Читаю сейчас книгу VC: An American History, которая рассказывает о становлении венчурного капитала в США. В общем, в какой-то степени венчурный капитал использовался еще в Венеции в XII веке, где придумали товарищества с ограниченной ответственностью и структурированные соглашения о распределении прибыли. Но автор Том Николас считает, что истоком становления венчурного капитала и новых практики корпоративного управления в штатах стали... китобои.
Китобойный промысел сейчас выглядит как какой-то зашквар, но в 19 веке это было весьма почетно – китов убивали ради ворвани, служащей как топливо и использующейся в промышленности
1850 году почти 75% из девятисот китобойных судов по всему миру были зарегистрированы в США из-за организационных и финансовых инноваций.
В XIX веке было непросто найти инвестора для экспедиций по охоте на китов. Для банков это было слишком рискованно, а личных средств на такую инициативу у большинства не хватало. Так появились первые агенты, которые искали "апсайд" и готовы были инвестировать в суда в обмен на долю с успешной экспедиции. В то время, для финансирования новых предприятий equity финансирование никто не использовал, обычно просто давали деньги в долг.
Агенты привлекали средства по модели "1.5 и 15" от состоятельных инвесторов для финансирования экспедиций. Экономика выглядела так: привлечь $1 млн и создать 10 компаний-экспедиций с уставным капиталом в $100 тыс. Обычно под каждую экспедицию создавалась отдельная компания, для которой выделялся капитал. Капитаны судов (фаундеры), первые, вторые и третьи помощники капитана (ко-фаундеры), а также экипаж (core team) получали "долю", которая функционировала как современная доля в капитале, предоставляя часть прибыли в случае успешной экспедиции ("экзит").
Бизнес китобоев имел long-tail returns. Портфель агента мог составлять 20 судов, 18 из которых утонули или умерли от туберкулеза, но 2 принесли бы прибыль, которая покрывала бы весь портфель и обеспечивала безбедную старость. При этом никто особо не знал сколько может продлится экспедиция, поэтому все хотели найти “repeated captains”, чтобы в них вложиться.
В то время были свои "tier-1". Например, Чарльз У. Морган (другой Морган), агент из Нью-Бедфорда, владел долями как минимум в 42 экспедициях в период с декабря 1832 года по сентябрь 1856 года. Вообще, Нью-Бедфорд был одним из самых богатых городов того времени. Сейчас там проживает около 100 тысяч человек, и кроме музеев китобоев, там особо ничего не осталось.
Но то, что могло погубить экспедицию тогда, может погубить стартап сегодня: стаи китов было трудно найти, экипаж мог расколоться на мятежи или дезертировать, а даже самая на первый взгляд успешная экспедиция могла перевернуться в непредсказуемую бурю.
А потом всё быстро закончилось... И киты, и промысел. Норвежец Свен Фойн изобрел гарпунную пушку, а парусные суда сменились пароходами. К концу XIX века популяции гренландских и гладких китов были почти полностью истреблены, и для промышленности они стали слишком дороги. Вдобавок, начали использовать альтернативные жидкости, такие как каменноугольное масло и скипидар.
От китобойного промысла остались только фотографии и книги: "Моби Дик", "Пятнадцатилетний капитан" и старая советская книжка "Трагедия капитана Лигова". После заката китобойного промысла "новые деньги" перешли в хлопковую индустрию. Именно в текстильной промышленности появилась первая компания, Boston Manufacturing Company, которая создала equity-based структуру акционерного общества, позволившую объединять капитал нескольких инвесторов и ограничивать их ответственность.
Founder Mode
Пол Грэм (YC) на днях опубликовал эссе на тему поста. Общие мысли следующие:
На прошлой неделе был ивент в YC. Фаундер AirBnb Брайан Чески толкнул такую речь, что все офигели и обсуждали это весь вечер, даже Ron Conway (инвестор такой), известный тем, что всегда записывает заметки на все что движется, забыл все записать.
А о чем был разговор. Брайан толкал речь о том, что традиционный флоу управления большими стартапами ошибочно воспринимается всей индустрией. По мере роста Airbnb - инвесторы, адвайзеры и другие умные, желающие помочь люди, советовали ему как рулить конторой при масштабировании. Если коротко: "найми толковых людей и дай им свободу делать их дело".
Вот только все пошло по одному известному месту от таких советов и компания чуть не умерла.
Он в итоге эти все советы засунул в одно место, и поменял стиль менеджмента, изучив как Стив Джобс управлял Apple.
Аудитория этого ивента включала многих успешных предпринимателей, и один за другим в кулуарах они делились, что тоже самое произошло с ними. Им всем давали совет как управлять конторой по мере роста, и вместо пользы, это приносило только вред.
Пол пытался разобраться: "ну как же так? Почему тогда советы эти дурацкие?". И пришел к выводу, что все эти советчики советовали как тебе управлять компанией, которую не ты основал. То есть как управлять конторой, если ты не фаундер, а профессиональный менеджер. Но это настолько неэффективно ("нанимай людей и дай свободу"), что для фаундеров такая модель ощущается поломанной.
Есть вещи, которые могут делать фаундеры, а наемные менеджеры - нет. И не делать их для фаундеров ощущается неверным. Так и есть.
По сути есть два режима управления компанией - фаундерский режим, и менеджерский режим. До сих пор многие люди в Долине ( и я) думали, что при масштабировании стартапа надо переключать компанию в менеджерский режим. Однако, раз все фаундеры страдают, и по-менеджерски вести дела вредит, то наверное стоит задуматься валидный ли это путь.
У меня кстати такой же экспириенс был.
Книжек насчет фаундерского менеджмента нет, в бизнес школах этому не учат.
Менеджеров учат управлять компанию с точки зрения бизнес-процессов - что это диаграммы разные, флоу и прочая хуета в виде оргчартов и черных ящиков. Ты делегируешь подчиненным задачи и говоришь делать и разобраться. Тебе говорят не микроменеджить, ибо это типа плохо.
"Нанимай классных людей и дай им свободу действий". Звучит красиво да? Только нихуя, на практике от фаундера к фаундеру получается другое: "найми профессиональных фейкеров и дай им укатать твою компанию".
Пол говорит, что при беседе в кулуарах после этого доклада, упоминалась мысль о газлайтинге фаундеров. Для тех кто не знает:
Газла́йтинг — форма психологического насилия и социального паразитизма; определённые психологические манипуляции, совершаемые с целью выставить жертву «дефективной», ненормальной, либо заставить её саму мучиться и сомневаться в адекватности своего восприятия окружающей действительности
Рандомный воскресный вопрос: почему не существует статусного софта?
Люди платят премиум за футболку Louis Vuitton, хотя ее утилитарная ценность такая же, как у футболки из Zara.
Часто упоминают Superhuman как наиболее близкий пример статусного цифрового продукта — высокая цена, избирательность в выборе клиентов, создание принадлежность к определенной группе.
Но, как будто, он все равно ориентирован на утилитарность, так как предназначен для пользователей, которые отвечают на 100+ имейлов в день и готовы платить больше за продуктивность.
Интересно услышать мнения — это проблема оригинального дизайна, текущих цифровых экосистем и привычек?
Почему у нас до сих пор нет to-do листа от LVMH или браузера от Balenciaga?
Отдельно хочется услышать мнения из NFT-лагеря
Когда можно вешать логотипы клиентов.
Ладно, если без шуток, вопрос непростой и мало кто про это пишет.
Логотипы клиентов на сайте вашего SaaS — это примерно как диплом о высшем образовании. До конца не понятно, создает ли это значимую разницу в работе, но ментально упрощает принятие решения позвать вас на интервью или нет. В случае с дипломом, редко кого интересует, была ли у вас пятерка за дипломную работу или тройка. Зато есть консенсус, что Оксфорд престижней заборостоительного техникума
Так и с SaaS: когда видят, что вашим продуктом пользуется Google, это создает ощущение комфорта. И совсем не важно, что вашим продуктом пользуется команда из трех человек — подрядчиков Google, да и то на бесплатном плане.
Поначалу на сайте SpatialChat не было никаких логотипов. Это не мешало привлекать клиентов, но по мере появления первых команд с «продаваемыми» логотипами (Google, Harvard, McKinsey, Panasonic) мы задумались, как использовать все блага социальной валидации.
Сначала мы попробовали напрямую спросить разрешения у клиентов. Но почти всегда получали отказ. Теоретически, такая открытость создает риски для корпоративной безопасности, поэтому все решения надо с кем-то согласовывать. Заниматься этой волокитой никому не хочется, особенно если нет какой-то дополнительной мотивации.
Потом мы поняли, что логотипы и отзывы можно встроить в сделку, особенно когда идут долгие прения по цене. Но это тоже надо делать аккуратно, так как это напрямую влияет на квоту вашего сейлза. В каждую сделку лезть с этим предложением не стоит.
Пообщавшись с несколькими знакомыми из разных стадий SaaS-компаний, я понял, что многие особо не парились и просто ставили логотипы клиентов. Предварительно они прописывали право на это в термсах. Если кто-то просил убрать логотип — убирали и извинялись. Конечно, есть риск потерять клиента, так что я бы ориентировался по ситуации, насколько сильны отношения с клиентом.
У нас примерно так и работало. Только юристы Panasonic из японского офиса написали нам на почту жалобу, что мы несанкционированно используем их логотип. Мы просто извинились и убрали его. Никаких судов и серьезных последствий не было. (На всякий случай напомню, что мнение рандомного человека в телеграмме это не самый лучший довод в юридических прениях; если некомфортно — пообщайтесь на эту тему с вашим юристом)
В любом случае, когда дело касается Series A, то, скорее всего, будет более тщательный due diligence, и юристы могут порекомендовать на всякий случай убрать логотипы, если явно не получили разрешение.
Забавно, что мне довелось оказаться и с обратной стороны. Однажды случайно обнаружил логотип SpatialChat в некоторых продуктах, которыми мы пользовались. Про удаление я, конечно, не просил.
Более того, у любого нового вендора всегда просил повесить наш логотип себе на сайт. Любую возможность показать бренд надо использовать так то)
$500,000 USD в год сделка
Только что созвонился с американским предпринимателем, говорит вчера закрыл сделку с TSA на $500,000 баксов.
У него очень правильный подход: в первую очередь думает кому продать. Продает типа инновационный софт под лозунгом «digital transformation”. Сказал что «I don’t give a fuck about my product as long as it’s formally gets advertised promise done”.
Но чаще всего он продает по 50к баксов софт свой и говорит клиенту «ну если вы будете ииновации делать, вы же от миллиона баксов заработаете?».
При ответе «да», он обычно говорит «ну вот поэтому худе не потратить 50к на штуку которая тебе поможет?». В его случае всегда работает.
А ещё он в студенчестве подрабатывал сисадмином и с тех пор никогда на Амазоне не сидел. У него холдинг из SaaS и всегда manually managed servers. Чтобы случайно косты вверх не ушли.
прочитал 400-страничный lecture notes за вас
книга в комментах
Как понять, использует ли компания enterprise версию софта определенного вендора (5/5)
Изначальный трюк с Zoom, открыл врата в мир subdomain permutations.
Есть отличная Python либа Knock которая брутфорсом по словарю подбирает субдомены по домену компании.
Например в примере выше мы определили, что у PwC, кажется, есть версия ChatGPT. И вот с помощью тулы находим, что есть сабдомен chat.pwc.com. Понятно, что туда вход только из под VPN, но что-то намекает, на то, что это имеет отношение к OpenAI.
Мастер левел это прокинуть вместо словаря рандомных слов от Knock, словарь доменов потенциальных компаний.
Для примера, посмотрим, кто из Fortune 500 пользуется enterprise акаунтом ChatGPT.
Читать полностью…
Как понять, использует ли компания enterprise версию софта определенного вендора (1/N)
В SpatialChat как-то тестировали интеграцию с Zoom и MS Teams и было важно установить, кто из потенциальных клиентов сидит на какой платформе.
Я вспомнил, что обычно, когда корпоративный клиент прислал мне инвайт на Zoom, то meeting link всегда обычно хостилась на каком-то кастомном домене, типо ey.zoom.com
Поэтому написал простой скрипт, что стучится по комбинации domain + zoom.com и если возвращается 200, но значит, компания сидит на Zoom. Если нет, то значит на MS Teams, третьего не дано.
Забавно, что у большинства клиентов были обе платформы. Скорее там были неравное количество ситов, но это к тому, что даже ваш продукт может быть востребован при наличии конкурента.
После такого простого упражнения, я подумал, что так можно посмотреть на любой продукт, который может стоять у enterprise клиента.
Так что этот мини-гайд пригодится вам, если ваш продукт живет на "плечах гигантов". Обычно, если это L2, или интеграция, вам будет проще пройти аудит безопасников.
Лайфхак на случай, когда поедите в СФ делать свой SaaS стартап.
Читать полностью…
Пока про новые IPO особо писать нечего, поделюсь с вами интересным аналитическим чтивом, а именно анализом S1-проспекта творения бывшего президента США – Truth Social.
На случай добавлю, что все ниже не является инвестиционной рекомендацией.
Идея самой честной социальной сети появилась после того, как big tech забанил Трампа. Аудитория довольно гомогенна и преимущественно площадка собрала трампистов. На биржу вышли через SPAC, после первоначального объявления в октябре 2021 года. Ожидание было долгим из-за многочисленных судебных исков от SEC. Но хорошо то, что хорошо заканчивается, и инвесторы разных калибров могут торговать акциями.
Как мы знаем, скрупулезное изучение PnL — это прошлый век, современный аналитик понимает, что оценки оторваны от реальности, и цифры теряют значение поэтому надо смотреть на количество 🚀 🚀 🚀 в постах и упоминание тузменуа в твиттере. Так что проект можно рассматривать, как реверанс в сторону крипто-бро, которые листят свои мем-коины.
Трамп владеет 65% всех акций компании, 30% владеет ритейл, и остальные 5% распределены между сотрудниками и инвесторами. Компания выделила Трампу еще 36 миллионов акций в качестве бонуса, если акции останутся выше $17,50 за акцию в течение 20 торговых дней в течение 30 торговых дней.
Конечно, Трампу сложно это обкэшить сразу. Во-первых есть 6-месячный локап, а во-вторых поскольку Трамп владеет 65% акций, любая его продажа, скорее всего, приведет к обвалу цены. Каждый инвестор владеет акциями из-за Трампа, поэтому любой признак его выхода обрушит стоимость.
В Q1 2024 года компания сгенерировали $770 тыс. выручки при рыночной капитализации $6.5b. Заработок вероятно идет с рекламы. По Similarweb больше всего трафика направляется на Temu (почти 10%). Не каждый бренд хочет рекламироваться на платформе, но китайский Temu рад всем. Это довольно иронично, с учетом анти-китайской tech повестки Трампа.
По тому же SmilarWeb gлатформа имеет около 5 миллионов месячных визитов. Для сравнения, Pinterest имеет 250 миллионов MAU и оценивается в $28b. Non-GAAP метриками нас не радуют, и больше всего мне понравился этот пункт.
TMTG believes that adhering to traditional key performance indicators, such as signups, average revenue per user, ad impressions and pricing, or active user accounts including monthly and daily active users, could potentially divert its focus.
TMTG believes that focusing on these KPIs might not align with the best interests of TMTG or its stockholders.
НИКОГДА не хостите свой стартап на AWS
Никогда.
Если у вас нет планов на IPO. И даже если есть, до талого не идите туда.
За пивом узнал, что InDrive всю дорогу хостился на нормальных пацанских датацентрах, и только теперь ради возможного IPO они мигрируют весь индрайв на AWS, несмотря на то, что он до 5х раз дороже. Инвесторам/публичным рынкам плевать на cost efficiency, амазону доверяют.
А я потихоньку сервисы переношу на Hetzner и это просто пиздец - скорость возросла в разы, а ценник упал примерно в 5-6х раз.
Если вы когда-нибудь были в Японии, то, возможно, заметили, что некоторые люди старшего поколения все еще пользуются кнопочными телефонами. Хотя актуальную статистику быстро не нашел, во время моей работы в Японии, мы считали, что примерно 0,2% пользователей используют только кнопочные телефоны. Японцы никогда не стремятся быстро заменять технологии, и многие пользователи придерживаются принципа: "если работает хорошо, зачем менять?".
Пока я жил в Токио, решил купить себе на память такой фичертелефон. Я взял себе Nokia, потому что настоящий ガラケ вне Японии может не работать из-за разных форматов связи. Иногда я даже честно использую его, для некого цифрового детокса. Там есть все, что нужно: доступ в Интернет, WhatsApp, карты, игра-змейка и главное – возможность звонить. Я даже как-то сел писать клиента для Telegram под KaiOS, но так и не довел дело до релиза. (Но нашлись энтузиасты из Индии, кто сделали это за меня)
Работает это устройство на довольно экзотической Linux-подобной операционной системе KaiOS. По данным на ноябрь 2022 года, доля KaiOS на рынке мобильных устройств составляла 0,07%. Для сравнения, доля Android на то время 71,1%, а iOS - 28,3%.
KaiOS как компания ориентировалась на низкобюджетный потребительский рынок в развивающихся странах, где у людей нет денег даже на самый дешевый Android. Для контекста, в Сьерра-Леоне, чтобы позволить себе смартфон за $125, среднестатистическому человеку приходится платить более 3 месячных доходов.Исторически у KaiOS был неплохой рост в Индии, и даже Reliance Jio вложила $7 миллионов в компанию. Хотя основной go-to-market у компании идет через операторов, которые хотят контролировать весь supply chain. Хороший пример - телефон Panita от местного оператора в Венесуэле, который стоит $27.
Похоже, что дела у проекта идут не очень. По LinkedIn-у в компании работает 200 человек, но обновлений особо не видно. Скорее всего, ОС будет жить, и будут какие-то продажи, но сообщество владельцев и разработчиков все больше напоминает хобби, чем профессиональный интерес.
В моей карьере, кстати был даже был опыт профессионального пересечения с компанией. Весь R&D компании находится в Гонконге и Тайване и пока жил в Гонконге проходил у них собеседование, но в итоге мы не смогли договориться. Помню, что там даже кто-то работал, кто отвечал за вывод ОС на рынок РФ. Но кажется, так и не вывели ничего
Так что можно сказать, что это артефакт не только о Японии, но и несбывшемся работадателе;
Часто на канале обсуждаем сложные концепции, типо выбор модели монетизации для SaaS, или как правильно делать онбординг в PLG-продукте, но думаю, что стоит проговорить базовый вопрос, который волнует многих.
Какую выбрать CRM-систему?
Я поработал в свое время c Pipedrive, Hubspot, Amo, Close и активно мониторю разных новых игроков.
Все CRM обладают +/- единым функционалом. Везде есть канбан, управление сделками, уведомления, notes и т.д. Различия минимальны: кто-то прикручивает AI для создания follow-up, у кого-то лучше фильтры, где-то можно сделать сложный workflow, кто-то успел накатить dark mode, кто-то нет, но если у вас слабый продукт или вам в целом не нравится продавать, то CRM тут не поможет.
Самое важное это интеграции с маркетинговым и продуктовым стэком и адаптация CRM-системы к вашей go-to-market стратегии.
Например, Amo – прекрасный продукт для около-российских реалий. Hubspot или Pipedrive не будут поддерживать телеграмм или 1С из коробки, а это важная штука для многих бизнесов.
Тоже самое и обратное. Если весь ваш продукт заточен под US рынок, то как бы Amo не старался, какая-нибудь новая полезная маркетинговая и бухгалтерская софтина сперва подумает про интеграцию с Hubspot / Salesforce и только на 8 году жизни сделает что-то для “длинного хвоста” CRM систем.
Или, например, Outreach пытается позиционировать себя как продукт для команд, которые делают много cold outbound. Они и с традиционными CRM интегрируются, но явно пытаются на рынок полноценной CRM зайти.
Hubspot вообще начинал с маркетингового инструмента, так что там неплохо реализована связка с рекламными кабинетами, есть какая-то аналитика по контенту, лид-магниты в виде pdf-ок за email из коробки и вот это все.
Объективных причин, зачем стартапу Salesforce я не знаю. Разве что это упростит найм сейлзов, которые привыкли к Salesforce, а не к новомодному проекту из YC. Но не факт, что это стоит 5х того, что вы заплатите другим вендорам.
Важно тут отметить, что нормально мигрировать с одной CRM-ки по мере роста команды или лучшего понимания GTM-стратегии продукта. В SpatialChat мы начинали с Close, который предлагает отличный функционал для небольших команд до 5 человек. Например, там есть встроенная звонилка и нормальная интеграция с почтой. Это отлично подходит для sales-led команд, но ограничения на кастомные объекты усложняют работу с PLG продуктами. Поэтому в какой-то момент перешли на Hubspot. Hubspot дороже, но умеет связывать работу sales и маркетинг команд.
последнее время стали писать чаще с предложением купить рекламу на канале.
подумал, что, можно пускать офферы, которые самому кажутся интересными или, где я лично знаю продукт или авторов.
интересный формат сообщества для фаундеров
https://www.turpentinenetwork.co/
нашел случайно в твиттере.
не думаю, что кто-то из читателей там есть, но мало ли найдутся те, кто, знает, что там внутри.
We invite applications from company founders who meet any of the following criteria:Читать полностью…
• $10M+ / $100M+ / $1B+ valuation ranges
(We have different group chats for each segment)
• Top-tier VC backing
• Scaling rapidly
• Someone who can get endorsements from members of our network
Немного про AI для ресерча рынков
Когда в ноябре 2022 года ChatGPT стал виральным, многие стали пробовать себя в промт-инженерии. Генеративные модели хорошо справлялись с простыми задачами, такими как "расскажи мне анекдот," но испытывали сложности с комплексными вопросами, например, поиск реальных конкурентов для бизнеса.
Потом пользователи поняли, что LLM может приносить больше пользы, если сделать интеграции со сторонними сервисами. Стали доступными изучение 10Q-отчеты, чтение новостей и можно получить неплохой ответ на запрос в духе "анализ рынка скутеров в Албании”. Постепенно всё больше и больше таких рабочих процессов начали превращаться в коробочные отшлифованные продукты, ускоряя повседневную работу по разным направлениям.
Из таких Gen AI продуктов мне больше нравится следить за инновациями вокруг поиска. Он фрагментировался (в отличии от гугловой эпохи) и вертикализировался, создавая возможности для топовых нишевых решений. Perplexity — очень хороший пример того, как это работает для маркет рисерча.
Еще несколько моих тулов, которые помогут лучше понять свой рынок, подсмотреть что-то полезное у конкурентов или найти потенциальных лидов:
- Meticulate.ai – инструмент для первичного анализа рынка и сравнения предложений конкурентов.
- Ocean.io – помогает найти похожие компании по тем, что есть в вашей CRM.
- Evabot.com – проанализирует, насколько ваш продукт реально может быть полезен клиенту, и поможет составить продающее письмо.
Однако нельзя забывать, что Gen AI продукты - это все еще именно тулы, а не magic pill от любой боли. Для принятия стратегических решений, например, выход на новый рынок (продуктовый или международный) нужно больше инсайтов. Если цена ошибки высока, то ставку надо делать на глубину рисерча, проверенные данные и экспертные выводы. Эффективное решение - это классные тулы, помноженные на человеческий опыт и много часов работы.
На LLM можно (и нужно) делегировать первичный поиск и обработку информации, ускоряя процесс вначале. Но результат должен контролироваться. Пока что тут работает подход “human in the loop”, когда привлекаются дополнительные участники в value chain для копания вглубь, проверки данных и интерпретирования результатов. Исключить человека все же сложно, если вы хотите получить качественный стратегический результат.
Если вы планируете выход на новый рынок, советую глубже разобраться, как делать качественное исследование. Мои друзья из Angel Invests собрали лучшие практики на базе 60+ собственных рыночных исследований и глубокой аналитики 400+ стартапов.
Ловите подборку материалов – ссылка
Kaia: азиатский ответ экосистеме Telegram + TON
Два крупных азиатских мессенджера Kakao и Line запустили совместный блокчейн Kaia. Приглашают разработчиков строить мини-приложения с нативной интеграцией в мессенджеры, в стиле Телеграма и WeChat. Скоро обещают выпустить SDK, регистрация тут.
Kakao используют 96% населения Южной Кореи, а Line доминирует в Японии, Таиланде и Тайване. Суммарная база пользователей — 250 млн человек.
Также запускают программу поддержки билдеров Kaia Wave: до $1.2 млн инвестиций на команду, возможность получить токены проекта и ликвидность.
Что касается сети Kaia — это EVM-совместимый Layer-1 блокчейн, который объединил предыдущие сети Kakao и Line. Имеет низкие комиссии за газ, а также UX-фишки по типу абстракции аккаунтов. Все ссылки, кошельки и т.д. собраны на Гитхабе.
Kaia имеет все шансы повторить взлёт TON. А мини-аппы в мессенджерах Kakao и Line — отличная возможность для L2-проектов.
Спасибо @arthurostapenko из Трендоскоп Lab за наводку.
Небольшая подсказка по тому, как можно вешать красивые лого на сайт вашего SaaS проекта, если особо вешать нечего:
- наши основателии работали в …
- мы делаем софт с помощью технологий компаний…
- компании, которыми мы вдохновлялись…
- эту же страницу прямо сейчас смотрят люди из компаний …
Самое важное, что Алмас тут не написал, что продают ребята обычный surevy management software по типу surveymonkey, typeform и тд.
Без AI, метавсленных и кубернетесов
Как-то слушал подкаст Баладжи у Тима Ферриса, где он упомянул, что преподавал курс в Стэнфорде по Startup Engineering. Это своего рода курс для инди-хакеров, которые хотят воплотить идею в продукт, поверхностно освоив каждый building block технической реализации. От выбора базы данных и настройки окружения до погружения в AWS и выбора JS-фреймворка.
Курс ориентирован для студентов, которые изучают сложные материи в Стэнфорде, типо внутренности баз данных, машинное обучение, теория множеств, фундаментальную физику и тд. Но когда дело касается твоего SaaS, тебе не красно-черные деревья нужно балансировать, а разобраться, какой из 67 JS-фреймворков выбрать и как делать инференс ML модели.
Кажется любые курсы по тех предпринимательству — это про лайтовые вещи, типа кастдева и маркетинга, а вот про инжиниринг софтверных старапов курсов никто не делает. Этот курс, кажется, имеет свою целевую аудиторию, хотя далеко не каждый CS студент грезит предринательством (на курсе по подготовке к собесам кажется можно больше заработать). Я помню, когда учился в Бауманке, у нас было что-то подобное в Технопарке мейла, но там всё было разбито по семестрам: полгода бэкенд, полгода базы, полгода фронт и т.д. А тут всё быстро и по верхам, зато уже завтра можешь запилить свой продукт. Отличие этого курса от условного курса на ЯндексПрактикуме— в хорошем сочетании теории по стартаповедению. Поэтом там сочется базовая теория в духе той, что сейчас YC публикует на YouTube и технологической состовляющей.
Недавно я снова вспомнил про подкаст и подумал, что надо поискать материалы. Сам MooC не доступен, зато нашёл лекции с домашними заданиями и видео лекций.
Imagine being in this class and Balaji puts you on to Bitcoin in 2013
сравнил три софта для примера.
openai atlassian canvaЧитать полностью…
5.34% 51.78% 6.52%
Low-hanging fruit это просто поиск по DNS рекордам. Обычно, если enterprise ставит софт вендора, они должны провалидировать домен, чтобы все участники организации могли залогиниться. Для этого прописывают соответствующую запись в DNS.
Делаем pip install dnspython, и дальше проходимся по результату dns.resolver.resolve(domain, 'TXT')
Хорошая дискуссия, правильного ответа я не знал, поэтому и решил разобраться.
Паблишеры используют разные модели для работы с ритейлерами для электронных книг и печатных книг. Для электронных книг они сами назначают цену и используют "агентов", получающих 30% с продаж. Для печатных книг, издатель обычно продает товар ритейлеру по оптовой цене. Например, если розничная цена книги в твердом переплете - $26, то книготорговец платит издателю примерно $13.
История отношений паблишеров и ритейлеров довольно занятная. В 2007 году Amazon выпустил Kindle, и к 2011 году продавал больше электронных книг, чем печатных. Паблишеры радовались росту продаж, но чувствовали уменьшение влияния в переговорах. Тем более в 2009 году Amazon запустил свой publishing отдел, скупая небольшие издательства в Европе и США. В общем, дела шли так себе, но тут на помощь пришел Apple.
В 2010 году Apple выпустила iPad и предложила издателям работать по 30% комиссии от продаж. На следующий день после анонса, CEO одного крупного НЙ-ского издательства, Macmillan вылетает в Сиэтл, чтобы сообщить Amazon о том, что они хотят тоже работать по агентской моделе. Amazon внимательно выслушал, и как только CEO покинул офис компании, отключил кнопки "купить" для всех книг Macmillan. Два других популярных издательства, HarperCollins и Hachette думали на чью сторону встать, и решили все же поддержать коллег по цеху и тоже оказались от работы с Amazon по прежней модели. В итоге Amazon подумал, и согласился с условиями Macmillan.
Возвращаясь к ценообразованию, то цены на электронные книги изначально строились на стоимости производства. Это повело к тому, что потребители формируют нереалистичныt ожидания относительно низких цен на e-books. Затраты на печать исчезают, но остаются накладные расходы, маркетинг и роялти.
Экономика печатной книги ценой $25 примерно такая:
- Затраты на печать, хранение и доставку - $3,25.
- Дизайн обложки, набор и редактирование - 80 центов.
- Маркетинг - $1.
- Роялти автору - 15% ($3,90)
То есть накладные расходы на печать и логистику составляют меньше 15%.
И как в комментах верное заметили, прайсинг лучше дизайнить от ценности. Электронные книги не занимают место и удобны для постоянного использования, особенно для технической литературы. Классику или историческую литературу можно подарить в красивой облажке, чтобы передавать по наследству детям. Ну и психологический факт владения физическим продуктом играет важную роль;
Так что определенные жанры выгоднее продавать в печатном виде, а не другие – в электронном. И цену балансировать так, что предотвратить каннибализацию.
Периодически пишу тут с разных сторон про SHEIN. На днях наткнулся на новость, и подумал, что это лучшее время, чтобы обсудить тему производства одежды в странах Латинской Америки 💅
Shein заявляет, что 55% того, что продаётся в Бразилии, уже производится локально. На презентации на South Summit Brazil, менеджер компании в Бразилии, Фелипе Файстлер, сообщил, что цель - достичь 85% в течение двух лет, и что у них уже 15,000 бразильских продавцов на их маркетплейсе.
Олимпиадная задачка по ценообразованию.
Почему электронная книга может стоить ~ 2x дороже печатной ?
P.S. Amazon даже с большим спредом продает.
Только стоило написать про KaiOS, как пришло уведомление от фб
Читать полностью…
Примерно все CRM плохи в работе продуктовыми ивентами. Все были построены, когда команды sales и product сидели на разных этажах и обычно чтобы сделать связку между продуктом и сейлзами, нужно было держать целую команду из data инженеров. В PLG-продуктах все немного усложнилась, хочется понимать и фирмографию и видеть затык buyer-а на этапе онбординга и реагировать через какую-то рассылку
Несколько новых проектов, которые мне нравятся и кажется, что понимают, что нужно современных B2B SaaS продуктам
Attio умеет дизайнить кастомную структуру данных, вводя продуктовые сущности, такие как workspace, teams etc
Twenty тоже можно делать кастомные объекты, но плюс, что продукт open-сорсный. Можно сделать форк и деплоить у себя.
Day AI Модный продукт в которые вложилась Sequoia. Делают все вокруг анализа звонков, например саммари перед звонком или автоматический фоллоу-ап в зависимости от темы звонка
Clarify Делает Austin Hay, который очень неплохо шарит за MarkTech. Я слушал его курс в Reforge, очень советую. Когда-то давно он был первым сотрудником Branch. Непонятно, что именно делает продукт, но core команда из Amplitude, так что я ожидаю смесь продуктовой аналитики и CRM. У меня как-то был пост на эту тему.
Octolane Делает безумный пакистанец из YC. Нашел его в Линкедине, когда он написал, что заплатит $1k тому, кто перейдет с Hubspot на его продукт. Я его регулярно читал какое-то время, он там каждый день про то, как спит по 4 часа, чтобы отдисраптить Salesforce с помощью AI. Потом он пропал с моих радаров. Когда писал этот пост, зашел на его страничку, увидел там такой пост 🙃
Today, I find myself at my co-founder's hospital cabin. He's just had surgery and can barely move. Here I am, coding in the corner, updating our AI enrichment codebase to add more features.
Идея стартапа стоит минус 50 тысяч долларов. Можно проверять и тратить, а можно взять и рисковать на чужие деньги.
В этом месяце банкует венчур-билдер SKL.vc. Что даёт:
— От вас — B2C-идея.
— От них — оффер на оклад до 200 тысяч долларов в год, до 1,5 миллионов долларов финансирования в проект и руководство проектом.
То есть это будет не ваш проект, у вас в нём будет доля. Но при этом вы гарантированно вообще ничего не теряете (кроме времени), и либо проверяете свою идею за чужие деньги и уходите довольным, либо — вдруг! — получаете единорога.
Да, такое тоже иногда случается.
Тогда ваш опцион становится дороже, чем 100% доля в обычном стартапе, который просто растёт, а не растёт на весь мир.
В общем, если есть идея, которую надо уже наконец-то попробовать — сейчас стартовал SKL Launch Camp. Условия такие: есть 21 день на программу “Сдохни или умри”, чтобы показать результат. Если хоть что-то есть, что докажет масштабируемость — попробуйте увернуться от денег. Заявку можно отправить до 15 июля.
Речь только про B2C-проекты, причём не подходят криптовалюты и игры. Вот тут есть список приоритетных сфер.
Запись вебинара про LinkedIn.
Поговорили про то, как и где искать вдохновение, что влияет на виральность и зачем вообще все это.
Важно отметить, что виральный пост это лишь один из способов достижения оригинальной цели.
Пример. Вы продаете ERP систему для молочных заводов для в США с высоким ACV, скажем от $130к. В LinkedIn около 5000 человек которые в ближайшей перспективе могут оказать влияние на покупку продукта. Чтобы «сойти за своего» вы начинаете добавлять всех в друзья и делать контент, который востребован только в тусовке «ERP-молочников». Скорее всего каждый пост будет иметь 500 целевых охватов максимум, зато это то, что может реально сделать результат.
Сила вашего бренда определяется только тем, насколько эти 5000 человек считают вас спецом в своем деле. Не факт, что сразу с поста кто-то возьмет, да, купит ваш софт с поста. Это вообще не важно. Зато вы уже знакомы для человек, и когда поедите на конференцию в Денвер, то CIO местного молочного завода встретится с большей вероятностью, чем с другим ноунеймом;
С таким же майндсетом следует подходить почти к любой B2B tech нише. 5000 человек или 50,000 человек, ничего не меняется.
Можно смотреть на посты в LinkedIn не только через призму лидгена. Даже если ты делаешь нишевой вертикальный B2B SaaS, нужна стратегия по коммуникации для инвесторов и сотрудников. И тут виральность, думаю, на пользу играет.
Представим, что венчурный инвестор Кэтрин из Сан-Франциско стоит в очереди в Blue Bottle. Чтобы ментально настроиться на 12 звонок в день со стартаперами, она листает LinkedIn в поиске нового инсайта. И тут видит, что какой-то Иван взрывает ленту постом про то, как ежедневная медитация контрибьютит в 60% MoM рост его прекрасного вертикального SaaS для молочных заводов. Эта тема абсолютно не знакома Кэтрин, но она уже забила на свой свежий латтэ и пишет в своем Superhuman email с предложением quick 15 min call. Вот это пример, где виральный пост нужен.
Пару полезных ссылок: канал Алекса.
Кстати я вписался в ближайший курс, так что потом напишу фидбэк. Тут можно оставить заявку на участие в следующим Community Sprint
