92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Какие компании НА САМОМ ДЕЛЕ интересуют венчурных инвесторов?
1. Обычное распределение доходности от компаний из портфеля хорошего венчурного фонда:
• 50% компаний не приносит ничего
• 25% компаний приносит 1-2х
• 20% компаний приносит 3-5х
• 5% компаний приносит больше 5х
2. Глупо себе представить, что фонд намеренно инвестируют в половину своих компаний, чтобы целенаправленно потерять деньги. Ровно по этой причине они и не инвестируют в компании с плановой доходностью 2-3 и даже 5х.
3. Венчур ищет потенциальных "супер-отличников" – единорогов – с потенциальной доходностью около 10х, чтобы по факту получилось "нормальное" распределение доходностей по портфелю.
4. Фонд увеличивает свои инвестиции в компании, показывающую хоть какие-то признаки единорога. Можем считать, что его цель – инвестировать в такую компанию 10-20% всего фонда.
5. Давайте предположим, что речь идет о фонде в $100M. Удастся инвестировать ему в такого единорога $10M. При таком небольшом для единорога чеке в лучшем случае он получит на выходе не больше 10% (это в самом оптимистичном сценарии). За эти 10% ему надо вернуть 10х на $10M, что составит $100M за 10% – а стоимость компании на выходе в $1B. Это по минимуму.
6. Поэтому на самом деле инвестора будут интересовать ТОЛЬКО компании, которые хотя бы в теории могут достичь оценки в ярд долларов и выше. А дальше все по классике – "хотели как лучше, а получилось как всегда", из 100% "потенциальных" единорогов – нормальное распределение портфеля с половиной полных неудвчников и одной звездочкой. Но для того, чтобы "получилось как всегда" приходится искать только единорогов.
7. Поэтому, если вы претендуете на создание "свечного заводика", то венчурному инвестору вы неинтересны. Если вы показываете "рыночные ставки доходности", то венчурному инвестору вы неинтересны. Только единороги, только хардкор.
8. Где искать деньги "свечным заводикам" и проектам "с рыночной доходностью" в наших условиях – это ооогромный вопрос, системного ответа на который я пока не знаю.
1. Хороший сотрудник – это сотрудник, которому достаточно показать морковку впереди.
2. Плохой сотрудник – которому нужно всегда держать морковку сзади.
3. Предприниматель – это человек, который одной рукой запихнет себе в задницу морковку, вытянет другую руку вперед и представит себе, что в ней другая морковка побольше.
Все сказанное выше относится не к формальному статусу человека, а к его отношению к морковкам.
Как человек, занимающийся обучением школьников предпринимательству (что сходно с военным делом), взахлеб перечитываю Учебник сержанта образца СССР (в последний раз читал, когда еще служил в армии). По-моему, суперполезное чтение для любого начинающего образователя. Вот вам кусочек...
http://telegra.ph/Учебник-сержанта-12-15
Три правды жизни:
1. Средняя зарплата – на черте бедности, если не ниже.
2. Бизнес, в среднем, убыточен.
3. Инвесторы, в среднем, не возвращают вложенных денег.
Надо учиться тому, что делают другие, только для того, чтобы научиться делать все не так, как они.
http://telegra.ph/Если-вы-идете-к-инвестору-12-09
Читать полностью…
http://telegra.ph/Три-вещи-на-которые-смотрит-посевной-инвестор-12-08
Читать полностью…
Фольксваген создал отдельную компанию MOIA для разработки и предоставлению сервисов для передвижения.
Автомобильный рынок напоминает движение на рынке софта от Software к Software-As-A-Service (SAAS). Теперь это движение от "купи автомобиль, чтобы передвигаться" к "воспользуйся сервисом, чтобы передвигаться" (Mobility-As-A-Service).
В такой модели основными покупателями автомобилей станут не частники, а компании, оказывающие такие услуги. Именно поэтому практически все автопроизводители уже отметились инвестициями в разные такси/каршеринги/карпулинги – они занимают будущие рынки сбыта своих автомобилей. Тот же Фольксваген недавно инвестировал $300M в Gett.
Первым направлением деятельности компании заявлено создание приложения для вызова такси (ride hailing), вторым – для организации поездок попутчиков (carpooling, connected commuting).
В общем, автомобильный рынок скоро ждет передел.
https://www.volkswagenag.com/en/news/stories/2016/moia_the_volkswagen_groups_new_mobility_services_company.html
Скажи мне, кто твой конкурент, и я скажу тебе, кто ты.
Если бы в 1997 году, когда я запускал Прайс.ру, я выбрал в качестве главного конкурента не бумажный Мобиле, а интернетный Ньюман, то ничего бы не получилось. Если бы Яндекс в свое время выбрал в качестве главного конкурента Гугл, тогда все шаги его развития были бы другими.
Выбор главного конкурента четко определяет стратегию развития:
– планирование только того, в чем ты хочешь и можешь быть лучше конкурента,
– создание и развитие только тех механизмов и сервисов, за счет чего это может быть достигнуто.
На все остальное не будет хватать сил, ресурсов, времени и желания. И слава богу.
1. Теоретическое обучение школьников предпринимательству не даст нужного результата. Обучаться предпринимательству в теории – это как учиться кататься на велосипеде по учебникам, а оценивать результат по сдаче теста на знание теории катания на велосипеде.
2. Многим школьникам очень трудно взять и вот так выбрать, с чего начать предпринимать. На этом начальном этапе не стоит рассуждать о том, что "если нет большой идеи, то и не надо заниматься предпринимательством". Большие идеи не рождаются на пустом месте – нужно с чего-то начинать, окунаться в контекст, привыкать ставить цели, учиться строить планы, начать понимать цену заработанным деньгам. История американских предпринимателей очень часто начиналась с простых вещей – папины-с-мамами магазинчики, свои стойки по продаже лимонада и тому подобные простые вещи.
2. Какими реальными предпринимательскими делами могут заниматься наши российские школьники? Области, темы? За примеры будет особая благодарность. Из нашей сегодняшней действительности, не стоит вспоминать истории типа "а я вот в 90-х...".
Предложить варианты можно в комментах в ФБ. Очень нужно и интересно.
https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10153832672266511
Во сколько лет нужно начинать предпринимать, чтобы добиться большого успеха?
http://telegra.ph/Сколько-лет-единорогу-11-25
http://telegra.ph/Дуров-захватил-телеграф-11-23
Читать полностью…
10 правил питча
1. У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова "уникальный" и "не имеющий аналогов".
2. Если у людей есть такая потребность, то они ее уже как-то удовлетворяют. Теми же способами, которые предлагаете и вы – прямые конкуренты. Или другими способами, но ту же потребность – непрямые конкуренты.
3. Если конкурентов – ни прямых, ни непрямых – нет, значит и потребности нет. Потребности нет – ваш продукт никому не будет нужен. Большинство стартапов умирает по этой причине.
4. Если нет прямых конкурентов, то высока вероятность того, что они были, но умерли, потому что экономика такой бизнес-модели не сходится. Не знаете их конкретно – не беда. Предположите, что они были и подумайте, почему их экономика не сошлась. Расскажите, чем ваша бизнес-модель будет отличаться.
5. Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах. Кто ваши основные конкуренты? По какому параметру ваш продукт лучше с точки зрения потребителя?
Это первый переломный момент. Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно – либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить.
6. Вы можете быть лучше, чем конкуренты, только за счет того, что вы что-то делаете по-другому или у вас есть нечестное конкурентное преимущество. Нельзя быть лучше, потому что вы что-то делаете лучше.
Это второй переломный момент. Если у вас нет "чего-то другого" или "нечестного преимущества" – то разговаривать дальше не о чем, в продукте нет внутренней ценности, вы просто планируете построить свой маленький свечной заводик на чужие деньги.
7. Где деньги? Опираться на юнит-анализ. Средний чек, стоимость привлечения, экономика одного заказа. Если есть заказы от друзей, знакомых – не катит. Если бизнес хочет и может расширяться, то способы привлечения клиентов могут быть только платными. Фраза "мы не потратили на маркетинг ни копейки" является стоп-словом.
Это третий переломный момент. Если вы не знаете, где будете искать клиентов, если вы не понимаете, во сколько вам один покупатель будет обходиться, то, вероятнее всего, вы будете терять деньги на каждом заказе. Вкладываться в планово убыточный проект – неинтересно. Ждать волшебного момента "когда о нас узнают все" – денег не хватит.
8. Что вы сделали для того, чтобы проверить вашу гипотезу о том, что ваше "по-другому" действительно "лучше" для потребителя? Ссылки на американские аналоги не катят. Интересует только то, что сделали лично вы с командой. Опросы друзей и знакомых не катят. "Предварительные разговоры с клиентами" не катят. Minimum viable product – это о продажах, а не о разговорах.
9. Если вы не смогли сделать minimum viable product для проверки гипотезы своими силами и своими ресурсами, то у вас неполноценная команда. Либо вы не умеете придумать минимальный продукт, а значит вы будете постоянно требовать и прожирать деньги на постройку космолета. Либо у команды нет полного набора ключевых компетенций.
Это четвертый и последний переломный момент. Инвестируют не в идею, а в команду. Если команда неполноценная, то инвестировать не во что.
10. Все остальное – только после этой черты. Показывать продукт – здесь. Детали того, как устроен ваш проект – здесь. Что вы хотите – денег, опыта, связей – тоже только здесь.
----
Антистартап в это воскресенье: http://antistartup.darkside.vc
– Вот машина стоит, вы на акселератор еще не нажали можно ли управлять ею?
– Нет. Нельзя.
– А когда появляется возможность управлять машиной? Когда она поехала. Управление возможно только в отношении объектов, имеющих самодвижение. Пока этого самодвижения нет, ставить такую задачу или цель - управление - не имеет смысла.
© Г.П. Щедровицкий, "Организация, руководство, управление", 1981
Нельзя "управлять организацией", можно управлять только ее движением, только ее развитием. Если нет цели и плана развития, то понятие "управления" никакого смысла не имеет.
Чтобы найти хорошую идею, надо просто отбросить все плохие.
За последние годы я познакомился с двадцатью тысячами проектов. Я видел много плохих идей. Я стал экспертом по плохим идеям :)
Для тех, кто хочет понять: "А не фигню ли я делаю?" – открываем в онлайне Бойцовский клуб. Четыре недели на проверку своей идеи на прочность, персональная тренировка и два спарринга. Что делать со своей идеей: доработать, переделать или отказаться.
http://antistartup.darkside.vc
Инвестор о наболевшем
1. Опыт – это, что остается у тебя, когда не получаешь того, чего хотел... Я очень опытный человек.
2. Чем больше инвестиций я делаю, тем меньше доверяю своим инстинктам.
3. Давайте забудем про компании на миллиард долларов. Вы сможете построить компанию с годовым оборотом 10 миллионов долларов и прокормить 100 сотрудников?
4. Если вы действительно хотите стать предпринимателем, то вы должны быть готовы потратить пять или десять лет своей жизни на то, чтобы понять, что за бизнес вы создаете.
© Dave McClure, 500Startups
Насколько ваша компания может стать интересна для венчурного фонда?
К какому размеру выручки вы должны стремиться? Какой темп роста показывать?
Три допущения, три вывода и одно заключение, которые можно почитать по ссылке http://telegra.ph/Вы-интересны-для-венчура-12-19
Старая парадигма образования: сначала мы тебя научим, потом ты сможешь это сделать.
Новая парадигма образования: начни делать, мы тебе поможем.
Выводы:
1. Сначала надо начать делать, а потом учиться
2. Не надо учиться тому, что ты не делаешь
Приверженцам юнит-анализа часто суют под нос примеры американских планово-убыточных компаний, привлекающих инвестиции, продающихся за бешеные деньги и всякими другими способами демонстрирующие признаки успеха, с криками: "И где же тут ваш юнит-анализ?".
1. Чуваки, в американской экономике публичных компаний юнитом является не единица проданного товара/оказанной услуги, а одна акция. "Прибыль" публичной компании в упрощенном виде = стоимость акций на конец периода - стоимость акций на начало периода - убытки от операционной деятельности. Капитализация компании выросла на $100M, убытки на продажах товара составили $50M – вот вам $50M "прибыли", которую можно обкэшить, продав свои же акции.
2. Для компании стоимостью $500M, например: вложили в разработку нового продукта $10M, запустили рекламу на $10M, продали миллион единиц с убытком $10 на каждую, но в результате повысили стоимость акций на 10%. Считаем в плюс $50M от роста стоимости компании, в минус $10M+$10M+$10M – в остатке $20M в плюс.
3. Купили стартап за $50M, отрапортовали о "синергии", "новых рынках и возможностях" – стоимость акций подросла на 15%, вот вам $25M в плюсе. Заплатили из этих $50M половину стоимости своими акциями – плюс еще побольше стал.
4. Вот, кстати, и причина того, почему крупные компании методично скупают стартапы. Если компания крупная, то органический рост на ее рынке – небольшой. Небольшой рост – меньше ожиданий, меньше ожиданий – меньше рост стоимости акций за год, меньше рост – меньше "прибыль" (которую можно получить на продаже акций). Значит, для увеличения "прибыли" надо сильнее растить ожидания. Проверенный способ растить ожидания (и стоимость акций), покупая стартапы.
5. И это же – причина того, почему создаются убыточные стартапы, почему в них инвестируют. Потому что есть обоснованная надежда на то, что когда пусть и убыточный проект попадет на радары крупняков, то они задумаются о том, нельзя ли для роста своих акций купить вот эту штучку. При этом смотрят не на то, можно ли на этом стартапе операционно заработать – а покроет ли рост стоимости своих акций затраты на покупку стартапа и операционные убытки от его деятельности.
6. Как говорится: "понты – те же деньги". Особенно, если их можно продать на бирже.
PS. Простите за кучу упрощений в посте. Финансистов просьба "в пианиста не стрелять, играет, как умеет" :)
А вот девочка Кира, ей 9 лет. Она пробует делать видеообзоры ресторанов на английском языке для англоговорящих москвичей и гостей столицы. Еще она увлекается кулинарией и готова доставить вам собственноручно изготовленные сладкие штучки.
Зацените обзоры и закажите сладости: http://blog.teenstarter.com/dostavka-sladostey-na-vkus-i-cvet/
Это, пожалуй, самый юный участник #бизнесдляшкольников. Кстати, следующий поток программы начинается уже 29 января: http://school.darkside.vc
Можно ли заработать в бизнесе с моделью "комиссия от транзакции"? Считаем юнит-анализ:
1. Считаем стоимость привлечения. Например, привлекаем в онлайне: 10 руб/клик, конверсия из посетителя в покупателя 1%. Стоимость привлечения одного покупателя: 10/1%=1000 руб
2. Другие расходы на обработку заказа (включая комиссию платежных систем, налоги и людей/обслуживание процесса, логистика/склады, если физический товар и т.д.) возьмем в 50% от стоимости привлечения. 500 руб.
3. Итого расходов на один заказ – 1500 руб. Если ваша комиссия составляет 10%, то средний чек (стоимость одной покупки в среднем) должна составлять 1500/10%=15000 руб. Например, если половина покупок у вас по 5000 руб, то другая половина покупок должна быть по 25000 руб.
4. Если у вас комиссия 10%, средний чек ниже 15000 руб, а стоимость привлечения – средняя по рынку, то ваш бизнес планово убыточный. Вот такая загогулина выходит.
5. Если надеяться на то, что все будет окупаться за счет вторичных/третичных и т.д. продаж (aka LTV), то можно тоже прикинуть на пальцах. Если конверсия во вторичные продажи составит целых 50%, то, даже не учитывая расходы на эту конверсию (рассылками тоже люди занимаются, которым деньги платить надо), средний чек составит 10000 руб, что тоже немало. И это только для выхода в ноль – значит, для зарабатывания денег средний чек должен быть еще выше.
"А вы собираетесь открывать сеть #бизнесдляшкольников?", – периодически спрашивают меня.
Да, собираемся. Но я считаю, что обучать школьников предпринимательству могут только предприниматели. Нам очень важно, кто вы, чем вы занимаетесь и почему решили заниматься со школьниками предпринимательством.
Если вы хотите приобщать школьников к предпринимательству – ответьте на несколько вопросов по ссылке. Инфобизнесменов просьба не беспокоиться.
Лайк и шер, если вы считаете, что это дело нужное и полезное.
https://biznesmodeli.typeform.com/to/KArcY6
Чем отличаются подростки от взрослых? Они еще не знают, что "все сложно".
Мы в рамках #бизнесдляшкольников поставили эксперимент – дали школьникам задание за 3 недели придумать и запустить свой проект. Закончилась вторая неделя. Из 15 школьников 3 человека запустили простые проекты и получили первые небольшие деньги, хотя задачи именно про деньги не было :) 7 человек – в процессе, кто-то создал блог, кто-то открыл youtube-канал, кто-то провел проблемные интервью с потенциальными клиентами. Пятеро – нашли искусные отмазки, почему они ничего не сделали.
Что сделали эти трое:
1. Курьерская служба. Нанял 6 человек и выполнил 20 доставок. С нуля за одну неделю. 15 лет, Москва
2. Завтраки школьникам. Придумал упаковку, сам стал делать и начал продавать ребятам из двух соседних школах. 13 лет, Королев
3. Футболки с фотографией своего питомца, отправляешь фото - получаешь футболку. 12 лет, Москва
А что нового сделал за последние две недели ты, юзернейм?
Две стратегии продаж:
1. Искать людей, которым это нужно, и назначать такую цену, которую они могут себе позволить.
2. Искать людей, которые могут это себе позволить, и объяснять, почему им это нужно.
Вы себе можете представить Цукерберга или Дурова, подающего заявку в акселератор, где его будут учить, как делать бизнес? Я – нет.
За все 10-15 лет существования акселераторов через них прошло 9 единорогов, 8 из которых через YCombinator и 1 через 500Startups.
Кажется, что статистика говорит нам – если вы хотите искать единорогов, то акслератор – это последняя вещь, об открытии которой вы должны при этом подумать.
Для справки (все равно будете спрашивать в комментах):
500 Startups:
– Twilio, IPO June 2016, $1B+
Y-Combinator:
– Airbnb: The peer-to-peer home rental service is worth $25 billion, after a $1.5 billion raise in June.
– Dropbox: The cloud storage service is worth $10 billion, off the back of a $250 million funding round last year.
– Docker: The enterprise-focused open-source “container” startup raised $95 million in April, valuing the company at $1 billion.
– Machine Zone: The game developer was reportedly valued at $3 billion following a raise last year.
– Stripe: The online payments processor is said to be valued at $5 billion following a recent raise.
– Instacart: The crowdsourced grocery delivery startup is thought to be valued at $2 billion, following a big raise back in January.
– Zenefits: The human resources (HR) software startup raised a whopping $500 million in May, bringing the company value to $4.5 billion.
– Twitch: The esports streaming company is actually now an Amazon subsidiary following its acquisition by the Internet giant last year.
"Микропредприятием признается бизнес с оборотом до 120 млн руб. и количеством сотрудников, не превышающим 15 человек, малым - до 800 млн руб. и до 100 сотрудников, средним - до 2 млрд руб. и до 250 сотрудников." (Постановление Правительства РФ от 25 июля 2015 г.)
1. Бизнес с оборотом в 2 миллиона долларов в год – "микропредприятие".
2. Бизнес на 10 миллион долларов в год – "малое предприятие".
3. Бизнес на 30 миллионов долларов год – "среднее".
И это даже по существующим на сегодняшний день российским законам. Для американского рынка умножьте эти границы раз в 10.
Хорошее напоминание для стартаперов, которые говорят о том, что они "планируют большой бизнес". Чтобы не получился "микробизнес"– критерии для собственной оценки совершенно другие должны быть, подход другой, цели другие. Думать по-другому надо.
Восемь слайдов о том, что венчурный фонд – это тоже стартап
https://www.facebook.com/amoreynis/media_set?set=a.10153816637886511.1073741829.726011510&type=3&pnref=story
Вы работаете на нормальной работе, получаете нормальную зарплату. Вопрос: а как вы можете зарабатывать больше? Не на 10-20%, а в полтора-два-три раза больше.
1. Ждать повышения зарплаты.
Если вы уже доросли до определенного уровня компетенций и зарплаты, то ваш потолок по зарплате уже близок. Не в вашей компании, а по рынку вообще – разброс зарплат у опытных специалистов не так уж велик.
2. Ждать повышения в должности.
Для этого ваш руководитель должен освободить для вас свое место. А какова вероятность того, что в ближайшее время он уйдет, его уйдут или его двинут выше вверх? Такое случается нечасто и зависит не от вас.
3. Искать новую работу с повышением в зарплате или должности.
Можно сделать простое упражнение и сравнить количество резюме и вакансий на планируемую должность по какому-нибудь "работному" сайтe – так можно прикинуть, какой конкурс вам предстоит. По "денежным" вакансиям такой конкурс от 10 человек на место и выше, его надо еще выдержать.
4. Начать свой бизнес.
В этом случае вы теряете стабильность, но возможность зарабатывать в несколько раз больше может оказаться выше. Если вы, конечно, не заболеете "построением звездолетов" и не начнете бегать по питчам вместо того, чтобы строить зарабатывающий бизнес. Плюс к этому, возможность эта зависит только от вас.
У каждого из вариантов свое сочетание рисков и выигрышей. Чем ниже риски, тем меньше возможность выигрыша.
Вариант с поиском нового места кажется максимально рискованным. Вариант с началом своего бизнеса для ряда компетенций имеет меньше рисков, чем кажется. Вероятность выигрыша по варианту "ожидание" кажется минимальным.
А какой выход видите вы? Если вы рассматривали эти варианты, то ваше мнение очень интересно. Опрос по ссылке: https://biznesmodeli.typeform.com/to/u1nlWd
Сегодня прочитал, что сейчас 20% рынка пылесосов – это роботы. Натолкнуло на мысль, что в недалеком будущем структура занятости трудоспособного населения может оказаться такой:
– 2% предпринимателей, придумывающих новые применения для роботов
– 10% обслуживателей роботов, включая слесарей, операторов и программистов
– 88% людей, отправленных на безусловный доход, чтобы не мешались под ногами
Mail.ru купил Delivery Club – сервис по доставке еды из ресторанов – за $100 миллионов. Не очень обычный шаг для интернет-сервиса – покупать что-то в офлайне – но шаг логичный.
"ARPU не пахнет". Возможности повышения дохода на интернет-пользователя за счет интернет-услуг уже близки к потолку – цену на рекламу сильно не повысишь, больше рекламы на страницу не впихнешь, возможности конверсии в собственные интернет-профит-центры (игры, например) уже оптимизированы почти "до звона".
Mail.ru решил войти на новую поляну – повышение среднего дохода на интернет-пользователя за счет офлайновых услуг. Если этот эксперимент окажется удачным, то открывается широкое поле для расширения спектра таких оффлайновых предложений.
Дмитрий Гришин так пресс-релизе и говорит: "While Mail.Ru Group has the lead in the Russian mobile space, the acquisition of Delivery Club further enhances our mobile offering"
1. Предприниматель – это человек, которого прет от цели, но изматывает процесс.
2. Хобби – это когда прет от процесса, но цели нет.
3. Офисный планктон – это когда и процесс изматывает, и цели нет.
Сформулировалось по мотивам холивара в моих последних постах в ФБ про #бизнесдляшкольников