Заметки продавца B2B

24 May 2023 09:04

57.000+ просмотров одного поста в LinkedIn за 1 месяц.

Помните, мы с вами месяц назад бустили мой пост в LinkedIn про его алгоритмы?! Так вот, он набрал весьма солидное число просмотров / лайков / комментов и что самое поразительное, репостов. Цифры вы видите на скрине, они актуальны на 23 мая.
И это без это хрени аля:
«поставь + в комментах и я тебе скину в ЛС секретный секрет"

В дополнении к постам о результатах после этой публикации (пост 1 и пост 2) добавлю ещё интересный факт.

Пост написан на русском языке, что говорит о том, что если только его просмотрело 57.000+ человек, то активной и русскоязычной аудитории в LinkedIn будет точно не меньше миллиона. Этот вывод хорошо дополняет мой пост 4 месячной давности «работает ли LinkedIn в РФ в 2023, факты»
Тут правильно будет заменить, что Аудитория «РФ» и «рускоязычные» - это две разные аудитории.

Через этот канал лидгена в LinkedIn за посл 4 недели мне написали 3 человека. Скриншоты их первых сообщений можно увидеть в комментариях к посту. Это только те, кто сами добавились и сами написали.

Прошлые публикации набирали по 3.000 - 4.000 просмотров и этого числа достаточно, чтобы генерировать В2В лидов на регулярной основе таким образом. Если сюда ещё подключать LinkedIn Outreach, то будет что-то похожее как вот в этом кейсе:
https://salesnotes.ru/kak-vnedrit-linkedin-avtomatizaciyu-v-agentstvo-kontent-marketinga

Хотите себе похожий результат: https://salesnotes.ru/#uslugi
- по ссылке один из способов , как можно всё реализовать четко и быстрее, чем самостоятельно)

https://salesnotes.ru/consult - а вот тут ещё альтернативный вариант

Заметки продавца B2B

22 May 2023 14:03

ChatGPT в B2B продажах: 6 конкретных способов

1) персонализация сообщений для E-mail и LinkedIn outreach
2) выделение главной информации о человеке
3) адаптация и улучшение уже готовых материалов для outreach
4) генерация контента для social selling
5) создание шаблонов писем, рассылок, сообщений
6) создание ответов на комментарии и сообщения

Подробно о каждом и вышеупомянутых методах и то, как автор канала это использует под задачи своих клиентов, можно найти в только что опубликованной статье на VC по ссылке:
https://vc.ru/marketing/701305

Вы же помните, как автору важна ваша поддержка в виде лойса и коммента к самой статье?!

Комменты, к слову, можно и через ЖоПоТу сделать:
«поблагодарить автора за контент к этой статье: https://vc.ru/marketing/701305»

Заметки продавца B2B

19 May 2023 09:02

Все, что нужно знать сейлзу об участии и продажах через конференции:

Пост 1: Как искать релевантную вам / вашему бизнесу конференцию. Ссылка по пост

Пост 2: Подготовка сейла к конференции, и как не слить свое время и бюджет на конференцию. Ссылка на пост

Пост 3: Как принести с конфы хорошие лиды. Ссылка на пост

Пост 4: Универсальные инфоповоды для первого контакта на конференциях. Ссылка на пост

Пост 5: Ещё 8 коротких рекомендаций, которые вам помогут посещать и продавать на конференциях с более высокой вероятность. Ссылка на пост

Забирай эту подборку к себе в «избранное» и поделись с коллегами, которые регулярно пользуются этим каналом продаж.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 May 2023 09:10

#Вакансия

Novikov-TV (премиальный индор-телеканал в ресторанах А. Новикова, топовых салонах красоты и фитнес-центрах) в поисках менеджера по B2B-продажам.

Обязанности:
— Продажи услуг компании: размещение рекламы в эфире и интернете;
— Активная работа по поиску и привлечению клиентов в премиальном сегменте (представители отделов маркетинга, PR, рекламы, бренд-служб, рекламных агентств);
— Проведение встреч, переговоров, презентаций материалов и услуг компании с целью заключения сделок;
— Полный цикл сопровождения, помощь клиентам в развитии их продукта и бизнеса.

Что ждут от кандидата:
— Успешный опыт привлечения клиентов на рынке В2В от 2-х лет. Будет существенным преимуществом опыт работы на рекламном рынке (indoor, outdoor, digital, ТВ, рекламное агентство, принт);
— Общее понимание рекламного рынка (конкурентных форматов), умение выстроить аргументацию в пользу аудитории и формата рекламного носителя;

Условия:
— Фикс от 50.000 RUB + % от личных продаж;
— Удаленный формат работы, 5/2 с 9:00 до 18:00;

Откликнуться можно прислав ваше резюме на почту: a.miller@novikovtv.tv

Заметки продавца B2B

17 May 2023 09:23

Минусы регулярной смены работы в В2В продажах

Если ты выбираешь путь горизонтального роста в рамках одной карьеры, где продаваемый продукт/услуга сильно отличается от того, что ты продавал ранее (мой путь), то будь готов к тому, что первые 3-6 месяцев ты будешь «заново рождаться». Это конечно не то, чтобы «забудьте всё, что вам рассказывали на прошлом месте работы», но суть +- та же.

- новые индустрии бизнеса, о которых вы ранее ничего не знали
- новые портреты ЛПРов, с которыми вы ранее не работали и задач которых вы не знаете
- новые способы поиска клиентов и ведения с ними переговоров (Офлайн / онлайн / выставки / командировки / встречи сразу с 5 сотрудниками оппонента и тп)

Всё это можно свести к одной фразе: в каждом новом месте вам нужно заново работать на зачетку.

И чем старше мы становимся, тем сложнее принять этот факт обнуления на каждом последующем месте работы. Это тот риск, за который нужно платить сильным дискомфортом.
Сам я тоже 2 раза сильно промахивался с выбором компании. Спустя 1-2 месяца мы расходились. С одним из своих тех руководителей мы даже успели послать друг друга.
Сейчас я вспоминаю историю и улыбаюсь, понимая и извлекая опыт работы в той компании и с таким необычным руководителем.

Ну и ещё из минусов, о котором явно большинство читателей знает: у продажников небольшие оклады, тк твой доход состоит из твоих продаж. На новом месте работы у тебя может не быть первые месяцы продаж. А может быть и такое, что и потом не будет продаж (у меня такое тоже было, к слову)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 May 2023 09:09

У вас тоже теряются важные сообщения в рабочих чатах?

Когда ты работаешь один, у тебя нет необходимости в обсуждении и согласовании какой-то задачи, а когда у тебя уже есть команда (3 человека тоже команда:)), то такая потребность появляется. До недавнего времени весь процесс был в чате телеграмма. Столкнулись с тем, что задачи теряются в объеме сообщений и подключили CRM, теперь задачи не теряются, но детали по ним приходится дублировать, а это не всегда удобно. Нашли решение для себя в корпоративном мессенджере “Пачка” и уже протестировали основной функционал.

Вот что крутого для себя выделили:

- Вся коммуникация только рабочая, так проще сосредоточится)
- Можно быстро добавить/удалить сотрудника из бесед, приостанавливать доступ и исключать из пространства с помощью тегов, а не вручную.
- Самое классное, это сквозные треды, благодаря которым не надо плодить чаты. Можно тэгнуть человека, которого нет в чате, и он получит доступ только к треду под сообщением — работает даже в лс.
- Есть уже настроенные различные интеграции с рабочими сервисами и возможность настраивать свои

Бесплатный тариф позволяет делать все описанные выше функции. Есть ограничение лишь по кол-ву сообщений в мес (до 2000) на всю команду.
Платные тарифы стоят очень гуманных денег даже для микробизнеса.

Вообщем, ссылка на регистрацию вот

Дальше вы сами знаете, что делать с этой информацией ))

#Партнерский

Заметки продавца B2B

12 May 2023 09:04

Подготовка сейла к конференции, и как не слить свое время и бюджет на конференцию.

В продолжении к вчерашнему посту о продажах через конференции:

Третьим шагом будет подготовка. Без нее могут только очень опытные или отчаянные сейлы, ну или те кто зафакапил все сроки и не нашел времени на подготовку.
Что делать:
1. Финализировать команду для посещения. Заменить неожиданно-болеющих. Провести kick-off (планерку). И согласовать: время прихода-ухода, дресс-код, и прочее по задачам ниже.
2. Проговорить стратегию поиска и обработки лидов (как ищем, как обрабатываем, как ведем по воронке и заносим в CRM) итого у нас есть задача на сейла внести в CRM ХХ лидов с маркером конференции ХХ и продвинуть на этап воронки в срок до ХХ.
3. Если несколько сейлов будут работать на конфе, то на плане размещения стендов (можно план запросить у организаторов), можно отметить кто в какой зоне работает.
4. И да, нужно создать общий чат в мессенджере, для обмена вопросами по клиентам, инсайдами по конкурентами…и конечно договориться об обеде и фуршете (если они входят в стоимость проходки).
5. Обменяться способами прогрева клиентов перед конфой: некоторые конференции дают доступ к приложению\личному кабинету участника в котором можно контактировать с участниками, постить статьи, договариваться о встречах. Иногда это просто группа в телеграме, но тем лучше т.к. она дает возможность беспрепятственно контактировать с аудиторией как публично так и в личных сообщениях.
6. Иногда нужно разделить клиентов на сейлов. Например выделить из списка действующих клиентов, выделить конкурентов, а оставшийся список соотнести с конкретными задачами, типа “Найди на конфе IT директора компании ООО “ВСЕКУПЛЮ” возьми контакты, договорись о демонстрации продукта”
7. Некоторые организаторы сливают список участников вместе с контактами. Нужно спросить, вдруг согласятся прислать список до\после конференции.

Это конечно не полный список, и он не затрагивает случаи когда сейл выступает от спонсора и не готовится участвовать на конференции со стендом своей компании.
___
Пост написан в рубрике «Гостевой пост для @Salesnotes» #Торотенков

Заметки продавца B2B

11 May 2023 09:31

#Вакансия
Где работать над полезным продуктом без бюрократии и рутины? В Pravo Tech!

Pravo Tech — российская IT-компания, которая разрабатывает решения для автоматизации бизнес-процессов. Её продуктами уже пользуются более 3 500 компаний в разных отраслях, среди которых Ростелеком, Магнит, МТС, Сбербанк, ВТБ, Лукойл и другие.

Сейчас в команде открыта вакансия на стыке IT и продаж — инженер бизнес-решений.
Предстоит адаптировать демо-версию системы под задачи клиентов, консультировать их и готовить техническую документацию. Будет плюсом, если вы работали с BPM-системами и разбираетесь в JavaScript.

В компании все по-честному: оклад 120 000 ₽ + командный бонус, ДМС, отпуска и больничные. А еще оплата питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, и ребята оперативно с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

05 May 2023 14:19

Все мы сегодня немного Том Круз из пятничного мема от @Salesnotes, так?

Заметки продавца B2B

04 May 2023 12:31

Итог эксперимента с публикацией в LinkedIn

Прошло ровно 7 дней с момента, как я у себя запостил инфографику об алгоритмах LinkedIn. Время сделать выводы:

1. На данный момент данный пост просмотрело 24.000 человек.
Это мой третий пост за последние 6 месяцев, который набирает 20к+ просмотров

2. По части новых подписок на канал или новых заявок на услугу LinkedIn Outreach ничего существенно не изменилось от промежуточных результатов спустя 48ч.
Писал тут: /channel/Salesnotes/1536
Появилось 2 лида на разовую консультацию по LinkedIn

3. Поступило предложение опубликоваться в одном Бизнес СМИ на тему В2В лидгена. Тут приятный момент, что на платной основе в этом СМИ одна статья стоит около 500$

4. Мы с вами доказали, что не обязательно прибегать к старой и дешевой манипуляции через «поставь + и я тебе пришлю чудо контент». На месте соц сетей я бы вообще понижал бы охваты тем, кто так продвигает себя. Имхо, этот метод себя изжил. Да, я понимаю, что он до сих пор работает. Но в моих глазах это выглядит так же как и диалог:
«-Цена?
-Ответил вам в личку»
А вы как относитесь к «поставь + в комментах» ?

5. А теперь самое интересное. На скрине выше вы можете видеть аналитику от LinkedIn, ТОП-5 должностей, кто просматривал этот мой пост. Как вы понимаете, никто из них даже близко не является ЦА на те услуги, которые я оказываю / которые мне интересно продвигать. Те какой вывод можно сделать «охваты не равно лиды». С другого поста, который получил 3.000 просмотров пришло 3 лида. Тот пост был узко направлен на предпринимателей, которым интересен В2В лидген + там бы призыв к действию по завершению поста.
Есть более глубинные выводы, но телега ограничивает кол-во символов к постам с картинками, поэтому о них как-то в другой раз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 May 2023 08:51

Воронка продаж вашего отдела: главное

1) При формировании воронки в отдельную категорию стоит выделять клиентов “Нужно время”, тк с одной стороны - это не полноценный отказ, с другой стороны - держать их на этапе “клиент принимает решение / демо проведено” не верно, тк на них не стоит тратить активно своё сейлз время

2) Важным пунктами заполнения информации в формировании воронки продаж должна быть сумма, которую мы рассчитываем получить от клиента и ориентировочный срок закрытия сделки. Важно, чтобы все вносили сумму коректно, например за 1 месяц оплаты или за год оплаты (чтобы потом не было путаницы и получалось общее планирование продаж)

3) Одно из важных преимуществ в грамотном построении воронки продаж - это быстрая фильтрация по нужным тебе критериям. Например вы за пару кликов можете выгрузить все контакты компаний, которые в статусе “Проиграны” в 2022 году, условно. И потом им настроить автоматическую отправку email

4) Чем быстрее вы начнете выстраивать систему через воронку продаж, тем проще вам будет вам будет в дальнейшем, тк вы снизите расходы на покупку лидов, тк не нужно тратить деньги на лид, когда он уже и так в вашей системе

Цели воронки:

-Приоритезация сделок
-Возможность отслеживать конверсии
-Планирование наполнение воронки и шансов успеха
-Автоматизация процесса продаж
-Прогрев тех, кто отвалился по пути

Пример моей воронки по проектам на услуги Email & LinkedIn лидогенерацию:

Заявка с сайта / в личку телеги → Квалификация лида → Встреча назначена → КП отправлено → Согласование → Долгое раздумывание (см пункт 1) → подписание документов → сделка выиграна

P.S. Тема весьма обширная, одной заметки может быть мало. Если есть чем дополнить, это можно сделать через комментарии к этому посту

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 May 2023 10:10

В выходной день хочу поделиться с вами аудиотрывком из книги «Will», про всем нам известного + одного из моих любимых актеров Уилл Смита.

В этом 5 минутном аудитоотрывке диалог Уилл Смита с известнейшим продюссером Голивуда Куинси Джонсом
Диалог о том, что если бы Куинси Джонс не умел продавать, мы бы с вами, возможно, и никогда бы и не увидели легендарного актера Уилл Смитта, тк перед его первыми пробами он сильно ломался и мог упустить переломный момент всей его жизни.

Продажи каждый день нас окружают. Мой 2 летний младший сын тоже продаёт. Он продаёт идею посмотреть мультики чуть дольше, чем мы изначально запланировали, через свои секретные уловки милаша))

Понимание, что процесс продажи происходит с нами ежедневно в той или иной степени + знания базовых техник продаж и переговоров, о которых, к слову, иногда присутствует контент на данном канале, могут быть нам сильно полезны не только в карьере, но и в обычной жизни.

Как вам история появления Уилл Смитта, как актера? До 90г он был топовым рэп исполнителем, потому и была возможность попасть к таким статусным продюссерам. И эта встреча перевернула его жизнь.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 April 2023 14:01

Сегодня не просто пятница, а ещё и конец месяца / закрытие плана продаж.
Вот вам подборочка из мемасов на эту тему от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 April 2023 15:15

Битрикс24 SIRIUS-ly обновился!! Главная тема релиза – работа с мобильных устройств, упрощение и ускорение продаж.

✔️ Новая профессиональная мобильная CRM, в которой есть ВСЁ: почта, телефония, новая интеграция с Telegram и многое другое!
✔️ Битрикс24 Подпись. Вы можете подписывать документы прямо в вашем Битрикс24, это быстро, удобно и юридически значимо.
✔️ Свободные слоты в календаре и CRM. Для быстрой организации внешних встреч — просто поделитесь ссылкой на свободные "окна".
✔️ AI, который генерит уникальные изображения для ваших сайтов на конструкторе Битрикс24!

В обновленной мобильной CRM появились:
- Обработка лидов
- Почта в мобильной CRM
- Создание коммерческих предложений
- Заполнение и отправка документов
- Настройка CRM с телефона
- Новая интеграция с Telegram
- Телефония
- Также в мобильной CRM есть подсказки, которые помогут вам разобраться в новых возможностях и правильно их использовать.

Новинки уже доступны. Попробуйте прямо сейчас.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

25 April 2023 13:03

Предложить клиенту возможность отказаться от работы с вами

Одна из частых причин игнора после первой встречи/созвона или отправки КП, клиент для себя в голове решил, что не хочет сейчас продолжать с этой компанией работу (по миллиону причин), а как деликатно отказать - не знает. И не придумывает ничего умнее, как уйти в игнор. Мы с вами уже составляли способ крутых лайфхаков, как вытягивать лидов из игнора, вот тут этот список, если вдруг пропустили: /channel/Salesnotes/1465

Но заметка о другом. Вряд ли этот совет будет в популярных сейлз книгах. Я к нему пришел в тот момент, когда начал осознавать, что мне не нужно продавать всем входящим лидам. Но куда важнее понять истинный мотив отказа, нежели «клиент ушел в игнор».

Поэтому второй пинг (если на первый клиент не ответил) у меня может звучать вот так:

(Имя), подскажите, было ли время принять решение: двигаемся ли мы дальше и обсуждаем план реализации или же могу нашу сделку в CRM помечать как «проиграна» ?

Так я даю лиду понять, что я нормально отнесусь к его отказу. Мне лишь понять потом истинную причину «проигрыша», чтобы в будущем учитывать это с другими лидами или иметь возможность вернуться к этому лиду. Этот пинг может быть и третьим и четвертым. Тут уже зависит от вашей воронки, цикла продаж, портрета клиентов и ещё много чего.

Что думаете, уместен ли данный метод для работы с игнорщиками?
Поделитесь в комментах, плиз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

23 May 2023 09:07

+23 телеграм канала о продажах

Одно профессиональное мнение хорошо, а 24 - ещё лучше (осталось только найти время на изучение контента 😁)

Получить подборку каналалов о продажах можно кликнув по ссылке: /channel/addlist/f-c5xLn7Q_lkNzIy

От себя хочу добавить пару интересныйх фактов по поводу участников нашей коллаборации:

1) Некоторые из участников списка являлись моими кумирами на заре карьеры в продажах. Их книгами я воодушевлялся и практически применял. А теперь мы вот так парнеримся

2) Я был на офлайн тренингах некоторых из участников данной подборки. Они действительно крутые специалисты и внесли свой вклад в мой профессиональный рост. А теперь мы вот так парнеримся )

3) Не со всеми авторами я знаком и не всех сам читаю. Уверен, каждый из вас сам со временем определит каналы, которые стоит оставить в своей ленте.

Вообщем, забирайте себе папку с каналами о продажах и пользуйтесь ей с умом (а не просто «сохранить и забыть»).
На неделе расскажу как сам использую и использовал Телеграм для увеличения продаж своих В2В услуг

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

19 May 2023 13:36

Пятница. Немного мемов о работе в продажах от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 May 2023 12:12

Универсальные инфоповоды для первого контакта на конференциях

Во вчерашнем «гостевом посте» затронули тему того, что нужно продумывать инфоповод, с которым ты первым пойдешь к своим будущим лидам на конференциях.
Сегодня #Торотенков более развернуто раскрывает эту тему:

Не многие готовы подойти к первому встречному для знакомства, и еще меньше сейлов могут сделать первый диалог интересным и запоминающимся для обоих собеседников. Вот универсальные темы:
1. Что вы думаете о прошедшем выступлении Иванова Ивана? (вот мой партнер купил конкурента и не смог…сделать то о чем говорил спикер)
2. В тему выступления хочу рассказать про… (кейс вашего клиента который…купил и счастлив)
3. Вам интересно узнать как другие компании из вашей сферы решают задачу…
4. Я из компании … и провожу опрос по…(суть опроса в сборе данных по определению параметров клиента)
5. А вы ориентируетесь в темах спикеров? Можете помочь под продукт… выбрать интересного спикера?

Если на конференции полно сейлов/стендов вендоров, то нужно понимать, что клиенты избалованы/утомлены сейловыми активностями. Тут важно выделяться. Если цель стоит не только в максимальном количестве сухих лидов (Компания, ФИО, контакты), но и в том самом личном контакте который ляжет в основу будущей продажи, то важно уделять время клиенту и стать для него экспертом и поводырем который поможет избежать неправильного выбора (купить у конкурента).

Важно: избегайте «пожирателей времени» и «болоболов-задушевников»: Они любят начать долгий разговор о продукте, политике, и прочих важных вещах, но…но у них нет денег и нет потребности к приобретению вашего продукта. Как выявить: низкая должность, должность не может принадлежать ЛПРу, нет четкой привязки к бренду\компании. Кстати, охотники за мерчем (с большими сумками) тоже не покупают. Они обитают у стендов с ручками, и сгребают руками всю халяву (канцелярия, брошюры, снеки). С годами вы их будете знать в лицо.

Полезно понимать, что после конференции в голове всех участников остается круговорот из визиток, презентаций и лиц. Сейл который не запомнился обречен в холодную стучаться по собранным визиткам и заново стараться продать. Т.е. все конфа свелась к обмену контактами. Это не выдающийся результат.

И в заключении, очень полезно инфоповоды подкреплять материалом с отложенным эффектом (экспертной статьей, полезной презентацией, ссылкой на авторитетное исследование и пр.) Т.е. нужно сделать так, чтобы клиент после общения был максимально “упакован” и максимально часто думал о вас 🙂

P.S. рассуждения о том как использовать во благо продажи «болоболов-задушевников» (и прочих постояльцев) приветствуются в комментариях.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 May 2023 14:32

Профессиональные конференции. Как сейлу принести с конфы хорошие лиды.

Продолжаем серию публикаций из рубрики «Гостевой пост» от #Торотенков

1 часть про то «как найти свою конференцию» - тут
2 часть про «подготовку сейлза к конференци» - тут

III часть: Подготовка к лидогенерации.

Поставить цели: Какое количество лидов мне нужно унести? Моя стратегия поиска лидов (разбирали во второй части) и полезных контактов позволяет это сделать?

Нужно знать тему конфы, просмотреть темы выступлений от спикеров. Вот вопросы, которые нужно себе задать:

— Я эксперт в этой теме? (Желательно не быть белой вороной)
— Что мне нужно изучить чтобы поддержать интересный разговор с любым участником конференции? (например посмотреть инфу прошлогодней конфы на эту тему, сформировать 2-3 инфоповода для интересного диалога)
— Кто и с какими целями придет на конференцию? (например: конкуренты приходят хантить, вендоры приходят позиционировать бренд, спикеры приходят рассказать о своих успехах, а аудитория приходит за свежими идеями и за погружением в профессиональную тусовку)
— Я знаю программу конференции? (какие выступления где и когда проходят, я ориентируюсь в спикерах, знаю когда обед и фуршет, знаю организаторов поименно)

Важно: Я за нативный подход к продаже, поэтому упаковать продукт\услугу в съедобную обертку нужно заранее. Есть два подхода первого контакта:

— Массовая продажа: Сейл заранее готовит три «речевки»: О себе и своей компании, о своем продукте, почему нужно купить именно у него (10 минут на клиента). Без коротких и понятных речевок на конференции сейл превращается в мямлю и уставшего попугая.

— Точечная продажа: Ты заранее изучаешь клиента и потребность, составляешь тему разговора, выбираешь инфоповод для первого контакта, наполняешь тему разговора ценностью о своем продукте. Даешь понять клиенту, что знакомство с тобой и твоим продуктом на этой конференции поможет ему в работе. (30 минут на клиента)

P.S. Поучительные и смешные истории ваших участий в конференциях приветствуются в комментариях.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 May 2023 12:11

Плюсы смены работы в В2В продажах

Каждая смена работы - это плюс в адрес вашей насмотренности и опыта. Диапазон ваших профессиональных навыков будет расти с учетом того, как часто вы меняете свой основной функционал задач.

На 1м месте работы у меня была продажа телеком услуг «ищешь контакт - через холодный звонок назначаешь встречу - оффлайн встреча». Я отлично прокачал переговорный скилл навык проведения онлайн встреч (которых мне сильно не хватает сегодня, тк в онлайн мои конверсии хуже).

На 2м месте были продажи на небольшие чеки SaaS подписки только через холодные и теплые звонки (клиентов ни разу не видел). Там я прокачался в холодных звонках + при необходимости использовал навык поиска контактов с первого места работы.

На 3м и последующих местах работы уже сильно качнул мышцу по части лидгена через Email и LinkedIn. Эти подходы удалось адаптировать и применить на традиционные бизнесы. И тут как раз пригодился опыт прошлых лет, тк есть хорошее понимание как это устроено у других
Самый жирный плюс для себя - не стал «жирным котом» , который стоит на одном месте, тем самым деградируя и уступая молодым, активным и крутым новичкам отделов продаж. При регулярной смене работы у вас практически нет вариантов. И это была причина №1, почему я менял ряд своих прошлых мест работы.

Оглядываясь назад, понимаю, что каждое увольнение с прошлого места работы приближало к более качественному и интересному уровню жизни + давало профессиональный рост.

Про минусы регулярной смены работы в В2В продажах завтра сделаю отдельный пост.

Сейчас уже почти 2 года как работаю сам на себя. И последние 3 месяца начал ловить себя на некотором дне сурка. Отсюда и появился этот пост: вспомнил, что делал при такой ситуации в прошлых местах работы. Сейчас такой возможности, получается, нету. Буду предпринимать другие методы)

Какие вы видите плюсы смены работы? Пишите в комментариях

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 May 2023 08:29

3 ошибки, которые я допустил на старте своей карьеры в продажах

Ошибка 1: Я пришел в эту профессию лишь к 24м годам. До этого я 6 лет работал в друга моего отца в автомобильном тюнинг ателье.
Отношение к работе в продажах было около общественного, что туда, тк больше никуда не берут.

Сейчас же я сожалею о том, что не попал в продажи в 18-20 лет, тк по факту, упустил 5 лет возможностей. Я убежден, что работа в продажах (не только в В2В) одно из лучших решений, которое может заложить счастливое профессиональное будущее.
Большинство сегодняшних бизнесменов начинали с продаж + они же продажами и занимаются и по сей день, только уже на другом уровне.

Ошибка 2: Первые 6 месяцев в роли в2в продавца я работал просто “интуитивно”.

В 24 я всё же попал в В2В продажи (пройдя около 50 других собеседований на роль продавца и получая отказы). И это, как вы понимаете, была так себе компания: вот тебе продукт, вот тебе телефон (ноутбук свой приноси) - вперед. Не увольнялся я, скорее всего, от безысходности. Потом же я попал на бесплатный тренинг по В2В продажам. Про такие тренинги многие читатели канала ещё могут сказать примерно “ну ясно, примитивные вещи рассказывает”. Но те 30 минут перевернули моё восприятие и подход к процессу в2в продаж и начало получаться

Ошибка 3: Попасть в 100% финансовую зависимость от одного работодателя / продукта. Эту ошибку как-нибудь вынесу вообще в отдельный пост, тк тут не только про финансовую зависимость.

Как её избежать: найдите приятелей со своим бизнесом и предложите ваши услуги. Можно за бесплатно, можно на тот самый % от продаж, можно задешево. Так вы по чуть-чуть запускаете сарафан. Так вы растете профессионально, тк вашему профессиональному взгляду сложнее “замылиться”. Это всё можно делать в свободное от основной работы время.

Какие вы ошибки допускали на старте вашей карьеры в продажах?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 May 2023 12:12

Как найти свою конференцию? Рубрика «Гостевой Пост»

Влияние очных знакомств нужно ценить и понимать. И да, многие компании успешно совершают b2b продажи своих услуги без “доступа к телу” ЛПР, а за время пандемии “говорящие головы” из zoom вполне ассоциируются с реальными людьми, но есть годами выверенный факт - крупную сделку не закрыть без очного общения, и уж тем более рестораны\бани и прочие неформальные общения zoom не вывозит.

Мы хотим получить лиды на конференции, и понимаем, что целевая конференция это место сосредоточения покупателей, продавцов и в целом экспертов в области.
Т.е. первым шагом мы ЗАРАНЕЕ выбираем тематику конференции исходя из портрета клиента, а для этого:

1) Тема конференции должна соответствовать сфере продажи (но не всегда строго)
2) Спикеры должны рассказывать о том, что интересно вашему целевому клиенту (спикеры тоже могут быть вашими клиентами)
3) Организаторы публикуют (или могут прислать по запросу) названия компаний которые уже зарегистрировались или которые приходили в прошлогодней конференции. Сверяйте списки, и готовьтесь, что придут не все а только 30-50%

Вторым шагом нужно организовать проходку на конференцию. Делегатские проходки (для продавцов\вендоров) обычно платные. Если сейл сам проявляет инициативу, то оплата проходки обычно согласовывается с маркетингом и отделом продаж. Где-то иначе. При согласовании важно приложить обоснование затрат (см. пункты выше) которое сводится к простому доказательству что лиды с конференции принесут денег ХХХ за период ХХХ и затраты на проходку это всего-то “дешевый лидген” и возможность пиара бренда на ЦА.
Лайфхак: Если есть понимание, что условные Банки бесплатно проходят на банковскую конференцию, можно зарегистрироваться от имени Банка (часто прокатывает). Или может вас сможет зарегистрировать клиент-друг?

Третьим шагом будет подготовка, но ее лучше детально описать в отдельном посте (будет завтра).

#Торотенков

Заметки продавца B2B

10 May 2023 14:41

Знакомлю вас с автором будущих публикаций на канале

3 неделями ранее я рассказывал, что хочу, чтобы подписчики становились соавторами публикаций на канале в рамках гостевых публикаций.

И вот завтра выйдет первый пост от @mtorotenkov, который будет сопровождаться тегом #Торотенков #ГостевойПост

Все эти публикации будут написаны через профессионализм и опыт автора публикаций и будут нести вам ещё больше пользы, тк я хоть и стараюсь регулярно практиковать новые подходы и методы продаж, мой опыт ограничен.

Ну а теперь вам нужно дать чуть больше контекста, почему постам с тегом #Торотенков можно доверять:

Михаил в IT b2b продажах 7 лет, последние 5 из которых работает с enterprise сегментом (ведёт проекты про продаже ПО и IT услуг с крупнейшими заказчиками федерального уровня из РФ и стран СНГ). Среди списка тех, кому лично он продавал: Альфа-банк, World Class, МинТуризма

Первые посты будут про эффективное участие бизнеса в конференциях. Я как участник лишь два раза был на таких мероприятиях, потому мне самому было сильно интересно ознакомиться с данным контентом (это, к слову, один из важных пунктов выбора будущих тем). Ну и + то, что Миша более 30 раз участвовал в таких мероприятиях явно говорит о том, что есть чем поделиться

P.S. Я планирую продолжить быть автором более 70% контента на данном канале. При этом, рубрика гостевого поста ищет новых авторов. Подробнее тут

Заметки продавца B2B

05 May 2023 08:35

Зависимость от одного канала продаж

Мы уже с вами поднимали на канале тему якорных клиентов, что в В2В не редкость. Сегодня хочу с вами поделиться о своих рассуждениях на примере своей же ситуации, в которую попал и по чуть-чуть выруливаю.
Эту ситуацию можно назвать «зависимость от одного канала продаж». В моём случае большинство в2в клиентов приходят через этот телеграм канал. Уже больше года я задаю себе вопрос
«а что, если завтра этого канала не будет, как буду прогревать свою аудиторию, которая потом будет конвертироваться в лиды и сотрудничество/ деньги»?

Кстати, 2 года назад у меня чуть не увели канал. И это пытаются сделать примерно раз в месяц и по сей день)))

И вот что из этого начало получаться:
1) По чуть-чуть начал развивать свой LinkedIn
Почему по чуть-чуть? Да потому что сложно вести активно более одной соц сети. А делать копипасты постов с телеги в LinkedIn мне не видится хорошим знаком. Через модель, которую модно называть Social Selling так же по чуть-чуть начинают приходить лиды. Пока не запускал на себя же LinkedIn Outreach, тк хватает работы с теплым трафиком, слава Богу
https://www.linkedin.com/in/altunin1/ - тут будет более нагляднее понятно о чем речь)

2) Сайт Salesnotes.ru сформирован с SEO ключами, и в будущем есть надежда, что на мои услуги будут приходить через поисковики. Да, знаю что Тильда не оч для SEO, но пока так. Пока разобрался в нюансах SEO, чуть друга по пути не потерял. Слишком там всё сложно для меня.

3) Понемногу начал писать на VC
(найти мои статьи: https://vc.ru/u/salesnotes)
Это прям отличная площадка для меня. Но чтобы ваши статьи набирали там 1000 и более просмотров нужно прикладывать немало усилий. Поэтому пока в формате 1 статья в месяц держу планку для себя. Рассказывал об этом тут недавно.

4) Партнерка. Есть те, кто меня рекомендует и те, кого я рекомендую. За год этот канал устаканился с 3мя партнерами. Есть куда расти, так сказать)

5) Аудио и видео подкаст
Salesnotes/" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@Salesnotes/
https://salesnotes.mave.digital

Эти каналы пока больше имиджевые и позволяют найти точки касания с почти любым интересным мне человеком (через приглашение на интервью к себе)
Эти же каналы для меня самые неизведанные и затратные с точки зрения временного и финансового ресурса. Но стараюсь про них не забывать.

6) Светить своим фейсом, где это уместно, через отдачу годного контента. Уже ни раз писал, что не брезгую сам написать и напроситься в гости к кому-то в подкаст и тп.
Если вы знаете организаторов бизнес мероприятий, бизнес СМИ, где уместна тема в2в продаж - познакомьте меня с ними. Я точно тот спикер, за которого не будет стыдно + я из тех, кто не забудет вашу помощь и моё «спасибо» вы сможете «намазать на хлеб».

Знаю ещё как минимум 3 канала, которые никак для себя не использую пока что. На них попросту нет сил (мне бы в том что выше описал хорошо освоиться))

@Salesnotes

А какие каналы продаж в вашем бизнесе / отделе продаж?
У вас же точно более 1 канала привлечения в2в лидов, так?))

Заметки продавца B2B

04 May 2023 09:45

Каждый сейлз нет-нет да задумывался о своем собственном деле. Ведь если мы эффективно управляем чужими продажами, то почему не построить свои?

Также думали фаундеры Alliesverse: начали свой бизнес, вывели его на достойный уровень, но по пути, не удовлетворившись ни одной российской CRM, решили запилить свою 🤟

Они опросили 200 предпринимателей и на основе их болей включили в платформу все необходимые инструменты для старта и управления бизнесом.

Сейчас решили раздать 100 бесплатных доступов, чтобы отпраздновать день рождения.

👉 Получить бесплатный доступ к Alliesverse

#Партнерский

Заметки продавца B2B

02 May 2023 14:38

Как построить систему в отделе продаж, чтобы выполнять планы и заняться масштабированием бизнеса, а не рутиной?

Для этого необходимо разработать стратегию, определить целевую аудиторию и ключевые показатели, создать систему обратной связи и эффективную систему мотивации для сотрудников.

Если вы хотите получить готовую инструкцию по построение системы в отделе продаж, тогда приходите на онлайн-курс «Технология построения системы продаж».

Преподаватель — Дмитрий Волошин, ex-топ менеджер Mail Ru Group и Ростех, сооснователь OTUS, EduTechLab и ряда других бизнесов, в отделе продаж которых работает 120 человек.

На полном курсе вас будет ждать:
- Взгляд на систему продаж и на продукт
- Конвейер продаж, эшелонирование продаж, виды менеджеров, планы и точки контроля в B2B и B2C
- Найм, адаптация, обучение, развитие, мотивация менеджеров и руководителей

Курс подходит для:
- предпринимателей, кто только столкнулся с созданием отдела продаж или испытывает сложности при масштабирование и все продажи на нем
- генеральных и коммерческих директоров, кто хотел бы избавиться от рутины и масштабировать отдел продаж, внедрить систему контроля и выполнять планы
- для менторов и консультантов, которые хотели бы сразу получить готовый и актуальный "чек-лист" для работы над продажами у фаундера

👉 Пройдите регистрацию и получите бесплатно первый пробный урок, чтобы оценить программу, спикера и формат — https://vk.cc/cnQ2As

#Реклама. Информация о рекламодателе на сайте edutechlab.ru

Заметки продавца B2B

30 April 2023 14:49

#Вакансия

Помогли Магниту построить юридическую экосистему, на 30% разгрузили юрдеп Ростелекома, провели самый большой форум в Европе по автоматизации юридических процессов. И, кажется, не собираются останавливаться!

Все это о Pravo Tech — российской IT-компании, которая более 15 лет разрабатывает решения для автоматизации рутинных задач. Их продуктами уже пользуются более 3500 компаний.

Сейчас они в поиске менеджера по продажам, который будет привлекать клиентов B2B, знакомить их с продуктом, организовывать встречи и вебинары. Ждут того, кто работал с холодной базой. Важно уметь удерживать внимание клиента, быть вежливым, но настойчивым. Спокойно воспринимать отказ и уметь с ним работать.

Что предлагают: оклад от 60 000 ₽ + индивидуальный бонус за назначенные встречи. В среднем — 120 000 ₽ в месяц. А еще ДМС, больничные и отпуска, удалёнка.

Своих сотрудников там явно любят: предлагают оплату питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Посмотреть записи их мероприятий и видео о продуктах компании можно на Ютуб канале

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, с вами оперативно свяжутся.

Заметки продавца B2B

28 April 2023 08:03

Промежуточный результат эксперимента с комментариями публикации в LinkedIn

Спустя 48ч делюсь промежуточными результатами:

1) Пост просмотрело за 2е суток 8100+ человек. Это при том, что публикации у меня на канале набирают 2-3к просмотров при почти 12к подписчиков.

В LinkedIn у меня, к слову, 2.1k «followers». Это к тому, что контент видели те, кто впервые обо мне услышал (+одна точка касания с будущим клиентом)

2) +91 новый follower в Линке и + 28 подписчиков на канал

3) Поступило предложение выступить на офлайн конференции по теме LinkedIn. Вот это прям хорошо. Я ещё не дорос до того уровня, чтобы мне платили за выступления, тк я сам в них заинтересован. Не так давно рассказывал, что сам напрашиваюсь быть спикером на релевантные конференции, а тут тебе написали организаторы сами.

4) Я впечатлен кол-вом репостов (22) данной публикации. Это прям искренне приятно и неожиданно. С учетом того, что репостили люди которых я не знаю + призыв был только к «оставить комментарий»

5) По услуге LinkedIn Outreach в личку в LinkedIn мне никто не написал за эти 2 дня. При этом на сайт перешёл 81 человек (именно из LinkedIn, у меня там есть ссылка в описании профиля), 1 из которых оставил заявку (общение в процессе).
Тут мне сложно сделать какой-то вывод, тк:
а) призыва к действию никакого не было и это было осознанно
б) контент направлен на разную аудиторию, не только на сейлзов и представителей бизнеса. Вижу, что он откликнулся и рекрутерам и digital маркетологам и кандидатам в поиске работы и просто разработчикам

с) всё это работает на перспективу. Условно, обо мне через этот пост узнало, как минимум, 6000 человек, которые ранее про меня не слышали / мало что слышали. Как говорится, зернышко ассоциаций «LinkedIn & Тарас Алтунин» у этих людей «посеяно». Теперь задача моя «поливать» это зерно другим полезным контентом)

Ну и самое важное: спасибо вам, дорогая аудитория читателей, что вы такие отзывчивые. Всем обнимашки, а после обеда вас ждет немного юморного контента

P.S. Если кто пропустил, вот пост

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 April 2023 10:19

Алгоритмы LinkedIn 2023 в одной инфографике

Перевел и адаптировал под русскоязычную аудиторию данные из актуального исследования по алгоритмам LinkedIn

Данные в этом исследовании больше относятся к тем, кто делает контент в LinkedIn, а не только бездумно спамит в личку.

Есть к вам просьба: оставить комментарий под моим постом в LinkedIn, где я так же поделился этой инфографикой. Исходя из картинки выше мы видим, что один комментарий эквивалентен 12 лайкам.

Знали бы вы, как я ненавижу контентмейкеров из серии «поставь + в комментариях и я тебе пришлю эту инфографику», поэтому давайте им расскажем, что можно иначе делать. Вот примеры комментариев, которые можно задействовать)

«спасибо, любопытно»

«Спасибо, забрал к себе в папку «изучить», которую я никогда не доберусь»

или вот вам пример промта для GhatGPT:
«поблагодарить автора за контент. Сделать это одним предложением»

Потом обязательно поделюсь результатами, насколько удалось завирусить пост и что это «повлекло» за собой)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 April 2023 10:02

Каждому руководителю отдела продаж необходима полная информация о том, что происходит в разговорах между клиентами и менеджерами. Выход – контроль качества, но это долго и дорого. Далеко не все компании готовы на это.

Но контроль нужен. Даже если из 10 менеджеров один будет сливать лиды, это скажется как на имидже компании, так и на прибыли.
Почему лиды не становятся продажами, и какие есть инструменты для того, чтобы быстро и эффективно выявить точки роста бизнеса?

Забирайте классный гайд, где эксперты Roistat разобрали:
– 4 причины, почему лиды не становятся продажами
– как анализировать тысячи разговоров за час
– как выявлять неэффективные скрипты и совершенствовать их качество
– как находить новые точки роста в продажах
– 8 сценариев, когда нужно внедрять технологии вместо самостоятельного прослушивания звонков.

Если вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж, скачивайте гайд и находите новые точки роста

#Партнерский