2803
Канал SaaS фаундера и автора Венчура по Понятиям (@ventureStuff) про SaaS бизнесы, GTM и как зарабатывать деньги в SaaS. Гайд по Go-to-market для фаундеров: @AlmasGTMBot
Мысль после поста.
Каждый миллион баксов очень трудно заработать. Очень - сказывается на тебе. Посмотрите на за***нное фото меня.
Поэтому я и пишу, что тратить заработанное нельзя бездумно, раздувая штат, разворачивая кубернетесы и занимаясь ненужной хуйней. Себе же тоже на дивиденды надо оставить.
Поэтому strict financial discipline, strict ROI explanation of each hire, each SaaS service purchased, etc. Ну и самое главное - ровный GTM (Go-to-market) strategy: sales & marketing.
Дни 7-30-90 после старта
Разобравшись с что-почем по COGS, недовольный ростом продукта, который приводил к огромному росту костов на содержание серверов, я пошел продавать.
Мы установили кнопку “Contact Sales”, которая была просто <a href=”mailto:almas@spatialchat.com”>Contact Sales</a>, и мне начали валиться письма. Я внимательно читал, что пишут люди. Большинство писало что-то, что похоже на:
“We are event organizers for a conference event, that we unfortunately now have to run online, because of the COVID shutdowns.”
А мы-то изначально рекламировали как софт, чтобы побухать с командой в онлайн. Что ж, пришлось подстроиться. Первые 5-10 звонков я предлагал цены по $30 USD/hour/room или по $300 USD за день. Часто были научные сотрудники из европейских институтов. Им надо было “быстро” и бесплатно и цену $30/hour они не тянули. Часть меня злилась ну как же так, я тут с ребятами из шкуры вон лезу, чтобы заебись софтвер по доступной цене хоть как-то отдавать, а где их великая европейская экономика. Но потом вспомнил как я получил зарплату в $100/месяц в Московском НИИ как младший научный сотрудник-иностранец и подумал, что “наверное они так же как я херово фондированы”.
Это были ученые из какого-то немецкого института. Благодаря этому я научился в целом разговаривать с немецким рынком и тут поделюсь фишкой.
Всегда помните, разговаривая с немцами, что это высокообразованные интеллигентные люди, но которым бизнес бизнесом, а в начале надо по понятиям представиться и познакомиться - важно кто перед тобой сидит.
Я рассказывал честно, что я родом из Казахстана, и мою бабушку (учительницу физики и математики в казахской деревенской школе) учили ссыльные немцы, которых казахский народ приютил в своих степях, а которые взамен нас казахов обучили науке и как строить круто дома технологичнее. И так появился я, который благодаря этому пошел учиться на физика-математика. Эта история до сих пор впечатляет любых немцев, с которыми я веду дела, так и появляется химия и желание работать с нами.
Но вернемся к делам 🙂
Я заметил, что хотя у меня продвинутый уровень английского, мне не хватало опыта как правильно пиздеть как продажник. Я каждый вечер все лето сидел в ютюбе и смотрел видосы американских сейлзменов о том, как продавать в онлайн софт, а также какие фразы они используют. Я их все аккуратно выписывал и заучивал. Одна из таких фраз:
“James, I’m glad we’re working together. If you would be open for that, how about doing a case study together, so that it will benefit my company and give some spotlight to your ideas as well?”
Эта фраза неплохо работает, ведь в B2B SaaS нужно что-то от клиентов тоже в маркетинге публиковать.
Каждый звонок, все первые 50-100 для меня было стрессом и необычно, хотя с каждым разом легче. Ведь перед тобой сидели в онлайн люди со всей планеты, а ты колхозник сделал что-то, что им всем очень нужно.
Забавно, что все также сидели в трусах, будь то профессоры из штата Georgia с рыдающей 5 летней дочкой дома на самоизоляции в фоне веб-камеры, ивент менеджеры из Сан Паоло, или дядьки в пиджаках из Японской NIKKEI (да-да той самой древней компании, у которой биржевой индекс NIKKEI). Короче все люди в мире не такие уж и разные, а отличаются лишь названием валюты, географией, названием церкви и что им втирают по новостям в телеке. И объединены общей бедой - ковидом на планете. Очень обьединяющий Experience, скажу я вам. Все такие же люди как и ты.
Мораль этого поста - не бойтесь продавать и не бойтесь созваниваться с юзерами/лидами. 99% из них это адекватные доброжелательные люди как вы. Ваша задача показать что вы живой человек, который хочет дать value. А ваша задача понять как мыслит человек, что ему нужно и как помочь ему, попутно получая от них деньги на счет вашей компании.
Перед тем как продолжу повествование своей основной истории, поделюсь мини-лайфхаком, который очень сближает GTM команду (sales&marketing)
Заведите себе в Slack канал, в котором каждая продажа (будь то self-service, будь то sales-led revenue) отражается для всей команды. Так все сплочаются вместе, радуются успехам друг друга и проектам, а также есть реал-тайм движ, что че-то идет
Также многие в команде могут быстрее вас заметить паттерны что какие-то use case продаются лучше и следует внимание обратить на такой сегмент.
На и лайкать друг друга успехи
#сплочение
Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте)
Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион
На скриншоте мой cashflow statement когда мы первый миллион долларов продаж сделали, как мы отмечали и как я выглядел, когда дошли до этой цели.
Всем желаю такого ощущения, если не было - сильное ощущение.
Ну а как туда дойти и будет посвящен этот канал и сопутствующие идеи по контенту
Хорошей пятницы!
Парень в соло пилит SaaS-ы серийно. Вообще солопренеры это интересная тема. Могу поделиться если вдруг будет интерес в виде 20 лайков своим твиттер-списком солопренеров, которые рассказывают как и чего достигают, делятся фишками и проблемами
UPD: все понял, вот список: https://twitter.com/i/lists/1517019782448656387
Задача для SaaS фаундера. Трушные SaaS CEO сходу решают задачу.
Задача:
В начале месяца запустились продажи. Продано
- 50 клиентов на часовые консультации по $200
- 25 клиентов на ежемесячную подписку по $200/mo
- 5 клиентов с годовыми подписки по $12000/year
Какой MRR у компании на конец месяца?