Психология Маркетинга

05 June 2025 08:41

В течение трех последних дней я слушал на ЦИПР о могуществе ИИ. Решил вставить и свои пять копеек.

Уже какое-то время мы живем в чудесном мире искусственного интеллекта. И многие подметили парадокс – раньше считалась, что роботы будут эдакими послушными слугами, взявшими на себя тяжелую и неприятную работу (ну, до той поры, пока не восстанут, конечно).

А человечество, заведя себе таких помощников наконец-то повалится на диван... ну, или как надеялись фантасты устремится к саморазвитию, занятиям творчеством и прочим интеллектуальным высотам.

Но что-то пошло не так, да? Сегодня нейросети рисуют шедевры и пишут тексты, а мы можем продолжать обжимать провода, таскать бетон и строить здания для ЦОДов.

И это не какое-то изощренное издевательство по отношению к кожаным мешкам. Ничего удивительного тут нет. Если мы посмотрим на свой мозг, то заметим, что большая его часть, около 70% из 87 миллиардов нейронов, заняты управлением движениями и менеджментом внутренних процессов.

Контроль работы внутренних органов, тех же легких, которые обязаны дышать непрерывно на протяжении десятилетий значительно более тяжелая задача, чем эти наши примеры со сложением, размышления в стиле «любит не любит», «ах, не купить ли булочку».

Просто мы не отдаем себе в этом отчет, так как все эти задачи находятся за уровнем сознания, крайне небольшой саморефлективной части психики.

Поэтому и для искусственного интеллекта научиться играть в шахматы намного проще нежели задача собрать эти же шахматы после игры обратно в коробку.

Собственно говоря, поэтому и считается, что Стив Возняк предложил тестировать интеллект человекоподобного робота задачей приготовить чашечку кофе на незнакомой кухне.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

04 June 2025 08:41

Представьте: небольшой супермаркет, торгующий тысячью мелочей. Расположенный в неблагополучном, с точки зрения криминала, районе. Для защиты нанимаем двух охранников.

Один из них, изображая крутого копа, все время в зале, в зеркальных очках ходит между рядами, похлопывая дубинкой по ладони. Рабочий пост прямо у входа в магазин. Второй же затаился в своей каморке, сидит и смотрит картинки с камер. Выявив воришку, выскакивает и ловит с поличным.

Ну и чья модель поведения нам больше по душе?

Полагаю, что первого. Он вносит значительно больший вклад в обеспечение безопасности. Работая, как мигающая лампочка сигнализации, он предотвращает потенциальные кражи. Воришки, видя охранника, решают попытать счастья в другом месте.

Теперь представим себя в роли менеджера корпоративного офиса, сидящего в другом городе. Кому он выпишет премию? Наверняка второму. Ведь тот регулярно ловит воришек: протоколы, приводы, факты. Страна, у нас герой!

Мы реагируем на случившиеся события. К тому, что могло бы произойти, но не произошло, относимся снисходительно. Ну да, конечно, что-то могло случиться – но ведь произойти может вообще что угодно, вплоть до нашествия инопланетян! И что теперь, за каждое воображаемое достижение давать премию?

Так что сознательно помним: защита от чего-либо – чертовски незаметный труд. Единственное, что понятно – за её внедрение заплатили деньги. А вот принесла ли она результат – порой вообще невозможно определить. Держим в уме пример Генри Форда, который платил зарплату ремонтникам лишь за то время, когда они сидели в комнате отдыха.

Цель – постоянно работающий конвейер, а не героическое устроение поломок.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

02 June 2025 17:00

Есть такая странная ловушка: когда у тебя небольшой рекламный бюджет, ты все равно пытаешься охватить все и сразу — хотя бы по чуть-чуть.

Немного в одну сеть, чуть-чуть в другую, может где-то и сработает.
Но чаще всего — не срабатывает🥲

И вот тут на сцену выходит Target Mafia — сервис, который помогает перестать играть в угадайку и начать управлять рекламным бюджетом как системой. И получать при этом больше☝🏻

▼ Вы пополняете все через один кабинет, дальше спокойно выбираете, куда направить деньги. Если связка не зашла — перекинули бюджет туда, где она сработает.

И все это без того, чтобы заново заводить платежку, собирать отчеты или выпрашивать акты.

Выглядит просто. Работает удобно. Экономит время, нервы и дает чуть больше воздуха тем, кто и так все тянет на себе.
А еще с каждого пополнения возвращается до 17% бюджета сверху, который можно снова использовать🤑

Промокод PMAR даёт сохранение партнёрских вознаграждений до конца года.

Удобно? Очень! Регистрируйтесь 👉 targetmafia.ru
Уже с первого пополнения становится легче!

Реклама.
ИНН 7704844282. ООО “Правильное решение”

Психология Маркетинга

31 May 2025 08:41

​Слово «интеллект» звучит потрясающе. Возможно, даже немного сексуально. Все люди мечтают уметь «схватывать на лету» и с легкостью щелкать самые сложные задачи.

Более того, человек, у которого под капотом более мощный движок, должен лучше справляться с проблемами, быстрее достигать целей, грамотно планировать…. И, по идее, всё это должно складываться в жизнь, о которой так и тянет воскликнуть: «Вот это жизнь!»

Но нет.

Согласно метаанализу Руута Верховена, умные люди отнюдь не счастливее прочих. Хотя IQ-тесты отлично предсказывают успеваемость в учебе и даже потенциал в карьере.

Фишка в том, как пишет Мастроианни: все эти тесты — на математику, язык, вербальные способности — по сути однотипны. Они могут быть невероятно сложными, но у них есть четкие правила и однозначные ответы.

А вот «выходить ли мне замуж» или «что делать с этой жизнью» — это тоже задачи. Только с высокой степенью неопределённости. И именно из таких задач и состоит наша жизнь. Правила здесь нестабильны, границы неясны, критерии субъективны.

Поэтому, собственно, прогресс и не делает людей счастливыми. Мы учимся решать всё более сложные, но чётко поставленные задачи. А живём — в мире туманных и нестабильных. Счастье людей вообще почти сотню лет колеблется примерно на одном и том же уровне (смотрим на рисунок к посту).

ИИ тут не помощник. Он рисует, пишет, советует — но всё это задачи с понятной структурой. Запусти его в Древней Греции, дай всё доступное на тот момент знание человечества — и на вопрос «Как попасть на Луну?» он ответил бы: «Никак. Луна — это колесница богов».

Правда, как замечает тот же Мастроианни, есть лучик надежды. Любая чёткая задача когда-то была туманной. Луна долго оставалась мифом. Но люди изучали её, собирали крупицы знаний. И когда из «колесницы богов» она превратилась в камень на расстоянии 384 тысяч километров — мы смогли отправить к ней человека (или нет, как считают поклонники теорий заговора)

Но, в любом случае, у человечества ещё есть шанс разгадать секрет счастья. Когда-нибудь потом).

Психология Маркетинга

30 May 2025 17:00

Маркетинг – это не только креатив и цифры, а ещё и битва за нервы. Топливо всех маркетологов: кофе, психолог и кое-что еще.
В канале Халвы для партнеров поделились статистикой. Заглянем в кошелек СМО?😀

Реклама. ПАО «Совкомбанк» ИНН 4401116480 erid: 2W5zFJmxsEG

Психология Маркетинга

29 May 2025 08:41

Как-то раз перед беззаботной обезьянкой-капуцином поставили дилемму. Точнее – двух экспериментаторов, Чена и Сантоса, каждый из которых просил выполнить одинаковое задание.

Правда, был нюанс. В руке первого исследователя один кусочек яблока, другого – целых два. В такой ситуации каждый становится знатоком математики, вот и капуцины бросались выполнять задание второго экспериментатора.

Только вот второй кусочек яблока тут же убирался. «А чё такова, – в силе школьного хулигана мог бы сказать исследователь, - Я же ничё не обещал, просто показал два кусочка. А чё там эта мартышка себе надумала меня не колышет».

Обезьянки яростно отказывались от сделки, так как стремление к справедливости у нас, приматов, выражено весьма сильно. Эксперимент продолжился – те же два исследователя, одинаковые задания, одинаковые награды. Но теперь в 79% случаев обезьяны выбирали стабильный вариант с одним кусочком.

Не то, что бы это сильно успокаивает, но приматы также страдают поведенческими искажениями, характерными и для людей. В данном конкретном случае - проявляют склонность к неприятию потерь. Для нас уменьшение награды вызывает большее недовольство, чем ее эквивалентное увеличение.

Вот вы поставите на кон 50 000 рублей, если выиграете столько же с 50% вероятностью? Скорее всего, нет. Потеря бьет сильнее, чем шанс получить то же самое. Правило «большого пальца» - выгоды должны перевешивать в два-три раза, а иногда еще больше.

Цепляться за прошлое в бизнесе – классика. Не хотим закрывать неработающий продукт, боимся уволить слабого сотрудника, держимся за бизнес-модель, которая уже не тянет. Только «не потерять» — не значит «приобрести».

Кстати, а за что упорно держится ваша компания?

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

28 May 2025 08:41

Итак, что вы предпочтете: свести к полному нулю авиакатастрофы или резко снизить число автомобильных аварий?

Исследования показывают, что большинство людей выбирают сделать полностью безопасными авиаперелеты.

Хотя, согласно статистике, правильнее второй вариант. Количество смертей от авиакатастроф намного ниже числа погибших в авариях. Но нулевой риск выглядит успокоительнее, даже если шансы стать жертвой авиакатастрофы ничтожно малы.

Потому что нам нравится быть абсолютно уверенными. Знание "я могу съесть этого зверя" или "этот зверь съест меня" недвусмысленно говорит что делать. А мысль "наверное, я его поборю, но это не точно" только нервирует. Мозг всегда стремился к ясности, чтобы мы, знаете ли, выжили.

Люди переоценивают гарантии — поэтому оффер “100% результат” продаёт в разы лучше, чем “вероятность успеха — 90%”

Некоторые бренды прославились именно за счет абсолютной гарантии надежности своего продукта. В начале пути Zappos предоставлял 365-дневную гарантию возврата и бесплатную доставку, что устраняло тревогу, бытовавшую в отношении онлайн покупок.

Приём подходит и для остальных: дайте 100% уверенность хотя бы в одной, пусть и малозначимой характеристике продукта. Гарантия нулевого риска в отдельном аспекте волшебным образом проецируется на все предложение. И облегчит принятие решения, неважно, что выбирают - продукт, школу для ребенка или куда свайпнуть карточку на Tinder.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

26 May 2025 17:00

Ну и кто из людей с картинки настоящий предприниматель из России, а кто – изображение, взятое с фотостока?

Бизнесу важно выглядеть красиво. Но у предпринимателей малого бизнеса с этим часто беда: фото — наспех, визуал — из шаблонов, времени и навыков — нет, лишнего бюджета — тоже.

Яндекс Директ осведомлен об этом, пожалуй, лучше прочих. Поэтому ко Дню предпринимателя провел фотосъёмки владельцев малого бизнеса, чтобы показать их настоящими, а не такими, как на фотостоках. Команда Директа проехалась по России, подарив участникам проекта классный контент в честь профессионального праздника, и помогла их бизнесам выглядеть еще привлекательнее.
Фотосессии без галстуков и пафоса, истории настоящего бизнеса — на лендинге проекта.

А главное, там же: простые видеоуроки по визуалу, съёмке товаров и советы как продвигать себя красиво — даже без бюджета на фотографа.

Психология Маркетинга

23 May 2025 17:05

Николай Молчанов, кандидат психологических наук, популяризатор науки, автор блога «Психология Маркетинга», после запуска нового раздела «Коммерсантъ.Карьера» рассказал «Ъ», как осознанно принимать решение относительно будущей карьеры, чтобы не задаваться в зрелом возрасте вопросом: «кем быть, когда вырасту»:

💬 «Переход на новую работу — один из немногих моментов, когда мы круто меняем траекторию своей жизни. Только вот слишком часто — не туда.

По данным Росстата, треть выпускников университетов в России не работают по специальности. В США, по данным исследователей Чипа и Дэна Хизов, 44% юристов не рекомендуют молодым людям идти в юриспруденцию, а 40% топ-менеджеров уходят с новой должности в течение полутора лет. Среди учителей половина меняет сферу деятельности через четыре года.

Разочарование в работе — один из главных источников недовольства жизнью. А причина проста: мы редко тестируем важные карьерные решения заранее.

Скажем, перед тем как купить годовой абонемент в школу танцев, мы посещаем пробное занятие. Но при выборе работы "пробника" не предусмотрено. Мы сразу выходим на новое место, а через пару месяцев с удивлением осознаем: "а это не мое".

Если хотим принимать стратегические решения осознанно — придется устраивать "разведку боем" самим. Поэтому рынок нуждается в удаленной от отрасли найма площадке, имеющей храбрость взглянуть на карьеру трезво, с данными, кейсами и здравым скепсисом».

Психология Маркетинга

23 May 2025 08:41

Альфа-самцы, гамма-самцы… Звучит как флэшбек к школе и пикаперским форумам, но не спешим морщиться. Статус — не мем, а один из главных регуляторов нашей жизни. Во все времена, от шимпанзе до блогеров, статус означал качество, привилегии и продолжительность жизни. Мы выцарапаем глаза любому, кто посягнет на наш маленький постамент.

Высокостатусные люди нас привлекают. Мы делаем с ними фото, берём автографы — ведь такая фотография чуть-чуть повышает и наш собственный статус.

Но нам нравятся и те, чей статус ниже. Точнее, приятное ощущение быть лучше других. «И при мысли, что Ивану тоже плохо, Сидору вдруг стало хорошо». Фраза Кнышева подтверждена экспериментами - когда мы узнаем, что кому-то немного хуже, чем нам - в голове активируется центр удовольствия. Естественно, мы об этом никогда не расскажем. Но я, автор этого блога, предупреждаю - науке известно многое.

Всего лишь надежда на повышение статуса улучшает настроение. Поэтому популярны фильмы "простой паренек стал ого-го после укуса паука!". Ведь тогда и у меня, простого паренька, появляется надежда встретить своего паука.

А для бизнеса удобно, что статус относителен. Где-то мы гаммы, а где-то альфы. И для радости вовсе не обязательно становиться альфой. Любое повышение статуса, в любой иерархии, воспринимается положительно. Поэтому – "черные карты", уровень "профи" - раздавайте статусы. Для компании они не значат практически ничего. А для покупателя – очень много.

Ну а в жизни, мой совет – соревнуйтесь только с самим собой. Прогресс – не приблизиться к кому-то. А превзойти свои прошлые достижения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

22 May 2025 08:41

Время от времени всем нам нужно придумать запоминающийся заголовок, мотивационную фразу или рекламный слоган.

Конечно, можно вспомнить методики вроде 4U или 5U. Но это уже вчерашний день. Лучше обратимся к опыту дня позавчерашнего. Займемся древнегреческой риторикой. Итак:

Анафора. Повторяем начальные слова. Например, как Пушкин: "Люблю тебя, Петра творенье; Люблю твой строгий, стройный вид". Или как Черчилль: "Мы будем сражаться на морях, мы будем сражаться на пляжах, мы будем сражаться в полях и на улицах. Мы никогда не сдадимся". Работает и в рекламе: «Никакого сахара. Никаких консервантов. Никаких компромиссов».

Антитеза - противопоставляем, сохраняя форму. На ней построена вся отечественная литература: "Что такое хорошо и что такое плохо", "Война и мир", "Преступление и наказание". Хорошо для лозунгов: «Меньше слов — больше дела».

Эпизевксис - просто повторяем одно и то же: "Это коррупция, коррупция портит всю нашу жизнь!"

Триколон: список из трёх коротких фраз, нарастающих по силе. «Пришел, увидел, победил» Цезаря. Ну или «Смотри. Думай. Покупай». Просто, мощно, музыкально.

И моя любимая антиметатеза - в двух частях предложения те же слова, но в другом порядке, меняющем смысл. Использовалась от Лао-Цзы: "Истинные слова не всегда приятны, приятные слова не всегда истинны" до Пелевина: "Гламур — это секс, выраженный через деньги, или, если угодно, деньги, выраженные через секс" и народной классики: "Можно вывезти девушку из деревни, но деревню из девушки не вывести никогда".

В общем, риторика бессмертна. Учимся у тех, кто говорил до появления копирайтинга.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

20 May 2025 17:00

реклама

Как зарабатывать на своих знаниях после вступления в силу закона о полном запрете рекламы в Instagram (продукт компании Meta, запрещенной в РФ) 1-го сентября?

Естественно, рынок онлайн-образования никуда не денется, так как спрос на онлайн-обучение растёт каждый год. Например в прошлом году, только в России, люди купили онлайн-курсов более чем на 165 миллиардов (!!!) рублей.

Прямо сейчас Telegram становится главной площадкой по заработку на своих знаниях в России, и для вас подготовлено подробное, понятное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение: «Как уже через 2 недели легко заработать в Telegram на своих знаниях хотя бы 500 000 рублей, даже если у вас пока ещё нет раскрученных соцсетей».

Что может говорить о том, что это будет полезное обучение? То, что Максим Хирковский:

1️⃣ Единственный эксперт, который стабильно зарабатывает на своих знаниях более 10 000 000 рублей каждый месяц, при охватах до 1000 человек, за счёт системы и команды, а не за счёт своего времени, энергии и харизмы.

2️⃣ Единственный эксперт по ежемесячному/системному заработку на своих знаниях, которого рекламируют: компания «Фокус» Миши Дашкиева, Саша Митрошина, и «Хайлайты инфобизнеса» (самое крупное СМИ про онлайн-образование в России); 
+ команда Миши Дашкиева — его клиенты. 

Если вы тоже хотите создать стабильный поток целевых клиентов, которые смогут легко заплатить за ваши знания хотя бы 250 000 рублей, с помощью холодного трафика в Telegram, подписывайтесь на канал Максима и забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении: ➡️ /channel/+7ipzV2te4yQxMDAy

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2VtzqwatR3r

Психология Маркетинга

19 May 2025 08:41

Все читали Тома Сойера? Красить забор - фантастическая привилегия. И это не просто шутка. Люди платят деньги, чтобы кататься на лошадях, лазить по скалам, учиться играть на барабанах. Но как только нам за это начинают платить — значительная часть удовольствия исчезает.

Деньги нужны для удовлетворения базовых потребностей. Когда нам предлагают награду, в голове сразу зажигается сигнал: «Ага, раз платят — значит, задача скучная. Просто так я бы её не делал». И вот вы уже воспринимаете дело не как интересное, а как работу. Деньги убивают внутренние стимулы.

Прекрасный полевой эксперимент провели в детских садах Хайфы. Сады работали с 7:30 до 16:00. Родителей просили забирать детей вовремя, иначе воспитателям приходилось задерживаться. Тогда ввели штраф за опоздание. И что вы думаете?

Результат не заставил себя ждать. Число опозданий выросло в два раза.

Потому что раньше работал социальный стимул: "неудобно, подвожу другого человека". А теперь все превратилось, как сказал бы товарищ Трамп, в чистую сделку - за дополнительные 10 долларов можно оставить ребенка еще на полчаса.

Люди привыкают к наградам. Заплатите — и больше для вас ничего не сделают просто так. Это я даю такой завуалированный совет стартапам.

Да и для крупного бизнеса - если вы платите за лояльность, не удивляйтесь, что она исчезнет, как только закончатся деньги .

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

13 May 2025 08:41

Если хотим предсказать поведение других людей, правило большого пальца - “мозг ленив”. Этот орган пожирает до четверти всей энергии организма. Поэтому постоянно экономит и в ситуации выбора нас автоматически тянет к самой простой альтернативе.

Поэтому столько времени уделяется разговорам о мотивации, силе воли, выходу из зоны комфорта - по умолчанию ничего нового и лишнего мы делать не хотим. Более того - радуемся, когда нам удается ничего не делать.

Создавая продукт, большинство стартапов идут строго наперекор этому желанию.

Заявляются благородные цели: поможем сделать рекламу конверсионнее, питаться правильнее, заниматься эффективнее. Только для этого человек должен сделать что-то еще. Установить программу, использовать ее, и лишь затем получить “более лучший” результат.

А мы не хотим более лучший результат. В целом люди хотят получать то же самое, только при этом поменьше напрягаться.

Успех ждет проекты, которые облегчают привычные действия. Сервисы доставки, бронирования билетов - можно не ходить в магазин или агентство. Вызвать курьера нажатием кнопки.

Как пишет Морейнис: “Вы можете переформулировать идею своего стартапа в виде «Теперь можно не делать что-то»?

Если мы хотим работать на массовом рынке - наш продукт должен упрощать текущие действия покупателей. По возможности - немедленно.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

07 May 2025 08:41

Будем говорить о вечности. Наша, маркетологов и стратегов, конечная цель - долгое и счастливое существование компании. Только вот срок жизни бизнеса составляет 40-50 лет. И постоянно уменьшается. Каждый год банкротится около 10% публичных компаний. Это в 4 раза быстрее, чем 50 лет назад.

Но в мире есть 967 компаний, которые основаны до 1700 года. И 517 из них - в Японии. Более того, 8 из 10 старейших компаний в мире, основанных до 800 года - тоже японские. Да, Япония одна из самых древних цивилизаций. Да, между 1641-1843 в стране не было войн - один из длиннейших мирных периодов в истории стран мира.

Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний - семейный бизнес. И достаточно часто, на протяжении всех этих веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников. Или они были "не очень". И пока на Западе раздумывают, стоит ли оставлять бизнес сыну-блогеру, японцы уже 800 лет практикуют HR-реинкарнацию.

Точнее, вместо того, чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.

Свидетельства практики начинаются с 13 века. И она продолжается и по настоящее время. Сегодня 98% всех усыновлений в Японии - усыновление взрослых людей. Одним из старейших японских бизнесов - отелем, основанным в 718 году, на протяжении 1300 лет руководили усыновленные директора. Концерном Сузуки последовательно управляли 4 поколения официально усыновленных генеральных директоров, перед тем как пост занял нынешний, кровный наследник Митио Сузуки.

В общем - ищем тех, кто разделяет ценности компании, а не гены. И если через 100 лет ваша компания всё ещё будет на рынке, вспомните этот пост. А если нет — возможно, вы просто не усыновили нужного маркетолога?

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

04 June 2025 17:00

Почему бизнес не растёт, хотя все усердно работают?

Казалось бы, всё под контролем. Маркетинг запускает какие-то воронки, продажи обзванивают базу, менеджеры приносят отчёты. Только прибыль скачет или вообще стоит на месте.

Каждый объясняет это по-своему: то лиды не те, то несезон. У всех свои KPI — и смотреть за пределы своих задач никто не собирается.

Как исправить ситуацию? Выстроить единую систему работы. Иначе два важнейших отдела компании вместо движущей силы так и будут причиной скандалов и кассовых разрывов.

На программе «MBA: Управление маркетингом и продажами» от Академии Eduson вы:
✔️ Синхронизируете сотрудников, чтобы все работали на общую цель.
✔️ Оптимизируете операционку, чтобы начать кратно расти.
✔️ Научитесь управлять финансами и сможете получать предсказуемые результаты.

На обучении вас ждут:
404 интерактивные лекции, 63 бизнес-кейса и практических задания.
100+ чек-листов и лайфхаков, которые дадут бизнес-результат.
Экспертиза управленцев с опытом 10+ лет из «Яндекса», Volvo, VK и МТС.
Бессрочный доступ к материалам и их обновлениям.

Не пускайте всё на самотек. Оставьте заявку по промокоду MARKETPSY — получите скидку 65% и проверенные инструменты, до которых ещё не добрались ваши конкуренты.
И бонусом — один из флагманских курсов Eduson в подарок! Например, «Генеральный директор» — чтобы научиться смотреть на весь бизнес стратегически, «Коммерческий директор», на котором вы усилитесь в продажах и финансовых KPI, или PRO-тариф программы по нейросетям, после которой вы делегируете кусок операционки ИИ и забудете о рутине.

Реклама ООО «Эдюсон», ИНН 7729779476 erid:2W5zFJDLUDe

Психология Маркетинга

03 June 2025 08:41

В нашем мире по-настоящему волшебных, работающих фраз не так уж и много.

Главным образом потому, что работающие варианты моментально уходят в народ, тиражируются и через короткое время вязнут в зубах. Эффект волшебства пропадает.

Но парочка все же есть. Одна из них, утащенная мной у Роджера Дули: “Вы можете доверять нам”. И все ее производные - “доверьте эту работу нам" и прочее.

Доверие, вообще, самый ценный ресурс. Родственники, знакомые, сокурсники, расставленные на руководящие посты в компаниях, это наглядно подтверждают. Профессиональные качества значат крайне мало по сравнению с возможностью доверять. Цинично, но такова правда жизни.

Магия фразы в её недосказанности. Не обязательно, даже нежелательно сразу же вываливать аргументы и доказательства. Их покупатель легко разобьёт или проигнорирует. Фраза "Вы можете доверять нам" запускает в голове клиента процесс домысливания.

Пытаясь понять "с чего бы это вдруг" клиент сам начинает искать и находить причины, по которым действительно может нам доверять. А мы верим собственным выводам гораздо больше, чем чужим. Поведенческая психология в чистом виде.

Исключение - "доверьте работу профессионалам". Тут эффект убивается напрочь, так как включается пустой аргумент. Мозг, вместо того чтобы достраивать смыслы, тут же переключается в режим рационального мышления - “Какие ещё профессионалы? Вы кто вообще? С кем работали?”. В общем, эдакий синоним фразы "уникальное предложение"

"Вы можете доверять нам" — мощный психологический крючок. Звучит банально, но потестировать стоит.

Помните - вы можете доверять мне.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

02 June 2025 08:41

Полагаю, многие были в Турции, Египте, в общем в странах, где отели практикуют модель «шведского стола». Можно подойти и набрать сколько хочешь. А потом подойти и набрать еще разок.

Распространённая, между прочим, ситуация – многие люди в таких случаях набирают еды с избытком. Да и моя семья этим грешит.

Явно нами движет не голод. Также нельзя сказать, что к подобному поведению подталкивает жадность, голос, кричащий внутри: «Налетай, заплачено, давай обожрём этот отель, отобьем немного от стоимости путевки!». Да и оставлять после себя на столе горы недоеденной еды тоже неудобно.

Но все равно – многие накладывают и накладывают себе на тарелочки.

Потому что в данном случае наш организм реагирует не на еду. Столкнувшись с подобным поведением, знайте - мы наблюдаем типичную реакцию мозга на новизну. Тяга к разнообразию важна – она помогала нашим всеядным предкам получать все питательные вещества. Ну а в ресторане отеля нам предлагают новые блюда, даже место – где и как едим – новое.

Новизна, особенно не опасная новизна – обладает чудовищно притягательной силой. Не только в еде.

Новым и неожиданным событиям наш мозг по умолчанию уделяет повышенное внимание. Поэтому, скажем, появились "Pop-Up" магазины – временные торговые точки, появляющихся в неожиданных местах и исчезающие через несколько дней или недель. Новизна привлекает внимание, а ограниченность «срока жизни» включает фактор дефицита.

Так что – выкатывайте регулярные обновления, новые версии продуктов – пусть они отличаются лишь цветом упаковки. Главное — обеспечить мозгу покупателя порцию новизны.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

30 May 2025 17:00

Говорят, 85% зарплаты СМО уходит на восстановление тонуса.

Потому что среди горящих дедлайнов, отгулов сотрудников и «Есть 15 минут созвониться?» в обед нужно как-то балансировать.

Обнимаем вас, коллеги 🤝

Психология Маркетинга

30 May 2025 08:41

Перенесёмся в чудесный мир воспоминаний о детстве. "Не лезь!", "Положи на место!", "Неправильно!"

Кому-то в большей, кому-то в меньшей степени, но всем нам с ранних лет прививается идея о правильности повиновения. Мы должны слушаться родителей, учителей. Шире — всех взрослых, ведь они старше.

В итоге, для большинства подчинение авторитету становится нормой. Это удобно, экономит энергию. Зачем напрягаться, если кто-то уже подумал за тебя?

Конечно, слушаться тех, кто действительно разбирается в предмете выгодно. Вот только беда: у нас редко есть время и возможность тщательно проверять квалификацию каждого, кто раздаёт советы. Мы судим быстро. Буквально на глазок. По дизайну приложения, стилю речи, внешности, интонации.

Люди бессознательно приравнивают внешнюю уверенность к внутренней экспертности. Поэтому инфоцыгане не тратят времени на сомнения — они сразу выдают однозначный совет. Ведь именно это и нужно большинству: готовое решение, без необходимости заморачиваться лично.

Но простота объяснения — не гарантия глубины. Скорее, это инструмент манипуляции. Особенно если лжеэксперт понимает, что аудитория устала и хочет услышать: «Сделай так — и всё получится». В общем, если кто-то уверенно и быстро говорит в интернете, что «надо делать вот так», — скорее всего, он продаёт вебинар за 2990 рублей.

Настоящий эксперт, в отличие от дилетанта, знает: мир сложен. Он видит не один, а несколько возможных сценариев развития ситуации. Поэтому вводит оговорки, избегает категоричных советов, тем самым демонстрируя отсутствие 100% уверенности. Что, в свою очередь подрывает доверие к нему как к эксперту. Парадокс.

Ну а если у кого-то есть собственные способы проверки на инфоцыганистость - колитесь)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

28 May 2025 17:01

Вы зовёте команду обсудить стратегию. Они смотрят на вас как на Excel в 19:00 в пятницу — ни отблеска энтузиазма.

HR успешно закрыл вакансию. На пороге вашего кабинета — тот, кто недавно проходил по делу о незаконном дроблении.

Бухгалтерия не сдала отчётность, она «в процессе». В процессе чего — не уточняет.

CTO оставляет у вас на столе заявление об увольнении и оффер конкурентов.

Кнопка «Купить» на сайте не работает. Лидов — ноль.

Трель будильника. Вы просыпаетесь.

Избавьтесь от кошмаров в бизнесе после курса «Генеральный директор» от Академии Eduson. Вы изучите опыт экспертов-практиков из России и США, перестанете жить в хаосе и научитесь избегать дорогих ошибок.

Изучите программу по ссылке, а по промокоду MARKETPSY вы получите скидку -70% и второй курс в подарок.

Психология Маркетинга

27 May 2025 08:41

Посмотрите на линии на рисунке к посту. Дэвид Левари поочередно показывал их людям, спрашивая: «Где заканчивается синий цвет?».

На верхней линии, где синего много, респонденты относили к нему только "самые синие" цвета. На нижней синими называли даже откровенно фиолетовые точки. Это не баг, а фича эволюции: мы оцениваем мир в зависимости от контекста и поступаем так во всех сферах жизни.
 
Допустим, поставлена задача найти «подозрительных лиц» в фотобазе. Сперва люди отсеивают всех с явно бандитским видом. Но после это не успокаиваются. Не говорят: "все, уголовники отсутствуют". Напротив. Мозг, как перфекционист-невротик, продолжает искать дальше. Выискивает мельчайшие отклонения, на основании которых определяет "бандитов".
 
Потому что у нас в голове нет "стандартного среднего". Оно постоянно выводится из сиюминутного контекста. Высокий коллега по работе незамедлительно превращается в «коротышку» в раздевалке баскетболистов.
 
Отсюда главный лайфхак: создавайте «среднее» сами, пока мир не сделал это за вас. Иначе, попав в клуб страшненьких людей, начнем знакомиться с наименее страшненькими. Вместо того, чтобы просто убежать в ужасе.
 
Ну а в бизнесе линейка продуктов обязана включать как сверхорогие, так и дешмански-дешевые варианты. Они создают иллюзию выбора, подталкивая к покупке кажущегося "средним" варианта. Который, естественно, должен быть наиболее маржинальным. Мозг не оценивает цену объективно — он ищет выгодный контраст.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

26 May 2025 08:41

Однажды одно финансовое учреждение провело интересный А/Б тест, превратившийся в масштабный психологический эксперимент.

Сотне тысяч людей, как пишет Аусбелл, направили рекламу с предложением оформить кредитку с пониженной ставкой - на рекламный период 4,9%, спустя полгода – 16%. Еще сотне тысяч предложили более выгодный, с точки зрения эффективной ставки вариант: 6,9% на первые полгода, затем 14%.

Однако в первой группе количество желающих оформить кредитку было в два с половиной раза больше. Люди переоценивали значение стартовой ставки, игнорируя долгосрочные условия.

А почему? Да потому что мы плевать хотели, что там произойдёт в этом вашем будущем. Целых полгода! Для древних слоев мозга в нашей голове – практически непостижимый срок. В саваннах плейстоцена наших предков за это время могли уже сто раз съесть. Жили мгновением — и до сих пор живём.

Люди наивно полагают: «вот мы щас попользуемся дешевыми ставками, а через полгода забросим кредитку». Но данные говорят: не забрасывают. Продолжают пользоваться. И часто — долго.

Когда мы думаем о своём будущем «Я», то надеемся, что этот чудесный человек каким-то образом станет проявлять большее терпение и выдержку. Не только в области финансов – строя планы мы рассчитываем что этот замечательный, на все согласный будущий "Я" начнет еще и следить за здоровьем, больше времени уделять семье, займется спортом и карьерой.

Скорее всего — нет. Мы останемся такими же. Разве что – чуть более уставшими.

Легко и приятно принимать решения, выполнять которые придётся будущему «Я». Но все же не стоит взваливать на его плечи слишком много. Что-то стоит начать делать уже сегодня.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

23 May 2025 17:05

На днях Коммерсантъ попросил меня прокомментировать запуск своего нового раздела «Карьера». А так как в моем анамнезе есть и опыт рассылки тысячи CV, и знание каково это на пятый день работы ясно понимать, что попал не туда, и растянувшаяся на несколько лет попытка посотрудничать с лабораторией нейронаук Сбера... в общем тема близка, поэтому разошелся)

Психология Маркетинга

22 May 2025 16:59

⛔️ Проигнорировать нельзя ответить — как реагировать на негатив от клиентов

Отзывы — это не просто оценка. Это текстовое обращение клиента к компании через сайт, онлайн-карты, отзовики, каталоги и т.д. Если вы не ответили клиенту — для него это сигнал: «вам всё равно». А если ответили быстро и по делу — можно не просто сгладить ситуацию, а вернуть человека в воронку и укрепить лояльность.

🗓 27 мая в 15:00 (МСК) приглашаем на бесплатный вебинар от Поинтера и Юздеска — сервисов, которые помогают централизованно собирать и обрабатывать отзывы, экономят часы рутинной работы и позволяют компаниям быстрее реагировать на обратную связь.

Почему стоит прийти:
— разберем поведение клиентов через реальные кейсы от разных компаний
— покажем, как грамотно и вовремя отвечать на отзывы с 50+ площадок
— расскажем, как автоматизация помогает повышать лояльность и возвращать недовольных гостей
— обсудим, почему игнор стоит бизнесу дороже, чем кажется

Спикеры:
👩‍💼 Ирина Волкова — директор по клиентскому сервису в Юздеске
👨‍💼 Павел Беляев — эксперт по продукту в Поинтере

Среди клиентов сервисов — Додо Пицца, Газпромбанк, Вкусвилл, Aviasales и другие.

📍Зарегистрироваться — участие бесплатное

реклама, ООО «ПОИНТЕР», ИНН 770449964 6, erid 2W5zFGnRYHN

Психология Маркетинга

21 May 2025 08:41

Человек человеку волк. Это так. Наши предки на протяжении миллионов лет жили небольшими группами. Встреча с незнакомцем в лесу скорее окончилась бы ударом дубинкой, а не совместными посиделками у костра.

Интуитивно кажется, что встретив нового человека мы отнесемся к нему нейтрально. Это не так. Базовая модель поведения с незнакомцами: никому нельзя доверять. Пока не доказано обратное, те кого мы не знаем – враги. И из этого минуса надо вытаскивать первую встречу с клиентом.

Когда мы думаем о наших друзьях, в мозге активизируется та же нейронная сеть, которая используется для размышлений о самом себе. Друзья для нас – это мы сами. А вот к врагам мы не испытываем никакой эмпатии. Вставать на их точку зрения не будем.

Поэтому тренинги начинаются веселыми расслабляющими упражнениями, позволяющими участникам группы познакомиться. Ораторам советуют начинать с шутки. Банально, известно, но работает. Ричард Брэнсон начинает переговоры с историй о своих провалах — это снимает напряжение.

А исследование института Гэллопа показало, что в компаниях, где поощряются разговоры возле кулера – выше производительность.

Так что стандартный вопрос на первой встрече по бизнесу: «как добрались?» не так уж и глуп. Более того – лучше расширить вступление, продолжить незначащий разговор "о погоде" на несколько минут. Создается ощущение близости, вырабатывается полезный окситоцин.

Идея представить себя как крутого бизнесмена, сразу берущего ситуацию за рога и переходящего к делу – не лучший вариант.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

20 May 2025 08:41

Иногда хочется поставить знак равно между теориями заговора и словом чушь. Но нужно признать, что порой сторонникам конспирологических теорий отлично помогает государство. Причем с размахом, достойным голливудского сценария.

Так, у нас мало кто в курсе, что перед штурмом дома Усамы бен Ладена в Пакистане американский спецназ хотел убедиться, что он действительно там. Желание разумное. Только выбранный способ проверки, отличался, скажем так, ограниченной оригинальностью.

ЦРУ развернуло фальшивую кампанию вакцинации. Под видом врачей агенты проникли в дом, взяли образцы ДНК и убедились: да, это семья Бен Ладена. После чего и провели успешный штурм.

Только дальше — катастрофа. История с фальшивыми врачами и уколами хорошо смотрится в "Кавказской пленнице" Гайдая.

А в реальном мире Пакистан — страна, где уровень образования и критического мышления и без того не зашкаливает. Уже тогда местные религиозные лидеры распространяли идеи, что вакцинация — это западный заговор с целью стерилизации мусульман. А тут — пожалуйста, доказательство прямо с печатью ЦРУ.

Когда о хитрой задумке американцев стало известно, проводить реальную вакцинацию в Пакистане стало делом опасным для жизни. Начались нападения на местных медиков, их стали воспринимать как шпионов и угрозу.

Когда государство использует науку как прикрытие, оно разрушает доверие не только к себе, но и к самой науке. А восстановить его — куда сложнее, чем захватить Бен Ладена.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

15 May 2025 08:41

С появлением интернета пришла и реклама. А вместе рекламой, в 1998 году и баннерная слепота, которую пытаются пробить уже несколько поколений маркетологов.

Говоря на психологическом, это проявление феномена слепоты к повторению – сниженной способности замечать повторяющиеся зрительные объекты, особенно если они расположены рядом друг с другом.

Мозг быстро маркирует такие элементы как «фоновый шум». С его точки зрения все логично – каждый раз детально всматриваться в одно и тоже смысла не имеет.

Если посмотреть на проблему шире - мы перестаём замечать любые повторяющимся стимулы. Листок с напоминанием на мониторе сначала цепляет взгляд, но через пару дней становится невидимкой.

Поэтому притупляется острота реакции на трекеры привычек. Список целей на холодильнике становится частью интерьера. Или, напротив, мы можем месяцами не замечать, что допускаем одинаковые ошибки в проектах, потому что мозг интерпретирует их как «разные» из-за контекста («В этот раз всё иначе!»).

Выход: правило «3D-напоминаний» - динамика, дистанция и детализация. Меняем форму напоминаналок, размещаем их в неожиданных местах, добавляем конкретику. В работе – вводим практику регулярных пауз. Останавливаемся и спрашиваем сами себя: «Что я мог пропустить?».

Или тренируем внимание. Раз в день ищем и отмечаем микроизменения: в окружении, в себе, в людях. Например — прямо сейчас. Закройте глаза на 10 секунд. А теперь найдите 3 объекта красного цвета, которые вы раньше не замечали.

Мозг привык фильтровать повторяющееся. Но его можно научить снова видеть то, что важно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

12 May 2025 08:41

Как-то раз Вера Мохрейн решила порадовать половину участников исследования легким расслабляющим массажем. Другие просто отдыхали в комфортной обстановке.

После чего всех разделили на пары. Первому участнику дали 10 долларов и предложили отдать часть из них второму. При этом пожертвованная сумма увеличивалась в три раза. То есть дал всю десятку – второй получил 30 баксов. После чего уже второму игроку предлагали вернуть часть денег обратно первому участнику.

Массаж это хорошо. Социальный груминг, выделение окситоцина. Ну так что же? Стали давать больше денег?
Ну как бы так. Без массажа первый участник давал в среднем половину, пять долларов, а с ним – около шести.

Только вот когда массаж делали второму участнику - то он возвращал денег в 3,5 раза больше.

Это очень интересная и хитрая штука. Массаж, а точнее связанный с ним окситоцин, увеличивают не столько само альтруистическое поведение, сколько нашу реакцию на доброту по отношению к нам.

Так что трогать друг друга прямо-таки необходимо. Даже в бизнесе - классическое исследование Краско и Ветцела показало, что легкое прикосновение официантки к плечу или руке посетителя увеличивало размер чаевых. Причем ни на оценку ресторана, ни на впечатление о еде, самих официантках, это не влияло. Только на рост чаевых.

Используя корпоративный сленг: вводим невебральные ритуалы, рукопожатия, friendly-паттерны в переговорах и зоны для неформального общения. Только не надо заставлять продавцов механически касаться клиентов при каждом «спасибо». Люди тонко чувствуют фальшь.

Ну а вообще – активнее применяем технику легких касаний в жизни. Тогда мы и сами можем ощутить себя царём Мидасом, превращающим всё кругом если и не в золото, то хотя бы в доброту.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

06 May 2025 08:41

На днях интернет запестрел новостью: американские исследователи проанализировали данные 500 000 студентов и доказали -  более высокие люди умнее!

Я насторожился, приложил определенные старания и раздобыл первоисточник. Действительно, согласно исследованию Стеффани Коффи и Эми Шварц, опубликованном в мартовском номере Economics & Human Biology, более высокие мальчики и девочки с 3 по 8 класс демонстрируют чуть лучшие результаты по математике и английскому языку, нежели их низкие сверстники. Однако этот эффект мал.
 
Став копать дальше, я нашел прямо-таки целую россыпь схожих исследований. Ученые, что немаловажно, британские, выявили, что высокие дети имеют лучшие когнитивные и социальные навыки. В Германии высокие дети чаще поступают в гимназии, а в Швеции высокие мужчины чаще занимают руководящие позиции.
 
Более того, в одной статье даже рассчитали, что каждые дополнительные 10 см роста увеличивают еженедельный заработок на 4–12% для мужчин и женщин в США и Великобритании.
 
Хотя на мой взгляд то, что действительно стоит помнить, когда встречаешь в интернете сообщения о подобных исследованиях - связь между событиями еще ничего не говорит о причинно-следственной зависимости.
 
Допустим, существует надежная корреляция между ростом продаж мороженого и числом утонувших. Связь есть, но винить мороженое было бы странно. Скрытая причина – теплая погода, когда люди начинают есть мороженое и купаться.

Или, скажем, можно найти связь между размером стопы и уровнем интеллекта. Потому что ребёнок растет и его IQ, равно как и нога, увеличивается. Только вот интеллект не зависит от размера обуви.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"