Data moats переоценены
С LLM-эволюцией громче зазвучали немного затухающие пассажи про data moat. Мол, создадим вертикальный SaaS для строителей, и чем больше у нас застройщиков в клиентах, тем лучше у нас модель и тем лучше у нас сам AI-сервис. Думаю, что это немного завышенные ожидания от важности объема данных.
За последние 10 лет журналисты, инвесторы, предприниматели и высший менеджмент повторяли на каждом пленуме, что в 21 веке без Big Data никуда. Это породило много ожиданий и возбуждения в технологических кругах. В итоге, мир незаметно перешел в парадигму collect everything, а дальше big data все порешает. Ее бенефициаром стали облачные компании, вендоры баз данных и школы подготовки специалистов-аналитиков. Однако, в работе с данными, поиск рентабельности — долгий и тернистый путь.
Разберем, например, популярную метафору «Data is new oil». На пальцах метафора понятна, и поддталкивает нас к такому выводу «кто обладает нефтью – богатый, и данные делают тебя богатым и успешным»
Нефть — это взаимозаменяемый и транспортабельный товар. Мировой рынок предназначен для того, чтобы брать баррель нефти с нефтяного месторождения Гавар в Саудовской Аравии и максимально беспрепятственно превращать его в движущийся школьный автобус в Нью-Йорке. К сожалению, аналогия упускает из виду путь получения данных, их обработку, хранение и сложность извлечения конечной выгоды. Если завтра Джефф Безос прнесет мне на флешке весь кликстрим Amazon за 2021 год, это не поможет создать «лучший Amazon». Да, определённо, можно будет многое понять о природе клиентского поведения. Но мне эффективнее будет продать этот датасет в Walmart или Target, чтобы они улучшили свой таргетинг или рекомендации. (Про рынок дата-брокерства поговорим как-нибудь отдельно)
Или взять разговор про сетевые дата-эффекты. В отличие от социальных сетевых эффектов, здесь каждый новый пользователь только увеличивает стоимость хранения и обработки данных. Представим условный контентый рекомендательный продукт типа онлайн-кинотеатра. Да, разнородные данные помогают улучшать модели машинного обучения и увеличивать удержание и вовлечение. Но, создать клона Netflix с более сильной рекомендательной системой будет очень тяжело. Успех бизнеса Netflix в большей степени в лицензировании контента и его производстве. Если я завтра придумаю, как покупать у студий контент за $1 и производить новый за $100, вы можете начинать шортить акции Netflix.
Масштаб данных дает преимущество и защиту бизнесу, но в них нет ничего про сетевые эффекты. Сложно создать конкурента Google Review или Yelp соревнуясь в количестве отзывов, так как эффект от данных ассимптотичен. 50-й отзыв на Google Reviews имеет меньше marginal value, чем 10-й.
Это не значит, что объем данных не является важным фактором. Фундаментальные модели обученные на большом массиве данных и правда становится лучше конкурентов. Google не зря платит несколько $b за UGC данные Reddit. Я больше про слой приложений, и конкретно для вертикальных решений.
Думаю, что UX и встраивания в workflow в вертикальных AI SaaS приложениях до сих уделывает объем данных, и я бы не делал на это большую ставку ни в питче, ни в стратегии.
Небольшой social recommendation engine эксперимент.
Кого интересного читать в телеге на тему, похожую на мою, но с менее чем 1000 подписчиков? Хочу раз в месяц составлять кураторскую подборку интересных авторов для поддержки их труда.
Мне как-то очень понравилась мысль у Андрея Ситника о том, что он намеренно в своём прокаченном Твиттере на 20к не делает репосты аккаунтов с количеством подписчиков больше, чем у него самого, чтобы не конрибьютить в нездоровую динамику соцсетей, где "big get bigger".
У меня в подписках с уведомлениями всего пару каналов с числом подписчиков свыше 5k. Заметил, что самый насыщенный контент обитает в нишевых каналах: чем меньше аудитория, тем качественнее контент. Но когда автор пересекает определённый порог, его контент становится более обширным, чтобы покрыть интерес большой аудитории и мне становится скучно это читать. У тех, что читаю, такой блог чаще используется для рефлексии, а не как место для рассказа интересных историй, которые приносят подписчиков.
Поэтому поделитесь в комментариях своими любимыми каналами или даже вашим личным каналом!
SaaS feature comparison слайд в духе реалий 2024 года)
Читать полностью…
Запись нашего стрима с Викой
Получилась очень насыщенная и живая дискуссия на тему онбординга. Вика увлечена этой темой – во время работы над Miro каждые 2 недели притворялась пользователем и проходила путь пользователей. Даже сейчас может, с закрытыми глазами нарисовать первую сессию в Slack и вкрадчиво изучает онбординг популярных новых продуктов,
В общем, часть успеха Miro определенно зависит от усилий Вики. Поэтому предлагаю прослушать запись.
О чем поговорили:
1. Почему без хорошего онбординга не выжить? Важность работы над онбордингом с самого начала разработки продукта.
2. Почему не следует привязываться к конкретному типу онбординга, а думать в терминах работы пользователя и его пути в продукте.
3. Какие существуют типы онбординга – видео, шаблоны, пошаговые руководства на JS, чеклисты, интерактивные туториалы, онбординг-хабы, ручные методы.
4. Кто отвечает за онбординг, и когда стоит выносить его в отдельную продуктовую команду? Минимальный состав команды.
5. Онбординг начинается задолго до появления продукта. Все, что пользователь видит во вне, имеет значение. Как синхронизировать работу с остальной командой, кто отвечает за домашнюю страницу, статьи и т.д.
6. Совмещение продуктовых и продажных целей? Возможно актуально для продукта уже находящегося на зрелой стадии, когда в продукт может заходить buyer, и с ним нужно говорить на другом языке, уделяя внимание его потребностям.
Полезные ссылки от Вики
- Substack Вики
- Курс про онборлинг на Maven на англйиском
- Курс Вики на русском языке про рост продуктов
- Исследворание от Вики The State of Product Onboarding
- Контакт Вики, если хотите с ней поработать [LinkedIn; Facebook]
В 2022 году, когда мы подумали, что нужно где-то научиться привлекать трафик для SpatialChat, первое, что пришло в голову, — это купить рекламу и направлять её на лендинг.
Этот подход принес 0.5 лида и обошёлся нам в $15к, ушедших на завтраки инженерам в Facebook или Google.
Оказалось, что мы были криворукими идиотами лишь на 17%, а для 83% такая схема "привести трафик — протестировать лендинг — заработать деньги" не лучшая стратегия для молодых SaaS продуктов.
Не большой фанат красноречивых пассажей в духе «канал X не работает для индустрии Y», но кажется, есть фундаментальные причины, почему просто закупка трафика в рекламных сетках значительно усложнилась для B2B ноунейм-продуктов.
Дело не только в насыщенном аукционе, ATT и так далее — для покупки B2B продукта на посадочную страницу уже должен приходить подготовленный человек. Часто человек рискует деньгами своего работодателя или инвестора, так что нужно создать больше доверия к продукту.
Как бы не хотели отдать “black-box” рекламу своего продукта, в 2024 году контент и креатив снова “the king”. Люди по-прежнему ищут что-то, просто у них гораздо больше возможностей для поиска. 10 лет назад это был, как правило, Google. Теперь этот поиск может происходить в Instagram, TikTok, LinkedIn, в сообществе, внутри группы Facebook, на ивентах и т.д. В чеках от $10 тыс. до покупки доходят за 31 касание [2022 год, сейчас еще хуже], а если считать dark social, с учётом всяких подкастов, сообщений в Slack, YouTube, то и все 60-70.
Поэтому для mid-market B2B SaaS или PLG можно найти больше параллелей с тем, как выкручиваются DTC-бизнесы. Поэтому последнее время больше слежу, как такие ребята или Shein продвигается.
Так вот, есть такой американский предприниматель Райан Бабензиен, который продает насадку-фильтр для душа, Jolie. В бьюти-индустрии он никогда не работал, зато отлично разбирается в маркетинге (популярный бренд кроссовок Greats — тоже его проект). За 18 месяцев он вывел свой DTC-бренд от $0 до $50 млн выручки всего с командой из трёх человек. При этом он даже продает эти фильтры по подписке.
В целом, я подумал, что если разобраться, как человек продает насадки для душа не через маркетплейс, то делов-то свою приблуду для бухгалеторов продавать. Его продукт строится на простой проблеме – "вода в вашем водопроводе грязная – а с моей насадкой она будет чистой"
1/ Пока Райан создавал продукт, он создал сайт The Jolie Water Report, который позволял пользователям узнать, какие токсины содержатся в их местном водопроводе. Это сделало потенциальных покупателей осведомленными о проблеме и сгенерировало первую тысячу лидов
Если это перенести на B2B SaaS: можно создавать аудиторию за полгода до запуска продукта. Можно начать писать в LinkedIn о проблеме, которую собираемся решить. Потихоньку так и позиционирование отбивается, и аудиторию нахожу. Такой soft-MVP.
Еще люди любят читать разные аналитические репорты, поэтому можно подсобрать данные и сделать похожий репорт
2/ В 2023 году Jolie сгенерировала 10 тысяч UGC-контента, что стало одним из секретов их взрывного роста. Они использовали классический бартер с микро-инфлюенсерами, отправляли им насадку для душа, а те говорили, что если она им понравится, то они сделают на неё обзор. Посмотрите пару обзоров
По правде говоря, я пока этот пост писал обзоров 10 посмотрел я сам чуть было не купил эту насадку.
Для B2B SaaS можно балансировать собственный продакшн и микро-инфлюенсерство. Для цифровых продуктов по бартеру сложнее работать, вряд ли кто-то согласится на вас делать обзор. Так что лучше стать этим инфлюенсером самому.
--------
Это не отменяет факта, что надо когда-то покупать рекламу или делать cold outreach. Да и кто-то скажет, что ребята еще бритвы так 10 лет назад продавали. Все верно, но много фактов сошлось воедино в 2024, так что пришло время креативить компактной командой, чтобы выжить.
Классное наблюдение про то, как растить «чемпиона»!
Вообще всегда на свой b2b SaaS смотреть через призму «кто получит повышение, используя продукт».
Прям можно на квалификационном звонке вытягивать KPI / OKR человека и потом эти метрики в копирайтинге использовать
Главное, что я понял про self-derive онбординг B2B продукта за 2023 год.
Онбординг продукта начинается, не по кнопке Sign up, а в тот момент, когда человек попал на home page; или даже еще раньше — когда читает ваши посты в LinkedIn / сайте.
А в случае коллаборационных продуктов, таких как Miro, у нас есть уникальная динамика "посетитель – создатель". Когда я пришел первый раз на чужую доску, я уже своеобразный онбординг прошел, которые был со стороны продукта делегирован создателю доски.
Это надо держать в уме, когда смотрите на поведенческую аналитику. Многие клиенты уже «проонбордились» до того, как попали в продукт. Поэтому важно постоянно аллайнить его с другими медиумами.
Попробуем разобраться, как это задизайнить сегодня, 16 февраля 13:00 UTC+3 / 12:00 UTC+2
Регистрироваться тут
Онбординг – это единственное место в продукте, через которое проходят 100% пользователей. А для PLG B2B SaaS, это главная возможность роста и способ показать ценность продукта для новых пользователей.
Чтобы разобраться, как это работает, пригласил на дежурный office hours Вику Харламову. Вика много лет проработала в Miro, где отвечала за опыт первой сессии и онбординг продукта.
Во всех англоязычных B2B гайдах, посвященных онбордингу, Miro приводят как успешный пример горизонтального продукта.
Сейчас Вика консультирует другие команды, много пишет про онбординг в своем LinkedIn и Substack. Мне нравится та глубина и внимание, с которым Вика подходит к своему делу, поэтому с такими людьми всегда приятно общаться.
Поскольку каждый продукт предлагает уникальную ценность, сложно определить, что сработает именно для вашего продукта. Но попробуем раскрыть такие темы на стриме:
1/ Почему без хорошего онбординга не выжить?
2/ Какие есть типы онбординга – видео, шаблоны, пошаговый гайд на JS, чеклисты, интерактивный туториал, онбординг хаб, ручной. Что и когда использовать?
3/ Как персонализировать онбординг под фирмогафию пользователя, его сценарии, job-to-be-done, не потеряв в конверсиях?
4/ Как онбордить коллаборационные продукты, где отдельно существует чемпион продукта и пользователь, которого этот чемпион приглашает – онбординг создателей vs онбординг читателей.
5/ Совмещение продуктовых и продажных целей? Возможно актуально для продукта уже находящегося на зрелой стадии, когда в продукт может заходить buyer, и с ним нужно говорить на другом языке, уделяя внимание его потребностям.
6/ Кто отвечает за онбординг, когда стоит выводить это в отдельную продуктовую команду? Минимальный состав команды.
7/ Эксперименты в онбординге. Метрики успешного онбординга? Как понимаем, что это работает? Какой минимальный сетап инструментов – session recording, продуктовая аналитика.
8/ Ре-активация и онбординг по email – насколько можно на это расчитывать?
9/ Онбординг начинается задолго до продукта. Все, что пользователь видит во вне, не проходит зря. Как залайнить остальную команду, кто отвечает за home page, статьи и тд.
10/ Увеличиваем настойчивость. Самое крутое, что видел за последнее время в онбординге.
Для регистрации на ивент и получения ссылки – заполните небольшую форму.
Встречаемся 16 февраля в 13:00 UTC+3 / 12:00 UTC+2
Эксперты
SpaceX основана людьми без опыта в аэрокосмической индустрии, Amazon создан людьми без опыта в ритейле, основатели Airbnb никогда не планировали работать в индустрии гостеприимства.
Примеров, когда успешные компании основываются людьми без доменного опыта, много. Возможно, на старте было множество экспертов, которые говорили, что модель не сработает по причине X, но в итоге оказались неправы. Как, впрочем, много и примеров обратного.
Но интересно понять причины успеха первых, которые, кажется идут против правил и дежурных фреймворков. И как отличить пространных мечтателей от новаторов.
Недавно изучал как одних людям формируется экспертность в изучении иностранных языков и случайно ознакомился с исследованиями Адриана де Грута – голландского шахматиста и психолога.
В детстве он неплохо играл в шахматы, но до вершин не добрался. Всегда находились феномены, игравшие лучше его, в том числе его друг Макс Эйве, который впоследствии стал чемпионом мира. Адриан для своей диссертации решил соединить два своих увлечения — шахматы и психологию.
Первое, что он заметил, что шахматные экспертов и неэкспертое не отличаются значимо по IQ или другим тестам. Далее, исследуя шахматистов разного уровня, обнаружил, что ключ к мастерству не столько в памяти, сколько в способности анализировать игру. Шахматные мастера видят доску как набор паттернов, что позволяет им быстро находить лучшие ходы. Это подтверждает важность "разбивки на части" для эффективной обработки информации мозгом. Это касается не только шахматных экспертов: пока вы читаете это предложение, ваш мозг без труда перебирает буквы, группируя символы в смысловые блоки. В результате вам не нужно озвучивать каждый слог или анализировать фонетику - ваш мозг способен пропустить этот этап восприятия. Именно это и есть экспертиза: способность полагаться на выученные шаблоны, чтобы компенсировать присущие мозгу ограничения в обработке информации.
Однако, проведя второй эксперимент, где шахматные фигуры были размещены случайно, не соответствуя реальным играм, де Гроот обнаружил, что преимущество гроссмейстеров в запоминании и воспроизведении позиции исчезло. Сила не в запоминании позиций, а в умении видеть структуры и паттерны. Вспоминается знаменитый "ход 37" из мира го и игрой между AlphaGo,и Ли Седолем. Это был ход на пятую линию в начале игры, который считается крайне необычным и редко встречающимся среди профессиональных игроков. Считается, что такие ходы в начале игры неэффективны и Ли Седоль воспринял ход как свое преимущество . Однако этот ход оказался ключевым и способствовал победе AlphaGo над Ли Седолем в этой партии.
Мозг - это глубоко ограниченный мыслительный аппарат, полный когнитивных компромиссов и ограничений с нулевой суммой. Шахматные профессионалы могут совершать, казалось бы, сверхчеловеческие умственные подвиги, умело разбивая мир на запоминающиеся схемы. Однако эти же таланты мешают им видеть дальше своих кусков, понимать смысл игр и мест, которые они не могут понять.
Так что если вы эксперт доменной области, гордитесь этим. Но ваше обучение изменило структуру вашего мозга. Так что если создать что-то инновационное, не забывайте думать о своих слепых зонах, и о новых закономерностях, которые вам приходится с трудом видеть. И чем старше и опытнее становитесь, тем сложнее разучиться.
Community-led growth 1/2
Неделю назад с @sistemno обсуждали эту тему, и я решил побольше порефлексировать про свой опыт и знания развития продукта через сообщество. Notion, Miro, Figma довольно умело научились использовать аудиторию вокруг своего продукта для корыстных целей роста. В SpatialChat два раза пробовали это сделать – один раз сообщество чисто вокруг продукта, второй раз вокруг проблемы. И оба раза как-то вяло шло, но теперь появилось время подумать, почему.
Каждый продукт в B2B SaaS существует в спектре от инструмента до утилитарного решения. Яркий пример инструментов – языки программирования, которые исторически не могут существовать без коммьюнити разработчиков, которые и фреймворки делают и сам язык развивают. Чтобы овладеть инструментом нужен скилл, и мы ищем людей и кого можно учиться. На другом конце спектра – утилитарные продукты, решающие конкретную задачу. Мне нужно созвониться с коллегой – вот Zoom, нужно записать видео – вот Loom, забукать звонок – Calendly. Весь флоу продукта ведет к решению одной конкретной задачи. Эксперт по Java звучит уважаемо, а вот эксперт по Zoom, звучит как-то кринжово.
А есть что-то по-середине, которое ближе к первому или второму кейсу. Например Miro обладает инкрементальной сложностью. Пользователь вроде хорошо разобрался как сделать работающую базовую вещь, но с помощью дополнительных инструментов можно расширить оригинальную идею. Важно не перегнуть палку и делать продукт простым для базового сценария.
Несколько мыслей про рынок, мотивацию и предпосылки.
1/ Инструменты создают вакуум знания, а коммьюнити появляется там, где что-то не работает или ты не знаешь как починить. Если я не могу понять, почему у меня вылетает 403 ошибка в моем коде – я пойду за советом на форум. Но если я не разобрался в первую сессию как календарь в условный Calendly прикрепить – я навряд ли пойду в Slack продукта, искать там поддержку. Лучше такое закрыть гайдами и нормальным онбордингом
2/ Социальное взаимодействие людей в цифровом мире можно свести к трем базовым мотивациям вещами– love, fame, money. Это я у Twitch взял.
Любовь это про глубину социального контакта, наша потребность чувствовать частью tribe-а, справляться со скукой и развлекаться. Наличие чувства принадлежности - отличное последствие того, что люди находят качественную информацию в сообществе. Come to the content or help, stay for community
Целая плеяда социальных сетей с рекомендательным движком продает нам возможность стать знаменитым за счет большего охвата. Если за счет продукта у человека будет больше охват и подписчики, то получится органичная синергия.
Ну а деньги – довольно понятный мотиватор. Мы все-таки в B2B работаем, всегда надо задавать себе вопрос – ”кого мой софт делает богаче”. В мире PLG появляется большой пласт агентств и SMB, кто с радостью может предложить услуги своим клиентам, используя продукт. А их клиенты, возможно станут однажды вашими.
Стратегия роста через сообщество должна «бить» в одну из этих мотиваций.
3/ Потенциальную аудиторию можно разбить на 4 группы. И для каждой из них сообщество дает разные ценность.
- не-пользователи, но имеющие потребность, которую закрывает продукт.
- новые пользователи
- опытные пользователи продукта
- профессионалы, кто готов делится экспертизой с другими, они тоже не обязательно должны быть пользователями. Важно помнить, что чем более самодостаточен и профессионален человек, тем меньше ему нужно коммьюнити продукта. Ну, скажем, Джефф Безос вряд ли подключается на мастермайнд по развитию D2C бренда. Но ему больше интересны домены вне его экспертизы.
4/ Людям естественно объединяться по профессиональному признаку. Старая генерация отраслевых союзов сдает позиции, т.к. новые лидеры хотят делать своё. Если у вас серьезный социальный вес в профессиональном мире – можно возглавить эти перемены!
В общем, тут что надо уяснить, что чтобы пресловутый CLG сработал, нужно думать не про активный Slack, а про развитие отношений с end-user-ами в комфортной для них среде.
Japan to introduce six-month residency visa for 'digital nomads' (🔥 Score: 150+ in 1 hour)
Link: https://readhacker.news/s/5Zph8
Comments: https://readhacker.news/c/5Zph8
Конец эры подписок?
Ребята из 37Signals (известные по Ruby On Rails, Basecamp, HEY) объявили о новом проекте «Once» (единожды). Они ставят на то, что модель SaaS изжила себя — и настало время возвращаться к единоразовым платежам за исходный код программы.
Вот основные аргументы:
- Раньше компаниям было трудно ставить и админить собственное ПО — но теперь инфраструктура для селф-хостинга значительно упростилась.
- Все устали от подписок: крупные организации в среднем платят за 370 SaaS — это число выросло на 32% с 2021 года. При этом более половины купленных сервисов не используются.
- Просто и предсказуемо: вы платите фиксированную цену за софт, один раз и на всю жизнь. Никто резко не поменяет прайсинг, не изменит условия API, не заблокирует по географическому признаку.
Этот тренд хорошо согласуется с недавней идеей «податливого софта» (malleable software) — когда благодаря ИИ стираются рамки между пользователем и разработчиком. Каждый сможет настроить программу или интерфейс под свои нужды, просто попросив локальную ИИ-модельку на обычном языке.
P.S. Друзья, для тех, кто готов сканировать более плотный поток стартап-возможностей, мы запустили закрытый канал Трендоскоп Lab. Подать заявку можно в этой Гугл-форме. Велкам 🙂
Продолжая тему data стратегий в VC немного стал развивать эту тему в своем англоязычном сабстэке.
Рассказал, как работают жата инженеры в Dawn Capital – британском VC фонде, который преимущественно инвестируют на Series A стадиях в финтек и SaaS. Подняли уже 5 фондов, не считая 3 follow-up фондов.
Из инетерсного
1/ Не используют самописные решения для поиска проектов (например, скрапперы для ProductHunt, Twitter, YC, Events, GitHub, HackerNews, Slack, LinkedIn). Это есть смысл для early-stage, у которых чем уже ниша – тем лучше и основная ценность в поиске того, что другие не видят. Dawn ведут свою базу проектов и активно ищут контакты на этапе закрытия seed-раунда.
2/ Основаны область, где хорошо видна ценность для advanced дата практик– relationship management. Хотели улучшить качество и пространственность случайных встреч аналитиков. Инвесторы часто встречаются "на кофе", и времени на подготовку к встрече не всегда хватает. Создали софт, который собирает ключевую информацию непосредственно перед встречей, оснащая аналитиков актуальными сведениями о другой стороне. Просто, но полезно
3/ Команда находится в тесном контакте с front-офисом, иногда даже общается со стартапами, особенно с теми, что занимаются данными и аналитикой. Важно уметь убедительно представить любую data-концепцию партнёрам. Если
работа не продвигает дело для front-офиса, останетесь на уровне back-офиса. Команда небольшая – лидер и инженер по данным.
4/ 90% всех задач – инженерия данных. Никаких сложных моделей и т.п. Даже работа с API Crunchbase и Affinity оказалась сложнее, чем ожидалось, и если не справиться с этой задачей, то вся концепция теряет смысл.
5/ LLM – отличная возможность для быстрой обработки данных, но пока используют осторожно. Идеально было бы создавать те же презентации для LP по моделям из экселя автоматически, но цена ошибки высока – поэтому задачу предпочитают доверять associate ex-McKinsey, чувствующему себя в PowerPoint как рыба в воде.
6/ Данные от стартапов просто берут в "сыром" формате и адаптируют под каждый проект в Excel. Как такового контроля качества данных нет, то есть если где-то в BI стартапа что-то считается неправильно, фонд это на этапе due diligence не проверит. Хотят это немного исправить, но пока опираются на эвристику – "если где-то есть дым, значит скоро может начаться пожар". Я думал, там что-то сложнее, типо кастомных коннекторов к внутреннему BI стартапов.
Я впервые столкнулся с data-driven в VC в 2017 году, помогая фонду создать собственный мини-BI для аналитики интересующих его стартапов. Многие компании пытались сделать то же самое и в прошлом, но вроде как-то за рамки back-office не сильно вышло. В 2023 году я заметил некий ренессанс интереса к data-driven венчурным капиталам. Фонды часто экономят на покупке софта, а теперь весь инструментарий сильно демократизирован – можно автоматизировать всё от поиска проектов под любую нишу до due-diligence и полезной post-deal поддержки портфельных компаний. В общем, времена непростые, приходится импровизировать, чтобы на кэрри заработать
В пайплайне у меня еще пару статей на эту тему, так что если интересно – подписывайтесь на рассылку.
Читаю Грега в LinkedIn давно и он пишет много годного на тему SaaS. Такой пост ожидаемо собрал хороший engagement, и я даже хотел просто картинкой кинуть, но решил обернуть это в новый пост;
Все чаще вижу похожий пассаж: "Сейчас закуплю копилотов, которые снизят затраты на R&D, найму AI SDR для аутрича, и не нужен мне никакой венчурный капитал."
И часто этого правда! Интернет уменьшил маржинальные затраты на дистрибуцию, облачные технологии уменьшили затраты на хранение и деплой продукта, а искусственный интеллект уменьшил затраты на разработку. Плюс на каждом этапе у нас появились инструменты, которые фасилитировали этот тектонический сдвиг (социальные сети, managed сервисы, no-code тулы, LLM-обертки и тд)
Следуя этой логике, ретроспективно мы должны были увидеть меньше возможностей для VC, начиная где-то с эпохи cloud-a. Но в реальности аллокация VC двигалась только вверх по всем стадиям. Чем легче реализация — тем сложнее дистрибуция.
Идеи One and Done in raising VC в теории звучат мило. Собрав раунд на $5 миллионов от ангелов и micro-VC, можно сохранить >70% контроля и контролировать большую часть кап тейбла. Но в этом есть свои минусы - надо оставаться очень эффективными, а конкуренты часто могут вас опередить, особенно если есть бОльший запас на S&M. Так что это не всегда правильная стратегия, хотя есть удачные примеры – Klaviyo, Zapier, Veeva.
Ну и потенциальный early-stage инвестор уже не может расчитывать на exit где-то на series B, а profitable SaaS бизнес за 5 лет на IPO на $3 млрд не выйдет. Так что придется менять стратегию для рейза следующих фондов. Так что не каждый фонд захочет инвестировать в one and done раунды.
Но в любом случае, наступают интересные времена для рынка ликвидности частного капитала в SaaS. Может и всякие non-dilution активности получат новое прочтение.
(2/2) Зачем опенсорсить LLaMA?
Суммируем: Вход в новые рынки для бизнеса – осознанный шаг. Для Facebook стать провайдером облачных платформ -–нецелесообразное отвлечение, в отличие от Amazon, у которого стояла сложная задача коммерцилизировать свои under-utlized серверные мощности.
Можно вспомнить несколько довольно известных примеров которые вышли из инкубации в Meta:
1/ Cassandra, RocksDB (базы данных)
2/ GraphQL (серверный уровень приложений)
3/ React (фронт-энд)
4/ PyTorch (фреймворк для глубокого обучения)
Да, не весь OSS-стек компании соответствует красивой теории Спольски. Если рассматривать dev тулы, такие как React или PyTorch, то можно предположить, что они были направлены на глобальную стратегию упрощения вхождения в процесс разработки продуктов. Любые инструменты, способствующие упрощению разработки чего-либо, значительно расширяют воронку разработчиков. Любой продукт должен где-то рекламироваться -> больше продуктов -> сильнее аукцион. Логика поверхностная, но эффективна, даже если разработчики создают продукты не для собственной платформы.
Стратегия Meta в области генеративного ИИ отличается от подхода, применяемого, например, в PyTorch. Как минимум, у LLaMa появились косты на тренировку модели. Однако, мне кажется, что такая стратегия более оправдывает себя в контексте Meta, чем в случае с dev-тулами. Основная ценность Meta заключается в контенте, создаваемом пользователями, и дистрибуции этого контента.
Отказываясь от непосредственной выгоды от моделей, Meta стремится ускорить весь процесс создания контента, максимизируя свою монополию в дистрибуции. Демократизация играет ключевую роль. Криейторы становятся независимыми от крупных посредников, таких как, например, музыкальные лейблы. Воронка талантливых создателей расширяется, а качество контента поднимается при минимальном изменении бюджета. Когда люди создают красивые картинки в Midjoureny или делают видео по текстовому описанию, они пойдут делиться ими на Instagram.
"Коммодизируя" процесс генератиных моделей, Meta затрудняет жизнь потенциальным конкурентам. В сценарии, где стоимость создания качественного контента практически сведена к нулю, Meta может аккумулирует бОльшее количество контента на своей платформе. А для этого придется давать бОльший real-estate для показа контента в единицу времени. Тут стратегия под названием Meta уже выглядит не так пространна.
Ну, и, возможно, стоит добавить, OSS также представляют собой прекрасный HR-бренд. В Facebook собрано много выдающихся разработчиков, и всегда полезно напоминать об этом во внешнем мире. Не верится, что титаны уровня Яна ЛеКуна согласились бы на проприетарные, закрытые исследования, без контрибуции в открытую науку;
Существует аксиома в его Величестве рынке, что компании должны существовать вечно и постоянно растить выручку. Последнее время меня как-то задел этот тезис и я начал участвовать в различных интеллектуальных дебатах с самим собой относительно этого утверждения (да, я умею развлекаться)
В Японии я видел примеры компаний, существующих более 800 лет, начиная с продажи леса 600 лет назад и переходя к производству полупроводников сегодня. И это нормально, так же как нормально видеть компании, которые стремительно поднимаются и затем исчезают через 5-10 лет. Мир спокойно сможет обойтись без них; для системы возможно даже полезнее, если сотрудники переключатся на что-то более полезное.
Это не самое популярное мнение, да и не очень соотносится с экономической и бизнес теориями. Вряд ли какой-то инвестор будет рад услышать что-то в духе "я хочу через 5-6 лет обанкротить или закрыть компанию, ну просто потому что думаю, что Вселенная и без этого обойдется". Но на деле, так и есть – в венчурной среде есть класс инвесторов, кто финансирует попытки создать что-то, что кратно окупит портфель в middle-term. Что там будет через 20 лет с компанией это уже проблемы других ребят, кто верит в теорию бесконечных компаний.
Например, хороший поинт про набивший оскомину кейс Kodak и цифровых камер.
In fact, Kodak’s management was right: it took over 25 years from the time of the digital camera’s invention for digital camera sales to surpass film camera sales; it took longer still for digital cameras to be used in professional applications. Kodak made a lot of money in the meantime, and paid out billions of dollars in dividends. And, while the company went bankrupt in 2012, that was because consumers had access to better products: first digital cameras, and eventually, phones with cameras built in.
The idea that this is a happy ending is, to be sure, a contrarian view: most view Kodak as a failure, because we expect companies to live forever. In this view Kodak is a cautionary tale of how an innovative company can allow its business model to lead it to its eventual doom, even if said doom was the result of consumers getting something better.
Наткнулся на недооцененное интервью Алексиса Оганяна, основателя Reddit и GP VC-фонда 776 ($971 AUM)
Несксолько тезисов
1/ Раньше думал, что VC это отличный способ развлечься на пенсии. Однако, когда сам взялся за управление, понял, что здесь придётся попотеть, чтобы выигрывать сделки. Не проще, ранние дни на Reddit.
2/ Первым делом взялся за реформу культуры мотивации и прозрачности процессов кооперации фонд <> компания. На сайте в реальном времени можно отслеживать активность фонда: сколько встреч проведено, сколько интро сделали, сколько времени уходит на прочтения питча и тд.
3/ Каждый сотрудник получает долю от кэрри и в фонде, что мотивирует работать на благо портфеля. Даже ввели своего рода табло для отслеживания успехов, почти как у трейдеров, чтобы каждый нес ответственность перед коллегами и перед основателями. Говорит, что подход не всем нравится, но это хорошо — так формируется культура.
4/ Сильный generalist. В мир VC пришёл уже как успешный social предприниматель, владелец двух спортивных команд, а также муж легендарной теннисистки Серены Уильямс. Поэтому вопрос сорсинга рассматривает сквозь призму этих областей. Портфель очень разнородный:
Sport-tech:
ACMomento (фэнтези-спорт); Lala.xyz (fan-production); Sorare (фэнтези-футбол); Alt.xyz (маркетплейс фан-коллекций); Americana (то же самое)
Web3:
Metafy.gg (платформа для NFT-игр); Quicknode (инфраструктура для Web3); Forgotten Runes (NFT-игра);
Bored Ape Clubs (коллекция NFT-обезьян); Axie Infinity (NFT-игра); Polygon (блокчейн-платформа).
Hardware:
Teenage Engineering (музыкальные инструменты); Opal (веб-камера).
B2B SaaS:
Revirsde (платформа для подкастов); Cal.co (OSS calendly); Pipe.com (RBF-платформа для SaaS); Sereis (Enterprise Operating System); Cabal (warm intro); Portion (ingredient discovery)
Creator economy:
PearPop (видеоредактор); Deeptune (AI нейродаббинг); Vouch.app (команды криэйтеров); Invisible Universe (платформа для франшиз).
Edtech:
Trala (обучение игры на скрипке).
И на сдачу LA Golf club
5/ Нетворк > скоринг модели. Скептически относится к идее квантификации успеха стартапов на ранних этапах, действует на чуйке. Помогают основателям, чем могут – хайринг, интро, ивенты провести, кольцо для подруги фанудера подобрать, место в школе ребенку выбить (шутка) и тд. Часто предоставляет основателям свою контент-команду и консультирует по постам в Twitter. Основателям доступна личная CRM Оганяна из LinkedIn, чтобы попросить его организовать встречи.
6/ Reddtit был резидентов первого YC-батча в 2005 году. В первом потоке YC почти 19 лет назад было всего 8 компаний и 15 фаундеров. Ярлык “Y Combinator” еще не был очередной престижной галочкой, за которой охотятся честолюбивые отличники. Фаундеры узнавали о существовании экспериментальной летней программы из эссе Пола Грэма. Эта программа предлагала нестандартный подход к летней стажировке: вместо традиционной зарплаты предлагались скромные инвестиции, а вместо работы в большой компании — возможность развивать собственный проект.
7/ Модель акселераторов в оригинальном прочтении устарела и неустойчива – информация и дистрибуция стала доступней. А тогда особо учиться было не у кого. Сегодня люди идут в основном за связями. Кроме YC никто на рынке не может продать себя за 7% компании, так что выживает это в каких-то нишевых вещах для запусков PoC-ов при энетрпрайзах. Да и YC уже далеко не акселератор, а early-stage фонд с неповторяемой скаутинг моделью. Но про это можно как-нибудь в другой раз подискутировать.
Стало интересно, почему вы читаете этот канал, и чем вы занимаетесь по жизни.
Канал для меня является формой квалифицированного нетворкинга, нежели рекламной площадкой, поэтому хочется лучше понять каждого читателя.
Если есть 2 минуты, прошу заполнить короткую форму из 3 вопросов!
P.S. Если словили баг с формой, просьба в коменты отрепортить
Venture funds, contrary to the marketing framework they like to reinforce, are not long-term thinkers. They’re a collection of short-term careerists focused on maximizing the amount of success they’re associated with, [and minimizing the amount of failure they're exposed to]. As an individual investor, your economic interests are not as easily connected to long-term success, but instead short-term performance."
🔍Оказывается в больших корпах есть программы переквалификации и продвижение по карьерной лестнице.
- люди приходят джунами с универа и за 3-5 лет могут высоко прыгнуть внутри компании
🤷На самом деле не новость, но редко какие компании такие штуки делают, так как обучение за счет компании грозит уходом к конкуренту на бОльшую ЗП.
- Из-за этого в СНГ мало кто любит вкладываться в обучение и потом платить конкурентную ЗП, предпочитая хантить с рынка сразу готовых спецов с опытом.
В некоторых компаниях этих процесс совершенно иначе и происходит выращивание элитных "бойцов" под конкретную компанию в японском стиле, где работают по 20-30+ лет на одном месте.
Сегодня мне повезло поймать человека, которому я в течение 2023 года помагал с переквалификации с Support/CSA должности в Product Manager of internal tools.
- И этот человек выехал, защитил переход на новую должность через Monosnap 🎉
В общем, если хочешь найти ЛПРе / Product Owner'a внутри компании/клиента - вырасти его сам!
🚀Удалось в него упаковать все гипотезы за последние 2 года, которые реджектились отделом закупок или не находился Owner на идеи/гипотезы, теперь это все длинным локомотивом летит в топов и отдел закупок.
Смесь PLG/SLG + Bottom-Up, поиска ЛПРов и самых активных из них, которым работа с вами поможет в личном продвижении.
😭В СНГ обычно ограничивается откатами/взятками/подарочками или прямым личным интересом через revshare, которые легально очень сложно завернуть, либо это идет через баню с "подсадкой крючка в свой зад на черный день".
🙏Надеюсь пахнет апсейлом х2/х3 в этот раз и pre-paid кейсом для других клиентов.
PS:
Все никак не сяду расписать кобму из PLG+SLG, вчера что-то народ из Storm Ventures пытался разжевать и рассказать, но как-то получилось очень кустарно и верхнеуровнево.
📎https://www.emergeagency.com/insights/detail/product-led-growth-plg-ultimate-guide/
- Тут крутая картинка со схемой есть про B2B PLG. Оч мало кто в это понимает и хочет рисковать в R&D вкладываться, так как это аналог создания 3х продуктов/стартапов вместо одного.
Недавно таким генеративным AI меня зааутричили.
Кто-нибудь с нечто подобным экспериментировал?
Смущает, что видео через спам фильтры сложно пробиться.
Зато, для внутрипродуктовой коммуникации (онбординг, приглашение на демо, помощь в активации) может зайти хорошо.
https://video.trysalesmeetingsai.com/share/0115fc65-2f7c-4ff9-836b-f14b4bc4d694
Другой вопрос, как обнаружить сигнал среди шума.
Мем конечно смешной, но я вижу такие выводы
- доменные области, развиваются быстро и образуется вакуум знания.
- есть люди, которые могут быстрее считать правильно конфигурацию и освоить новую область быстрее других.
- демократизация знаний дает возможность на базовом уровне овладеть большим набором доменных областей
- люди любопытны по природе. Изучение новых навыков, новых рынков, новых продуктов привлекательно.
- в мире fame-orineted социальных сетей, экспертиза это то, что дает подписчиков. А дизайн сервисов дает большой перекос в сторону поверхностной экспертизы.
- но многим людям вполне ок с поверхностными зананиями – глубина это трейд-офф между временем и дальнейшей утилизацией.
Умение считывать конфигурацию динамики систем – это скилл, который можно улучшать. Но как его распознать в собеседнике – я пока не понял.
Думаю, что это где-то рядом живет с first-principle thinking, и бэкграунд в фундаментальных науках является хорошим предиктором.
Community-led growth 2/2
Когда разобрались, почему у людей на это есть мотивация, можем перейти к делу.
1/ Не обязательно создавать своё сообщество, можно работать с уже имеющимися. Вы можете прийти в чужое комьюнити и собирать там внимание, признание и лидов. Вам никто не будет препятствовать, если вы в ответ будете делиться своими компетенциями и ресурсами. Сообщество это не только про Slack и Discord, но и про комментарии в Reddit, LinkedIn, Telegram и тд.
2/ Любая форма контента уже является частью коммуникации с сообществом. Скажем, блог, написанный для людей (а не SEO-ный шлак) – это хороший старт.
3/ Если хочется начать делать сообщество у себя, то сделайте его invite-only, просматривая каждого руками. Надо найти superuser, который могут обеспечивать 30% всей активности и понять его мотивацию. Не нужно 1000 человек в группе, а нужны 10, которые будут общаться регулярно. Если получится создать сообщество только для наших чемпионов – будет топ!
4/ Найдите среди пользователей продукта тех, кто занимается какой-то креативной деятельностью, хотя бы минимально связанной с продуктом. Пишут посты, ведут тик ток, проводят митапы. Помогайте безвоздмезно им во всем, что может расти их аудиторию – шарьте их посты в своих соц сетях, скиньте $100 на курс по информационному стилю, попросите одноклассников подписаться на его канал. Если думаете, что это неоправданная трата средств – вспомните эти слова, когда будете переводить какому-то инфлюенсеру на youtube $3k за 10-секундную вставку вашего продукта.
5/ Сообщества это не маркетинговый канал. Подумайте, что будете делать, если через 6 месяцев вы не увидите никакого влияния усилий модерации и менеджмента этого сообщества на метриках. Если некомфортно с этим, лучше эти силы потратить на взаимодействие с пользователями в сформированных сообществах.
6/ Нет никакой разницы, где оно будет хостится – слак, дискорд, какая-то SaaS-ка за $99. Детальное сравнение и обсуждение платформа не стоит потраченного времени.
5/ Нанимать коммьюнити-менеджера(КМ) на старте не нужно, все нужно делать своими руками, или вообще не делать. Хороший КМ на задачу “создать активное сообщество для увеличения вовлечения” работать не пойдет. Да и в целом, каждый customer-facing член команды решает задачи КМ, так что лучше мотивировать сотрудников чекать Reddit по нужным индустриальным каналам.
Если хотим, чтобы туда приходили не-пользователи, то сообщество должно быть на 90% про проблему, 10% про продукт. Я например, сижу в паре таких сообществ, при этом я даже продукт в глаза не видел.
6/ Полезно смотреть на лучшие практики управления сообществом в b2b, крипте и геймдеве. Возможно и так понятно, но лучше избегать и пресекать дешевое вовлечение – нюдсы, политика, обсуждения гендеров, сплетни про рынок и тд.
Классно, что есть прогресс, но есть несколько нюансов.
Виза идет без резидентской карты, а без нее вероятно никто вам не сдаст в аренду жилье. 6 месяцев кажется довольно долгий срок, чтобы озаботится нормальным местом для жизни, а не кочевать из одного airbnb в другой. (ну или может кому-то так ок, я сужу по себе). При этом надо покинуть страну на 6 месяцев, чтобы снова заехать. Ну и в целом, 6 месяцев как-то мало.
На зарплату в $ можно комфортно жить 6 месяцев и получить удовольствие от страны – йена за последните 2 года потеряла 19% по отношению к USD. Так что вероятно будет приток американцев, которые и без номадства любят Японию.
Так что может сервис и адаптируется.
Сразу предвижу следующий виток прайсинг инновации — единоразовый платеж разбитый на несколько ежемесячных платежей 😁
Вообще предложенная модель довольно органична для COSS продуктов. Open source по подписке всегда казался движением в каком-то неправильном направлении.
Интересная новость касательно дата-платформ в VC фондах.
Американский фонд Craft Ventures спиноффлнул внутреннюю платформу для анализа портфельных SaaS-продуктов в отдельный продукт и положил в команду $3 миллиона. Похоже очень на Baremetricks, но с фокусом под нужды B2B SaaS. Можно подключить CRM, Accounting, биллинг и тд. Можно конечно все самому собрать на modern data stack, но можно и ребятам $12к / заплатить.
Вопросов много правда: каждый SaaS считает non-GAAP метрики по-разному. Да и в реальности гигиена источников длинных в среднем SaaS бизнесе оставляет желать лучшего.
https://open.substack.com/pub/sacks/p/why-we-founded-saasgrid
"до чего техника дошла!" - хочется воскликнуть, посмотрев на этот емейл. Есть чему поучиться: я почти купился. Предполагаю что у ребят прекрасная конверсия на эти холодные письма - я заподозрил что это массовая рассылка для сбора проектов на продажу (а-ля acquire.com) только после того, как получил предложение о покупке второго своего проекта, с точно таким же шаблоном.
Читать полностью…
(1/2) Зачем опенсорсить LLaMA?
Интересно подумать, зачем компания решила выложить в open source одну из самых мощных мульти-модальных моделей. Обсуждали это на нашем стриме с Байрамом, но на прошлой недели раз зацепился за эту идею
Есть классическое эссе от Joel Spolsky (ex CEO StackOvewrflow, founder Trello, Glithc, FogBugz) 2002 года, которое актуально спустя 22 года. Спрос на продукт увеличивается, когда цены на комплементирующие товары падают. Пример – если цены на самолет в Майами упадут, то цены на отель вероятно вырастут.
Smart companies try to commoditize their products’ complements.
Примеры из мира софта
- База данных и облачная инфаструктура для их роазвертывания и менеджмента (Clickhouse, Elastic, etc)
- Enterprise софт и консалтинг (RedHat)
- Web browser и productivity stack (Chrome / GSuite)
В случае Facebook это не так триавиально, не думаю, что делать какой-то managed service для компании сколько либо интересно. Перед тем как пойдем дальше давайте зафиксируем, почему тут не может быть идеи вокруг Meta Cloud
0/ Facebook разместил в 2011 году новый дата-центр в Орегоне, выложив в открытый доступ всю информацию о его дизайне, включая кастомизированные серверы и инновационную систему охлаждения на холодном воздухе. Это послужило стимулом для создания проекта Open Compute Project, к которому присоединились Alibaba, Google, IBM, Microsoft и Tencent (только Amazon не стал участником проекта). Это означает, что компания изначально не рассматривала дизайн дата-центров как конкурентное преимущество.
2/ Одна из теорий Кристесена, которая мне очень нравится – RPV (resources, process, values). Инкумбент не может быстро поменять свои ресурсы, процессы и людей. Дизайн конкурентоспособного облачного сервиса и создание GTM команды представляют собой две независимые задачи одинаковой сложности. AWS и Microsoft потратили годы на развитие своих GTM и каналов продаж и соответсвующей культуры. Когда во главе угла стоит "moving fast and breaking things" тяжело делать энтерпрайз бизнес. Google, также в основном поддерживающая рекламу компания, страдала от этого "кризиса идентичности" и до сих пор пытается догнать AWS и Azure, несмотря на то, что предлагает, по мнению многих, более совершенный технический продукт.
3/ Кажется что есть оптическая иллюзия полгать, что если компания научилась управлять инфрастуктурой для себя, она может просто коммерцилизировать это для клиентов. Facebook разработал свою инфраструктуру с акцентом на уникальные внутренние потребности, что могло бы не найти широкого спроса на рынке облачных услуг. Не понятно, как именно ценность можно привнести на рынок.
4/ Если ты хочешь продавать облачные улуги дальше стартапов Y Combinaotr, то важным фактором становится доверие. Google, AWS страдают от дефицита доверия из-за конфлитка интересов кликентов и своих core-юнитов. Walmart или Target не будет хостится на AWS при прочих равных условиях. Alibaba Cloud, Tencent Cloud, Yandex Cloud страдают про геополитическим и националистическим причинам. А вот Azure от Microsoft пользуется доверием, что способствует их росту.
5/ Попытки были на самом деле. Когда Facebook поставил mobile-first стратегию во главу угла, случилось поглощение компании Parse.
Илья Шукер, со-основатель компании делится деталями сделки.
More or less, they offered - let's build and AWS-like business, but not as expensive, together. Keep your brand, keep what you were doing but use Facebook resources as well. This can be a huge accelerator and it was exciting at the time of the proposition.
Но это была одна из стратегий Марка. В итоге реклама показало хороший рост и Parse просто затерялся.
According to Iliya, Zuckerburg’s strategy included only a few priorities every 6 months, then he just shuffled his people between those and became super focused on the next big thing while dropping everything else. Parse simply didn’t make the cut
