Психология Маркетинга

22 November 2023 07:41

Порой бывает так. Компания выходит на рынок. И вдруг поперло. Продажи, как в презентации студенческого стартапа, растут по экспоненте. И владельцы такие визжат: "Ааааа, мы единороги!". И инвесторы тоже визжат: "Ааааа, они единороги!"

А потом все раз - и заканчивается.

Проблема в сверхточном попадании в целевую аудиторию. Компания сразу стала продавать то что нужно, тому кому нужно, да еще и через правильные каналы.

Только в результате бизнес быстро вычерпывает самых вкусных клиентов. После чего стоимость привлечения и удержания покупателей начинает расти, менеджмент - нервничать. Маржинальность, которая позволяла снимать офисы А-класса и покупать столы для пинг понга, схлопывается.

Альтернативы тут две. Честно признаться самому себе, что аудитория бизнеса невелика, сократиться и прекратить мечтать о завоевании вселенной. Или меняться - но ни в коем случае не бросаясь на поиски новых отзывчивых покупателей. Лучше вцепиться в найденную целевую аудиторию, повышать и расширять ценность продукта, пытаясь распространить знание по сарафанному радио.

Я за свою профессиональную карьеру с таким развитием событий сталкивался всего пару раз. Обычно происходит наоборот - компания путем проб и ошибок движется к своему целевому сегменту, постепенно наращивая клиентскую базу и снижая переменные затраты.

Но все же - наткнувшись на деревце с низко висящими фруктами - не прыгаем от радости.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

20 November 2023 16:00

Одним из самых главных профессиональных открытий этого года стали email-рассылки. Вернее тот факт, что рассылки — это невероятно крутой маркетинговый инструмент, как для компании, так и для личного бренда. Всегда интересно наблюдать за тем, как с email-маркетингом работают коллеги.

При помощи писем зарабатываются миллионы — и если вам все еще кажется, что рассылки — какая-то олдскульная малопривлекательная история — то будете шокированы, узнав правду.

21 и 22 ноября в 12:00 по Москве пройдёт бесплатный вебинар Unisender, на котором ведущий урока Роман Вальков подробно и в красках расскажет о привлекательности и пользе рассылок. А каждому гостю вебинара выдадут полезные чеклисты и электронную книгу «Организованный ум» :)

Подключайтесь, чтобы понять, как улучшить свои собственные каналы коммуникации, а следовательно - повысить выручку в вашем бизнесе.

Реклама. ООО Юни Платформа. ИНН 9707003468

Психология Маркетинга

18 November 2023 07:41

Как писала Тэффи «Осень для нас, несчастных неврастеников, время очень тяжелое! Во-первых, темно, во-вторых, мокро, в-третьих, холодно».

Читатели блога ПМ в курсе, что небольшой стресс очень даже нужен. Словно контрастный душ, он бодрит нашу нервную систему. На физиологическом уровне влияние такого кратковременного воздействия быстро исчезает.

Только вот у многих реакция на стресс сломалась. Следствием чего и является развитие депрессии.

Помните, когда что-то случалось, и мы никак не могли «отпустить» эти мысли? Понимаем, что надо бы плюнуть и забыть. Только не можем. Гоняем по кругу одни и те же негативные мысли.

В скором времени злость вызывает уже не причина стресса, а сам факт того, что мы постоянно страдаем. А через короткое время возникает привычка видеть все в мрачном свете.

В противовес надо работать над чувством радости. Причем сознательно.

Можно воспользоваться способом из экспериментов Вайзмана. Вспоминаем 10 вещей, которые безусловно доставляют нам удовольствие. Чему мы искренне и бурно радовались – хоть десять лет назад. Но - то, что зависит от нас. Разовые приятные события типа признания в любви, премии на работе – не подходят.

Теперь распечатайте, перемешайте и вытащите один вариант. Лучше - вечером в воскресенье. Затем поставьте цель - насладиться только этим видом радости в течение следующей недели (или подготовить все, чтобы он осуществился в положенное время).

Обо всех остальных развлечениях забываем. Главное – достичь этого, одного-единственного типа радости. В следующее воскресенье вытаскиваем следующий. Ставим радость на поток.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

17 November 2023 07:41

Чем человек отличается от животных?

Вариантов ответа, начиная с ощипанного петуха по версии Платона, много.

Но обычно превосходство человека связывают с интеллектом. Мыслями. Мы ведь действительно все время о чем-то думаем.

Лично я помню, как в 8 лет подошел к маме и спросил – могут ли люди не думать. Услышав «да» - был поражен. На тот момент мой рекорд без мыслей составлял секунд, наверное, 15. Сейчас, спустя долгие годы работы над собой, могу сидеть с пустой головой значительно дольше).

Итак, мы постоянно размышляем. Но проблема не в этом. А в телепрограмме. Ну или в продажах книг, видеоигр – в общем, куда не кинь взгляд – сегмент развлечений превосходит остальные. Воображаемые, легкие и приятные вещи нам милее документалистики.

Вот и в наших мыслях мы отправляемся в чарующий мир вдохновения.

Между прочим, достаточно часто отправляемся. Так, Гилберт и Киллингсуорт опросили 2000 человек в возрасте от 8 до 88 лет. Спрашивали, о чем те думают в настоящий момент.

И в 47% случаев выяснилось, что ни о чем особенном. Проводят время во всякого рода мечтаниях. Половину дня думаем о чем-то, слабо связанном с реальностью. Больше всего мы сосредоточены на окружающем мире когда едим, занимаемся спортом или сексом. Но и в таких ситуациях до 30% времени уходит на витание в облаках.

Подобные мечты мешают не только работать. Но и отдыхать. Порой весь отпуск проходит в планах - куда пойдем после обеда, вечером – вместо того, чтобы просто наслаждаться самим отпуском.

Более того, мечты часто ведут к депрессии. Возвращаться из мира грез в мрачную реальность несколько больновато.

Так что скажем прямо - мечтать все-таки вредно. Давайте немножко ограничивать территорию собственных воображаемых замков.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

15 November 2023 16:00

Прокачайте свои навыки селлера на конференции Tinkoff eCommerce!

Тинькофф приглашает всех желающих на ежегодную конференцию, посвящённую онлайн-продажам. Более 70 спикеров поделятся своим опытом и кейсами. Вы узнаете, как увеличивать оборот на маркетплейсах и в интернет-магазинах, где брать трафик, как масштабироваться и с помощью каких инструментов оптимизировать бизнес-процессы.

Конференция пройдёт 30 ноября в Москве в Крокус Экспо, а также в формате онлайн-трансляции. Стать участником мероприятия можно бесплатно, для этого достаточно перейти по ссылке и зарегистрироваться в несколько кликов.

реклама, АО "Тинькофф Банк"

Психология Маркетинга

14 November 2023 07:41

Каждый из нас обладает массой достоинств. Жалко, что окружающие об этом не в курсе. Надо, чтобы они узнали.

Но как?

Хвалить себя - глупо. Можно попросить рассказать о нас друга. Или коллегу. Только вряд ли им кто-то поверит, ведь они - лица заинтересованные, возможно, даже материально.

Открываю секрет. Поверят. Точнее - не придадут факту заинтересованности никакого значения. Потому что люди подвержены фундаментальной ошибке атрибуции. Упрощенно - мы объясняем поступки и поведение других их личностными особенностями. А вот роль ситуативных факторов недооцениваем. В оценке себя - наоборот. Так, если кто-то на всю улицу матерится в мобильный телефон - он несдержанный идиот. А если орем мы, то "нас довели".

Что обычно говорит секретарь? Стандартная фраза «Вам нужен отдел продаж – соединяю с Олегом». В ходе эксперимента Чалдини добавил чуть больше информации: «Соединяю с Олегом, нашим руководителем отдела продаж. Он уже двадцать лет продает недвижимость в вашем районе и как раз специализируется на участках под редевелопмент".

И да. Количество заказов выросло, причем немедленно. Люди чудесным образом закрывают глаза на факт, что рекомендация исходит от человека, который явно тесно связан с Олегом и получает выгоду от такого представления.

Часто об опыте сотрудников знают все. Кроме клиентов. Внедрить подход "правильно представь коллегу" ничего не стоит. А результат потрясающий. Попробуйте.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

13 November 2023 07:41

Я часто и с удовольствием писал, что люди не любят изменений. Избегают риска, предпочитают сидеть и не высовываться.

Сегодня пришла пора внести важное уточнение.

Представьте - мы стоим перед выбором.

Ситуация №1. Волшебная фея гарантированно наделит нас несокрушимым здоровьем. ИЛИ Волшебная фея наделит нас несокрушимым здоровьем, а еще даст 500 баксов – но уже с 90% вероятностью.

Ситуация №2. Волшебная фея гарантированно сломает нам обе ноги. ИЛИ 90% вероятность того, что сломает обе ноги, а вдобавок еще и отберет 500 баксов.

Итак. В первом случае мы выберем гарантированный вариант. А вот во втором – будем рисковать. Хоть шансы на успех и невелики.

Пример шуточный, но демонстрирует вполне реальный закон: желание избежать риска сильнее, чем желание оставить все как есть.

Конечно, надежда на огромный выигрыш сильнее угрозы небольшого риска. Но в среднем, в смешанных задачах, потери в 1,5-2 раза значимее аналогичного выигрыша. Другими словами – новый продукт должен быть в два раза привлекательнее уже имеющегося у покупателя.

Нежелание проиграть для человека сильнее стремления выиграть.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

10 November 2023 16:00

Erid: LdtCKhXcg

14 ноября Мегамаркет проводит Мегафорум для опытных и начинающих селлеров

Хотите узнать, как развить свой магазин максимально быстро? Не можете подобрать инструменты для эффективного продвижения товаров? Мечтаете пообщаться с экспертами e-сommerce индустрии?

Всё это и многое другое будет на Мегафоруме! В программе мероприятия:

👉 Лекции от ведущих спикеров и панельная дискуссия;
👉 Стенды-станции, на которых вы сможете получить консультацию от экспертов Мегамаркета;
👉 Развлекательная программа, фуршет, гарантированные подарки и розыгрыш призов.

Подробнее о форуме тут: https://clck.ru/36WLpf

📍 Где: г. Москва, Центр событий РБК, Космодамианская наб., д. 52, стр. 7.
📆 Когда: 14 ноября, начало в 13:00.

Не можете присутствовать лично? Присоединяйтесь к онлайн-трансляции! Регистрируйтесь на форум по ссылке: https://clck.ru/36WLpf

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 970104832

Психология Маркетинга

09 November 2023 07:41

Перед постановкой целей желательно разобраться с ценностями. Понять, чего мы хотим, о чем мечтаем и куда нас тянет двигаться.

Но сперва следует научиться избегать трех техник, распиареных инфоцыганами и бизнесом. Которые, якобы, помогают нам определить наши сокровенные желания.

Первая: «Представьте, что вы будете делать, если завтра упадет метеорит?». Да, если мы узнаем, что до всемирного потопа осталось несколько часов, наши дела будут кардинально отличаться от того, что мы запланировали на сегодняшний день. Тут нет ничего удивительного.

Только реальная жизнь не строится из расчета скорой неминуемой гибели. Напротив, мы выживаем потому, что думаем о будущем и меняем свое поведение.

Вторая: «Представьте, о чем вы будете жалеть в конце жизни». Тоже не стоит. Подобные исследования проводились, так что я сразу могу сказать, о чем жалеет большинство людей: что много работали, проводили мало времени с близкими и не осуществляли мечты.

Третья ловушка пришла из бизнеса. Где все так любят KPI. Количественные, легко измеримые показатели. «Лучше ставить цели по SMART». Возможно и лучше. На работе. Но все же наша конечная цель – быть счастливым и довольным.

Ставить в личной жизни цели в стиле «прочесть пять книг в месяц», «учить по 10 слов день» следует с осторожностью. Иначе есть риск в итоге сказать «я сделал все, что запланировал». Только вот радость, как в анекдоте о китайских новогодних игрушках, отсутствует. Да и вообще, как говорил Дональд Рейнертсен: «если бы измерение само по себе решало проблему, покупка весов помогала бы похудеть».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

08 November 2023 07:41

​Догонит ли быстроногий Ахиллес неторопливую черепаху?

Апория Зенона доказывает одно – над черепахами было принято насмехаться уже две с половиной тысячи лет назад. Классический пример медлительного движения.

Так что к сегодняшнему посту я прикрепил ролик с соревнований между черепахой и шустрым кроликом.

А пока – поговорим о людях. Мы ведь такие занятые. Все время что-то делаем. Суетимся.

Только вот цели, которые ставим себе на будущий год, часто подозрительно похожи на те, что мы ставили три, пять, а то и десять лет назад.

И ведь нельзя сказать, что нам кто-то мешает. Что существует злобный враг, целенаправленно рушащий наши планы, вставляющий палки в колеса.

Большая часть наших желаний зависит от нас. Как говорится - стоит только захотеть. И мы, вроде бы, действительно хотим. Мечтаем забраться на вершину. Стать самым-самым. Пробуем различные варианты, но ничего не получается.

Просто, чтобы стать Брэдом Питтом в своей сфере таланта недостаточно. Нужна еще и удача. А вот она от нас не зависит.

Поэтому лучше думать не о вершине, а о топ 5%. В эту категорию, если мы достаточно умны и настойчивы, попасть реально. Только в начале стоит точно обозначить свою нишу. Двигаемся поэтапно - не «топ-5%» в мире, а, сперва, «в Новосибирске». Такая цель реальна и зависит от нас.

А дальше - арбайтен, товарищи, по-стахановски. Потому что, тем, кто любит спойлеры, сообщаю: как и полагается в классических сюжетах, в нашем ролике черепаха победила.

Наглядный, хоть и единичный пример того, что методично долбить в одном направлении выгоднее, чем быстро, но хаотично носиться туда-сюда.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

04 November 2023 07:41

Ровно год назад, одна женщина пожаловались В.В.Путину, что не может найти в продаже футболки с героями русских сказок. А есть, мол, Бэтмен и Спайдермен. В итоге история докатилась до поручения Правительству разобраться.

И мало кто обратил внимание на хитрый трюк. Можно даже сказать, манипуляцию. Следим за руками. Условная Баба Яга – фольклорный герой. А Бэтмен - нет. Это персонаж современных мультфильмов и фильмов.

Его правильнее сопоставлять с персонажами современных же российских мультиков. А мерч с ними широко представлен в магазинах.

С традиционными героями все сложно. Кащей, Садко, жар-птица, царевна Несмеяна – мы о них в курсе. Но они известны, а не популярны. Аналогично и с большинством исторических героев – Суворовым, Сусаниным, Донским, Мининым и Пожарским.

И здесь мы ничем не отличаемся от Америки. В США тоже есть свои фольклорные герои. Буффало Билл, Джонни Яблочное зёрнышко, Дэви Крокетт. И футболками с Братцем Лисом склады Амазон не завалены. Популярен человек паук, трансформеры, набор супергероев семейства Марвел и иже с ними.

И исторические личности, и фольклорные персонажи имеют одну общую черту – они были в прошлом. Тогда и были популярны. А в настоящем популярны настоящие герои.

Например, у нас популярны 3 богатыря. Благодаря серии мультфильмов. Только первый мультфильм вышел в 2004 году. И да, спустя двадцать лет образ коня Юлия прочно закрепился в массовом сознании.

Задача популяризации, по сути - рекламы, даже известного персонажа – крайне ресурснозаратна. Быстро и дешево бренд, увы, не построить.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

02 November 2023 07:41

Когда речь идет о сложных вопросах, мы мечтаем о простых, быстрых и легких способах достичь желаемого. Когда все трудности остаются на долю кого-то другого.

Лично я придерживаюсь значительно более обескураживающего подхода. Назову его «Теория пыльной комнаты».

Представьте - мы вернулись из долгой поездки и зашли в неубранную квартиру. Задача – сделать ее чистой.

Консультант, гура уборки, предлагает одно волшебное решение в стиле «протереть пыль с телевизора». Звучит аргументация, мол ТВ - центр комнаты, магнит взглядов. В бизнесе эта фраза трансформируется в предложение "внедрить CRM / автоворонки / ТВ-рекламу", что увеличит прибыль на 146%. Правоту доказывать легко - вытертый телевизор точно лучше пыльного.

Подход нравится собственникам. Одно решение просто обсудить и легче принять, нежели анализировать десятки инициатив. Только если бы эти секреты маркетинга работали – они вряд ли остались бы секретами.

Шанс, что компания проглядела волшебное решение, которое может изменить все и сразу - ничтожен. Если мы хотим, чтобы комната стала чистой - нужно вытереть пыль везде.

Только если говорить генеральному директору: "надо подмести пол, тут убрать игрушки, вымыть окна..." - он недовольно морщится. Думает: "Фи, как много нудных мелочей".

И он прав, это действительно мелочи. Из моей практики: убедить сеть фаст-фуда не размещать товары для малышей на верхней полке - там, где дети не в состоянии их увидеть. Убрать с первого экрана главной страницы сайта страховой кнопку "оставить жалобу". Сократить позиционирование экостистемы недвижимости с перечисления всех преимуществ до одного, лежащего в начале потребительского путешествия.

По отдельности эффект небольшой. Но общая картина - это сумма мелочей, меняющих финрез компании.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

01 November 2023 07:41

​Иногда мы, сжав волю в кулак, все же решаемся выйти из офиса и о чем-то спросить покупателей.

Только человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться. Публично мы часто не говорим то, о чем на самом деле думаем.

Поэтому маркетологи вводят шкалы лжи, проверяют данные.

Только порой забывают, что сам интервьюер - тоже человек.

Допустим, он видит двух людей. Первый улыбается и прилично одет. Второй злобен и беден на вид. Подойдут к первому. Потому что цель интервьюера – побыстрее заполнить нужное количество анкет, а не нарываться на отказы от хамоватых покупателей. В результате собираются данные только по "вежливым" людям.

А еще у интервьюера есть критерии отбора респондентов. Допустим, мужчины от 20 до 40 лет. Только понять по внешнему виду 40 лет человеку или 45 - сложно. Чтобы не ошибиться и не тратить время интервьюер подходит к тем, кто гарантированно попадает в выборку. То есть к 30-летним.

И никто никого не обманывает. Только в результате компания получает искаженные данные. А затем рисует в презентациях благостные картины рынков с высокой емкостью.

Ну а если большой емкости не получилось, то можно и схитрить. Удобный прием - перейти в 3D. Обратите внимание на слайд за спиной Стива Джобса - доля Apple визуально выглядит больше, чем доля "прочих". Хотя по цифрам - меньше.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

27 October 2023 08:41

Интернет пестрит рассказами о японцах, спящих на работе. Подчеркивается, какие они молодцы и как дневной сон полезен. Описывается множество плюсов. Заряд энергии, рост внимательности, производительности. Улучшается память и когнитивные способности. Ну, буквально, серебряная пуля.

Те, кто ждут подвоха. Сегодня вы его не дождетесь. Дневной сон действительно полезен.

Правда, в свое время, когда я спал днем, то просыпался вовсе не с зарядом энергии. А с мутной головой и, почему-то, легким насморком.

Фишка в том, что продолжительность дневного сна не должна превышать 30 минут. Выглядит пустячно, но именно за это время мы успеваем перезагрузиться. Чуть дольше – и мы соскользнем в глубокий сон, а выдергивание из него – стресс для организма.

Те, кто думает, что им «не уснуть на стуле», «из 30 минут я 20 буду засыпать», «как-то глупо» - прямо точь-в-точь повторяют мои собственные возражения.

Но потом я вспомнил, что мозг в принципе отлично генерирует отмазки против любой новой деятельности. С точки зрения ребенка изучение букв тоже бессмысленная и крайне тяжелая задача. И ничего – справляются.

В общем - посидите полчаса после обеда с закрытыми глазами.

Живя в России, сложно убедить руководителей в необходимости сиесты. Но если вы изыщите способ реализовать данную технику - то получите дополнительную энергию до конца рабочего дня. И даже немного больше.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

25 October 2023 17:00

С каждым годом все больше людей предпочитают покупать эко-friendly товары, несмотря на то, что ценник на них выше. Только за последний год спрос на экотовары и товары многоразового пользования вырос в три раза.

По исследованиям компании Portobello, которая занимается производством мерча и корпоративных подарков, за 2023 год оборот таких эко-friendly товаров, как хлопковые сумки для покупок (шопперы) и спортивные бутылки для воды существенно вырос. Шопперы — на 72%, бутылки — на 65%. При этом, растет запрос на товары из переработанных материалов, а также развивается апсайкл-направление в мерче.

В Portobello отмечают, что такие товары становятся популярнее на сувенирном рынке, а бренды стремятся создавать более экологичный мерч, который привлекает молодое поколение и увеличивает лояльность аудитории.

Реклама. ООО «Портобелло продактс», ИНН 7706431650, Erid: LdtCKCbqb

Психология Маркетинга

21 November 2023 07:41

Многие любят повозмущаться: почему вот неполезные продукты такие вкусные, лучше бы наоборот.

Начнем с того, что эволюция и задумывала все наоборот. Ощущения вкусно / невкусно появились в качестве крайне простого, но эффективного способа подсказать, что полезно съесть. Поэтому капитально выдержанный сюрстрёмминг, да и вся еда, предназначенная для помойки вызывает отвращение уже на уровне запаха. Свеженькое яблочко – нет.

А вот то, что мы придумали искусственные продукты, запихав туда кучу сахара, в том числе и скрытого – наши собственные проблемы.

Которые активно усугубляют маркетологи. Например, используя ментальную симуляцию. Так, в исследованиях Воха испытуемым демонстрировали красочные изображения еды. После чего предлагали подзакусить, на выбор, сладким батончиком или фруктами. Чем больше привлекательных фото смотрели люди – тем чаще выбирали неполезную шоколадку.

Вообще, чем больше мы смотрим на фото еды – тем сильнее хотим есть. Причем именно вкусное, что в современном мире означает не слишком полезное.

Ну а в результате – мы становимся больше. Это увеличивает наши шансы выиграть в "бутылочку", но иных преимуществ как-то особо не видно.

Поэтому - внимательнее прислушиваемся к голосу организма. Часто мы принимаем за голод что-то еще. Например, скуку, стресс. Или просто немного нервничаем. Существует множество поводов, когда мы начинаем жевать, пытаясь унять свербящее чувство внутри нас, которое вовсе не обязательно имеет отношение к голоду.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

20 November 2023 07:41

В вакансиях для маркетологов модно требовать «умение говорить на языке цифр». А уж HR, заведя разговор о целях сотрудников, точно потребует "сделать их измеримыми".

Цифровые показатели легко сравнить. Понять кто больше, выше, лучше. Вот все их и любят. А развитие технологий дает возможность получать все больше и больше данных.

Не только в маркетинге. Например в футболе еще лет 10-15 назад не было всех этих «ожидаемых голов», «% ускорений» и прочей детальной статистики.

Но как только появилась техническая возможность – стали собирать множество данных. Руководство клубов получило желанную игрушку - «оцифровать» деятельность игроков, понять, кто как работает. А затем - привязать вознаграждение к «конкретным показателям».

Поэтому Забалета из Манчестер Сити совершал ненужные забеги. На ход игры они никак не влияли, но улучшали показатели пройденного расстояния и спринтов. Другие игроки отдавали множество пасов ближайшему партнеру. Накручивали показатель точности паса.

На работе люди ведут себя схожим образом. Вне зависимости от уровня сотрудника. Даже топ-менеджеры, такие исследования проводились, признавали, что готовы пожертвовать будущей капитализацией компании в обмен на прибыль этого года. Ведь именно за нее они получат премию.

Как только появляются формальные показатели контроля – люди начинают ориентироваться исключительно на них. Игнорируя то, что по-настоящему полезно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

17 November 2023 16:00

Erid: LdtCKWY3y

Залог успеха начинающего бизнеса состоит из нескольких слагаемых. Среди них:

👉 Надёжное партнёрство
👉 Грамотные инструменты продвижения
👉 Инвестиции

Всем этим обеспечивает новых селлеров Мегамаркет!

Присоединяясь к площадке до конца месяца, вы получаете 30 000 бонусных рублей, которые можно потратить на инструменты продвижения, и от 25% повышенного кешбэка на свои товары за счёт маркетплейса.

Помимо этих бонусов, все продавцы также получают возможности для продвижения у партнёров, а это более 106 млн розничных клиентов СберБанка, 72 млн участников программы «СберСпасибо» и 6 млн подписчиков СберПрайм и СберПрайм+.

Заручитесь поддержкой одного из стремительно развивающихся маркетплейсов, который посещают свыше 27 миллионов уникальных пользователей в месяц, и развивайте свой бизнес в геометрической прогрессии! 🆙

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.

Психология Маркетинга

16 November 2023 07:41

Итак, время практических советов. Есть такой семейный психотерапевт Джон Готтман. Предсказывает разводы с 94% вероятностью, на него ссылается Гладуэлл, в общем – личность в США известная.

Так вот, согласно его наблюдениям, успех счастливого брака в большей степени зависит не от количества позитивных моментов, которые пара прожила вместе. А от минимизации негативных. Лично я с ним согласен.

Позитивные моменты, что в личной жизни, что в бизнесе, редко появляются сами по себе. Их нужно создавать. Дарить подарочки, придумывать яркие свидания. Причем со временем, в силу выработки привычки, приходится делать все больше и больше.

То ли дело негатив. Он рождается от любой мелочи и трения. Для его появления можно вообще ничего не делать – надо просто подождать. Обычная покупка в магазине или стандартный день пары, проведённый вместе, уже дает несколько поводов для легкого недовольства или даже ссоры.

Поэтому. Развивая отношения или бизнес – сосредоточьтесь на минимизации негатива, а не на поиске необыкновенных улучшений, которые приведут к волшебному результату.

Ах да. Согласно Джону Готтману, для стабильного брака отношение позитив / негатив должно составлять 5:1.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

15 November 2023 07:41

В свое время Шафир провел ряд экспериментов на оценку простых вероятностей. Приводить не стану - там требуется считать цифирки, а мы все такие занятые. Но поверьте на слово - люди смешивают номинальные и реальные изменения денег.

Проще говоря, нам важно сколько монеток у нас в кармане. А покупательская способность - ее мы не принимаем в расчет.

Точнее, жители западных стран не принимали. До последнего времени.

А потом все изменилось. Летом этого года Ipsos провел исследование факторов, которые в наибольшей степени беспокоят жителей развитых стран. 25 000 человек, 29 стран. Инфляция оказалась на первом месте. Она волнует 39% опрошенных.

А начиная с середины прошлого десятилетия – когда это исследование проводилось впервые и до 2021 г. она была в хвосте. Ее называли лишь 10%. Затем внимание к инфляции начало расти.

Правда мы, в данном конкретном случае, уже перегнали Америку. Уникальный случай - российская экономика победила когнитивную ошибку.

Ведь нам, в отличие от жителей западных стран, легче контролировать покупательские изменения. Вернее, сложно забыть о них. Когда цена на яйца, хлеб и бензин растет непрерывно, месяц за месяцем - я прямо-таки кожей ощущаю, как становлюсь беднее.

Хотя даже у нас отголоски ошибки влияют на решения в области личных финансов.

Например, мы говорим, что консервативны и избегаем риска. Поэтому прячем деньги под подушку, кладем на депозит. В результате - рискуем даже сильнее, чем менее осторожный инвестор. Так как сохранить нажитое в наших экономических условиях невозможно. Номинальные изменения в виде инфляции съедают покупательскую способность наших накоплений.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

13 November 2023 16:00

Вечный вопрос среди владельцев бизнесов: какой канал вы предпочтёте - email или SMM?

Unisender решили свести на маркетинговом ринге два канала: SMM и email-маркетинг.

Бой состоится 17 ноября, в 16:00 МСК.

В прямом эфире на бесплатном вебинаре состоится дружеский батл Михаила Смолянова, эксперта в построении бизнес-стратегий с использованием канала email, и Рената Янбекова, эксперта по контенту в соцсетях и построению SMM-стратегий.

Что ждать от спикеров:

➖ рекомендации по email- и SMM-стратегиям для онлайн-образования и инфобизнеса, b2b-продаж, сервисов и услуг, поставок сложного оборудования;

➖ разбор реальных бизнес-кейсов по 5+ нишам;

➖ конкретных советов: на что бизнесу стоит тратить бюджет, а от чего лучше отказаться.

✨ Хотите, чтобы наши эксперты разобрали ваш бизнес-кейс в прямом эфире?

После регистрации на вебинар мы пришлём форму заявки — её нужно будет заполнить. А наши спикеры выберут самые интересные кейсы и прокомментируют их в прямом эфире.

⏩ Зарегистрироваться на бесплатный вебинар «Email или SMM: на что ставить?».

В вебинарной комнате будет всего 100 мест, так что не откладывайте регистрацию на потом — места быстро закончатся. Ещё раз напоминаем: 17 ноября, в 16:00 МСК.

Реклама. ООО Юни Платформа. ИНН 9707003468

Психология Маркетинга

11 November 2023 07:41

Прекрасное исследование Норберта Шварца. Я даже не буду просить вас провести его лично, а сразу расскажу о результатах.

Одной группе испытуемых сказали перечислить 6 примеров из жизни, когда они проявляли настойчивость. Других попросили найти 12 примеров.

После чего представители обеих групп оценивали уровень собственной настойчивости.

С одной стороны, вспомнить 12 примеров сложнее. С другой, так мы получаем больше доказательств.

Исследование замечательно, потому что помогает ответить на вопрос что важнее – количество конкурентных преимуществ или легкость, с которой их можно припомнить?

Так вот. Студенты, называвшие 12 примеров собственной настойчивости, считали себя менее настойчивыми.

На самооценку влияет легкость, с которой в голову приходили примеры. Быстрота нахождения доказательств практически всегда важнее их количества. Исключение составляют случаи, когда человек кровно заинтересован в результате.

Итак. Не растекаемся по древу, оттеняя каждую грань достоинства продукта или себя лично. Главное - чтобы собеседник или покупатель точно запомнил хоть одно наше преимущество.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

10 November 2023 07:41

Со временем, люди, живущие вместе, становятся похожи друг на друга. Не по характеру, а в прямом смысле похожи. Причем чем счастливее пара, тем больше сходства. Жизнь с общими проблемами и радостями ведет к общим эмоциям и схожим выражениям лица, что со временем, изменяет лицевую мускулатуру.

Как отмечает Дуглас ван Прает - с брендами то же самое. Со временем мы начинаем нравиться друг другу. Бренды помогают нам участвовать в большом числе социальных групп, выступая в роли суррогата племен. Они выступают в роли людей, чьи взгляды на мир совпадают с нашими, формируя глубокие связи, словно говоря: «Это я» или «Ты меня понимаешь!».

Поэтому так удачно зашли рекламные кампании – Dove, чей крем рекламировали обычные женщины, Nike с его простыми людьми, занимающимися спортом, ну и всякие natural beauty блогеры. Потому что покупатель видит – они такие же, как он. А вот всякие подиумные красотки, накаченные профессиональные спортсмены – это уже не он.

Правда, затем тренд размашисто качнулся в другую сторону – когда в качестве нормы стали продвигать, скажем так «ярких типажей разнообразия и инклюзивности». Точки экстремума, лежащие на другом конце от идеала.

В любом случае задача маркетинга - не менять взгляды потребителей. Это практически невозможно. Истинная цель лояльности – не повторные покупки, а доверительные отношения. Особо важно - если у компании диверсифицированная продуктовая линейка. Вот лично у меня как-то так получилось, что почти вся домашняя бытовая техника – от стиралки и холодильника до СВЧ и телевизора - одного бренда.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

08 November 2023 16:00

Как узнать, почему объем выпускаемой заводом/фабрикой продукции не растет или даже сокращается?
Ответ — в новом видео Дмитрия «Гоблина» Пучкова.
🗣Спойлер: виной тому простои оборудования.

Так было и на одном крупном машиностроительном предприятии, которое не справлялось с валом заказов. Спрос был, а удовлетворить его не получалось. С помощью «ЭНКОСТ МОНИТОРИНГ» удалось выяснить, что треть рабочего времени 34 станка простаивали по организационным причинам.

❓Что сделали? Подключили станки к системе. В цехах установили мониторы для отображения КПД в реальном времени, внедрили KPI для сотрудников. В итоге производительность оборудования выросла на 31,8%.

✅«ЭНКОСТ МОНИТОРИНГ» - сервис по подписке (не нужно покупать датчики и ПО), который стоит от 40000 рублей в месяц.

📽Посмотрите видео на YouTube!
Узнайте на сайте, как другие заводы уже внедрили мониторинг у себя.

Реклама. ООО «ЭНКОСТ», ИНН:770997391, erid: LjN8K4Lrb

Психология Маркетинга

06 November 2023 07:41

Бедность – это ситуация, когда человек оценивает свой уровень жизни ниже той планки, которую считает «нормальной» для себя. Легко могут быть, и я встречал таких, миллиардеры с мышлением бедняков и маргиналы, абсолютно удовлетворенные собственным положением.

Поэтому если мы продаем товары, скажем политкорректно, сегменту «эконом», то лучше учитывать специфику «мышления бедняка». С его точки зрения, он нуждается во многом, но не может это получить. Поэтому постоянно ощущает себя в проигрыше. Даже получив лишние деньги, он оценивает их не как прибыль, а как сокращение потерь.

То же и в случае покупок – для бедняка приобретение товара ведет не к радости от новой вещи, а к горечи от мысли, что он потерял возможность купить другой товар.

Собственно говоря, поэтому конкуренция в сегменте эконом – практически всегда о цене. Лояльность здесь низка и покупатели незамедлительно переметнутся к тому, кто предложит цену ниже.

Так как большинство населения планеты бедно – массовые продажи товаров эконом-класса ведут к многомиллиардным прибылям для крупных корпораций. Но вот новому бизнесу я бы не советовал стартовать с бизнес модели, где основным конкурентным преимуществом является низкая цена.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

03 November 2023 07:41

Как вам кажется – знаменитости из мира шоу-бизнеса разводятся чаще обычных людей?

Ответили? Отфиксировали первую пришедшую в голову мысль?

Теперь давайте поговорим, как мы думаем, когда не знаем точного ответа. Считается, что человек принимает решение следующим образом – роется в памяти, извлекает примеры и, в зависимости от того, много или мало нашел подтверждений, дает примерный ответ.

Только вот большинство людей отвечают на вопрос о разводе знаменитостей автоматически, вообще не вспоминая никаких примеров. В лучшем случае – в голове вспыхнули одна-две фамилии.

Причем фамилии, возникшие в голове, практически со 100% вероятностью касались разводов. Потому что развод интересен СМИ. Это тонны грязного белья, скандалы, неприглядные факты из прошлого – масса тем, которые можно обсасывать месяцами.

А что напишешь об актере, который женат 20 лет? Молодец. Хороший семьянин. И все.

Люди всегда преувеличивают, порой кардинально, частоту ярких событий. Не только разводов. Несколько моих знакомых потратили массу денег, пытаясь выйти на ICO. Ведь интернет пестрил яркими примерами и казалось, что «так поступают все, значит и мне надо». Не надо.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

01 November 2023 16:00

реклама

Как улучшить память, чтобы быть уникальным человеком:

- Жить без ежедневника
- Выучить язык за 3 месяца, а не за год
- Расти быстро как профессиональная личность
- Вы сможете запомнить за 20 минут от 50 до 200 человек за одно мероприятие
- Забыть что такое телефонный журнал: и все по памяти всем набирать и звонить

Перейдите на наш сайт, чтобы записаться на наш бесплатный мастер класс, который состоится 1 ноября. Остались последние места

https://arhitecturaimpulsov.ru

ИП К.А. Миллер, ИНН: 773318787491, erid:LjN8KchwD

Психология Маркетинга

30 October 2023 07:41

Порой так хочется сказать: «75% покупателей признали нас лучшими в мире», «ученые доказали - наш продукт на 37% эффективнее». Рассказываю, как добиться такого чудесного результата. Мы не будем писать неправду, о нет!

В начале отвлечемся и поподбрасываем монетки. Мы знаем, что вероятность выпадения орла или решки 50/50%. А теперь попробуйте бросить монетку раз десять. Вот у меня сейчас 7 раз выпал орел. 70% на 30%. К соотношению 50/50 мы придем только на больших данных.

Поэтому первое, что делаем - берем очень маленькую выборку. Покупателей, скажем, десять. И вперед! Мнение всего лишь 2 человек запишем как 20%. И вот уже не 50/50, а 70% покупателей нас выбрали. Большие, красивые цифры, которые так и просятся на сайт.

Во-вторых, сравним себя с дохлой лошадью. "Наш порошок стирает лучше обычного порошка". Многих интересовал вопрос – что же это за обычный порошок. В случае с соковыжималками, «выжимающими на 26% больше сока» дотошные журналисты выяснили, что рекламируемый продукт опережает старую ручную соковыжималку.

В третьих, сообщим только итоговый результат. В свое время Reader’s Digest в США провел исследование сигарет и выпустил статью, что все марки практически одинаковы по содержанию вредных веществ. "Хороших" нет. Но, хоть марки и были близки - одна все же оказалась внизу списка. И тут же запустила рекламную компанию – «у нас меньше всего вредных веществ». Так что если вы в чем-то, хоть на каплю, лучше конкурента - пишем: "мы лучшие". А на каплю там, или на две капли - упускаем из виду.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

26 October 2023 08:41

​В середине 18 века, для расчета расстояния между Солнцем и Землей, Лондонское Королевское общество снарядило экспедицию в юго-западную часть океана. Задачу возложили на астронома Чарльза Грина.

Заодно в состав команды включили еще восемь ученых и художника, исполнявшего роль фотографа. Экспедицию возглавил Джеймс Кук, которому вдобавок поручили установить берега Австралии и Новой Зеландии и добраться до Terra Incognita. А сам Джеймс Кук еще решил проверить идею врача Линда – что свежие фрукты помогают против цинги. В ходе путешествия не заболел ни один матрос – и «диета Кука» была принята всеми флотами мира.

Зайдем немного с другой стороны. На картинке к посту изображен серебряный доллар США. И это не только потому, что я люблю доллары.

На монетке высечен эпизод из книги «Янки при дворе короля Артура» за авторством Марка Твена. Книги, похожей на вышедшую на сто лет позже «99 франков» Бегбедера.

Смысл эпизода – странствующие рыцари используют свои щиты для нанесения на них рекламных сообщений. Во времена Марка Твена было смешно. А сейчас фирменной раскраской рюкзаков курьеров никого не удивишь. Да что там, скажем прямо – у каждого из нас в шкафу завалялась промо футболка с прошлых работ.

В общем. Ищем возможности убить одним выстрелом двух-трех, или, как в случае с Джеймсом Куком – целую связку зайцев. В маркетинге так в свое время раскрутился Hotmail, добавив в подпись электронного письма фразу «получи аккаунт на Hotmail».

Решая одну задачу, подумайте - вдруг удастся заодно найти ответ и на другие вопросы, возможно - совсем из другой области.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Психология Маркетинга

25 October 2023 08:41

Итак, нам нахамила продавщица в магазине. В абсолютно нейтральной, казалось бы, ситуации. Почему? Да потому что овца, дура, и не умеет разговаривать с людьми. Короче - дело в ней самой.

Со знакомыми людьми схема работает еще надежнее. Если на работе есть какой-нибудь малоприятный тип - мы ни на секунду не усомнимся, что причина сегодняшнего брюзжания - его мерзкий характер. А не тот факт, что мы в пятый раз сорвали дедлайн.

Это фундаментальная ошибка атрибуции. В качестве причины поступков других людей мы обычно видим их личностные качества.

А это не так. В реальности поведение определяется ситуационными факторами. Какие бы мы не строили гипотезы о характере человека - его поведение в первую очередь зависит от окружающих обстоятельств.

Нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Это так. Просто мы видим их в одних и тех же ситуациях. А, например, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся - почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, в которой мы видим его первый раз. Так что люди не поступают по-идиотски. Просто их поведение идет вразрез с нашими ожиданиями.

Да и мы сами - в каких-то ситуациях будем стеснительными, в других - смелыми. Где-то легко шутить, где-то - демонстрировать агрессию. В разных ситуациях мы ведем себя по разному.

Думая о поведении других людей - всегда держим в уме - в какой ситуации оно проявлялось. А если покупатели ведут себя "как-то не так" - не спешите с выводом, что это специфика сегмента. Возможно причина - в самой ситуации продаж.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"