92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
А вы давно делали что-нибудь первый раз в жизни?
1. А что же вы тогда удивляетесь тому, что в жизни у вас всё по-старому? ;-)
2. Решайтесь — и со следующей недели начинайте делать что-то первый раз каждую неделю. И тогда у жизни попросту не останется выбора, кроме как измениться.
➤➤ Что нового сделать? Находите хорошие идеи в моих обзорах интересных стартапов, только что поднявших инвестиции, на fastfounder.ru
Вопрос, способный обескуражить любого основателя: «А почему в ваш стартап первыми не проинвестировали ваши родные, друзья и знакомые?»
1. «У них нет столько денег». Вам действительно нужно сразу и столько, пока идея ещё не проверена? Нет ли более простого, быстрого и дешёвого способа получить первых пользователей и первые деньги для доказательства жизнеспособности идеи?
2. «Они копят на квартиру или покупают акции». Похоже, они считают инвестиции в недвижимость и в акции более надёжными и выгодными, чем ваш стартап. А зачем тогда инвестору вкладывать деньги в этот стартап вместо покупки недвиги или акций? Инвестору ведь тоже всё равно, на чём зарабатывать.
3. «Они не могут понять или поверить в то, что я делаю». Кто сам плохо понимает, тот плохо и объясняет ;-) Или идея настолько «далека от народа», что продукт не сможет стать массовым? А стоит ли тогда им вообще заниматься?
4. «Они не верят в то, что я это сделаю». Может быть, стоит сделать сначала что-то поменьше, чтобы добиться первых успехов хоть в чём-то? История предыдущих успехов основателя — одна из главных вещей, на которые смотрят инвесторы.
5. Все знают, что для проверки востребованности идеи стартапа нужно сначала запустить минимальный жизнеспособный продукт.
6. Для проверки идеи на инвестопригодность — тоже. Минимальный жизнеспособный продукт для проверки инвестопригодности идеи — попытка поднять первые инвестиции у родных, друзей и знакомых.
7. Инвесторы — тоже люди. Почему же их критерии для инвестирования должны отличаться от критериев обычных людей? Нипочему ;-)
8. В общем, простой способ проверить свою гипотезу может найтись всегда. Даже в таком деле, как привлечение инвестиций.
➤➤ На что точно дают деньги? Находите хорошие идеи в моих обзорах интересных стартапов, только что поднявших инвестиции, на fastfounder.ru
Новое «правило 200»
1. В свежем исследовании рынка финтеха обратил внимание на новое «правило 200», способное отличить устойчивые финтех-бизнесы от неустойчивых. Покрутив это правило в голове, не нашёл ни одной причины, почему его нельзя применить к любому другому типу бизнеса 😉
2. Итак, «правило 200». Сумма коэффициента удержания пользователей за 12 месяцев в % + рост выручки год к году в % + валовая маржа в % + операционная маржа в % должна быть больше 200.
3. Раньше для определения устойчивости SaaS-бизнесов использовалось более простое «правило 40», которое гласило, что у устойчивого SaaS сумма роста выручки в % + норма прибыли в % должна быть больше 40.
4. Меньшее количество слагаемых в «правиле 40» объясняется в частности тем, что валовая маржа хорошего SaaS-бизнеса должна по умолчанию находиться в пределах 80–90%, что определяет примерно похожий для всех хороших SaaS уровень операционной маржи.
5. Тем, кто начнёт удивляться по поводу настолько высокого уровня маржинальности SaaS — «а как же расходы на кучу программистов?» — хочу напомнить, что в формуле валовой маржинальности учитываются только прямые расходы на продаваемые услуги (хостинг, техническая поддержка и т. д.). Что не включает расходы на разработку самого софта.
6. Это поначалу может показаться удивительным и противоестественным. Однако, подумав, самые циничные из нас согласятся с тем, что разработка новых свойств и версий зачастую становится дорогостоящим развлечением основателей, никак не влияющим на продажи того, что есть сейчас 😉
7. Новое «правило 200» в отличие от «правила 40» позволяет прикидывать жизнеспособность бизнесов с совершенно разными уровнями маржинальности. И это очень удобно, так как позволяет сравнивать между собой бизнесы даже из совершенно разных сфер.
8. Например, чтобы решить, каким лучше заняться, какой лучше бросить, или в какой лучше инвестировать.
Ссылка на исследование
➤➤ Находите устойчивые модели для бизнеса в моих обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru
Другой путь на перспективный рынок
1. Наткнулся на прикольный график. Вот так выглядит операционная прибыль (выручка минус расходы на продажи) Амазона — а) суммарные и б) за вычетом доходов/расходов на облачный хостинг (AWS, Amazon Web Services).
2. Если убрать из Амазона облачные сервисы, останется чуть ли не одна электронная коммерция — собственные продажи Амазона и его маркетплейс.
3. В области электронной коммерции Амазон — несомненный лидер с большим отрывом от всех остальных. На его долю приходится около 40% всех онлайн-продаж в США, а на находящийся на втором месте Walmart — всего около 6%.
4. Несмотря на своё лидерство в электронной коммерции, без облачных сервисов до 2018 года он болтался бы около нуля. А в последние полтора года был бы вообще в полной жопе :-(
5. И не потому что рынок электронной коммерции сдувается, или потому что электронной коммерцией в Амазоне рулят идиоты. А потому что продавать лопаты золотоискателям гораздо выгоднее, чем копать золото самому ;-)
6. Другими словами, если какая-то тема растёт — нужно придумать «как заняться этим, не занимаясь этим».
7. Если растёт электронная коммерция — не нужно открывать свой интернет-магазин, лучше делать платформы и инструменты для интернет-магазинов. Если прёт доставка еды — не нужно открывать свои тёмные кухни, лучше продавать что-то тем, кто уже в это вляпался.
8. Получается прямо по ТРИЗ. Чтобы изобрести что-то крутое, надо сформулировать ключевое противоречие в виде «это должно быть, но этого быть не должно». А потом придумать, как такое может быть.
9. Видите перспективную тему? Не кидайтесь с ходу в бой. Лучше придумайте, как можно ей заняться, напрямую этим не занимаясь. Если не хотите остаться лидером рынка без штанов, как Амазон без облачного хостинга.
➤➤ Находите идеи «лопат» для новых рынков в моих обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru
Более короткий путь
1. Стартапы бывают трёх типов. Первый тип изобретает новые технологии. Из недавних примеров — OpenAI, разработавший ИИ-технологии GPT-3 и Dall-E для для генерации текстов и картинок.
2. Второй тип применяет разработанные другими технологии для создания своих прикладных продуктов. Появилось уже множество стартапов, создающих продукты на основе оригинальных и своих вариаций GPT-3 и DALL-E. Зарабатывают они уже сейчас в сумме гораздо больше, чем OpenAI.
3. Третий тип старается создать самый крутой прикладной продукт на уже наполняющемся или даже заполненном рынке — чтобы стать там лидером. Как, например, Jasper, поднявший недавно 100 миллионов долларов по оценке в 1.5 миллиарда на платформу для генерации писем, постов и другого контента для маркетинга и продаж.
4. Реально большие деньги могут заработать только стартапы третьего типа. Некоторым, правда, удаётся пройти весь путь трансформации от первого к третьему типу. Например, Александр Белл — от телефона до AT&T, или Томас Эдисон — от электрической лампочки до General Electric. Но, как мы понимаем, это сложная и долгая затея.
5. А вот любимый всеми Стив Джобс начал сразу с третьего типа — создав iPod на заполненном рынке MP3-плееров и iPhone на заполненном рынке смартфонов. Или Илон Маск — решивший создать Теслу на уже существующем рынке электромобилей.
6. Но почему же так много основателей — даже стремящихся стать похожими на Джобса и Маска — непременно хотят сами что-то новое изобрести? Непонятно.
➤➤ Найдите новую идею, с которой можно создать лидера рынка, в моих обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru
В любой непонятной ситуации стоит посоветоваться
1. Во вторник в личном разговоре в онлайне готов ответить на вопросы основателей, которые есть у вас по вашим стартапам. Формат — разговор один на один с каждым.
2. Если ваша единственная цель получить инвестиции — не тратьте время на питч, а просто отправляйте презентацию на amoreynis@gmail.com.
3. Чтобы поговорить со мной, заходите во вторник с 13.40 до 14.00 в телеграм-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. С 14 часов начну разговаривать с каждым один на один в порядке живой очереди.
Каким должен быть «прорывной и жизнеспособный» стартап
1. Открыв Твиттер, прочитал: «Предпринимательство — оно про решение проблем». Господи, ну сколько же можно повторять одну и ту же сбивающую с толку неправду :-(
2. Особый цинизм в том, что твитнул это со-основатель Твитча. Вот прямо-таки интересно, какую такую существующую в то время проблему решал Твитч ;-)
3. Фишка в том, что успешные стартапы не занимаются решением проблем. Потому что решая старые проблемы, можно навсегда завязнуть во вчерашних заботах.
4. Успешные стартапы — они про завтра, а не про вчера. Они дают нам новые способы зарабатывать и тратить.
5. А новые способы чего угодно неминуемо тянут за собой новые проблемы. Поэтому можно сказать, что стартапы не решают старые проблемы — они создают новые.
6. Создаст ли наш стартап новые проблемы тем, кто начнёт им пользоваться? Если «да», то он потенциально прорывной.
7. Готовы ли будут пользователи мириться с этими проблемами? Если «да» — так он ещё и потенциально жизнеспособный ;-)
➤➤ Находите прорывные и жизнеспособные идеи в моих обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru
Самый лучший следующий шаг
1. В одной корпоративной брошюре были замечательные слова: «Если мы сами не создадим то, что может нас убить — это сделает кто-то другой».
2. А ведь это прикольный алгоритм определения следующего шага развития любого стартапа!
3. Придумываем самый надёжный способ, отличающийся от «они создадут то же самое», с помощью которого конкуренты могут нас убить… и делаем это сами.
4. Тогда мы никогда не застрянем там, где мы уже находимся сейчас. И научимся бороться с косвенными конкурентами даже до их появления ;-) А ведь именно они слишком часто становятся нашими самыми страшными врагами.
➤➤ А какие новые идеи можно найти для развития своего стартапа? Находите их в моих обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Самый молодой американский венчурный инвестор запустила свой акселератор для стартапов
– И что? Начала работать в 12 лет, поступила в MIT в 14, бросила его в 16. В 23 года собрала свой второй венчурный фонд. А что – так можно было?
– https://techcrunch.com/2018/03/21/one-of-the-youngest-fund-managers-in-the-u-s-just-launched-her-own-accelerator-too/
2. Dropbox поднял стоимость своих акций перед выходом на IPO "из-за большого спроса"
– И что? Но оценка в $8B пока все еще ниже инвестиционной оценки в $10B. Если после начала торгов он пойдет путем Snap, то это будет предупреждающий сигнал для рынка для снижения потолка ожиданий от "хайповых" стартапов.
– https://techcrunch.com/2018/03/21/dropbox-boosts-its-price-range-for-its-ipo-as-it-nears-an-8b-valuation/
Сколько стоит бизнес?
Бизнес стоит каких-то денег только в том случае, если в процессе построения бизнеса создан какой-то актив, который и хотят купить. Важное замечание: если никто не хочет покупать – то обсуждать стоимость бизнеса бессмысленно.
Что может являться активом?
1. Бренд. Он приобретает цену только в тот момент, когда под этим брендом можно продать любой или товар под этим брендом продается лучше других. Строится обычно очень долго. К стартапам, как правило, неприменимо.
2. Команда. Да, иногда покупают и команду – называется "acquhiring". Рыночная стоимость в США – около $1-1.5M за голову основателя. В других странах – в 3-5 раз меньше. Стоимость поиска, найма или выращивания специалистов подобного уровня.
3. Клиентская база. Цена базы зависит от объема (до определенного размера стоимости не имеет), лояльности (регулярности покупок) и инерции (сколько лет еще могут покупать, в том числе, и новые товары покупателя).
4. Производство. Реальный завод или фабрика. Виртуальная фабрика по производству контента. Только для тех товаров, которые продаются в существенном для покупателя объеме.
5. Сбытовая сеть. Оффлайновые места с трафиком, филиалы с клиентскими базами. По сути, это клиентская база + отлаженная технология продаж.
6. Технология. Стоимость ее повторения или стоимость потерь от несвоевременного выпуска ее на рынок покупателем.
7. Патенты и другие виды интеллектуальной собственности.
Если вы не строите актив – значит, вы занимаетесь самозанятостью.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Выпускник Y Combinator стартап Juni Learning запустил сервис обучения детей программированию
– И что? Еще одно доказательство того, что обучение детей "взрослым" навыкам – это сегодняшний тренд на образовательном рынке
– https://techcrunch.com/2018/01/25/juni-learning-is-bringing-individualized-programming-tutorials-to-kids-online/
2. Гигантский мессенджер WeChat запустил тестовый магазин без продавцов
– И что? Мессенджер тестирует возможность быть розничным продавцом? Кто имеет аудиторию – тот ее может танцевать по-всякому.
– https://medium.com/shanghaiist/wechat-opens-its-first-unmanned-convenience-store-in-shanghai-b1364e90b56c
3. Два гиганта Walmart и Rakuten создали партнерство по онлайн-продаже свежих продуктов и аудиокниг
– И что? Доставка свежих продуктов – это тренд. Попытки сместить с трона Амазон – тоже :)
– https://techcrunch.com/2018/01/25/walmart-and-rakuten-partner-on-grocery-delivery-in-japan-kobo-e-books-and-audiobooks-in-u-s/
Когда я слышу от стартапа слова "большая цель" – моя рука тянется к спусковому крючку калькулятора.
Читать полностью…
Первый закон Ньютона-Морейниса
1. С точки зрения физики все равно – тело находится в состоянии покоя или прямолинейного равномерного движения.
2. Вывод: лежим ли мы на диване или ходим и занимаемся тем же самым делом тем же самым образом – это одно и то же.
Стартап – это кубик
1. Его трудно катить вперед, потому что мешают углы.
2. Даже кубик можно катить вперед, пока он легкий.
3. Кубик очень сложно затолкнуть наверх, но даже кубик будет катиться под уклон.
4. Главные задачи стартапа:
– Превратить кубик в шарик, который легко катить.
– Найти склон, с которого даже кубику будет легко катиться.
5. Главные опасности:
– Не наращивать массу, пока кубик не начал превращаться в шарик. Легкий кубик еще можно катить, тяжелый – нет.
– Не превратить кубик, который катится по земле – в шарик, который парит в вакууме.
Сравнение стартапа с кубиком позаимствовано у Алексея Лазоренко (BlaBlaCar).
Ночное
1. Старая поговорка гласит: "Если вы сидите за покерным столом уже полчаса и не можете понять, кто тут лох – значит, лох это вы".
2. Давайте продолжу: если вы каждую ночь не можете понять, что вы собираетесь выкинуть завтра из того, что вы делаете сегодня – значит, завтра выкидывать будут вас.
Идея дня: Самое начало тренда
Инвестиции: $1.5M, 01.11.2022
Хотите сделать простую платформу — чтобы успеть вырасти вместе с ней на волне только что зарождающегося тренда? Такая возможность только что появилась. Правда, тут есть неожиданность — оказывается, в этой теме нужно стать лучше WhatsApp, а не не запрещённого в России Фейсбука. Но это не беда. Ведь есть живой пример, как это можно сделать — к тому же ставший уже прибыльным. Читать дальше: https://fastfounder.ru/samoe-nachalo-trenda/
Идея дня: Включи сарафанное радио
Инвестиции: €2.2M, 28.10.2022
Сарафанное радио — лучший способ рекламы своего продукта. Но как это радио запустить, и как планомерно и целенаправленно увеличивать его охват? :-( Поэтому всегда и всем нужны платформы, помогающие это cделать. А ещё лучше создать такую платформу самому, чтобы продавать её другим — причём по такому же сарафанному радио ;-) А вот и прикольный рецепт такой платформы. Читать дальше: https://fastfounder.ru/vkljuchi-sarafannoe-radio/
Идея дня: Тильда на стероидах
Инвестиции: $5M, 31.10.2022
Малые и средние бизнесы чуть ли не поголовно пользуются платформами для создания сайтов типа Тильды, например. Но «простые визуальные конструкторы» — это уже вчерашний день. Новые ИИ-технологии уже могут создавать индивидуальные и полностью готовые к работе сайты безо всяких «конструкторов». И это большой рынок, на который можно зайти прямо сейчас. Например, вот с такой платформой. Читать дальше: https://fastfounder.ru/tilda-na-steroidah/
Идея дня: Тема для «прямо сейчас»
Инвестиции: $4M, 25.10.2022
Глобализация — это тренд, увеличивающий число иммигрантов. А у них возникают проблемы с адаптацией и поиском связей в чужой стране. Не так давно русскоязычное население начало резко «расползаться» по миру. Это тот самый момент, когда русскоязычные основатели могут влезть в растущую тему сервисов и сообществ для иммигрантов на примере знакомой им аудитории. Например, вот с такой стороны. Читать дальше: https://fastfounder.ru/tema-dlja-prjamo-sejchas/
Идея дня: 66% — наши
Инвестиции: $3M, 27.10.2022
Есть очень простой рецепт для создания успешного финтех-стартапа. Возьми то, за что уже много кто и регулярно платит — и придумай, как сделать этот процесс более приятным, статусным и выгодным. А вы могли предположить, что в 66% домохозяйств США есть домашние животные? Теперь осталось наложить этот факт на описанный рецепт — и получить перспективный стартап, делающий вот такую штуку. Читать дальше: https://fastfounder.ru/66-nashi/
Идея дня: Подняться за 10 месяцев
Инвестиции: $23M, 26.10.2022
Обычно копируют американские стартапы. Но есть тема, где надо копировать стартапы из Юго-Восточной Азии. Это всё, что связано с использованием WhatsApp для маркетинга, продаж и клиентского сервиса. Тут они впереди планеты всей, но остальная планета постепенно подтягивается за ними ;-) Вот хороший пример для копированич, который за 10 месяцев вырос в 2 раза и поднял в 3 раза больше инвестиций. Читать дальше: https://fastfounder.ru/podnjatsja-za-10-mesjacev/
Идея дня: 100 миллиардов на общих детей
Инвестиции: $9.7M, 27.10.2022
Почти половина всех взрослых людей когда-то разводилась. И у многих из них после развода остались общие с бывшими супругами дети. Это незаметный на первый взляд рынок. Но на финансовую поддержку общих детей только в США тратится порядка 100 миллиардов долларов в год! Оказалось, что на этот рынок можно влезть в тренде модных нынче финансовых технологий. Например, вот таким способом. Читать дальше: https://fastfounder.ru/100-milliardov-na-obshhih-detej/
Идея дня: Рецепт на полтора миллиарда
Инвестиции: $150M, 25.10.2022
Стартап основан в июне прошлого года. Через 4 месяца он поднял 60 миллионов долларов инвестиций. Летом этого года вышел на операционную прибыль. А сейчас привлёк 150 миллионов по оценке 1.5 миллиардов. Причём основатель признался, что эти деньги им даже не особо нужны ;-) Прелесть в том, что эту простую и выгодную бизнес-модель можно скопировать практически на любом географическом рынке. Читать дальше: https://fastfounder.ru/recept-na-poltora-milliarda/
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Максимальная ставка вкладов в России резко снизилась до нового исторического минимума
– И что? В теории это означает, что количество денег, доступных для финансирования стартапов должно вырасти. Кстати, кредитование – это тоже способ финансирования.
– https://www.vedomosti.ru/finance/articles/2018/01/25/748963-maksimalnaya-stavka-vkladov
2. Facebook запустил монетизацию игрового стриминга и запустил пилот с топовыми геймерами
– И что? Игровой стриминг – это еще одна сторона киберспортивного рынка. Еще одно доказательство того, что на этот рынок делают серьезные ставки.
– https://techcrunch.com/2018/01/26/facebook-gamer-tipping/
3. MoviePass, позволяющий ходить в кино по подписке, выжали из одной американской сети кинотеатров
– И что? Будьте осторожны, запуская подписную модель с чужими товарами и услугами – там плохая экономика и высокие риски.
– https://techcrunch.com/2018/01/26/moviepass-pulls-out-of-amcs-top-theaters-as-negotiations-fail/
Есть только три причины неудачи в бизнесе: а) ты не работаешь, б) ты работаешь не над тем, в) экономика этого дела не сходится. Всё.
Читать полностью…
http://telegra.ph/85-veshchej-kotorye-ya-uznal-porabotav-CEO-startapa-01-25
Читать полностью…
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Стартап TeacherGaming с командой, работавшей над применением MineCraft в образовании, поднял $1.6M
– И что? Гейминг – это хорошо, потому что это изменение сути процесса. Геймификация – это плохо, потому что это рюшечки.
– https://techcrunch.com/2018/01/24/teachergaming/
2. CEO Google заявил, что искусственный интеллект (AI) даст нам больше, чем дало распространение электричества
– И что? Если вы еще не думаете о том, как можно применить AI в вашем бизнесе – вы уже опаздываете.
– https://www.weforum.org/agenda/2018/01/google-ceo-ai-will-be-bigger-than-electricity-or-fire/
3. Американский стартап Strive Talent строит процесс найма, игнорирующий университетские дипломы и резюме
– И что? Все-таки, путь от школы к работе скоро кардинальным образом изменится. Это не только пирог для дележа в образовании, но и повод задуматься о том, как организован процесс найма у вас в компании.
– https://techcrunch.com/2018/01/24/stressing-aptitude-over-achievement-strive-talent-pitches-a-new-way-to-hire/
Когда начинать сегментировать ЦА?
1. Если вы начали сегментировать свою целевую аудиторию только на этапе медиапланирования – вы уже опоздали. Есть высокая вероятность, что экономика вашего проекта обречена на убыточность в принципе.
2. Конвертация разных сегментов ЦА может потребовать построения принципиально разных воронок продаж – одной воронкой с разными месседжами не обойдешься. Или у похожих воронок окажется принципиально разная стоимость этапов и разные значения конверсий.
3. Все это означает, что для разных сегментов будет принципиально разная стоимость привлечения. Для некоторых сегментов работа в плюс может оказаться попросту недостижимой. А на оставшихся сегментах бизнеса не построишь в силу их малочисленности ("маленький адресуемый рынок") и платежеспособности ("низкий средний чек")
4. Вывод – выделять сегменты ЦА, планировать воронки, предполагать цены и конверсии нужно еще на этапе юнит-анализа бизнес-модели. Это правило может показаться очевидным. Но если бы это было бы настолько очевидным – это бы настолько часто бы не нарушалось в реальной жизни.
5. Хотя чего я говорю. В реальной жизни частенько даже нарушается правило о том, что сначала нужно считать юнит-анализ, а только потом тратить деньги на запуск стартапа.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Uber надеется на то, что он выпустит в эксплуатацию самопилотируемые такси в ближайшие 18 месяцев
– И что? Будущее иногда ближе, чем нам кажется. Какие изменения ждут вашу сферу? Вы к ним готовы?
– https://techcrunch.com/2018/01/23/uber-ceo-hopes-to-have-self-driving-cars-in-service-in-18-months/
2. Началась движуха в области защиты интеллектуальной собственности в играх с виртуальной реальностью
– И что? Это пример не очевидного на первый взгляд пирога киберспорта для откусывания
– https://techcrunch.com/2018/01/23/protecting-intellectual-property-rights-in-the-billion-dollar-world-of-virtual-gaming/
10 правил бизнес-ангела
1. Инвестировать нужно не в идею, которая тебе нравится – а в людей, в которых ты веришь.
2. Инвестируют в то, что непонятно. То, что понятно – финансируют.
3. Точка приложения твоих усилий – не проект, а его основатели.
4. Не заставляй создавать продукт для себя, ты один – слишком маленький рынок.
5. "Придумать" – означает не "выдумать", а "найти".
6. Если ты не узнаёшь ничего для себя нового – значит проект идет куда-то не туда.
7. Не трать время на обсуждения из серии "давайте сделаем вот это" – только "давайте добьемся такого-то результата".
8. Если что-то не работает – это надо менять. Если не помогает – удалять.
9. Если что-то не развивается – значит, оно умирает.
10. Не руководи. Не превращай основателей в исполнителей с контрольным пакетом.