7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
@smartfin - авторский канал про финансы, как купить квартиру и со всем этим жить. Больно, дорого, но работает. На канале много книг, кейсов и опыта.
Читать полностью…
И КАК ЖЕ ВСЕ ТАКИ ПРОГНОЗИРОВАТЬ БЮДЖЕТ В КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЕ ПРАВИЛЬНО?
Во-первых нужно понять цель:
количество трафика, бюджет, стоимость лида ориентировочная или маржинальность
САМОЕ ВАЖНОЕ перед запуском рекламы понять, вообще окупится ли она? Если ваш товар стоит 300 рублей, закупка 100, доставка 30, хранение 20 (условные цифры очень). Чистая прибыль 150, а стоимость заявка 100, то вам в карман 50р. Не круто.
Собрать основные ключевые слова (широкие, прямые, околоцелевые, грязные) - вбиваем все это добро в прогноз бюджет яндекса. Не забываем установить регион, чтобы не ужаснуться от цифр и заплакать.
Фишка о который никто не думает. Если бизнес сезонный, не забываем поставить месяц просчета (например, елки продаем или шубы)
Затем создаем отчет в xls - копируем оттуда все данные и вставляем в шаблон.
В шаблоне уже есть данные, просто заменяем своими.
ГОТОВО. Вы восхитительны
Полезно? Ставьте лайк)
Уловки для продающего текста
1. Любопытство должно быть удовлетворено
Почему так дорого? Почему так дешево? Почему я должен купить именно у вас? Почему именно сейчас? Не заставляйте своего потенциального клиента размышлять над этими вопросами - сразу дайте на них ответы в вашем продающем тексте.
2. Небольшой подкуп - не преступление
Просто как валенок: дайте что-нибудь человеку задаром и он проникнется желанием отплатить вам. Например, предложите бесплатную консультацию или пробник - если ими останутся довольны, вероятность того, что в будущем у вас что-то купят, явно возрастёт.
3. Игра на опережение
Не дайте клиенту критиковать и сомневаться - сделайте это за него! Открыто продемонстрируйте слабости своего продукта, а затем докажите, что эти слабости меркнут на фоне достоинств. Как минимум, это привлечёт внимание.
4. Срочно. Дефицитно. По записи.
С этим приёмом на клиента сейчас нападают чуть ли не из каждого угла: "Только сегодня!", "Количество ограничено!", "Успей забронировать по акционной цене!". Главное, среди этого шума не забывайте - это не попса, это классика, и она действительно работает.
5. Воображение играет на вашей стороне
В продающем тексте используйте глаголы в настоящем времени. Настоящее время позволяет читателю представить себя обладателем вашего продукта. То есть он еще ничего не купил, но уже чувствует всю прелесть - разве он захочет теперь расстаться с ней?
6. Разные обличия одной вашей прибыли
Согласитесь, что лучше клиент будет думать, какой же из трех тарифов выбрать, чем ограничится купить или не купить ваш продукт. Поэтому всегда старайтесь предложить выбор. Но не переборщите - при виде огромного списка человек может испытать дискомфорт.
7. Отсрочка - враг энтузиазма
Моментальный результат всегда притягательнее отсроченного. Чем короче дистанция от заказа до результата, тем желаннее ваш продукт. Если вы можете предложить клиенту немедленное удовлетворение его потребностей - акцентируйте внимание на этом.
КАКИЕ ДИРЕКТОЛОГИ ПЫТАЮТСЯ ВАС ОБМАНУТЬ И КАК ЭТО ПОНЯТЬ?
Самое первое - это куча обещаний. Конкретное количество заявок, кликов, СТР, цены и так далее. Все это для того, чтобы вам просто втюхать саму продажу директа, не более того. Гарантии можно давать только после теста в 30 дней.
Новая мода - бесплатная настройка директа. Стоит обратить внимание, что только настройка, цены на ведение завышены и бюджет от вас требуется большой. Почему так? Элементарно, Ватсон, на вас зарабатывают с комиссии, то есть будет выгодно, чтобы вы тратили больше.
Низкие цены. Если бы вы посмотрели сколько нужно работать и анализировать, вы бы поняла, что дешево это стоить не может. Маркетолог не может быть бедным, если он берет мало, значит он только начинает и ничего еще не умеет.
Высокие показатели CTR. Я могу написать такое сочное объявление, что СТР будет огромный, правда продаж не будет у вас никаких все равно. ПРОДАЖИ! Вот все что важно для вас, как предпринимателя.
Низкая цена клика. В общем-то это хорошо, к этому надо стремиться. Но иногда не стоит себя обманывать, иногда ниже уже не получится, особенно в Москве, например. Да и что вы выберете? Относительно высокая цена клика, но кучу продаж, или низкая цена и нет продаж? Вывод напрашивается сам.
Увеличение заявок в N количество раз. Это вообще адский бред и чистая маркетинговая уловка. Нельзя это обещать, если вам это обещают, вас хотят нагреть как следует.
Запуск рекламы за 1-2 дня. Если вас это обещают, значит директолог не будет изучать конкурентов, а просто соберет ключевые слова, напишит посредственные объявления и пойдет купит пивка за ваши деньги. Погружение в ваш бизнес и аналитика - вот самый сложный вопрос, а не настройка технической части.
Куча инструментов по автоматизации. Вы, наверно, видели кривые объявления на поиске "Купить квартира Москва", это значит что вам делали все автоматом, ничего не проверяя.
Вывод. Предприниматель, ПОМНИ! Чем больше обещаний, тем больше вероятности того, что от вас нужны только ваши денежки, и никто вам помочь на самом деле не хочет.
5 ключевых составляющих брендового сторителлинга
Понять, одобряют ли потребители брендовую стратегию просто: они с радостью принимают бренд.
В условиях, когда аудитория ставится на первое место, неудивительно, что традиционный PR активно применяется брендами и миром SMM. Однако он проделал значительный путь со времен Эдварда Бернейса.
Эволюция сторителлинга
Активный отказ от посредников, вызванный распространением цифровых и социальных сетей, стал причиной возникновения новой глобальной среды коммуникации, которой никто не может управлять. Это заставило маркетологов переключится на сторителлинг коллективного путешествия, ведь бренды больше не в состоянии контролировать истории. Теперь они активно слушают и взаимодействуют с постоянно меняющимся миром, живущим по своим законам.
Неудивительно, что ведущие PR агентства по всему миру делают упор на сторителлинг и активно развивают это направление. В отличие от классического маркетинга PR обычно действует быстро и профессионально, создавая актуальные и увлекательные истории.
Современные истории ориентируются больше не на форму, а на содержание. Раньше в сторителлинге преобладали образы идеальных героев, сегодня же во главе повествования стоит потребитель и именно он контролирует сюжет.
Могли ли вы представить себе еще несколько лет назад, что жалобы клиентов в соцсетях могут заставить руководителей за считанные дни значительно изменить политику компании?
5 характеристик современного сторителлинга
Маркетингу есть чему поучиться у PR. Следующие пять характеристик являются ключевыми составляющими современного брендового сторителлинга:
Четкость и понятность. PR агенты всегда ищут лучшую информацию и представляют ее в самом компактном виде, чтобы издатели могли дальше развить тему. Также в контенте всегда должен быть стержень.
Выход за рамки. Оставьте место для приятного сюрприза о продукте или услуге.
Предложите потребителям самим закончить вашу историю.
Верность себе. Четко сформулируйте понимание миссии и видения продукта, услуги и бренда.
Последовательность. Убедитесь, что во всех медиа рассказывается одна и та же история. При этом, конечно, на нее можно смотреть под разными углами, чтобы повысить эффективность послания на каждой платформе.
Лидерство. На новаторов и лидеров мнений всегда обращают больше всего внимания. Если вы не являетесь ведущим брендом в индустрии, определите, что отличает вас от конкурентов и делает запоминающимся.
Все современные маркетологи должны по-новому взглянуть на коммуникацию. Важно мотивировать клиентов взаимодействовать с вашей брендовой историей и делиться ей с окружающими. Но для этого она должна быть необычной и уникальной. Только тогда бренды смогут завоевать доверие и восхищение аудитории.
Мотивация, декларация, эффективнось бла бла бла.
Один из самых частых вопросов мне в ЛС - как себя мотивировать. Вот вы серьезно?
Каждый год, каждый день, появляются новые миллионеры. Каждый год, каждый день совершаются великие поступки, ставятся рекорды в спорте. Каждый год, каждый день кто-то добивается колоссальных результатов. Великие люди.
Задумайтесь, время идет. Его не вернуть. Каждый час уходит, безвозвратно. Какая к черту еще нужна мотивация? Всё может закончиться в любую минуту. Пьяный водитель оказался на дороге, которую вы переходите. А может кирпич сорвался. И всё. ВСЁ. Если вам больше 20-ти, скорее всего жить вам осталось 40-60 лет. ИЗ которых треть вы потратите на сон, треть на всякую бесполезную хрень. И остается не так уж и много времени, что бы успеть что-то сделать, чего то достичь. Пока один ищет мотивации, другой делает, падает, снова делает, добивается успеха. Пока один думает как рискнуть, другой рискует и добивается успеха. Пока один собирается с силами что-бы начать, другой начинает и добивается успеха.
Не нужно искать каких то секретных секретов успешного успеха. нужно просто брать и делать. БРАТЬ И ДЕЛАТЬ. Не останавливаясь, не сдаваясь, не смотря ни на что. Не хватает мотивации на это? Оставайтесь на дне. точка.
Что отличает профессионала от любителя, знаете? Если вы настоящий профессионал, значит, вы больше не хотите поступать так, как делают любители. Любители занимаются чем-то, когда им хочется, а не когда это необходимо. Они надеются стать успешными, вместо того чтобы целенаправленно трудиться над достижением желаемого успеха. Они хотят хотеть. Не надо так.
Самая главная ошибка продавца оценивать покупки клиента по своим меркам, по своим доходам и своим возможностям.
Какие бывают манипуляции?
-скрипты продаж. Помните, когда вам звонят из МТС, Билайна и так далее, вы понимаете что вам это не нужно, но и почему то молчите и не отказываете?
-психологическая манипуляция. Обходят ваше сознание и попадают прям в подсознанку, вызывая легкий транс.
-эмоциональная манипуляция
Скрипты разряда что делать
АИДА - это основа всех продаж. Сначала привлекаем внимание клиента, затем вызываем интерес, далее вызываем желание купить и заставляем сделать нужное действие. Привлекают внимание заголовками, цветом, звуком, запахом и даже прикосновениями.
80% информации получают благодаря зрению. Цвет бывает продающий и нет. Заметили как много красного везде? Магнин, Пятерочка, МакДак, МТС и так далее. Синий цвет успокаивает и заставляет проводить времени больше с ним. Не верите? Контакт, Фейсбук.
Звук также помогает. Думаете просто так музычка играет во всех супермаркетах, и не простая музычка с радио ведь. Запахи также помогают, в самых дорогих бутиках есть свой фирменный запах. Давно сидели в новой машине в салоне? Мужчины поймут, этот запах ни с чем не спутаешь.
Вызываем интерес. Мы не покупаем продукт сразу, сначала мы покупаем продавца, затем компанию, только потом продукт. Желание клиента закывается через личное общение, закрытие болей или через доказательства, которые решат проблему. Другими словами через выгоду. Заставить действовать. Если все будет красиво, но вы не подведете человека к покупке, то "он подумает".
Скрипт. Боль (проблемы, связанные с товаром и бизнесом) + еще боль (личные проблемы) - надежда (примеры решения проблем) - решение проблемы (показ счастливого будущего без боли) - оффер (предложение от которого нельзя отказаться) - дедлайн (почему надо купить сейчас) - призыв к действию
В основе показать клиенту, что еще ждет такая же неприятная жизнь как сейчас, если он не купит (делать это этично). НО! Если вы не знаете вашего клиента, ничего не получится. 99% успеха в составление портрета клиента. Не жалейте на это времени и денег.
ЧТО ВООБЩЕ ТАКОЕ УСПЕХ?
Если отбросить все лишнее, то это реализация своего намерения. Но пост не про успех, а про маркетинг. Маркетинг должен работать везде. 5 каналов трафика? Они все должны работать, а не какой-то один приоритетный. Чтобы реализовать намерение в маркетинге нужен трафик и продукт, а для этого нужен ресурс.
Ресурс всегда кому-то принадлежит (яндекс, гугл, вк, фб, ютуб). Есть разные стратегии: брать, брать-отдавать, отдавать. Если по дистанциям, то брать - это короткая дистанция в бизнесе. Отдавать - самая длинная и лучшая, но тяжелая (особенно для нашего менталитета)
Нам нужно стать незнакомцу, научиться отдавать. Не стоит считать прибыль от своего добра. Но наш продукт должен быть монопольным. Его должно быть сложно повторить, а сложно повторить сейчас - сервис, отношения. Это сложно скопировать, на это могут уйти годы.
Сейчас многие парятся на лендингами, что как прописать. Но париться нужно только над первым экраном, то есть над СТА (призыв к действию). Плохой он, сайт дальше не листают. Загон должен быть под повторные продажи, это легче чем постоянно привлекать новых людей.
Нам нужно быть, а не казаться. Даже можно казаться на 10 баллов, а быть на 20 баллов. Вызывать эмоциональный шок у клиентов, не пытаться его обмануть. Помню когда покупал машину, хотел сначала БМВ, но мне даже тест-драйв не дали сразу, хотя я был готов купить в тот же день.
Наш клиент=наш партнер, такое отношения идеально. Еще стоит помнить, что все клиенты, которые есть в яндексе, гугле и прочих платформах уже чьи-то клиенты. Это факт надо осознать. Расшифрую, это первичный этап обработки, а не ключевой.
ЦА и КОНКУРЕНТЫ. ГДЕ НАЙТИ, ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ, КАК СТАТЬ ЛУЧШЕ.
Я уже много раз писал тут, что если вы не знаете ЦА, не хотите ее собирать, то вы тратите деньги впустую. И ЦА мужчины 30-50 лет, это вот прям мы сразу уже обосрались) Не определили - не там рекламируемся, не на те боли давим, не те ценности описываем, да и вообще полный фарш на выходе.
В идеале идем в места, где наша ЦА ходит и изучаем ее. Продаете барышням косметику? Идете по магазинам тем же. Продаете мерседес с класса? Ищите кто их водит и куда они ездят. Да, муторно, но надо. Много времени это прям не занимает. Не надо бояться, мы описываем 3-4 типа всего лишь, а не каждого человека.
Мы выделяем их поведение, окружение, потребности, для чего человек покупает вообще ваш продукт? Что влияет на решение о покупке? Вообще по ЦА можно прям книженцию написать, это мини-основная информация.
Конкуренты конкурентики. Что надо изучать? Их позиционирование, их сайт. Можно посмотреть откуда больше всего трафика. Увидеть по каким запросам продвигаются в контекстной рекламе и в соц. сетях
Затем мы смотрим на цены у конкурентов, можем ли мы бороться с ними здесь (скорее всего нет). Если ли у них убойное предложение, от которого грех отказаться? От каких предложений вы сами не могли отказаться? Это поможет создать свое.
ВРЕМЯ ОБЫЧНОЙ РЕКЛАМЫ ПРОШЛО, ОНА ВСЕМ НАДОЕЛА
Пришло время интернет-маркетинга, время сегментации. Почему интернет маркетинг хорош? Это интерактивность, можно общаться со своей аудиторией. Таргетирование, можно выбирать исключительно свою аудиторию, а не продавать всем. Веб-аналитика, можно узнавать что работает лучше всего, а что просто тратит деньги.
Стратегия в маркетинге. Без стратегии можно вести бизнес. но развиваться не получится. Конечно, наличие стратегии не дает волшебного эффекта, но и вести бизнес в хаусе плохая затея. Давайте ка рассмотрим шаги стратегии.
Первый и самый важный определение своей ЦА. Не устану это повторять, нельзя работать со всеми. Второй шаг - это изучение конкурентов (и не только прямых). Третий шаг - определение методов и целей продвижения. Пока все просто...до тех пор, пока не начнем корректировать постоянно.
Первое разочарование. 100% правильной и 100% стандартной пошаговой схемы нет. К каждому бизнесу свой подход, слизать полностью схему не получится.
Какие инструменты у нас есть?
Лендинг. Его задача заставить совершить целевое действие (покупка, звонок, регистрация) Прежде чем делать лендинг нужно: ЦА, все плюсы нашего продукта, сценарий страницы, СТА.
Веб-аналитика. Уверен, что это самое главное и самое тяжелое. Без аналитики на рынке нам делать нечего. Коротко и ясно.
СЕО-оптимизация. Описывать не буду, это стоит отдельной статьи.
Соц. сети. Даже если вам кажется, что ваш бизнес не должен быть в соц. сетях - вы не правы. Вы обязаны развиваться и здесь.
Контент-маркетинг. Это то, что вы можете увидеть на моей стене. Полезности для моей аудитории, создание доверия.
Контекстная реклама. Пропустим этот момент, так как весь паблик о ней)
Далее входит емайл маркетинг, CRM системы, АБ тестирование, сервисы обратного звонка и еще много чего. Предпринимателю заниматься этим все нельзя, обязательно нужно делегировать.
Сейчас все больше внимание уделяется контенту, мобильной оптимизации, видеоконтенту, сторителлингу и инфографике, снижается роль СЕО.
Где найти полезный полезный и практический контент и не нарваться на очередную продажу курса или схемы?
С развитием интернет предпринимательства, методов SEO продвижения, SMM и прочего, становится реально сложно найти что-то полезное, что в гугле, что где-либо ещё.
Так, забивая очередной информационный запрос в поисковик, все ссылки с первой страницы приведут вас в воронку продаж какого-нибудь онлайн предпринимателя. Поэтому ответ на свой вопрос вы вряд ли там найдёте. Только общие, поверхностные моменты, которые переработал копирайтер, ничего в этом не понимающий, на основе материала 10-летней давности, подогнав текст под ключевые запросы.
Я считаю, что действительно полезную информацию в настоящее время можно найти только в авторских блогах людей, которые разбираются в своей нише. Здесь отлично помогает Телеграм, так как сюда приходят люди, заинтересованные в том, чтобы делать качественный контент.
Хочу порекомендовать как раз такой канал - @career_manager, где автор пишет о реальной бизнес практике, поднимает вопросы с практической стороны, публикует личные кейсы и рассказывает интересные истории из мира бизнеса.
ПРОДОЛЖЕНИЕ...
Теперь давайте задумаемся о критериях качества рекламной кампании. Если рекламная кампания завершена, ее можно считать успешной только в одном случае. Только тогда, когда прибыль вашего бизнеса выросла. Если вы заработали столько же, или меньше – гоните в шею своего рекламщика, несмотря на оправдания в стиле «реклама не должна продавать».
Оправданий у них может быть множество:
1. Я пригнал вам на сайт 200 000 пользователей, это отличный показатель за такие бабки. Никто ничего не купил? Ваша проблема, продавать не умеете/снизьте цены у вас дорого/сайт плохой и т.п.
Отвечать на это надо так: Трафик пришел и ничего не купил – херовый трафик. Точнее нецелевой. Хороший рекламщик перед нагоном трафика проанализирует ваш сайт, цены, чтобы понять, где найти и как привести клиента, которого устроит и цена и качество обслуживания.
2. Теперь о вас заговорили, вас узнали, я работал с узнаваемостью бренда, а не с продажами.
Отвечайте: Если бы я хотел стать знаменитым, я бы не бизнес открывал, а пошел бы на минуту славы.
3. Рекламу увидели миллионы людей, то, что они не перешли по ссылке – ваша проблема, значит, им товар не нужен.
Опять-таки: либо реклама была не на ту ЦА рассчитана, либо реклама настолько плоха и непонятна, что клиент вообще не осознал, что, где, почем продается и нафига эта штука ему нужна. Косяк рекламщика, а не бизнеса.
Иногда действительно бывает так, что на рынке появляется стартап с неработающей бизнес-моделью. Люди нашли деньги на бизнес, но делать бизнес не умеют. Я считаю, что браться за работу на таких людей – это все равно, что вытатуировать на лбу «Я – мошенник». Если сама бизнес-модель ущербна, то рекламой дело не исправить. Нечистоплотные маркетологи берутся за такие проекты для того, чтобы освоить рекламный бюджет, разово навариться и искать работу, после того, как бизнес обанкротится.
Если вы видите, что сайт плохой, товар не востребованный, начальник мудак, или что-то еще, то нахрена беретесь за работу? Вы не раб и решение о том с кем и как работать принимаете вы. Воровать у дураков – ничем не лучше, чем воровать у хороших и умных людей.
Поэтому, господа бизнесмены, знайте: реклама должна влиять на продажи и приносить прибыль. Все оправдания и отмазки – первый звоночек, в пользу того, что работаете с мошенником, а не с профи.
Маркетологи, помните, только вы принимаете решение браться за заказ или нет. Не стоит брать деньги с клиента и работать с ним, если вы понимаете, что ваши действия не принесут ему прибыли.
7 фишек создания максимально эффективной рекламы
Сохраните себе на стену, что бы делать мощную рекламу!
1. В одном рекламном сообщении должен рекламироваться ОДИН товар или услуга
Представьте себе следующую ситуацию: Вы общаетесь с собеседником и в одну единицу времени пытаетесь обсудить с ним 3 совершенно разные темы: отдых, работу и автомобили, перескакивая при этом с темы на тему и тараторя при этом 10 слов в секунду. Поймёт ли Ваш собеседник то, что вы хотели донести до него, хорошо ли он будет себя чувствовать при этом. Скорее всего - нет! Согласитесь, его голова пойдёт кругом, и он забудет о сути разговора.
ИТОГ: Один рекламный макет - один товар или услуга.
2. В рекламном сообщении должен быть цепляющий заголовок.
Заголовок - это первое, на что обращает внимание клиент при виде рекламы. Заголовок должен привлекать внимание и заинтересовывать клиента. Он должен быть крупным и выделяться среди другого текста рекламного сообщения.
3. Добавляйте сочную картинку.
Человек в первую очередь обращает внимание на изображение, картинки или образы, а потом уже на текст. Поэтому ИЗОБРАЖЕНИЕ обязательно должно присутствовать в рекламе.
Данное изображение должно ассоциироваться у клиента с вашим товаром или услугой, решать и/или показывать какую либо проблему, имеющуюся у клиента, решением которой мог бы стать ваш продукт.
4. Акцентируйте выгоды а не черты рекламируемого товара (услуги).
Клиента не очень интересует как сделана внутри та стиральная машина. Ему больше интересно на сколько она выгоднее по качеству стирки и энергопотреблению от той что предлагают ему в соседнем магазине.
Если автомобиль белый, то не нужно это объяснять клиенту, лучше упомяните ему о том, на сколько выгоден белый цвет авто в темное время суток и при перекраске.
Покупатель всегда сравнивает свои траты на покупку с выгодами, полученными в результате сделки.
5. Реклама должна содержать правильный призыв к действию
Вы должны убедиться, что предоставили пользователю весь необходимый визуальный набор элементов, чтобы он воспринял продающую страницу так, как это нужно вам. Сделайте ваш призыв к действию в виде кнопки, заметной кнопки. Он должен быть очевидным.
6. В рекламе не должно быть непонятых слов
В рекламе должны присутствовать простые и понятные для Ваших клиентов слова. Не эффективно употреблять слова, которые являются сложными для быстрого понимания.
Примеры непонятных слов в рекламе:
Интеграция продаж. Можно заменить на Увеличение эффективности ПРОДАЖ
Как правильно дифференцироваться? - Как правильно отличиться (отделиться) от конкурентов?
Простота понимания и восприятия - вот секрет эффективности в рекламе.
7. КАК легко это купить
Человек должен легко найти Ваши контакты - телефон или адрес.
То есть он должен без раздумий и долгого поиска найти, как с Вами связаться. Для этого нужно достаточно крупно указывать контактный телефон.
Эволюция маркетинга и клиентского сервиса: пути назад нет
Краткая история маркетинга. Рассказывает LiveTex.
Последние 10–15 лет стали взрывными для клиентского сервиса: от одного секретаря на телефоне и факсе мы шагнули к всепроникающей интернет-коммуникации. И между делом успело подрасти поколение тех, кто не жил без смартфона в кармане и не крутил диск телефона, чтобы позвонить другу.
Но это всего 10–15 лет — совсем немного по сравнению со всей историей развития торговли. Какие изменения претерпел маркетинг еще до появления интернета? Кто знает прошлое, тот лучше понимает настоящее и предвидит будущее. Экскурс в эволюцию маркетинга и коммуникации лучше всего даст понять, почему без грамотного, даже дружеского, общения с клиентом уже не обойтись.
Сделай — купят
Когда-то контакт продавца и покупателя был прост: они встречались лицом к лицу на городском или сельском рынке. Одни выставляли ранним утром товары, другие приходили, смотрели, трогали и выбирали из них (а еще ругались, спорили и проклинали друг друга до седьмого колена, чтобы сбить цену). Предложение и спрос ограничивались естественными условиями, сбыт проходил быстро и прямо от продавца—производителя клиенту.
С появлением промышленности ассортимент товаров увеличивается, сбыт усложняется, развиваются города, появляются магазины. Но рынок пока что не перенасыщен, так что цель у производителя простая: создать продукт.
Обратим внимание на островки привычного нам продвижения: печатная реклама, каталоги, красивая упаковка, интерьеры торговых лавок — это, конечно, уже не средневековый рынок. Однако диалог между продавцом и покупателем все еще ведётся напрямую при очной встрече в магазине. Если покупатель хочет проконсультироваться, то он приходит в лавку, где задает все вопросы и покупает товар. Если что-то не нравится, есть жалобы, то он возвращается в ту же лавку.
Эволюция маркетинга начинается с ориентации на производство и продукт, а коммуникации — с личного контакта продавца и покупателя при встрече.
Контакт с клиентом, который не имеет большого выбора и бюджета, очень прост: нравится, нужно — купи, не нравится, не нужно — купит кто-нибудь еще. На заре индустриальной эпохи все силы уходят на производство, поэтому продавцы не беспокоятся о том, как заполучить клиента — клиент и сам придет, причём сразу в магазин. Разумеется, маркетинга как отдельной отрасли в это время нет.
Кстати, в 1876 году мистер Белл патентует телефон. Пока что это дорогая игрушка с ограниченными возможностями, но в будущем она станет главным каналом связи между продавцом и покупателем.
Не покупают — заставь
20 век. Активное развитие промышленности позволяет создавать все более качественные продукты, да еще и в огромном количестве. Индустриализация переносит людей в города, уровень жизни со временем повышается, развивается транспорт, смертность падает, люди чуть меньше работают и больше отдыхают. Появляется радио и телевидение.
Разумеется, глобальные тенденции влияют и на торговлю, на взаимоотношение продавца и клиента. Если до 20 века производители и экономисты считают, что предложение создает спрос, то теперь предложений становится слишком много. Новая задача — заставить клиента купить.
С этой задачей лучше всего справляются рекламные агентства. Изначально агентство только обеспечивало компаниям место в газете под рекламу, но с развитием рынка развивается и деятельность агентства. Появляются креативные отделы с писателями и иллюстраторами, которые изобретают способы убедить клиента в необходимости покупки товара.
В 1903 один из первых прикладных психологов Уолтер Дилл Скотт выпускает книгу «Психология рекламы. Теория и практика». Скотт считал, что потребители действуют нерационально, поэтому на них можно легко повлиять. Он верил, что реклама — в первую очередь инструмент внушения, а не информирования, что реклама действует на покупателя как гипноз. Его идеи послужили основой для формулы АИДА.
Маркетинг двигается в сторону «науки» продавать. Необходимые инструменты: реклама и активные продажи при встрече — этим исчерпывались отношения с клиентом. Сейчас так работать нельзя.
Всем привет, друзья! Сегодня хочу порекомендовать вам образовательный канал о маркетинге. Автор канала пишет о маркетинге в целом, подкрепляя материал примерами из жизни. Подача контента очень интересная, простыми, доступными словами, выделяется главное, и всяких заумных концепций вы там не найдёте. Лозунг автора:
Маркетинг – это просто!
Нет денег на специалиста по маркетингу? Изучали маркетинг, но все уже забыли? Не изучали, но хотите изучить? Подписывайтесь на @simplemarketing
Просто, доступно, без воды!
Достаточно ли сделать сайт и настроить рекламу? Однозначно нет.
Уже прошло то время, когда на клиента можно класть болт. В краткосрочной перспективе можно, конечно, но долго вы не проработаете все равно. Сейчас начнет побеждать бизнес, которые внедряют стандарты сервиса.
И зря вы думаете, что выбора нет и гиганты не умирают. Еще как умирают. Если, допустим, М.Видео или Эльдорадо будет наплевательски относится к людям, то рано или поздно кто-то их задавит другой, или выживет один.
Что уж говорить о мелком бизнесе? Болтуете клиента? Слухи идут быстро. Обещаете одно - даете другое. До свидания. С развитием интернета и соц. сетей слухи идут быстро. Не успеете понять даже. Черный пиар тоже пиар? Вы не звезды.
Пожалуйста, если вы обращаетесь ко мне или к другим, понимайте, что реклама это только первый фильтр, потом сайт, потом звонок, потом встреча и так далее. Если на каком то этапе есть завал, то вы зря тратите деньги на рекламу.
Создавайте сервис, сейчас этим очень сильно можно удивить и привязать к себе клиента.
Для пиратов открыты все сферы: музыка, кино, книгоиздание, хакерство, лингвистика, архитектура, графика, живопись и фотография. Они не задаются вопросом, хватит ли у них денег или даже желания для тщательного изучения новой профессии, а просто экспериментируют вдоволь, используя лучшее из того, что существует в соответствующей области.
Выбери курс, изучи программирование или дизайн, подточи навыки макетинга! Найти для своего сайта WP шаблон, UI кит, шрифт, скрипты! Ищешь книгу, которую правообладатели отовсюду удаляют? Выбери здесь лучшее из платного и пользуйся!
/channel/treasurecloud
@safestory истории успешных людей помогут вам поверить в свои силы и заставить начать действовать! Пройди путь миллардера и стань таким же богатым, твой ход!
Читать полностью…
Приветствую, друзья! Говорят, что хороший продукт сам себя продает.
Зачем же тогда Apple, Facebook, Google столько усилий вкладывают в PR?
Мало создать хороший продукт. Надо, чтобы о нем говорил весь мир.
Мы с вами знаем много инструментов маркетинга, но сегодня я хотел бы поговорить о PR как о способе продвижения бизнеса.
Команда MPLUG @mplug помогает развивать бизнес с помощью PR. Об их клиентах выходили статьи в Forbes, РБК, Rusbase, женском глянце, сюжеты на федеральных ТВ-каналах и передачи на радиостанциях.
Это помогло увеличить узнаваемость брендов, привлечь крупных клиентов и инвесторов. Хотите так же?
Они проводят бесплатный вебинар «Как продвигать бизнес с помощью PR» 19 сентября в 19-00. Регистрируйтесь по ссылке http://bit.ly/2gZBu4s и будет вам счастье.
По секрету, на вебинаре они дадут пошаговую инструкцию как запустить PR-кампанию за 1 день.
Фальш статьи и непонятные кейсы которые НЕ работают и написанные школьниками сейчас очень распространены, особенно в бизнес тематике. Но все же есть люди, которые двигают это направление, автор сливает все схемы заработка, только жизненный опыт. НАЧНИ действовать, ЗАРАБАТЫВАЙ деньги под руководством, хватит пахать на дядьку - @top_biz
- Путь предпренимателя
- Бизнес идеи
- Сливы платных инфо-продуктов
- Мотивация
Канал за который не стыдно. ПОДПИСЫВАЙСЯ и зарабатывай с нами - http://t.me/top_biz
Сюжет о товарных знаках, достойный Голливуда: кейс BACARDI VS HAVANA CLUB
@IPWbyCLAIMS
Вся эта история началась более века назад. В 1878 году семья Аречабала (HAVANA CLUB) начала производить ром на Кубе. Одним из основных конкурентов была семья Бакарди, с которыми они и делили рынок рома.
После отмены сухого закона в США обе семьи начали экспортировать свою продукцию в США и обзавелись там товарными знаками.
В начале 1950 годов на Кубе назревала революция и противостояние двух семей распространилось и на политическую арену. Семья Бакарди поддержала Фиделя Кастро, а Аречабала – режим кубинского диктатора Фульхенсио Батиста. Во время революции люди Кастро захватили офис производителя HAVANA CLUB и все владельцы компании лишились гражданских прав и переехали в США вместе с правами на товарные знаки и рецептом рома. Девять месяцев спустя семья Бакарди повторила судьбу их конкурента, но на тот момент они производили ром не только на Кубе, но и на Бермудских, Багамских островах, в Мексике и Пуэрто-Рико. Именно это и позволило остаться этой семье на плаву.
Все производственные мощности двух компаний на Кубе перешли во владение Кубинского правительства, которое начало производство рома на экспорт в Европу и СССР под уже известным в этих странах брендом HAVANA CLUB. Американский рынок для Кубинского правительства был закрыт из-за торгового эмбарго 1960 года, но в 1976 году оно смогло зарегистрировать товарный знак “HAVANA CLUB” на организацию “Кубаэкспорт”, хотя продавать под этим брендом по-прежнему не могло.
Семья Бакарди сохранила производство под оригинальным названием, а вот семья Аречабала ушла с рынка и не продлила свои товарные знаки, а в 1994 году продала Бакарди все свои оставшиеся права в Америке на бренд и рецептуру HAVANA CLUB, что позволило Бакарди продавать ром с названием HAVANA CLUB по оригинальному рецепту на территории США.
При чем здесь товарные знаки?
Начиная с 1996 года Havana Club Holdings, S.A (HCH) – компания, выпускающая мировой HAVANA CLUB, пытается запретить Бакарди продавать ром в Америке под брендом HAVANA CLUB, ссылаясь на закон о нарушении товарных знаков и требуя продления товарного знака, который был зарегистрирован на “Кубаэкспорт” в 1976 году.
Представители Бакарди утверждают, что бренд HAVANA CLUB был незаконно изъят в результате революции и на то, что они приобрели право использовать этот бренд на территории США у законных владельцев.
Представители HCH утверждают, что бренд не был украден, так как семья Аречабала отказалась продлевать его, когда отошла от дел. Кроме того, они ссылаются на широкую известность мирового бренда.
В 2002 году Европейский союз подал жалобу против США в ВТО, заявив, что эта ситуация является нарушением соглашения ВТО, но это тоже никак не повлияло на ход дела.
В 2006 году Министерство финансов США по указанию Государственного департамента США не разрешило HCH продлить знак. Апелляции и судебные процессы тоже делу никак не помогли и всё завершилось в 2012 отказом Верховного суда рассмотреть это дело.
Что мы имеем сейчас?
Ситуация казалась решённой до января 2016 года, когда Министерство финансов США под давлением Госдепа всё же разрешило продлить HCH товарный знак, но Бакарди обжаловали это решение, и этот спор тянется до сих пор.
На данный момент HCH по-прежнему не может продавать ром в США из-за эмбарго, а Бакарди расширила свою линейку HAVANA CLUB в Америке. НСН подала заявку на новый товарный знак “Havanista”, на случай поражения в суде и снятия торгового эмбарго, т.к. политика нового президента направлена на улучшение отношений с Кубой.
Чем всё это закончится, пока не известно, но это, безусловно, отличная история о сражении двух гигантов на юридической арене.
@IPWbyCLAIMS —Интересные истории о войнах брендов, разборы кейсов о товарных знаках, аналитика и брендинг с юридической точи зрения.
Мой знакомый начал канал с интересными материалами для саморазвития и личностного роста @self_upgrade . Думаю многим будет интересно почитать эти статьи, а если интересно - подписаться на его канал t.me/self_upgrade
Читать полностью…
Всем привет, давненько не было подборок телеграм каналов. Исправляюсь! Ловите, лучшие каналы этой недели на мой взгляд!
@Bourgeoisnotes - Прелесть канала в том, что здесь собран качественный контент со всех русскоязычных и англоязычных источников. Тонкости бизнеса, новости экономики и полезные советы для ведения своего дела
@forexsignalls бесплатные сигналы на рынке Forex, прогнозы фондового рынка, торговля внутри дня
@sexboyfriend - новый канал расскажет вам, как надо доставлять удовольствие телочкам и себе любимому! Воспоминания и будни безотказного парня...
@firefightermen - канал бывшего пожарного. Автор канала рассказывает об увлекательных буднях пожарной охраны.
@zakazhisam — канал "Бюро находок "Aliexpress" там где можно найти много интересных вещей которые вы давно ищете!
Самая главная ошибка продавца оценивать покупки клиента по своим меркам, по своим доходам и своим возможностям.
Какие бывают манипуляции?
-скрипты продаж. Помните, когда вам звонят из МТС, Билайна и так далее, вы понимаете что вам это не нужно, но и почему то молчите и не отказываете?
-психологическая манипуляция. Обходят ваше сознание и попадают прям в подсознанку, вызывая легкий транс.
-эмоциональная манипуляция
Скрипты разряда что делать
АИДА - это основа всех продаж. Сначала привлекаем внимание клиента, затем вызываем интерес, далее вызываем желание купить и заставляем сделать нужное действие. Привлекают внимание заголовками, цветом, звуком, запахом и даже прикосновениями.
80% информации получают благодаря зрению. Цвет бывает продающий и нет. Заметили как много красного везде? Магнин, Пятерочка, МакДак, МТС и так далее. Синий цвет успокаивает и заставляет проводить времени больше с ним. Не верите? Контакт, Фейсбук.
Звук также помогает. Думаете просто так музычка играет во всех супермаркетах, и не простая музычка с радио ведь. Запахи также помогают, в самых дорогих бутиках есть свой фирменный запах. Давно сидели в новой машине в салоне? Мужчины поймут, этот запах ни с чем не спутаешь.
Вызываем интерес. Мы не покупаем продукт сразу, сначала мы покупаем продавца, затем компанию, только потом продукт. Желание клиента закывается через личное общение, закрытие болей или через доказательства, которые решат проблему. Другими словами через выгоду. Заставить действовать. Если все будет красиво, но вы не подведете человека к покупке, то "он подумает".
Скрипт. Боль (проблемы, связанные с товаром и бизнесом) + еще боль (личные проблемы) - надежда (примеры решения проблем) - решение проблемы (показ счастливого будущего без боли) - оффер (предложение от которого нельзя отказаться) - дедлайн (почему надо купить сейчас) - призыв к действию
В основе показать клиенту, что еще ждет такая же неприятная жизнь как сейчас, если он не купит (делать это этично). НО! Если вы не знаете вашего клиента, ничего не получится. 99% успеха в составление портрета клиента. Не жалейте на это времени и денег.
Появились, когда реклама стала дорожать и конкуренция сильно расти. Нужно было направлять трафик на целевую страницу сразу, а не на главную (или другие) Было замечено, что пользователь гуляет по сайту и ничего не делает. Тогда люди поняли, что нужно от лишних кликов. Так и появился формат лендингов.
Самый важный показатель - конверсия. Лендинг можно создавать и не один под одно тело. Яркий пример фитнес клуб. Один под женщин, второй под мужчин. Можно и один, но с двумя конверсия будет дикой. А если еще проработать и мужчин, и женщин по категориям, то отбоя совсем не будет от заявок.
Главная задача - чтобы посетитель ленда понял, что предложение создано ИМЕННО для него. Лэндинг идеальный инструмент для проверки гипотез. Даже товара или услуги может еще не быть, а проверить востребовано ли это уже можно.
Этапы создания - анализ ЦА и конкурентов, персонаж и его потребности, копирайтинг, прототипирование, дизайн, верстка.
Что самое важное в лэнде? Дизайн? Нет. Копирайтинг - да!
Нужно просто описать сложное. Не надо умничать слишком, это не физика или математический анализ. Писать нужно лаконично и по делу. Если тематика простая, то не нужно креативов никаких.
Нам нужно создать оффер (торговое предложение+выгоды для человека). У нас есть ровно 5 секунд до того, как человек закроет сайт. Так что в оффер нужно прям потратиться.
Призыв к действию. Даже примитивное "ЗАКАЖИТЕ" лучше, чем ничего. Но лучше "ЗАКАЖИТЕ ПИЦЦУ ЧЕРЕЗ ПРИЛОЖЕНИЕ И ПОЛУЧИТЕ В ПОДАРОК...."
Описать выгоды. Расскажите про продукт и его свойства. Но не только на языке техническом, а еще на языке выгод для клиента. Никому нахрен не нужен бы был робот пылесос, но он делаем все сам, экономит время, не создает шум и так далее. А еще котики на нем катаются.
Добавьте блок доверия. Сюда отзывы, грамоты и другие регалии, если есть. Только лучше не обманывайте, серьезно. Узнают. Добавьте конкретные гарантии, почему вы лучше других, но без оскорблений конкурентов. Истории успеха вас и клиентов, фото команды и офиса.
Далее стоит обработать возражения. Дорого, долго, сложно, все они одни и те же. Пройдите тренинг по обработке возражений, будет полезно.
Сделайте страницу "СПАСИБО", после того как клиент заказал у вас. Оставьте на ней приятный подарок или просто хороший слова.
В итоге идеальный лэндинг - это оффер, призыв к действию, текст, проектирование и дизайн. Так же четкие выгоды, рассказ о продукте и блоки доверия.
Самая большая ошибка при создании лендинга - сделать его с первой попытки идеальным. Не надо, пожалуйста. Всегда можно доработать после аналитики. Не важно какой длинны ленд, важно насколько он убедительный.
АЛГОРИТМ СОЗДАНИЯ РЕКЛАМЫ В РСЯ
РСЯ вообще спасательный круг, если денег на рекламу мало.
По-порядку:
-ставим цену на 50-60% меньше, чем на поиске
-наблюдаем как работает - мало охвата и кликов - повышаем цену по 1-2 рубля в час (до тех пор, пока реклама окупается)
Ключи можно брать с поиска. Среднечастотные запросы в 2-4 слова. Запросы со словом "как". Околотематические (тут аккуратнее и внимательно следим за ними, чтобы не слить бюджет)
Желательно подключить ЯГЛУ и менять заголовки.
Изображение. Вбиваем нужный нам запрос и смотрим конкурентов. Главное, чтобы картинки отличались. Лучше для этого завести другой браузер, а то реклама надоест.
Тексты. Ключевые слова в заголовки не нужны. Можно смело креативить, но не перебарщивать. Лучше создавать провокации. Или писать четкое предложение. Зависит от ниши.
Наблюдаем. Теперь дело за аналитикой. После набора 300-500, а лучше больше кликов отключаем неэффективные площадки.
Много кликов - нет конверсий. Вырубаем площадку.
Много кликов на ключ - дорогая конверсия. Лучше вырубить или поменять текст с картинкой.
Ничего не поняли особо? Вот примерно такое рассказывают на вебинарах за 2 часа.
Самый главный вывод. Мало денег - в РСЯ. Много денег в поиск и РСЯ.
ОБЩЕЕ О РЕКЛАМЕ И ПИАРЕ
Очень грустно слышать от коллег-маркетологов фразу «реклама не должна продавать».
Если вдаваться в подробности, реклама сама по себе ничего не продает. Продает сайт, кассир в магазине, касса самообслуживания или вендинговый автомат. Но(!) очень большое и жирное НО: коллеги маркетологи используют фразу в значении «реклама не должна влиять на продажи».
У меня возникает резонный вопрос, нахрена тратить деньги на рекламу, если она не обеспечивает роста продаж?
Когда юный падаван от маркетинга в ответ на неутешительный месячный отчет заявляет «Реклама и не должна продавать» - гоните его в шею.
То же самое касается и пиара. Все на что предприниматель тратит деньги должно обеспечивать рост прибыли. Так как реклама и пиар не могут оптимизировать производственные процессы, уменьшить расходы на обслуживание точки и т.п. они должны работать с продажами. Цель любой маркетинговой активности – увеличить прибыль.
В чем отличие рекламы от пиара?
Реклама – это работа с информацией. Цель рекламы – рассказать что, когда, где и за сколько деревянных можно купить. Точка.
Пиар – это управление общественным мнением. Цель пиара – повлиять на имидж покупателя, продавца, продукта, так чтобы это все сказалось на росте продаж.
«Успешные мужчины носят швейцарские часы» – это пиар. «Купить швейцарские часы можно на улице Часовщиков с 8 до 21.00 без перерыва на обед» – это реклама.
В рекламе и пиаре силён макдональдс. Их рекламные плакаты информируют о цене бургера и выгодно его показывают. Вы знаете, где и за сколько тугриков можете побизнесланчить. А вот пиарится макдональдс тоньше.
В начале нулевых концерн по производству жиробасов столкнулся с очень большой проблемой. За Макдональдсом закрепилась слава едальни для необеспеченной части населения. Ресторан многократно высмеивался в произведениях массовой культуры – Спанч Боб, Бивис и Батхед, и много-много других фильмов, мультиков и сериалов показывали, что в ресторанах натурально жарят крыс, суют ноги в соусы, работают там прыщавые неудачники и едят такие же нищие и скандальные люди.
Тогда во всех городах, где есть эти рестораны, появилось огромное множество рекламных плакатов о наборе сотрудников. На плакатах были веселые молодые люди и манящие обывателя суммы. Когда средняя зарплата по СПб была 20-25 килорублей, улыбающиеся студенты с плакатов обещали заработок в 40 тысяч вечнодеревянных.
"4 года назад я мыл в макфаке унитазы, а сейчас я директор ресторана"
Статьи для продвижении сайтов: где разместить, как выбрать ключи?
Если вы решили заняться продвижением сайта с использованием статей, и у вас уже есть необходимого качества тексты, следующим вопросом является место размещения. Здесь есть несколько путей:
🔥Самостоятельный поиск площадок для размещения текстов.
🔥Покупка каталога, предназначенного для размещения.
🔥Использование сервисов, на которых возможен обмен статьями.
🔥Передача текстов компании по профессиональной раскрутке.
Стоит более подробно остановиться на первом варианте, который является наиболее популярным. Самым правильным будет поиск мест для размещения статей в тематических каталогах, которые соответствуют направлению вашего ресурса. После того, как они найдены, осуществляется поиск контактов модераторов и администраторов тех сайтов, которые туда входят. Им необходимо разослать запросы о возможности публикации своих статей на их порталах. Если ваша статья уникальна и хорошо написана, скорее всего, ответ будет положительным.
Такие порталы являются самыми лучшими для публикации ваших текстов, так как ссылки с них более значимые. Также, возможностей привлечения клиентов, пришедших точно по адресу, здесь гораздо больше.
Помимо этого, очень хорошим способом продвижения является размещение текстов на порталах с новостями. Если вы вступили в сотрудничество с такими площадками, вы будете получать значимые ссылки и расширите аудиторию своих клиентов. Все это происходит по причине того, что новостные сайты отличатся самой высокой посещаемостью среди всех.
Идеальным вариантом является следующий: договориться с владельцем какого-либо ресурса о проставлении собственных мета-тегов на той странице, где будет помещена ваша статья. Это оказывает большое влияние на то, каким образом оцениваются ссылки и сам текст.
Как правильно выбрать ключевые слова для текста.
Одной из наиболее важных сторон продвижения сайтов становится выбор ключей. От них будет зависеть успешность и эффективность оптимизации в целом.
Выбор осуществляется по двум критериям:
🔥Под высокочастотные запросы.
🔥Низкочастотные и среднечастотные.
Если рассмотреть первый вариант, то он потребует больших финансовых вложений, времени и работы. Однако, большая часть потенциальных клиентов ищет то, что им необходимо, именно через такие запросы.
Если же вам нужны быстрые результаты, а также, минимум вложений, лучше обратиться ко второму пути. Его эффективность достигается за счет того, что низкочастотные и среднечастотные запросы имеют более низкую конкуренцию. Поэтому, количество ключей, под которые можно оптимизировать статью, существенно возрастает. Применение более редких ключевиков поможет тексту оказаться в топе как можно быстрее без риска.
Помимо вышеперечисленного, нужно правильно выбрать ключи. Для этого достаточно задать себе вопрос о том, какую именно информацию будет предоставлять ваш ресурс.
СОВЕТЫ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СТРАНИЦЫ ТОВАРА
Интернет-магазин, как и любой другой сайт нужно постоянно оптимизировать и улучшать юзабилити. Очередной список задач по оптимизации страницы товара.
Фото.
Фотографии продукта - самое главное, т.к. на фото смотрят абсолютно все. Очень важно, чтобы фото были высокого качества и профессионально сделаны и обработаны. Фотография может быть не только студийной экспозицией самого товара, но и изображать, как используется данный товар (вечернее платье - девушка на мероприятии, автомобильные покрышки - колесо рассекающее песок в пустыне, кроссовки - бегун на стадионе), но сам товар должен быть основным предметом на фото, притягивающим к себе внимание.
Описание.
Это второй по значимости момент в представлении товара. Только прочитав описание, пользователь может понять действительное назначение продукта (это относится к немассовым товарам), его полный функционал и преимущества.
Описание должно быть естественным (без специфических терминов и жаргона), на языке обычного покупателя, но, по возможности, оригинальным (самое лучшее описание даст горячий поклонник продукта).
Описание лучше сделать коротким, до пользователь должен иметь возможность прочитать полную версию в случае заинтересованности.
Всегда указывайте характеристики в начале, либо в конце (люди не особо читают середину описания, тем более длинного).
Чтобы оптимизировать пространство, можно показывать описание при наведении курсора на фото.
Видео.
Используя видео-обзоры вы сможете избежать недопонимания со стороны клиентов. Совсем не обязательно прибегать к услугам дорогущих видео-студий для съемок вашего товара, достаточно сделать несколько видео-обзоров на самые популярные товары. Это очень важный шаг во время роста популярности видео-маркетинга и увеличения отдачи от него.
Отзывы.
Отзывы это сильнейший «продавец» товара. За отзывами идут в интернет, благодаря отзывам покупают. А еще отзывы - постоянно обновляемы уникальный контент, помогающий оптимизации сайта в поисковиках.
Цена.
Цена товара - основной мотив при принятии решения о покупке, а значит она должна быть на видном месте и, желательно, выделенной. В случае применения вилки цен (в зависимости от комплектации, размера и т.д.), покупатель должен четко понимать, какой именно продукт он получит и за какую цену.
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРОДАЖАХ: 10 ПРИЕМОВ
Повышение объема продаж — сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. Один из них — работа с основными возражениями в продажах, так как потенциальные клиенты зачастую не собираются «сдаваться без боя». Расскажем, какие техники и алгоритмы помогут решить эту проблему и увеличить выручку.
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: ВЫСЛУШАЙТЕ И ПОЙМИТЕ
Умение слушать и рост продаж напрямую связаны. Не стоит недооценивать важность данного этапа. Не всегда возможно предугадать, на каком моменте диалога с клиентом совершится покупка. Поэтому хороший продавец должен быть хорошо подкован в теме основных возражений и знать, как не допустить срыва сделки.
В практике управления продажами известно множество случаев, когда сделка совершалась благодаря умению менеджера проявить эмпатию и выслушать до конца все, что говорит клиент. Даже если это не относилось к основной теме продаваемого продукта.
Процесс «понимания» покупателя вовсе не предполагает то, что вы с ним соглашаетесь. Вовремя произнесенная фраза «я вас понимаю» расположит человека к себе и поможет разорвать шаблоны, на которые строятся основные сопротивления.
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: ПРИСОЕДИНИТЕСЬ
Следующий шаг — вызвать у контрагента желание довериться продавцу. В частности, объяснить потенциальному покупателю, что именно вы «понимаете». Если удается выполнить эту задачу, появляется кредит доверия и шанс осуществить успешную сделку, не столкнувшись с сопротивлением.
Примеры:
— У вас слишком высокие цены.
— Я вас понимаю. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества.
— У вас низкое качество товара.
— Я вас понимаю. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся.
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: ПРИВЕДИТЕ КОНТРАРГУМЕНТЫ
На этом этапе уже ведется вербальная работа с клиентом логическими методами.
Пример:
— У вас высокая цена.
— Да, нашу цену нельзя назвать самой низкой на рынке. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. Покупка более дешевой модели может обернуться скорой ее поломкой тогда, когда гарантия на нее уже закончится. Скажите, вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: УТОЧНИТЕ, ЕСТЬ ЛИ ВОПРОСЫ
После работы с основными возражениями, следует спросить: «Остались ли у вас еще вопросы?».
Пример:
— Нет, мне все же важно сэкономить сейчас.
— Я вас понимаю. Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Возможно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей. У нас есть возможность рассрочки. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств. Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки?
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: СПОСОБЫ ПРЕОДОЛЕНИЯ
Основные возражения и умение правильно с ними работать — ключ, способный увеличить обороты компании за очень короткий промежуток времени. Потому, есть смысл создавать скрипты по их преодолению.
Задача продавца при столкновении с основными возражениями — действовать. Приведем способы, которые можно применить в зависимости от ситуации:
Добиться искренности
Ограничить общим вопросом
«Игнорировать» ложное возражение
Суммировать выгоды
Создавать доверие
Закрывать «закрытого»