7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Какие тренды в маркетинге по прогнозам принесёт нам 2023 год!
Краткость — сестра таланта.
Короткие видео (клипы и reels) уже на пике популярности! У современного человека «клиповое мышление» — в соцсетях он фокусирует своё внимание на короткий промежуток времени. Недолгий ролик можно создать на новостную, развлекательную, мотивационную тему — в общем, на любую, в зависимости от предпочтений аудитории и ваших целей.
Эффект присутствия
Эффект присутствия — это вовлечение клиента в ваше виртуальное окружение. Этому может способствовать личностное взаимодействие с пользователем — можно показывать «видеокусочки» своей жизни, спрашивать совета у аудитории, делиться своими радостями и проблемами. Или, например, можно добавить душевности в обычные чат-боты. Согласитесь, приятно, когда робот не только выполняет свою основную функцию, но и делает вам комплимент или желает прекрасного дня.
Дифференциация площадок
Диверсификация площадок — это уже необходимость. В новом году практически каждая компания будет иметь аккаунты во многих соцсетях (Телеграме, Вконтакте, Одноклассниках и т.д.). Это существенно повысит охваты, потому что пользователи тоже имеют свойство «мигрировать» — то из запрещённых соцсетей во Вконтакте, то из ВК в Телеграм. Так что если у вас не один аккаунт — ваши публикации увидит большее количество уникальных пользователей.
Очеловечивание бренда
Очеловечивание бренда — это самый душевный тренд. Пользователи хотят видеть в компаниях не бизнес, нацеленный только на продажи, а таких же людей, как и они. Чтобы удовлетворить это желание, бизнес может создать «лицо бренда», создавая у клиента ассоциацию с живым человеком. Также не стоит забывать и о чувстве юмора — добрые шутки в публикациях и комментариях положительно влияют на общий имидж.
Что естественно — то и хорошо.
Прогресс набирает обороты. Теперь, из-за обязательной маркировки рекламных постов, мы увидим новые форматы нативной рекламы. В том числе и расширение UGC-контента, создаваемого самими клиентами, пользующимися продукцией брендов.
Доказательства в продающих текстах
Доказательства в текстах бывают разные: фактические, логические, очевидные, оптические. Один из самых сильных видов доказательств – социальный.
И если вы пишете продающий текст, серию писем или постов, то вам не обойтись без как минимум одного социального доказательства.
1. Отзывы. Номер один в списке. Несмотря ни на что, честные, написанные от души отзывы больше всего стимулируют доверие покупателей. Лучше всего, если текст написан самим клиентом с его личного акаунта в соцсети. Впрочем, можно привести и фото поста с отзывом. Доверия в этом случае будет чуть меньше, но тем не мене, это тоже вполне рабочий инструмент.
2. Кейсы. Показывают результат вашей работы или итог от внедрения ваших рекомендаций выраженные в конкретных цифрах: например, росте продаж или прибыли. Тоже отлично работают.
3. Публикации. Например, публикации в СМИ, где на вас ссылаются как эксперта. Либо ваши экспертные статьи.
4. Статистические данные, аналитика, тренды. Например, рост популярности какого-либо продукта может косвенно свидетельствовать о его надёжности.
5. Закулисье. Можно привлекательно показать «внутреннюю жизнь» компании, производственный цикл. Примером тому может послужить крупное предприятие, выпускающее различные виды молочной продукции. Здесь регулярно проводятся экскурсии для всех желающих, которые могут ознакомиться со всеми этапами производственного цикла. В ходе экскурсии любой желающий может убедиться, что именно здесь творог, сметана, масло и йогурты полностью из натурального молока. В случае с SMM можно делать короткие видео о жизни предприятия.
16 правильных ответа на возражение «Дорого»
Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» Быстрый шаг назад к ценности.
8. Что именно дорого?
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. Слишком дорого? Это относительно
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?
Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»
Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
15. Какой ROI вы хотите получить?
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
Социальное доказательство в рекламе
Социальное доказательство (или социальное подтверждение) – маркетинговый инструмент, в основе которого лежит психологическая неуверенность людей в своём выборе тех или иных товаров и услуг. В его основе находится 4 элемента:
Сомнения: мы предпочитаем опираться на опыт других людей, когда попадаем в незнакомую ситуацию.
Сходство: если вы переживаете что-то в группе, то с большей вероятностью будете смотреть на реакцию других её членов.
Опыт: люди с большим опытом (эксперты, лидеры мнений) влияют на опыт других людей.
Численность: широко распространённое стадное чувство демонстрирует, что действия большинства считаются правильными.
В мире интернет-маркетинга (и в рекламе в социальных сетях, в частности) социальное доказательство стало очень популярным инструментом для нацеливания на клиентов, находящихся на вершине или в середине воронки продаж.
В результате возникли 2 разные концепции.
Первая – это чистой воды социальное подтверждение, полагающееся исключительно на опыт и пользовательский контент. Главное преимущество такого типа социального доказательства – его подлинность. Он работает по принципу экспертизы и влияния значимых для общества личностей на зрителей.
Классическим примером такого подхода является реклама у блогеров (распаковка, наглядная демонстрация, впечатления от использования).
Вторая концепция напирает на три оставшихся элемента социального доказательства: сомнения, сходство и численность. Основная идея состоит в том, чтобы собрать как можно больше социальных подтверждений в одной рекламе.
Техника продаж ADAPT для больших продаж
В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.
Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий.
ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе:
1. Assessment – оценочные вопросы,
2. Discovery – вопросы выявления проблемы,
3. Activation – активизирующие вопросы,
4. Projection – проектирующие вопросы,
5. Transition – переходные вопросы.
Конкурсы в соцсетях. Веселье и движуха… или боль и страдания?
Каков легкий способ разогнать активность в соцсетях и поднабрать подписчиков? Правильно, конкурс.
Но легкий он только на первый взгляд. Даже самая простая конкурсная механика может стать для вас большим разочарованием, если она принесет больше негатива, чем пользы. Мы накидали несколько правил - их соблюдение позволит провести конкурс правильно и без лишнего стресса.
1. Обязательно подводите итоги с помощью сервиса, который учитывает все условия. Если вы просили поставить лайк, подписаться и написать комментарий, не ограничивайтесь проверкой только подписки и лайка. Намудрили с условиями и сервиса, который учитывает их все, просто не существует? Тогда что-то придется проверить вручную, обязательно! Внимательные участники мигом перепроверят результаты и гневно укажут на ваши ошибки. Тогда придется подводить итоги заново и успокаивать подписчиков.
2. Даже если в условиях не указано, что фейковые страницы не могут участвовать, старайтесь не отдавать приз юзеру без аватарки и других фоток и/или выдуманным именем и фамилией. Это не понравится остальным. Кстати, лучше написать сразу, что фейки идут мимо, но они все равно будут участвовать.
3. Иногда лучше подводить итоги не в прямом эфире, а сразу выложить видеозапись. А все по той же причине, что в пункте 2. Если выиграет фейк, то некоторые ваши подписчики обидятся и, конечно же, сообщат о своей обиде. Вы можете сразу же выбрать другого победителя, но тогда с высокой долей вероятности расстроится фейк :). И тоже может начать выражать свое неудовольствие организаторами. Особо активные и жаждущие справедливой мести приведут к вам друзей и родственников, которые тоже напишут все, что про вас думают
4. Доставка. Не поскупитесь и оплатите доставку приза победителю, если хотите провести розыгрыш на всю страну. Если это невозможно по каким-то причинам, обязательно пропишите в условиях, что доставка будет осуществляться за счет победителя. В противном случае получите… что? Конечно, негативные комментарии.
5. Если у вас и так активная и многочисленная группа, можно указывать не только день, но и время подведения итогов. Например, 20 января в 15.00. В противном случае бывают ситуации, когда уже в 0.01 указанного дня начинают лететь сообщения и комментарии с вопросом: “А когда итоги”? А на них нужно вежливо и своевременно отвечать. Лишняя работа!
Профессиональные отчеты по трафику
⠀⠀
Грамотно составленный отчет, отражает успех или неуспех рекламных кампаний вне зависимости от того, являетесь ли вы предпринимателем или специалистом.⠀
⠀⠀
Построение профессионального отчета базируется на воронке продаж. Такой отчет содержит следующие этапы:⠀
⠀⠀
Количество потраченного бюджета⠀
Количество полученных переходов, их средняя цена⠀
⠀⠀
Количество полученных подписок/лидов, их средняя цена
Процент конверсии из переходов в подписку/лид⠀
⠀⠀
Количество полученных первых продаж, их средняя цена
Процент конверсии из подписки/лида в первую продажу⠀
⠀⠀
Количество полученных повторных продаж, их средняя цена⠀
Процент конверсии из первой продажи во вторую⠀
⠀⠀
Важный момент: специалист по таргетингу становится действительно ценным для заказчика , когда он обращает внимание не на количество лидов, а на продажи, в которые сконвертировались эти лиды.⠀
⠀⠀
Для большого бизнеса существуют инструменты сквозной аналитики, которые позволяют отслеживать продажи:⠀
⠀⠀
Roistat - интеграционная система сквозной аналитики, которая на основе API рекламных инструментов и аналитических систем (социальные сети, Яндекс Метрика, Гугл Аналитика) собирает все данные из разных источников в свой интерфейс. В том числе Roistat собирает данные из amoCRM, что в итоге позволяет изучать аналитику до продажи.⠀
⠀⠀
Система amoCRM – простая система для ведения сделок и аналитики продаж на основе полной воронки.⠀
⠀⠀
Стоит отметить важность полученных повторных продаж. Лиды, которые совершили повторную покупку, становятся более ценными за счет увеличения LTV.⠀
⠀⠀
LTV (Lifetime Value) – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним.
Хлеба и зрелищ
Как вы думаете, зачем люди покупают автомобиль с панорамной крышей? Неужели водитель будет ехать и, вместо того, чтобы смотреть на дорогу, любоваться на голубое небо? Нет.
А еще, как думаете, затем те же самые, или уже другие, люди покрывают крыши своих коттеджей специальной черепицей, которая меняет свой цвет при намокании? Многие ли владельцы этих домов выбегают в дождь на улицу, чтобы полюбоваться на цвет крыши? Снова нет.
Тогда с какой целью делаются все эти покупки?
На самом деле покупается не стекло на панорамной крыше и не черепица. Покупаются эмоции, понты и впечатление, которое можно произвести на других. И вроде как повысить свой статус в глазах остальных.
Что это значит, и что могут взять на заметку маркетологи?
Иногда покупателю не столь важны свойства рекламируемого вами продукта. Ему нужно знать, какое он сможет произвести впечатление, обладая этой вещью. Дайте ему эту информацию и не прогадаете!
ЭБС в маркетинге
ЭБС или Эмоциональный Банковский Счет – это уровень лояльности вашего клиента к вам. По сути, это запас прочности ваших отношений, насколько сильно вы можете «накосячить» в работе с вашим клиентом, чтобы он вам это простил и продолжил работу с вами.
Аналогия с банковским счетом тут не случайна. Уровень ЭБС может расти, когда вы делаете свою работу хорошо – вы его пополняете, как вклад в банке. Но он может и снижаться, когда вы ошибаетесь или недорабатываете где-то – это равносильно снятию денег со счета.
Когда уровень ЭБС достигает нуля или опускается в минус – клиент от вас уходит.
Высокий уровень ЭБС дает сразу несколько преимуществ:
Комфортная работа с клиентом.
Клиент вам доверяет, он доброжелателен и вежлив, вы не боитесь внезапных звонков и получаете удовольствие от работы над проектом.
Стабильность и перспективы.
Вы понимаете, что клиент с вами настроен работать долго, вы можете прогнозировать уровень дохода и выручки с данного клиента на долгий срок вперед. Это важно для выстраивания бизнеса.
Вы не боитесь говорить с клиентом о повышении цен на ваши услуги, а значит начинаете зарабатывать больше.
У вас есть запас прочности отношений на ошибку.
Вы не боитесь сделать что-то не так, так как знаете, что даже в случае ошибки клиент останется с вами. А именно страх сделать ошибку часто бывает одной из основных причин ошибок.
Почeму люди покупают. 11 причин
Ceйчаc читаю одну очeнь интeрecную и полeзную книгу «Пcихология продаж» Брайана Трeйcи. В данной книгe много полeзной информации о продажах и т.д., но один из момeнтов мнe понравилcя большe вceго, а имeнно отвeт на вопроc: «Почeму люди покупают?».
Вceго таких причин 11:
1) Жeланиe имeть много дeнeг. Cтабильный заработок – это одна из оcновных потрeбноcтeй cоврeмeнного чeловeка, а увeличeниe eго размeра, это возможноcть улучшить cвою жизнь. Поэтому, ecли это можно cдeлать, cвяжитe cвой товар или уcлугу c возможноcтью заработать дeнeг. И это обязатeльно привлeчeт к вам вниманиe.
Примeр продающeго поcлания: «Это позволит увeличить прибыль вашeго бизнecа до 6 раз»
2) Потрeбноcть в бeзопаcноcти, надeжноcти. Любой чeловeк на подcознатeльном уровнe жeлаeт ощущать ceбя в бeзопаcноcти. Причeм в различных cфeрах жизни, таких как здоровьe, финанcы, эмоции. Имeнно поэтому обороты cтраховых компаний доcтигают нecкольких миллиардов. Внушитe cвоeму клиeнту ощущeниe бeзопаcноcти и надeжноcти, и он купит c большой вeроятноcтью.
Примeр продающeго поcлания: «Мы гарантируeм вам, что товар проработаeт минимум 2 года»
3) Оцeнка окружающих. Каждому чeловeку очeнь важно, как к нeму отноcитcя окружающая eго cрeда. Поэтому, ecли ваш продукт поможeт клиeнту получить положитeльный отклик от eго окружeния, это cтанeт мощным рычагом к продажe.
Примeр продающeго поcлания: «Эта причecка нравитcя дeвушкам»
4) Cтатуc и прecтиж. Нeмного похож на прeдыдущий пункт, но вce жe ecть отличиe. Тут ужe играeт роль жeланиe быть лучшe, чeм другиe, ощущать ceбя болee увeрeнно. Еcли бы данный фактор нe работал, то cкорee вceго Pолeкcы, Бeнтли, Фeррари и др. прeдмeты роcкоши нe имeли бы такого уcпeха.
Примeр продающeго поcлания: «Выдeлиcь из толпы c нашими чаcами»
5) Здоровьe и краcота. Поcмотритe вокруг, оглянитecь! Ceйчаc идeт активная пропаганда здорового образа жизни, и вообщe это ecтecтвeнноe жeланиe чeловeка – быть здоровым и прожить долгую и cчаcтливую жизнь бeз болячeк. На этом жeлании ceйчаc дeлаютcя cоcтояния.
Примeр продающeго поcлания: «Эффeктивная мeтодика похудeния за 4 нeдeли»
6) Похвала и признаниe. Нам вceгда приятно cлышать в cвой адрec похвальныe cлова, это даeт нам понять, что наc цeнят, и мы кому-то нужны. Еcли вы, прeдcтавляя товар или уcлугу, убeдитe клиeнта в том, что, благодаря им он cможeт получить признаниe, eго нeзамeдлитeльно заинтeрecуeт вашe прeдложeниe.
Примeр продающeго поcлания: «Нe цeнят на работe? Жми»
7) Влаcть и популярноcть. Большинcтво людeй хотят быть популярными или имeть какую-то влаcть. Поняв, что ваша уcлуга или товар поможeт в этом, они захотят cтать вашими клиeнтами.
Примeр продающeго поcлания: «Cтань гeнeральным дирeктором»
8) Лидeрcтво в облаcти. Нe cкажу, что вce, но довольно большая чаcть людeй имeют потрeбноcть cтановитьcя пeрвыми – побeдитeлями по жизни! Закрыв эту боль у вашeго потeнциального клиeнта, вы cможeтe eму продать.
Примeр продающeго поcлания: «Cтань пeрвым в маркeтингe»
9) Любовь и дружба. Отвeтьтe на вопроc – Почeму в интeрнeтe ceйчаc так популярны различныe cайты знакомcтв? Отвeт проcт! Cтрах одиночecтва и потрeбноcть в любви и общeнии – вот оcновной cтимул продаж в этом направлeнии.
Примeр продающeго поcлания: «Надоeло быть одному?»
10) Pазвитиe. Одна из cамых главных потрeбноcтeй в 21 вeкe - потрeбноcть в дополнитeльных знаниях и умeниях. Люди хотят вознecтиcь до нeбec в cвоeй cфeрe уcлуг, овладeть новыми профeccиями и умeниями. Они жаждут продвижeния по карьeрной лecтницe, быть лучшe оcтальных, прeвоcходить cвоих конкурeнтов. Люди хотят чувcтвовать, что в cоcтоянии добитьcя вceго, чeго они захотят
Примeр продающeго поcлания: «Научиcь играть на гитарe за 30 днeй!»
11) Личноcтная транcформация. Проблeма повceднeвноcти – это одна из фундамeнтальных проблeм, которыe затрагивают дажe клаccики руccкой литeратуры. И жeланиe вырватьcя из нee, cтать лучшe, чeм ecть ceйчаc – это то за cчeт чeго живут вce cоврeмeнныe инфобизнecмeны и бизнec-трeнeры.
Примeр продающeго поcлания: "А ты готов выйти на новый уровeнь?"
Парадокс выбора
Слышали когда-нибудь о парадоксе выбора? Этот термин придумал Барри Шварц. Он, кстати, не только изобрел этот термин, но и написал книгу на эту тему.
Так вот, суть этого парадокса в том, что, если человеку предложить единственный вариант какой-то услуги или товара, у него будет только один выбор: купить или не купить.
Но как только человеку предлагается два варианта товара, его мозг уже откидывает вариант «не купить вообще» - эта опция просто самоликвидируется.
Однако, есть и еще одна интересная фишка. Если человеку предложить слишком много вариантов на выбор, мозг устанет выбирать между ними и выдаст самое простое решение — «нет» всем вариантам.
Маркетологи крупных компаний знают об этом парадоксе. Например, производители флагманов всегда предлагают – как минимум – два варианта своего продукта: бюджетную модель гаджета и дорогостоящую. Некоторые из них делают "середнячок" (мы, кстати, писали о том, почему он всегда должен быть в линейке с дорогими и дешевыми продуктами).
Согласно этому парадоксу, выпускают автомобили в разной комплектации (при этом, чаще всего, не более трех вариантов), обучающие курсы (варианты с самостоятельным обучением и с обратной связью).
Из всего вышесказанного маркетологи должны запомнить, что нельзя предлагать слишком много вариантов, но их всегда должно быть не менее двух.
Как показывает практика, незнание профильного закона и правовых актов - это большая ошибка.
Какое влияние оказывают законодательные нововведения на рекламную индустрию? Как следует выстраивать диалог об изменениях в нормативно-правовые акты?
Пора получить объективную оценку от лидеров медиакоммуникационной отрасли и независимых экспертов!
В обсуждении задач и перспектив законодательного регулирования рынка рекламы приняли участие: Валентин Смоляков, первый вице-президент АКАР, модератор; Сергей Пискарев, президент АКАР; Борис Омельницкий, президент АРИР; Николай Сапронов, руководитель Sapronov Consulting; Наталья Назарова, руководитель АНО «Институт развития предпринимательства и экономики».
Трансляция онлайн-дискуссии Экспертного клуба №6 доступна к просмотру: https://youtu.be/YxH23hqk8hc
В каких случаях нужно изучать спрос на свой товар?
Запуск нового проекта.
Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.
Новый ассортимент.
Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.
Падение или рост продаж.
В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?
Расширение бизнеса.
Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.
Вывод на рынок совершенно нового продукта
Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.
Как отучить клиента возражать?
А почему они, собсна, возражают? Потому что им не хватает информации для принятия решения! А если ее не хватает, это значит одно - вы не доработали.
Можно сколько угодно обижаться на клиента сколько угодно (что ему дорого, например), но это у вас нарушение в процессе (воронке), по которому идёт ваш клиент. Или вы привлекли не того клиента и в итоге имеем то, что имеем.
А теперь представьте, что вы мастер депиляции и вы знаете, что клиент боится:
боли от процедуры;
раздражения на коже;
синяка от сверхдавления на кожу;
а вдруг волосы быстро отрастут;
негигиеничность;
собственного стеснения;
Представили?
Насколько вам теперь будет проще закрыть клиента?
Если вы заранее через контент все эти страхи закроете.
А ещё объясните, как происходит весь процесс работы, чтобы клиента успокоить, научите ухаживать за кожей после процедуры. Он будет сомневаться, идти к вам или нет?
Конечно, клиенту ничего не останется, кроме как записаться к вам.
4 формулы заголовков-провокаций для повышения продаж
Один из самых действенных способов привлечь внимание к продающему посту – это сформулировать заголовок в виде провокации.
1. А вы можете..?
Один из самых распространенных вариантов провокаций. Например: «А вы можете написать такой текст, как этот?» Штука в том, что человеку надо сначала прочитать текст, чтобы понять, сможет он так же или нет. Это нам и требуется.
Вы можете менять этот шаблон под вашу тему:
«А вы допускаете эти 3 ошибки на первом свидании?»
«А вы говорите эти 3 важные вещи вашему ребенку каждый день?»
«А вы теряете деньги на этих ошибках в рассылке?»
Старайтесь не использовать вариант «знаете» (хотя этот вариант проще всего вставить в любую тему) Как показала практика, люди плохо реагируют, если им предлагают что-то «знать». Но если совсем ничего другого в голову не приходит, то можно и схалтурить. Например – «А вы знаете эти 3 правила быстрого похудения?»
2. Зачем вам..?
Суть провокации простая – мы задаем некий риторический вопрос, на который все, казалось бы, знают ответ.
- А зачем вам деньги?
- А зачем вам худеть?
- А зачем вам финансовая «подушка безопасности»?
Подразумевается, что в тексте объясняется, почему это НЕ нужно. А человек очень любит противоречить. Это называется «реверсивная психология»:
- Дорогая, может поедем на дачу к твоей маме, в огороде ей поможем? Что нам вообще делать дома?
- Как это «что делать»! Можем прибраться, можем просто полежать на диване сериал посмотреть, отдохнуть.
- Ну, как скажешь, раз ты так решила…
Мы задаем вопрос, и человек сразу начинает искать контраргументы (то есть продавать нашу идею самому себе). Реверсивная психология + провокация = отличный рекламный пост.
3. Вы никогда не…
Ещё один вариант, как взять вашего читателя «на слабо». Это очень простая и эффективная формула:
- Вы никогда не похудеете, даже не пытайтесь.
- Вы все делаете неправильно. Просто смиритесь.
- Не все становятся миллионерами. Вы точно не один из них.
- В этом возрасте уже невозможно выучить английский.
- Женщина не может быть инвестором. Им это не дано.
Понятно, что в самом тексте мы будем отыгрывать это «мнение» или «возражение», которое прописали в заголовке. Будем доказываем, что это совсем не так.
Пример:
«Женщина не может быть инвестором. Им это не дано...
Я часто встречаю такое мнение на профессиональных форумах инвесторов. И знаете что? Давайте я расскажу вам историю про одну женщину, у которой было 500 рублей в кармане, когда она решила стать инвестором…»
4. Обязательно кладите пластиковую бутылку на колесо, когда путешествуете
Этот вариант провокации пришел к нам из западных таблоидов. Таблоиды – это такие мерзкие газетенки, которые живут за счет хайпа и раздувания грязных фактов. Желтуха, одним словом.
Но для хорошего дела можно и пожелтить немного.
- Чтобы похудеть, обязательно пейте это перед сном…
- Никогда не берите эту диету, если не хотите проблем…
- Всегда проверяйте этот показатель перед покупкой криптовалюты…
К слову, в таблоидах никто никогда не дает вам информации по теме. Например, никто вам так и не расскажет, зачем (обязательно!) надо класть пластиковую бутылку на колесо машины во время стоянки в дальней поездке. Вы будете кликать по страницам, а вам будут показывать только рекламу (на этом они и зарабатывают).
Мы, с другой стороны, можем спокойно отыграть почти любую «желтизну».
«Чтобы похудеть, обязательно пейте это перед сном…
Сколько таких заголовков вы встречали в интернете? Создается впечатление, что есть некий волшебный напиток, который сразу избавит вас от лишних килограммов. Так вот, давайте я расскажу вам историю, как одна женщина поверила рекламе и купила «волшебную таблетку»…
Как понять, что вы получаете качественный трафик
Задача всех рекламных кампаний в интернете – привести на сайт, в интернет-магазин или на страницу в социальных сетях тех людей, которые купят ваш товар или услугу. То есть, получить качественный трафик (посещения веб-ресурса).
Потому что если пользователи заходят на сайт и ничего не покупают, не подписываются на рассылки, то за что компания тратит большие деньги на рекламные кампании?
То есть, качество трафика определяется процентным соотношением целевых действий к общему числу всех людей, заходящих на онлайн-ресурс.
Как понять, что вы получаете качественный трафик?
Если процент покупок от количества всех заходов соответствует среднему показателю по нише, значит, вы все делаете правильно. Вы никогда не получите качество 100% (все кто зашли, купили). Но есть нормальные показатели эффективности. Это может быть 3-5% и это хорошо, для лендингов эта цифра может достигать 15-20%.
При этом большая сумма рекламного бюджета не всегда гарантирует высокую конверсию. Главное – не размер, а умение пользоваться инструментом. Хороший интернет-маркетолог определит наиболее результативные источники привлечение трафика, причем именно целевого трафика. В двух словах – если после запуска рекламной кампании количество продаж увеличилось на сумму, гораздо больше, чем вы потратили на РК, значит, все в порядке.
Топ 10 ошибок в настройке таргета или почему таргет не работает.
Представим себе дырявую кастрюлю. Когда пытаемся набрать в нее воду она постоянно проливается сквозь эти дыры. Кастрюля в данном примере -это наша реклама которую мы настроили. Если в ней появляются дыры - ошибки в настройках, то сквозь эти дыры протекает вода=бюджет.
Если ваш таргет тратит деньги ,но при этом не работает - то скорее всего вы допускаете одну или несколько ошибок начинающего таргетолога, которые я опишу ниже.
1) Отсутствие сегментации
Самое главное что должен уметь делать хороший таргетолог -это сегментировать аудиторию. Не важно что вы рекламируете , вам все равно необходимо знать аватар вашего потенциального клиента. Ведь таргетированная реклама -это и есть подбор целевой аудитории, и если совершить ошибку на этом моменте ,то все остальное точно будет мимо.
2) Непонимание УТП
Уникальное торговое предложение-это визитная карточка любого бренда. Перед началом настройки таргета важно понять какие сильные стороны есть у данного товара и почему он лучше других. Только если вы будете знать, почему люди должны выбрать именно вас, вы сможете найти правильный подход и донести до них свой посыл.
3) Отсутствие анализа конкурентов
Если вы не провели анализ конкурентов ,то не сможете определить преимущества ,которые будут выделять вас на их фоне.
4) Использования большего количества текста на креативе
Чем больше текста вы напишете, тем меньше охваты вас ожидают. Цель таргета- зацепить нужную аудиторию, а не раскрыть перед ней все ваши плюсы и преимущества.
5)Добавление большего количества интересов
"Чем больше -тем лучше" тут не работает. Определите основные интересы своей целевой аудитории и не пытайтесь добавить все что приходит вам в голову по поводу других их увлечений, это рассредотачивает внимание и приводит к сливу бюджета.
6) Отсутствие тестирование рекламных подходов
Даже опытные специалисты не всегда с первого раза могут находить продающую связку. Поэтому очень важно не спешить и отводить время и определенную часть бюджета на тестирование. Это поможет вам в дальнейшем сэкономить не мало денег и нервных клеток.
7) Неправильно выбираются цели рекламы
В таргетинге есть много видов целей рекламной компании и существуют они не просто так.Каждая из них подходит для одних задач и губительна или неэффективна для других. Не поленитесь и изучите какая цель для чего подходит.
8) Не используется ретаргетинг
Ретаргетинг- это мощный инструмент, который помогает догнать аудиторию, которая по каким- то причинам не совершила целевое действие и успела улизнуть от вас. Намного проще и дешевле убедить уже заинтересовавшихся людей, чем искать новых.
9) Запрещенка в рекламе
У каждой площадки есть свои правила продвижения рекламы. Внимательно изучите их перед запуском рекламы
10) Не указаны лимиты по рекламному бюджету
Начинающему таргетологу нужно выработать привычку ставить дневные лимиты по бюджету, иначе большая вероятность слить все деньги, выделенные на рекламу.
Прежде чем запустить рекламу , проверьте не допустили ли вы одну из этих ошибок.
5 рекламных хитростей, заставляющих мозг заинтересоваться рекламой
1) Картинки слева, текст справа
Когда бренд рекламирует свой логотип, важно, чтобы изображение было слева, а текст – справа. И вот почему: наше правое полушарие отвечает за обработку изображений, при этом мозг воспринимает визуальную информацию зеркально. И, чтобы обработать изображение, размещенное в правой части логотипа, ему нужно сначала снова перевернуть его. Размещая изображение слева, мы облегчаем работу мозга и делаем менее вероятным то, что 100 миллиардов нейронов сконцентрируется на чем-то другом.
2) Задействуйте в изображениях неоднозначные выражения лица
Анализируя лица, мозг сверяется с ментальным списком выражений, с которыми он сталкивался ранее. Если он видит улыбающееся или нахмуренное лицо, он мгновенно распознает, что человек рад или грустит, а потом уже переходит на что-то другое. Однако неоднозначное выражение лица заставляет мозг исследовать изображение более вдумчиво.
Взять хоть Мону Лизу. Сколько часов тратили люди на протяжении лет, силясь понять, о чем же она думает?
3) Чем меньше, тем лучше
Как знает любой, кто незаконно скачивал телесериалы в интернете, чем больше рекламы обрушивается на человека, тем меньше вероятность, что он когда-либо ее посмотрит.
«С появлением технологий, блокирующих рекламу, у издателей появилась как никогда острая необходимость в поиске баланса между рекламными доходами и качеством контента, – говорит Бендерн. – Умные издатели ограничат количество рекламы и все равно увеличат доходы, потому что потребители готовы мириться с рекламой, если она на сайте – не главное».
4) Закругленные края – лучше
С течением времени эволюция научила человечество тому, что острые, режущие штуки могут ранить, так что их стоит избегать всеми возможными способами. В связи с этим «острые углы» в дизайне вызывают в мозгу пользователя желание обходить такие сайты стороной.
Как вы могли заметить, Apple никогда не использовал в дизайне своих товаров острые углы, скругляя края и привлекая, таким образом, потребителя, вместо того, чтобы оттолкнуть его.
5) Правило полутора
Исследование Sticky выявило, что если пользователь смотрит рекламу 1,5 или более секунд, он скорее запомнит бренд и его обращение к потребителям. Бендер отмечает, что реклама, которую смотрят в течении секунды или меньше, представляет для рекламодателей серьезную проблему, тогда как ту, которой уделяют внимание в среднем пару секунд, можно назвать «золотой серединой»
Работа с историей бренда
Вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, внимание аудитории — это то, что обеспечит продвижение бизнеса и позволит вам рассчитывать на доход. В данном случае, маркетинг будет более успешным, если подкрепить его при помощи рассказывания историй. Учитывая, что обычный рекламный спам уже не работает, продвигать бренд, используя его историю — это дальновидное решение. Но как при помощи рассказывания историй выделить собственный бренд среди многих прочих?
Начните с начала: расскажите о том, почему…
почему вообще появилась ваша компания;
какова основная мотивация команды, работающей над проектом;
как и почему появился тот или иной продукт;
кто стоит за компанией: люди, которые смотрят дальше;
по какому типу выстраивается организация работы в компании;
какова общая концепция, при помощи которой бренд позиционирует себя в сети Интернет.
Все это — про рассказывание бренда, сторителлинг. Не следует путать этот прием со следующими:
субъективный и фрагментированный взгляд на ваш бренд;
запуск вирусного видео;
размещение сообщения в блоге;
длинное эссе, состоящее из нескольких блоков и описывающих вашу компанию.
Тем самым история бренда — это не совсем о вашей компании, это в большей степени затрагивает ваших клиентов и те ценности, выгоды, которые они могут получить при взаимодействии с вашей продукцией. Как правило, в этих историях главный герой — не сама компания, а успешный (благодаря бренду) клиент. Самое главное, о чем нельзя забывать в сторителлинге — это естественность, которая всегда находит хороший отклик среди аудитории.
Забыть о маркетинге? Да!
Конечно, с одной стороны такой призыв кажется в крайней степени нелогичным, ведь чуть выше мы писали о том, что история бренда и маркетинг идут буквально рука об руку. Но дело в том, что когда стоит цель развить человеческий интерес, то будет неправильно пытаться просто продать свой товар или услугу.
Когда потенциальный или постоянный клиент будет видеть, как развивается бренд, как растет компания, то будет расти его интерес и к коммерческим предложениям и различным продуктам. Чем больше осведомленность клиента, тем убедительнее будут ваши аргументы. Прозрачность подкупает, точно так же, как и правдивость.
Быть собой — быть естественным
Как бренду проявить себя в условиях жесткой конкуренции? Практика показывает, что в стремительно расширяющемся информационном поле потребители ищут что-то по-настоящему естественное. То есть слишком официальный стиль или поддельные отзывы, неосуществимые обещания скорее принесут непоправимый вред, нежели помогут. Покупатель практически всегда знает, когда его хотят обмануть.
Сосредоточьтесь на подборе слов
Что и как вы говорите — крайне важно, когда речь идет о взаимоотношениях клиентов и бизнесменов. Ваш покупатель — это ваш зритель, для которого идет этот спектакль. Поэтому следует присмотреться к нему, чтобы определить, какой тембр голоса и стиль общения подходит для работы с тем или иным типом клиента. Например, те же миллениалы предпочитают свободный тон и стиль беседы, в отличие от беби-бумеров. Для вас важно определиться, какие эмоции возникают у тех, кто заходит на ресурс и читает предложенную вами историю.
Кроме того, следует еще на подготовительном этапе определиться, кто и от какого лица будет рассказывать истории, должен ли при этом быть разговор формальным или более свободным.
В заключении хотелось бы еще раз отметить, что сторителлинг, использующийся для продвижения бренда, как нельзя лучше для этого подходит. Главное — это с умом использовать данный вам инструмент, и все получится!
Трафик из SEO за счет вывода в топ5 самых дорогих запросов.
Магия - вывод в топ за неделю.
Быстро, эффективно, безопасно.
Кейсы здесь
Заполни тест на Магию, и получи топ5 !
Как удовлетворить ЦА на 100% с помощью текста?
1) Составляем контент-план на месяц
Контент-план-это заранее заготовленный и выстроенный график выхода постов в соцсетях. Перед тем как начать составлять месячный план, важно знать свою ЦА(целевую аудиторию). Выявить: "страхи и боли", пол, возраст, гео, чем интересуются.
Немаловажным является провести анализ деятельности конкурентов: что можно позаимствовать, а что кинуть в топку и никогда не внедрять в свой контент-план. Часто опытные специалисты наоборот ищут не преимущества, а недостатки. Зачем? Всё просто: недостатки конкурентов, взмахом прошаристого СММ-щика или копирайтера ,перерождаются в большой и жирный плюс. Именно так проявляется здоровая конкуренция.
Итак, ЦА вычислена, конкуренты под прицелом. Садимся за сам план
Важно помнить,что 80% - вовлекающие и информационно/развлекательные посты и только лишь 20% составляют продающие. Проще говоря будьте человечнее. Люди сидят в соцсетях не для того,чтобы их мозг постоянно давила кричащая реклама. Отличный совет- смотрите глазами вашего клиента! Ваша ЦА, которая будет читать тексты,- точно такие же,как вы.
О чём писать
Всё зависит от вашей ниши. Универсальными считаются такие темы, как: истории успехов, реальные отзывы, полезные статьи по вашему продукту, психология, различные фишечки и лайфхаки, опросы, обзоры. Важно только не забыть- винегрета быть не должно. Можно всё гармонично внедрить в контент-план.
Продающие и рекламные посты желательно публиковать один-два раза в неделю. Этого будет достаточно для того, чтобы не отпугнуть свою ЦА.
При создании продающего или информационного поста помните о том, что текст должен быть максимально понятен и прост для клиента. Если хотите, чтобы вас поняли, говорите на языке читателя. Меньше профессионального жаргона, заумных фраз и непонятных определений.
И вот текст готов. Прочитайте его вслух. Оцените насколько ваше творчество пригодно для использования. Есть сомнения? В таком случае смело удаляйте гигантские предложения и слова, на которых ваш язык запнулся пару раз.
2) Живой фото/видео контент
Люди покупают у людей. Прошло то время, когда массово клевали на идеальные фотографии с кукольными лицами. Попробуйте протестировать пару фотографий. Не стесняйтесь показать себя без тонны ретуши. То же самое работает и с фотографиями товаров. Живые и реальные картинки более кликабельны.
Ошибочно думать, что клиенту не интересна ваша жизнь. Все мы одинаково любопытны и любим посмотреть как живут другие люди. Поэтому фотографии и видео желательно подбирать к тексту без фанатизма, но со вкусом.
3) Наблюдаем
Итак, контент- план составлен, уже вовсю публикуются посты и статьи. Сидите в засаде и наблюдайте. Подумайте, на что больше клюёт ваша ЦА, какие тексты и фотографии более привлекательны. В конце месяца нужно будет подвести итоги, и выписать наблюдения в блокнот. Не ленитесь анализировать.
Подводя итоги, уже будете чётко знать какой контент-план и какие тексты в нем составлять на следующий месяц.
Как дисциплина влияет на увеличение заработка?
Знает Артур Гуфранов — основатель самой крупной сети фитнес-студий с оборотом более 1 миллиарда рублей.
В своем телеграм-канале Артур делится тонкостями построения международного бизнеса и лайфстайл-контентом.
— Как за 2 года из 1 студии вырасти до 185 по всему миру
— Где искать бизнес-партнеров
— Как дисциплина и спорт помогают в развитии бизнеса
А среди своих подписчиков Артур разыгрывает 100 000 рублей до Нового года 💸
Скорее подписывайся: @artur_gufranov
Пять способов повысить эффективность рекламы e-commerce
Рекламируйте товарные фиды
Это позволяет показывать в рекламе максимум товарных позиций (или услуг), при этом не создавать тысячи объявлений. К тому же информация в фиде может обновляться автоматически.
Учитывайте специфику отрасли
При составлении фида учитывайте особенности разметки для вашего бизнеса. Например, для авто важно указывать модель и год, а для недвижимости — тип услуги: аренда или продажа.
Продвигайте и сайт, и приложение
Если, конечно, у вас есть и то, и другое. Так вы привлечете аудиторию туда, где ей удобно совершать покупки.
Оптимизируйте рекламу на конверсии
Так вы сможете привлечь тех, кто с наибольшей вероятностью совершит у вас покупку.
Используйте ретаргетинг
Находите тех, кто уже взаимодействовал с вашим бизнесом, и создавайте для них индивидуальные товарные рекомендации.
Все это легко сделать на рекламной платформе VK Реклама. В Центре коммерции, специальном разделе для e-commerce, удобно и просто работать с фидами. При запуске товарных кампаний доступна оптимизация на конверсии и динамический ретаргетинг (используйте пиксель VK Рекламы). По результатам тестов ДРР в кампаниях с новыми инструментами в среднем снижается на 31%, а стоимость целевого действия — на 25%.
Попробовать
Реклама. ООО "ВК"
Продакт микс
Продакт микс (product mix, ассортимент продукции) – это полный товарный ассортимент или товарная номенклатура, совокупность всех товарных групп, предлагаемых покупателю товаров торгового предприятия.
Продакт микс – общее количество продуктов и продуктовых линеек, которые предлагает компания своим клиентам, сортамент продукции.
Основные характеристики продакт микс:
широта товарного ассортимента;
глубину товарного ассортимента;
гармоничность товарного ассортимента;
высота товарного ассортимента.
Широта продакт микс (product mix width) — количество товарных групп (продуктовых линий) в совокупном товарном ассортименте.
Глубина продакт микс (product line depth) — количество вариантов исполнения одной товарной единицы, входящей в товарную группу.
Гармоничность продакт микс (product mix consistency) — степень «родства» между различными товарными группами, составляющими товарный ассортимент, с точки зрения функционального назначения, целевой группы и комплексности спроса, каналов продвижения и формы продаж.
Высота продакт микс (product mix height) – показатель, характеризующийся средней ценой товаров в товарной группе.
Стабильность или устойчивость продакт микс (product mix stability) – обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.
Насыщение продакт микс (product mix filling) — повышение глубины ассортимента в товарных группах, уже представленных в товарном ассортименте.
Стратегия продуктовая (product market mix strategy) – стратегия компании в отношщении продуктового набора (продакт микс). Небольшие компании, как правило, начинают с ограниченной номенклатуры продукции (шириной, глубиной и длиной ассортимента) и имеют высокий уровень согласованности. Тем не менее, с течением времени, компания может дифференцировать продуктовое предложение, чтобы выйти на новые рынки. Компания также может продавать существующие продукты для новых рынков, придумывая новые применения для своей продукции.
Креативный креатив или ключевая ошибка, которую допускают при настройке рекламы.
Есть такое стремление на рынке: Желание сделать невероятно крутой и классный креатив, который будет запоминаться и вируситься.
У него есть побочный эффект. Если рекламщик/маркетолог создает его без понимания ценностного предложения компании, чаще всего получается привлекательное объявление, и, быть может, им хочется даже поделиться в формате:
Ребята, смотрите какой креатив! Или какой-нибудь любитель рекламы скажет: Я как специалист по рекламе говорю: «Это офигенный креатив, который очень круто привлекает внимание», но оно не продает.
Не продает от слова совсем.
Самое страшное, что может произойти после просмотра такого креатива, - пользователь не поймет, в чем его смысл. Что компания предлагает, чем занимается? Почему нужно воспользоваться именно ее услугами?
Такие креативы годятся для конкурсов и фестивалей рекламы, где никто не смотрит на продажи от рекламной кампании. Вирусная реклама? Значит, хорошо и плевать, что она не продает.
Важно не подсесть на этот крючок: «Сделать безумно вовлекающую вирусную рекламу».
Если задача - не сжечь бюджет, то вы должны отталкиваться в первую очередь от конкретных продаж, которые были сделаны благодаря этой рекламе, а не от того, как ее обсуждают коллеги или скидывают друг другу пользователи.
Конечно, я понимаю, что бренды, которые «креативят», часто не преследуют задачу продать, но это важно понимать всем, кто пытается пойти по этой тропинке и создать что-то невероятное.
Продажи приносят чаще всего самые простые, но попадающие в боль/ценности человека и, самое главное, доносящие ценностное предложение компании креативы.
Значимость клиента
Чтобы покупатели стали ближе к компании, сначала компания должна стать ближе к покупателям.
Помните, несколько лет назад Coca-Cola вместо собственного логотипа разместила на своей продукции 250 самых популярных имен? Даже без логотипа продукция компании осталось узнаваемой. А благодаря такому креативу продажи выросли на 2,5%.
Почему это сработало? Просто клиенты чувствовали себя более значимыми, покупая продукцию со своим именем на упаковке.
А яйца киндер-сюрприз? Когда-то они были универсальными и можно было только надеяться на то, что попадется подходящая игрушка. И каково было разочарование, например, если девочке попадалась машинка, а мальчику резинка для волос. Компания решила эту проблему и выпустила специальные серии яиц по гендерному признаку и, надо полагать, продажи пошли вверх.
Как это применимо в случае небольшой региональной компании, которая не может похвалиться узнаваемым логотипом? Если это интернет-магазин, сделайте два разных раздела сайта для мужчин и женщин. И на каждом из них будет размещен товар, подходящий только им. Можно даже по-разному оформить дизайн в этих разделах. Плюс разместите там же частые вопросы, именно по гендерным признакам, лайфхаки, видео обзоры и т.д. и т.п.
Почувствовать себя значимым покупатель может и без явных затрат с вашей стороны. После того, как он расплатился и ушел (не важно онлайн это магазин или офлайн) напишите ему на электронную почту благодарственное письмо.
Без призывов на дальнейшие покупки, без обещаний скидок и всего такого. Просто благодарность любимому покупателю N за то, что выбрал именно вас и пожелания, чтобы покупка радовала как можно дольше.
И вы увидите, как вырастет лояльность ваших клиентов и сколько из них станут вашими постоянными покупателями.
База подписчиков: где лучше копить аудиторию для рассылок
Хороший вариант с точки зрения открываемости - это мессенджеры. Почты в этом плане сильно уступают, хотя многие воронки до сих пор на них работают.
Если аудитория «горячая», то можно задействовать и почту. Но этот способ устаревает с каждым днем. И компании переходят на мессенджеры и самый удобный это Telegram
Почему именно Telegram?
1. Нет ограничений по рассылкам, какие бывают, например, в What’s App.
2. Он технологичный, позволяет делать различные варианты ботов - а главное, Telegram можно интегрировать в любые воронки.
Поэтому рекомендую копить аудиторию именно в этом мессенджере. Если вы делаете запуск в ВК, то он тоже отлично для этого предназначен. В соцсети также есть рассылки - Senler потрясающе с этим справляется.
Но не стоит забывать, что есть и мультимессенджер платформы. Например, BotHelp. Он позволяет делать рассылки и автоматические цепочки сообщений в Viber, Telegram, ВК, What’s App. Сегодня в эту же сторону развивается SaleBot.
Если все суммировать: время групп и подписчиков в них ушло. Умные ленты забрали охваты. Завладеть аудиторией на 100% можно в мессенджерах. А Telegram сейчас выглядит как наиболее приоритетная платформа!
Каким бывает вирусное видео
Как таковой классификации вирусной рекламы нет. Условно ее можно подразделить на следующие виды.
Скандалы, интриги, расследования.
К данному виду относятся различные сливы и утечки. Именно его используют для раскрутки новых фильмов. Конфликты и сплетни очень хорошо распространяются среди людей. Если их активно подхватят средства массовой информации, шум будет еще громче.
Инсайдерская информация.
Рекламный ролик, содержащий в себе секретные сведения об услуге, продукте или явлении. Популярность данного вида строится на желании каждого человека почувствовать свою особенность, узнать информацию, доступную узкому кругу людей.
Реклама с участием знаменитых людей.
Популярные люди активно помогают распространению ролика в сети. Хотя одно лишь участие звезды в рекламе не является гарантией хорошего результата. Главное – это посыл, сюжет, задумка и действия человека в кадре.
Юмор, котики и «милота».
К данному виду относится все, что вызывает у аудитории сильные эмоции и желание делиться ими с другими людьми.
Политический или социальный подтекст.
При использовании данного вида вирусной рекламы очень важно правильно осветить тему, попав в боль ЦА. Контент, связанный с актуальными проблемами и событиями, распространяется среди пользователей быстро. Подобные видео, как правило, понятны всем и вызывают желание ими поделиться.
Эффект плацебо
Эффект плацебо работает не только в медицине, но и маркетинге. Поведение многих людей ничем не отличается от поведения лабораторных крыс, которые любят бегать в лабиринте и нажимать всевозможные кнопки. Человек всю жизнь тоже на что-то жмет: звонок у двери, кнопки лифта или гаджета, вендингового аппарата, чтобы получить бутылку с водой. Никто не задумывается, как работает механизм, важен сам результат.
Вся соль в том, что в большинстве случаев кнопки не работают, а только создают иллюзию. Чем не плацебо?
Еще не так давно одним нажатием можно было переключить лампы на светофоре, а сейчас эта миссия возложена на компьютер. Большинство пешеходов не знают об этом, поэтому продолжают нажимать кнопки в попытке включить нужный сигнал, который в итоге переключается, но отнюдь не ими.
Даже в Нью-Йорке еще сохранились светофоры с переключателями сигналов, но они не работают, выполняя функцию механического плацебо. В современных офисах стоят климатические системы, а термостаты в них отключены, так как такой ход помогает сэкономить деньги и нервы, которые тратятся на постоянную терморегуляцию.
Зачем же нужен эффект плацебо в маркетинге?
Это уникальная возможность дать людям почувствовать, что они контролируют ситуацию. Все связано с условными рефлексами, которые заставляют верить, что человек может самостоятельно изменить ситуацию при помощи маленького переключателя. Дайте возможность своим клиентам чувствовать себя уверенными, устанавливайте кнопки “обновить”, “оптимизация” и далее по списку.
Что такое низкострессовая сделка и как ее использовать?
Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем.
Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют.
Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.
