Заметки продавца B2B

12 February 2025 08:27

Как отличить просто продавца от продавца-эксперта своего продукта/услуги?

Просто продавец будет оценивать то, о чем просит клиент.

Продавец-эксперт иногда может позволить себе сказать клиенту что его видение решение проблемы совсем неверное и поделиться своей экспертизой, подкрепленной реальным опытом.

Да, это страшновато. Более того, далеко не все клиенты любят и ценят такой подход. Но если вы попадаете в «своих человечиков» дальнейшие работы с этим клиентом будут идти круто, тк он вам доверяет

Для аналогии, чтобы лучше усвоить эту идею: как-то лет 5 назад я был на презентации новой школы в Минске, куда хотели заложить финскую модель образования. Одно из самых ключевых отличий нашей системы образования с финской - там учитель во время школы эксперт, в решениях которых ни один родитель никогда не удосужиться сомневаться. У нас же многие почему-то считают обязательным внести «пару правочек» в работу учителей, которым ты доверяешь по сути, самое дорогое, что у тебя есть в жизни. И вот если уж доверил, ну как будто доверяй до конца.

Вернемся к примеру выше. Если иногда клиентам не бояться говорить честное мнение, потом нередко будут прилетать вот такие ответы

В комментах всегда можно аргументировано оспорить мнение автора и поделиться своим опытом. Это только приветствуется))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 February 2025 09:02

Вакансия: менеджер по работе с крупными клиентами в Контур

Гибрид с офисом в Санкт-Петербурге, БЦ Гельсингфорсский.

Контур — продуктовая экосистема, внутри которой IT-сервисы для автоматизации работы компаний: ЭДО, отчетность, сервисы для видеоконференций и онлайн-кассы.

— Вы будете работать с крупнейшим бизнесом страны: клиенты с выручкой 700+ млн рублей в год, ЛПР — руководители из нефтегаза, телекома и ритейла;
— Погружаться в процессы, чтобы донести ценность и подобрать нужный сервис.
— Участвовать в тренингах и переговорных поединках, расти в руководителей;
— Чувствовать заботу от компании: ДМС, компенсацию спорта и питания, прозрачные KPI и бонусы с продаж.

Если вы уже имеете опыт b2b-продаж и хотите работать в команде сильных экспертов, большого масштаба и живой культуры — переходите на сайт и оставляйте свое резюме.

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур», ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А.Erid: 2SDnjeLVRzC

Заметки продавца B2B

07 February 2025 09:39

Рубрика, про которую я иногда забываю: Пятничные мемы. Поймут только те, кто работает в продажах. И особенно полезно будет тем, кто не умеет работать с отказами))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 February 2025 13:11

Сейлз с ипотекой: действительно ли будет вкладываться и держаться за место? Часть 2 (начало гостевого поста от #Башков, если кто пропустил, см выше)

Темная сторона финансового давления: что происходит, когда выхода нет?

Когда человек не может сменить работу и не находит дополнительных источников дохода, начинают проявляться серьезные проблемы, которые затрагивают не только его самого, но и весь бизнес.

Разрушительное влияние на продуктивность

Первое и самое очевидное последствие – мысли сотрудника постоянно заняты решением личных проблем вместо работы. Представьте простую аналогию: когда у вас болит зуб, а записаться к стоматологу можно только через месяц, разве вы сможете полноценно сосредоточиться на работе? Ваши мысли будут постоянно возвращаться к проблеме, вы будете искать альтернативные варианты решения.

То же самое происходит с финансовыми проблемами. Они занимают значительную часть ментальной энергии, постоянно крутятся в голове: "Надо заплатить за коммуналку... Нужно вернуть долг Пете и Свете... Может, перезанять у кого-то? А еще рубашка порвалась… где недорого купить новую? или лучше зашить эту и перетерпеть?" В такой ситуации очень небольшое количество людей могут начать мыслить рационально: "Стоп. Сейчас сделаю 100 звонков, получу бонус, и все проблемы решатся".

Деструктивное влияние на коллектив

Еще более опасная ситуация возникает, когда недовольство переходит в открытый или скрытый саботаж. Если человек достаточно инфантилен, личная проблема "мне не хватает денег" легко трансформируется в коллективное "нам мало платят", а впоследствии подкрепляется “в компании Х платят гораздо лучше”. Несколько подобных разговоров, может посеять семена сомнений в головах других, даже очень лояльных сотрудников.

Это особенно опасно для бизнеса, так как:
- Снижается общий моральный дух команды
- Растет недовольство условиями работы и менеджментом
- Увеличивается риск неожиданного ухода сотрудников
- Падает качество работы с клиентами

Рекомендации для работодателей

Понимая всю сложность ситуации, работодателям стоит обратить внимание на следующие аспекты:

Прозрачность карьерного роста. Важно показать сотруднику четкую перспективу развития внутри компании. Когда человек видит возможность увеличить свой доход, оставаясь в организации, снижается риск его ухода к конкурентам.

Гибкость в структуре компенсации. Для сотрудников с крупными финансовыми обязательствами критически важна стабильность дохода. Возможно, стоит рассмотреть более высокую долю фиксированной части в общем доходе.

Открытый диалог и поддержка. Создайте атмосферу, в которой сотрудник может открыто обсуждать свои финансовые сложности. Рассмотрите возможность внедрения программ поддержки: дополнительные страховые программы, юридические консультации или даже частичная компенсация ипотечных платежей для ключевых специалистов.

Заключение

Финансовое давление – это палка о двух концах. Вместо того чтобы полагаться на иллюзию надежности "загнанного в угол" сотрудника, стоит создавать условия, при которых он сам будет заинтересован в долгосрочном сотрудничестве с компанией. Это требует определенных инвестиций, но в долгосрочной перспективе такой подход более эффективен, чем постоянный поиск и адаптация новых сотрудников взамен ушедших.

Однако, всегда есть практика, которая расставит все по своим местам. Поделитесь, бывали ли у вас такие сотрудники? Насколько они были надежны и стали ли они топовыми в вашей компании?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 February 2025 14:34

Репутационные риски представителей отдела продаж

Очень наглядную историю хочу вам рассказать, которая случилась в прошлом году с моим клиентом. Я там не мимо проходил, а оказался тем, кого выбрали в подрядчики (выбор был между мной и ещё одним персонажем назовем его «Мистер Р», который претендует на некоторый личный бренд в сообществе продавцов). И вот клиент сообщает мистеру Р о том, что решил всё же поработать с Тарасом по части В2В лидгена…

Тут возьмём маленькое лирическое отступление, и вспомним вчерашний пост о важности сейлзам достойно принимать отказы / поражения, тк отказ сегодня не отменяет потенциального сотрудничества завтра

Но Мистер Р как будто вообще не слышал про это, ровно как и воообще не понимает, что такое репутация на рынке, где все через 1-2 рукопожатия знают так или иначе друг друга…У Мистера Р просто отваливается чердак и он срывается на клиента…Воообще не стесняясь в выражениях и заканчивая угрозами физической расправы. И при этом переписывается не только с клиентов (ЛПРом), а ещё и начинает писать гневные сообщения топ менеджерам этой достаточно крупной компании
Клиент в шоке спрашивает у меня «что это было», рассказывая историю…а я и сам, честно говоря, в полном @хуе от того, что настолько кукуха поехала у человека, что он себе на полном серьезе позволяет такое общение с тем, кто рассматривал его на консалтинг ведения холодных переписок…

Как вы думаете… какой шлейф оставил после себя наш мистер Р? У Клиента была мысль выставить это на общее обозрение на каком-нибудь LinkedIn или VC, чтобы человек немного подубавил пыл на будущее, но и топы компании и я сам рекомендовал не делать так, тк проще заблочить психопата и забыть, чем большой компании ввязываться в какой-то публичный сюр.

И вот теперь к теме заметки…как думаете, какой репутационный шлей закрепился за нашим мистером Р после этого случая среди других ребят, кто в рынке консалтинга? А среди представителей ниши компании, которая встряла в такую передрягу?

Этот пример реальный и скорее показывает некоторые крайности. Но если вы хотите быть профессиональным продавцом, умейте красиво принимать поражения / отказы (и нет, блин, речь не про отработку возражений)))

Ну и пожелаю вам не встречать на пути нашего Мистера Р, тк манеру общения он так и не поменял, как рассказывают другие коллеги с рынка))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 February 2025 08:26

Только что впервые получил приглашение принять участие в тендере

С одной стороны, приятно. Значит ты, как будто имеешь какой-то вес у больших компаний.

С другой стороны, посмотрев ТЗ понимаю, что в такое ввязываться смысл может быть и был бы, если только у тебя «сосёт под лопаткой» по части клиентов, тк всё подтверждает текст из недавнего поста про ентерпрайз клиентов, суть которого лично я вижу как «мы большая компания, поэтому диктуем свои условия» (не претендую на истину, скорее всего это именно моё восприятие. При этом, я знаю ребят с этой компании и они молодцы + лидеры рынка по праву)

Блин, да у меня даже печати нету, тк ИП может работать без печати (а там это одно из требований, что моя заявка должна быть с печатью).

Думаю, что предложу ребятам просто помощь в выборе итогового подрядчика под их задачу, типа независимого консалтера, который сможет подсказать сильные и слабые стороны того или иного исполнителя, кто готов будет идти в этот тендер) ХЗ насколько такая помощь будет востребована, расскажу потом)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 February 2025 12:16

Офигеть. На вопрос к GPT «каких экспертов по холодным рассылкам в РФ ты знаешь?» на 1м месте Salesnotes, канал которого вы читаете(см скрин). Он даже так и называется @Salesnotes, а домен Salesnotes.ru я купил только в 2021г)

Вот такую крутую ачивку могу себе теперь вешать)) Прям + 1 приятный факт узнал на выходных

Ещё очень понравился ответ, который выдает perplexity (это которые вместо поисковика сейчас многие используют) на вопрос «Какие результаты можно достичь с помощью Тараса Алтунина?» Пульну в комменты скрин, кому интересно)

Кайф же?))

Заметки продавца B2B

03 February 2025 07:35

Чувствуете, что уперлись в карьерный потолок и не можете найти пути для дальнейшего развития?

Ловите себя на мысли, что мотивация и вдохновение уходят, оставляя место сомнениям?

Тогда не упустите шанс присоединиться к бесплатному онлайн - вебинару «Как в кризис расти в доходе и карьере?»

На этом вебинаре вы узнаете:
🔹 Как преодолеть современные вызовы в бизнесе и карьере;
🔹 Какие 3 ступени карьерного роста менеджера нужно пройти, чтобы стать ТОПом;
🔹 5 ключевых критериев, которые помогут выбрать бизнес-школу и не жалеть о потраченных деньгах;
🔹 Вдохновляющие кейсы выпускников, которые уже изменили свою жизнь;
🔹 Все о программах MBA, которые станут вашим трамплином к успеху.

⏰ 4 февраля в 17:00 мск

У нас уже подготовлено для вас много полезной информации, регистрируйтесь по ссылке, чтобы узнать секреты успешных людей и приблизиться к своей мечте.

✅ Ссылка для регистрации

Станьте частью этого увлекательного путешествия к успеху. Мы ждем вас! 🚀

Реклама ООО «СиБиЭс Рус» ИНН: 7714476800 erid: 2VSb5wd24sS

Заметки продавца B2B

30 January 2025 14:25

Забавно, что после поста про «Отличия рынка В2В продаж в Беларуси от РФ» пришло 2 заявки на услугу разовой консультации. Забавность в том, что одни ребята из РФ заходят на рынок РБ, а вторые из РБ на рынок РФ (индустрии совсем разные, чуть-что).
И пообщавшись с первыми, ещё раз подтверждаешь, что казалось бы, менталитет максимально схожий, однако…процессы маркетинга и продаж прям отличаются. Тот же цикл сделки там где в РФ 21 день, на рынке РБ у ребят показал 70 дней (те в 3 раза Карл больше при казалось бы, одинаковых вводных).

Умными словами тут речь про культурный код, которые всегда нужно прям сильно учитывать, при выходах на новые рынки…и как будто бы одно из верных решений как не сливать бюджет, это как раз таки покупка проф консультаций у локальных знатоков, а лучше сразу у нескольких, а не у одного. Вот такая вот рекомендация, ребят))

Кто опытнее про продажи на разных рынках, можете в комментах подтвердить или опровергнуть аргументированно чуть-что точку зрения автора канала?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 January 2025 09:07

🚀 Вебинар: «Как поднять продажи с помощью искусственного интеллекта за месяц» 🚀

📅 Когда: 4 февраля, вторник, 19:00
📍 Где: Онлайн, Zoom

Команда основателей расскажет, как анализировать звонки в реальном времени и повышать эффективность работы 4 отделов сразу: продажи, маркетинг, продукт и сервис!

Что вас ждет на вебинаре?
🗝Узнаете как одним решением решить множество операционных проблем в бизнесе, сделав управление прозрачным
🔍 Увидите как работает анализ разговоров менеджеров в реальном времени – научитесь выявлять слитые сделки и повышать эффективность всего отдела.
📈 Убедитесь на кейсах, как сокращаются сроки сделки втрое, увеличивается конверсия в продажу на 30% и рентабельность всей компании на 10% — всё благодаря нашей ИИ.

🎁БАЗА ЗНАНИЙ и БЕСПЛАТНЫЙ ДОСТУП К СЕРВИСУ ВСЕМ УЧАСТНИКАМ ВЕБИНАРА!

💰 Для тех, кто без конца автоматизирует любые процессы в бизнесе!

🔗 Регистрация

Приходи и выясни, как стать самым быстрым на рынке с помощью ИИ-аналитики! ✨
Команда Rechka.ai желает всем прозрачных продаж!

0+. Реклама. ИП Горбунов А.С. ИНН: 773390189855. Erid: 2VtzqvL3tNx

Заметки продавца B2B

29 January 2025 08:33

Хочу познакомить вас с новым участником рубрики #ГостевойПост
Он на фото (справа, если что). Дмитрий Башков, будущие посты которого будут подписываться тегом #Башков

С Димой мы познакомились ещё в 2022 году, когда он выбрал меня в подрядчики, который помогал им выстраивать процесс B2B лидгена для их консалтинговой компании. Кстати, даже кейс на сайте об этом есть (ссылка)

Так вот…это тот редкий случай, когда рабочая встреча перерастает во что-то большее, похожее на дружбу. И нет, это не панибратство, что в рубрику #ГостевойПост попадают только те, с кем мы прошли встречу в пабе))

Вот что вам нужно знать о новом соавторе

В продажах всю свою профессиональную жизнь.
За свою карьеру успел поразвивать продажи и в стартапах и крупном энтерпрайз.
Бывало, наверно, все, что преследуюет нелегкий путь продавца: успешные и неуспешные сделки, отличные работодатели и руководители, от которых лучше уйти «в никуда», крупные факапы и и очень полезные выводы из них. Об этом опыте и готов честно рассказывать читателям канала «Заметки продавца В2В»

Чем в будущем тут буду делиться:
- Натаскаю из сейлзовых чатов, реддита интересные вопросы, обсуждения и ситуации, аккумулирую основные тезисы и разберу их для вас;
- Расскажу о впечатлениях после прочитанных книг, статей, роликов;
- Поделюсь своей философией, опытом продаж и наблюдениями.

Давайте в комментах поприветсвуем и поддержим Диму, первый пост которого уже выйдет сегодня

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 January 2025 08:25

Готовы ли вы к 5 самым коварным вопросам на собеседовании?

1️⃣ Почему вы ушли с предыдущей работы?
2️⃣ Какие у вас слабые стороны?
3️⃣ Расскажите о своём самом сложном проекте.
4️⃣ Почему вы выбрали нашу компанию?
5️⃣ Сколько вы хотите зарабатывать?

Казалось бы, классика жанра. Но сколько кандидатов на этих вопросах сыпятся так, как будто их застали врасплох! И дело тут не только в том, чтобы «правильно» ответить. Важно показать работодателю, что вы понимаете, чего хотите, и уверенно идёте к своей цели.

Теперь вопрос к вам: знаете ли вы, что отвечать, чтобы не просто «не завалить», а блеснуть так, чтобы вас запомнили?

Ребята из Карьерного цеха знают. Причём не только, как ответить на эти вопросы, но и как сделать так, чтобы вы стали тем самым кандидатом, которого хотят видеть в компании.

Что такое Карьерное сопровождение?
Это не только помощь с резюме и подготовкой к собеседованиям. Это стратегия победы на всех этапах отбора.
Сопровождение включает:
▪️ Разбор опыта с экспертом и помощь в выявлении ваших сильных сторон.
▪️ Подготовку ответов на самые сложные вопросы работодателей.
▪️ Чёткий план действий на каждом этапе, чтобы вы больше не теряли времени и сил зря.

Будет непросто, но будет результат.
Проходить программу местами больно. Где-то придётся признать ошибки, где-то докачать навыки. Но на выходе вы будете уверены в своих силах, не побоитесь любой собеседовательной каверзы и получите оффер своей мечты.

А теперь бонус: по статистике Цеха, у участников Сопровождения зарплаты после трудоустройства вырастают на 30–40%.

📌 Сделайте первый шаг к уверенности в себе и офферу мечты. Запишитесь на бесплатную карьерную консультацию: careerfactory.ru/career-support

P.S. А что было самым коварным вопросом, который задавали вам на собеседовании? Делитесь в комментах, обсудим 😉

Заметки продавца B2B

24 January 2025 11:43

А с вами бы прокатил такой заход в холодную?

Возможно, я уже потерян, и во всём вижу лидген уловки, поэтому интересно сработал бы с вами такой заход (см скрин)?

Кто не понял…это просто рандомная фраза, которая может звучать тысячами вариации из серии «А не вас ли я видел в кафе пару месяцев назад» и тп.
Я про такое слышал от товарища, который в 2007 читал книги Лесли по пикапу ))) А тут как бы 25 год, серьезные В2В продажи))))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

23 January 2025 11:52

Ставка на карьерный рост читателей канала постепенно начинает приносить свои плоды

Суть в чем: 50% аудитории канала - это в2в продавцы, которые зачастую не являются лпрами в компаниях и не являются держателями бюджета. Это усложняет ситуацию продавать что-то высокобюджетное через блог…Но что получается…аудитория (те вы) растёте в карьерном плане и становитесь Ропами / комдира / собственниками своих компаний и постепенно находим с вами варианты посотрудничать.

Отдельный кайф видеть тех, кто участвовал в проектах с прошлым работодателем, и продает меня уже на новом месте, тк видел ценность и результат совместной работы (см скрин).
Очень надеюсь, что данный блог хоть чуточку помогает вам в вашем профессиональном росте и вы таким образом можете расти как в деньгах, так и в навыках

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 January 2025 11:24

Отличия рынка В2В продаж в Беларуси от РФ

Если вдруг кто-то из читателей канала не в курсе, я сам из Минска и продолжаю жить в этом чудеснейшем и любимом мне городе. И первый свой опыт продаж на холодном В2В рынке в 2015-2017г я получал именно тут, после чего пару лет попрадовал на рызные другие рынки (преимущественно СНГ, и где-то 20% времени worldwide), пока был в найме. Так вот я вам так скажу исходя из своего опыта в те годы и рассказам приятелей, кто продает сейчас на рынке Беларуси.

Тот кто может делать планы продаж тут, будет счелкать В2В продажи на рынке РФ, тк на белорусском рынке сиииильно сложнее продавать. Я не буду вдаваться с детали, но тот у кого есть опыт сравнения подходов к продажам на этих 2х рынках поймут о чем речь. Так что совет нанимателям из РФ: в резюме если есть подтвержденный опыт успешных продаж на белорусском рынке, это может быть даже в какой-то степени и лучше, чем на рынки USA и тп)

Мнение субъективное, не навязываю. Но к дискуссии в комментах чуть-что открыт ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 February 2025 11:03

Вчера получил вот такой, на первый взгляд, крутой запрос на 4й поток группового обучения (см скрин)

Менее опытный Тарас очень бы обрадовался такому запросу, тк задача в апреле собрать поток в 15 человек (максимальное кол-во участников группового обучения) была бы существенно проще.

Но с колокольни сегодняшнего опыта вижу минусы взять такой корп заказ в групповое обучение

1) С одной стороны, компания не получит индивидуальный подход, при том что сумма, которую она заплатила будет весомой

2) С другой стороны, другим студентам (из других компаний) будет некомфортно работать в группе, где «одеяло на себя тащит «любимчик»

Ребятам из запроса выше предложил всё же корп формат, где и старт обучения может начаться раньше апреля, и фокус внимания в рамках их проекта будет только на их кейсах, и темп работы подбирается удобный компании. Да и по стоимости для компании это будет оптимальнее. Таким образом, как мне кажется, вероятность +1 довольного клиента, который приведет потом ещё несколько клиентов, будет сильно выше.
Предложил им такой вариант, посмотрим как дальше пойдет диалог

P.S. Ну и да, розовые очки давно никто не носит. Прекрасно понимаю, что дальше обсуждения сделка может не пойти. И чтобы не было сильных разочарований ВСЕГДА блин (к сожалению), нужно работать над увеличением такого плана запросов от В2В лидов

А вы бы на моём месте как поступили в такой ситуации?))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 February 2025 08:15

Про вебинары в В2В

Во-первых: они отлично работают и в 2025г, и используются как маркетинговый инструмент воронки В2В лидогенерации. Это я узнал от пары приятелей, собственниками разных в2в бизнесов, которые регулярно их проводят и честно в кулуарах делятся конверсиями этого инструмента

Во-вторых: вебинары являются супер лид магнитом в холодных рассылках (Email Outreach). Я всегда своим клиентам об этом рассказываю и те, кто пробуют вести в холодных письмах на вебинар, получают наилучший отклик в Possitive reply rate.
Это может быть вебинар, где вы с известным в индустрии клиентом рассказываете подробно ваш кейс взаимодействия. Это действительно будет крутой контент пускай и для очень узкой аудитории (20-30 регистраций будет отличным результатом). Но есть минус у этого инструмента - нужно делать тот самый вебинар. На этом большинство и спотыкаются.

Кстати, у меня есть PDF, который показываю на платных встречах по холодным рассылкам. Называется он «31 идея для лид магнита в холодных письмах». Чтоб его получить, напишите в комментариях к этому посту в LinkedIn, что вам нравится в контенте автора канала
Ссылка на пост

(да-да, тут чуть сложнее, чем скопировать слово «лидмагнит» и написать его. Хотел бы, чтоб такой полезный файл получил действительно тот, кому он нужен + LinkedIn уже давно хочет развернутых комментариев, а не этих «поставь +», из-за которых и ужесточаются алгоритмы раз в 6 мес))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 February 2025 08:14

Вот вам пример того, как иногда отрабатывает SEO в В2В лидогенерации

Человек нашел меня по статье, которую я опубликовал на VC ещё в 2019г, когда делал эксперимент по кол-во эффективных звонков в день. Кстати, кому актуально, вот ссылка на ту статью, актуальность она не утратила, если вы делаете холодные звонки.

Обожаю узнавать путь клиента, это прям супер полезная и порой неожиданная информация.
Рекомендую всегда спрашивать входящих лидов «откуда про вас узнали», тк это дает понимание откуда к вам больше / меньше идут.

P.S. Cегодня ещё глянул число просмотров этой статьи -48k. Почти рекорд. Рекордно на 59k просмотров зашла статья про то, как я набирал первых 5.000 подписчиков в канал
Ребята, которые на канал подписались в первые мои пару лет его ведения (пока набирал 5000), вы тут?)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 February 2025 08:07

Сейлз с ипотекой: действительно ли будет вкладываться и держаться за место?

В рамках гостевого поста #Башков поделился своим опытом и видением на очень попсовое мнение, что «сейл с ипотекой точно будет много продавать». Мысль вышла столь развернута, что решили поделить пост на 2 части

Часть 1

Распространенный миф о "надежных" сотрудниках

В профессиональной среде часто можно услышать мнение, что лучшие сотрудники – это люди с серьезными финансовыми обязательствами. Чаще всего речь идет об ипотеке или содержании нескольких детей после развода. Считается, что такие люди, загнанные в жесткие жизненные обстоятельства, будут усерднее работать и крепче держаться за рабочее место. Но так ли это на самом деле?

Разбор типичной ситуации

Рассмотрим наиболее распространенный сценарий – сейлз с ипотекой. Возьмем максимально "загнанную" ситуацию, чтобы проверить, действительно ли финансовые обязательства являются гарантией лояльности и продуктивности.

Исходные данные

В индустрии принято считать идеальным соотношение оклада к бонусной части в пропорции 40% к 60% от общего дохода. Для комфортной жизни в Москве на одного человека можно ориентироваться на уровень дохода около 200 тысяч рублей в месяц. Рассмотрим сейлза с опытом работы 1-3 года:

- Оклад составляет 80 тысяч рублей на руки
- Потенциальные бонусы до 120 тысяч
- Ипотечный платеж 90 тысяч рублей

При таких условиях сотрудник гарантировано получает оклад в 80 тысяч рублей. Предположим, что он достаточно старателен и регулярно получает бонусы, достигая совокупного дохода около 200 тысяч рублей.

Взгляд со стороны сотрудника

Давайте посмотрим на эту ситуацию глазами самого сотрудника. Во-первых, его ипотечный платеж превышает размер оклада, что лишает его права на неудачные месяцы. Во-вторых, его располагаемый доход после выплаты ипотеки составляет 110 тысяч рублей, из которых нужно оплачивать базовые потребности: питание, одежду, транспорт и минимальные развлечения.

Какие есть варианты?

Когда человек осознает, что значительная часть заработка уходит на базовые потребности, он начинает искать пути увеличения дохода. Особенно если работодатель, уверенный в привязанности сотрудника к месту, не спешит улучшать условия.

Самый очевидный путь - смена работодателя. Учитывая, что рынок сейлзов сегодня – это рынок кандидата, такой шаг не представляет особой сложности. Варианты могут быть следующими:

- Более высокий оклад на аналогичной позиции
- Увеличенные бонусы за тот же объем продаж
- Переход к конкуренту с более сильным продуктом
- Смена отрасли на более перспективную

Интересный момент: при увеличении совокупного дохода с 200 до 250 тысяч рублей номинальный рост составляет 25%, но фактический располагаемый доход увеличивается на 50% (со 110 до 160 тысяч рублей).

Если смена работы невозможна, сотрудник может обратиться к подработкам. Однако это почти всегда идет в ущерб основной работе. Даже относительно безобидный вариант, например фотосъемка как хобби, при необходимости дополнительного заработка превращается в источник стресса и усталости.

Более серьезной проблемой становится недобросовестное поведение: слив клиентской базы, манипуляции с отчетностью ради бонусов или даже параллельная работа на конкурентов.

Но что происходит, если ни один из этих вариантов не срабатывает? Какие последствия ждут и сотрудника, и работодателя? Об этом мы поговорим в следующей части

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 February 2025 10:55

Какие отчёты можно автоматизировать в Битрикс24?

Ежемесячные, ежеквартальные, отдельно по продукту и источникам, по работе менеджеров — можно бесконечно перечислять отчёты и метрики, которые нужны для хорошей аналитики. Каждый такой отчёт требует от вас:

• Немало времени
• Внимательности
• Пары новых седых волос, потому что найдётся ошибка и придётся всё пересчитывать

Огромный плюс, если часть работы уже автоматизирована: например, у вас есть CRM. Битрикс24, помимо CRM, предлагает решения и для создания отчётов, причём совершенно разных, главное, чтобы информация для них хранилась в системе. Можно использовать готовые отчёты, создавать свои или задействовать BI конструктор для подробнейшей аналитики. Так за пару кликов вы увидите:

• Конверсии на разных этапах продаж
• Скорость обработки лидов
• LTV
• Эффективность каналов привлечения
• Нагрузку на сотрудников
• И всё это можно отфильтровать по периодам, ответственным и источникам

Чтобы разобраться в возможностях отчётов Битрикс24, 7 февраля в 12:00 по МСК CRM Academy проведёт бесплатный вебинар «Отчёты в Битрикс24: упрощаем работу с аналитикой».

Узнать подробности и зарегистрироваться

Заметки продавца B2B

04 February 2025 08:21

Очень круто приземлять проигранные сделки куда-то в блог, который вы активно ведете. См скрин, как это работает.

Это своего рода очень удобная альтернатива регулярному пингованию в ЛС и позволяет клиенту не забывать вас, ведь все течет, все меняется и если не сегодня, то через 3-6-12-24 мес к вам могут возвращаться. По моим ощущениям, у меня где-то 20% таких

Если нигде нет блога, то хотя бы на Email рассылки ежемесячные.

Тут ещё важный момент, конечно, хорошо отрабатывать отказы. Не «отрабатывать возражения» блин, а именно дать возможность лиду красиво расстаться (может на время). Вспомнил про этой историю одну, расскажу на неделе.

А как вы работаете с «проигранными сделками»?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 February 2025 09:36

Когда завышаешь ожидания у клиента…наглядная демонстрация непрофессионализма сотрудников отдела продаж.

В этом 3х минутном видео очень каждый, кто когда-либо покупал что-то через сейлзов может увидеть, как происходит завышение ожиданий при продаже.

Да, возможно, такой подход даёт в моменте больше продаж, но покупатель спустя время чувствует себя обосраным обманутым и вряд ли будет доволен работой с вами, продолжить быть клиентом или кому-то порекомендует.

На своих созвонах я часто даже занижаю потенциально возможные результаты, чтобы иметь возможность их превзойти и сделать вау эффект. Да, так сложнее продавать, но на горизонте будущего это 100% более выигрышная стратегия.

Расскажите в комментах плиз, свои истории, как вам завышали ожидания перед продажей, а по факту всё было совсем не так.

Таким образом мы сможем показать ребятам, которые любят излишне припезднуть преувеличить на демо созвонах, что может так делать не нужно и клиент не дурак?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

31 January 2025 08:31

Отчёты продавца: боль или польза?

У меня приятель недавно вышел на новое место работы, где в конце каждого дня руководство просит заполнять подробные отчеты за день…и как же я прочувтвовал его боль… Я ТАААК ненавидел заполнение этих табличек, вы бы знали

Мне кажется, в нематериальную мотивацию можно добавить пункт, что самый лучший сейл месяца может след месяц не писать отчеты, и у вас продажи полетят вверх…Тут разве что можно словить саботаж, что правила не для всех, но это уже в навыки РОПа уметь продавать идеи своему отделу))

Я не был полноценным РОПом, поэтому не могу сказать, что это неэффективная мера. Понимаю, что в ней есть и плюсы как для РОПа, так и для сейлза. Но как по мне, они не перевешивают те минусы, из-за которых мучаются сейлзы почти каждый день.

Иронично ещё, что идея написания этого поста пришла в последний день месяца, и у кого-то сегодня будет сочетание дневного, недельного и месячного отчета…месяца, который я всегда не любил в продажах, тк выполнение плана продаж в январе, мае и июле всегда даются сложнее))

А вы на какой стороне: отчеты за день по сотрудников отдела продаж нужны или от них только хуже?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 January 2025 11:07

Проанализировал откуда ко мне приходили лиды в 24г

С апреля 24г добавил раздел в форме заявки, который отвечает на вопрос «откуда узнали». Вот вчера чекнул эту информацию, делюсь с вами скрином результатов

1. Ставка на SEO прям начинает приносить свои плоды, это радует. Думаю, что «сам не понял как сюда попал» тоже можно к SEO приписать и вот уже получается 1/3 лидов.

2. 1/3 лидов с канала. Это оптимальная для меня цифра, тк в 2022г 100% заявок было отсюда и это опасный путь так сильно зависеть от одного источника лидов. Постепенно хочу уменьшать этот %. Пусть лучше данный канал всегда будет «отличным планом Б для генерации В2В лидов», но не основным, точно.

3. 17% - сарафан. С одной стороны - норм показатель. Но есть «проблемка». В статистику на скрине попали только те заявки, которые прошли через сайт Salesnotes.ru. На самом деле, примерно половина лидов по прежнему приходят в личку тг + с LinkedIn, и получается, что не попадают в общую статистику, те она не совсем верная из-за этого, в итоге. Можно, конечно, исправить это, если я вручную буду сам себе создавать заявки на каждый пришедший в личку лид, но впадлу таким зан-ся.

Общее кол-во В2В лидов за 24г с учетом тех, кто пишет напрямую в личку и БЕЗ учета лидов на курс, вышла 300 или 1.1 заявка в будний день. 0 RUB было потрачено в платное продвижение.

Сейчас вот задаю сам себе вопрос ок ли эти цифры или не ок и что дальше делать с полученной информацией)) Вы бы как оценили такой результат?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 January 2025 11:01

Стоит ли использовать чужие "фишки" в холодных звонках?

В последнее время в профессиональных сообществах продавцов активно обсуждают видеоролики, где опытные sales-тренеры демонстрируют яркие техники холодных звонков. Например, недавно обсуждали видео, где известный тренер начинает разговор с неожиданного пожелания двойного оклада и тройного отпуска потенциальному клиенту – и успешно договаривается об участии в закупке. Подобных примеров много, и они действительно впечатляют. Но возникает вопрос: насколько эффективно применять такие приёмы в реальной работе?

Давайте разберем ключевые моменты:

Уникальность стиля продаж
Каждая успешная "фишка" – это не просто набор слов или действий. Это органичное продолжение личности продавца, включающее его опыт, характер и индивидуальный стиль общения. Представьте, что вы пытаетесь скопировать манеру общения харизматичного человека, обладающего совершенно другим темпераментом. Скорее всего, это будет выглядеть неестественно и неубедительно.

Конгруэнтность – ключ к успеху
В продажах критически важна конгруэнтность – соответствие между тем, что и как вы говорите. Клиенты безошибочно чувствуют фальшь, когда продавец пытается использовать неорганичные для себя приёмы. Если определённая техника не соответствует вашему естественному стилю общения, лучше от неё отказаться или адаптировать под себя.

Долгосрочная перспектива
Важно помнить, что цель холодного звонка – не просто назначить встречу любой ценой. Это первый шаг к построению долгосрочных отношений с клиентом. Использование манипулятивных техник может помочь достичь краткосрочного результата, но создаст проблемы в будущем. Успешная продажа строится на доверии, глубоком понимании потребностей клиента и способности предложить действительно полезное решение.

Как правильно учиться у экспертов?
1. Анализируйте принципы, а не конкретные фразы
2. Адаптируйте увиденные техники под свой стиль общения
3. Развивайте свои сильные стороны вместо копирования чужих
4. Экспериментируйте и находите то, что работает именно для вас

Мотивационная ценность
Безусловно, демонстрации успешных звонков имеют важную мотивационную функцию. Они показывают, что многие наши ограничения существуют только в голове, и вдохновляют на поиск собственного эффективного подхода к общению с клиентами.

Рекомендации по использованию:
- Воспринимайте показательные звонки как источник вдохновения, а не как готовую инструкцию
- Тестируйте новые подходы, но всегда оставайтесь собой
- Фокусируйтесь на построении долгосрочных отношений с клиентами
- Развивайте собственный стиль продаж, основанный на ваших сильных сторонах

В конечном счёте, успех в продажах приходит к тем, кто находит свой аутентичный стиль общения и последовательно его развивает. Чужие "фишки" могут быть полезны как источник идей, но никогда не заменят вашу индивидуальность и искреннее желание помочь клиенту решить его задачи.

#ГостевойПост #Башков

Заметки продавца B2B

28 January 2025 10:32

А стоит ли работать с теми, кто даёт скидку?
Хочу сегодня подискуссировать с вами на такую тему, мысль к которой меня недавно подтолкнула при покупке В2С услуг.

Ситуация:
Мне в прошлом году на ДР подарили сертификат на поход в банный комплекс, который по праву можно считать лучшим в Минске. Туда самые лучшие отзывы и самые дорогие цены. Сходили мы туда с супругой и прям офигели как всё круто прошло. Так круто, что мы ещё пол года вспоминали и рассуждали, как бы было здорово туда снова попасть. Назовем её «Баня В»

И вот недавно говорю жене, что ок, давай бронировать снова поход туда. Тут включается женская оптимизация семейного бюджета и она находит другой банный комплекс, который считается вторым по «крутости» и туда цена на 30% дешевле за +- тот же комплекс услуг. Назовем её «Баня Е»

Профдеформированный сейл, в лице автора канала, решил провернуть классический закупочный трюк: пишу в «Баня В», что мол «вот «в Бане E» на 30% выгоднее получается, может давайте сделаете нам скидку в 15% и мы пойдем к вам?» На что получаю уверенный ответ, который если кратко выглядел как «К сожалению, скидок мы не даём»

Ну, думаю, ладно, фиг с вами…у вас я уже был, дай сравню с другими + цена приятнее существенно.

Ну а дальше все 4ч, что занимали банные процедуры, мы прям очень сильно сожалели, что выбрали «Баню E», тк она прям оооочень сильно по всему уступала «Бане В»…И ты и деньги потратил, и не кайфанул как можно было, а ещё и расстроился в итоге от этих двух факторов»

И вот на основе этого и появилась мысль из названия немного кликбейтного поста)) Те, кто умеют отстаивать свою стоимость уверены в том, что у них и на озвученную стоимость купят и без скидок, и при этой стоимости клиенты точно останутся более, чем довольны. В то время как те, кто дают скидки / не могут ничем больше отличаться, кроме цены - оказывают услуги хуже на данном этапе своего развития. И если уж и тратить деньги, так лучше сразу на профи (ну, или сильно занижать градус ожиданий))

Бывали ли у вас такие истории, когда в погоне за скидкой получали некоторое разочарование?

P.S. Данный пост касается продажи услуг (не товара). С товаркой, как будто, чуть другие законы работают, но тут я профан, тк не было твердого опыта продажи товаров

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 January 2025 08:41

Как я продаю свои услуги на онлайн созвонах. Пошаговая детализация этапов

На скрине выше результат одного из созвонов на прошлой неделе, поэтому решил, что такой контент может быть вам интересен

Шаг 1. Прошу инициатора встречи познакомить меня с другими участниками (его коллегами) + прошу озвучить цель встречи и их задачи, которые они хотят решить

Шаг 2. В процессе описания цели и задачи вклиниваюсь с уточняющими вопросами из серии «а как сейчас решаете вопрос с холодным B2B лидгеном» и «какой опыт + результат уже был ранее».
По сути, на этом и заканчивается выявление «потребностей», тк большой опыт, присыпанный знанием внутрянки многих бизнес ниш позволяет очень много понять о клиенте уже на этом этапе

Шаг 2.5. Тут решаю, идем ли мы в обсуждение моих услуг или я тут честно обозначу, что не компетентен помочь и может посоветую кого-то. Например, если в компании нет отдела продаж или того, кто будет оперативно подхватывать ответы с холодных рассылок, то предупреждаю о возможном негативном сценарии развития событий

Шаг 3. Уточняю, удалось ли кому-то из присутствующих ознакомиться с КП, которое отправлял до встречи, чтобы понимать, как дальше лучше строить свою презентацию.

Шаг 4. Наверное, в этом шаге одна из моих сильных сторон. Я честно рассказываю, что клиентов ждёт если мы пойдем в совместный проект по выстраиванию нового процесса в их бизнесе…со всеми плюсами и минусами. Не обещаю каких-то безумных результатов и подсвечиваю зоны ответственности между мной и клиентом. Как мне кажется, большинство именно и ценят такой подход, тк им не пытаются продать, чтобы продать, а там уже «как будет» + это ещё раз подчеркивает, что вроде как Тарас в теме того, что он делает.

Шаг 5. Тут уже клиент меня перебивает и доуточняет какие-то вопросы, на которые получает исчерпывающие ответы с моей стороны.

Шаг 6. обязательно фиксирую договоренность по след шагу из серии «Когда могу вернуться к вам за обратной связью» и на этом шаге мы заканчиваем беседу, 50% конверсия которых заканчивается примерно как на скрине, прикрепленном к посту.

Да, возможно такая конверсия обусловлена тем, что на нее приходят люди, уже видевшие КП и стоимость услуг. Об этом много писал, что пришел к такому, когда просто устал от 2-3х встреч в день, когда ты выходишь на созвон сразу после заявки от лида. Будем считать это некоторой точкой роста))

Как видите, никакими сверхспособностями и сейлзовыми техниками не промышляю. Максимум - это фиксировать договоренность по след шагу. Всё остальное уже можно отнести в эмпатию / честность / экспертизы в своей услуги. Но вот как делегировать проведение таких встреч (и нужно ли) - пока для меня задача со звездочкой))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 January 2025 08:26

Впечатлен тем, как круто отработала рассылка на всех, кто спрашивал про рекламу в канале за период 23-24г

Больше 70% запросов на рекламу здесь в канале мы сейчас получаем именно от тех, кого поздравляли (напомнили по себе). Рассылка шла через Битрикс, была именной(те имя человека писалось корректно) и делилась на 3 категории (кто оплатил, кто не оплатил в 24г, кто не оплатил в 23г). И сделали мы это всё за 15 минут (ну кроме продумывания текста).

Рынок продавцов рекламы в тг до сих пор диковатый. Недавно осознал, что с точки зрения процесса работы с рекламодателями у нас все прям сильно круче, чем у 99% других блогеров / каналов. Я ещё вижу, куда можно иишку прикруть, чтоб более автоматизировать процесс, но пока руки не доходят. Короче, как будто можно смело выводить этот навык в формат платного консалтинга))

Ещё, кстати, интересный факт. Вы, наверное, слышали, что с 1 января все блогеры с аудиторией в 10.000+ должны быть зарегистрированы в реестре. Так вот, подавалось 150.000 заявок, одобрили 50.000 (это не только тг каналы, это прям все платформы). И ваш покорный слуга тоже попал в список одобренных (инфа в описании канала, чуть-что)
А ещё у нас ИП, ЭДО, эквайринг, подготовка документов за пару часов и удобный медиакит, где прописана возможность разных рекламных взаимодействий и описана ца канала. Примерно раз в неделю представители рекламного бизнеса искренне и положительно комплиментируют нашему подходу, это очень приятно)

Да, тут похвастался малек, но я искренне горд, что удалось такое реализовать и это даёт прогнозируемый результат. И это при том, что ранее не было опыта работы с входящими лидами. Спасибо Битрикс и Ане (она курирует рекламу, я включаюсь уже на этапе когда оплатили и прислали текст). И Рекламодателям, конечно же, тоже спасибо.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

23 January 2025 09:45

Как открыть пункт выдачи заказов Ozon в Беларуси и получить до 40 800 BYN на развитие в первые полгода?

Об этом расскажут сами представители площадки. Вебинар пройдет 27 января в 11:00 по Минску.

Ozon активно растет и развивается в Беларуси — в 2024 году на площадке в 1,7 раза увеличилось число покупателей, а количество заказов удвоилось. Клиентам нужны новые пункты выдачи. А значит, у каждого есть возможность заработать вместе с надежным партнером.

На вебинаре вы узнаете:
· о преимуществах франшизы пунктов выдачи заказов Ozon;
· какие перспективы открываются перед партнерами из Беларуси;
· как найти удачное место для своего пункта;
· как предприниматель из Беларуси может получить максимальную поддержку до 40 800 BYN;
· во сколько обойдется открытие и сколько можно заработать.

Регистрируйтесь по ссылке, подключайтесь к трансляции, чтобы узнать, как начать свое дело и получить ответы на вопросы от экспертов Ozon.

Заметки продавца B2B

21 January 2025 12:54

+1 к клиентоориентированности / вашего отличия от конкурентов

Адаптированная под ваш проект обложка для общего чата в тг/WA (свой пример прикреплю в комменты)

Конечно же, такая мелочь не повлияет на итоговое принятие решения, но вы так 100% запомнитесь, тк так очень мало кто делает. А клиент / лид вас скажет спасибо, тк ваш чат хоть можно быстро найти/отличить от миллиона других ТГ чатов.

Такие фишечки особенно хороши в кровавых нишах. Ещё одной приколюхой является логотив вашей компании у всех сотрудников tg в их premium аккаунтах (об этом писал ещё 1.5г назад тут), но сейчас смотрю много кто её уже подхватил и она как будто просто гигиенической нормой становится

А у вас какие есть фишечки в продажах, которые вас отличают от других / дают шанс дополнительно запомниться?

P.S. Не питаю иллюзий, что кто-то прям честно расскажет, тк именно из-за того, что сейлзы боялись делиться своими фишками со мной, мне и пришлось когда-то давно в 2017г завести данный канал с мыслями «бляха…а я вот со всеми будут делиться сейлзовыми лайфхаками…назло коллегам». И вот как будто это решение когда-то тогда значительно и повлияло на мою судьбу в лучшую сторону) Так что может всё же стоит делиться своими наработками с другими коллегами?)))