7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Виртуозные маркетинговые приемы, стократно обогатившие их создателей.
Новинка!
Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему. Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо?
Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма — маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент — «Форд». Их борьба была не просто конкурентной — это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий. Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью — «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой». Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай итальянский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) — все это последствия слоанизма.
Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2011 года выпуска. Что значит — у тебя он 2009-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!
Ничем не хуже!
Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) — «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши. Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», — участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», — в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой — у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать».
Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» — портные прибегали к нему еще в 1920-е.)
5 упражнений, развивающих креативность
1. Две случайности
Возьмите толковый словарь и наугад выберите два случайных понятия. Просто ткните пальцем в любые страницы. Сопоставьте их, попытайтесь найти между что-то общее. Придумайте сумасшедшую историю в которую и поместите взаимосвязь. Подобное упражнение отлично тренирует мозг.
2. Сумасшедший генетик
Возьмите чистый лист бумаги и фломастер. Очень хорошо, если вы не умеете рисовать, поскольку красота и результат здесь абсолютно не важны. Главное, как я говорил выше – процесс. А теперь нарисуйте нечто, которое будет сочетает в себе как можно больше признаков всех известных вам зверей. У вас получится, например, лиса с рыбьей чешуей, или длинношеий заяц с копытами. Цель упражнения – убить любые зачатки логики и здравого смысла, сделав акцент на креативности.
3. Безумный архитектор
От животных перейдем к архитектуре, давайте нарисуем дом. Но перед тем как приступим к этому занятию, выберите 10 любых слов. Представьте, что вам, как архитектору заказали проект дома. Но заказчик выставил 10 обязательных требований. Это и есть выбранные слова. Здесь может быть что угодно. Например, «апельсин» – и крыша вашего дома должна быть оранжевой, «тарелка» — сделайте круглые окна в ванной и т.д. Рисуя на бумаге, одновременно представляйте, как это могло бы выглядеть в реальной жизни.
4. 10+10
Выберите любое слово, это обязательно должно быть существительное. Теперь напишите 5 прилагательных, которые, по вашему мнению, ему больше всего подходят. Например, «носки» — черные, теплые, шерстяные, зимние, чистые. Сделали? Теперь попробуйте написать еще 5 прилагательных, которые совсем не подходят. Вот, тут-то все и застопорились. Оказывается, сделать это очень трудно. Покопаться в различных сферах восприятия и найдите-таки нужные слова.
5. Название
Постарайтесь каждый раз, когда какой-то предмет вас заинтересовал, придумать ему название. Можно короткое и хлесткое, или же длинное и развернутое. Цель упражнения – название обязательно должно вам понравится.
Повторяйте упражнения каждый день по нескольку раз и обязательно станете творческой личностью.
6 сервисов мониторинга сайтов для SEO-специалистов
Когда над сайтом работает большая команда, важно быть в курсе всех изменений. Хотя бы потому, что клиент или разработчики могут неосторожно обойтись с продвигаемыми страницами, в частности, с основными тегами, которыми занимаются SEO-специалисты: Title, Description и прочее. В них могут внести нежелательные изменения или, того хуже, разместить тег meta noindex на нескольких разделах по неосторожности, изменить ответ сервера для продвигаемых страниц, добавить некорректные директивы в файл robots.txt.
Именно для того, чтобы отслеживать подобные обновления (помимо отлаженных коммуникаций в команде среди разработчиков и контент-менеджеров), существуют сервисы автоматического мониторинга сайтов, о которых пойдет речь в этой статье.
1. SEOSan
Веб-сервис, позволяющий отслеживать изменения на сайтах: ответ сервера, изменение тегов Title/Description, H1, rel=canonical, ответ сервера, robots.txt и так далее. Чем раньше SEO-специалист отследит подобные изменения (если они нежелательны), тем больше шансов, что они будут исправлены до того, как страницы переиндексируются поисковыми ботами. Сервис присылает ежедневный отчет об изменениях на email. Возможна проверка по требованию пользователя, помимо ежедневного обхода.
Стоимость. Есть бесплатная версия и платные (от 500 руб. в месяц) с расширенными лимитами по количеству страниц и доменов.
2. Топвизор
Самая известная функция сервиса – мониторинг позиций. Также он позволяет отслеживать изменения на сайте в важных для SEO участках кода: Title/Description и т.п. (раздел «Радар» – https://topvisor.ru/watcher/). Есть возможность выбрать способ уведомления (на сайте или по email) и частоту проверок (каждый день, каждую неделю), а также интересующее время обхода.
Стоимость. Рассчитывается исходя из количества различных проверок (позиции, кластеризация), платные тарифы начинаются от 999 руб. в месяц.
3. ChangeDetection.com
Один из старейших простых сервисов для мониторинга изменений на сайтах. Есть возможность добавить свой URL и посмотреть на изменение контента на странице, настроить частоту уведомлений (раз в день/неделю/месяц), указать дополнительные опции – например, уведомлять, если изменилось что-то значимое, а не просто даты на странице.
Стоимость. Сервис бесплатный, но не позволяет отслеживать изменение отдельных HTML-элементов на странице.
4. WebSvodka
Сервис позволяет отслеживать изменения на страницах (в тексте или коде) и появление новых страниц на сайте. Одна из возможностей– мониторинг появления новых страниц в поисковой выдаче по интересующим запросам. Также возможно отслеживание появления или исчезновения определенного слова или словосочетания.
Стоимость. Для платных тарифов есть возможность мониторить страницы раз в 15 минут (5 сайтов x 50 страниц). Стоимость – 240 руб. за 3 месяца.
5. Ping-Admin.Ru
Сервис позволяет отслеживать такие параметры, как:
Срок действия SSL-сертификата и домена.
Наличие вирусов.
Регулярная проверка SEO-ссылок (noindex, nofollow, robots.txt и т.д.).
Мониторинг определенного фрагмента текста на проверяемой странице.
Проверка наличия домена и IP в черных списках Роскомнадзора, Spamhaus.
Стоимость. Тарификация здесь основывается не на абонентской плате, а на количестве реально используемых запросов: например, проверка срока действия SSL-сертификата (стоимость за сутки) – 0,01 $.
6. Testomato
Testomato позволяет завести страницы сайта и правильное (по мнению вебмастера) значение параметра – например, ожидаемый ответ сервера (200 OK, 301 Moved Permanently с нужным Location) и отслеживать изменения.
На некоторых тарифах есть доступ через API и поддержка страниц, для доступа к которым требуется авторизация на сайте.
У сервиса есть датацентры в США, Европе и Азии.
Проверки запускаются раз в 15 минут, а аптайм сервера проверяется каждые 15 секунд.
Стоимость: Тарифы начинаются от 15$ в месяц (3 сайта по 25 URL’ов).
Суть и применение буллетов в текстах
Сколько раз вы ловили себя на мысли, что пропускаете вступительные абзацы и даже целые фрагменты текста, пока не доберётесь до основной информации? Так происходит не потому, что у текста нудное или бессмысленное вступление. Дело в том, что читатель глазами ищет более структурированную и ценную информацию.
По этой причине продающие, информационные, рекламные, экспертные статьи сосредоточены на том, чтобы их прочли, а значит они должны быть читабельными. Авторы используют действенные методы по улучшению качества восприятия копирайтинга. С этой целью задействуют ключевые элементы любого качественного текста – подзаголовки, абзацы и списки. И некий микс этих компонентов – буллеты.
Что такое буллет?
С английского buttet переводится как пуля: как отдельный абзац бросается в глаза, так и сам текст привлекает к себе больше внимания. Буллеты представляют собой фрагменты текста, которому может предшествовать подзаголовок. Но чаще всего – это 1-3 предложения в виде маркированного или нумерованного списка.
Отличительной чертой этих абзацев является их содержание: буллеты заостряют внимание на важных характеристиках и преимуществах товара, доносят до потенциального покупателя его выгоды от приобретения продукта.
Буллеты важны, потому что:
1) Их читают чаще, чем остальной текст. Пользователи определяют буллеты по важности на третье место после заголовка и подзаголовков.
2) Содержат ключевую информацию. Преимущества, выгоды, ценность для клиента – это именно, что ищет среднестатистический пользователь. Если читатели не найдут то, что они искали – закроют страницу.
3) Мотивируют целевую аудиторию сделать нужное действие. Раскрывая их преимущества, выгоды и цели, буллеты стимулируют читателей подписаться на рассылку, купить товар, обратиться за консультацией. Их эффективность сравнительная с качественным призывом к действию.
Не всегда буллеты будут «в тему». Некоторые виды текстового контента легко обойдутся без таких блоков. Но в общей массе они действенны и используются в таких целях:
– дать подробную информацию о технических характеристиках товара;
– привлечь внимание интересными фактами по теме;
– добавить отзывы о продукте;
– детализировать преимущества товара или услуги;
– перечислить проблемы, которые решает продукт или услуга;
– уточнить, что произойдёт, если клиент не купить товар или не закажет услугу.
Если вам есть что перечислить – обязательно используйте буллет. Тогда ваш текст станет еще более цепляющим и информативным. Однако плохие буллеты ещё хуже их отсутствия. Давайте рассмотрим, как нужно и как не нужно писать ценные списки.
Примеры хороших и плохих буллетов
Возьмём в качестве примера товар – наушники средней ценовой категории. Их описание может содержать один из перечисленных ниже буллетов.
Так выглядит перечень технических характеристик наушников (иначе – плохой буллет):
– Диапазон воспроизводимых частот: 5 Гц – 40 кГц;
– Сопротивление: 32 Ом;
– Уровень громкости: 102 дБ (+/- 2 дБ).
Что вы узнали из этого списка? Несколько цифр и параметров оценки качества наушников. Возможно что-то вы понимаете, а возможно не знаете разницы между 10 Гц и 35 кГц. Теперь сравним этот абзац с хорошими буллетами.
Так выглядят соответствующие буллеты для этих же наушников:
– У модели широкий частотный диапазон: она имеет диапазон от 5 Гц до 40 кГц, хотя человеческое ухо способно воспринимать только частоты от 16 Гц до 20 кГц. Это означает, что частота звука устроит даже опытного музыканта.
– Сопротивление 32 Ома – это оптимальный параметр для наушников. Он гарантирует рациональный расход энергии и качество звучания без грубых помех.
– Наушники обладают средней чувствительностью – 102 дБ. При таком показателе пользователю обеспечен громкий звук при меньшей нагрузке на встроенный усилитель воспроизводителя (плеера или смартфона).
Эти буллеты дают пользователю подробную информацию, что означает каждая техническая характеристика. После их прочтения он ощущает потребность именно в этой модели наушников и никакой другой.
«Я не сдамся без боя»: как заставить клиента думать, что товар не дорогой, а ценный
Самые частые ответы клиентов, которые получают продавцы: «Дорого!», — или — «Мне нужно подумать», — что в сущности одно и то же. Продавцы постепенно «выгорают», действий и звонков становится все меньше, и как результат — продажи компании падают. Как этого избежать? Какие действия необходимы, чтобы продавцы не сдавались? Подробнее об этом в данной статье.
Вы выпускаете качественный товар, который оправдывает свою цену, и знаете, что он необходим покупателям, но почему-то они вам постоянно говорят, что он слишком дорогой или просто отвечают: «Мне не по карману». Что же делать?
Всегда нужно помнить, что отказ клиента — это нормальное явление. Но многие продавцы, уставшие от недовольств потребителей, формируют «ответный удар» и яро сражаются со своими же клиентами. В этом «бою» они теряют понимание плюсов своего товара и концентрируются на минусах.
Это неправильный настрой, который никогда не даст вам положительного результата и финансового успеха. Оплата любого товара клиентом должна быть добровольной и идти «от сердца». Так выражается искреннее желание человека купить ваш товар. Не напряженное испытание под давлением, а удовольствие и радость от покупки. Только тогда клиент будет приходить к вам снова и снова.
Чтобы продажа получилась, необходимо показывать клиенту пользу и ценности вашего продукта. Их можно разделить на четыре ключевых области:
польза себя и своей компании;
важность информации и знаний для повышения уверенности клиента в данной области;
необходимость приобретения предмета продажи как решения проблем клиента при использовании в будущем;
налаженный диалог общения с вашей компанией.
Даже если у вас не получится первый раз совершить продажу, используя эти навыки, вы все равно станете победителем, ведь вы выполнили свою работу на 100%. Каждый такой клиент бесценен, ведь он дарит вам опыт, благодаря которому вы повышаете свою эффективность. Победителю всегда легко что-то терять, ведь он всегда сможет это сделать еще не один раз.
Второй важный момент в успешных продажах — это демонстрация. Она является «якорем», вовлекающем покупателя. Вы думаете, что демонстрация товара происходит только при личной встрече? Это не так. Показать товар можно и дистанционно:
продемонстрируйте, как реализуется польза вашего товара;
расскажите историю о том, как эта польза воплотилась в жизнь;
объясните, как товар изготавливается (какими способами и из чего).
И третий элемент успешных продаж — это внимание к тому, что дает вам клиент. Часто у покупателей происходит напряжение в момент начального контакта с вами и при принятии решения. Цените это и относитесь внимательно к любым эмоциям своего покупателя.
Уделите ему внимание, подарите ему действительно ценные сведения, и у него возникнет желание общаться именно с вами. Однако обратите внимание, это может появиться только тогда, когда у продавца есть четкая и нужная клиенту информация, а не просто стандартная забалтывающая реклама товара, и продавец понимает, что это важно. Общение доставит удовольствие и вам, и клиенту, независимо от результата.
Итак, три способа успешных продаж, после которых клиент полюбит ваш продукт — это объяснение ценностей товара, его демонстрация и искренняя любовь и уважение к покупателю.
Главное — никогда не вступайте в бой с потребителем, яро пытаясь доказать ему, что он не прав, когда называет ваш товар дорогим. Не навязывайтесь, не «грузите» стандартной рекламой, а по-настоящему и искренне общайтесь. Умейте преподнести ценности своего товара и продемонстрировать его значимость.
Единственный способ справиться с клиентом не в «бою», а «миром» — это подготовка продавца, знание польз и выгод своего товара, а также постоянное, системное ознакомление продавцов с этой информацией и успехами клиентов. И, конечно, использование навыков, о которых я только что рассказал.
Черное продвижение сайтов: как делать НЕ надо
Задача владельцев сайтов — поднять свой ресурс на самое высокое место в поисковой выдаче. Они готовы сделать все, чтобы увидеть свой проект в ТОПе: кто-то применяет белые методы продвижения сайта, а кто-то не прочь воспользоваться и черным продвижением, лишь бы его детище было на вершине.
Поисковые системы уже давно научились распознавать недобросовестные манипуляции, разрабатывая новые алгоритмы. Они стараются избавиться от сайтов, которые продвигаются нечестным путем, и отдают предпочтение только качественным и грамотно оптимизированным ресурсам.
Черные методы раскрутки, которые мы НЕ рекомендуем:
Спам. Не пытайтесь упоминать о своем ресурсе везде, особенно там, где это не уместно. Информация о вашем сайте на форумах, в блогах, на досках объявлений, в рассылках должна быть по делу. Не стоит, например, размещать рекламу о сайте с кальянами на форуме молодых мам.
Обмен и покупка ссылок. Начиная с 2013 года, Яндекс стал активно бороться с некачественными ссылками. Многие владельцы сайтов с большим количеством входящих ссылок столкнулись с Минусинском. Не занимайтесь покупкой ссылок, все ссылки должны быть с хороших ресурсов, тематически подходящих вашему.
Помните, что для ссылочной массы сейчас важно не количество, а их качество.
Дорвеи и клоакинг. Дорвей — сайт, созданный для перенаправления пользователя на продвигаемый ресурс. Для перенаправления используется redirect. Содержимое таких страниц состоит из бессвязных предложений с огромным количеством ключевых запросов. Такие сайты захламляют просторы Интернета и жестоко караются поисковыми системами.
Размещение невидимого или плохо заметного текста. Размещение такого текста грозит получением фильтра от Яндекса, поисковики страницы со скрытым текстом исключают из поиска.
Накрутка поведенческих факторов. Когда-то можно было повлиять на выдачу за счет накрутки ПФ, но сейчас поисковики умеют определять, был ли применен данный инструмент и все ли показатели естественные. Не заказывайте накрутку поведенческих факторов у посредников, ни к чему хорошему это не приведет.
Переспам текста ключевыми запросами. Все чаще владельцы сайтов сталкиваются с фильтром Баден-Баден, борющимся с текстовым спамом. Лайфхак от копирайтеров: на 300-500 символов рекомендуется использовать 1 ключевой запрос.
Много ссылок и кнопок на главной странице. Допустимо, если в этом есть реальная необходимость.
Flash-анимация. Такие сайты продвигать очень трудно. Найти их в ТОПе практически невозможно, но исключения бывают. Старайтесь не строить свой ресурс полностью на flash-элементах.
Каждый владелец веб-сайта должен поставить перед собой задачу не просто раскрутить свой проект, а сделать его интересным и удобным для пользователей. Сайты создаются в первую очередь для людей, а поисковые системы всячески способствуют тому, чтобы ресурсы развивались и были качественными.
Несколько советов, как продвигать сайт:
Уделите внимание дизайну вашего сайта и удобству для посетителей. Дизайн должен быть приятным, без ярких режущих глаз цветов. Делайте цветовую гамму размеренной, сочетайте шрифты. Создайте удобное меню, чтобы человек не ломал голову, где и что ему искать на сайте.
Грамотно оптимизируйте контент (составьте семантическое ядро, оптимизируйте под него тексты, метатеги и пр.).
Настройте все технические параметры (правильно подберите URL (лучше если ЧПУ будут с включением ключевых запросов), настройте файлы sitemap.xml и robots.txt для правильной индексации сайта, настройте редиректы для зеркал сайта, исключите все дубли, настройте разметку контактов и карточек товаров и т. д.).
Добавьте сайт в Вебмастера Яндекса, Гугла, также нелишним будет добавление в Майле и Бинге.
Займитесь узнаваемостью сайта (компании) в сети. Добавьте информацию о сайте на самые популярные площадки Интернета (Яндекс и Гугл Карты, справочники организаций (2ГИС, Фламп, Желтые страницы и др.)).
Как с помощью нескольких слов контролировать ЛЮБУЮ продажу?
Есть ситуации, когда ты "вертишь клиента", а бывает наоборот.
Любая продажа состоит из определенных этапов, а именно:
1. Представление и позиционирование продукта.
Например: "Здравствуйте, меня зовут Илья, мы занимаемся разработкой стратегий продвижения и их внедрением"
2. Оценка клиента. Когда мы задаем определенные вопросы, для оценки аудитории.
3. Свое предложение.
4. Отработка возражений клиента.
Так вот, между этими этапами есть прослойки - это некие переходные слова и связки слов, которые позволяют вам перейти от одного к другому, и вашему клиенту переключить внимание.
Привожу конкретные примеры:
1. Когда мы переходим от "знакомства" к "оценке клиента".
"Ну раз у вас есть интерес к увеличению продаж, тогда буквально несколько вопросов, что бы не тратить ваше время. У вас есть минута?"
2. Когда мы переходим от блока "оценка клиента" к блогу "первичная презентация продукта".
"Основываясь на всем том, что вы мне сказали, наш продукт один из лучших инструментов, который вы сможете внедрить и получить максимально быстрый отклик, ну а теперь об основных моментах...".
3. Переход при отработки того или иного возражения.
"Я вас услышал! Но позвольте сказать вот что...". И дальше приводим факты касаемо продукта/вас лично/вашей компании.
Следующий стратегически важный момент - это слова-магниты.
Есть такие слова, которые буквально цепляют аудиторию и не дают ей расфокусироваться, слова, которые преображают.
1. "Итак" - очень сильное слово, которое берет инициативу за вас, как продавца, и дает возможность перейти от одной мысли к другой.
2. "Инвестиции" - всего скорее это слово вы слышали. Очень круто работает при названии цены. Например: "ваши инвестиции составят всего лишь 500$"
3. "Всего" - мощное слово, которое минимизирует ваши слова в глазах клиентов. Это может быть цена/сроки/риски. Например: "Всего лишь у 2% не получается"
4. "Но" - союз, который способен исправлять самые сложные ситуации.
Были такие случаи, когда клиент вас о чем-то спрашивает, вы такие "да, да, да, конечно", а потом надо как-то свою точку зрения выразить? Уверен что были. Так вот союз "НО", как раз для этого.
Пример: "да мы даем гарантии на возврат, НО только тем, кто выполнит все наши инструкции по внедрению..."
Вот пожалуй, это тот самый набор слов, который сделаем вас мега продавцом в глазах клиента.
"Слов не много - всего лишь пяток, но зато какие обороты"
УНИВЕPСАЛЬНЫЙ СПOСOБ "ЗАЦЕПИТЬ" ПOКУПАТЕЛЯ
Не секрет, что в реклaме уже дaвно используются приемы из нейробиологии. Paзные люди обрaщaют внимaние нa рaзные реклaмные сообщения и кaртинки. Но поведение мужчин и женщин можно кaтегоризировaть, ведь оно сильно отличaется.
Женщины чaще всего обрaщaют внимaние и проявляют доверие к той реклaме, в которой группa подруг увлечены кaким-то общим зaнятием и той, где изобрaжено лицо: ничто не вызывaет большую зaинтересовaнность прекрaсного полa, чем прямой зрительный контaкт. Тaкже женщины горaздо лучше мужчин воспринимaют текстовую реклaму.
Удивительно, но мужчины знaчительно сильнее подвержены импульсивным покупкaм. Используйте для них мaксимaльно простые и конкретные реклaмные сообщения, a вот визуaльнaя чaсть реклaмы должнa быть с уклоном нa доминировaние и успех (спорт, богaтство, популярность у женщин и т.д.). Большое количество прострaнствa вокруг героя реклaмы тaкже положительно повлияет нa потенциaльного клиентa, т.к. трaнслирует позицию хозяинa.
Нет тaкой реклaмы, которaя понрaвится прям всем, но приблизиться к этому можно. Дaже учитывaя большую рaзницу между мужским и женским восприятием, есть и универсaльные методы "обрaтить нa себя внимaние".
-Используйте уникaльные шрифты, ведь незaежженное нaписaние привлекaет внимaние новизной и зaчaстую через короткое время нaчинaет aссоциировaться исключительно с вaшим брендом.
-Попробуйте aссоциировaть вaш бренд с природой, a дaльше сыгрaет темa нaтурaльности и полезности.
-Всегдa игрaйте нa простых человеческих эмоциях (рaдость, одиночество, боль, любовь и т.д.), т.к. это знaкомо кaждому.
-Горaздо быстрее бренд стaновится узнaвaемым, если в реклaме используется кaкaя-то уникaльнaя фишкa или медийное лицо. Нaпример, Maggi использует знaменитый слогaн "mmmmmm... maggi", который большинство помнит несмотря нa то, что этой реклaмы дaвно нет по телевизору. У многих Сергей Светлaков четко aссоциируется с Билaйном.
-Кaртинки должны рaсполaгaться в левой чaсти реклaмного мaкетa, a тексты и цифры - спрaвa.
Почему вашим клиентам нафиг не нужны ваши сайты и реклама?
Я подумаю, вышлете мне на почту, мне нужно обсудить с партнером, у вас дорого, мне сейчас некогда, давайте обсудим после нового года и еще 100500 вариантов сводятся всего лишь к одному возражению - Я ТЕБЯ НЕ ЗНАЮ! ТОЧКА!
Вы что и правда думаете, что у вас дорого? Или то, что ему нужно пообщаться с партнером?
Есть 2 фактора успешной продажи:
1 фактор - ценность вашего продукта! От того как вы проведете презентацию для клиента - зависит ваша конверсия в сделку, так?
Вот смотрите: вы приходите в магазин за яблоками, и видите ценник 85 рублей за кг, что вы делаете? Покупаете!
Через неделю вы снова идете за яблоками и видите ценник уже 200 рублей за кг, что вы делаете? Немного помявшись тоже покупаете, так?
Потом прилетаете в другую страну и видите ценник на те же самые яблоки 1000 р за кг, что вы делаете?
И вот здесь конверсия в покупку начнет сильно резаться, почему?
Потому что ценность значительно меньше стоимости!
Точно так и в маркетинге, когда вы продаете продукт, то вы обязаны рисовать ценность этого продукта в Х10 раз выше! Как? Использовать аргументы о продукте!
Но вот вопрос - покупаем ли мы продукты видя только его ценность?
Ну да, ценность этого продукта в 10 раз выше, ну и что? Куплю через год!
И вот здесь начинает играть роль второй фактор - ДОВЕРИЕ!
Мы никогда не купим у того, кто не станет для нас авторитетом! Ведь так?
Как заставить клиента мне доверять? Как вызвать это доверие?
Лучший способ - рассказать историю!
Важно продать себя и важно продать компанию!
Себя вы можете продать через историю "почему я здесь работаю?" или "почему я продаю именно этот продукт", рассказать о том, что "все мои клиенты - это постоянные покупатели".
Продать компанию, можно рассказав о том, с какими клиентами вы работаете и что у вас получилось.
Возвращаюсь к презентации продукта! Большинство продавцов зачем-то делают презентацию, которая построена только на технических моментах (факты, факты, факты), зачем мы задалбливаем клиента?
Клиенту нафиг не нужен наш сайт, который вы хотим ему впарить или реклама! Благодаря вашему продукту клиент хочет достичь свои цели, реализовать свои мечты, и вы просто обязаны делать презентацию продукта не только со стороны факты-факты, но и со стороны эмоциональной части!
Вы должны чувствовать клиента, клиент должен понимать, что нам НЕ все равно! Понимаете?
Один из лучших инструментов сделать это - тональность! Тональностью не пользуются 90% продавцов, это не врожденная харизма, которой нас так все уверяют, и не глупая затея - пить кофе, одновременно вставая под холодный душ... нет!
Это навык, который нужно тренировать в полях!
Я помню, когда я начал изучать тренинги по продажам на американском рынке и когда учился тональности, то первый месяц я звучал словно актер на сцене в театре, но потом у меня это вошло в ритм жизни, и теперь буквально каждый мне говорит - "офигеть, я реально стал тебе доверять, я хочу как ты...".
Понимаете о чем я?
И подводя итог, какие ГЛОБАЛЬНЫЕ мысли я хочу вам донести:
1. Клиент не покупает инструмент, он покупает свою мечту, идею.
2. 95% абсолютно всех возражений сводятся к одному - Я ТЕБЕ НЕ ДОВЕРЯЮ!
3. Тональность - этот навык, который заставляет буквально каждого пропитываться доверием к вам, и его нужно тренировать!
Свершилось. ВКонтакте выкатил сегодня новый редактор статей-лонгридов. Напомню, почему его так ждали.
Во-первых, он гораздо проще и удобнее вики-статей.
Во-вторых, он гораздо быстрее открывается.
В-третьих, этому формату обещали приоритет в умной ленте. Что особенно радует, ибо в профессиональных нишах лонгриды по определению полезнее, чем коротенькие тексты, куда даже не вставить примеры и скрины из практики.
Пока такие статьи открывает каждый третий читатель поста, что гораздо круче вики-формата, где это делает каждый десятый. Возможно, что это первая волна интереса. Но цифры очень обнадёживают.
Формат доступен тем, у кого была галка "Прометея". Ну и ещё некоторым избранным :). А после нового года будет у всех!
До хорошего маркетинга нужно дорасти или что нужно знать?
Маркетинг - это чаще всего долго. Маркетинг - это чаще всего очень много работы. Маркетинг - это в первую очередь про продукт, про рынок, про аудиторию, про стратегию. И только потом про рекламные инструменты.
Так вот, пару простых закономерностей.
1. скорее всего, вы переоцениваете свой продукт. ну так, по опыту.
2. если у вас нет рабочей, проверенной бизнес модели - думать о комплексном маркетинге вам еще рано. Займитесь лучше упаковкой, узнайте что такое позиционирование, анализ рынка и анализ конкурентов.
3. будте готовы к тому, что "2 тыщи" не хватит, что бы донести рынку информацию о вашем "Супер продукте".
4. будте готовы к тому, что за неделю это сделать не удастся, даже если нормальные бюджеты вы всё таки нашли. Маркетинг - это почти всегда игра в долгую. Если только у вас не отлаженная модель, проверенная годами. В этом случае да, можно рассчитывать на относительно быстрые результаты.
5. Хорошие специалисты ни когда не стоят дешево, запомните. Ни маркетологи, ни директологи, ни таргетологи. Вообще ни кто. Если вы нанимаете в проект специалиста за копейки - в лучшем случае вам сольют ваши "2 тыщи".
После того, как вы всё это прочитали, свыкнитесь с мыслью, что персональная работа над вашим проектом может стоить несколько тысяч $ в месяц. Подумайте "ну его нафиг" и уходите к другим.
Затем, через пару месяцев, а скорее всего лет, когда вся корка неадекватности сотрется, когда будет слито куча бюджетов, когда придет понимание что такое бизнес-процессы, когда вы перестанете прыгать из ниши в нишу, и поймете что результат зависит не от ниши, а от вашей работы - приходите, обсудим условия. А пока что - лучше просто читайте контент, и старайтесь вникнуть в суть
Mail.ru Group сняли ролик, в котором напомнили о том, что не стоит пользоваться телефоном за рулем, а еще запустили проект, в котором можно создать свою историю с концовкой:
https://goo.gl/rTytQa
ПО СЛEДАМ ДАО: 7 пpинципов мудpого маpкeтинга
1. Помогитe клиeнту осознать eго потpeбности. Пpeвpати нeосознанныe, смутныe жeлания потeнциальных клиeнтов в осознанныe и ясныe, ибо интepeс pождаeтся пpи понимании. Помогитe им pаскpыть их истинныe способности и потeнциал, peализовать жeланиe чepeз покупку.
2. Откpойтe глаза на новыe возможности: пpeдсказывайтe новыe потpeбности потeнциального клиeнта. Нe бойтeсь быть пepвыми.
3. Доpожитe дpужбой: Маpкeтинг в стилe Дао являeтся по своeй сути стpатeгичeским, нацeлeнным на длитeльную пepспeктиву. В большинствe случаeв жeланиe потeнциального покупатeля купить что-то вызpeваeт довольно долго. На пpотяжeнии всeго этого вpeмeни будьтe готовы находиться в позитивном контактe с ним. И душeвная щeдpость окупится.
4. Создайтe атмосфepу довepия: давая клиeнту peально почувствовать большую выгоду конкpeтно для нeго твоих товаpов и услуг, пpиводитe peальныe отзывы дpугих благодаpных клиeнтов, а такжe болee подpобныe истоpии успeха, pассказывающиe о достигнутых peзультатах.
5. Люди нe любят войны, а потому завоeвывать их pасположeниe сложно вдвойнe. Идeя или потpeбность нe должна быть навязана чeловeку. Чeловeк должeн сам peшить и захотeть. Самый сильный стимул для покупки – собствeнная идeя, а нe чужая.
6. Самонадeянность - самый стpашный поpок в маpкeтингe. Экспepимeнтиpуйтe с новыми пpeдложeниями и вниматeльно изучайтe пpи этом peакцию цeлeвого pынка. Только так можно найти эффeктивный путь.
7. Тактика бeз стpатeгии - ничто. Нe мeлочитeсь, оцeнивая peзультаты: многиe явлeния во вpeмeни pастянуты, и пpосто так их нe увидeть. Помнитe о накопитeльном эффeктe маpкeтинга.
У вас тоже вечная проблема по поводу того, что не ясно на какие конференции и митапы сходить, а о самых крутых вы узнаете тогда, когда они уже прошли? Наконец проблема решилась с помощью канала @mos_events — каждую неделю в понедельник ребята выбирают подборку ключевых мероприятий в Москве, которые нельзя пропустить. Подписывайтесь и точно не пропустите ничего важного.
Читать полностью…
✅Здравствуйте друзья! Рады представить Вашему вниманию инвестиционный проект
💥Gatsby Invest💥
✅Старт 21.11.17г
✅Наша команда уже давно работает в сфере инвестиций и биржевой торговле в сфере криптовалют.
✅Наши условия:
💥3-4% от вашего депозита в день
💥возможность вывода начислений раз в сутки
💥возможность реинвестирования ваших начислений
💥начисления и вывод возможны в платёжных системах QIWI, BTC, ADVcash, Payeer
✅Вы получаете 💥7/4/1%💥
(1й, 2й, 3й уровень) от каждого депозита партнёра
✅Для регистрации в проекте пройдите по ссылке↙️
/channel/gatsbyinvestbot
✅Наш чат инвесторов
https://t.me/joinchat/FQ9YyE6QroQa3hy0h8m-fw
✅Канал с выплатами:
/channel/gatsbyinvestcash
Как воспитать в себе наглость для увеличения продаж
Старая, мудрая истина, на пути которой встает классическое воспитание людей: можно ли быть в продажах успешным и при этом не наглым?
Можно, если компания хоть немного озадачена созданием нормальных инструментов «разогрева» и «дожима» клиентов. Необходимо, чтобы организация также работала над внутренним обучением сотрудников и т.д.
А пока для многих продажников, наглость — это единственный способ зарабатывать.
Когда я только начинал свою деятельность в продажах, передо мной встало несколько проблем:
Двух слов связать не мог.
Природная (или воспитанная) стеснительность не давала мне возможности вникать в детали разговоров.
Отсутствие навыков делали мои попытки вести линию продаж достаточно нелепыми.
И это не единственные проблемы, которые вставали на пути моего заработка. А именно ради денег я и пришел в продажи.
Знакомые наперебой кричали: «Читай книги!». Начал читать. Минус литературы в том, что информации много, а тренировки ноль. Пришлось вырабатывать иную стратегию.
Первое, что я понял для себя — наглость необходима. Без нее сложно задавать вопросы, просить клиента об оплате, даже удержать разговор больше 5-7 минут и т.д. В общем, без наглости действительно непросто нормально и результативно заниматься продажами.
Некоторые приемы, которые я начал использовать для выработки наглости:
1. Напарник
Первый мой напарник в продажах — мой начальник. В то время как большинство менеджеров стремились что-то делать в одиночку, я же, наоборот, решил бороться со своими комплексами в паре.
Напарник мне нужен был для двух целей: для обсуждений и совместной работы над некоторыми ситуациями. Где-то вместе позвонить клиенту, вдвоем съездить на встречу, вместе обсудить сложную ситуацию и т.д.
Напарники у меня были разные, но этот инструмент я использую до сих пор. И он реально рабочий. Снимайте свою закомплексованность через совместную проработку.
2. План разговоров
Это просто отличный прием! Люди не умеют наглеть, потому что не знают, как это делать. В свою очередь, подобное зачастую связано с тем, что они банально не ведают, что нужно сказать.
Этот момент я уяснил для себя достаточно быстро и стал писать сценарии диалогов, списки вопросов и т.д. Кроме того, я начал вести архив своих сценариев.
Как только я стал видеть то, что я должен сказать, в 80% ситуаций я начал это говорить.
3. Поощрение себя
Самобичевание не помогает в жизни, а вот самопоощрение работает на 100%.
Я приучил себя баловать после каждой удачной ситуации, например, вкусной едой, развлечениями, приятными покупками.
Мозг человека так устроен, что даже неосознанно он начинает хотеть повторять то, за что ранее были получены положительные эмоции. Нужно не критиковать себя, а выискивать во всем положительные моменты и всячески поощрять себя. И сразу все встанет на свои места.
Теперь я наглею с большим удовольствием.
ПРИHЦИП ПАРЕТО B MАРКЕТИHГЕ И ПРОДАЖАХ
80/20 можно примeнить вeздe, гдe eсть обратная связь. B бизнeсe это всe области дeятeльности, которыe можно посчитать.
Bы можeтe примeнить 80/20 к каждому виду рeсурсов, которыe дают рeзультат. Клиeнты, подрядчики, мeнeджeры, услуги, каналы продаж и рeкламы и т.д.
20% клиeнтов приносят вам 80% доходов. К этим 20% можно снова примeнить 80/20.
Главный принцип маркeтинга по правилу 80/20 - привлeкитe вниманиe и затeм сосрeдоточьтe всe вниманиe только на тeх, кто отрeагировал.
Любая база потeнциальных клиeнтов по качeству подчиняeтся правилу 80/20.
Лучшая формула продажи: Обозначить проблeму - Усилить проблeму - Рeшить.
20% ваших самых доходных клиeнтов на самом дeлe могут потратить в 4 раза большe дeнeг.
1% ваших самых доходных клиeнтов могут потратить в 50 раз большe дeнeг
С наступающим 2018 годом!
Желаю вам новогоднего настроения. Прямо сейчас. Даже если за окном лужи и полное отсутствие пушистого снега. В приходящем году: успехов в ваших начинаниях, путешествий, потрясающих эмоций, и, конечно, крепкого здоровья.
Спасибо вам за вашу поддержку! Что читаете, что задаёте вопросы, что остаётесь со мной на линии. Мне очень приятно писать для вас.
С 2018 годом 🍾
На чем можно заработать маркетологу или узкому специалисту?
Где тренд?
Знаете, я пишу в этот блог ТОЛЬКО свой практический опыт и опыт моей команды, поэтому, всех "тролей", которые имеют 2 клиента в год и мнят себя великими маркетологами и продавцами - попрошу НАВСЕГДА убраться от сюда! Так как , прежде всего, я практик, и делюсь только проверенными инструментами.
На сегодняшней день мое маркетинговое агентство, уже больше года, НЕ занимается комплексным маркетингом ДЛЯ ВСЕХ, мы уже давно не берем клиентов в разных нишах (начиная от производства носков и заканчивая ремонтами квартир). Мы прокачиваемся и в продажах и в маркетинге ТОЛЬКО в определенных узких нишах.
Тренд последнего года-двух - это партнерский маркетинг. Сейчас, небось посыпятся нравоучения "ЧТО ЭТО ТАКОЕ", но не много расскажу с какой точки зрения мы занимаемся партнерским маркетингом.
Одна из наших партнерских ниш - это ремонт квартир "под ключ" сейчас у нас 12 городов-партнеров, которые с нами работают достаточно давно. Так вот, мы полностью сняли с них одну единственную задачу - "где нам брать клиентов" и построив воронку продаж один раз, сейчас мы снимаем свои сливки, прикладывая минимум усилий.
В чем суть: мы НЕ лезем в компанию, НЕ учим руководителей КАК НАДО СТРОИТЬ БИЗНЕС (потому что так делают многие). Мы просто решаем одну задачу - много качественных клиентов, с которыми будет приятно работать, понимаете?
Но тут есть один подводный камень - лютая некомпетентность самих предпринимателей, особенно в регионах, они либо не умеют продавать, либо им на все пофигу (в т.ч и на свои лиды для них), то есть они работают как ремесленники, а предпринимателями быть не стремятся.
Когда мы только-только начинали развивать данное направление, мы потеряли достаточно много времени на всю эту возню с ними, поэтому я бы советовал делать так:
С теми, кто уже давно в теме и у них работает полноценный бизнес (а не шабаш ведьм), с теми можно работать за %.
С мелкими компаниями, или начинающими предпринимателями, мы работали за их бюджет + наш %
Есть еще одна схема, тоже рабочая, бюджет на тест с клиента (1-2 недели), после фикс. абонентка в месяц, мы брали 20 тр/мес.
Со всеми остальными (пенсионерами, пофигистами) даже разговаривать не стоит. А таким очень много...
Тут не много другой подход к продажам. У вас есть крутой продукт, и именно вы в поисках клиента, именно вы роетесь клиентах, и выбираете тоже вы, а не они вас! Понимаете?
Мы делали это через заполнение большого-бриф-листа. То есть клиент заполнял большой бриф, после чего мы уже общались в скайпе (потому как на всю РФ масштабировали нишу) и либо брали его, либо нет.
Вот, как мне кажется, это реальный тренд в маркетинге.
Поверьте, вы так заработаете НАМНОГО БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, и потратите НАМНОГО МЕНЬШЕ СИЛ, если возьмете одну нишу, где вы профи и будете масштабировать именно ее.
Вот немного цифр, полученные на моем опыте (скептикам НЕ смотреть):
закрыть 10 партнеров (пусть это будут города миллионики) - 2 недели.
Каждого посадить на % от продаж, либо на абонентку (возьму по самому минимуму 20.000/мес.)
Это уже 200.000 рублей в месяц, просто за то, что вы ОДИН РАЗ СДЕЛАЛИ. Вот в чем прелесть! Мало того, что ваш актив, которым вы можете распоряжаться, его можно продать, например. Ну и поверьте, при таком подходе вы экономите кучу времени, и занимаетесь стратегическим развитием, или просто гуляете по парку))
Отдельный вопрос "как получить клиентов, где их найти", на самом деле здесь нет совершенно ни чего сложного, но об этом я напишу отдельный пост, расскажу как делали мы.
Такую систему, можно построить, практически в любой ниши, меньше чем за 2 месяца.
--
Как с помощью нескольких слов контролировать ЛЮБУЮ продажу?
Есть ситуации, когда ты "вертишь клиента", а бывает наоборот.
Любая продажа состоит из определенных этапов, а именно:
1. Представление и позиционирование продукта.
Например: "Здравствуйте, меня зовут Илья, мы занимаемся разработкой стратегий продвижения и их внедрением"
2. Оценка клиента. Когда мы задаем определенные вопросы, для оценки аудитории.
3. Свое предложение.
4. Отработка возражений клиента.
Так вот, между этими этапами есть прослойки - это некие переходные слова и связки слов, которые позволяют вам перейти от одного к другому, и вашему клиенту переключить внимание.
Привожу конкретные примеры, что бы вы здесь и сейчас пошли и употребили информацию:
1. Когда мы переходим от "знакомства" к "оценке клиента".
"Ну раз у вас есть интерес к увеличению продаж, тогда буквально несколько вопросов, что бы не тратить ваше время. У вас есть минута?"
2. Когда мы переходим от блока "оценка клиента" к блогу "первичная презентация продукта".
"Основываясь на всем том, что вы мне сказали, наш продукт один из лучших инструментов, который вы сможете внедрить и получить максимально быстрый отклик, ну а теперь об основных моментах...".
3. Переход при отработки того или иного возражения.
"Я вас услышал! Но позвольте сказать вот что...". И дальше приводим факты касаемо продукта/вас лично/вашей компании.
Следующий стратегически важный момент - это слова-магниты.
Есть такие слова, которые буквально цепляют аудиторию и не дают ей расфокусироваться, слова, которые преображают.
1. "Итак" - очень сильное слово, которое берет инициативу за вас, как продавца, и дает возможность перейти от одной мысли к другой.
2. "Инвестиции" - всего скорее это слово вы слышали. Очень круто работает при названии цены. Например: "ваши инвестиции составят всего лишь 500$"
3. "Всего" - мощное слово, которое минимизирует ваши слова в глазах клиентов. Это может быть цена/сроки/риски. Например: "Всего лишь у 2% не получается"
4. "Но" - союз, который способен исправлять самые сложные ситуации.
Были такие случаи, когда клиент вас о чем-то спрашивает, вы такие "да, да, да, конечно", а потом надо как-то свою точку зрения выразить? Уверен что были. Так вот союз "НО", как раз для этого.
Пример: "да мы даем гарантии на возврат, НО только тем, кто выполнит все наши инструкции по внедрению..."
Вот пожалуй, это тот самый набор слов, который сделаем вас мега продавцом в глазах клиента.
"Слов не много - всего лишь пяток, но зато какие оборота" Да?))
5 оффлайн-стратегий продвижения, о которых все забыли, но они все еще работают
Всемирная паутина давно стала местом, где воплощают свои мечты даже самые маленькие стартапы, но это еще не означает, что оффлайн-стратегии перестали работать. Если вы хотите преуспеть, то должны уметь продавать ваш товар людям, не подключенным к Интернету ежедневно. Развивая маркетинговую кампанию вне онлайн-сферы, можно привлечь новых покупателей и обеспечить высокую рентабельность своему бизнесу.
Сегодня мы покажем 10 лучших методов оффлайн-продвижения, которые вы можете использовать в своей маркетинговой кампании прямо сейчас.
1. Журнальная статья
Почему бы не написать и не предложить прессе статью, где будет упомянут ваш сайт или компания? Это не обязательно должна быть реклама: вы можете выступить экспертом и сделать интересный материал в сфере вашего бизнеса (например, если вы продаете детские коляски — напишите, как их выбирать).
Конечно, многие издания ушли в веб, но поверьте, достаточное количество людей покупает печатные версии журналов, особенно поколение 40+.
2. Визитные карточки
Уже забыли, что когда-то они у вас были? Или вы из стартаперов, которые вообще не пользовались этим атрибутом бизнесмена? Да, сейчас визитная карточка — это качественный лендинг, но вы же встречаетесь с людьми в оффлайне, возможно проводите какие-то мероприятия, и на слух адрес портала и название бренда запомнить не всегда просто. Печатная продукция — гораздо более надежный хранитель информации.
Мы, конечно, утрируем, но даже самый ленивый предприниматель должен сделать себе визитку:)
3. Креативные наклейки или стикеры
Если вы сталкивались с методиками партизанского маркетинга, то поймете, что имеется ввиду под «креативными наклейками». С их помощью вы можете освещать свой бренд в смешном, ироничном стиле. Также они включают в себя повествовательный момент.
Хороший пример партизанского маркетинга демонстрирует бренд Axe, выпускающий мужские парфюмированные антиперспиранты, которые получили славу «сногшибательных» для женщин. Что мы и видим: Axe (см.ниже)
4. Реклама на радио
Трудно представить современного человека, который ездит в машине без музыкального сопровождения. Слушать записи или радио — так же естественно, как пристегнуться в автомобиле. Если вы хотите повысить узнаваемость у широких масс, закажите рекламу на радио. Цены разные, в зависимости от уровня и широты звучания радиостанции (местная или всероссийская).
5. Проведение семинаров
Среди мероприятий, которые проводят бренды, наиболее полезными являются образовательные семинары. Если вы занимаетесь сферой искусств или обслуживаете B2B-клиентов, то можете научить аудиторию чему-то новому.
Дайте эксклюзивные и бесплатные советы. Да-да, бесплатные — в данном случае семинары не повод заработать, а реклама и возможность привлечь заинтересованных людей, показать себя экспертом. Чтобы заинтересовать широкую аудиторию, попробуйте предложить что-то выгодное, например, скидку на продукты или услуги, для участников семинара.
Так, например, Альфа-банк уже несколько лет проводит бесплатные семинары по финансовой грамотности в 57 городах России. На них они делятся какими-то советами по заключению кредитных договоров и планированию личного бюджета, и конечно, пиарят себя, ведь трудно устоять перед открытостью.
Нативная реклама и контент-маркетинг — как не запутаться в эпоху audience-centric революции
Михаил Бойко размышляет о настоящем и будущем нативной рекламы и о том, почему её нельзя путать с контент-маркетингом.
Вы наверняка заметили, как внимание маркетологов за последние пару лет сместилось от продукта к клиенту. Здесь нет ничего нового, сотни компаний использовали эту бизнес-модель и раньше, однако с обострением баннерной слепоты и ростом информационной нагрузки маркетологи переходят от product-centric к audience-centric стратегии.
Согласно исследованиям экспертов коммуникационной группы Granat, 99% рекламных сообщений улетают в трубу. И маркетологам приходится напрягать извилины, чтобы отойти от так полюбившихся инструментов прямых продаж и расширить стратегию. Теперь придётся работать: ни тебе больше копипастов в посевах, ни однотипных тизеров, да и мемасами уже удивить в коммерции сложно.
Широко о нативной рекламе в России заговорили в 2016-м. «Суровый Питерский SMM», подкасты на канале «SMM без котиков», в этом году обсуждали тему и на Red Apple. Не претендую на авторство мысли, но понимание некоторых терминов размыто.
В 2014 году Adblock Plus выпустил манифест о «Допустимой рекламе», согласно которому:
допустимая реклама не раздражает;
допустимая реклама не нарушает и не искажает содержимое веб-страницы;
допустимая реклама не скрывает свою рекламную сущность;
допустимая реклама эффективна без крика;
допустимая реклама подходит сайту, на котором она размещена.
Остановимся на третьем пункте: пожалуй, с ним возникает больше всего путаницы, когда речь заходит о нативной рекламе. Да-да, это всё ещё реклама, и если вы сторонник белых механик, то захотите оставаться честным с вашими клиентами. Пожалуй, основная причина страха маркетологов перед дисклеймером «Реклама» — якобы низкий CTR открытых рекламных сообщений в сравнении с партизанскими методами. И вообще, рекламу все ненавидят, если вы не знали. На самом деле, конверсия только увеличивается. Если верить исследованиям Polar, то от 2,2 до 3-х раз. А всё происходит потому, что подобная реклама — релевантная.
И это не догоняющие тизеры, хотя вы вроде и гуглили что-то похожее. Основной смысл нативной рекламы в том, что она соответствует месту и времени — подходит по оформлению и содержанию площадке, на которой размещена. Идём от обратного: если раньше популярной механикой определения ЦА было сначала собрать людей по интересам, а потом показывать релевантные этим интересам коммерческие предложения везде, где это только возможно, то в случае с органической рекламой мы генерируем контент, который вписывается в площадку, где обитает наша ЦА. Такая реклама соотносится с текущими потребностями аудитории, а не заказанными неделю назад с «Али» кроссовками, навязчиво мигающими на новостном портале.
Ввиду описанной релевантности, актуальности и полезности материалов, используемых в нативной рекламе, часто возникает смешение этого понятия с термином «контент-маркетинг». Content marketing — это маркетинговая стратегия, инструментом реализации которой служит создание ценного, релевантного и полезного контента с целью получения профита. И этот контент вы размещаете на своих ресурсах. Однако их аудитория бывает недостаточной для того, чтобы ваша стратегия работала полноценно, тогда мы и прибегаем к продвижению. А лучшим способом продвижения вашего контента, если он, конечно, соответствует всем пунктам Манифеста, является нативная реклама.
Машина времени работает на полную катушку: мы только что переместились на 60 лет назад, когда Питер Друкер, создатель теории менеджмента и инновационной экономики, сформулировал тезис, раскрывающий цель маркетинга, — узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами. Часто слышу о бесконечно быстро прогрессирующей и меняющейся сфере интернет-маркетинга, но постулаты так и остались незыблемыми — меняются только инструменты.
В этом, пожалуй, и заключается смысл audience-centric революции. Вместо прямой рекламы товаров и услуг компании переходят к созданию персон
Посев: как в регионах сэкономить на SMM новых проектов
Есть тысячи статей на тему настройки таргетинга и создания промопостов. Но о таком инструменте, как «посев», пишут мало или ограничиваются общими советами. Вот несколько рекомендаций регионального SMM-щика, которые позволили увеличить охват и сэкономить SMM-бюджет.
Отправлять контент в «предложку» федеральных сообществ-миллионников
Если контент полезен вашим подписчикам, он может быть полезен и другой аудитории в социальных сетях. Самое главное – правильно определить, какой. Посев одинакового контента в «предложку» десяти-пятнадцати больших сообществ может дать до 5 «всходов», а это значит, что количество упоминаний вашего бренда или медиа на порядок возрастет.
Работать с муниципальными, районными и микрорайонными, студенческими и школьными «Подслушано»
Посев: как в регионах сэкономить на SMM новых проектов
В маленьких городах «Подслушано» – это большие сообщества, в которых пользователи сами создают контент, поэтому вовлеченность в них высокая. Количество просмотров на пост в таких сообществах ВКонтакте может достигать 80% от числа подписчиков. Рекламными предложениями администраторы обычно не избалованы, а в некоторых случаях можно договориться и на бартерное или бесплатное размещение. Если ваш контент грамотно «подвязать» под территориальную специфику – добиться бесплатного размещения будет еще проще. Ну и отсюда, кроме упоминаний, могут появиться и новые подписчики.
Работать с экспертами в Facebook
В России Facebook – экспертное сообщество. Это можно использовать для своих целей: ваш знакомый преподаватель из вуза, или фитнес-тренер, или хороший знакомый художник рассказывает, как прекрасен ваш бренд, и вот в комментариях вас уже начинают обсуждать. Дискуссия может приобрести какой угодно характер, но этим тоже можно научиться управлять. Главное, что о вас точно поговорят.
Бороться за указание авторства
Этот совет больше относится к SMM новых медиа или креативных агентств, которые создают уникальный контент и зарабатывают именно на этом. Если ваш контент «украл» крупный городской паблик, пишите администраторам или в сообщения сообщества и требуйте указания авторства. Закон об авторском праве в данном случае на вашей стороне, но юридическое вмешательство, скорее всего, не понадобится. Никто не хочет проблем, а указать автора – это простое и ни к чему не обязывающее действие. Если будете мягкотелыми, никто не узнает о том, что классный контент делаете вы, и вся эта история не принесет вам никаких дивидендов.
Город N – большая деревня. Работать со своими друзьями в соцсетях
Самый главный совет для работы над новыми проектами – использовать свой накопленный социальный капитал. Если записями проекта начнут делиться ваши друзья, если они будут рассказывать о вас – первых подписчиков набрать будет просто. А дальше учиться, учиться, учиться, работать, работать и работать.
ТОП-10 слов, которые гарантированно усилят продающий текст
Не интересно, скучно, снова — принципе, так вы реагируете каждый раз на новую email-рассылку, когда открываете почту. Одни и те же слова и словосочетания — ничего нового, и возникает одно желание — поскорее закрыть почту или вовсе ее не открывать.
Однако есть слова, которые придают тексту и тайтлу забавной окраски, вызывают позитивные эмоции, интерес, улыбку, иными словами — цепляют. И если вы хотите привлечь внимание измученного журналиста или занятой домохозяйки, то используйте эти 10 слов в своих текстах — и смотрите на результаты!
1. Немедленно (тот час же). Это слово обладает одной уникальностью — уверенностью в намерении что-либо сделать. Вы действуете без колебаний, лишних рассуждений и нацелены на эффективный результат.
2. Горячий. Когда хочется не просто сообщить о чем-то, а прокричать, донести любимому клиенту суть — это слово одно из лучших! Горячо исследуя проблемы и вопросы клиентов, разбираясь в маркетинговом плане, вы проявляете страсть, настойчивость, взволнованность. Вы открыты и вам доверяют!
3. Резкий. Используйте это слово, когда вы хотите сосредоточить внимание кого-то; оно имеет необычную силу. Можно сказать, что вы видели резкое увеличение веб-трафика на вашем сайте или резкое снижение количества запросов на поддержку клиентов, и люди точно поймут, что вы имеете в виду.
4. Обновление (обновленный). Часто используется в описании различных товаров или услуг. К примеру, коллекция кашемировых джемперов месяц назад появилась как новинка, сейчас она еще продается, но ассортимент пополняется т.е. обновляется.
5. Яркий. О, это слово очень часто используют в контексте: этот яркий браслет, эта яркая помада и пр. Будьте круче — «У меня есть яркий пример…». Эта игра слов создает для людей картинку важности: что-то светится, блестит — значит стоит обратить внимание.
6. Мгновенно. Если в своем электронном письме или документации вы уже использовали слово немедленно, попробуйте воспользоваться его синонимом — «мгновенно». Это также подразумевает действие и силу, а также четкое намерение действовать.
7. Бодрящий (энергичный). У вас есть новый «бодрый» план по привлечению клиентов? Это хорошо, потому что это слово означает передать весь заряд энергии или что-то оживить. Внезапно слово «план» кажется более важным благодаря правильной энергичной окраске.
8. Отзывчивый. Сотрудник вашей команды, который легко идет на контакт, вероятно, получает гораздо больше, чем все остальные. Такое слово легко завоюет расположение любого клиента.
9. Уместный. Оно значит «тесно связанное» и «подходящее». Используя его в письме, вы легко сможете объяснить или донести нужную мысль клиентам.
10. Известный. Хорошо знакомое слово окажет интересный эффект на вашу прозу. Это означает, что кто-то знает о теме, есть интерес и важность, и данную тему стоит рассмотреть.
Не бойтесь эксперементровать со своими текстами, только так вы сможете достучаться ими до своих читателей.
Особенности тизерной рекламы
На данный момент без рекламы в интернете не может обойтись, наверное, ни один вид бизнеса. Взаимодействие с возможными потребителями, как общее, так и личное, позволяет компаниям-продавцам обеспечить существенное увеличение объема реализации товаров, а также развернуть высокоэффективную борьбу с конкурирующими организациями, освоить дополнительные рынки сбыта.
Для данной цели применяются различные виды интернет-рекламы, которые могут различаться по типам площадок для рекламы, возможной эффективности, взаимодействия с целевыми клиентами, а также временем, через которое можно получить ожидаемый эффект.
В данной статье хочется выделить тизерную рекламу. Тизером называют маленькое объявление, в котором имеется картинка. Оно обычно несет в себе провокационную информацию. Тот, кто продвигает товар, способен самостоятельно сформировать сообщение-тизер, после чего оно размещается в тизерных сетях. Этот процесс формирование текста объявления, которое впоследствии модерируется и попадает на аукцион. Специализированные сети осуществляют выкуп блоков для рекламы у тех, администрирующих сайты, чтобы демонстрировать сообщения, которые одержали победу в аукционе.
Реклама, размещаемая в тизерных сетях, на данный момент становится отдельным направлением, однако это произвошло лишь некоторое время назад. Несмотря на это, она быстро стала популярной среди профессионалов-маркетологов. Помимо этого, она сумела несколько снизить популярность прочих типов рекламы, если судить по числу показов. Сегодня тизеры приближаются по своей популярности к подобному продвижению.
Преимущества рекламы посредством тизеров
Среди преимуществ подобного продвижения можно упомянуть такие моменты:
Дешевизна. Этот параметр актуален. Здесь наблюдается невысокая стоимость одного клика. Таким образом, такая цена привлечения трафика позволяет сделать одновременно ряд рекламных компаний. Реально обращать внимание на различные категории клиентов. Стоимость клика в специализированных сетях составляет от пятидесяти копеек для новостных сообщений, до семи рублей в популярных разделах – квартиры и транспорт. При этом стоимость клика с подобной эффективностью в таком продвижении будет составлять в несколько раз, а то и на порядок больше.
Простота исполнения. Чтобы сформировать красивый и эффектный тизер, нет необходимости уметь действовать в сложных графических программах. Хватит знания и понимания простых приемов, которые будут служить хорошим отражением сути продвигаемого товара или услуги – как графической, так и текстовой.
✔ Возможность для настройки. Вы сможете настраивать тизеры в соответствии с различными типами таргетинга. Здесь стоит упомянуть время, географию, демографию, тематику, применение с портативными приспособлениями. Так реально обеспечить оптимальную настройку объявлений под конкретную группу пользователей. К примеру, можно сделать так, что демонстрироваться определенный тизер будет исключительно жительницам Российской Федерации, возраст которых составит от 25 до 35 лет, причем прочитать его они смогут исключительно на планшетах и смартфонах.
Значительный охват. Невозможно получить точную информацию о количестве пользователей, видящих такую рекламу. Некоторые сети демонстрируют показов объявлений в сутки, другие в месяц. Однако стоит сказать о том, что охват таких сетей способен обеспечить практически полное покрытие.
Высокая конверсия трафика. Она ожидается, если вы правильно настраиваете тизер.
Значительное количество специализированных сетей. Благодаря этому, вы можете осуществить подбор наиболее подходящей по тематике площадки для того, чтобы реализовать задуманную рекламную кампанию. Существуют автомобильные площадки, ресурсы, которые ориентированы исключительно на женскую или мужскую аудиторию, а также многие другие.
Помимо этого, в качестве преимущества стоит указать то, что нередко посетители глобальной сети не считают тизеры за рекламные сообщения, воспринимая их новостными или статейными анонсами. А значит, не будет негативного отношения к подобным текстам.
Нaиболее чaстые ошибки в рaботе с Google AdWords
Pay per click («Плaти зa клик») — это вaжнейший инструмент мaркетинговой стрaтегии. Но многие совершaют при ее реaлизaции грубые ошибки, которые серьезно влияют нa эффективность реклaмной кaмпaнии и, в конечном счете, нa успех всего предприятия. Дaвaйте рaссмотрим три типичные ошибки применения модели PPC, чтобы не повторять их и повысить свои результaты в Google AdWords.
Вы не зaщищaете свой бренд
Это чрезвычaйно вaжно, особенно если вы рaботaете в высококонкурентной отрaсли. Если вы увлечетесь продвижением своего товaрa в ущерб продвижению брендa, то этим могут зaняться вaши конкуренты: они просто зaплaтят зa то, чтобы при зaпросе вaшего брендa поисковик выдaвaл их стрaницы. Дa, они имеют нa это прaво, и им не нужно дaже упоминaть нaзвaние вaшей компaнии в своих текстaх.
Вы не используете возможности Google Analytics
Нa сaмом деле существует много инструментов, помогaющих отслеживaть эффективность реклaмной кaмпaнии, но не все умеют их использовaть. Прежде всего вы должны связaть aккaунты AdWords и Google Analytics, чтобы импортировaть цели и трaнзaкции в AdWords в кaчестве конверсий. Taк вы сможете отслеживaть, кaкие действия выполняют нa вaшем сaйте посетители и кaкaя доля трaфикa и продaж полученa именно блaгодaря AdWords. Для измерения реaльного успехa вaшей стрaтегии вaжно отслеживaть все и вся.
Вы игнорируете Покaзaтель кaчествa
Это сaмaя большaя ошибкa. Покaзaтель кaчествa демонстрирует, нaсколько релевaнтны вaши ключевые словa и объявления для целевой aудитории. Oн высчитывaется по шкaле от 1 до 10, при этом покaзaтель от 6 и выше считaется хорошим. Следите зa этими цифрaми внимaтельно, ведь рост Покaзaтеля кaчествa не только говорит об эффективности вaшей реклaмы, но и позволяет снизить для вaс фaктическую цену зa клик.
Вывод: в рaботе с Google AdWords не зaбывaйте зaщищaть собственный бренд, использовaть все возможности Google Analytics и следить зa Покaзaтелем кaчествa.
Что такое кросс-маркетинг и чем он может пригодиться предпринимателям?
Рядовой обыватель становится все менее восприимчивым к рекламе, а также прочим маркетинговым уловкам, специалисты по продвижению нуждаются в новых, более эффективных и надежных способах привлечения клиентов.
В этом плане многим предпринимателям пригодятся инструменты ко-маркетинга. Кросс-маркетинг строится на формировании и внедрении концепции совместного продвижения двумя или большим числом компаний. В рамках развития собственного дела идеи ко-маркетинга могут быть использованы и на офлайн, и на онлайн-площадках.
Кросс-маркетинг обладает рядом преимуществ по сравнению с традиционной контекстной и таргетированной рекламой. Как уже было замечено, он позволяет пробиться сквозь "рекламный" шум и вовлечь клиента в процесс покупки таким образом, что сам потребитель этого не замечает. Но помимо этого, кросс-маркетинг обладает рядом других преимуществ:
• позволяет снизить рекламные издержки, разделив затраты с партнером;
• стимулирует покупателя увеличить чек или количество покупок;
• расширяет охват целевой аудитории за счет привлечения клиентов партнера;
• при партнерстве с известной компанией помогает небольшим компаниям быстрее повысить узнаваемость;
• помогает создавать новые предложения или услуги;
• повышает лояльность и помогает перенести положительные ассоциации с одного бренда на другой.
Осознав преимущества совместного маркетинга, далеко не все специалисты по продвижению и владельцы собственного бизнеса могут понять, как включить инструменты кросс-маркетинга в свою бизнес-стратегию. Большую информационную базу, а также сервис для размещения предложений о партнерстве предлагает Ассоциация Ко-Маркетинга России. Все зарегистрированные участники получают доступ к уникальной в России системе автоматического поиска партнеров для совместных проектов.
Но, если вы только начинаете изучать ко-маркетинг, и еще не знаете, с каким предложением обратиться к потенциальным партнерам, предлагаем вам минимальный набор идей, которые легко выполнимы и не требуют серьезных затрат на реализацию.
1. Проведение кросс-акции.
Желательно, чтобы продукция компании-партнера была не просто подарком, а нужным предложением. Так, клиентам, которые отправляются в город с жарким климатом, подойдет подарочный сертификат на покупку средств для защиты от солнца. Одним из примеров успешного кросс-промо является совместная акция турфирмы и ортопедического салона. Пожилым туристам предлагали сертификат на скидку на специальную обувь, с помощью которой можно было бы не опасаться нагрузки на ноги при длительных пеших прогулках.
2. Совместный конкурс. Проведение конкурса совместно с другими компаниями позволит также существенно повысить качество вашей маркетинговой активности. Во-первых, так вы сделаете призовой фонд более ценным. А, во-вторых, имея в партнерах раскрученные сообщества, можно смело рассчитывать на прирост как участников конкурса, так и ваших подписчиков.
Привлекая партнеров к проведению совместных конкурсов, не забудьте, что есть компании, которые не подойдут. Это:
a. конкуренты,
b. компании с негативной репутацией
c. компании, которые предлагают товары или услуги, существенно отличающиеся от вашего ценового уровня.
В остальном можно смело экспериментировать, чем больше компаний-партнеров, тем больше призов вы сможете предложить своим подписчикам.
3. Создание программы лояльности. Считается, что программа лояльности - наиболее эффективна для выстраивания длительных отношений с клиентами. Согласно опросам, 83% покупателей признают, что программы лояльности стимулируют интерес и привязанность к бренду. Все это дает основание для организации и развития собственной программы лояльности с приглашением другие компаний принять участие в ней.
В рамках социальных сообществ, реализующих товары или услуги, возможна организация программы лояльности с механикой накопления бонусов за покупки или иные целевые действия. Накопленные бонусы могут быть реализованы в качестве скидки на последующие покупки.
Интeрактив на лeндингах для B2B: 6 ярких примeров вовлeчeния клиeнтов
Oбращeниe к посeтитeлям цeлeвой страницы в сфeрe B2B напоминаeт дeловую встрeчу. При ee подготовкe мы должны отвeтить сeбe на ключeвыe вопросы: кто наш клиeнт, какиe у нeго потрeбности, какоe рeшeниe мы прeдлагаeм и что за рeзультат рассчитываeм получить? Aналогично к живому общeнию нужно наладить диалог, то eсть замотивировать посeтитeля лeндинга к взаимодeйствию с сайтом.
При создании страницы захвата важно помнить: занятой чeловeк прeдпочитаeт ознакомиться с цифрами и конкрeтными визуализированными фактами, а нe тратить врeмя на изучeниe краснорeчивых описаний. Потому нe стоит пeрeгружать одностраничник тeкстовой «простынeй». Удeлитe вниманиe интeрактивным элeмeнтам, которыe будут вовлeкать аудиторию и наглядно дeмонстрировать суть торгового прeдложeния.
Интeрактивныe карты
Интeрактивная карта являeтся удобным срeдством взаимодeйствия в сфeрах, связанных с франшизами, а такжe для поставщиков продукции или выeздных мастeров. Для компаний с расширeнной филиальной сeтью они стали буквально нeобходимостью.
Cуть внeдрeния карт в том, что они помогают болee наглядно продeмонстрировать дополнитeльныe данныe. При этом визуализированная гeография дeятeльности работаeт на имидж компании, которой довeряют по всeй странe, а то и миру.
Наводим мышкой на отмeтку на картe и видим список городов, гдe eсть прeдставитeльства компании, которая «всeгда рядом».
Элeмeнты гeймификации
Классичeскиe приeмы в маркeтингe с каждым днeм тeряют свою силу. Популярность всe большe набирают новыe разработки. Oдна из таковых – гeймификация – совeршeнно новый способ привлeчeния посeтитeлeй, который можeт включать в сeбя элeмeнты игровых мeханик, различных программ лояльности и др.
Игровыe элeмeнты с лeгкостью привлeкут вниманиe пользоватeля и заставят провeсти на сайтe как можно большe врeмeни.
Калькуляторы
Калькуляторы расчeта стоимости активно используются компаниями, чья дeятeльность связана с повышeниeм прибыли других владeльцeв бизнeса, напримeр, вeб-студиями. Каждый случай – индивидуалeн, но почeму бы нe дать потeнциальному клиeнту возможность опрeдeлить пeрспeктивы сотрудничeства и внeдрeния новых инструмeнтов? Виджeт расчeта в рeжимe онлайн помогаeт потeнциальным клиeнтам спланировать бюджeт, оцeнить свои финансовыe возможности и вычислить стоимость услуги или продукта исходя из своих парамeтров, приняв рeшeниe здeсь и сeйчас. В идeалe блок оформляeтся выпадающими списками и ползунками, полями с подсказками.
Калькулятор
Калькулятор можно оформить в видe отвeтов на вопросы, которыe задаются клиeнту, таким образом, возникаeт своeобразная коммуникация с посeтитeлeм, которая основываeтся на eго жeланиях.
Интeрактивноe руководство
Цeль любой инструкции – разобрать послeдоватeльность дeйствий для правильного использования сложного продукта, поэтапно раскрывая eго функции. Ceйчас мы говорим нe о многостраничном руководствe, котороe сразу жe отпугнeт посeтитeля, а о нeбольшом интeрактивном блокe, который наглядно дeмонстрируeт, как работаeт, к примeру, программа или приложeниe.
Oтличный вариант интeрактивного руководства, гдe при навeдeнии курсора на опрeдeлeнную область открываeтся eмкоe описаниe блока сeрвиса.
Cлайдeры
Cлайдeр или карусeль – это элeмeнты вeб-дизайна, прeзeнтующиe продукт с помощью динамичeского визуального контeнта. Cлайды измeняются вручную или автоматичeски по истeчeнии опрeдeлeнного врeмeни. В послeднeм случаe жeлатeльно прeдоставить пользоватeлю возможность ознакомиться с каждым экраном и установить врeмя пeрeлистывания в прeдeлах 5-10 сeкунд.
Нашумeвший трeнд – использованиe слайдeра в хeдeрe страницы. Тeндeнция подвeрглась большому осуждeнию на конфeрeнции в Чикаго. Большинство влиятeльных маркeтологов нe привeтствуют этот элeмeнт вeб-сайта, основываясь на исслeдования Харрисона Джонса.
Тeм нe мeнee, использованиe слайдeров в любой части страницы захвата, начиная с второго экрана, положитeльно сказываeтся на юзабилити: посeтитeлю нe приходится скроллить длинную страницу для просмотра всeх матeриалов.
Почему покупатели безнадежны в математике или 5 тайных приемов магазинов.
1. Незнание, как обращаться с цифрами
Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»
Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.
2. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.
3. Мы боимся крайностей
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.
4. Мы любим истории
Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.
5. Мы делаем то, что нам говорят
В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.
Графически, для рекламы сегодня можно сделать многое. Потрудиться с Photoshop'ом, скачать Sony Vegas и сделать себе крутой макет. Но все ли умеют и могут?
Например, я, работаю в фотошопе уже порядка шести лет. Могу, в принципе, сделать всё. Но такой срок обучения есть не у всех. Большинство новичков в индустрии пиара берутся за свой проект и в течении ночи уже что-то хорошее выдают. Как? Не владея графическими редакторами и видео-монтажными утилитами сделать за ночь что-то годное сегодня не реально. Поэтому я представляю вам сервис Crello.com. Простой и удобный, где можно вот так просто взять и сделать. Не нужно при этом ничего скачивать, смотреть видеоуроки, устанавливать дополнения. Всё просто. Зайди и сделай. Под любую платформу и социальную сеть. Я не жалею, что учился фотошопу шесть лет, но будь этот сервис у меня раньше, я, наверно, и не прикасался бы к фш.
