копы в американских фильмах - напарники. И вы друг друга подстраховываете. Мне даже задали вопрос “что я буду делать как ресечер, если у моего партнера-перформера будет выполнено 50% плана, а до конца квартала остался 1 месяц”. А клоузер соответственно, берет на себя всю рутину связанную с согласованием документов и самое главное - пушинга в оплату. Те идет оценка того, насколько ты готов помогать коллегам вместе достигать результата.

Я не знаю, как это всё на практике, тк ранее не встречал такую систему мотивации. В среднем доход делится 40 на 60 (где 40% - окладная часть, а 60% - бонусная)
Но если у ребят так уже более 2х лет и отдел продаж очень активно растет, значит всё ок. Честно, очень любопытно было бы самому увидеть это всё на практике

Ещё из приятного, что на время испытательного срока за тобой закрепляется наставник - это более опытный коллега из твоей группы, который
а) сам проявил инициативу быть наставником
б) компания его дополнительно финансово стимулирует за эту роль.
Таким образом у тебя всегда будет к кому обратиться за помощью/советом без чувства вины, как это часто очень бывало у меня в компаниях, где другие сейлзы не заинтересованы в твоем успехе и противятся тебе помогать. Думаю, вы знаете таких?

Если вам откликается написанное выше, и вы хотели бы работать в Sales отделе PravoTech - сделать первый шаг можно уже сегодня, отправив им ваше резюме сюда: https://pravo.click/vXcZRw

Ну а меня завтра ждет след этап, с с другим лидером группы продаж на роль перформера

Заметки продавца B2B

25 March 2024 08:35

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект.

В 2023 году вы 7 раз видели вакансии от этой компании тут на канале и знаю, что было было более 5 успешных примеров трудоустройства читателей канала в PravoTech

В этом году у нас появилась идея подойти к аналогичной задаче нестандартно, и мы придумали для вас спецпроект, где я сам буду проходить все этапы собеседования и делиться с вами происходящим в лайф режиме

Для того, чтобы эксперимент проходил максимально приближенным к действительности, сдул пылинки со своего резюме, которое последний раз обновлял в 21 году и действовал исходя из того опыта.

Этап 0: В четверг (21.03) отправил своё резюме напрямую в компанию по ссылке: https://pravo.click/DmFW9A
На следующий день мне пишет в тг вежливая hr Регина и мы согласовываем с ней время для 15 минутного созвона, цель которого познакомить меня с вариантами вакансий (отдел В2В продаж в компании большой, есть разные роли взаимодействия с клиентами + продуктов тоже немало, поэтому задача звонка кратко озвучить кандидату вариативность и в какой из отделов и продуктов компании кандидату было бы интересно попасть). На этом же этапе немного проговорили про мои финансовые ожидания и насколько они реалистичны. Я целюсь в 300к RUB совокуп к концу испытательного срока. Эта цифра никого не отпугнула, что радует + эта цифра в рамках вилки ЗП, которая указа по ссылке в описании

На этом этапе рассказали так же про бонусы, на которые может рассчитывать сотрудник Sales отдела: меня впечатлил расширенный ДМС со стоматологией со второго месяца работы и возможность гибридного графика работы).
В целом, думаю, что тут по звонку HR проверяет кандидата на базовую адекватность и умение связать пару слов в подтверждение своему опыту, который ты указывал в резюме. Уже на этой встрече мне было предложено назначить 30 минутный видео созвон с HR, который, к слову, будет через пару часов. Пошел готовиться к нему…

Для тех же, кто хочет лично удостовериться в правдивости нашего спецпроекта, приглашаю пройти по ссылке на вакансию и оставить своё резюме…ребята обещали поставить приоритет по времени обработке резюме тем, кто приходит с канала @Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 March 2024 11:20

Получить В2В лида в первый час старта кампании по холодным рассылкам - это новый рекорд, прям

Горжусь своими клиентами.

Пока кто-то ищет сказочников в виде «давайте, Тарас, вы нам лиды, а мы вам оплату за каждый», более умные компании ищут «удочку», по итогам которой потом сами умеют долго ловить рыбу в виде В2В лидов самостоятельно.

Будьте как Диана) Получить «удочку» от автора канала, оставляйте заявку на Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

18 March 2024 08:37

Видеоподкаст. Бизнес на личном бренде | Заметки продавца b2b | Тарас Алтунин

2.5 года назад делал для вас подкаст с тогдашним руководителем отдела В2В продаж Женей Мелкишевым, а сегодня хочу вас познакомить уже с 50 минутным видео, где мне выпала честь побыть гостем у Жени в его подкастерной. Вот часть вопросов, на которые давал искренние и развернутые ответы со своей стороны. Очень буду рад, если мой опыт покажется кому-то из читалей/зрителей полезным и человек сможет его применить у себя в положительном ключе.

- Какие преимущества дает наличие авторского тг канала для ведение бизнеса
- Как именно 7 летний опыт В2В продаж в найме помогает в ведении своего дела, и одновременно, каких компетенции не хватает
- Почему не иду в агентский бизнес и как принимаю решения о том, что делать

Ну и подискуссировал с Женей о том, как вижу дальше своё ремесло

Думаю, многие В2В продавцы задумываются о старте собственного бизнеса. Женя на своем канале как раз разбирает истории гостей, которые пошли по пути предпринимательства после работы в найме.

Ответы на эти и другие вопросы в 50 минутном видеоподкасте по ссылке: https://youtu.be/BmzyblpyQiM?si=VGDNf_XDH8-INZsU&t=0

Буду признателен вам за обратную связь в виде комментариев к YouTube ролику

Заметки продавца B2B

14 March 2024 15:46

Кто уже успел затестить «ТГ для Бизнеса» в В2В продажах?

Сегодня вот такой «диалог» состоялся у меня, понимаю, что иногда такие решения могут сыграть и во вред, если неправильно ими воспользоваться.

Для себя увидел даже один минус, что теперь быстрые ответы, которые ранее я и мои коллеги реализовывали через «замену текста» больше не будут вызывать «вау эффект» у собеседников, тк теперь у многих такое обязано появится, думаю.

А вот про функцию автоответ, всё же нужно как-то аккуратно, думаю, использовать. В идеале, чтобы в будущих версиях появилась функция «не отправлять автоприветствие тем, с кем уже был ранее диалог», а то выйдет как на скрине))

Да и второй момент: вот написал мне лид - ему пришло автоприветствие с вопросом - лид ответил что, то развернутое - а дальше тишина, тк менеджер занят чем-то другим…

Кто уже успел затестить у себя в продажах «ТГ для Бизнеса» ?

P.S. Я искренне рад, что Паша наконец реализовал эти функции и уверен, что в будущем нас ждут много улучшений по части использования ТГ для бизнеса.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 March 2024 08:07

Можно ли делегировать кому-то написание холодных писем? (Личный опыт)

Сколько раз я пробовал эксперимента ради доверить эту задачу:
- профессиональному копирайтеру, который пишет мне кейсы для сайта (те в теме аутрича)
- 2м профессиональномым копирайтерам, который пишут мне статьи для блога (те тоже в теме аутрича). Цена услуг 1 статьи этих ребят: от 100$ (те это реально толковые копирайтеры)
- коллегам (когда был в найме) из отдела в2в маркетинга, которые отвечали за классический емейл маркетинг в больших компаниях
- экспертам промтинга через chatGPT (но которые не в теме аутрича и холодных продаж)

Всегда, без исключений, выходила хрень, а не цепочка хороших холодных писем, которая может конвертировать в назначение встреч.

Прихожу к выводу, что лучшие холодные письма получаются у тех кто:
1) в теме, что такое холодные продажи
2) взаимодействуют в своей компании с в2в клиентами и реально понимают боли своей ца, которую могут решить своим продуктом/услугами
3) понимают структуру хорошей цепочки холодных писем
4) много экспериментируют, не боятся уходить от корпоративных стандартов общения

И вот только тогда начинают получаться результаты, как в этих кейсах.

P.S. Конечно же, там ещё много нюансов, но пост о другом. В моих проектах на стороне клиента практически всегда есть кто-то, кто шарит за пункты 1-2, а моя задача уже грамотно дополнить пунктами 3-4. И вот тогда получается хорошо.

Возможно, у кого-то был другой опыт, можно поделиться им в комментариях ;)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 March 2024 08:12

Форма заявки для входящих В2В лидов: нужно ваше мнение

Сейчас немного переделываю свой сайт Salesnotes.ru и появилась мысль упростить форму заявки и сделать так (вариант 1), чтобы когда клиент нажимает на «оставить заявку» - он сразу попадал в рабочий ТГ аккаунт, куда уже подключен Телеграм Бизнес и есть автоприветствие. Ну и естественно, диалог сразу отбивается в CRM

Что это даёт: гипотетически, чем проще форма заявки, тем больше людей её оставляют, так ведь? Тут человеку не нужно переживать, что ему на почту начнут от меня приходить письма или же я или мой коллега будет ему названивать в формате «купи». Уверен, что по этой причине многие не оставляют заявки, тк опыт большинства знает именно такие примеры.

ЧТО ОСТАНАВЛИВАЕТ ТАК СДЕЛАТЬ:
1. Мне очень нравится форма «откуда узнали» и по ней я понимаю, какой канал своего в2в маркетинга развивать более активно
2. Новые сделки в Битриксе через новые диалоги отображаются упорото и нужно больше заполнять карточки клиента потом

Сейчас появилась мысль сделать вариант 2: оставить текущую заявку как на скрине + сопроводить текстом «мы связываемся с клиентами только через месседжеры и НЕ занимаемся агрессивными продажами (включать в email рассылку или звонить вам никто от нас не будет, не переживайте об этом)»

P.S. Я бы убрал графу Email вовсе, но тильда не просто не даёт её убрать, она ещё и сама маркирует её обязательной))

Поделитесь вашим мнением и опытом в комментариях плиз, какой бы вариант из двух выше вы бы оставили? Или может есть какой-то третий вариант получше моих?)

Заметки продавца B2B

07 March 2024 11:46

Как раскрутить ваш авторский ТГ канал: 6 лонгридов со всеми ответами

К моему большому удивлению, меня до сих пор примерно раз в мес спрашивают про мой опыт набирания аудитории. Почему к удивлению: да потому что за последние 2 года я сам наблюдал за рядом авторских каналов, которые расли качественной бизнес аудиторией кратно быстрее моего. Сам я на этот процесс уже с большего забил, к сожалению, поэтому и не понимаю, почему ко мне с таким вопросом обращаются аж на платных консультациях по В2В продажам.

Лично свой опыт я упаковал в лонгрид ещё в 2019г: https://vc.ru/marketing/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanal-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno

Часть механизмов уже устарело из статьи, разумеется. Я раскручивал свой канал ещё на заре, когда мне нужно было говорить людям, что «чтобы подписать, вам нужно скачать приложение Telegram» (вот такой у меня давний канал).

Но за прошлый год ряд авторов, за которыми я наблюдаю и рассказывал в начале этого поста изложили свой опыт в виде полноценных To Do List’ов. В целом, мне кажется эти 6 статей могут заменить любой курс по «раскрутке ТГ»)) Сам прочитал все лонгриды и по опыту автора канала на 10к+ человек согласен с 90% того контента.

Лонгрид от Кутергина: https://telegra.ph/Telegram-kak-luchshaya-platforma-dlya-razvitiya-lichnogo-brenda-02-06

Лонгрид от Подклетова aka Disraptor: podkletnov/tg_channel_main_principle" rel="nofollow">https://teletype.in/@podkletnov/tg_channel_main_principle

Лонгрид от Молянова: https://vc.ru/molyanov/841822-7-metodov-prodvizheniya-telegram-kanalov-kotorye-my-poprobovali-i-skolko-stoit-podpischik-v-2023-mnogo

Лонгрид от Комаровского: https://vc.ru/life/595961-kak-ya-vyrastil-svoy-telegram-kanal-do-65k-bez-zatrat-samyy-effektivnyy-sposob-prodvizheniya-s-pomoshchyu-statey-na-vc-ru

Лонгрид от Редакции Рунета по закупке рекламы в каналах: vc.ru
https://vc.ru/marketing/613685-podpischik-mozhet-stoit-8-ili-8000-chto-eshche-my-uznali-potrativ-2-mln-na-reklamnye-posevy-v-telegram

Хух, теперь буду всем кто продолжает спрашивать меня об этом давать ссылку на этот свой пост))

Но добавлю ключевую мысль: не так важно кол-во человек, которое на вас подписано, как их качество + число просмотров вашего контента. И не рекомендую продвигать канал через «папки каналов», в статьях другие авторы вам тоже про этот опыт расскажут)

P.S. Тк завтра публиковать ничего не планирую, пользуясь случаем: поздравляю всех читательниц своего канала с Женским Днем. Девушки в продажах = одно из прекрасных, что может быть с этой профессией, имхо)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 March 2024 12:03

Конкурентное преимущество в В2В, за счет которого можно продавать дороже

Нужно всего лишь быть адекватным. Или, говоря формулировкой В.К. Тарасова - «быть, а не казаться».

Не стараться продавать всем, лишь бы продать. Не держать своего клиента за дурака. Общаться простыми словами. Показывать слабые стороны своей услуги / продукта и не боятся этого. Не зазнаваться, не считать себя самым умным

Я стараюсь это транслировать через данный блог и видеоподкастах / интервью, в которых участвую как приглашенный гость. И такую обратную связь как скрине получать вдвойне приятно

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 March 2024 12:02

15.000+ просмотров за 2 недели с начала эксперимента с публикацией коротких видео

19 февраля рассказывал вам, что начал задействовать этот канал личного бренда и вот пока могу сделать вывод, что Тикток и Инста идут в «молоко», а вот YouTube Shorts прям неплохо так заходят. Возможно, это связано с тем, что на YouTube у меня уже было 300 подписчиков ранее, а тикток и инста - нулевые аккаунты.

Но что важно: в В2В не нужно «дрочить» на охваты и цифры просмотров. Тут я не преследую цели напрямую генерить В2В лиды, скорее задача популяризировать личный бренд через видеоконтент + как-то переводить аудиторию сюда в тг канал. Формировать кредит доверия, чтобы через Х месяцев/лет человек в нужный момент вспомнил меня, когда ему нужен будет человек, который вроде что-то шарит за В2В лидген ))

Salesnotes" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@Salesnotes -

подписывайтесь, короче) Просмотры на скрине подтверждают, что контент смотрибелен )))

Заметки продавца B2B

04 March 2024 11:45

Пост с промежуточными итогами с видеоконтента подождет, поделюсь лучше тем, что даёт наилучшее качество генерации В2В лидов - результаты твоих клиентов и описанные кейсы по ним с максимально честной внутрянкой Те, грубо говоря, нужно уметь хорошо делать своё дело.

Вот сегодня ребята получили 2 лида в первую неделю после старта рассылки в супер конкурентной (на мой взгляд) нише. Тут, конечно, большая заслуга ребят, тк такого уровня экспертизы в своей услуге мало кто может позволить среди конкурентов, и это явно чувствовалась через их тексты, которые они же сами и составили (моя задача была немного улучшить). Уверен, что будущие кампании ребят будут кратно расти, тк там у нас есть ещё, что улучшать. И в ходе работы мы это находим.

P.S. Блин, на скрин не попала разница во времени между первым и вторым лидом. Там 10 минут буквально про

Заметки продавца B2B

01 March 2024 08:01

Холодное сообщение, которое изменило мою жизнь

Сегодня хочу вам рассказать об одной реальной истории, которая случилась со мной 8 лет назад + как она связана со вчерашним днем.

В мае 2016г нахожу пост в FB Андрея Карпенко о том, что он планирует организовать первую в Минске Sales Конференцию. После каких-то размышлений решаюсь ему написать с предложением выступить, несмотря на то, что я полный ноунейм и далеко ещё не опытный В2В сейл (см синее сообщение, прикреплено к публикации). Ну и после небольшого диалога, спустя 2 недели Андрей соглашается взять меня в спикеры (см скрин). Да ещё и доверив быть первым спикером в тот день. Да ещё и на аудиторию в 400+ человек (видно на фото).

Самое важное в этом диалоге для меня было то, что в меня кто-то поверил …и предоставил возможность… а я уже за эту возможность зацепился и с тех пор выступаю оффлайн с периодичностью 1-2 раза в год…
Через пару месяцев после того выступления появился этот канал, кстати.

С Андреем мы пронесли приятельские отношение сквозь эти годы и вот вчера мне снова выпала честь выступить на большую аудиторию мероприятия по продажам (см видео), которое организовывал Андрей и его чудесные коллеги из Owner.by в лице Никиты, Жени, Катерины и Анны. Спасибо вам большое, ребята, ещё раз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 February 2024 08:06

5 трендов холодных email-рассылок / cold email-outreach 2024

Подготовил вам перевод + адаптацию статьи одного очень популярного сервиса аутрич рассылок (когда-то и я им пользовался, но уже полтора года как перешел на другой).

На самом деле, заголовок не что иное как кликбейт, тк 4 из 5 описанных в статье пунктах было актуально и внедрено у моих клиентов ещё с 2022 года. Только AI добавился в прошлом/этом году, касаемо трендов.

Те уверен, что +- такая версия статьи будет менять только последнюю цифру ближ пару лет с 24г на 25/26г)

Но важные пункты, особенно для новичков или умельцев всё делать самому там есть, поэтому приглашаю к прочтению: https://salesnotes.ru/tpost/gsoegh1e31-5-trendov-holodnih-email-rassilok-cold-e

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 February 2024 09:38

Большое спасибо за то, что поделились мнением в комментах к прошлому посту. Там уже более 30 точек зрения и так может формироваться целостное понимание ситуации, добавлю сюда и своего мнения и опыта по этому вопросу

Начну с концовки фразы про «в том, что кто-то мало зарабатывает есть вина работодателя / кого-то другого»

Никто, кроме вас, не отвечает за увеличение вашего же личного дохода. Винить работодателя в этом нет большого смысла. И речь НЕ про доход без потолка. Но чтобы заработать на 100-200$ в 2017г больше, я приходил в офис в субботу и делал бумажную работу (отчеты сраные, отправку документов по почте и тп), тк в будние дни занимался набиванием воронки клиентов и их последующей обработкой. Меня никто не заставлял так делать и это было полностью моё решение и такого рода переработки действительно давали мне возможность чуть больше зарабатывать в найме.

В конечном счете, мы сами, будучи в здравом уме, принимали итоговое решение работать в той или иной компании и наручниками нас там никто никогда не держит, так ведь? И не важно, в продажах мы или нет.

А теперь про начало фразы: «если ваши продавцы уходят ровно в 18.00»

Да блин…время ухода/прихода сотрудника вообще мало о чем может говорить. Можно целый день делать видимость работы, а потом так же продолжать делать эту видимость на 30 минут больше, когда слепой руководитель будет думать, что вы молодец, перерабатываете. Тут я уже могу говорить с позиции работодателя, у которого есть 2 сотрудника на удаленке. Допускаю, что когда у тебя отдел в офисе и там больше 5 человек в отделе продаж, там нужно отдельно это оговаривать и так, чтобы все приняли вводные по приходу/уходу с работы. Но заниматься дисциплиной взрослых людей…ну такое…

У моего коллеги был опыт, когда РОП орала «пока за день не будет продаж на Х RUB, никто с работы не уходит». От такой крайности стоит бежать, ибо ничего хорошего работа с таким РОПом не предвещает. Кстати, речь про компанию, название которой все в2в сейлзы 100% знают. Но это не говорит о том, что компания плохая. Просто РОПов часто делают из лучших сейлзов, у которых 0 опыта в менеджменте и они плывут по течению. И далеко не все с первого раза хорошо справляются с этим «течением»

Как правильно заметили в комментариях, нужно больше вводных, и в каких-то из них действительно может быть так, что мнение на скрине в прошлом посте имеет место на жизнь.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 February 2024 13:47

🔥 05 марта команда ELMA365 CRM презентует новое бизнес-решение — «Управление продажами. Работа с заказами и индивидуальными проектами». Оно может стать MVP для развития CRM-системы с кастомизацией на следующих этапах проекта.

В рамках вебинара вы увидите готовое решение со всеми ключевыми процессами для управления воронками лидов, заказов, а также Low-code виджеты и расширенным набор отчетов для контроля эффективности продаж.

Что будет:
1️⃣ Как готовое решение помогает сократить сроки внедрения MVP по CRM
2️⃣ Функциональная архитектура решения «Управление продажами. Работа с заказами и индивидуальными проектами». Ключевые фичи
3️⃣ Как итерационно развивать решение с учетом уникальных особенностей бизнеса

Регистрируйтесь по ссылке, чтобы подключиться онлайн и задать все интересующие вопросы спикерам.

Реклама.Рекламодатель ООО «ЭЛМА» (ОГРН 1191832028332 )