92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нашим продуктом?
1. Самый интересный вопрос, который стоит задать себе каждому стартапу: "Что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нашим продуктом?".
2. Самый короткий путь к кошельку потребителя лежит в предложении новых способах решения старых задачи и удовлетворения старых потребностей. Это гораздо проще, чем убеждать людей в том, что у них вдруг появилась новая потребность, на удовлетворение которой они должны откуда-то найти новые деньги.
3. Вопрос "Что они перестанут делать?" - может включать себя два аспекта:
- "Чем будет отличаться их поведение от того, как они поступали раньше?" Изменение привычного способа удовлетворения существующей потребности, отказ от старого способа решения какой-то насущной задачи.
- "Каким продуктом они перестанут пользоваться, начав пользоваться вашим продуктом?" Кто ваш главный конкурент, с кем вы боретесь, кого вы собираетесь вытеснить из бюджета людей и компаний?
4. Особое внимание на это упражнение я рекомендую обратить создателям "новых", "уникальных", "не имеющих аналогов" продуктов и технологий. Такая постановка вопроса приведет вас к более практичным выводам, чем традиционный вариант вопроса: "Почему люди будут пользоваться нашим продуктом?".
Как не потерять миллион
Заниматься бизнесом в качестве основателя, партнера или инвестора в наше время копеечных ставок по депозитам и копеечных пенсий - это суровая необходимость. Альтернатива - сидеть в старости на хлебе и воде или надеяться на то, что ваши дети начнут зарабатывать и обеспечат не только себя, но и вас.
Но есть проблема. 99 из 100 человек, начинающих бизнес, не только не зарабатывают, но и теряют свои ценные деньги и бесценное время. За немалое время своего общения со стартапами я выделил несколько ям, в которые очень легко упасть.
1. Экономика проекта. Само понимание, на чем, сколько и при каких условиях можно заработать.
- Распостраненное заблуждение: "мы будем зарабатывать на объеме"
- На самом деле: если терять деньги на одной продаже, то при увеличении объема мы будет только увеличивать убытки.
- Чем можно помочь: научить считать стоимость привлечения покупатедя, экономику одной продажи, юнит-анализ.
2. Продукт и маркетинг. Что мы продаем, почему люди будут это покупать, как построить механизм привлечения покупателей.
- Распостраненное заблуждение: "мы сделали хорошую вещь, она нужна всем, люди будут покупать, потому что это хорошая вещь"
- На самом деле: продукт - люди будут покупать ваш продукт только в том случае, если вы убедите их перестать пользоваться чем-то, чем они пользовались до сих пор для удовлетворения той же потребности.
- Чем можно помочь: определить в какую статью расходов человека и компании попадает наш продукт, кто наш главный конкурент, чем и в чём мы лучше его и за счет чего.
3. С чего начать. Как не потратить время и деньги на создание того, что не будут покупать.
- Распостраненное заблуждение: "мы увидели место на рынке и спросили у людей, будут ли они пользоваться тем, что мы сделаем"
- На самом деле: люди врут, понять, нужно им то, что вы делаете или нет, можно только начав им это продавать.
- Чем можно помочь: определить наиболее рискованную гипотезу в изначальной идее, придумать, как можно начать ее продавать, не тратя существенных денег и времени на разработку того, что может оказаться не нужным.
4. Венчурные инвестиции. Почему инвесторы дают деньги, на что дают деньги, когда и сколько.
- Распостраненное заблуждение: "мы ищем спонсора за долю в проекте, который изменит мир".
- На самом деле: инвесторы вкладывают деньги, чтобы самим заработать больше, чем они могут заработать в другом месте.
- Чем можно помочь: объяснить, на чем и как зарабатывают деньги инвесторы, какие существуют инвестиционные стратегии и схемы финансирования.
В общем, я собрал все то, что могу сказать и чем могу помочь по этому поводу - и упаковал это в рамки программы "Антистартап". Начало программы 18 июня. Онлайн, то есть доступно отовсюду. 11 недель. Разбор ваших идей и проектов.
http://antistartup.darkside.vc
Дешевле, чем понаступать на собственные грабли и потерять миллион денег и год времени.
Надо не больше стараться, а чаще меняться
1. Я не люблю фразу "Надо больше стараться". Когда я ее слышу, я сразу представляю себе чувака, бьющегося головой о каменную стену со все возрастающим упорством.
2. Сразу оговорюсь для любителей цепляться к словам - я вовсе не утверждаю, что не надо стараться. Я утверждаю, что, если ничего не выходит, то увеличение количество старания вряд ли приведет к успешному результату.
3. Я считаю, что гораздо больше смысла в фразе "Надо чаще меняться". Если ничего не выходит, то надо что-то менять в том, что и как мы делаем.
4. Даже если все выходит - все равно надо меняться. Самый большой потенциал роста лежит не в том, что мы уже сделали, а в том, что мы еще не пробовали делать. Просто по определению. Количество возможностей бесконечно, неиспробованная их часть всегда бесконечно больше испробованной. Обгонит нас, кстати, тот, кто сделает то, что не сделали мы.
5. Что вы начали делать по-другому за прошедшую неделю?
Наш мозг – это компьютер. И что из этого следует?
Наш мозг можно представить себе как компьютер с ограниченной вычислительной мощностью. У каждого свое ограничение. Эти ограничения, говорят, могут повышаться за счет увеличения количества нейронных связей в процессе обучения. Но, тем не менее, в каждый конкретный момент времени это ограничение есть.
1. В мозгу одновременно запущено несколько процессов – один из них активный, он обрабатывает входящую по органам чувств информацию и принимает решения в реальном времени.
2. Задачи, на которые вы не нашли решение в реальном времени, переходят в фоновый режим и продолжают исполняться в мозгу незаметно для вас. Часто мы неожиданно осознаем решение мучившей вас проблемы в совершенно произвольный момент времени – это просто закончил свою работу фоновый процесс по решению задачи.
3. Фоновые процессы получают время для работу по остаточному принципу после выделения времени активному сейчас процессу. Если мы постоянно активно перерабатываем входящую информацию, то на фоновые процессы остается немного вычислительной мощности.
Отсюда можно вывести несколько забавных следствий.
1. Чем упорнее мы работаем (обрабатываем текущую информацию) – тем меньше мы думаем (пытаемся решать сложные задачи). Если есть проблемы – нельзя работать в режиме 24/7, вы не оставляете мозгу мощности решать проблемы. Надо делать побольше перерывов в активной работе.
2. Если вы делаете перерыв "на подумать", то нельзя утыкаться в мобильник. Читая фейсбук, телеграм или вконтактик, вы продолжаете обрабатывать входящую информацию.
3. Самый длительный период времени, когда наш мозг не обрабатывает информацию – это сон. Прямо перед сном стоит подумать о самой насущной из висящих задач, чтобы повысить приоритет ее исполнения на ночное время, когда свободных вычислительных мощностей мозга достаточно. Кстати, именно поэтому озарения часто приходят во сне.
4. Каждый процесс, работающий в мозге – это программа. Программа – это такая штука, которая принимает на вход данные, а на выходе выдает ответ, полученный путем вычислений на основании входных данных. Задавать мозгу вопрос "Все плохо. Что же делать?" – бессмысленно, программа будет крутиться в бесконечном цикле, ожидая входных данных. Каждая такая задача, крутящаяся в бесконечном цикле, не выдает ответов, но отжирает процессор. Чем больше себе подобных вопросов задать – тем меньше мощности остается на то, чтобы думать.
5. В случае подачи на вход противоречащих друг другу или выходящих за рамки разумного данных – программа просто аварийно завершит свою работу, не выдав результат.
В общем, выводы парадоксальные.
1. Если есть проблемы – делайте побольше перерывов в работе.
2. Если вы долго не находите ответ на мучающую вас задачу – не ждите чудесного результата, измените набор входных данных.
Правильно поставленный вопрос – половина результата
1. Часто на встречах со стартапами мне задают вопрос: "А что нам нужно сделать, чтобы привлечь инвестора?" Это хреновый вопрос, результатом которого является неправильный план действий.
2. Гораздо более правильный вопрос: "Что нам нужно сделать, чтобы заработать денег?". При такой постановке вопроса ближайшие шаги определяются гораздо честнее и реалистичнее.
3. Инвесторы всегда приходят на выручку. Выручка – в смысле денег, а не того, о чем вы подумали :)
Есть ли оценка на посеве?
1. Использование слова "оценка" для стартапа на посевной стадии вводит в заблуждение многих стартаперов. Они искренне начинают считать, что можно каким-то разумным путем рассчитать стоимость бизнеса, не генерирующего прибыль.
2. Какая-то стоимость возникает только после того, как инвестор решит вложить в проект первые реальные деньги. Количество этих денег, по-честному, все еще не отражает сколь-нибудь реальную "оценку" проекта. Оно просто демонстрирует верхнюю границу того, сколько инвестор готов потерять, чтобы посмотреть, что из всего этого получится.
3. Отсылка к западным проинвестированным аналогам для расчета оценки не имеет физического смысла. Первичную важность при выборе проекта для инвесторов имеет не продукт, а компетенции и послужной список команды основателей. Сравнивать идеи проектов для вычисления оценки – некорректно.
4. Полезный совет: даже не старайтесь добиваться максимально высокой оценки на посеве. Это может сильно помешать вам привлекать следующие раунды инвестиций. Если вы к этому времени не покажете цифры, оправдывающую вашу еще большую оценку к моменту начала следующего фандрайзинга, то в лучшем случае вы уйдете на даун-раунд (раунд по более низкой оценке, чем на предыдущем раунде), что испортит послужной список проекта, либо попросту получите отказ от инвестора, который не захочет инвестировать в переоцененный проект.
5. Несоответствие планов и реальности – слишком частая история, чтобы ей пренебрегать. Не забывайте, что "пессимистичный план" в Экселе превращается обычно в почти недостижимый "предел мечтаний" в реальной жизни.
Из говна конфетку?
1. Конфетки получает лидер
Отличные стартапы с отличными основателями с хорошим пониманием своего продукта и рынка подают заявки в Y Combinator (YC). Не нравится YC – поставьте на его место название любого другого, которого вы считаете лидером в вашей теме или регионе.
2. Если это ваша конфетка, то на ней будет написано ваше имя
Отличный стартап может прийти к вам, только если он хочет прийти именно к вам – по той или иной причине. Не тратьте время на стартапы, спрашивающие у вас, "кто вы" и "чем вы занимаетесь". Спрашивайте у них, почему они пришли именно к вам.
3. Красивая обертка – это еще не конфетка
Красивые слайды, тренированная речь и умение держать себя на сцене – это обертка. Если сам продукт "не конфетка", то не стоит париться по поводу обертки. Продавать обертку – это разводилово, покупать из-за красивой обертки – глупость.
4. Что же остается нам – простым бизнес-ангелам не из YC?
Не рассчитывать случайно наткнуться на конфетку. "Нужно делать добро из зла, потому что его больше не из чего делать", © Р. П. Уоррен, эпиграф к книге "Пикник на обочине". Наш единственный шанс – это превращать то, что мы имеем, в то, что мы хотим. Обращать внимание не на то, с чем к нам пришли, а на то, с чем они придут к нам через неделю.
Не пришли через неделю – нафиг. Принесли то же самое – нафиг. Не улучшилось что-то на 10% – нафиг. На первых этапах должно улучшаться понимание, на следующих – измеримые результаты. Если они не улучшаются на 10% в неделю – вы не увидите конфетку еще при своей жизни. Рост понимания и результатов на начальном этапе должен идти по экспоненте. Скромное улучшение на 10% в неделю – это прорывной рост в 142 раза за год.
Правило 40% от американских "морских котиков"
1. Миллиардер Джесс Итцлер бежал 100-мильный марафон в Сан-Диего. Он бежал только его часть как член эстафетной команды из 6 человек. Рядом с ним бежал "морской котик" весом в 116 килограмм мышц. Это невероятный вес для бегуна на марафонские дистанции. Он бежал один все 100 миль, поломав все мелкие косточки в ступнях и получив проблемы с почками, но он добежал до финиша. Один, 116 килограмм, 100 миль.
2. Как поступают настоящие миллиардеры? Джесс нанял его на месяц в качестве своего тренера, который смог бы помочь ему воспитать такую же твердость духа.
3. В первый же день "котик" спросил Джесса: "Сколько ты можешь подтянуться?". Джесс подтянулся 8 раз и не смог больше. "ОК", – сказал "котик", – "Теперь отдохни 30 секунд и сделай это еще раз." Джесс смог еще 6 раз. "Еще раз через 30 секунд". На последнем издыхании Джесс выжал из себя 3 или 4 раза. "Отлично", – сказал "котик", – "А теперь мы не уйдем из зала, пока ты не подтянешься еще 100 раз". И Джессу пришлось – он смог сделать это еще 100 раз. Не быстро, но он смог.
4. Морские котики утверждают, что человек думает, что он "больше не может", когда он исчерпал всего около 40% своих настоящих возможностей.
5. В общем, если вы думаете, что уже "пипец-пипец", вы можете сделать еще столько и еще пол-столько же. Относится это не только к подтягиваниям.
Опыт 31 дня с "морским котиком" Джесс описал в своей книге https://www.amazon.com/Living-SEAL-Training-Toughest-Planet/dp/1455534676/
О социальных медиа
Для того, чтобы написать короткий пост по теме, надо либо очень хорошо в ней разбираться, либо ничего в ней не понимать.
Голова дана нам для того, чтобы отличать одно от другого.
Лучше меньше, да лучше
1. Надо стремиться работать не больше, а меньше.
2. Любое решение, которое вы принимаете сегодня, должно быть направлено на то, чтобы уменьшить ваше количество работы послезавтра.
3. Сложность состоит в том, что уменьшение количества собственной работы должно приводить к увеличению прибыли от нее, а не наоборот.
4. Гордиться лучше не тем, что "все держится на мне", а тем, что "все работает и без меня".
Ваш Капитан Очевидность
Не считайте себя Амазоном, пока вы не Амазон
1. "Если мы сможем заставить наших конкурентов внимательно следить за нами, пока мы внимательно следим за нашими клиентами – с нами все будет хорошо", – сказал Джефф Безос из Амазона.
2. Замечательная фраза. Для лидеров уровня Амазона.
3. Для стартапов все-таки совет другой: "В первую очередь, следите за клиентами конкурентов. Если вы не будете думать о том, как отобрать клиентов у ваших конкурентов – с вами все будет плохо.".
Телега, лошадь и маркетинг
Наблюдение. Самые правильные формулировки идеи продукта и его по-настоящему привлекательных для пользователя свойств приходят в голову ровно в тот момент, когда вы закончили разработку и приступили к планированию маркетинговую кампанию.
Вывод. Самый лучший способ сформулировать идею продукта и определить его ключевые свойства – создать его маркетинговую кампанию.
Следствие 1. Создавать маркетинговую кампанию надо не после окончания разработки продукта, а до ее начала.
Следствие 2. Ни один наемный маркетолог не сможет спланировать за вас первую рекламную кампанию вашего продукта, вытащив главную идею вашего продукта из вашей головы. Если вы не представляете себе рекламную кампанию своего продукта, значит вы не представляете, что за продукт вы делаете.
Только глупцы и мертвецы никогда не меняют своего мнения
Очень много говорят о том, что надо уметь учиться всю жизнь. О том, что развитие – это когда вы учитесь чему-то новому. Это такие правильные слова, с которыми так и тянет согласиться. Хотя, непонятно, с чем именно соглашаться или спорить – это слишком общие слова.
Что же такое учиться?
1. Дополнение или подтверждение того, что вы и так знали раньше – это не учеба, это просто получение дополнительных фактов. Вы подтверждаете старое знание – но это значит, что вы не научились ничему новому.
2. А когда говорят "на ошибках учатся" – что имеют в виду? Наверное, то, что вы теперь не поступите так, как поступали раньше. Почему? Потому что вы изменили свое мнение о чем-то. Вы теперь думаете по-новому, и поэтому по-новому поступите.
3. Если задуматься, то получается, что "учиться" – значит "изменять свое мнение о чем-то".
4. Отсюда вытекает простой практический критерий проверки, продолжаете ли вы учиться. Попробуйте вечером спросить себя – о чем конкретно вы изменили свое мнение за сегодняшний день? Если ни о чем – значит за сегодня вы ничему не научились.
5. "Только глупцы и мертвецы никогда не меняют своего мнения." © Джеймс Расселл Лоуэлл
"Добавленная стоимость" или "отобранная стоимость"?
1. Есть понятие "добавленной стоимости". Компания покупает сырье, добавляет ценность в виде свого труда и бренда и продает изготовленный товар по более высокой цене, чем стоимость сырья. Все так, если смотреть на уровне микроэкономики.
2. Если смотреть с уровня макроэкономики, то количество денег на рынке в каждый момент времени фиксировано. Если вы собираетесь создать компанию и добавить к стоимости сырья свою "добавленную" стоимость, то вы эти деньги должны у другого производителя отобрать.
3. Так что, на уровне макроэкономики понятие "добавленной стоимости" стоит заменить на понятие "отобранной стоимости" :) Весь вопрос – определить, у кого именно вы эту стоимость собираетесь отобрать.
Какие шансы у вашего стартапа заработать денег?
http://telegra.ph/Na-tret-polnyj-ili-na-dve-treti-pustoj-05-05
Научиться за 20 часов
Прочитал книгу "The First 20 Hours: How to Learn Anything ... Fast" by Josh Kaufman. Делюсь краткими тезисами по мотивам книги.
1. "Изучать" иностранный язык и "осваивать" его - это две разные вещи. Можно учить иностранный язык в школе, зубрить правила, писать контрольные, но в результате - не уметь на нем общаться. С другой стороны, если уехать с ребенком жить в другую страну, то можно увидеть, что уже через несколько месяцев ребенок будет болтать со сверстниками на их языке, хотя он понятия не имеет о формальных правилах грамматики.
2. Я не говорю, что "изучение" - это пустая трата времени. Изучение дополняет "освоение", оно позволяет корректировать себя в процессе практического использования нового. Изучение не может заменить освоение, оно лишь дополняет его. Изучение без освоения - недостаточно для практического применения знаний.
3. График освоения нового похож на логарифмическую кривую - сначала он растет быстро, а потом медленно. Вы начинаете с нуля, но растете быстро, изучая основополагающие вещи. Начиная с какого-то уровня, дальнейшие усилия дают лишь относительно небольшие улучшения. Все как у спортсменов: если есть желание и физические данные - можно достаточно быстро выйти на приличные результаты. Все остальные годы вы боретесь уже за доли секунды и за сантиметры.
4. Говорят, что слишком крутая кривая освоения предмета - это плохо, потому что этому предмету слишком сложно научиться. Я же утверждаю обратное: крутая кривая - это хорошо. Это дает нам надежду на то, что мы можем освоить базовый уровень предмета за очень короткое время, приложив для этого определенное количество усилий.
5. Если вы хотите быстро научиться чему-либо - надо заниматься не "изучением", а "освоением". Надо как можно меньше изучать правила и как можно больше практиковаться. "Изучить" что-то за короткое время невозможно.
6. Мой опыт говорит о том, что достичь базового уровня освоения практически любого предмета можно за 20 часов, уделяя этому каждый день по часу времени, разбитому на 3 двадцатиминутных "подхода" в течение дня. Залог успеха - регулярность, полная концентрация и практика.
7. За 20 часов нельзя научиться чему-то в полном объеме. Надо выделить минимальное подмножество из большого предмета, которое необходимо и достаточно для того, чтобы суметь решать нужные вам практические задачи - это и есть та самая начальная крутая часть кривой освоения. Мне для этого требуется обычно два "подхода" по полтора часа с человеком, который является хорошим профессионалом в своем деле. Настолько хорошим профессионалом, что он уже может объяснить базовые вещи просто, понятно и практично.
8. Один из приемов быстрого освоения предмета - можно учиться не тому, как достичь совершенства, а тому, как не совершать критичные ошибки. Например, если вы хотите научиться сплавляться на каяке по горным рекам, то можно учиться тому, что делать, чтобы не перевернуться, не наскочить на камень, не застрять в пороге. Если вы не будете совершать критичных ошибок, значит вы, по определению, будете достигать своих практических целей с приемлемым качеством.
Книга: https://www.amazon.com/First-20-Hours-Learn-Anything-ebook/dp/B00AM7E4LM
Чтобы заработать на том, что ты делаешь - надо сначала перестать делать то, на чем ты не зарабатываешь.
Читать полностью…
Лучше делать, чем делать лучше
Прочитал об интересном опыте. В классе гончарного мастерства учитель разбил однажды учеников на две группы.
Одной он дал задание лепить горшки "на вес". Пятерку получит тот, кто вылепит 50 фунтов горшков, четверку - кто вылепит 40 фунтов горшков и так далее.
У второй группы было задание вылепить один горшок, но качественный. Оценку они получали по качеству вылепленного горшка.
На подведении итогов выяснилась забавная вещь. Самые качественные горшки среди всех учеников получились не у той группы, которая работала на качество, а у той группы, которая работала на количество. Они старались сделать побольше и учились в процессе на своих ошибках. Те же, кто заботился о качестве, провели много времени в теоретизировании на тему того, что же такое "совершенный" горшок, но результат получился у них так себе.
Можно, например, переложить эту ситуацию на стартапы. Получается что-то хорошее у тех, кто начинает делать и продолжает делать. А не у тех, кто вечно обсуждает и рисует планы захвата мира.
Пример взят из книги "Art & Fear" by David Bayles and Ted Orland.
Можно ли перепрыгнуть пропасть за два шага?
1. Неумолимая статистика говорит нам о том, что "в первый раз не получается". Большая компания не получается в результате первого опыта самостоятельного бизнеса. Вторая, пятая, десятая попытка – но, как правило, не первая.
2. Старт своего бизнеса с нуля – это не только хорошая идея, красивая презентация и экселевская бизнес-модель. Нужны другие умения. Умение собирать команду по компетенциям. Умение организовывать операционную работу. Умение заниматься финансовым планированием. Даже умение пойти и найти самому первых клиентов мало что значит. Надо суметь построить "машинку", которая прокачивает ЦА, конвертирует ее в клиентов и обеспечивает их возврат.
3. Успех стартапа как бизнеса на 100% зависит не от восхитительно красивой идеи, а от набора скучных организационных, операционных и финансовых умений. И умения заниматься этими скучными делами ежедневно.
4. Предыдущий первый бизнес-опыт внутри корпорации – не в счет. Самостоятельный запуск бизнеса с нуля слишком непохож на работу внутри системы. Даже если вы занимались отдельным направлением внутри компании.
5. История первого бизнеса часто выглядит так. Натолкнулись на какую-то стоящую идею. Она показалась вам мелковатой, и вы, еще не начав строить бизнес, начинаете "на бумажке" сочинять, как бы сделать ее большой. Придумываете большого "сферического коня в вакууме". Потом начинаете искать большие деньги и ресурсы, которые могут помочь вам реализовать большую идею.
6. Но пока еще слишком большая статистическая вероятность, что первый самостоятельный бизнес и не сможет стать большим. Впряглись в большую идею, получили большие организационные и операционные проблемы, взяли на себя большие обязательства перед партнерами и инвесторами – а с большой высоты очень больно падать. Большая идея требует большого опыта организации самостоятельного бизнеса, которого у вас еще нет.
7. Цель и задача первых бизнесов – научиться их строить. Не надувать идею своих первых проектов как воздушный шарик. Не стараться перепрыгнуть пропасть от нуля до большого бизнеса за два шага. Сделайте то, что будет работать. Как "машинка". Как бизнес.
Береги резюме смолоду
1. Каждый год на рынок труда в России выходит около полутора миллионов молодых людей – выпускников школ и университетов. Это реальная конкуренция за хорошие рабочие места.
2. На что будут обращать в первую очередь придирчивые работодатели? На хорошие оценки, на корочку престижного ВУЗа или на опыт работы?
3. Какой опыт работы важнее? Кассиром в Макдональдсе или опыт освоения востребованных на рынке современных специализаций?
4. Мы в рамках программы #бизнесдляшкольников запустили программу освоения первых минипрофессий для подростков. Первая минипрофессия – "SMM-менеджер". Программа запущена в партнерстве с крутейшим диджитал-агентством Articul (спасибо Ольге Куликовой).
5. Начало программы минипрофессий и нового потока #бизнесдляшкольников – 18 июня. Подробности по ссылке: http://teenstarter.com/miniprofession-smm-articul.
Преждевременное масштабирование стартапа ничем не лучше, чем преждевременная эакуляция. Большие ожидания, никто не получает удовольствия, все расстроены.
Читать полностью…
Как найти разработчика для своей замечательной идеи?
Когда я слышу фразу "У меня есть замечательная идея – мне нужны инвестиции, чтобы нанять разработчика", моя рука тянется к спусковому крючку пистолета.
1. Успех проекта определяется полноценной командой основателей. Основатели – это 2-3 человека:
– дополняющих друг друга компетенций
– желающих сделать сделать одно большое дело
– способных сделать своими силами минимально жизнеспособный продукт
– одинаково готовых рискнуть своим временем и/или деньгами ради этого.
2. Нет команды основателей – нет проекта. В том смысле, что проект – это и есть команда основателей. Начальная идея еще поменяется не один раз – как до запуска минимально жизнеспособного продукта, так и после него. Инвестируют не в идею, а как раз в команду основателей.
3. Если вы не можете найти разработчика, способного реализовать вашу замечательную идею – то как вы будете потом искать клиентов на готовый продукт?.
4. Если вы не можете убедить разработчика рискнуть и реализовать эту замечательную идею – то как вы собираетесь после этого убеждать миллионы людей пользоваться вашим замечательным продуктом? Или вы будете потом спрашивать меня, как найти бесплатного маркетолога?
5. Первый минимальный жизнеспособный продукт, который вы создаете – это воронка продаж своей идеи будущим партнерам-сооснователям. Это такой же способ тестирования себя и своей идеи, как и все то, что вы будете делать вместе потом. Сумели сделать это – есть шанс, что сумеете сделать больше.
Вопрос в лоб
Маржа – это ширина разрыва реальности между тем, к чему привыкло большинство, и тем, что вы им продаете.
Маржинальность унылого говна – 0%.
Насколько удивительно то, что вы делаете?
Все конкуренты – дураки
Есть опасная болезнь, которая называется "Все наши конкуренты – дураки". Симптомы:
– "У нас будет более удобный интерфейс". Что это значит на самом деле: "Да не знаю я, чем мы лучше их".
– "У нас есть целый ряд конкурентных преимуществ". Что это значит на самом деле: "Я маркетолог, а вы – говно".
– "Мы провели исследование рынка и поняли, что ...". Что это значит на самом деле: "Я поговорил с парой знакомых чуваков, и они сказали, что это прикольная идея".
– "Есть западный аналог". Что это значит на самом деле: "Я крут, я читаю Техкранч".
– "Мы будем заниматься интенсивным маркетингом". Что это значит на самом деле: "Дайте денег на просрать".
– "У нас команда с большим опытом работы в этой сфере". Что это значит на самом деле: "Мы не можем найти работу по специальности".
– "Мы добавим к тому, что есть у них, вот такую фишку". Что это значит на самом деле: "Они попробовали и поняли, что это не работает".
10 тезисов об отношениях между инвестором и основателями стартапа на посевной стадии
1. Не принимайте решений за основателей. Принимая за них решения, вы воспитаете импотентов, которые будут приходить к вам и говорить: "Мы сделали то, что вы нам сказали. Не получилось. Что нам делать дальше?".
2. Не принимайте решений за основателей. Ваши решения основаны на вашей экспертизе, экспертиза основана на прошлом опыте. Вполне возможно, что новые времена требуют новых решений, противоречащих тому, к чему вы привыкли.
3. Не принимайте решений за основателей. Вы инвестируете в них, потому что вы хотите, чтобы они добились большего, чем вы. Если вы будете водить их за ручку, то в лучшем случае они станут вашей копией, достигнув на максимуме вашего уровня. Если вы не хотите, чтобы они добились большего, чем вы, то зачем вы инвестируете в стартапы? Просто нанимайте сотрудников и порите их по субботам на конюшне.
4. Не влюбляйтесь в продукт. Это мешает трезво оценивать его состояние и перспективы. Хотя даже так – перспективы в ваших глазах заслоняют текущую ситуацию.
5. Не влезайте в операционку – убьет.
6. Не инвестируйте в оборотные средства. Инвестировать можно только в людей и инфраструктуру. Если оборотка не окупается, то проблема либо в бизнес-модели стартапа, либо в компетенциях основателей. Здоровая бизнес-модель должна выдерживать кредитование по рыночным ставкам. Кредитовать вы можете и сами – лишние проценты годовых никому еще не повредили.
7. Четыре вещи, на уровне которых нужно взаимодействовать с основателями:
– План действий
– Предполагаемые измеримые результаты выполнения плана
– Фактические результаты выполнения плана
– Выводы из расхождения между плановыми и фактическими показателями, которые должны войти в следующий план.
8. Выводы могут быть двух типов:
– Факт ниже плана. Почему это произошло? Что нужно сделать, чтобы избежать этого в следующий раз? Что нужно поменять в себе, в людях, в бизнес-модели?
– Факт выше плана. Что изменилось на рынке? Какая новая тенденция появилась? Что нужно сделать, чтобы оседлать ее и на следующей итерации добиться еще больших результатов?
9. Готовьтесь к тому, что вам придется работать психоаналитиком для основателей. Рабочие проблемы основателей вызывают их личные кризисы. Так как это рабочие проблемы, то за деловым советом они приходят к вам. А лечить приходится бардак в голове.
10. Если у вас есть видение больших перспектив – не спешите обрушивать это видение на основателей. Оно может сбить им прицел и отвлечь от решения сегодняшних насущных задач. Мечты о светлом будущем должны вырастать из сегодняшнего умения работать и зарабатывать. Чтобы победить в войне, надо сначала научиться ходить строем.
5 китов, на которых держится MVP
1. MVP (Minimum Viable Product, Минимальный жизнеспособный продукт) – это не прототип сервиса, а прототип воронки продаж.
2. MVP – это не один шаг проверки одной гипотезы, а цикл, который продолжается до тех пор, пока либо у вас не закончатся гипотезы, либо вы на нащупаете гипотезу, которая сработала. Чем больше у вас гипотез, тем больше шанс, что какая-то из них сработает.
3. Основное внимание уделяйте не тем людям, которые успешно прошли всю воронку продаж до кнопки "Купить", а тем, кто не засосался в воронку или вывалился из нее по дороге. Их всегда будет больше, чем дошедших – резерв повышения эффективности воронки продаж скрыт в анализе их отказов.
4. Не используйте MVP для проверки того, что и так очевидно. На каждом цикле проверяйте только самую рискованную и невероятную на данный момент гипотезу.
5. MVP – это не просто способ найти подтверждение своей правоты. Чаще всего – это способ найти, в чем вы ошибаетесь, чтобы суметь сгенерировать новую гипотезу.
А. Митта о продукте и маркетинге
1. О разработке продукта
"Дилетант полностью поглощен проблемой самовыражения. А профессионал думает о том, как овладеть вниманием зрителей."
Фаундеры-дилетанты все время говорят о своем продукте. Профессионал думает и говорит только о пользователях.
2. О маркетинге
"Поэт Слуцкий как-то встретил меня в метро.
– Что делаешь?
– Фильм снимаю.
– Против чего твой фильм?
Очень хороший вопрос. Если вы только за любовь, доброту, нежность, дай вам Бог удачи и успеха. Но как сказал ироничный Анатоль Франс: «Настоящее искусство не делается с добрыми намерениями»."
Есть потребность – есть конкурент. Есть конкурент – значит, у него нужно отобрать пользователей. Маркетинг – это борьба не "за что-то", а "против кого-то".
Цитаты из книги А. Митты "Кино между адом и раем".
Три приоритета в выборе стартапа для посевного инвестирования
Проритет №1: Команда
– Полноценная по компетенциям. Обычно, 2-3 человека с дополняющими ключевыми компетенциями.
– Сумевшая сделать минимальную жизнеспособную версию начального продукта. Это единственное доказательство компетенций и мотивации.
– Готовая учиться, менять себя, менять рынок, менять продукт.
– Способная искать и находить новые решения проблем, в том числе и вылезать из жопы.
Приоритет №2: Рынок
– Понимание рынка в широком смысле этого слова – не по способам реализации, а по статье расходов.
– На эту статью расходов должны уже тратиться деньги.
– Понимание: это старый рынок с лидером, старый рынок без лидера или "новый" рынок, в смысле нового способа реализации "старой" потребности.
Приоритет №3: Продукт
– Если на рынке есть лидер, то иметь гипотезу, как можно либо победить лидера в лоб, либо отобрать у него сегмент аудитории.
– Если это старый рынок с мелкими игроками, то иметь гипотезу, как можно снять денег с большинства игроков этого рынка.
– Если это "новый" рынок, то понимать, в какую "старую" статью расходов можно вписаться и за счет чего обогнать других новичков.
Почему именно в таком порядке приоритеты?
– Не стоит упираться в конкретный продукт. Продукт может меняться. Больше того, в 9 из 10 случаев он точно изменится.
– Найти свое место на рынке не так просто. Иногда приходится не только менять продукт, но и вместе с ним переходить на другой рынок.
– Изменения в продукте и рынке невозможны без компетентной, устойчивой к неудачам команды, способной и готовой учиться и меняться. "Кадры решают все" ©
Почему надо разбираться в технологиях?
1. До 2016 года в списке Топ-5 самых дорогих мировых компаний было по одной технологической компании. В 2016 году весь Топ-5 самых дорогих компаний – технологические компании.
– 2001: GE, _Microsoft_, Exxon, Citi, Walmart
– 2006: Exxon, GE, Total, _Microsoft_, , Citi
– 2011: Exxon, _Apple_, PetroChina, Shell, ICBC
– 2016: _Apple_, _Alphabet_, _Microsoft_, _Amazon_, _Facebook_
2. Судя по всему, это тренд. Нельзя пробиться в топ, если вы не строите свой бизнес на технологиях.
3. Правда, не стоит делать верным обратный вывод. Если у вас есть какая-нибудь технология – совершенно не очевидно, что вы с самого начала "топовая" компания.
4. Если посмотреть на основателей этих компаний:
– Среди основателей этих 5 компаний только Стив Джобс не умел программировать. Правда, он нашел своего Возняка.
– Билл Гейтс в молодости входил в десятку самых талантливых программистов своего времени.
– Даже Джефф Безос (Амазон) закончил университет по специальности Computer Science. Правда, он не был замечен в том, что писал код во время создания Амазона.
– Брин и Пейдж (Гугл) писали код, но не были "хардкорными" программистами – как писал в своей книге бывший руководитель разработок Гугла: "Мне приходилось иметь дело с их кодом времен Стенфорда, там была куча проблем. Они были скорее исследователями, чем программистами: стремящимися написать код, который будет работать, а не который можно поддерживать."
5. В общем, чтобы построить топовую компанию – сперва надо начать самому разбираться в технологиях.
1. Часто говорят, что надо делать бизнес на том, что вам нравится.
2. Но лучше делать бизнес на том, что вас злит.
3. Попробуйте системно устранить то, что вас злит – востребованность такого бизнеса будет выше, денег будет больше.