7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии
Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?
Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.
Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?
Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.
Прогрев клиентов и воронка
Бен Хант создал свою маркетинговую теорию, которая гласит:
Каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о товаре/услуге. Чтобы он совершил покупку, ему необходимо пройти все 5 ступеней: от отсутствия проблемы до заключения сделки.
Эти 5 ступеней это:
Отсутствие проблемы или безразличие.
Осведомленность.
Сравнение методов решения проблемы.
Выбор компании/поставщика.
Заключение сделки.
Лестница узнавания перекликается с традиционной воронкой продаж. Единственное, если воронка продаж начинает действовать с момента первого контакта клиента с компанией, то у лестницы Ханта идет касание с аудиторией задолго до оформления покупки и выбора компании.
Давайте разберем каждый этап подробнее:
1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие
Если не знать о проблеме, то ее не существует. Часть потенциальной целевой аудитории не догадывается, что у нее есть потребность именно в вашем товаре или услуге. Так как люди никогда не задумывались об этом и попросту пропускали информацию мимо ушей. На этом этапе важно донести, что - да, действительно проблема есть, и она требует решения.
Человек не знал о своей проблеме, но, например, после просмотра статей, видеороликов или разговора с друзьями, начинает осознавать, что проблема есть и ее надо решать. Так из этапа «Безразличие» идет переход в этап «Осведомленность».
2 ступень. Осведомленность
Итак, человек знает о проблеме и начинает искать больше информации, которая поможет ему ее решить: читает статьи, смотрит форумы, задает вопросы на тематических площадках. Цель - найти как можно больше информации. Из этапа «Осведомленности» идет переход в этап «Сравнение методов решения».
3 ступень. Сравнение методов решения
У аудитории уже есть понимание, как решить проблему и что для этого нужно сделать. Тут человек уже начинает углубляться, искать дополнительную информацию, сравнивать условия и нюансы работы с разными методами. Из ступени «Сравнение методов решения» переходим к «Выбору компании».
4 ступень. Выбор
Выбор метода решения проблемы сделан, осталось определиться, в какую компанию обратиться. Поэтому человек ищет дополнительные точки контакта и узнает все возможное об организации: цена, отзывы, время работы, доставка, гарантии. И на этом этапе остается буквально один шаг до совершения покупки.
5 ступень. Заключение сделки
Человек прошел все этапы: осознал проблему, нашел наиболее походящий для себя метод решения, сравнил компании, их условия работы и сделал выбор в пользу одной из них. После всего клиент автоматически переходит на 5 ступень, когда остается лишь оплатить заказ и получить ту волшебную пилюлю, которая решит его проблему.
Каждая ступень - это определенные действия целевой аудитории на пути принятия решения о покупке. Поэтому понимать мотивы своего клиента необходимо всем.
Но лестница узнаваемости Бена Ханта нужна именно для того, чтобы знать, какими инструментами можно зацепить клиента на крючок на каждом этапе, чтобы он сделал заказ именно у вас, а не у конкурентов. Поэтому теорию необходимо рассматривать не только со стороны клиента, но и со стороны бизнеса.
Обычно бизнес работает только с 4 этапом, стараясь выделиться среди конкурентов. Так как именно на этом этапе вводятся «горячие» лиды – т.е. клиенты, готовые совершить покупку. Остальные этапы игнорируются или не прорабатываются детально.
Если работать с клиентами на всех этапах, то, дойдя до 4 этапа, клиенты будут уже максимально лояльны к вашей компании и выберут вас, потому что уже читали ваши статьи, смотрели ваши обзоры, узнают ваш бренд.
От уличного бренда до бренда за миллиард долларов
Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль.
Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит».
Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум».
В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено.
Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось.
Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума».
Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг.
Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация.
Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.
Всем привет! Ищу студента, который готов помочь продвигать мой Telegram-чат и находить целевых клиентов. Это волонтёрская работа, но она даёт ценный опыт и возможность развивать навыки в SMM, маркетинге и продвижении. Готов предоставить рекомендации, поддерживать как наставник и делиться своими знаниями. Рассмотрю студентов, которые уже немного разбираются в теме и хотят получить реальный кейс для портфолио. В дальнейшем планируем сделать размещение на канале платным, соответственно, Вы будете получать процент от оплаченных постов. Если есть встречные предложения - пишите! Канал публикую ниже: /channel/onlinesklad
Написать нам можно в ТГ: @aura_guard , либо по телефону +7(915) 411-88-86
💥 Надоело смотреть на скучные ленты с одинаковыми постами? Мы знаем, что делать!
Подписывайся на канал WTF!? — здесь креатив льётся рекой, а тренды не успевают остывать. 🚀 Мы умеем вести соцсети так, что хочется смотреть, а не листать. Коннектим поколения, строим креатив и ломаем шаблоны.
🔍 Что найдешь у нас:
🔥Идеи, которые реально цепляют
🧠 Трендвотчинг на уровне гуру
⭐️ Креатив, за который тебе не стыдно
Не жди, пока креатив сам упадет на голову.
Присоединяйся к WTF!? Agentstvo и будь в теме уже сегодня! 😎
Как убедить сказать “Да”?
Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.
Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.
По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.
Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.
Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.
На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.
Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.
Что такое целостность продукта?
Существует серьезное несоответствие между обещанием (зачастую просто рекламным), которое дается покупателю, и способностью поставленного товара соответствовать этому обещанию. Для устранения этого несоответствия необходимо напичкать продукт разнообразными услугами и сопутствующими товарами, чтобы он стал целостным.
Существует четыре различных вида восприятия продукта:
Родовой продукт. Продукт, принадлежащий определенному виду, типу, классу. Содержимое упаковки – то, что получает покупатель по контракту. То есть, если мы хотим булочку, то получим просто булочку, самую обычную.
Ожидаемый продукт. Продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это "минимальная" конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки. На этом этапе мы ожидаем, что не отравимся булочкой, она будет свежая и качественная.
Расширенный продукт. Продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить "максимальную" вероятность достижения цели покупки. Здесь хлебо-булочная компания намеревается обеспечивать следующие «допы»: особый дизайн, внимание к жалобам, доставка продукции на дом и в офисы, а также предоставление клиентам подарков и проведение различных мероприятий и акций.
Потенциальный продукт. Представляет собой потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения. Потенциальным продуктом будет развитие сети булочных-кондитерских по Москве и Подмосковью, создание в них уникальной атмосферы и лучшего обсуживания на данном сегменте рынка.
При выводе на рынок продукта любого типа маркетинговое сражение начинается на уровне родового продукта, он – центр круга, продукт сам по себе. Это герой битвы за "ранний рынок". Однако по мере развития рынка, когда мы выходим на основной рынок, продукты в центре становятся все более и более похожими и битва смещается к периферии – внешним кругам.
Знаете, есть одно событие, которое я никогда не пропускаю вот уже несколько лет. И это — Национальный рекламный Форум
1️⃣Во-первых, там действительно можно узнать много нового — даже если вы дока в маркетинге и рекламе. Честно, я всегда ухожу с целым чемоданом новой информации, которую так и хочу применить на практике!
2️⃣Во-вторых, это нетворкинг. Мы часто недооцениваем силу и жадничаем, не хотим делиться знаниями... а зря! Именно на НРФ я начал общаться с коллегами в кулуарах, и все это миллион раз вернулось ко мне. И вот сейчас, по случаю (мне выделили персональный промокод на мою аудиторию - т.е. для вас), я искренне рекомендую вам попробовать сходить туда тоже!
3️⃣В-третьих, одна легендарная "Ночь пожирателей рекламы" чего стоит! Все лучшие рекламные ролики на большом экране — ну мечта!
Так что если вы думали, идти на НРФ или нет, то вот вам знак: идите! ❤️
И так эспэшэли фор ю - промокод TG24 по которому вы получите добротную скидку в 7% на билеты.
А на своем канале коллеги-организаторы устроили отличный розыгрыш — подробности в закреплённом посте.
➡️Save the date: Москва, Каро 11 Октябрь, 13-15 ноября!
Реклама ООО «ЦРБК» ИНН 9715262561
Как узнать возможные возражения клиента?
60% покупок совершается после отработки возражений. Хотите больше продавать? Работайте с сомнениями и возражениями покупателей. Вы можете предвидеть возражения и искоренить их перед продажей.
1. Представьте себя на месте клиента и подумайте, какие сомнения вы испытываете перед покупкой своего товара или услуги? Выпишите их.
⠀
2. Изучите отзывы, комментарии (у себя и конкурентов), вопросы подписчиков - что их тревожит и мешает совершить покупку?Можно дополнительно провести опрос в посте или stories. Запишите, что получилось.
⠀
3. Поисковые системы (Яндекс, Google). Введите запрос: «Как выбрать... (укажите ваш товар или услугу). Прочтите несколько первых статей из выпавшего списка и зафиксируйте те пункты, которые описывают авторы. Это то, на что клиенты в первую очередь обращают внимание при покупке. В этих моментах они и будут сомневаться - соответствуете вы этим пунктам или нет.
Ещё загляните в комментарии к статьям - там люди часто обсуждают свои сомнения и опасения.
Например, на вопрос "Как выбрать помидоры?", поисковик намекнул мне смотреть на кожицу и размер, проверить на ощупь и даже понюхать. Продавая помидоры, я расскажу и покажу покупателям, какая упругая у них кожица и равномерный окрас, средний размер, насыщенный аромат и т.д. То есть заведомо в тексте сниметп возможные возражения.
Сделали? Отлично! Теперь у вас есть список возможных возражений клиентов, которые вам нужно устранять. Необязательно все в одном тексте — это сложно для восприятия. Используйте 1-3 возражения на 1 текст.
⠀
В постах, в разных форматах (кейс, отзыв, история и т.д.) освободите клиента от сомнений. Докажите, что его опасения напрасны и ваше предложение ему подходит.
⠀
Что проще — управлять корпорацией или воспитывать подростков?
Что сложнее — строить бизнес или семью?
Читайте ответы на эти и другие вопросы в масштабном проекте от бывшего топ-менеджера корпораций.
Сергей Львовский — магистр психологии, клинический психолог и бизнес-тренер.
Сергей публикуется в главном мужском журнале Men Today, ведет эфиры на Москва FM,
а в свободное время пишет о психологии в кино для сайта Высшей Школы Экономики и самое главное - помогает людям идти вперед и видеть цель, не забывая смотреть под ноги.
Здесь он рассказывает, что такое судьбоносные решения и о чем думают родители, которые соседей по бизнес-классу видят чаще, чем своих детей.
Многогранный и умный взгляд отца, опытного переговорщика и бизнес-тренера на конфликты, воспитание детей и даже выбор машины.
Читать умные посты, расти над собой, смеяться над пятничными мемами и задумываться — здесь.
Не знаешь, где искать вдохновение и с чего начать развитие в сфере ивента и маркетинга? Подписывайся на канал агентства маркетинговых коммуникаций N:OW.
N:OW более семи лет делает крутые онлайн и оффлайн ивенты, интеграции, бренд-стратегии и еще кучу всего интересного!
Посмотрим несколько примеров:
➡️ 8 классных проектов весны N:OW
➡️ «Любовь, гиря и Авито» — проект об истории пары, которая познакомилась во время продажи гири на Авито. А дальше самое интересное — организация свадьбы, которая переросла в большой спецпроект с охватами в 41 млн контактов.
➡️ Яндекс BAND — классная и очень яркая интеграция Яндекс в музыкальные фестивали на 60 тысяч человек в 2-х странах, которая получила несколько наград на крупных рекламных фестивалях.
➡️ Лето в Тинькофф Городе — это 9 разных летних мероприятий, которые собрали охваты больше 50 млн контактов и превысили KPI на 70%.
➡️ Топ награждаемых кейсов N:OW для вашего вдохновения
Еще на канале ты найдешь закулисье создания проектов, эдженси лайф, горячие вакансии, креативные рубрики и море вдохновения, идем скорее:
✈️ IT'S N:OW OR NEVER
Описываем товар так, чтобы хотелось купить
Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.
Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.
Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.
Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.
Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.
Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.
Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.
Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.
И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.
Чем сегмент отличается от ниши?
Понятия ниши и сегмента близки друг к другу, но тем не менее между ними имеются отличия.
Сегмент — широкая группа потребителей, которая имеет одинаковые черты и похоже реагирует на определенные маркетинговые условия.
Рыночная ниша — более узкая группа потребителей, которая формируется внутри сегмента.
Простой пример: продажа одежды для женщин – сегмент рынка, а продажа одежды для беременных — рыночная ниша в этом сегменте.
Ниши делят на несколько видов:
Целевой маркетинг. Небольшие ниши, которые невыгодны крупным компаниям. Обычно это стартапы с небольшим притоком покупателей.
Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.
Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам товарами.
Горизонтальный маркетинг. Сотрудничество между собой разных производителей, оптовых или розничных продавцов, оказывающих содействие друг другу.
Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными покупателями, предоставляя комплексы товаров/услуг в одном месте.
Для того, чтобы найти необходимую нишу, нужно определить:
– какие у вас самые сильные стороны;
– за что ваша ЦА готова платить деньги;
– в какой сфере сейчас меньше всего конкурентов;
– какие факторы влияют на доход.
Эффект туннельного зрения
Представьте себе лес летом, когда все вокруг зеленое-зеленое. И вдруг посреди зелени вы видите яркое пятно, например, человека в желтой куртке или красный пакет на дереве.
99% из 100, что даже бессознательно взгляд зацепится за это несоответствие окружающей обстановке. У феномена есть название — это эффект туннельного зрения.
Пока окружающая обстановка однородная, человек не обращает внимание на мелкие детали, которые с этой обстановкой гармонируют. Однако любой акцент невольно заостряет внимание и привлекает взгляд.
Зачем эта информация маркетологам?
Дело в том, что эффект туннельного зрения работает всегда, в том числе в рекламе и даже при расстановке товаров на полке.
Чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар, он должен резко контрастировать с окружающей средой.
Если товар продается на сайте, можно контрастным цветом выделить его название или поместить его в яркую рамку. При этом остальной дизайн сайта должен быть выдержан в одной цветовой гамме, желательно спокойных оттенков.
При продаже в обычном магазине, товар можно разместить в необычном месте или окружить другими товарами неярких цветов. Как вариант — яркие баннеры возле продукта, реклама и даже подсветка.
Каким путём прошёл клиент
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
💥 Надоело смотреть на скучные ленты с одинаковыми постами? Мы знаем, что делать!
Подписывайся на канал WTF!? — здесь креатив льётся рекой, а тренды не успевают остывать. 🚀 Мы умеем вести соцсети так, что хочется смотреть, а не листать. Коннектим поколения, строим креатив и ломаем шаблоны.
🔍 Что найдешь у нас:
🔥Идеи, которые реально цепляют
🧠 Трендвотчинг на уровне гуру
⭐️ Креатив, за который тебе не стыдно
Не жди, пока креатив сам упадет на голову.
Присоединяйся к WTF!? Agentstvo и будь в теме уже сегодня! 😎
Работа с целевой аудиторией похожа на минное поле.
⠀
Всего один неправильный шаг может привести к убыткам и потере охвата. Если выбрать широкую ЦА, то есть риск потратить бюджет впустую. При выборе узкой ЦА не удастся проинформировать большую группу потенциальных клиентов.
⠀
Те, кто находится на одной волне с аудиторий, лучше понимают потребности клиентов, готовят релевантные предложения, а значит выпускают востребованные продукты и действительно помогают в выборе, а не делают вид.
⠀
Так вот, чтобы не потерять из вида ЦА, нужно ее анализировать. Причем анализ придется проводить регулярно и очень тщательно:
- вас узнает новая аудитория;
- меняются потребности и боли;
- появляются другие задачи.
⠀
Специалист, который умеет работать с целевой аудиторией, всегда на шаг впереди своих конкурентов. Эта работа должна захватывать не только очевидные моменты, вроде возраста и геолокации, но и идти гораздо глубже, чтобы создать достоверный портрет клиента. Тогда и реклама для не него будет не простой картинкой или мелькнувшим в ленте видеороликом, а полезным контентом, который захочется изучить подробнее.
Проводите время от времени небольшие опросы, которые помогут понять, как ваш товар или услуга улучшили жизнь клиента. Только не формулируйте слишком сложные вопросы и не заставляйте людей писать развернутый ответ. Достаточно вариантов «да-нет» на ваше утверждение, вопрос или предложение.
⠀
Не лишним будет периодически просматривать отзывы клиентов в интернете, в социальных сетях или на площадках маркетплейсов, касающиеся аналогичных товаров и услуг. Обращайте внимание на то, какие плюсы и минусы указывают люди. И используйте эту информацию в своих рекламных кампаниях.
⠀
Регулярный сбор и анализ ЦА поможет наладить общение с долгосрочной перспективой. Допустим, вы первоначально собрали аудиторию для проведения бесплатного вебинара по актуальной теме. Если пользователям продукт понравился, то они вернутся к вам и на платное обучение. А значит, общение продолжится и дальше, но потребности ЦА уже изменятся.
⠀
В последнее время такие изменения происходят очень быстро, поэтому важно держать руку на пульсе и не упускать свою ЦА.
Что скрывается за фразой клиента “Я подумаю”?
Вы общаетесь с клиентом, чувствуете, что он уже “теплый” и потираете руки в предвкушении сделки. И вдруг: “Я подумаю”. Что не так? Что на самом деле стоит за этой фразой?
1. “У меня нет на это денег”. Тут два варианта, либо денег действительно нет, либо клиент — жлоб. Если нет, с этим ничего не сделаешь. А если жлоб, смотрим следующий пункт.
2. “Не уверен, что услуга/товар мне нужен”. Здесь клиент хочет, чтобы его поуговаривали. Или оставили в покое. Если не хотим терять его, придется объяснять, какую его проблему решит товар. УТП в помощь.
3. “Еще посмотрю похожие предложения”. Быть может вы действительно первый, чье предложение он видит. По факту же, “посмотрю еще” — самая популярная отмазка в оффлайн бизнесе. И означать может вообще все, что угодно. Спросите его прямо, что не устраивает.
4. “Я вам не верю”. Можно ответить: “Я вам тоже”. Шутка. Сейчас вообще никто никому не верит. Раньше хоть отзывам как-то доверяли, теперь знают, что большинство из них куплены. Немного доверия можно вызвать официальными бумажками. Сертификатами, подробным договором, надо пробовать, что зайдет.
5. “Я не принимаю решений”. Как же это бесит! Распинаешься перед ним пару часов, хорошо еще, если не дней. Соловьем разливаешься, какой товар весь такой замечательный, УТП расписываешь на целый лист, даже скидку предлагаешь. И тут бац: “А у нас решения Иван Иваныч принимает”.
И остается только тихо материться и надеяться, что ваше предложение он донесет до руководства в нужной форме. Но лучше попытаться взять контакты того самого Иван Иваныча и начать все сначала.
6. “Я куплю… Может быть… Позже…” Товар почти продан, клиенту все нравится, деньги уже почти в кармане, в мыслях вообще потрачены. Но он не спешит платить и забирать покупку. Ему не горит. Он решил, что сможет это сделать через месяц, а то и через полгода. Что делать? Сделать вид, что товар из рук уплывает: придет оптовик и заберет все, подорожает, закончится на складе и т.д.
Прежде чем работать с возражением, нужно знать, в чем истинная причина фразы “Я подумаю”. Как это сделать? Просто спросить.
Снимите это немедленно!
Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.
Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.
Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.
Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.
Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.
Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.
Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.
Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:
если это пост в соцсетях:
обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;
делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.
используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;
отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;
если материал в СМИ:
подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;
этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.
запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.
поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);
и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.
HotDigital — ваш источник ключевых инсайтов в digital-маркетинге!
Интересуетесь, чем живет мировая реклама и технологии?
✨ HotDigital предлагает отобранные кейсы и тренды, которые формируют будущее цифрового маркетинга.
🔍 Мы исследуем самые интересные и перспективные кейсы, пишем тренды, чтобы вы могли вдохновиться и перенести лучшие идеи в собственные проекты. Рассказываем о нереализованных идеях, новых технологиях и открытиях в мире ИИ, делимся полезными отчетами и лучшими решениями в области креатива разных лет.
💎 Каждый день вдохновляемся сами и вдохновляем вас на новые рекламные проекты!
Скандальная реклама. Как работает хайп?
Правильный хайп делается не дизайнерами в наркотическом опьянении, а скучными стратегами, которые вынуждены перелопатить кучи статистической информации.
Провокативную рекламу в профессиональном маркетинговом мире называют хайповой. Этот термин произошел от английсково слова hype, и значит надувательство, обман или трюк, который используется для привлечения внимания.
Почему за последнее время такой рекламы появляется все больше?
Как ни парадоксально, реклама сама себя уничтожает — это следствие стремительного увеличения ее количества в современном мире. С каждым днем появляется все больше возможностей, через которые рекламодатели пытаются продвигать свои товары и услуги. Чем больше рекламы, тем больше конкуренция за потребителя, и тем агрессивней становится борьба. Социальные сети, прямая реклама, промоактивности, аромамаркетинг, нейромаркетинг, сэмплирование и десятки других разновидностей охоты на мозг потребителя.
Рекламы стало так много, что общее ее проявление называют рекламным шумом. Рекламный шум стал настолько назойлив и навязчив, что мы, простые потребители, наоборот, стремимся отдохнуть и уменьшить количество информации вокруг нас. Именно поэтому многие медийные площадки (например, Youtube) предлагают за дополнительную оплату блокировать все рекламные проявления. Только плагин для Google Chrome имеет более 350 млн скачиваний.
Все чаще можно слышать истории об информационно-рекламном детоксе, хотя еще 5 лет назад этого понятия даже не было в обиходе.
Ожидаемо, один из основных вызовов перед современной рекламой — как выделиться среди себе подобных?
Тысячи рекламистов и маркетологов, следуя заветам Джека Траута, думают, как дифференцировать свою рекламную активность. Существуют разные варианты, как можно пробиться сквозь рекламный шум. Выбор решения зависит от многих факторов, но основной - это бюджет на рекламную кампанию.
Если денег очень много - покупают максимально много рекламных проявлений в разных каналах. Такой подход можно увидеть среди международных корпораций (порошки, мыло, зубные пасты и другое), или же в секторах экономики, где количество денег превалирует над здравым смыслом (например, фарма, беттинговые компании, политика). Как следствие - шаблонные решение, которые заставляют запомнить путем постоянных повторений из всевозможных рекламных носителей.
Если денег очень мало, а такой вариант гораздо чаще встречается, - важно создать креативное решение, которое своим провокативным содержанием (например, нарушение общепринятых норм морали) будет привлекать внимание.
Именно таким образом появляются всевозможные рекламные кампании, которые будоражат социум.
Однако плохая провокативная реклама - это тоже плохо. Авторы скандальных шедевров всегда восторженно заявляют: «На рекламу обратили внимание — и, значит, она работает». Не работает, а такие заявления — всего лишь попытка оправдать собственный непрофессионализм. Негативное привлечение внимания не конвертируется в желание попробовать товар или услугу из-за негативного же имиджа. Продукт скорее случайно попробуют, если вы ничего дополнительного не сделали.
❗️ Вы платите за это 50 000 рублей
Курсы о маркетинге и бизнесе, гайды о том как правильно и неправильно делать — всё это стоит огромных денег, а стоит ли оно того?
Ведь, в блоге Всевидящее Шоко это всё бесплатно
➡️ Управляющий партнер и CEO Kokoc Group рассказывает о своем опыте:
✔️Инвестировании
✔️Развития бизнеса в интернете
✔️Управления командами в большой структуре
✔️Как построить бизнес на партнерстве
Заглядывай на канал и получай дозу экспертной информации от реального предпринимателя: //ссылка
➕Там часто выходят подкасты на актуальные темы, которые точно освежат ваш взгляд на маркетинг и бизнес
Реклама ИП Попова О. А. ИНН 772503759480
4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог
Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.
1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.
2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.
3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.
4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.
Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.
3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.
Что такое agile маркетинг?
Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.
Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.
Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.
Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».
Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.
Преимущества agile маркетинга
- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.
Трудности применения agile маркетинга
- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!
Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.
9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов
С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей.
1. Как бы
Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе.
2. Скажем так
Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?».
Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный.
Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь.
3. Я не знаю
Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ».
4. Вы меня не поняли
Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки.
5. Вы не правы или Вы ошибаетесь
Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу.
Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…»
6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно
Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить:
«Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…»
7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу
Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу:
«связаться с клиентом».
8. Не могу ничего обещать
Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это».
9. Договорчик, звоночек, минуточка
Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.
Закрытие сделки, несколько способов продать
В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу.
Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE)
Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.
Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова
- Действие акции до…
- Товара на складе осталось 2-3 коробки
- Количество мест ограничено. Осталось…
- Тотальная распродажа…
- Лимитированная серия…
Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.
Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.
Закрытие сделки: «Следующий шаг»
Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:
Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
Давайте теперь поступим следующим образом …
Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.
Пример:
— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.
За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.
Закрытие сделки: «Демо-версия»
Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.
В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:
- Тест-драйв автомобиля
- Установка приложения
- Демо-версия IT-сервисов
- Первый бесплатных урок/занятие
- Примерка одежды
- Дегустация
Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.
Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.
Закрытие сделки: «Выбор без выбора»
Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.
Вопросы для закрытия сделки:
Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
Вы берете синий или черный диван?
Вам доставить в офис или по домашнему адресу?
Собрали 15 трендов в продвижении в России в 2025 году
Да, 2025-й уже близко!
А результаты нашего ежегодного рейтинга уже на сайте WWW.CRMRATING.RU
Его называют дилером впечатлений, потому что он точно знает, как жить так, чтобы у всех подгорало!🔥
😏 Он кайфует и исследует этот мир из Колумбии, пока другие пытаются выйти из зоны комфорта
💰 Он точно знает, как НЕ НАДО делать, чтобы вести два десятка бизнесов, разогнав их обороты до миллиарда
☄️ Он провел сотни мероприятий для семерки из Forbes!
🤘 Ему доверяют свой имидж такие бренды, как Audi,BMW, BVLGARI, Bentley, Esquire, Four Seasons, Ferrari и др.
🔝 Ему не важно, кто ты, потому что он может помочь тебе стать в разы успешнее и подняться до высот, о которых ты сейчас только мечтаешь.
🔴🔴🔴🔴🔴🔴🔴🔴🔴🔴
Он - Павел Недостоев, и с ним надо дружить.
➡️Подписывайся на канал для тех, кто хочет больше, чем имеет сейчас.
Вы готовы к тому, чтобы ваш бизнес привлекал внимание, как фейерверк на новогоднем празднике?✨
🚀 Тогда присоединяйтесь к EPigraph - каналу команды агентства Eventum Premo, где более 20 лет создают шикарные мероприятия и неповторимую атмосферу для крупнейших брендов!
✅ Здесь вы найдете не только лучшие решения из мира ивент индустрии, но и окунетесь в ее закулисную жизнь. Всем ведь интересно, что там, за шторкой, правда?😈
✅ Команда делится успешными мероприятиями, рассказывает о последних трендах маркетинга в Дубае и Азии. И предлагает вместе исследовать, экспериментировать и искать новые идеи того, как стать настоящими лидерами в сфере маркетинга и рекламы!
🔼Присоединяйтесь к EPigraph и получайте доступ к эксклюзивному контенту, который поможет вам вырваться вперед в конкурентной борьбе!