92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Что нам неизвестно?
1. У стартапа есть три ключевых параметра: а) какую потребность удовлетворяем, б) чем мы лучше конкурентов в удовлетворении этой потребности и в) что мы делаем "по-другому", не как конкуренты.
2. Если мы зафиксируем любые два параметра, то третий параметр окажется в реальности непредсказуем.
3. Если мы знаем, какую потребность удовлетворяем, и чем мы лучше конкурентов – то нам придется сильно подумать о том, что мы будем делать "по-другому".
4. Если мы знаем, какую потребность удовлетворяем, и что делаем "по-другому" – не сразу будет очевидно, кого, в чем и для кого конкретно мы лучше.
5. Если мы знаем, что мы делаем "по-другому" и понимаем, чем это хорошо – то надо будет еще очень постараться, чтобы сфокусироваться на конкретной потребности, где это окажется критичным для пользователя.
6. Все это произойдет после столкновения с реальностью. На старте мы, конечно же, будем уверены, что мы точно знаем все три параметра. Какой из параметров окажется неизвестным – неизвестно.
http://telegra.ph/Skolko-vody-vy-smozhete-prodat-07-07
Читать полностью…
Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше
1. Жесткий вопрос, на который стоит честно ответить любому стартапу: "Вы скорее живы или скорее мертвы?". Ответ на этот вопрос – не приговор. Это лишь повод без иллюзий определить вашу стратегию.
2. Если вы "скорее мертвы", то стоит вспомнить старый совет: "Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше". Не пытайтесь заливать огонь бензином. Перестаньте делать то, что вы делали – не увеличивайте количество людей, не берите больше денег, перестаньте вбухивать деньги в рекламу, не старайтесь добавлять новых клиентов.
Все это только увеличит вес груза, висящего на вашей шее. Надо выйти из ситуации с минимально возможными убытками и как можно быстрее начать делать то, что вы не делали раньше.
3. Если вы "скорее живы" – надо как можно быстрее начать фиксировать текущую ситуацию в рамках бизнес-процессов. Превращать серию ежедневных подвигов в равномерно работающую машину, не требующую вашего личного участия.
Вам же надо начинать делать то, что вы не делали раньше. Если, конечно же, вы хотите продолжать расти до небес.
И тут очень важно отделить работающую машинку от поля для экспериментов, не сбивая прицел у разных людей, занимающихся разными вещами. Одни люди строят то, что работает, другие – ставят эксперименты. Разные цели, разные приоритеты, разные показатели эффективности. В противном случае, либо машинка не будет работать, либо быстрый и дешевый эксперимент превратится в дорогую неработающую машинку.
О планировании в стартапе
1. Планы бывают краткосрочные и долгосрочные. И то, и другое – тем не менее, планы.
2. Стартап отличается тем, что всего его планы краткосрочные – потому что они посвящены поиску и проверке гипотезы, которая может лечь в основу долгосрочного плана.
3. Краткосрочность планов стартапа – это его достоинство, а не недостаток.
4. Даже больше того, долгосрочный план у стартапа – это признак ложной уверенности основателей в том, что первоначальная гипотеза верна. Именно эта ложная уверенность – причина потери времени и денег.
5. Отсутствие хоть какого-то плана в действиях стартапа – это признак отсутствия гипотезы.
6. План можно и нужно менять, но в каждый момент времени должен быть хоть какой-то гребаный план.
Главная метрика стартапа – это не деньги.
1. В каждый момент времени развития стартапа надо суметь выбрать одну главную метрику, которую стремиться улучшать.
2. И это не количество продаж, не выручка, и не прибыль.
3. Это должна быть та метрика, от которой будет больше всего зависит количество продаж, выручка и прибыль на горизонте планирования.
4. Деньги – это только результат правильно выбранной метрики и действий по ее улучшению
7 очевидных грехов
1. Считать, что "очевидное" – это то, во что вы верите.
2. Верить, что "очевидное" – это то, что говорят другие.
3. Думать, что очевидные вещи существуют, до того, как вы это проверили.
4. Полагать, что есть еще какие-то очевидные вещи, кроме тех, которые можно измерить в процессе проверки.
5. Не делать предположений относительно будущих результатов измерений.
6. Надеяться, что результаты изменятся, если их мерять более настойчиво.
7. Перестать анализировать результаты измерений.
Взорвать мозг ударной дозой или, наоборот, спокойно почитать в дороге? Новая пища для ума уже готова. Сборник постов за июнь в виде отдельной электрокнижки.
http://moreynis.ru/download/#container
Простота лучше иллюзий
Я считаю, что основную гипотезу стартапа можно свести к одному из четырех простых типов.
Ваши пользователи:
1. Будут тратить меньше на то, на что они уже тратят.
2. Будут получать больше в том, где они уже получали.
3. Начнут получать от того, на что они раньше просто тратили.
4. Начнут получать от того, на что они раньше не тратили, потому что раньше это было для них дорого или сложно. Но это уже делали другие – пусть и другим способом.
– "Тратить" = время, деньги, усилия.
– "Получать" = деньги, другая критичная для потребителя в этой области ценность.
Можно попробовать привести гипотезу своего стартапа к одному из этих типов. Это сильно поможет выделить в ней главное или найти возможную дырку в идее.
Когда умирает стартап?
1. Стартап умирает не в тот момент, когда у него заканчиваются деньги, а в тот момент, когда исчерпывается список гипотез для тестирования.
2. Если к этому моменту деньги еще остались, то стартап превращается в зомби. Процесс есть, а стартапа – нет.
3. А если гипотезы есть, а денег нет – значит кто-то из вас неубедителен: либо идея, либо команда. Убедительность – это не горящие глаза, а холодный ум, трезвый расчет, смелость гипотезы, фокусировка на главном и желание потратить на проверку гипотезы как можно меньше денег – неважно, своих или чужих.
Плохой маркетолог очень похож на плохого инвестора
После общения с маркетологами подумал о том, что больше всего на инвестиции похож именно маркетинг.
1. Плохое инвестиционное решение – тратить деньги на разработку продукта. Плохое маркетинговое решение – тратить деньги на рекламу, ПР и промо-материалы.
2. Хорошее инвестиционное решение – инвестировать в продажи. Хорошее маркетинговое решение – инвестировать в продажи.
3. Весь фокус в том, что формально деньги и в первом, и во втором случае могут тратиться буквально на одно и то же. Качество принимаемых решений, как обычно, зависит от мудрости: а) осознания связи между целью и средствами и б) умением считать деньги.
4. Даже правильный KPI один и тот же – ROI или ROMI – возврат на инвестиции.
В поисках бизнес-модели онлайн-образования
1. Недавно прочитал в статье фразу: "До сих пор не доказана работоспособность существующих бизнес-моделей для онлайн-образования.". По-крупному, так оно и есть – если мы говорим о крупных игроках, о массовых рынках – а не об еще одном кружке, школе или авторском курсе.
2. Прикол состоит в том, что в ближайшем будущем в глобальном плане у образования в целом, как отдельного рынка, бизнес-модели попросту быть не может.
3. Постепенно приходит понимание, что образование ради образования – это никому не нужная, да еще и затратная по деньгам и времени вещь. Образование – это все-таки не цель, а всего лишь инструмент для достижения чего-то – для новой зарплаты, для новой работы, для нового дела. Для совершения научного открытия, которое впоследствие будет использовано кем-то, кто поймет, как на этом заработать денег, в конце концов.
4. Вот оттуда и будут расти бизнес-модели нового образования – от результата, а не от процесса.
Чтобы хорошо писать – нужно много читать. Чтобы создавать стартапы, надо знать, кто и что делает. Самый худший источник идей – это собственная голова, придумывается много, но либо очевидного, либо никому не нужного.
Поэтому всегда нужно быть в курсе сегодняшних стартапов. А еще полезнее – и быть в курсе, и сразу получать разбор кейсов. Александр Горный – главный по стартапам в Мейле – не так давно запустил канал "Стартап дня" (@startupoftheday), где каждый божий день рассказывает о стартапах.
Знание – сила. Да пребудет с вами сила :)
Как инвестировать в "человеческий капитал"?
В последнее время слышу все больше выступлений на тему "человеческого капитала" – мол, о нем надо заботиться, в него нужно инвестировать, его нужно растить и преумножать.
Ну, если уж заговорили об инвестициях в человеческий капитал, то можно цинично сказать, что "человеческий капитал" – это сумма денежных потоков человека за время его жизни. Значит, эти потоки можно спрогнозировать и посчитать, используя стандартные методики оценки инвестиционных решений – например, прикинуть IRR или NPV.
Попробуем таким способом оценить решение учиться в ВУЗе. Возьмем период в 8 лет, один из стандартных периодов жизни инвестиционного фонда. Принимаем за входные данные: учимся 4 года, потом сразу находим работу и 4 года растем в зарплате от 40 тысяч до 70 тысяч рублей в месяц чистыми на руки.
Берем Эксел и считаем.
Если удалось поступить на бюджет, то с учетом кормления и поения усердного студента получим IRR в районе невыгодных 10% в рублях, а NPV с коэффициентом дисконтирования в 30% – вообще отрицательный. Если за обучение еще и придется платить – и IRR, и NPV отрицательные.
Да уж, Уоррен Баффет нас бы за такие инвестиционные решения по головке не погладил бы.
Три необходимых условия того, что в рост стартапа можно инвестировать
1. Затраты на продажи и маркетинг заметно растут.
2. Процент затрат на маркетинг и продажи по отношению к выручке не растет.
3. Процент операционных затрат по отношению к выручке уменьшается.
Чтобы стать сильным, найдите свою слабую сторону
1. Талант – это способность добиваться большего результата, чем другие, идя обычным путем.
2. Предпринимательство – это умение находить другой путь, чтобы добиться большего, чем другие.
3. Странный вывод: если вы хотите стать предпринимателем – не занимайтесь оттачиванием своих сильных сторон, а старайтесь перепрыгнуть через ограничения, накладываемые вашими слабостями.
4. Ключевое слово: "перепрыгнуть", в смысле "хакнуть". Пытаясь развить свои слабые стороны обычным путем, вы вряд ли выйдете за средний уровень при отсутствии таланта в этом деле.
Самоограничение для программистов и не только
1. Разработка способна сожрать любое количество времени, денег и ресурсов. Как суметь себя ограничить?
2. Не ставить перед собой задачей создание универсальной платформы, так как первую версию любой программы все равно придется выкинуть.
3. Создать рекламу первого продукта, который мы будем продавать.
4. Реализовать функциональность, минимально необходимую для того, чтобы реклама была правдивой.
5. Перестать программировать, начать продавать.
Одна из черт успешного стартапера – способность превратиться в эффективного управляющего.
1. На первых этапах стартапа основателю нужно определенное безрассудство. Он должен решиться сделать что-то "по-другому", на что опытный человек никогда не решится. Это этап выдвижения и начала проверки гипотезы.
2. Проверка гипотезы требует уже как минимум умения считать. Иначе можно неправильно оценить результат проверки гипотезы или вообще его не оценивать – и двигаться дальше под лозунгом "слабоумие и отвага".
3. Если гипотеза доказала свою жизнеспособность, то о безрассудстве надо полностью забыть. Организационное строительство, операционное управление, финансовое планирование – это три умения, без которых стартап нельзя превратить в бизнес.
4. Большая ошибка – думать, что, если идея хорошая, то бизнесовая часть нарастет вокруг сама собой, главное – собрать вокруг себя "хороших" людей. Если что-то из этого и вырастет, то только количество бардака.
5. Другая большая ошибка – думать, что в этот момент можно нанять правильного директора, который все выстроит и вырастит.
Хороший управленец к вам не придет. Хорошие управленцы без работы не ходят, они уже пристроены и имеют на своем месте хорошие деньги и перспективы. Или их оторвут с руками на другое теплое место. Вам их нечем переманить: больших денег у вас нет, а стабильность и перспективы на этом этапе пока еще хлипки.
К вам может прийти только плохой управленец, пусть даже и с приличным резюме. Плохой управленец первым делом начнет регулировать всякие мелочи, от которых все, в том числе и вы, будете только выть. В лучшем случае он зафиксирует ситуацию на том же уровне, но роста не будет. Умение строить растущую организацию – это тоже неслабое умение – не менее редкое, чем придумывать и проверять новые гипотезы.
6. Поэтому и получается, что управлять ростом можете только вы – кто-то наиболее подходящий к этому делу из команды основателей. Если в команде основателей одни "безрассудные" люди, не способные на кропотливую работу – все может накрыться медным тазом в самый неподходящий момент, когда гипотеза, наконец, проверена и надо двигаться дальше.
1. Наткнулся на фразу "Успешный стартап – это стартап, у которого хватило денег попробовать реализовать вторую идею".
2. Да, многие большие компании были в начале вовсе не теми, кем мы их знаем сейчас. Facebook начинался с невинного сервиса "Hot or Not", Youtube – был сервисом знакомств, Инстаграм – аналогом Foursquare под названием Burbn, AirBnB – хостелом с надувными матрасами и так далее.
3. В книге "Nail It Then Scale It" утверждается, что проекты, основатели которых прежде всего полагаются на свое видение будущего и упорно преследующие это видение, чаще всего оканчиваются неудачей.
4. Стартап – это путь, а не цель. Надо только внимательно смотреть под ноги, чтобы не упасть в долговую яму, и по сторонам – чтобы заметить незаметную тропинку, которая может оказаться дорогой на вершину. Или в пропасть – никогда не знаешь заранее.
5 прилагательных маркетинга
Маркетинг – это постоянно действующий, планируемый, прогнозируемый, контролируемый и управляемый процесс привлечения покупателей (аудитории).
1. Постоянно действующий. Это не появляющиеся время от времени упоминания в блогах и СМИ. Это то, что происходит каждый день или с достаточно высокой регулярностью.
2. Планируемый. Любое действие происходит по заранее выработанному плану.
3. Прогнозируемый. В плане есть прогноз полученных результатов. Это показатели маркетинговой воронки и, в конечном итоге, стоимость привлечения покупателя.
4. Контролируемый. Мы должны уметь соотносить прогнозируемые результаты с получаемыми в реальности. Для этого мы должны понимать, как конкретно мы будем контролировать результаты выполнения плана в процессе его выполнения.
5. Управляемый. Если мы не получаем планируемых результатов, то мы должны понимать, на каком именно этапе воронки план не срабатывает, чтобы постараться точечно исправить ситуацию.
Каждое из прилагательных критично. Если какой-то из этих пунктов не выполняется – значит это не маркетинг.
Борьба и единство противоречий
1. Слишком мало времени осталось, чтобы заниматься короткими проектами.
2. Слишком много денег хочется заработать, чтобы действовать наверняка.
3. Слишком много жизненного опыта, чтобы придумывать идеи самому.
Чем "Топ 1%" отличается от "Топ 10%"?
Исходный текст назывался "Чем отличается Топ 1% продуктологов от Топ 10%". Можно заменить слово "product manager" на "основатель стартапа" – смысл от этого не изменится. Написан текст был в 2012 году – актуальность тоже не потерялась. Как обычно, мой вольный пересказ.
Топ 1% умеет:
1. Видеть большое. Он не ограничивает свое видение доступными ему сегодня ресурсами. Он видит дальше и больше и ищет под это ресурсы.
2. Коммуницировать. Ему нельзя отказать. Он умеет хоть мытьем, хоть катаньем, но убедить тех, от кого это зависит, выделить нужные ему ресурсы.
3. Упрощать. Он знает, как получить 80% результата, приложив к этому 20% усилий.
4. Приоритизировать. Он понимает разницу между "нападением", стратегическими задачами, и "защитой", тактическими задачами – и умеет выстраивать последовательность, в которой ими стоит заниматься.
5. Считать и прогнозировать. Он умеет прикидывать в измеримых величинах возможную пользу от того, что он делает. Умеет оценивать фактический результат и делать выводы из несовпадения плана и факта. Не забывает использовать эти выводы на следующих этапах планирования.
6. Выполнять. Если он решил – то он это сделает. Если нужно – он заткнет собой любую дырку и не будет говорить, что он этого не умеет.
7. Разбираться в технологиях. Никто не требует у него знания технических деталей. Зато он умеет оценивать трудоемкость технических задач, необходимых для выполнения – в результате понимает, чем можно пожертвовать, а чем нет. Это может поэтому сделать его лучшим другом технарей, у которых с этим явные проблемы.
8. Разбираться в дизайне. Опять же – никто не требует от него умения рисовать или верстать. Но он может отличить привлекательный для пользователя дизайн от непривлекательного. Важно – "привлекательный для пользователя", а не для руководства или членов команды.
9. Копирайтить. Он настолько хорошо понимает продукт, что может писать про него правильные слова: начиная от описаний, продолжая призывами к действию на страницах и заканчивая менюшками и кнопками. Он умеет писать кратко, потому что понимает, что каждое лишнее слово размывает важность всех предыдущих слов.
Исходный текст: https://www.quora.com/What-distinguishes-the-Top-1-of-Product-Managers-from-the-Top-10/answer/Ian-McAllister
Дилемма бизнес-ангела
1. Статистика говорит нам о том, что первый бизнес новичка обычно заканчивается неудачей. И второй, и, часто, третий. А, может быть, и четвертый. В общем, успех к новичкам приходит не сразу. С опытом, с умением видеть и считать. С "умением идти от неудачи к неудаче без потери энтузиазма", как излагал это Черчилль.
2. В нашей стране люди, начинающие бизнес и нуждающиеся в бизнес-ангеле – как правило, новички. Мы можем инвестировать в них, надеясь на лучшее, но наша "темная сторона" все время шепчет нам: "посмотри на статистику, посмотри на статистику". И статистика обычно оказывается права.
3. И все-таки мы инвестируем в них – а потом мучительно пытаемся выжать максимум из того, что получилось. "Давай вот это попробуем, давай туда развернемся, давай еще раз пришпорим эту дохлую лошадь." Так возникают "чемоданы без ручки", которые и тащить тяжело, и бросить жалко. Мы же формально были инвесторами именно в "чемодан", а не в людей – потому что, с формальной точки зрения, нельзя инвестировать в человека, это может быть расценено как "современное рабство".
4. Наконец, все все поняли про "чемодан без ручки" и разошлись: бизнес-ангел подсчитывать убытки, а основатели – очень часто каждый поодиночке – продолжать искать новые идеи. Пройдя реальную школу жизни, они получили первый опыт в бизнесе, научились видеть и считать – и это сильно увеличивает их шансы на успех в новом проекте.
5. Но кто станет их следующим инвестором? Совершенно не очевидно, что мы. Особенно, если они разошлись, и у новых проектов сформировались новые команды. Получается, что мы заплатили свои деньги за образование тех, кто решил продолжать, а урожай будут собирать другие?
6. Поэтому мало кто берется инвестировать в новичков. Хотя это весьма существенным образом сужает первый уровень воронки, от ширины которой зависит количество добравшихся до вершины. На третий, четвертый или пятый раз. А новички, не найдя инвестора, идут в найм – и все их идеи со временем превращаются в выплаты за ипотеку.
7. Если мы не хотим нарушать законы статистики, но, тем не менее, находить будущих звезд – а будущие звезды находить нас – надо менять правила игры. Надо находить юридически чистый и фактически приемлемый способ инвестировать не в проект, а в людей. Причем, не в команду в целом, а в людей по отдельности. Такое изменение может значительно расширить количество посевных инвесторов, готовых инвестировать в новичков. и, в конечном итоге, увеличит количество новых звезд.
8. Надо что-то менять. Иначе это будет не воронка, а игра в рулетку. Что мы и наблюдаем сейчас.
[Из комментариев] Парадокс системы современного образования: дай бог, 1% населения знает, как планировать семейный бюджет, зато вся страна знает, как размножаются растения
Читать полностью…
В Минск!
7–9 июля буду в Минске. 7 июля расскажу о том, что может оказаться полезным для стартапов.
https://bezkassira.by/arkadii_moreinis_vzryvnye_biznes-idei_ot_kriptovalyut_do_virtual-2736/
Карнеги навыворот
1. У Карнеги был бестселлер "Как перестать беспокоиться и начать жить".
2. Сдается мне, что для многих окажется полезной книга "Как перестать просто так жить и начать беспокоиться".
5 уровней понимания, что такое "финансовая грамотность"
1. Вульгарное понимание финансовой грамотности: финансовая грамотность – это умение разумно тратить.
2. Продвинутое понимание – уметь сохранять и инвестировать. В надвигающееся время нулевых депозитных ставок понятие "сохранять" начинает становиться пустым звуком. Так что существенно полезным будет умение инвестировать, что означает разумное распределение рисков и доходности по портфелю.
3. Олимпиадным уровнем становится понимание того, что собственный бизнес – это разновидность инвестирования с более высоким контролем над рисками. Что не означает их устранения, а лишь их разумное признание и управление.
4. Просветленнные понимают, что финансовая грамотность – это финансовое планирование. А финансовое планирование – это, на самом деле, жизненное планирование. В каждый момент времени мы находимся внутри одной из "глав" книги своей жизни, у которой есть начальное состояние, цель, план ее достижения, список необходимых ресурсов и знаний, которые нужно освоить.
Каждая глава – это плюс-минус 5 лет, после которых мы начинаем следующую "главу" с нового уровня возможностей и понимания или только понимания :) В рамках того, что мы делали раньше, или начиная новое дело. Стремясь добиться цели, достойной для нового уровня возможностей и понимания.
5. Уровень джедая – осознание того, что это относится не только к тем, кто занимается своим бизнесом. Это применимо ко всем.
6. Осталось теперь описать для себя, внутри какой главы мы находимся.
Важно ли уметь программировать?
1. Умение программировать мешает создавать бизнес. В голове незаметно происходит "подмена тезиса", и вы решаете, что самое главное – запрограммировать что-то, а не продать это. В результате – сервис работает, но никому не нужен, а деньги закончились.
2. Умение программировать помогает создавать бизнес. Бизнес – это все-таки умение построить и отладить алгоритм продаж. Надо суметь выстроить правильный конвейер между stdin и stdout, используя по возможности внешние стандартные библиотеки.
3. Важно вовремя бросить программировать самому.
Простейший критерий для выбора стратегии продаж, которая имеет шанс принести вам максимальный эффект
"А что – так можно было?"
Если Телеграм все-таки заблокируют – можно подписаться на еженедельную рассылку постов на электропочту.
http://moreynis.ru/download/#container
1. Не ищите покупателей на ваш продукт.
2. Ищите продукт, который был бы нужен тем, кого вы знаете, как найти.
3. Так будет дешевле по расходам, быстрее по времени и больше по заработку.