92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Надо ли заниматься "троечниками"?
1. Школа. Основное время и энергия учителей направлено на троечников: как бы они не скатились в двоечники и, если повезет,.стали бы поближе к хорошистам.
2. Е-коммерс. Основные усилия маркетеров опять направлены на троечников – как бы заманить обратно надолго пропавшего покупателя, как бы сделать из него хотя бы хорошиста. Юнит-анализ же, как обычно, посчитан в расчете на отличников – превращение двоечника в троечника, а троечника в хорошиста, экономику проекта может улучшить, но не исправить. Хотя, с учетом расходов на эти превращения и удержание результатов, я думаю, что все останется на том же уровне.
Экономику проекта можно исправить, если только стараться делать отличников из хорошистов. И усилий на это может потребоваться меньше. Это те самые 20% усилий, которые могут дать 80% результата. А с троечниками наоборот – 80% усилий дадут 20%.
3. Да и в жизни все то же самое – основное время руководителя тратится на вытягивание и исправление троечников. С теми же результатами и перспективами.
Отличников хвалят, двоечников увольняют, с троечниками возятся. А хорошисты – хорошие ребята, рабочие лошадки, они и сами как-нибудь справятся.
А избавляться надо и от двоечников, и от троечников, а основное время работать с хорошистами. Как только из них сделали отличников, подняли планку - теперь все хорошисты. Среди них опять наступит расслоение. Троечников опять в топку, хорошистов толкаем в отличники, опять поднимаем планку. В общем, взболтать и повторить.
B2B: самый лучший маркетинг – это продажи.
В далеком 1997 году, когда я еще начинал делать Прайс.ру, Дима Новиков (один из основателей Консультант+) сказал мне: "Если ты занимаешься B2B, и к тебе "самоходом" приходит хоть один клиент – это вовсе не значит, что ты крут. Это значит, что у тебя хреново работает система сбыта".
Яблоки и рисуночки
Щедровицкий рассказывал такой анекдот: "В США есть знаменитая школа для дебилов. Так вот, пришла в эту школу учительница, которая начиталась работ о дидактической функции наглядных пособий и считала, что надо учить на наглядных пособиях. А проходили они в этот момент задачку на сложение: «3 + 5». И она принесла три яблока и еще пять яблок, выложила их на стол и говорит: «Дети, вот вы видите здесь - раз-два-три - три яблока, а здесь вот - раз-два-тричетыре-пять - пять яблок. Вот я их соединяю, сколько получится всего яблок?» Дети пялятся на яблоки, слюни у них текут, но задачи не понимают. Второй день проходит, третий - рекорд: в таком классе обычно за день это проходили. Она приходит в учительскую, жалуется, что вот-де она применяет новые методы, наглядно все, а результата нет. И вот на пятый день с задней парты тянется рука, и ученик говорит: «Мэм, я теперь понял: эти яблоки, которые вы выложили на стол, не настоящие - это яблоки из задачи». - «Да, а что?» - «Ну тогда, мэм, совсем другое дело». И с этого момента, когда класс понял, что это не настоящие яблоки, а яблоки из задачи, все моментально пошло. Почему? Когда вы кладете реальные яблоки - что с ними надо делать? Их надо есть. А чтобы считать, нужны рисуночки."
Большое предпринимательское искусство – уметь и считать яблоки, и их есть. Многие же умеют либо есть, либо считать. Если уметь только считать, то обычно нечего жрать. А если только жрать, то в результате получается убыток.
В воскресенье начинаются две онлайн-программы
1. Антистартап.
http://antistartup.darkside.vc/
Помогаем разобраться с тремя самыми сложными вопросами, с которыми встречаются стартапы. Как начать с нуля. как посмотреть на свой стартап глазами инвестора.
– Финмодель. Как рассчитать краевые условия, при которых ваш бизнес может зарабатывать.
– Позиционирование. Как отстроиться от конкурентов, чтобы у вас покупали.
– Минимально жизнеспособный продукт. Как с минимальными затратами времени и денег проверить, будет ли ваша бизнес-модель работать.
2. Бизнес для школьников
http://school.darkside.vc/
Ваши дети спрашивают, как заработать деньги? Поможем начать. Поможем разобраться, как двигаться дальше.
– На чем можно заработать? Как найти, чем заняться, опираясь на интересы ребенка?
– Сколько можно заработать? Как искать покупателей? Сколько стоит покупатель?
– Можно ли зарабатывать больше? Кто наш главный конкурент? Чем мы лучше?
– Как проверить новую идею? Как сделать это проще и быстрее?
Формула "Hacker+Hustler" уже устарела
Есть популярное мнение, что для успешного стартапа нужно два основателя, две роли: Hacker и Hustler.
– Hacker. Если это айтишный стартап, то хакер – это Главный Программист. Если это торгово-закупочная история, то хакер – это человек, который на чуйке закупает то, что "пойдет". Если это производство, то хакер – это тот, кто придумает и соберет то, что людям понравится. В общем, хакер – это человек, который знает, ЧТО сделать, запрограммировать, купить, скопировать. Он целиком про внутренности продукта – как он должен быть устроен, что мы будем продавать.
– Hustler. Хастлер – это, обычно, Главный Продажник. Он знает, КАК продать то, что придумал хакер. Он не только знает, но еще и умеет. Он проломит лбом каменную стену секретарш, чтобы выйти на человека, принимающего решение. Он запустит рекламу в интернете с офигенной конверсией в покупателя. Он выйдет на сцену и убедит всех присутствующих, что им позарез и прямо сейчас нужно то, что он продает. Он целиком про продажи – как продавать, как продавать больше, как продавать еще больше.
В самом начале стартап-рынка – это формула была великолепна. По рынке бродили одинокие хакеры-самоучки без хастлеров, которые не могли ничего сами продать. Кое-где встречались одинокие хастлеры, которые решили "продавать мечту", но не могли найти хакера, который бы эту мечту реализовал в коде или железе.
Сейчас ситуация изменилась – худо-бедно, но хакеры научились объединяться с хастлерами. Они наловчились понимать правильные слова о юнит-анализе, кастдеве, стоимости привлечения пользователей. Некоторые из них уже умеют создавать минимально жизнеспособные продукты и их продавать.
Но тут во весь рост встала новая проблема. Они научились делать и продавать, но они еще не научились зарабатывать. Высокий объем продаж не гарантирует того, что компания заработает на этом деньги, замечательная сама по себе фича не гарантирует того, что ее можно выгодно продать.
Цена на свой продукт устанавливается минимальная – ведь важно, чтобы больше пользователей поскорее купило. Для заключения кнтракта продажник пообещает реализовать все фичи, которые нужны заказчику – ведь для нас важен каждый новый клиент. Клиент сделал заказ – супер, отправим ему любое количество заказанной продукции. Замаячил новый канал сбыта – надо войти в него любой ценой, ведь нужно, чтобы о нас узнало как можно больше людей.
Деньги приходят. И тут же уходят. Конец каждого отчетного периода – трагедия. Деньги, которые лежали на счету и считались честно заработанными, оказывается, ушли на налоги. С трудом накопленных денег денег не хватает на найм профессионалов, нанимают тех, на кого хватает денег. Те, кого наняли, не выполняют планы продаж, не укладываются в сроки релизов. Деньги на людей потрачены, люди денег компании не принесли. Выясняется это, обычно, только в конце месяца, когда на зарплату людей вдруг не хватает денег.
Текущих целей две – ровно по количеству основателей: улучшать продукт и продавать больше. Никто не вспоминает простую истину: если в среднем на одной продаже мы теряем деньги (за счет высокой стоимости привлечения клиента, высоких логистических издержек и низкой отпускной цены), то увеличение объема продаж будет приводить к еще большим убыткам. Другими словами: масштабирование убытков приводит к еще большим убыткам.
Итак, мне кажется, что пришла пора обновить формулу до вида: "Hacker+Hustler+Haggler".
В словаре Haggler определяется как: а) тот, кто обычно торгуется, спорит о ценах и условиях, б) тот, кто придирается и находит недостатки, в) презр. торгаш. В сущности, хаглер – это человек, который умеет торговаться с хакером и хастлером и может заставить их вместе зарабатывать деньги. Это человек, который понимает ЗАЧЕМ работает хакер и хастлер.
Встретил любопытный термин "Т-люди". "Т-человек" имеет глубокие профессиональные знания по одному предмету (вертикальная линия) и широкие, пусть и неглубокие, знания в других областях (горизонтальная линия), что позволяет ему эффективно применять свою основную компетенцию в широком спектре смежных областей.
Горизонтальная линия "широких" знаний может включать как понимание других предметных областей, так и универсальные навыки, такие как умение предпринимать, коммуницировать и организовывать.
Без горизонтальной черты человек превращается в "кол", он вбивается все глубже в землю, зная все больше и больше о все меньшем и меньшем.
Без вертикальной черты основной специализации он становится "зеленым и плоским" – человеком, который знает все меньше и меньше о все большем и большем, но которого издалека и не разглядишь :)
Как оказалось, этот термин широко известен в узких кругах. Но что лично меня прикалывает – в слове Technology первая буква тоже "Т". И это как бы намекает, что правильный технологический специалист должен быть "Т-человеком" по определению.
В стартап-мире есть много лозунгов со словом Fast (быстро). Наиболее известны два:
1. Die Fast (Умри быстро). Постарайся проверить наиболее критичные гипотезы как можно быстрее, чтобы понять, работают они или нет. Если не работают – закрывайтесь, не тащите с собой чемодан без ручки.
2. Grow Fast (Расти быстро). Самые большие деньги в американской венчурной модели можно заработать от продажи компании, а не на дивидендах. Пускайте все силы и ресурсы на рост стоимости компании, забудьте о получении прибыли. Чем крупнее компания получится, тем дороже ее можно продать.
Мне нравится третий малоизвестный лозунг:
Learn Fast (Учись быстро). Самое важное для стартапа – не бежать, не расти и уж тем более не умирать. Самое важное – учиться. Учиться тому, что на самом деле хочет ваш пользователь. Учиться видеть проблемы и учиться находить способы их решения. Учиться в процессе новым необходимым компетенциям. Учиться планировать. Учиться работать с людьми. Учиться, учиться и еще раз учиться, как завещал нам дедушка Ленин.
Если вы будете учиться быстро, то вы быстрее сможете построить что-то работающее. Если построить даже не удалось, что бывает чаще всего, то, если вы учитесь, то вы выйдете из этого проекта с новыми знаниями, которые пригодятся вам в следующем проекте. Если вы не учитесь, то вы перейдете к новому проекту со старым уровнем своей некомпетенции.
На западе есть популярное упражнение для школьников и студентов – им дают 5 (10, 15) долларов и предлагают за неделю заработать с их помощью как можно больше.
Тина Силиг, ведущая курса по предпринимательству в Стэнфорде, рассказывает, что на ее курсе в результате такого упражнения с 5 долларами меньше всех заработали те, кто пытались эти деньги "разумно" (в общепринятом смысле) использовать – типа "купить лимоны и продавать на улице лимонад".
Лучше других выступили ребята, которые поняли, что 5 долларов – это слишком большое ограничение, мешающее много заработать и начали искать способы заработать вообще без этих денег.
Победила в этом соревновании команда, которая сумела продать за 600 долларов рекламу в финальной презентации магазину, расположенному недалеко от кампуса.
Мораль простая:
1. Если начальных денег немного – лучше всего не придумывать проект, для которого надо искать деньги, а делать то, на чем можно заработать, вложив в проект лишь собственные силы и фантазию.
2. Ограничением возможного заработка является не столько начальный капитал, сколько пределы собственной фантазии.
3. Если у вас что-то не получилось, то это не потому что "в России нет венчура", а потому что у вас не хватило фантазии сделать то, что вам по силам.
Семь смертных грехов
1. Продолжать делать безо всяких изменений то, что не приносит желаемого результата.
2. Надеяться выиграть, не потратив денег на покупку лотерейного билета.
3. Конкурировать не с теми, кто лучше вас, а с теми, кто хуже.
4. Делать то же самое, что и другие, рассчитывая добиться большего, чем они.
5. Собраться начать делать то, что решили, завтра.
6. Верить, что для других важно то, чего хотите вы.
7. Быть уверенным в том, что вы больше не сделаете этих ошибок.
Разлюбите свой продукт
1. Любовь мешает продавать. Процесс продажи превращается в восхваление своего продукта. Продукт нужно не восхвалять, а продавать. Для этого нужно сконцентрироваться не на продукте, а на том человеке, которому ты его продаешь – что ему нужно, что ему важно, зачем продукт ему нужен. Влюбленный юноша пишет сонеты, сутенер анализирует целевую аудиторию и подбирает продающие фичи.
2. Любовь мешает считать деньги. Вы невольно преуменьшаете расходы и преувеличиваете конверсию. В глубине души вы считаете, что ваш замечательный продукт очень скоро начнет продавать себя сам, а лишние расходы и низкие продажи – это временное явление. Люди готовы удовлетворять дорогие капризы любимых, но аккуратно планируют бюджет содержанок.
3. Любовь мешает улучшать продукт. Вы видите проблему не в продукте, а в том, что вы недостаточно пылко доносите до людей свою любовь к нему. Улучшать продукт можно только, отдавая себе отчет в его недостатках и решая проблемы. Влюбленный папик создает для любимой ВИА "Поющие трусы", адекватный продюсер отправляет начинающую певицу сперва поучиться вокалу.
4. Любовь мешает продукту меняться. Ваша идея может восхищать вас, но при этом быть никому не нужной. В этом случае идею надо либо менять, либо уметь от нее нее полностью отказаться. Если ваша любимая пьет вашу кровь и ест ваш мозг, то, может быть, пришло время полюбить кого-то другого?
5. Если вы инвестор, то любовь к продукту не позволяет вам адекватно оценить пришедшую с этим продуктом команду. Вы закрываете глаза на недостатки команды, вы надеетесь на то, что крутость продукта компенсирует проблемы. Но успех продукта зависит в первую очередь от компетенций и самоотдачи команды, а не от крутости идеи. Да, конечно, любовь зла – полюбишь и козла. Но вам-то нужны не козлы, а единороги.
http://telegra.ph/Nelzya-nauchitsya-predprinimatelstvu-v-teorii-01-13
Читать полностью…
1. Стратегия в обычном понимании – это способ уменьшения неопределенностей. Фиксируем конкретную цель, что мы хотим в итоге построить. На каждом шаге уменьшаем количество неопределенностей, отсекая варианты, ведущие "не туда". Смысл стратегии – цель, поиск оптимального варианта движения к намеченной цели.
2. Проблема: мы не можем предсказывать будущее. Особенно сейчас, когда рынок и технологии начали изменяться с необычайной скоростью. Адаптация к изменениям – это мучительный процесс смены стратегии.
3. Стратегия в новом понимании: – это способ увеличения неопределенностей. Фиксируем то, что у нас есть. Стараемся делать такие шаги, которые могут увеличить количество вариантов, куда мы можем в результате прийти. Смысл стратегии – путь, поиск оптимальной цели во время движения.
4. При тупом исполнении предыдущего пункта типа "делаем каждый раз 10 разных вещей одновременно" тупо не хватит денег и головы. Фокус состоит в том, чтобы сделать 1 такую вещь, с которой можно потом пойти в 10 разных сторон.
Ваши дети спрашивают, как заработать деньги?
1. Если они осознанно и целенаправленно не задают этот вопрос в 12-14 лет, то скорее всего вы будете содержать свое дитя лет до 25.
2. Если вы будете содержать его до 25 лет, то с какой вероятностью к 40 своим годам он сможет зарабатывать достаточно для того, чтобы начать содержать вас? Надеюсь, вы помните, что в нашей стране пенсий нет.
3. Зарабатывать много денег для себя можно, только умея зарабатывать много денег для компании. Умение зарабатывать деньги для компании – это и есть умение заниматься бизнесом, в роли владельца или сотрудника – неважно.
4. Кто и когда будет их этому умению учить? #бизнесдляшкольников, 29 января, http://school.darkside.vc
5. Вы считаете, что в школьном возрасте это делать слишком рано? Вот вам цитата: "В 7-15 лет формируются черты, определяющие отношения с людьми, оформляется эмоционально-волевая сфера. К 15-17 годам личность приобретает достаточно высокую характерологическую устойчивость, которая сохраняется на протяжении всей жизни."
6. Оставив эту задачу "на потом", вы получите на руки сформировавшегося как личность иждевенца. Сначала он будет жить на вашем иждевении, а потом стараться выживать на иждевении работодателя.
Стартапы в неволе не размножаются
По контуру организационной структуры компании проходит граница между свободным рынком и плановым хозяйством.
1. Внутри компании – командное управление, бюджетирование, штаты и зарплаты, централизованное распределение ресурсов. Снаружи – закон спроса и предложения, рыночное ценообразование, биржа труда, конкуренция за покупателей и за доступ к ресурсам.
2. Плановое хозяйство позволяет компаниям расти и функционировать с упорством бульдозера. Однако, новые продукты, как правило, появляются в хаотичной среде свободного рынка.
3. Еще недавно эта проблема не стояла настолько остро. Сейчас динамика изменений технологий и рынков стала настолько быстрой, что появление новых продуктов – это единственный способ для компаний даже не столько расти, сколько выживать.
Выращивание новых продуктов внутри планового хозяйства компании – это источник внутренних конфликтов. Эти конфликты – не результат самодурства или недостатка управленческих способностей руководства. Появление таких конфликтов неизбежно и обусловлено идеологическим несоответствием между внутренним устройством компаний и рыночными механизмами.
1. Конкуренция за ресурсы
– Зарождающийся продукт не способен честным образом конкурировать за ресурсы компании с центрами прибыли.
– "Искусственное вскармливание" не приносящего деньги продукта вызывает конфликт с сотрудниками центров прибыли.
2. Цены и ценности
– Инициаторы продуктов не берут на себя риски. Зато, в случае успеха, они получают бонусы. Ценности акционерв компании и инициаторов не выровнены, это источник конфликта.
– Инициаторы либо не ценят стоимость ресурсов компании, либо компания выкатывает им неподъемную стоимость ресурсов, рассчитанную на центры прибыли. Различные методы расчета стоимости ресурсов – источник конфликта.
3. Цели
– Инициатор продукта не понимает, как он сможет заработать кучу денег в рамках иерархической структуры компании. Бонусы и премии – это не то, ради чего настоящие джедаи захотят выкладываться по полной программе.
– Залог роста нового продукта на рынке – это конкуренция со старыми продуктами и решениями. Старые продукты – это центры прибыли компании. Компания не может пригреть на груди змею, разрушающую их текущий бизнес.
4. Риски и неудачи
– Основа функционирования компании – стремление к 99% успешности всех своих проектов. Новый продукт – это 99% вероятности неудачи. Нельзя одних хвалить за отсутствие неудач, а других поощрять на неудачи, это источник конфликта.
– Существующие в компании бизнес-процессы и процедуры направлены на максимальное снижение рисков. Новые и, по определению, рискованные продукты не смогут честным образом пройти фильтры существующих процессов и процедур. Общее изменение процессов повысят риски компании в целом, изменение этих процессов лишь для некоторых участников – источник конфликта.
Как следствие
1. Корпоративные "университеты инноваций", тренинги и прочие программы сами по себе не могут решить проблему выявления талантов и появления новых продуктов. Это невозможно без экономических и организационных изменений внутри компании, позволяющих рождаться "корпоративным Цукербергам", как по деньгам, так и по статусу.
2. Создание "островков инноваций", внутренних инкубаторов локализует источник конфликта и позволяет держать его на первых порах под контролем, отговариваясь тем, что это внутренняя "свободная экономическая зона". После первой же неудачи, которая произойдет с вероятностью 99%, все равно рванет.
3. Покупка стартапов – это не панацея. Держать их снаружи – не в полной мере использовать потенциальный синергетический эффект. Погружать их внутрь – трудности интеграции, сопровождающиеся по сути теми же внутренними конфликтами. Слишком много купленных стартапов умирает де-юре или де-факто внутри купивших их компаний.
Резюме: Есть хорошая задачка, которой мне было бы интересно заняться на практике в большой мультипродуктовой компании. Это очень похоже на то, чем я и так занимаюсь, только среда другая. Хотя, в этой среде все и дело :)
Тема "на подумать" на Новый год.
http://telegra.ph/Продаться-за-миллиард-12-30
Видеозаписи открытых уроков.
Открытое занятие #бизнесдляшкольников
https://youtu.be/JcKl3fU3uDY - Морейнис. Суть предпринимательства
https://youtu.be/DFEo5G7cwiY - Черняк. 8 источников идей
Открытое занятие Антистартап
https://youtu.be/FJ5-KB1cZRE - Морейнис. Взгляд инвестора на стартап
https://youtu.be/ikoagTLTMrM - Черняк. 6 блоков бизнес-модели
Сегодня до 23 часов еще можно присоединиться к программам
Можно ли заработать на LTV?
Дано
Покупаем XXX за 250 рублей, продаем за 1000 рублей. Продаем в интернете, покупаем клик за 30 руб, конверсия из посетителя в покупателя на сайте 1% -> стоимость привлечения покупателя 3000 руб. Даже без учета других переменных расходов стоимость привлечения не влезает в маржу. Продажа с такими показателями убыточна.
Что на это обычно отвечают
Так ведь это расчет на одну продажу, а однажды привлеченный покупатель будет покупать у нас не один раз. Поэтому надо брать в расчет не стоимость одной одной продажи (средний чек), а суммарную стоимость всех покупок, которые совершит привлеченный покупатель (LTV, Life Time Value).
Препарируем ответ
1. Сомнительно, что график повторных покупок нерегулярных сервисов носит линейный характер – то есть, во второй и все последующие разы продолжает покупать один и тот же процент от первоначальных покупателей. Когорта с коэффициентом повторных покупок 50% такого вида: 100 -> 50 (50% от 100) -> 50 -> 50 и т.д выглядит маловероятной.
2. Скорее всего, коэффициент повторных покупок каждый раз накладывается на предыдущее значение покупателей. С коэффициентом повторных покупок 50% когорта более реалистично будет выглядеть так: 100 покупателей -> 50 (50% от 100) -> 25 (50% от 50) -> 12.5 и т.д.
3. Вычисление LTV для разных значений коэффициентов повторных покупок сводится к нахождению суммы ряда. Таким образом, учет LTV эквивалентен умножению в обычном расчете среднего чека единичной покупки на 1.33, 2 или 4 в зависимости от значения коэффициента повторных покупок.
– коэффициент 75%, LTV = 4 * средний чек
– коэффициент 50%, LTV = 2 * средний чек
– коэффициент 25%, LTV = 1.33(3) * средний чек
4. Вышеприведенный пример с маржой 750 рублей и стоимостью привлечения 3000 рублей сойдется только в случае коэффициента повторных покупок около 70% – то есть, в течение ограниченного количества времени к вам вернется 70% первоначальных покупателей.
Вопрос
Наблюдаете ли вы в своем проекте вторичные покупки у 70% покупателей, пришедших после рекламы? А у 50%? А если нет – таки зачем вы вообще говорите за LTV?
PS. Повторные покупки обычно тоже не достаются бесплатно – на них тоже надо тратить деньги: люди, которые делают рассылки, скидки, подарки и т.д.
PPS. Да, есть бизнесы, у которых экономика с LTV сходится, но основной посыл поста – прежде чем уповать на LTV, прикиньте реальные коэффициенты возваращаемости и запас денег в кармане.
Тест на переоценку
Представьте, что все продавцы одновременно повысили цены в два раза. Что произойдет?
1. Половина продавцов разорится, покупательская способность населения ведь не изменится.
2. Выжившая половина – те продавцы, кто сумел донести до покупателей свою ценность, оправдывающую более высокую цену.
Вопрос: если вы считаете, что окажетесь в выжившей половине – кто мешает вам прямо сейчас сформулировать свою ценность и повысить цены?
Он будет дотошно сравнивать юнит-анализ с текущей ситуацией и находить дыры, которые надо латать либо в юнит-анализе, либо в организации процесса. Он будет сильно удивляться тому, что кто-то отправляет людей в новый канал сбыта, если даже по расчету рентабельность этого канала ниже, чем у существующего канала. Он будет против снижения цены для особо любимого клиента, объясняя, что можно продавать поменьше, но с большей маржой, и тогда в абсолютном количестве заработать можно больше. Популярный лозунг "больше фич, чем у конкурента, за меньшую цену, чем у него" заставляет его биться в судорогах и стоять над душой у хакера, чтобы тот придумал такую офигенную фишку, которая позволит продавать продукт не дешевле, а дороже, чем конкурент.
Хаглер – это не просто "дядюшка Скрудж", который знает только "за цифры". Хаглер – такой же крутой чувак, как и остальные основатели. Он понимает продукт, он чувствует пользователей, он понимает в деталях, как устроен процесс продаж, он отличный операционщик – иначе он не может содержательно контролировать и предлагать содержательные методы решения проблем. Просто у него своя задача – придать всему этому аду хоть какой-то смысл.
Кстати, формулу "Hacker+Hustler+Haggler" я погуглил и навскидку не нашел. Так что пусть пока побудет "формулой Морейниса" :)
Бухло сквозь бутылочное горлышко
Когда в России был бум рекламы алл-инклюзив отелей в Турции с неограниченным бухлом, я мог сообразить, как может сходиться экономика таких отелей с нашими способностями поглощения практически неограниченных объемов горячительных напитков, особливо на халяву. Однажды, попав в такой отель и стоя за своей порцией, я, наконец, понял – количество потребленного алкоголя пропорционально не количеству страждущих и их аппетиту и способностям, а количеству барменов, деленному на время приготовления и выдачи одной порции.
С тех пор я крепко-накрепко запомнил принцип "бутылочного горлышка".
Например, объем продаж в b2b пропорционален не количеству потенциальных клиентов, а количеству менеджеров, умноженному на количество физически возможных эффективных встреч в день. Объем продаж в интернете может оказаться пропорционален не объему рекламы, а физическим способностям девочки, посаженной на обработку входящих звонков. Объем продаж в горячем декабре – не количеству посетителей магазина, а количеству кассовых аппаратов.
С другой стороны, как в пресловутом отеле, количество выпитого пропорционально не количеству желающих, а количеству разливающих. Так что, в принципе "бутылочного горлышка" есть и положительные стороны. Надо просто уметь эти горлышки разглядеть, а дальше уж понять: "мы покупаем или продаем" :)
Многие думают, что сила команды - в объединении усилий по выполнению задач и решению проблем.
На самом деле, сила команды – в том, что каждый член команды хочет, может и решает свою задачу самостоятельно.
Усилия надо не объединять, а координировать.
1. Sharing economy часто называют "экономикой совместного потребления". Я считаю, что это неправильное название, в котором перепутана причина и следствие. Более правильным будет название "экономика частичного владения".
2. Почему? Потому что sharing economy стала возможной не потому что люди захотели что-то потреблять наравне с другими, а потому что владельцы стали готовы давать попользоваться своей собственностью другим. Неужели трудно себе представить людей, желающих пожить в Нью-Йорке в дизайнерской квартирке за меньшие деньги, чем в стандартном гостиничном номере? Или проехаться в черном мерсе вместо такси опять же за меньшие деньги?
3. Это стало возможным лишь потому, что владельцы квартир и мерсов стали готовы делиться свой собственностью, зарабатывая деньги на "простаивающей" собственности. В исходной модели Убера, например, "таксистами" подрабатывали обычные люди на хороших машинах, желающие побомбить в свободное время.
4. Sharing economy – это следствие того, что люди, в принципе, в последнее время стали меньше зарабатывать, поэтому начали рассматривать возможности получать дополнительные источники дохода. Причина появления шеринг-сервисов – это не "изменение сознания владельцев и их готовность делиться с другими". Такая открытость – неприятное и неизбежное следствие того, что людям не на чем получать дополнительные источники дохода, кроме того, чем он владеет.
5. Это на самом деле не экономика владения или потребления, а "экономика многостаночников", суровая необходимость для каждого в обозримое время заиметь несколько источников дохода. А отсюда можно попробовать сделать более интересные предсказания, какого типа сервисы для этого будут востребованы.
Сколько покупателей нужно для проверки гипотезы?
Ответ: 5.
Внимание: 5 покупателей, прошедших через тестируемую вами воронку! Не 5 покупателей, которые "пришли сами", не 5 покупателей из числа ваших друзей или знакомых. 5 совершенно незнакомых вам людей, которые узнали о вас из рекламы/обзвона, прошли через все последующие этапы воронки и купили.
Не мало ли? Давайте посчитаем на примере простейшей интернет-воронки: реклама в ФБ -> заход на сайт -> покупка. Предположим, что конверсия из показа рекламы в посетителя – 1%, конверсия из посетителя в покупателя – 1%. 5 покупателей = 500 посетителей = 50 тысяч охвата рекламы. Другими словами, мы делаем вывод о работоспособности гипотезы не на основе 5 покупателей, а на основе 50 тысяч человек, которым мы сделали предложение. Это уже выглядит более убедительно.
При стоимости клика в 10 рублей, размер рекламного бюджета на тестирование гипотезы – всего 5000 рублей. Это, пожалуй, самый убедительный вывод из описанного факта.
Еще давно были проведены опыты по тестированию пользовательских интерфейсов. Исследователи пришли к выводу, что для уверенного результата тестирования достаточно провести тестирование на 5 пользователях. На них выявляются все основные проблемы, дальше идет вылавливание мелких багов. Источник здесь: https://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/.
Из жизненных наблюдений: я, например, могу предсказать будущую популярность своего поста в ФБ (https://www.facebook.com/amoreynis) в лайках по времени появления первых 5 лайков – за сколько минут они появятся. Дальнейшие результаты колеблются вокруг кривой, полностью определяемой темпом появления первых 5 лайков.
Задумались о своем бизнесе? Могу помочь разобраться с тремя самыми сложными вопросами.
– Построить финмодель. Как рассчитать краевые условия, при которых ваш бизнес может зарабатывать.
– Определить позиционирование. Как отстроиться от конкурентов, чтобы у вас покупали.
– Сформулировать минимально жизнеспособный продукт. Как с минимальными затратами времени и денег проверить, будет ли ваша бизнес-модель работать.
Потратите полтинник – сэкономите, как минимум, лям. Честный обмен опыта на деньги. Онлайн. Подробности на http://antistartup.darkside.vc/
Для тех, кому интересно то, что я пишу – сделал подборку своих постов за прошедшие полгода.
Если вам интересно, то буду периодически делать такие подборки.
Загрузить: http://bit.ly/2ix7Q1avk
1. Предпринимательство – это умение делать то, что хочется, зарабатывая достаточно денег, чтобы продолжать делать то, что хочется.
2. Многие люди настаивают, что в определении предпринимательства обязательно должно присутствовать слово "риск". Я считаю, что риск – это следствие, а не причина. Катаясь с гор на лыжах можно сломать себе голову. Но люди катаются с гор не для того, чтобы сломать себе голову, а для того, чтобы насладиться скоростью. Сломанная голова – это неприятное и нежелательное последствие скорости, которое невозможно полностью устранить.
3. Если риск является первопричиной, а не неприятным следствием того, что вы собираетесь делать, то это называется не "предпринимательство", а "авантюризм".
Кого читают больше всего в России? Факты и странные выводы.
http://telegra.ph/Kogo-my-chitaem-01-11
Почему мы будем еще долго ждать полноценного внедрения самопилотируемых автомобилей?
Потому что у людей нулевая терпимость к ошибкам, которые совершают железные мозги (читай, компьютеры и софт).
Если произойдет хотя бы одно печальное происшествие с самопилотируемым автомобилем в каком-то городе – причем неважно по чьей вине, автопилота или пешехода – то в нем, наверняка, запретят все самопилотируемые автомобили.
В 2015 году в США в автомобильных авариях по вине людей погибло 35 тысяч человек. Людям водить автомобиль все еще не запретили.
Когда-нибудь компьютерные системы искусственного интеллекта назовут это человеческим шовинизмом.
Об аутсорсе и партнерках
"Полагаться на наемные и союзные войска бесполезно и опасно, и если кто-то рассчитывает утвердить свою власть с помощью наемников, то ему не видать покоя и благополучия, ибо они разобщены, тщеславны, недисциплинированы и ненадежны. Причина состоит в том, что в строю их удерживает небольшое жалованье, которого недостаточно, чтобы они пожелали умереть за тебя. Они готовы биться за тебя, пока нет войны, но когда война начинается, они предпочитают бежать или расторгнуть договор." © Макиавелли, "Государь"
Давайте перестанем заниматься низкопоклонством перед стартап-теориями и скажем, что в 90% случаях открытия новых бизнесов никакие lean-методологии, минимально жизнеспособные продукты и прочие стартап-изыски не нужны.
1. Для строительства традиционного торгового центра, макдональдса или франшизной закусочной вместо MVP нужен скрупулезный анализ людских потоков по известной технологии, дальше главное – делать все в установленном порядке по установленным правилам. Экономика традиционной парикмахерской, салона красоты, стоматологической клиники или магазина шаговой доступности понятна всем, кто хотя бы один раз открывал подобные заведения. Успех традиционного интернет-магазина, торгующего традиционными товарами типа электроники или игрушек, зависит от выверенной системы логистики, наличия кредитных линий от поставщиков, отлаженной "до звона" аналитики традиционных каналов привлечения покупателей и жесточайшей "экономии на спичках".
2. Ключевым для всех этих примеров является слово "традиционный": традиционная бизнес-модель и традиционные способы привлечения покупателей. Успех в этих бизнесах зависит в первую очередь от доступа к дешевым деньгам, позволяющим нанять команду набивших на этом руку профессионалов и вкладывать деньги в закупки товара, строительство или аренду новых точек.
3. "Стартап" – в хорошем смысле этого слова – это компания, тестирующая нетрадиционные бизнес-модели и способы привлечения покупателей для того, чтобы а) получить более высокую маржинальность на целевом рынке и/или б) существенно снизить порог входа на целевой рынок.
4. Только при использовании нетрадиционных подходов возникает необходимость в минимально жизнеспособных продуктах. Только здесь возникает понятие гипотез, проверок гипотез и пивотов. Бизнес-модели или способы привлечения покупателей – нетрадиционные, непонятно, работают они вообще или нет.
5. Во всех остальных 90% случаях работают только лучшие практики, грамотные профессионалы и дешевые деньги. И никаких стартапов.
Выводы
1. Расчетная модель стартапа должна показывать теоретическую возможность заработать существенно больше денег, чем при традиционном подходе. В противном случае, стремление к достижению традиционных показателей нетрадиционными методами напоминают желание провести операцию по удалению гланд через задний проход.
2. Открывая традиционный бизнес, не надо надеяться на чудо. Маржинальность понятна, порог входа известен. Ходить по венчурным инвесторам и называть себя стартапом – бесполезно. Минимально жизнеспособный продукт здесь – это не ваша способность построить такой бизнес, а гипотеза о том, где вы собираетесь найти дешевые деньги, и проверка этой гипотезы на практике.
3. Стартап может продолжать надеяться на чудо, только продолжая тестировать нетрадиционные бизнес-модели или способы привлечения покупателей. Чаще всего чуда не происходит – тогда, пытаясь хоть что-то заработать, стартап переключается на использование традиционных моделей и методов. Все, это уже больше не стартап – это обычный бизнес, который может выжить только за счет дешевых денег.
В общем, "Господи, дай мне профессионализм и дешевые деньги, чтобы заниматься обычным бизнесом, мужество – продолжать оставаться стартапом, и мудрость – всегда отличать одно от другого."