Друзья, я решила инвестировать часть времени в формат сторис - минутные ролики о продукте и стратегии:

/channel/strategic_move/s/89

Прошу вас сделать буст, кому интересно послушать:

/channel/boost/strategic_move

Читать полностью…

Вчера на занятии мне задали интересный вопрос:
Какие фичи из известных продуктов были стратегически значимыми и стали настолько успешными, что конкуренты начали их копировать?
Вот мой список:

1. Facebook: лента новостей (News Feed) с рекомендациями
Стала основой взаимодействия пользователя с платформой. Она удерживает внимание, обеспечивая алгоритм персонализации и встроенную рекламу. Стали копировать все соц.сети. Кстати многие спорят, привела ли она к успеху с тз долгосрочного удержания, потому что Facebook ИМХО стал мусоркой контента, отказавшись от Friends - стратегии.

2. Instagram и Tik Tok: истории (Stories)
Изменили способ потребления контента (выход в новый сегмент). Обеспечили демократизацию контента, позволяя стать любому ролику вирусным.

3. One-Click Buy или покупка в 1 клик
Появилась на Amazon, была скопирована всем ecommerce.
Фича убрала все барьеры на пути к покупке, что увеличило количество импульсивных покупок.

4. Рекомендации и автовоспроизведение (Auto-Play)
Появилась у Netflix, создала "залипательный" эффект и стимулировала пользователей смотреть больше.

5. Airbnb - двусторонняя система отзывов (от гостя и хозяина) Построила доверие внутри экосистемы и сетевой эффект. Скопирована всеми платформами с рисками человеческого фактора.

6. Pinterest: бесконечная прокрутка (Infinite Scroll)
Бесконечная лента для того, чтобы "тупить в соцсетях")) Скопировано всеми, даже e-commerce платформами.

7. Uber: геолокация в реальном времени
Комментарии излишни)

А теперь вопрос: нужно ли конкурентам копировать эти фичи?

Есть несколько контрпримеров.
- Те, кто копировал Stories позже (например, LinkedIn), не добились значительного успеха, потому что аудитория не восприняла фичу. Пользователи B2B-сегмента не проявили к ним интереса, потому что ожидали профессионального контента, а не временных постов.

- Facebook несколько раз копировал функционал TikTok, но не смог увлечь новое поколение, потому что игнорировал корневую проблему — старение своей аудитории.

Что важно учитывать при копировании?
Ваши пользователи должны понимать, зачем эта фича нужна и как она улучшает их опыт. А вы должны понимать, как фича влияет на ключевые показатели вашего продукта (активация, удержание, вовлеченность, доход), усиливает вашу уникальность, а не делать продукт копией конкурента.

Читать полностью…

Очень часто нет никакой продуктовой стратегии, но есть маркетинговая стратегия, план продаж, бэклог, план найма...то есть куча артефактов, которые нужно защитить и потом за них отчитаться...Вообще все эти артефакты взаимосвязаны (могли бы быть), если бы существовала продуктовая стратегия...

Например, возьмем защиту маркетингового бюджета...Что на самом деле я бы хотела понимать, когда мне приносят цифру в X млн. руб. на следующий год?

Правильно, я бы хотела знать, за что я плачу такую сумму денег? и откуда эта цифра взялась?

- Каковы основные цели маркетинга на год? Соответствуют ли они продажам? Дадут ли они нужный прирост в выручке и LTV? + как перформил маркетинг в прошлом году?


- Если в основе есть модель, кто построил эту модель? Существует ли единая модель для продаж, маркетинга и финансов или за кулисами происходят "грызня" между подразделениями/людьми по целям?

- Как выглядят маркетинговые расходы в доли от выручки/операционного дохода? Какая там динамика? Чем она обоснована?

- Что у нас с CAC и динамикой по сегментам, короче: в какую модель привлечения и продаж вы хотите потратить эти деньги? Какие каналы? Почему такие?

- Сосредоточен ли маркетинг исключительно на формировании воронки продаж или его волнует конверсия в платящего клиента? Какие берете OKR?

- Рассматриваем ли использование AI для повышения эффективности маркетинга? С чем мы экспериментируем?

- Какие у нас 3-5 ключевые маркетинговые кампании и их планируемая эффективность? Почему такие?

Как вы видите, ответить на эти вопросы трудно, если нет понимания, какой рынок, продукт и бизнес-модель для нас в приоритете.

Часто маркетинговые бюджеты утверждают исходя из исторических данных или просто потому, что маркетинг ассоциируется только с таргетингом и рекламными кабинетами...

Функции маркетинга и продукта сейчас объединяются. Что вам нужно, чтобы защитить свою маркетинговую стратегию?
- Стратегия, которая напрямую связывает маркетинговые мероприятия с продуктом и бизнес-результатами!

🔘🔘🔘Сегодня и завтра последние дни скидок - раннего бронирования на интенсив Продуктовая стратегия в феврале (6 поток!)!🔘🔘🔘
➡️ https://strategicmove.education

Читать полностью…

В этот год у меня было много консультаций b2b - стартапов. Я всегда их начинаю с понимания контекста и запроса, а это не обходится без просьбы рассказать о продукте и его дифференциации на рынке.

И тут я слышу почти всегда шаблонное: наш продукт <вставьте сюда название и продуктовую категорию, например CRM> помогает эффективнее использовать время/деньги/людей и достичь желаемых бизнес-результатов.

Дальше слушатель должен выяснить/ответить на вопрос «ну и что?» и "почему ваш продукт должны покупать?" самостоятельно. Но на этот вопрос обычно я слышу: "вот мы как раз думаем над позиционированием!" Если вы заставляйте людей разбираться, если у вас так, вы мой клиент)

Смотрите, это сложная маркетинговая задача. Мы пытаемся понять JTBD таким образом, чтобы получить более убедительные сообщения, чем экономия денег/людей/ и т.д.

Вместо этого первое, что вам нужно знать при создании маркетингового сообщения, это то, к кому вы обращаетесь. Далее говорите о вариантах использования или JTBD-сценариях на языке ЛПР/пользователя.

Быстрый тест: какое из следующих утверждений о целевой аудитории дает вам четкое руководство при создании сообщения?

1. клиенты b2b из отрасли здравоохранения
2. CMO, выбирающие CRM систему для обслуживания пациентов клиники ЭКО со следующей моделью продаж...
3. сотрудники отдела маркетинга

Думаю, что несложно понять, что если вы выбрали пункт 1 и 3 (в подавляющем количестве компаний так и есть!) то у вас (у них) проблема со стратегией, а не с маркетинговыми сообщениями . Когда это происходит, продакт обязан сообщить всем, что целевая аудитория недостаточно сфокусирована. Вернуться к ней, переработать стратегию и найти целевую аудиторию, которая достаточно точно определена, чтобы ее можно было охватить каналами и сообщениями с нормальной экономикой.

После того как вы сфокусировались (исследования провели и нашли), можно написать следующий питч вашего продукта: «Мы решаем проблемы X, Y и Z. Вы сталкивались с ними? О, вы сталкиваетесь с Z, отлично, позвольте мне рассказать о наших клиентах, которые в такой же ситуации столкнулись с проблемой Z и решили ее с помощью <тут вставьте свое решение>».

Читать полностью…

В этом году я снова начала сотрудничать с Высшей школой бизнеса, в роли академического руководителя программы для CPO, мы запустили первый поток Программы Product Leaders: лидеры цифрового бизнеса в сотрудничестве с GoPractice.

Это не просто академическая программа для CPO, в ней много практического уклона в рамках симулятора и продуктовой мастерской. Она не для всех, для людей с опытом, которые понимают, чего они хотят от своей карьеры в ИТ и роли руководителя.

В ноябре мы запустили первый поток, где слушателей ждет полгода трудного, но увлекательного обучения!

В апреле стартует второй поток!

https://rutube.ru/video/5d4057ca20577cacc42550591773e66b/?r=a

Читать полностью…

Помните, все модели ошибочны, но некоторые полезны; практический вопрос заключается в том, насколько они должны быть ошибочны, чтобы не приносить никакой пользы😊

Ни один фреймворк не является универсально применимым – почти для всех мы можем найти исключения.

Ну, например, типичные возражения: все ваши умные продуктовые фреймворки не применимы для b2b! Юнит-экономика не применима для b2b (под b2b тут имеют в виду длинные дорогие контакты), JTBD не применим для b2b (тут имеется в виду, что продаем не через рекламу и сайт и не пользователю, а ЛПР), и вообще у нас проектный подход...

Очевидно, что бизнес B2C чаще всего массовый, а B2B — небольшой. Но размер рынка - не единственная переменная, которая должна определять B2C как нечто отличное от B2B с тз продуктовых подходов.

Основной вопрос - вопрос бизнес-модели. Можете ли вы, эффективно с тз экономики бизнеса, работать на небольшом рынке b2b? Есть ли у вас масштабируемая модель продаж? Это отнюдь не тривиальная задача. И это точно не задача проектного менеджмента.

Юнит-экономика отвечает на вопрос о критериях эффективного масштабирования бизнеса, юнит- это (чаще всего) клиент, вам нужно посчитать является ли он маржинально прибыльным, сколько таких клиентов, однородна ли модель продаж для них. Да, все клиенты разные. И вам нужно понимать, приносят ли они деньги. Трудность тут только в том, чтобы эти данные собрать, а так как клиенты в b2b - штучные, то для них используются качественные методы анализа.

«Видите ли, основная проблема тут заключается в том, что «правильность» и «ошибочность» люди считают абсолютными; всё, что не является идеально и безупречно правильным, является полностью ошибочным».
— Айзек Азимов

Читать полностью…

Послушала отличный подкаст с Марком Бениоффом - основателем Salesforce - лидера в индустрии CRM.

Что делают лидеры? Весь подкаст он рассказывал про Agentforce — платформу для создания и развертывания автономных AI агентов для таких задач, как продажи, маркетинг и поддержка клиентов.

Он описывает его как часть более широкого сдвига в сторону «компаний, ориентированных на агентов», где ИИ не только помогает людям, но и коренным образом меняет то, как работает бизнес.

Важный момент по поводу монетизации. Agentforce имеет монетизацию, основанную на использовании (usage-based) - 2$ за разговор. Эта модель потребления является критическим отличием по сравнению с монетизацией за пользователя в месяц. Важно, чтобы клиенты реализовали сценарии использования и почувствовали ценность.

We've really created a whole new market, a new TAM, a TAM that is so much bigger and so much more exciting than the data management market, it's hard to get our head completely around.

This is the market for digital labor. And Salesforce has become right out of the gate here, the largest supplier of digital labor and this is just the beginning and it's all powered by these autonomous AI agents. […] These agents are not tools, they are becoming collaborators.”

Другими словами, Agentforce довольно близок к своего рода цифровому сотруднику. Второе ключевое отличие заключается в том, что одним из важнейших факторов является демократизация доступа к мощным моделям без необходимости в целой команде аналитиков и программистов для каждой инициативы (короче, no-code).

Также был интересен ответ на вопрос, какую AI-модель он видит максимально инвестиционно привлекательной?

Ответ: нужно решить, в какой вертикали вы собираетесь работать, или в чем ваша лучшая специализация. И я думаю, мы начинаем понимать, что все модели становятся commodity. Идея о том, что разные модели будут по-разному работать в разных отраслях, - это то, где модели начнут по-настоящему дифференцироваться.

Читать полностью…

Посмотрела выступление Бенедикта Эванса на Slush 2024, где он делился своими мыслями о развитии AI. Кто интересуется рыночными трендами - вот его преза.

Что показалось интересным:
Gen AI — это сдвиг, подобный переходу к интернету и смартфонам. Но каким будет его масштаб и влияние — пока неизвестно. Компании пока не всегда понимают, как интегрировать AI в свои процессы. Те, кто уже используют технологии (например, в разработке или маркетинге), добиваются результатов, но для массового применения требуется больше кейсов.

Пока нет четкой теории, объясняющей, почему увеличение объема данных и вычислений улучшает результаты AI.

Ни у OpenAI, ни у других крупных игроков нет фундаментального конкурентного преимущества (например, сетевого эффекта), кроме капитала.

AI возвращает понятие предельной себестоимости за счет затрат на вычисления, что меняет юнит-экономику.

Читать полностью…

Как сэкономить до 44% на профессиональных GPU? 💰

Профессиональные GPU стоят дорого и покупать их не всегда выгодно. Например, если вам нужно протестировать сервис или выполнить краткосрочную задачу.

Оптимальное решение — арендовать видеокарту в облаке. Тем более сейчас в Selectel вы можете сделать это с большой выгодой. Скидка на аренду GPU NVIDIA A100 (40 ГБ) — 29%, а на NVIDIA A30 (24 ГБ) доходит до 44%.

Кроме скидки, при аренде GPU в облаке Selectel вы получаете:

🔹Отсутствие переплат и тарификацию только за используемые ресурсы
🔹Экономию на инфраструктуре благодаря прерываемым облачным серверам и возможности заморозки ресурсов
🔹Широкий выбор готовых конфигураций серверов под любые задачи и возможность индивидуальной настройки

Арендуйте GPU со скидкой до 44% в облаке Selectel: https://slc.tl/nsf3b

Реклама, АО «Селектел», ИНН: 7810962785, ERID: 2Vtzqub6gSs

Читать полностью…

Часто в презентации идей мы вынуждены делать быстрые прогнозы. Иногда у нас нет данных, необходимых для строгого анализа, в других случаях у нас просто очень мало времени, чтобы дать точный ответ.

Я помню, что создание финансовых моделей всегда мне давалось нелегко, как раз потому что хотелось предсказать все возможные сценарии, дать точные оценки и т.д.

Со временем я поняла, что усложнение модели редко приводит к принятию лучших решений (тут один знакомый мне финансист наверно поперхнется чаем).

Почему?

1. Для большинства решений не требуется сверхточный анализ; достаточно быть в пределах некоторого доверительного интервала. Зачастую нам нужно только знать, будет ли что-то лучше / быстрее / прибыльнее, чем текущее значение показателя. Это так называемая оценка материальности инвестиций в то, чтобы вообще что-то начать делать.

2. Чем сложнее модель, тем больше предположений вы накладываете друг на друга. Ошибки накапливаются, и становится сложнее понять суть.

3. Иногда важна скорость, а не точность. Например, за 15 минут до встречи с генеральным к вам подбегает ваш руководитель и спрашивает: "Юля, а мы можем сделать X?" Секрет в том, чтобы тут не давать невозможных обещаний, а сделать консервативный прогноз и посмотреть от чего придется оказаться. В результате вам следует сосредоточиться на том, чтобы оценить ваши предположения на относительном уровне (например, являются ли усилия для задачи X выше или ниже, чем для задачи Y).

4. Если существует минимальное значение показателя (например, дохода, который бизнес хочет получить, посмотрите, сможете ли вы достичь этого уровня при каких консервативных предположениях). Для этого полезно выделить несколько ключевых драйверов в дереве метрик и посмотреть при каких значениях вы добьетесь нужного вам уровня целевой метрики.

Читать полностью…

"Я хочу, чтобы вы думали стратегически", - как часто вы говорите это своим сотрудникам, как часто вы слышите это от своего руководства?

"У меня есть отличная идея, как вырастить наш бизнес", - как часто вы приходили с идеей к руководству и получали в ответ критику или похвалу, но потом ничего не происходило.

Я думаю, что мы все достаточно чувствительны к негативному опыту. В нашей памяти остается черным пятном тот факт, что Петя или Вася "сказал мне, что я должен прийти к нему, поделиться своей точкой зрения и отстаивать свою идею. Я так и сделал, а потом он сказал, что это уже пробовали, это не сработает, на это нет денег....Ну и я вернулся к свой операционной работе."
Руководители, если так происходит, вероятность того, что этот человек захочет сделать это снова, очень мала.

"Вам нужно сделать стратегию..." И потом вы уходите недели на 3 (месяца на 3), пытаясь понять, что от вас хочет ваш руководитель, ища в интернете или ChatGPT шаблоны. (Знаю, знаю, вам нужен "просто шаблон", чтобы быстро приступить к работе...- ложь!)

Вы приходите через недельки три, а он такой: "Подожди, нет, я просто имел в виду, чтобы ты приоритизировал список инициатив с прошлого года." WTF??

Я думаю, что здесь полезно по-настоящему задуматься о том, что находится в нашей зоне контроля, что такое продуктовая стратегия для вас как менеджера? Если вы беспокоитесь по поводу "не фигню ли я сейчас скажу", то знаете, такое мышление действительно ограничивает ваш карьерный и не только рост.

Итак, осознайте, что у вас есть возможность формировать продуктовую стратегию, укрепляя с течением времени свое влияние и развитие -->>>

6 поток интенсива "Продуктовая стратегия" стартует 12 февраля 2025 года! Сегодня открывается early bird - регистрация, можете приобрести участие со скидкой 30%!

Читать полностью…

Университет Эволюции приглашает на Стратегические поединки

📅 Когда? 12 декабря в 18:30

Что такое стратегические поединки?
Это интеллектуальный нетворкинг в формате «Что? Где? Когда?», где вы примерите роль топ-менеджеров крупнейших компаний и разберете свежие реальные кейсы. В этом процессе аргументация становится ключевым инструментом для достижения целей.

Для кого?
Бизнес-лидеров крупного и среднего бизнеса, Топ-менеджеров и предпринимателей

Чем будем заниматься?
⚡ Принимать стратегические решения за компании:
Альфа Банк vs Т-Банк
МТС vs Мегафон
Яндекс vs Сбер
Netflix vs Disney
и другие!

💡 Формат мероприятия:
5+ команд
8 участников в команде
6 уникальных кейсов
2,5 часа драйва

Почему стоит прийти?
🎯 Поработаете головой, но отвлечетесь от работы
🤝 Найдете единомышленников среди сильных управленцев
🔥 Почувствуете азарт командной игры

Как это работает?
Команды изучают кейсы и предлагают решения в условиях, максимально приближенных к реальным. В финале — рефлексия, обсуждения и, конечно, фуршет.

✨ Зачем участвовать?
Чтобы заглянуть за кулисы успеха легендарных компаний и вдохновиться реальными решениями, которые изменили правила игры.

👉 Регистрируйтесь по ссылке

Реклама. ИНН 519049708009. erid=LjN8KTCAJ

Читать полностью…

#briefly

Идеальный профиль ЛПР/клиента для стартапа в сфере ИИ — это HR, которые набирают персонал для рутинной работы на сложных с точки зрения найма и обучения рынках труда, сталкивающихся с давлением на маржу.

Столкнувшийся с выбором между длительным процессом найма/текучкой кадров и возможностью выполнения этой роли с помощью AI по цене, составляющей 15–20 % от стоимости человеческого труда.

https://tomtunguz.com/toil-and-labor-markets/

----------------
Собрали подборку из тематических Telegram-каналов для HR-директоров и бизнес-лидеров, отвечающих за найм и развитие команд: /channel/addlist/HFyhQTBX6JVjYTRi

Читать полностью…

В начале года я записала видео о том, как использую ChatGPT в работе. Некоторые выводы за год:

1. использую почти каждый день. Самый распространенный сценарий: саммаризация информации из текста.

2. часто слышу от студентов: зачем нам сейчас “учить”фреймворки, если можно все найти быстро в ChatGPT?)
ChatGPT хорошо работает для уточнения инфо в контексте какой-то задачи. Но парадокс: вы либо знаете, как сделать работу самостоятельно (и LLM ускоряет вас), либо вы не знаете, как это сделать, но результат выглядит довольно неплохо, поэтому вы просто его используете. Но что такое неплохо?:))

Я еще не видела ни одного убедительного хорошего результата, который можно было бы использовать в немодифицированном виде для чего-либо важного.

3. Немного рыночной аналитики. Есть убедительные аргументы, что LLM уже достигли пика, и что добавление дополнительных вычислительных мощностей не поможет. Уже говорят о крахе моделей, потому что они уже исчерпали общедоступный контент (который, кстати, переполнен мусором, сгенерированным ИИ, из-за чего модели «съедают сами себя»)

Есть еще одна проблема — факт, что модели безумно дороги в обучении (для все более маржинальной отдачи), а вычислительные ресурсы, необходимые для их запуска, сумасшедшие.

4. Более философская проблема познания и формирования навыков.
Когда мы учились в школе и университете, то обучение было построено по принципу от общего к частному: поэтому давалась общая теория и частная практика с углублением в темы. Сейчас кажется все наоборот: есть конкретный вопрос и ты начинаешь его копать с помощью запросов, расширяясь от частного к общему. Это как если бы не нужно было учить таблицу умножения, ведь есть калькулятор.

Все это приводит к ухудшению базовых системных знаний о структуре принятия решений. Короче, вы не можете постоянно носить с собой калькулятор, на встречах и в дискуссиях причинно-следственные цепочки придется выстраивать самостоятельно.

Читать полностью…

Разница между проектным и продуктовым подходом

Попалась на глаза полезная табличка. Практически на каждом тренинге я слышу этот вопрос. Однако тут нужно немного разъяснить нюансы. 

1. Обычно хотят проектных менеджеров обучить продуктовому подходу, придавая проектному управлению какую-то окраску низкой эффективности. Я с этим крайне не согласна. 

Люди, которые управляют процессами и проектами, полезны в крупных иерархиях, когда последние не в состоянии обеспечить прозрачность и ту самую пресловутую эффективность. И чем более централизована система управления, тем больше неэффективности я вижу. 

Зачем все решения завязывать на кучу согласований, встреч и обсуждений, когда одобрение бюджета в 500 тыс. на эксперименты, нужно полгода согласовывать с человеком уровня генерального директора? Это же бред, скажите вы)) Не совсем так. 

Больше всего иерархии бояться потери контроля в состоянии недоверия к своим сотрудникам (непонимания, что делают их сотрудники). Чтобы трансформировать эту модель, были придуманы продуктовые команды. 

2. Итак, на фоне этих процессных людей появляется звезда - продакт-менеджер. Ему как бы по умолчанию доверяют деньги. Но вот только тут опять есть нюансы, так как менеджеров наняли, а кое-что не поменяли….

Продолжение следует…

Читать полностью…

"Чтобы что?" или плюсы от того, если вы будете единственным в переговорке, кто знает контекст

Представим, что продакт приносит данные по ключевым метрикам мобильного приложения за последний месяц и говорит что-то типа:

«DAU/MAU составляет 40%.»

Это полезное обобщение данных, но… А что дальше? Это хороший показатель или плохой? Это выше или ниже наших ожиданий? Что это значит для бизнеса?

Мне иногда кажется, что культура дашбордов сыграла с нами злую шутку: мы перестали видеть взаимосвязи и причины, то есть лишились контекста.

Сравним:

«DAU/MAU составляет 40%. Это тревожный знак, потому что наш целевой — 50%. Мы предполагаем две причины снижения: (1) .. и (2) ... Если мы не решим эти проблемы, это приведет к ...

Чтобы исправить ситуацию, мы предлагаем:
- Пересмотреть стратегию push-уведомлений с акцентом на персонализацию (ожидаем рост CTR на 3% за 2 месяца).
- Упростить онбординг для новых пользователей, включая геймификацию и интерактивные подсказки (ожидаем снижение Churn Rate новых до 20%)"

То, что работает всегда для того, чтобы вас заметило руководство: вы знаете контекст!
- Поэтому ваш руководитель тащит вас на встречи со своим руководителем
- Поэтому вас считают незаменимым сотрудником
- Поэтому вам можно доверять

Несколько советов, как научиться понимать контекст:

- Фокусируйтесь на значимости.
Не просто говорите о проблеме — объясняйте, почему это важно для бизнеса.

- Всегда старайтесь узнать цифры и факты. Это добавляет доверия и веса вашим словам.

- Обозначьте риски, если ничего не будет сделано.

- Предлагайте конкретные действия.

И самое часто забываемое: если вы чего-то не знаете, о чем вас спрашивают, не придумывайте. Скажите: «Я не знаю». А потом выясните.

Читать полностью…

Вы просили - я сделала. Список самых частых вопросов для диагностики и создания продуктовой стратегии:
https://goo.su/74sUQ5Y

Остался вопрос: как правильно на них ответить для вашего бизнеса?

Это мы будем разбирать на нашем интенсиве в феврале.


Тем временем у нас рекорд, за два дня у нас сформировалась группы для обучения!

Сегодня вы можете принять участие по ранней цене -> https://strategicmove.education

Читать полностью…

Акула продаж выходит из спячки 😈

Профессионалы в продажах не только выполняют план. Они работают со сложными продуктами, строят долгосрочные отношения с клиентами и увеличивают суммы контрактов.

Если вы в продажах не первый день и хотите прокачать свои навыки — записывайтесь на курс «Менеджер по продажам PRO». Обучение строится по Гарвардскому кейсовому методу с большим объёмом практики. 

Вам будут преподавать коммерческие директора и ведущие специалисты по продажам из международных компаний. За 2,5 месяца вы научитесь:

- выявлять реальные потребности клиента;
- выстраивать с ними долгосрочные отношения; 
- закрывать сложные сделки;
- увеличивать объёмы продаж.

Для B2B-клиентов действуют особые условия. Начинайте обучение и выходите на новый уровень продаж: https://netolo.gy/dJ3T

Читать полностью…

Ну и последнее - я написала книгу «Управление цифровым продуктом: российская практика» вместе с издательством МИФ! На прилавках всей страны зимой 2025 года!

Интригу пока сохраняю, скажу только, что там для тех, кто хочет в одном месте все, что нужно знать, если вы хотите создать цифровой продукт и построить карьеру! Подробности будут дальше в этом канале))

Читать полностью…

Начинаю подводить итоги года.
Я уже год не работаю в найме и полностью сконцентрировалась на консалтинге, обучении и своих проектах.

За этот год я успела поработать с рядом компаний и команд, начиная от B2B SaaS, платформ электронной коммерции и заканчивая онлайн-досками и внутренней разработкой, c крупнейшими российскими интеграторами и разработчиками систем документооборота и т.д.

Клиенты разные. Цели одни и те же.
Несмотря на то, что каждый продукт уникален, со своими собственными стейкхолдерами и командой, с разной степенью зрелости продуктовой культуры, мы работаем крайне продуктивно.

Почему?

Я не продаю "просто часы". Консалтинг и обучение может принимать различные формы — почасовую, проектную и контрактную в штат.
Я приношу фреймворки и лучшие практики, работая с командами над их продуктами. Всегда на практике.

Почти с каждым клиентом я подписываю NDA, поэтому не могу делиться деталями, но расскажу про топ запросов ко мне за этот год от компаний и корпораций.

1. Воркшопы на тему "Продуктовое мышление" - проведено 5 офлайн и онлайн, обычно длится 2 полных дня

2. Курс "Продуктовая стратегия на продуктах компании" - обычно длится 3 месяца, проведено 6, один в партнерстве

3. Стратегические сессии - 3 сессии

4. Консультации - я не считала, много

5. Воркшоп "Как работать с метриками" - проведено 2

6. Игра по юнит-экономике - 1 в корпорации, 1 на конференции Product Sense

Если вас интересует одна из тем выше, обучение или консалтинг, вы можете со мной связаться, я расскажу вам детали, покажу best practice и фреймворки, мы запланируем пилот и т.д.

Читать полностью…

Где запускать рекламу в России сейчас?

Telegram Ads — один из самых перспективных каналов:

📊 Топ-3 по охвату: 85,3 млн пользователей (70% населения).
⏰ Высокая вовлеченность: в среднем 42 минуты в день в Telegram, и это только растет.
🏆 Низкая конкуренция: лишь 10% рекламодателей уже используют Telegram Ads.
💰 Высокий ROI: до 500–700% окупаемости, подтверждено кейсами OneSpot.

Упростите процесс размещения рекламы с сервисом OneSpot:

• Один счёт для пополнения всех площадок.
• Полное сопровождение: закрывающие документы, статистика.
• Рекламный кабинет с бюджетом от 250 €

Посмотрите кейсы клиентов OneSpot.

Начните с регистрации кабинета через OneSpot с маркировкой, аналитикой и персональным менеджером - регистрация в OneSpot → https://clck.ru/3F9Q3N

Реклама. ООО "101". ИНН: 7706798634. Erid: 2VSb5zEWF1J

Читать полностью…

Хватит оправдываться — начните работать над продуктовой стратегией!

Самые популярные оправдания продуктовых менеджеров для отсутствия стратегии:
1️⃣ «У меня нет времени, я занят операционной работой.»
2️⃣ «У нас нет чёткой корпоративной стратегии, с чего мне начать?»
3⃣ «У нас все часто меняется и у руководства нет уверенности или ясности в текущей стратегии»

Но чаще всего можно встретить ответ: "у нас есть стратегия"!

Для начала вам нужен отличный продукт, который вы можете продавать. Затем вы продвигаете его ценностное предложение вашим клиентам через модель продаж и монетизации. Формируете устойчивую бизнес-модель, вам нужно только понять, как лучше всего укомплектовать персонал, организовать продажи и поддержку и т.д.

Или, если говорить более обобщенно, это всю эту работу можно разделить на 3 подгруппы:

- Работа с продуктом.
- Работа с рынком (GTM, "go-to-market").
- Работа с бизнесом.

👉 Настоящая стратегия строится на понимании продукта, целевых сегментов и способов дифференциации.

Однако ❗️Реальность: используя высокоуровневые ориентиры CEO и CFO, финансовый отдел работает с каждым руководителем продукта, чтобы создать бюджет на следующий год, состоящий из прямых и косвенных затрат. Короче от вас хотят бизнес-кейс и план найма и закупок! После заполнения шаблонов с каждым руководителем, финансовый отдел агрегирует "запросы" и сравнивает их с выделенными квотами:

"Давайте постараемся не превышать этот максимум по инвестициям и найма за год."

Если есть что-то, что я знаю точно, так это то, что и ваша модель, и модель ваших коллег будут "неверными" в конце года. Главное: насколько "неверными" они будут.

Модель никогда не должна быть "единственно верным" решением, а скорее набором ограничений, которые помогают держать бизнес на верном пути. Отсюда следует необходимость... стратегии.

Напомню, что до 15 числа действуют early bird цены на интенсив в феврале! Ловите: https://strategicmove.education/

Читать полностью…

Немного про метрики DAU, WAU, MAU...для стратегических целей

Эти типы метрик все очень любят, ведь они не являются "тщеславными", потому что в них есть тот самый параметр "active user". Но вот в чем нюанс: они очень двусмысленны без контекста и точных правил для их количественной оценки.

Например, если пользователь ежемесячно заходит в приложение его можно считать активным? А если он просто платит, но ничего не делает?

Чаще всего я прошу написать правило определения активных пользователей. Есть базовые установки: активность - это модель поведения в продукте с учетом частоты, с которой вы ожидаете, что пользователи получат ценность и (что приведет к получению доходов).

Поехали дальше. Что действительно интересно, так это то, как вы дальше сегментируете «активных» пользователей. Не все активные пользователи созданы равными — у вас есть «новые» активные пользователи и «существующие» активные пользователи, у каждого из которых своя история взаимодействия с продуктом и разный потенциал дохода. Этот подход охватывает то, что лежит в основе стратегий активации и удержания: того, сколько у вас активных пользователей, но и того, кто они, как долго они были активны и сколько из них возвращаются и т.д..

Почему это важно? Неоднозначность трактовок заставляет людей переопределять метрики (особенно в период выплаты бонусов и отчетности перед инвесторами).

Итого:
- Сегментируйте клиентов в рамках метрики.
- Сосредоточьтесь на клиентском пути, а не только на метрике.
- Метрики говорят вам, что происходит, но не почему.
- Решите, какие пороговые значения метрики имеют значение для вашей уникальной бизнес-модели (модели роста).

Читать полностью…

Финтех перешел на новый уровень – в “Правилах жизни” вышло большое интервью с директором по продукту и технологиям Т-Банка Константином Маркеловым о «дофамин-банкинге». На днях банк анонсировал масштабное обновление своего приложения в новой концепции “дофамин-банкинга”, в рамках которой продукты и сервисы приносят радость клиенту.

Культуру внутри компании он сравнил с университетом, где есть молодые джуны, которые предлагают инновации и смотрят на процессы незашоренным взглядом, а есть взрослые ребята, которые их обучают. И во всем, что касается креатива и работы с клиентами, остается свобода, право на ошибку и проверку гипотез.

“На самом деле внедрить искусственный интеллект во все уголки компании, во все процессы, во все продукты, в операционку — это сложно. И если у тебя компания состоит из вертикальных башенок — кто-то отвечает за розницу, кто-то за кредитки, — ты устанешь ходить и внедрять везде ИИ-технологии. Другое дело — когда у тебя плоская структура, много свободы, есть право на ошибку и возможность запустить то, что другие не решаются запустить. Это очень важно”.

Читать полностью…

Во многих организациях бытует мнение, что некоторые люди настолько уникально талантливы, что их поведение, каким бы токсичным оно ни было, нужно терпеть. Эти так называемые «гениальные придурки», которые часто являются суперзвездами продаж или техническими волшебниками, которые, кажется, в одиночку обеспечивают успех компании. Однако, хотя их вклад может приносить впечатляющие краткосрочные результаты, они часто оставляют за собой след дисфункции и разобщенности, который наносит ущерб тем самым командам, на которые они полагаются для достижения успеха.

Идея о том, что гениальность может оправдать плохое поведение, является опасным мифом.

исследование Google, Project Aristotle, показало, что психологическая безопасность является наиболее важным фактором, определяющим эффективность команды.

Установите четкие ожидания относительно поведения, которые применяются ко всем, независимо от их производительности.

Читать полностью…

Интересное исследование на тему того, когда умрет Salesforce и HubSpot под напором новых бизнес-моделей, основанных на AI. Если вы разрабатываете CRM или автоматизируете процесс продаж, читать обязательно;)

1. Вместо текста (system of record) ядро CRM будет мультимодальным (текст, изображение, голос, видео), содержащим все сведения о клиенте со всех точек контакта с компанией.

2. Помощь и персонализированные маркетинговые материалы для сделки. ИИ возьмет на себя всю рутину по сбору контекста, а также истории взаимодействия.

3. Хотя действующие игроки часто адаптируются к новым изменениям, они редко способны полностью переосмыслить свою архитектуру. Salesforce (основанная в 1999 году) и Hubspot (основанная в 2006 году) стали возможными благодаря появлению реляционной базы данных, а затем облачных технологий.

4. LLM, управляющий платформой, будет постоянно поглощать данные из различных источников для создания наиболее актуального контекста.

5. Ценообразование на основе пользователей будет заменено ценообразованием на основе результатов.

https://a16z.com/ai-transforms-sales/

Читать полностью…

Как выбрать эффективный канал привлечения для продукта: Telegram Ads как инструмент роста

Когда речь заходит о выборе каналов для привлечения пользователей, главный вопрос всегда звучит так: где находится наша аудитория и как с ней взаимодействовать?

Сегодня Telegram — крупнейшая социальная сеть в Рунете с 75 млн платежеспособных пользователей в месяц.

С eLama вы можете запустить Telegram Ads легко и эффективно, даже если начинаете с нуля:

- Старт с 0 рублей — без дополнительных вложений.
- Сниженная комиссия до конца года, чтобы сэкономить на запуске рекламы.
- Автоматическая маркировка — экономьте время на настройках.
- Помощь персонального менеджера — поддержка на всех этапах работы.
- Постоплата — протестируйте новые форматы рекламы без риска и привлеките больше клиентов.

Как можно использовать Telegram Ads:
- Запустите рекламу с минимальным бюджетом, чтобы проверить реакцию аудитории и эффективность канала.
- Рост узнаваемости. Баннеры и видео идеально подходят для тех, кому нужно быстро привлечь внимание.
- Размещайте рекламу в их каналах, чтобы привлекать их пользователей.

eLama стала победителем в номинации «Сервис пополнения кабинетов Telegram Ads» на TgConf Awards 2024. Попробуйте Telegram Ads с eLama

Реклама. СМБ-Сервис. ИНН: 7713412899. Erid: 2VSb5xjFPjv

Читать полностью…

Каждый раз на тренингах заходит разговор о том, как установить цену на продукт, особенно в корпоративных продажах в B2B.

И каждый раз кто-то высказывает мысль: мы смотрим, сколько стоят наши конкуренты, и выставляем примерно такую же цену или немного меньше. За счет этой скидки у нас получается продавать.

Это известная стратегия competitive based pricing, и справедливо будет сказать, что ЛПР нравится идея экономии и скидок. Она хорошо работает для commodity продуктов и лидеров рынка, у которых есть экономия за счет масштаба, то есть они реально могут снизить цену на юнит из-за средних удельных издержек, стремящихся к нулю.

Однако обратная сторона медали возникает для тех, кто как раз не лидеры, но уже commodity. Задайте себе вопрос: низкая цена - ваше единственное конкурентное преимущество?

1. Когда ваш продукт - маленький стартап, все круто, крупные конкуренты вас могут даже не замечать. Но если этот демпинг приведет к объеданию их куска пирога, вы рискуете, потому что скорее всего они будут готовы потерять деньги, чтобы вывести вас из бизнеса.

Если вы с вашим продуктом начинаете выглядеть неудобными, то они немного снизят свои цены, особенно если к них есть подушка безопасности в виде других направлений - дойных коров.
Особенно если рынок маленький, и все на нем знают предложения друг друга.

2. «Но по-другому у нас не покупают». Это не вопрос цены, а бизнес-модели. Не тот сегмент, не там модель продаж, не то ценностное предложение…

3. «Мы должны как-то закрыть год». Как-то в краткосрочной перспективе снижение цены как акционная механика вполне себе работает. Но это не долгосрочная стратегия и уж тем более не модель продаж.

4. В сфере b2b наиболее востребованной моделью ценообразования является value based pricing, где value - воспринимаемая ценность продукта в глазах сегмента. Однако перестраивать сразу все ценообразование на usage-based (масштабирование за счет использования продукта) опасно, поэтому это работает при выходе в более дешевые сегменты рынка…

Читать полностью…

Разница между проектным и продуктовым подходом часть 2

Продолжение поста выше для агентов изменений.

Итак, вы находитесь в компании в переходе от проектного к продуктовому подходу разработки продуктов. В крупных компаниях с иерархичным стилем управления изменения приживаются плохо. А продуктовых лидеров могут воспринимать как «опаснейших чудаков», которые раскачивают лодку.

Зачем рисковать кому-то ради ваших идей, которые могут не сработать?

Типичное: «мы всегда так работали и все было нормально»

Что это значит для вас как агента изменений?

Первое. Вам нужны люди, которые дадут вам деньги, окажут вам поддержку или просто не будут блокировать ваши инициативы. Поэтому всегда нужно понимать контекст, чтобы управлять ожиданиями от вашей роли в компании. Эти ожидания нужно проговорить, согласовать (привет, продуктовая стратегия и дорожная карта).

Итак, первый недостаток неопытного PM – отсутствие достаточного понимания долгосрочного контекста для команды и согласования со всеми продуктовой стратегии.

Второе. Чаще всего из-за незрелости продуктовой структуры вам приходится работать в смешанном стиле. Есть продуктовая команда, есть куча подразделений, от которых она зависит.

Правило: Если вы продаете свои идеи «бюрократу», постарайтесь сделать так, чтобы ваше решение казалось максимально безопасным.

«Никого никогда не увольняют за то, что он выбрал Microsoft". Помните?

Для этого всех начальников всех влияющих на вашу команду нужно включить в рабочую группу и распределить на них ответственность в рамках стратегии в виде задач или целей.

Читать полностью…

Высокий сезон уже пришел (да наступил он так же внезапно, как зима для ЖКХ!)
Самое время подумать о росте продаж, закреплении себя в качестве лидера в своей нише. Ну и о том, как оптимизировать затраты в этот период.
Один из способов этого добиться — найти дополнительный канал продаж, например, выйти на новый маркетплейс. При желании это можно сделать за несколько дней. А при поддержке площадки еще и хорошо стартануть с выгодными условиями.
Например, Яндекс Маркет предлагает тариф в 1 рубль за размещение на своей витрине, бесплатное хранение на складах 31 марта 2025, помощь менеджера по подключению и скидки за свой счет.
Все это для продавцов в категориях Топ-4. Причем, не только новых, но также тех, кто уже работает на маркетплейсе и расширяет ассортимент или работал, но ушел и хотел бы вернуться.

Реклама.

Читать полностью…