Оценка команды

На открытых мероприятиях участники дают мне номера своих же компаний, чтобы проверить, насколько умело их менеджеры продают.

На выступлении в Казани участница спросила:

«Владимир, а как можно оценить менеджера по продажам?»

7 параметров, по которым я оцениваю сотрудника:

1. Контакт
Во входящих звонках не нужны длинные приветствия, клиент хочет услышать готовность решить его задачу.

2. Боли
Понимают ли менеджеры, как узнать боли клиента, задают ли вопросы, управляют ли беседой?

3. Продукт
Как выгоды продукта удовлетворяют потребности клиента? Знают ли ассортимент, аналогичную продукцию? Может ли продавец с ходу ответить, в чем основное преимущество продукта?

4. Возражения
Умеют ли сотрудники предугадывать возражения, готовы ли аргументированно развеять сомнения клиента?
Какие техники используют?
Насколько «заскриптованы»?

5. Бизнес-процессы
Понимает ли менеджер этапы воронки продаж, направляет ли клиента на следующий этап?
Допродает ли он сопутствующий товар и услугу?

6. Эмоции
Действуют ли продажники по сценарию или допускают менее формальное общение?
Улыбаются ли по телефону?

7. Время
Здесь принимается в расчет все: от скорости ответа до удержания клиента и завершения диалога.

Читать полностью…

🤫

Люблю тишину. Помню, как в 10 классе забрался на крышу дома, спрыгнул на балкон с 10 этажа, взял газету и принялся её читать.

Это было глупо с точки зрения риска. Потому что буквально один шаг отделял меня от полёта вниз.

В юном возрасте часто не осознаёшь какие могут быть последствия. В этом у взрослых есть некое преимущество.

Тогда, может быть, первый раз в жизни я понял, что тишина такая интересная.

Некоторые люди не умеют слушать тишину. А некоторые её боятся.

Помните, как в наших советских квартирах всегда играло радио? Оно поглощало эту звенящую пугающую пустоту.

Это осталось в нашей памяти. И мы как будто на автомате боимся остаться в тишине и все время что-то включаем фоном.

Задумайтесь, люди так часто заполняют свою жизнь лишним общением, лишними шумами, не той музыкой.

У меня есть возможность остаться один на один со своими мыслями. Задать вопросы самому себе. А главное - ответить на них.

Любите тишину и фокусируйтесь на главном))

Хотели бы послушать мои выводы?

Читать полностью…

В разговоре с клиентом…

— ссылайтесь на цифры, бренды и факты

Цифры - это год создания, количество артикулов в товарном портфеле и городов, в которых есть представительства, время изготовления.

Бренды - название продукции, города, страны, используемые в производстве оборудования, значимые имена.

— делайте паузы

Пауза в несколько секунд помогает подчеркнуть важность последующей информации.

Длительное молчание привлекает внимание и заставляет человека концентрироваться на ваших словах.

Также перерыв приходит на помощь, если вам задают неудобный вопрос.

— используйте сравнения

Любой товар или его функции можно сравнить с чем-то известным для наглядности.

— употребляйте специальные термины.

Обязательно вставляйте в свой текст хотя бы одно малознакомое слово.

Это поднимет уровень вашего профессионализма в глазах слушателя. Только значение его запомните))

— не скупитесь на комплименты.

Есть правила создания комплимента: он должен быть уместным, коротким и искренним.

Также не забывайте улыбаться и немного шутить)) Как говорится:«В успехе много смеха»

Более подробно о каждом из пунктов рассказываю на обучении.

Попасть на новый поток можно будет только в конце недели, когда выложим анкету предзаписи.

Не пропустите))

Читать полностью…

Идеал

В продажах есть такой термин «идеальный исполнитель».

Обычно это тот, с кем вы никогда не работали. Рассмотрим на примере.

Вам нужно покрасить гараж. Кандидатов двое: Вася и Петя, оба имеют хорошие рекомендации, обещают сделать всё качественно и в срок.

Вася вам показался лучше, и выбрали его. А по итогу он начал работу на 2 дня позже договоренности, в процессе испачкал вам крыльцо, но всё оттёр. Работой вы его довольны, к качеству претензий нет, но есть отдельные косяки.

В данный момент Петя для вас идеальный исполнитель, так как вы уже знаете, что Вася пусть и по мелочи, но косячит, а Петя вас никогда не подводил.

Причём Петя скорее всего перестанет быть идеальным, если в следующий раз вы пригласите его, так как наверняка тоже в мелочах облажается.

Зачастую у людей нет возможности оценить какой человек в реальности, он видит только одну его сторону.

И даже при желании не может увидеть вторую. А зачем? Он обжегся у других, смотрит вычищенный на успех блог/резюме/ сайт и верит. Просто верит.

Начинает замечать отличия. Исключает малейшую схожесть. И когда её не подтверждает - доверие начинает шкалить.

Проанализируйте свои действия. Замечали за собой выбор «идеального исполнителя»?

Если да, то мои рекомендации:

— тщательно обдумайте, почему Ваш предыдущий выбор оставил неприятный след. Точно ли он заслуживает негативного мнения о себе? Или есть неиспользованные рекомендации с Вашей стороны?

— вся ответственность только на Вас. Не перекладывайте её на других только потому, что Вы заплатили деньги за услугу или Вам «пообещали».

— не сравнивайте. У каждого свои методы, стиль и источник информации. Лучше изучайте биографию человека, с которым хотите связаться. «10 лет опыта» - лишь слова.

— взвешивайте. Если для Вас это важный процесс, то Вы не должны ссылаться только на рекомендации. Сарафанное радио не признак успеха.

Есть из чего выбирать? Время хорошенько разобраться, от какой услуги Ваш результат будет приближен к желаемому.

И помните, что выбор зависит только от Вас. Сделайте верный.

Читать полностью…

Относитесь к возражениям как к просьбе о дополнительной информации.

#НаПодумать от Брайана Трейси

Читать полностью…

Про Москву

Хочу показать Вам отзыв компании «Горизонт». И оставить своё слово о них))

Немножко чисел:
— Собственнику Александру всего 35 лет
— При этом его компания имеет 33 сотрудника
— и оборот 45 млн.в месяц
— Занимаются Металлообработкой в Нежном Новгороде. Это не опечатка, так его называют)
Это город, в котором я жил с 10 и до 30 с копейками лет. Земляки занимаются суровыми делами в нежном городе))

Менеджерам компании от 19 до 22 года. И тут я ещё раз убедился, что возраст не имеет значения.

Обойти секретаря для них - обычное дело. Поэтому мне не приходилось разбирать их с нуля, мы просто выстроили нужную стратегию и проговорили этапы. Техники у них адаптированы отлично))

Рад, что имею возможность знакомиться и помогать крутым людям. Остается пожелать ребятам процветания и успехов. А мы ещё встретимся 🤫

Уже ждете разборы с участниками?

Читать полностью…

Моя тётя Наташа (выше в кружке) из Казахстана (Павлодар) никогда не была на Чёрном море. Ей 70. Вдумайтесь: ни-ког-да.
В общем:

— Купил билеты тёте с супругом
— Решил вопрос с проживанием
— Привез заодно папу в роли гида
— Катаем по горам

Это не доброта. Это не открытость.
Это обязанность. Каждого, кто ценит жизнь. Свою и близких. И не обязательно, когда ваши близкие - ваши родственники. Родные души, которых мы обязаны делать счастливые могут быть те, с кем вы знакомы совсем недавно. А иначе: зачем…)

Читать полностью…

Если вы хотите иметь то, чего никогда не имели, то всё просто!

Делайте то, чего никогда не делали.

#НаПодумать из Сочи

Читать полностью…

Что вчера БЫЛО в Москве? 🔥

Почти сутки прошли с прокачки на реалити-тренинге в Москва Сити, а эмоции и энергия до сих пор зашкаливает

Делюсь основными инсайтами с тренинга:

👉🏽 на ЛПР можно выйти не только обойдя секретаря, но и через добавочный номер

👉🏽 играйте интонацией с клиентов, вы продаете настроение

👉🏽 реагируйте на отказы, как будто их не было, и предлагайте альтернативы

С командой "Горизонт", которая работает в сфере механической обработки металла, разобрали продажи в B2В сфере и самый интересный факт - разобрали сразу трех участников - владельца, РОПа и менеджеров

— владельцу рассказали, как масштабировать бизнес и какие ресурсы для этого использовать

— РОПу подсказали, как эффективно давать обратную связь менеджерам

— менеджера докрутили скрипты и речевые модули

Самый главный инсайт каждого участника - разговаривая отправляй

Рассказывайте в комментариях, делаете ли вы так? А я уже еду дальше, увидимся!)

Читать полностью…

Калуга зарядила меня на позитив 🔥

Сейчас в самом разгаре наше долгожданное открытое выступление в Москве.

Разобрали 5 инсайтов, которые встречались вчера. Делюсь с Вами:
— Подводки, усиление, реакция
— Не клади трубку первым
— Важен клиент? Вызови к нему такси
— Эмоции важнее логики. А интонация - важнее смысла
— Дайте выговориться клиенту

За 4 часа в Москве вышло уже более 4х команд.

Миллионные обороты, молодые и амбициозные ребята, крутые руководители 💪🏼

Уже ждете отчетных мыслей?)

Читать полностью…

Я - близнец

Недавно увидел свежее исследование о том, что знак зодиака никак не связан с благополучием человека.

Ученые проанализировали почти 14 тыс.человек и не выявили связи между качеством жизни и позицией луны во время рождения.

Сначала во мне заликовала наука. Неужели подтвердилось! Потом вспомнил, что предсказывают не качество жизни, а типы характера и совместимость….

Решил проверить и эти данные

— В 2020 году ученые изучили 65 тыс. браков в Швеции за период с 1968 по 2001 годы и не выявили связи между “совместимостью” знаков зодиака и разводами.

— В другом исследовании в Китае пытались понять влияние астрологических стереотипов на личностные качества и производительность на работе. Изучили 173 тыс. человек и тоже ничего не нашли.

Ну все, теперь точно разобрались, астрология никак не влияет на судьбу и характер человека!

Тем не менее, есть классическая проблема “курицы и яйца”.

Поведение людей и отношение окружающих может определяться просто из-за наличия стереотипов.

Например, в 2011 году в The Telegraph вышла статья о том, что в китайских объявлениях о приеме на работу просили не откликаться на вакансию Скорпионам и Девам, потому что они “капризны и очень критичны”.

Или другой пример. Телец (Taurus) было переведено на китайский как “золотой бык”. В результате, в Китае существует стереотип, что тельцы не только добросовестны и упрямы (что соответствует культурному значению слова “бык” в Китае), но и материалистичны (соответствует культурному значению “золота”).

Я, к счастью, никогда не сталкивался с дискриминацией из-за астрологии (еще бы, ведь я не Козерог какой-нибудь), а когда меня спрашивают о знаке зодиака моих детей я впадаю в ступор, потому что не знаю их.

Тем не менее, знаки зодиака и прочая эзотерика супер популярна. И вряд ли очередное занудное исследование сможет это изменить.

Я лишь призываю относиться к этим вещам скептически и не принимать никаких жизненных решений основываясь на гороскопе или раскладе карт таро.

Читать полностью…

Есть только один настоящий успех — прожить свою жизнь так, как ты чувствуешь правильным.

#НаПодумать из Калуги

Читать полностью…

Все инструменты.ру. Доброград!

Компания, которая выросла в прошлом году на 52%, выручка 157 млрд рублей

Первое, о чем говорит основатель Виктор Кузнецов — ключевые клиентские ценности. Это то, что клиентам важнее всего в вашем продукте.

А именно:
1. Экспертиза
2. Простота
3. Вовлеченность

Несколько фактов о компании:
- число сотрудников >12000 человек
- годовой оборот >100 млрд. рублей
- 870 магазинов в 365 городах России
- входит в ТОП-15 работодателей
России
- 5 место в мире по посещаемости сайта (40 млн. пользователей в месяц) UPD: уже 2е🙆🏻😅

Много говорили о сервисе и продажах.

Комментарий одного из участников:

«Чтобы не выгорать , нужно получать удовольствие от того, что делаешь. Задавать правильные вопросы. Любить продукт 🔥❤️ и кайфовать от жизни 😎»

Верно?)

Читать полностью…

Чувство, что ты чего-то достиг, — это самый опасный яд.

Противоядие — каждый вечер думать о том, что можно улучшить завтра.

— Ингвар Кампрад

#НаПодумать из Доброграда

Читать полностью…

Кишинев-Ереван-Москва.
3 дня - 3 вида.

Где ваш глаз радуется больше?)

Читать полностью…

Я не могу изменить направление ветра, но могу настроить свои паруса, чтобы всегда достигать места назначения.

#НаПодумать из Ижевска

Читать полностью…

Эмоции - это те мосты, которые объединяют наши души, создавая похожие, но уникальные переживания

#НаПодумать из Казани

Читать полностью…

Притча про кувшин, гальку и песок

Если у вас есть кувшин и вы хотите наполнить его без свободного пространства, то сначала положите в него большие камни, потом в свободное пространство маленькую гальку, и, в конце, засыпьте оставшееся место песком.

Если сначала засыпать песок, а потом пытаться положить камни — в кувшин всегда влезет меньше.

Большие камни — это важные большие задачи, которые толкают вас вперед.

Мелкая галька — важные тактические задачи.
А песок — это мелкая рутина, которая никогда не кончается.

Если вы позволите забивать ваше время и расписание сначала песком, а только потом думать, куда вставить камни — вы никогда не станете большими.

Сначала камни, потом песок. Иначе нельзя.

Читать полностью…

Теперь я в Рифмах и Панчах) 🤣

Читать полностью…

Только пришла )) Впервые держу в руках)) Для тех, кто еще не подписан: YouTube.com/yakubavladimir

Читать полностью…

Сколько ты стоишь?

Мудрая притча, которая научит уверенности в себе.

Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал:

— Я пришел к тебе, потому что чувствую себя жалким и никчемным, мне не хочется жить.
Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот.
Прошу тебя, Мастер, помоги мне!

Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил:

— Извини, но я очень занят и никак не могу тебе помочь. Мне нужно срочно уладить одно очень важное дело, — и, немного подумав, добавил:

— Но если ты согласишься помочь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе в твоем.

— С... с удовольствием, Мастер, — пробормотал тот, с горечью отметив, что его в очередной раз отодвигают на второй план.

— Хорошо, — сказал Мастер и снял со своего левого мизинца небольшое кольцо с красивым камнем.

— Возьми коня и скачи на рыночную площадь.
Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг.
Постарайся взять за него побольше и ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты!
Скачи же и возвращайся как можно скорее!

Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он стал предлагать кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар.

Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же теряли к кольцу всякий интерес.

Одни открыто смеялись ему в лицо, другие просто отворачивались, и лишь один пожилой торговец любезно объяснил ему, что золотая монета — это слишком высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что медную монету, ну в крайнем случае серебряную.

Услышав слова старика, молодой человек очень расстроился, ведь он помнил наказ Мастера ни в коем случае не опускать цену ниже золотой монеты.

Обойдя весь рынок и предложив кольцо доброй сотне людей, юноша вновь оседлал коня и вернулся обратно. Сильно удрученный неудачей, он вошел к Мастеру.

— Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, — с грустью сказал он. — В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но ведь ты не велел соглашаться меньше чем на золотую! А столько это кольцо не стоит.

— Ты только что произнес очень важные слова, сынок! — отозвался Мастер. — Прежде чем пытаться продать кольцо, неплохо было бы установить его истинную ценность! Ну, а кто может сделать это лучше, чем ювелир?
Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит нам за кольцо.
Только, что бы он тебе ни ответил, не продавай кольцо, а возвращайся ко мне.

Юноша снова вскочил на коня и отправился к ювелиру.

Ювелир долго рассматривал кольцо через лупу, потом взвесил его на маленьких весах и, наконец, обратился к юноше:

— Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше пятидесяти восьми золотых монет. Но, если он даст мне время, я куплю кольцо за семьдесят, учитывая срочность сделки.

— Семьдесят монет?! — юноша радостно засмеялся, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.

— Садись сюда, — сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека.

И знай, сынок, что ты и есть это самое кольцо. Драгоценное и неповторимое!

И оценить тебя может только истинный эксперт.

Так зачем же ты ходишь по базару, ожидая, что это сделает первый встречный?

Читать полностью…

Идея - реализация

Эффект прямой. Чем быстрее Вы реализуете задуманное, тем больше скорость вашего развития и роста.

Быстрые решения, даже слабо влияющие на результат, всегда важнее долгих. Так как они дают очевидный эффект и рост боевого духа от изменений в моменте.

А вот долгое размышление, «продумка плана», анализ будущих результатов и важность этапа - уже говорит о вашей прокрастинации.

Если не сделать быстро самому, это сделает кто-то другой на рынке. Поверьте, сейчас скорость важна как никогда.

Научитесь воплощать свои идеи и решения в моменте.

И потом расскажите мне, каких результатов Вы смогли добиться благодаря этому 👇🏼

Читать полностью…

Выберете свой вариант. Всем крутой субботы)

Читать полностью…

Знакомлю вас с сестренкой. Любимой. Оксаной.

Встретились на Тверской.

Оксана - виолончелистка.

Завтра с камерным оркестром выступает в Зарядье)

Люблю ❤️

Читать полностью…

Завтра. Старт в 10:00

— Живые разборы
— Реалити-звонки
— 🤏🏼 интеллектуального стенд-апа
— Всё по теме «Возражения»
— Скрипты и маршрутизация клиента от старта до закрытия
— Экологичный и ненавязчивый дожим
— И самое главное: мышление и настрой, которое дает кратный результат 📈

Зафиналим для тех, кто решился: @Anna_Sales_Yakuba

Читать полностью…

Продажи высшего уровня

Американский писатель Лео Ростен рассказывает о братьях Друбек — Сиде и Гарри, которые владели магазином мужского платья по соседству с Ростеном, когда он был ещё ребенком, в 1930–е годы.

Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый потенциальный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разговора неоднократно просил клиента говорить с ним погромче.

Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к брату, главному торговцу мужским платьем, крича в глубь комнаты:

«Гарри, сколько стоит этот костюм?»

Отрываясь от своей работы – и чрезвычайно преувеличивая истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал:

«Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит сорок два доллара»

Делая вид, что не расслышал и прикладывая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри опять отвечал:

«Сорок два доллара»

В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал:

«Он говорит, что костюм стоит двадцать два доллара»

Большинство людей, обычно, спешили купить костюм и выбраться из магазина со своей покупкой, прежде чем бедный Сид обнаружит свою «ошибку».

Читать полностью…

😱ЕМУ 17 И ОН ШАРИТ

Перед сном: в новом разборе рассказываю, как важно работать над своими мыслями!

Что нужно освоить для успешного диалога с клиентами и как масштабировать свой бизнес.

Ссылка: https://youtu.be/SjowuBIOFOs

Читать полностью…

Найти своего

Как-то в 90х повредилась кирпичная труба. Полностью заменять, конечно же, дорого.

Начали искать варианты. Нашли старого, но опытного мастера. Походил, подумал. Двинул один кирпич и вся конструкция вошла в свой естественный вид.

И такие истории очень помогают нам в жизни и в выборе.

Во-первых, зачастую проблему часто раздувают. Всё на поверхности.

Во-вторых, нужно отойти от стадного мышления. На эту тему я и хочу поговорить.

При найме специалистов лишь второстепенно его резюме, опыт и уровень жизни. Нам нужен его разум, навыки, скорость!

Мы всегда даем тестовые задания.
Сделать задачу, которую придется потом выполнять ежедневно - не тест. Кем бы ни был человек, я уверен, что к текучке со временем он привыкнет. Да и опыта наберется

А вот при хард-ситуациях он может поплыть. А у нас такие хард часто)) Поэтому нужен генератор идей в прямом смысле

Дай мне 5 идей, что и в каком виде я могу есть, если попаду на необитаемую остров. А ещё продай мне песок 🏝️

Люди, способные не отказываться и не стесняться своей фантазии - лучший вариант. Они способны на свершения и высокую планку.

Нам не нужно общество унылых однодумов, мы все должны быть с собственной планетой и мышлением.

Будьте собой! И кстати…

———


Продай мне песок))

Читать полностью…

Привет из Доброграда 👆 Подбираюсь к Москве. Увидимся на разборах 28.06 в 10.00. YakubaMoscow.ru

Читать полностью…

Закрытая группа в Кишинёве

На второй день моего выступления решили углубиться в трудности владельцев.

Разговаривали про CRM-систему. Почему она важна, как настроить её на достоверные результаты и как адаптировать её для сотрудников?

Что вообще такое CRM?

Клиент. Его данные, потребность и запрос.

Отношения. Между Вашей командой, клиентом и продуктом. Про доверие, ценность продукта и его пользу.

Управление. Влияние на область, для улучшениия статистик и результатов.

А значит, вся система позволяет влиять на отношения с клиентами. Причем в лучшую сторону.

Что повлияет на доверие?

Внимание. Если бы меня спросили, где я взял деревья для посадки своего сада - я бы оценил. Что мои хобби увидели, заметили, поинтересовались.

Также работает с клиентом. Когда под его запрос запрашивают цели, трудности, желания.

А значит, что CRM помогает выстраивать индивидуальный подход к каждому клиенту.

Как этого добиться?

Вести карточку клиента. С какой проблемой пришел, желаемый результат, какие были возражения и какие особенности в общении есть у Вашего клиента. Вы должны вытащить максимум информации.

Чем больше такой информации по каждому клиенту будет зафиксировано в комментариях — тем больше шансов на построение крутых отношений.

Поэтому перед внедрением CRM нужно научить свою команду уметь получать эти комментарии, и потом фиксировать. Хотя бы вне системы вести собственные заметки.

Мода циклична. Раньше вели учетные книги с данными, сейчас их оцифровали. Это и есть ручное управление на отношения.

Поэтому фиксация информации о клиентах является первым приоритетом.

Лиды, звонки или просто Марина - экскурсия — поздравляю, Вы используете систему только на 20%.

Если хотите лучше разобраться в этой теме, можем встретиться лично.

Читать полностью…