92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
http://telegra.ph/Что-не-так-с-учебными-курсами-12-28
Читать полностью…
Тест на миллион
1. Представьте, что ваш проект получил миллион долларов инвестиций.
2. Выпишите 5 главных вещей, которые вы после этого сделаете.
3. Посмотрите на этот список и найдите задачи, которые вы можете начать делать уже сейчас, но не делаете, а откладываете на "после миллиона".
4. Начните делать их.
5. Перестаньте делать те дела, которых не оказалось в этом списке.
Чем MVP отличается от прототипа?
1. Прототип – это техническая реализация сервиса: сайт или мобильное приложение.
2. MVP (Minimum Viable Product, Минимально Жизнеспособный Продукт) – это процесс, с помощью которого вы тестируете:
• Нужно ли кому-то то, что вы делаете? Кому именно это нужно?
• Готовы ли люди за это платить?
• Укладывается ли стоимость привлечения покупателя (CAC, Customer Acquisition Cost) в рамки вашей финансовой модели?
3. Самая главная часть MVP – это воронка привлечения покупателей, ее вы и тестируете. "Процессом" MVP можно назвать, потому что вы подбираете месседжи, каналы и таргетинг, чтобы постараться утвердительно ответить на вопросы предыдущего пункта.
4. Сам сайт или мобильное приложение – это только "точка приземления", находящаяся в конце воронки, на которой вы считаете целевое действие, например, нажатие кнопки "Купить". Этот подсчет необходим, чтобы суметь подсчитать стоимость привлечения – в простейшем случае просто делите количество нажатие этой кнопки на количество денег, потраченных на рекламу с данным месседжем, каналом и таргетингом.
5. Для подсчета количества нажатий кнопки "Купить" вам даже необязательно иметь готовый товар/сервис. Никто не мешает вам в ответ на нажатие кнопки показать окошко с текстом "Ваш клик очень важен для нас, оставайтесь на связи, мы обязательно свяжемся с вами, когда наш продукт будет готов" :)
6. И на этом шаге мы внезапно понимаем, что для MVP во многих случаях технический прототип вовсе не нужен. Можно обойтись простой страничкой, убеждающей купить, и кнопкой "Купить".
Предупреждения
1. Никогда не говорите, что вы сделали MVP, если вы провели опрос типа "Будете ли вы пользоваться таким продуктом, если я его сделаю?". Продукт возникает только в тот момент, когда первый человек, пришедшей по вашей воронке, нажимает кнопку "Купить". До этого момента для простоты считайте, что все люди врут.
2. Никогда не называйте словом MVP "висящий в воздухе" одностраничный сайт, который вы показываете только знакомым и инвесторам. Без тестируемой воронки привлечения на него потенциальных покупателей, причем платной и потенциально масштабируемой в выбранном канале – это не MVP, а фикция.
Выводы
1. Начав с MVP, а не с прототипа, вы сэкономите время и деньги. В 90% случаях уже на этапе MVP вы поймете, что вы делаете то, что никому не нужно.
2. Не просите денег у инвесторов на доработку прототипа, пока вы не можете предоставить результаты тестирования MVP.
3. Не можете сформулировать такой MVP, которое вы можете реализовать силами основателей – значит у вас не хватает мозгов и/или компетенций.
4. Думаете, что ваша главная ценность – это прототип, а маркетингом и продажами на старте пусть занимаются нанятые за деньги инвестора профессионалы – пойдите и убейтесь об стену. Ну, или пойдите куда-нибудь поработайте, чтобы стать таким профессионалом.
4. Не знаете, где и как искать своих клиентов, или думаете, что для этого надо получить от инвестора столько денег, "чтобы о вас узнали все" – даже не начинайте пилить прототип или перестаньте это делать. После этого перейдите к началу поста и вдумчиво прочитайте его еще раз.
Хорошо прочищает мозги умение задавать себе вопрос "Чтобы что?". Можно даже несколько раз подряд. Например:
– Я хочу, чтобы мой ребенок хорошо учился.
– Чтобы что?
– Чтобы он хорошо сдал ЕГЭ.
– Чтобы что?
– Чтобы он поступил в приличный университет.
– Чтобы что?
– Чтобы потом он нашел хорошую работу.
– Чтобы что?
– Чтобы он занимался тем, что ему нравится, и зарабатывал достаточно для того, чтобы заниматься тем, что ему нравится.
После этого уже легко понять, что "заниматься тем, что нравится, и зарабатывать" – это навык предпринимательства, который поможет при выборе любой профессии и любого пути: хоть сотрудника в корпорации, хоть фрилансера, хоть основателя своего бизнеса. Получать и тренировать этот навык стоит уже со школьных лет – ведь он более важен для жизни, чем привычный английский, бассейн, кружок робототехники, спортивная секция или музыкалка.
Поэтому мы и делаем #бизнесдляшкольников. А новый поток начинается 29 января здесь: http://school.darkside.vc
Какие компании НА САМОМ ДЕЛЕ интересуют венчурных инвесторов?
1. Обычное распределение доходности от компаний из портфеля хорошего венчурного фонда:
• 50% компаний не приносит ничего
• 25% компаний приносит 1-2х
• 20% компаний приносит 3-5х
• 5% компаний приносит больше 5х
2. Глупо себе представить, что фонд намеренно инвестируют в половину своих компаний, чтобы целенаправленно потерять деньги. Ровно по этой причине они и не инвестируют в компании с плановой доходностью 2-3 и даже 5х.
3. Венчур ищет потенциальных "супер-отличников" – единорогов – с потенциальной доходностью около 10х, чтобы по факту получилось "нормальное" распределение доходностей по портфелю.
4. Фонд увеличивает свои инвестиции в компании, показывающую хоть какие-то признаки единорога. Можем считать, что его цель – инвестировать в такую компанию 10-20% всего фонда.
5. Давайте предположим, что речь идет о фонде в $100M. Удастся инвестировать ему в такого единорога $10M. При таком небольшом для единорога чеке в лучшем случае он получит на выходе не больше 10% (это в самом оптимистичном сценарии). За эти 10% ему надо вернуть 10х на $10M, что составит $100M за 10% – а стоимость компании на выходе в $1B. Это по минимуму.
6. Поэтому на самом деле инвестора будут интересовать ТОЛЬКО компании, которые хотя бы в теории могут достичь оценки в ярд долларов и выше. А дальше все по классике – "хотели как лучше, а получилось как всегда", из 100% "потенциальных" единорогов – нормальное распределение портфеля с половиной полных неудвчников и одной звездочкой. Но для того, чтобы "получилось как всегда" приходится искать только единорогов.
7. Поэтому, если вы претендуете на создание "свечного заводика", то венчурному инвестору вы неинтересны. Если вы показываете "рыночные ставки доходности", то венчурному инвестору вы неинтересны. Только единороги, только хардкор.
8. Где искать деньги "свечным заводикам" и проектам "с рыночной доходностью" в наших условиях – это ооогромный вопрос, системного ответа на который я пока не знаю.
1. Хороший сотрудник – это сотрудник, которому достаточно показать морковку впереди.
2. Плохой сотрудник – которому нужно всегда держать морковку сзади.
3. Предприниматель – это человек, который одной рукой запихнет себе в задницу морковку, вытянет другую руку вперед и представит себе, что в ней другая морковка побольше.
Все сказанное выше относится не к формальному статусу человека, а к его отношению к морковкам.
Как человек, занимающийся обучением школьников предпринимательству (что сходно с военным делом), взахлеб перечитываю Учебник сержанта образца СССР (в последний раз читал, когда еще служил в армии). По-моему, суперполезное чтение для любого начинающего образователя. Вот вам кусочек...
http://telegra.ph/Учебник-сержанта-12-15
Три правды жизни:
1. Средняя зарплата – на черте бедности, если не ниже.
2. Бизнес, в среднем, убыточен.
3. Инвесторы, в среднем, не возвращают вложенных денег.
Надо учиться тому, что делают другие, только для того, чтобы научиться делать все не так, как они.
http://telegra.ph/Если-вы-идете-к-инвестору-12-09
Читать полностью…
http://telegra.ph/Три-вещи-на-которые-смотрит-посевной-инвестор-12-08
Читать полностью…
Фольксваген создал отдельную компанию MOIA для разработки и предоставлению сервисов для передвижения.
Автомобильный рынок напоминает движение на рынке софта от Software к Software-As-A-Service (SAAS). Теперь это движение от "купи автомобиль, чтобы передвигаться" к "воспользуйся сервисом, чтобы передвигаться" (Mobility-As-A-Service).
В такой модели основными покупателями автомобилей станут не частники, а компании, оказывающие такие услуги. Именно поэтому практически все автопроизводители уже отметились инвестициями в разные такси/каршеринги/карпулинги – они занимают будущие рынки сбыта своих автомобилей. Тот же Фольксваген недавно инвестировал $300M в Gett.
Первым направлением деятельности компании заявлено создание приложения для вызова такси (ride hailing), вторым – для организации поездок попутчиков (carpooling, connected commuting).
В общем, автомобильный рынок скоро ждет передел.
https://www.volkswagenag.com/en/news/stories/2016/moia_the_volkswagen_groups_new_mobility_services_company.html
Скажи мне, кто твой конкурент, и я скажу тебе, кто ты.
Если бы в 1997 году, когда я запускал Прайс.ру, я выбрал в качестве главного конкурента не бумажный Мобиле, а интернетный Ньюман, то ничего бы не получилось. Если бы Яндекс в свое время выбрал в качестве главного конкурента Гугл, тогда все шаги его развития были бы другими.
Выбор главного конкурента четко определяет стратегию развития:
– планирование только того, в чем ты хочешь и можешь быть лучше конкурента,
– создание и развитие только тех механизмов и сервисов, за счет чего это может быть достигнуто.
На все остальное не будет хватать сил, ресурсов, времени и желания. И слава богу.
1. Теоретическое обучение школьников предпринимательству не даст нужного результата. Обучаться предпринимательству в теории – это как учиться кататься на велосипеде по учебникам, а оценивать результат по сдаче теста на знание теории катания на велосипеде.
2. Многим школьникам очень трудно взять и вот так выбрать, с чего начать предпринимать. На этом начальном этапе не стоит рассуждать о том, что "если нет большой идеи, то и не надо заниматься предпринимательством". Большие идеи не рождаются на пустом месте – нужно с чего-то начинать, окунаться в контекст, привыкать ставить цели, учиться строить планы, начать понимать цену заработанным деньгам. История американских предпринимателей очень часто начиналась с простых вещей – папины-с-мамами магазинчики, свои стойки по продаже лимонада и тому подобные простые вещи.
2. Какими реальными предпринимательскими делами могут заниматься наши российские школьники? Области, темы? За примеры будет особая благодарность. Из нашей сегодняшней действительности, не стоит вспоминать истории типа "а я вот в 90-х...".
Предложить варианты можно в комментах в ФБ. Очень нужно и интересно.
https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10153832672266511
Во сколько лет нужно начинать предпринимать, чтобы добиться большого успеха?
http://telegra.ph/Сколько-лет-единорогу-11-25
http://telegra.ph/Дуров-захватил-телеграф-11-23
Читать полностью…
http://telegra.ph/Начинайте-со-сгоревшего-пепелаца-12-27
Читать полностью…
Притча о продукте
Жил-был один токарь. И было и него три друга, книжник, рыболов, а третий, вообще – эзотерик.
Научился токарь вытачивать на своем станке железные кубики. Пошел он и повесил объяву на главной площади, мол, так и так, продаю железные кубики. Повесил и сидит, ждет, да только покупателей, как не было, так и нет.
Позвал он своих друзей и попросил их ему помочь. Наутро книжник пошел продавать подпорки для книжных полок, чтобы книжки по полке не разъезжались. Рыболов пошел продавать грузила для рыболовных сетей. А третий, эзотерик, так вообще – начал продавать объекты для медитации. Типа, если во время медитации смотреть на совершенную геометрическую форму, то и медитация получится совершенной духовной формы.
Смысл притчи №1. Продукт – это не то, что ты делаешь, а то, что ты продаешь.
Прошло время. Токарь продолжает работать на заводе, по вечерам пьет и грустит о тяжелой судьбе непризнанного гения. У книжника с рыболовом дела с продажами не особо пошли, так что они этим не занимаются. А эзотерик теперь производит кубики в Китае, причем не только кубики, и не только из железа – он ведь теперь владеет компанией по продаже "совершенных объектов для совершенной медитации".
Смысл №2. Владеет продуктом тот, кто знает, кому, что и как продавать
Тут и притче конец, а кто слушал – сделайте нужные для себя выводы.
Метод "1133" для составления презентации
1. Поймите, кто будет слушать вашу презентацию.
2. Определите 1 главную вещь, которую вы хотите от них добиться.
3. Сформулируйте 1 главный аргумент, который их может убедить. Проверьте, что этот аргумент не о том, что вы сделаете, а том, что они получат в результате.
4. Изложите 3 важных факта, на которых опирается ваша аргументация. Убедитесь в том, что это факты, а не ваши домыслы – приведите источники или результаты ваших экспериментов.
5. Обрисуйте 3 главных действия, которые вы предпримете, чтобы 3 важных факта превратить в 1 главный результат, который они получат. Убедитесь, что эти действия а) логично вытекают именно из 3 главных фактов и б) логично приводят именно к 1 главному результату.
6. Итоговая структура презентации:
Слайд 1. Название и суть проекта
Слайд 2. Главный аргумент
Слайды 3-5. Три факта
Слайды 6-8. Три действия
Слайд 9. Что вы уже сделали
Слайд 10. Чего вы хотите от них + ваши контакты
Это не единственный вариант построения презентации. Но с такого варианта полезно начинать, потому что он заставляет концентрироваться на:
• фактах,
• действиях,
• осознании того, что слушающих интересуют только то, что могут получить они, а не то, что собираетесь сделать вы,
• и логической связи между этими вещами.
PS. И не спрашивайте меня, где можно подробнее прочитать об этом методе, я его сам вчера только сформулировал 😊
5 простых правил управления задачами
1. Не может быть задач второго приоритета, как не бывает и "осетринки второй свежести". Задачи могут быть либо первого приоритета, либо – никакого.
2. Все, что не относится к "первому приоритету" можно не делать. Зачем тратить время, силы и голову на то, что не самое важное?
3. К первому приоритету можно отнести вещи, "без которых нельзя обойтись". К остальным приоритетам – все, что "хорошо бы сделать".
4. Если в вашем бизнесе все задачи относятся к "хорошо бы сделать", и нет ни одной, "без которой нельзя обойтись" – вы не знаете, что надо делать, чтобы продолжать расти.
5. Если в вашем списке куча задач, "без которых нельзя обойтись" – вы просто не можете определиться, чем вы на самом деле занимаетесь.
Насколько ваша компания может стать интересна для венчурного фонда?
К какому размеру выручки вы должны стремиться? Какой темп роста показывать?
Три допущения, три вывода и одно заключение, которые можно почитать по ссылке http://telegra.ph/Вы-интересны-для-венчура-12-19
Старая парадигма образования: сначала мы тебя научим, потом ты сможешь это сделать.
Новая парадигма образования: начни делать, мы тебе поможем.
Выводы:
1. Сначала надо начать делать, а потом учиться
2. Не надо учиться тому, что ты не делаешь
Приверженцам юнит-анализа часто суют под нос примеры американских планово-убыточных компаний, привлекающих инвестиции, продающихся за бешеные деньги и всякими другими способами демонстрирующие признаки успеха, с криками: "И где же тут ваш юнит-анализ?".
1. Чуваки, в американской экономике публичных компаний юнитом является не единица проданного товара/оказанной услуги, а одна акция. "Прибыль" публичной компании в упрощенном виде = стоимость акций на конец периода - стоимость акций на начало периода - убытки от операционной деятельности. Капитализация компании выросла на $100M, убытки на продажах товара составили $50M – вот вам $50M "прибыли", которую можно обкэшить, продав свои же акции.
2. Для компании стоимостью $500M, например: вложили в разработку нового продукта $10M, запустили рекламу на $10M, продали миллион единиц с убытком $10 на каждую, но в результате повысили стоимость акций на 10%. Считаем в плюс $50M от роста стоимости компании, в минус $10M+$10M+$10M – в остатке $20M в плюс.
3. Купили стартап за $50M, отрапортовали о "синергии", "новых рынках и возможностях" – стоимость акций подросла на 15%, вот вам $25M в плюсе. Заплатили из этих $50M половину стоимости своими акциями – плюс еще побольше стал.
4. Вот, кстати, и причина того, почему крупные компании методично скупают стартапы. Если компания крупная, то органический рост на ее рынке – небольшой. Небольшой рост – меньше ожиданий, меньше ожиданий – меньше рост стоимости акций за год, меньше рост – меньше "прибыль" (которую можно получить на продаже акций). Значит, для увеличения "прибыли" надо сильнее растить ожидания. Проверенный способ растить ожидания (и стоимость акций), покупая стартапы.
5. И это же – причина того, почему создаются убыточные стартапы, почему в них инвестируют. Потому что есть обоснованная надежда на то, что когда пусть и убыточный проект попадет на радары крупняков, то они задумаются о том, нельзя ли для роста своих акций купить вот эту штучку. При этом смотрят не на то, можно ли на этом стартапе операционно заработать – а покроет ли рост стоимости своих акций затраты на покупку стартапа и операционные убытки от его деятельности.
6. Как говорится: "понты – те же деньги". Особенно, если их можно продать на бирже.
PS. Простите за кучу упрощений в посте. Финансистов просьба "в пианиста не стрелять, играет, как умеет" :)
А вот девочка Кира, ей 9 лет. Она пробует делать видеообзоры ресторанов на английском языке для англоговорящих москвичей и гостей столицы. Еще она увлекается кулинарией и готова доставить вам собственноручно изготовленные сладкие штучки.
Зацените обзоры и закажите сладости: http://blog.teenstarter.com/dostavka-sladostey-na-vkus-i-cvet/
Это, пожалуй, самый юный участник #бизнесдляшкольников. Кстати, следующий поток программы начинается уже 29 января: http://school.darkside.vc
Можно ли заработать в бизнесе с моделью "комиссия от транзакции"? Считаем юнит-анализ:
1. Считаем стоимость привлечения. Например, привлекаем в онлайне: 10 руб/клик, конверсия из посетителя в покупателя 1%. Стоимость привлечения одного покупателя: 10/1%=1000 руб
2. Другие расходы на обработку заказа (включая комиссию платежных систем, налоги и людей/обслуживание процесса, логистика/склады, если физический товар и т.д.) возьмем в 50% от стоимости привлечения. 500 руб.
3. Итого расходов на один заказ – 1500 руб. Если ваша комиссия составляет 10%, то средний чек (стоимость одной покупки в среднем) должна составлять 1500/10%=15000 руб. Например, если половина покупок у вас по 5000 руб, то другая половина покупок должна быть по 25000 руб.
4. Если у вас комиссия 10%, средний чек ниже 15000 руб, а стоимость привлечения – средняя по рынку, то ваш бизнес планово убыточный. Вот такая загогулина выходит.
5. Если надеяться на то, что все будет окупаться за счет вторичных/третичных и т.д. продаж (aka LTV), то можно тоже прикинуть на пальцах. Если конверсия во вторичные продажи составит целых 50%, то, даже не учитывая расходы на эту конверсию (рассылками тоже люди занимаются, которым деньги платить надо), средний чек составит 10000 руб, что тоже немало. И это только для выхода в ноль – значит, для зарабатывания денег средний чек должен быть еще выше.
"А вы собираетесь открывать сеть #бизнесдляшкольников?", – периодически спрашивают меня.
Да, собираемся. Но я считаю, что обучать школьников предпринимательству могут только предприниматели. Нам очень важно, кто вы, чем вы занимаетесь и почему решили заниматься со школьниками предпринимательством.
Если вы хотите приобщать школьников к предпринимательству – ответьте на несколько вопросов по ссылке. Инфобизнесменов просьба не беспокоиться.
Лайк и шер, если вы считаете, что это дело нужное и полезное.
https://biznesmodeli.typeform.com/to/KArcY6
Чем отличаются подростки от взрослых? Они еще не знают, что "все сложно".
Мы в рамках #бизнесдляшкольников поставили эксперимент – дали школьникам задание за 3 недели придумать и запустить свой проект. Закончилась вторая неделя. Из 15 школьников 3 человека запустили простые проекты и получили первые небольшие деньги, хотя задачи именно про деньги не было :) 7 человек – в процессе, кто-то создал блог, кто-то открыл youtube-канал, кто-то провел проблемные интервью с потенциальными клиентами. Пятеро – нашли искусные отмазки, почему они ничего не сделали.
Что сделали эти трое:
1. Курьерская служба. Нанял 6 человек и выполнил 20 доставок. С нуля за одну неделю. 15 лет, Москва
2. Завтраки школьникам. Придумал упаковку, сам стал делать и начал продавать ребятам из двух соседних школах. 13 лет, Королев
3. Футболки с фотографией своего питомца, отправляешь фото - получаешь футболку. 12 лет, Москва
А что нового сделал за последние две недели ты, юзернейм?
Две стратегии продаж:
1. Искать людей, которым это нужно, и назначать такую цену, которую они могут себе позволить.
2. Искать людей, которые могут это себе позволить, и объяснять, почему им это нужно.
Вы себе можете представить Цукерберга или Дурова, подающего заявку в акселератор, где его будут учить, как делать бизнес? Я – нет.
За все 10-15 лет существования акселераторов через них прошло 9 единорогов, 8 из которых через YCombinator и 1 через 500Startups.
Кажется, что статистика говорит нам – если вы хотите искать единорогов, то акслератор – это последняя вещь, об открытии которой вы должны при этом подумать.
Для справки (все равно будете спрашивать в комментах):
500 Startups:
– Twilio, IPO June 2016, $1B+
Y-Combinator:
– Airbnb: The peer-to-peer home rental service is worth $25 billion, after a $1.5 billion raise in June.
– Dropbox: The cloud storage service is worth $10 billion, off the back of a $250 million funding round last year.
– Docker: The enterprise-focused open-source “container” startup raised $95 million in April, valuing the company at $1 billion.
– Machine Zone: The game developer was reportedly valued at $3 billion following a raise last year.
– Stripe: The online payments processor is said to be valued at $5 billion following a recent raise.
– Instacart: The crowdsourced grocery delivery startup is thought to be valued at $2 billion, following a big raise back in January.
– Zenefits: The human resources (HR) software startup raised a whopping $500 million in May, bringing the company value to $4.5 billion.
– Twitch: The esports streaming company is actually now an Amazon subsidiary following its acquisition by the Internet giant last year.
"Микропредприятием признается бизнес с оборотом до 120 млн руб. и количеством сотрудников, не превышающим 15 человек, малым - до 800 млн руб. и до 100 сотрудников, средним - до 2 млрд руб. и до 250 сотрудников." (Постановление Правительства РФ от 25 июля 2015 г.)
1. Бизнес с оборотом в 2 миллиона долларов в год – "микропредприятие".
2. Бизнес на 10 миллион долларов в год – "малое предприятие".
3. Бизнес на 30 миллионов долларов год – "среднее".
И это даже по существующим на сегодняшний день российским законам. Для американского рынка умножьте эти границы раз в 10.
Хорошее напоминание для стартаперов, которые говорят о том, что они "планируют большой бизнес". Чтобы не получился "микробизнес"– критерии для собственной оценки совершенно другие должны быть, подход другой, цели другие. Думать по-другому надо.
Восемь слайдов о том, что венчурный фонд – это тоже стартап
https://www.facebook.com/amoreynis/media_set?set=a.10153816637886511.1073741829.726011510&type=3&pnref=story