7260
Здесь вы научитесь исскуству маркетинга и рекламы! Сотрудничество - @v_tsarenco
Вы готовы к тому, чтобы ваш бизнес привлекал внимание, как фейерверк на новогоднем празднике?✨
🚀 Тогда присоединяйтесь к EPigraph - каналу команды агентства Eventum Premo, где более 20 лет создают шикарные мероприятия и неповторимую атмосферу для крупнейших брендов!
✅ Здесь вы найдете не только лучшие решения из мира ивент индустрии, но и окунетесь в ее закулисную жизнь. Всем ведь интересно, что там, за шторкой, правда?😈
✅ Команда делится успешными мероприятиями, рассказывает о последних трендах маркетинга в Дубае и Азии. И предлагает вместе исследовать, экспериментировать и искать новые идеи того, как стать настоящими лидерами в сфере маркетинга и рекламы!
🔼Присоединяйтесь к EPigraph и получайте доступ к эксклюзивному контенту, который поможет вам вырваться вперед в конкурентной борьбе!
Не знаешь, где искать вдохновение и с чего начать развитие в сфере ивента и маркетинга? Подписывайся на канал агентства маркетинговых коммуникаций N:OW.
N:OW более семи лет делает крутые онлайн и оффлайн ивенты, интеграции, бренд-стратегии и еще кучу всего интересного!
Посмотрим несколько примеров:
➡️ 8 классных проектов весны N:OW
➡️ «Любовь, гиря и Авито» — проект об истории пары, которая познакомилась во время продажи гири на Авито. А дальше самое интересное — организация свадьбы, которая переросла в большой спецпроект с охватами в 41 млн контактов.
➡️ Яндекс BAND — классная и очень яркая интеграция Яндекс в музыкальные фестивали на 60 тысяч человек в 2-х странах, которая получила несколько наград на крупных рекламных фестивалях.
➡️ Лето в Тинькофф Городе — это 9 разных летних мероприятий, которые собрали охваты больше 50 млн контактов и превысили KPI на 70%.
➡️ Топ награждаемых кейсов N:OW для вашего вдохновения
Еще на канале ты найдешь закулисье создания проектов, эдженси лайф, горячие вакансии, креативные рубрики и море вдохновения, идем скорее:
✈️ IT'S N:OW OR NEVER
Вы тоже чувствуете себя самозванцем?
Это нормально для думающих людей.
Макс Федоров, сооснователь брендингового агентства ENDY, входящего в ТОП-5 агентств России, создающий бренды для лидеров российского рынка и консультирующий СЕО бизнесов — всё ещё самозванец.
У него маркетинг головного мозга, поэтому в своём канале он:
➡️ Пишет, как с пользой подсматривает чужие переписки
➡️ Показывает как орёт на людей со сцены
➡️ С любовью и стёбом переводит для подписчиков разные полезные исследования
📱 Подписывайтесь на канал Макса, чтобы разобраться в брендинге, продажах и маркетинге без сложных щей и перестать считать себя самозванцем.
Реклама ИП Федоров М. В. ИНН 783800129866
Гендерный маркетинг
Гендерным маркетингом называют четкую сегментацию потребительского рынка. И если в данном случае “женский” маркетинг - дело чрезвычайно сложное и запутанное, то в случае с мужчинами все достаточно просто и понятно. Для мужчины при выборе практически любой вещи главным аспектом станет ее “мужской” вид. Здесь важно учитывать и форму изделия (чем проще она, тем лучше), и цвет (чем нейтральнее, тем для мужчины привлекательнее), и даже запах - ароматы ванили и цветочные нотки точно под запретом.
Именно эти нюансы помогли производителям такого вроде бы женского мыла “Dove” привлечь в ряды своих потребителей и мужскую часть населения. Они не меняли состав мыла, они просто изменили его форму с овальной на более прямоугольную (чем-то напоминает компьютерную мышку), а цвет упаковки с белого изменили на серый. И стоит признать, что такой вот простой маркетинговый ход по гендерному разделению товара внешне позволил бренду в течении всего одного года в разы увеличить охват заинтересованной аудитории.
При создании продукта для мужской аудитории делайте упор на качество, минимализм, неброские, более строгие цвета (белый, серый, черный, коричневый) и не перегруженные деталями линейные принты.
А еще, в отличие от женщин, мужчины, как известно, стремятся к экономии времени. А потому, если у вас мужчина раз-второй найдет именно то, что ему нужно, ваш магазин станет для него приоритетным. Если он у вас сможет купить удобные кроссовки, то за туфлями, и за ботинками, и даже за аксессуарами (если они у вас будут) он придет именно к вам, как постоянный уже клиент.
10 шагов по составлению правильного портрета ЦА
Целевая аудитория (ЦА) – это люди, которые интересуются и имеют возможность купить ваш товар или услугу. Это определенная группа потребителей, которую можно выделить по ряду характеристик (пол, возраст, уровень дохода, социальный статус, регион и пр.). Без понимания того, кто именно является вашей ЦА невозможно эффективно выстраивать стратегию продвижения и запускать рекламу.
Портрет целевой аудитории – это подробное описание параметров ЦА, интересов и предпочтений, мотивов выбора и покупки продукта.
Как составить портрет ЦА:
1. Определение параметров сегментации. Это выбор ключевых характеристик, которые станут базовыми при сегментации (разделении всех людей на определенные группы).
2. Сегментация по ключевым параметрам.
3. Выбор одной или нескольких целевых групп, которые выгодны для компании и бизнеса.
4. Выявление потребностей целевой группы. Это можно сделать с помощью опросов.
5. Описание потребностей ЦА и подбор решений, с помощью которых можно удовлетворить потребности.
6. Выделение характеристик продукта, которые помогают удовлетворить потребности ЦА.
7. Определение каналов коммуникаций, по которым ЦА ищет товары или услуги. Составление списка рекламных площадок и инструментов продвижения. Это могут быть ТВ, радиореклама, интернет-реклама, и пр.
8. Анализ емкости рынка (объема продаж товаров и услуг, которые требуются целевой аудитории). Этот показатель нужен для понимания, каких количественных результатов можно достичь, воздействуя на ЦА.
9. Выявление мотивов покупок товаров-аналогов или заменителей у конкурентов. По какой причине ЦА покупает товар именно у этой компании?
10. Сведение всех данных в таблицу, которая составит полный и детальный портрет целевой аудитории. Он необходим для разработки рекламных кампаний, планирования продвижения и сбыта
Описываем товар так, чтобы хотелось купить
Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.
Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.
Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.
Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.
Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.
Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.
Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.
Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.
И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.
Отличный выбор
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Маркетинг с помощью искусственного интеллекта: почему он эффективнее обычных специалистов
Преимущества маркетинговых инструментов на основе искусственного интеллекта заключаются в том, что они:
простые в использовании,
позволяют обойтись без дорогостоящих специалистов,
недорогие, не требуют «портрета покупателя» в виде общих характеристик, вроде возраста, пола, дохода и семейного положения.
Использование искусственного интеллекта в рекламе для компании более эффективно. Заданные характеристики могут вывести специалистов на ошибку: совсем необязательно, что люди с одинаковыми параметрами возраста и места жительства, будут заинтересованы в одних и тех же товарах и услугах. Искусственный интеллект работает с большим количеством данных, поэтому анализирует и сегментирует аудиторию гораздо лучше. Более того, у него другой подход: искусственный интеллект анализирует модель поведения тех, кто уже совершил покупку, а потом находит подобных им людей.
Преимущества использования искусственного интеллекта в маркетинге уже доказали. В 2018 году американская компания по разработке искусственного интеллекта Adgorithms запустила маркетинговую платформу Albert. Воспользовавшись ей, бренд белья Cosabella увеличил эффективность цифровой рекламы на 50%, а прирост покупок через Facebook составил 2 000%, при том что компания сократила количество затрат на маркетинг.
Нью-йоркский дилер Harley-Davidson тоже протестировал платформу. Проанализировав характеристики и модели поведения трех групп людей, которые уже покупали мотоциклы, а также тех, кто только добавил их в корзину и кто давно смотрел каталог, искусственный интеллект выяснил, что целевая аудитория Harley-Davidson гораздо больше. Вслед за этим посещаемость сайта увеличилась на 566%, а продажи — на 40%.
Конкурсы в соцсетях. Веселье и движуха… или боль и страдания?
Каков легкий способ разогнать активность в соцсетях и поднабрать подписчиков? Правильно, конкурс.
Но легкий он только на первый взгляд. Даже самая простая конкурсная механика может стать для вас большим разочарованием, если она принесет больше негатива, чем пользы. Мы накидали несколько правил - их соблюдение позволит провести конкурс правильно и без лишнего стресса.
1. Обязательно подводите итоги с помощью сервиса, который учитывает все условия. Если вы просили поставить лайк, подписаться и написать комментарий, не ограничивайтесь проверкой только подписки и лайка. Намудрили с условиями и сервиса, который учитывает их все, просто не существует? Тогда что-то придется проверить вручную, обязательно! Внимательные участники мигом перепроверят результаты и гневно укажут на ваши ошибки. Тогда придется подводить итоги заново и успокаивать подписчиков.
2. Даже если в условиях не указано, что фейковые страницы не могут участвовать, старайтесь не отдавать приз юзеру без аватарки и других фоток и/или выдуманным именем и фамилией. Это не понравится остальным. Кстати, лучше написать сразу, что фейки идут мимо, но они все равно будут участвовать.
3. Иногда лучше подводить итоги не в прямом эфире, а сразу выложить видеозапись. А все по той же причине, что в пункте 2. Если выиграет фейк, то некоторые ваши подписчики обидятся и, конечно же, сообщат о своей обиде. Вы можете сразу же выбрать другого победителя, но тогда с высокой долей вероятности расстроится фейк :). И тоже может начать выражать свое неудовольствие организаторами. Особо активные и жаждущие справедливой мести приведут к вам друзей и родственников, которые тоже напишут все, что про вас думают
4. Доставка. Не поскупитесь и оплатите доставку приза победителю, если хотите провести розыгрыш на всю страну. Если это невозможно по каким-то причинам, обязательно пропишите в условиях, что доставка будет осуществляться за счет победителя. В противном случае получите… что? Конечно, негативные комментарии.
5. Если у вас и так активная и многочисленная группа, можно указывать не только день, но и время подведения итогов. Например, 20 января в 15.00. В противном случае бывают ситуации, когда уже в 0.01 указанного дня начинают лететь сообщения и комментарии с вопросом: “А когда итоги”? А на них нужно вежливо и своевременно отвечать. Лишняя работа!
Подборка книг для роста в кризис
Кризис — боль практически для каждого бизнеса и сотрудника. Как удержаться на плаву в непростых условиях? Каким образом перестроить работу? Можно ли упрочить позиции? Принесли подборку книг, которые подготовят вас к любым вызовам.
Эффективный или мертвый
48 антикризисных инструментов от лучшего менеджера Audi в Европе и автора бестселлера «Ген директора». За плечами Владимира Моженкова девять экономических турбулентностей, пройдя через которые он не только сохранил бизнес, сумел восстановить докризисные показатели, но и вывел компанию на новый уровень.
Чем различаются стратегии погибших, просто выживших и преуспевших компаний? Без каких личных качеств руководителю не обойтись в кризис? Как в периоды нестабильности планировать бюджет? Какие пункты должны быть в антикризисном плане компетентного руководителя? В книге Владимир отвечает на эти и другие вопросы, делится менеджерскими лайфхаками и хитростями, которые можно применить в любой отрасли.
Это норм!
Книга Елены Резановой — о карьерных кризисах. Автор уверена, что поиск себя — это не прямой путь к какой-то понятной точке, после которой будешь вставать каждое утро на работу как на праздник. Поиски призвания могут затянуться, любимое дело может надоесть, мечты могут обернуться разочарованием. И знаете что? Это норм. Путь профессионала — это не прямая ясная дорога до самого горизонта. Все может пойти не так, как мы привыкли думать, но это не значит, что все неправильно. В книге много примеров из рабочей практики автора и результаты последних научных исследований. Вы сможете выдохнуть, перестать паниковать, ломать и переделывать себя и принять цикличность развития.
Как преодолеть кризисы менеджмента
Ни один человек не может быть идеальным «книжным» руководителем, а игнорирование этого факта приводит к потере производительности и падению прибылей компании. Цель этой книги — представить точку зрения на управленческий процесс как процесс командной работы и предложить инструменты для выявления и исправления проблем, связанных с управленческими ошибками. Автор описывает приемы, с помощью которых можно создавать команды и обновлять организацию с учетом обычной тенденции организаций к старению и росту уровня бюрократизации.
В здоровом бизнесе - здоровый дух
Книга о том, как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам. Четко продуманная стратегия и финансовая сторона дела, безусловно, важны. Однако по-настоящему успешным и «долгоиграющим» бизнес могут сделать нематериальные активы — самое ценное, что у вас есть. Именно это будет удерживать бизнес на лидирующих позициях не одно десятилетие даже в условиях кризисов и потрясений. Автор исследовал десятки больших и малых компаний, включая Apple, Dell, FedEx, Northwestern Mutual, и выявил ключевые аспекты нематериального конкурентного превосходства.
Соединяя точки
Одна из самых больших ошибок, которую совершают как бизнес-лидеры, так и обычные люди, состоит в том, что каждый кризис воспринимается слишком лично. Это вызывают целую гамму эмоций, от гнева и отрицания до отчаянного стремления что-либо предпринять. Но что действительно стоит делать? В этой книге — принципы, уроки и идеи Джона Чемберса, бывшего руководителя и почетного председателя правления Cisco — компании, которая за несколько десятилетий его работы выросла до самой дорогой в мире.
Мифы экономики
В своей книге известный российский экономист Сергей Гуриев развенчивает наиболее распространенные экономические заблуждения и стереотипы, преобладающие в современном общественном сознании. Отдельную главу автор посвящает кризисам.
Маркетинг без бюджета
Как говорит Игорь Манн, хорошие модели и инструменты будут работать и в кризис. Только акценты сдвигаются — с офлайна нужно перейти на онлайн, с маркетинга — на маркетинг без бюджета. В последнем поможет это руководство. Под обложкой вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).
Самые гениальные рекламные ходы, применявшиеся когда-либо кем-либо
Если реклама и впрямь двигатель торговли, то герои этой статьи сумели сделать этому двигателю качественный тюнинг.
1 Выдай недостатки за уникальные свойства
Как это сделал Джеймс Янг
Сваливать всю тяжелую работу на новичков — политика многих компаний. Где-то этот обряд называется инициацией, где-то — дедовщиной. Но практикуют его почти все. Исключением не стала и фирма рассылок «Джей Уолтер Томпсон» (JWT), куда в 1941 году пришел на работу молодой менеджер Джеймс Янг. Одновременно с ним в компанию пришла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Фрукты предназначались для рассылки заказчикам, но, увидев, в каком они состоянии, руководство JWT ужаснулось. Менеджеры хотели было залить яблоки зеленым воском и разослать в таком виде, но потом их осенила идея получше — поручить реализацию яблок новичку. Чтобы Джеймс яблочки гадостью какой-нибудь поливал? Да ни за что! Яблоко
Янг просто отправил их заказчикам, сопроводив посылки письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что все сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». Конечно, ни один из заказчиков не вернул Джеймсу Янгу яблоки. Более того, почти все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками».
2. Бросайся в глаза
Как это сделал издатель 3Suisses
В 1931 году человеческая лень шагнула далеко вперёд: были придуманы первые каталоги товаров. Тогда их еще не рассылали по почте, а продавали в книжных лавках. Купил, отметил заказ, отдал рассыльному... Одно неудобно: каталогов было слишком много, от них рябило в глазах. Кончилось тем, что книготорговцы стали просто складывать их стопкой — пусть люди сами выуживают то, что им нужно. К радости педантов, каталоги были одного формата, и стопки получались на загляденье ровными. Настолько, что покупателям было даже как-то неловко их ворошить — они брали верхний каталог и уходили. Увидев это однажды, издатель 3Suisses вдвое уменьшил формат своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть их наверх стопки — ведь иначе стопка просто разваливалась! Благодаря этому, казалось бы, нехитрому трюку дела 3Suisses быстро пошли в гору.
3. Заставь всех говорить о тебе
Как это сделал Алекс Богуски
Этот креативный директор агентства Crispin Porter +Bogusky является одной из любопытнейших фигур маркетинга. Про Алекса, сравнительно молодого человека, рассказывают удивительные вещи. Мол, он устроился на работу в агентство, тогда еще принадлежавшее только Криспину и Портеру, вообще не имея за плечами опыта в рекламном бизнесе. Он просто прислал отцам-основателям свою визитку с одним скругленным углом и надписью: «На 25% безопаснее всех прочих визиток!» И якобы только благодаря этому Алекс Богуски сразу же получил пост директора. Впрочем, эта история может оказаться мифом — в отличие от истории с Mini Cooper, действительно имевшей место. Когда в 2001 году Алекс получил заказ на раскрутку этих машин в Америке, там уже вовсю шла рекламная кампания главного конкурента Mini — фольксвагеновского «жука». Разведка доложила Богуски, что соваться на телевидение не имеет смысла: лучшее время для рекламы (во время трансляции финала Суперкубка по американскому футболу) уже куплено Volkswagen. Тогда Богуски придумал обходной маневр. Он выкупил несколько трибун в разных местах стадиона и разместил на них помосты с Mini Соореr.
Создавалось впечатление, что глазастые машинки наблюдают за матчем. В итоге все спортивные телеканалы сочли своим долгом уделить Mini несколько минут в своих трансляциях. Дорогостоящее эфирное время досталось автомобилям абсолютно бесплатно! Богуски стал одним из самых востребованных рекламщиков мира.
Маркетинг может оказаться крайне интересным и увлекательным делом, если ты начнешь в нем разбираться! И докажет тебе это канал Виолеты, который тебе поможет влиться в профессию.
Здесь ты узнаешь о том, как пройти от перфоманса до настоящего контента! Сможешь поучиться на чужом опыте и изучить полезные хитрости без всякой шелухи об успешном успехе и всякой шалупони.
Начни реально разбираться в маркетинге, не забывая про юмор.
✅ Подписывайся скорее на канал Варю кофеек и мучу рекламку
Давно ищешь канал, в котором интересно говорят о маркетинге, ивентах, фестивальных интеграциях и делятся креативными идеями?
Добро пожаловать на канал N:OW.
N:OW Agency – лидер в области ивента и креатива в РФ (TOP-5), а в копилке агентства уже больше 70 профессиональных наград.
Канал топовый: ребята очень лампово рассказывают о своих проектах, креативе и механиках для крупнейших компаний (Яндекс, VK, Тинькофф, ВкусВилл), делятся событиями агентства, вакансиями, бекстейджами и полезным контентом.
Вот несколько постов, обязательных к просмотру:
➡️ Топ награждаемых кейсов N:OW
➡️ 8 классных проектов весны N:OW
➡️ Лайфхаки для развития креативного мышления
➡️ О базовых прицнипах дизайна на примере котиков
➡️ Ну и на закусочку полезная серия постов про основные тренды в дизайне 2024 года.
Переходи и подписывайся:
✈️ IT'S N:OW OR NEVER
Лучше синица в руках...
Помните пословицу про синицу в руках? На самом деле большинство людей согласны довольствоваться сиюминутной выгодой.
Когда-то даже проводился эксперимент, причем его участниками были дети. Им предлагалась одна небольшая сладость и ее разрешалось съесть сразу. Но тут же говорили, что, если дети подождут 15 минут и не съедят лакомство, им дадут еще одно.
Результаты были предсказуемы: большинство детей, несмотря на возможность получить в два раза больше сладостей, не смогли удержаться и съели угощение до назначенного времени.
Как это связано с маркетингом?
Ни один клиент не хочет долгое время чего-то ждать. Получить желаемое хочется здесь и сейчас. Причем даже в том случае, если это будет не слишком выгодно.
Например, девушка, которая заказала косметику или новую одежду в интернет-магазине, предпочтет переплатить за доставку, но получить свою покупку быстрее.
Провокации в маркетинге. Вред или польза.
В любой рекламной кампании наступает момент, когда выгорает даже, казалось бы, бессмертная AIDA.
Испробованы сотни баннеров, написаны тонны текстов, но ничего не помогает вернуть внимание аудитории к нашему продукту.
В такие моменты самым простым решением кажется хайпануть. Но всегда ли уместна и оправдана провокация?
Хайп можно разделить на две группы:
использование инфопводов;
игра на низменных чувствах людей.
Для того, чтобы хайп на инфоповоде казался уместным, контенщик должен быстро на него реагировать. Чем больше проходит времени, тем больше раздражения вызывают такие публикации.
Яркий пример – ситуация в прошлом году, когда началась пандемия. Только ленивый не пытался хайповать на карантине и масках. Очень хорошо помню тот момент, когда подобный материал начала пролистывать не читая.
Игрой на низменных чувствах можно привлечь не ту аудиторию, это могут быть любители халявы или грубых развлечений.
Далеко не всем брендам подходит такое продвижение, особенно если у вас B2B сегмент или люксовые товары.
Сразу подумайте о том, как вы будете обрабатывать негатив, и стоит ли игра свеч. Для этого в сообществе должен быть опытный комьюнити-менеджер, который не даст обсуждению превратиться в холивар. А это самый быстрый способ потерять доверие лояльных участников.
Конечно, есть бизнесы, где вся стратегия продвижения построена на хайпе.
Для того чтобы понять стоит ли использовать провокации в вашем бизнесе, необходимо проанализировать свою целевую аудиторию, и понять какой контент им больше всего заходит.
FOMO-маркетинг: 3 идеи для продвижения
⠀
Непрекращающийся поток информации и яркие картинки чужой красивой и успешной жизни порождают в людях страх пропустить, не успеть, не получить, не достичь. Этому явлению даже дали научное название — FOMO означает «fear of missing out», или синдром упущенной выгоды.
⠀
FOMO-маркетинг — стимулирование людей совершать покупки с помощью разных психологических триггерных приемов, основанных на страхе не получить желаемое. Эту концепцию можно использовать при структурировании контента на сайте, в позиционировании компании, во время коммуникации с клиентами.
⠀
Как использовать FOMO-маркетинг?
⠀
Ограничьте срок действия скидок
Жесткие временные рамки мотивируют принять решение о покупке здесь и сейчас, а не откладывать его на неопределенное будущее. Чтобы подчеркнуть ограниченность предложения по времени, добавьте таймеры обратного отсчета
⠀
Начисляйте бонусы
На бонусах базируются многие программы лояльности. Все они в той или иной мере используют FOMO-эффект: предлагают тем, кто уже делал покупки, купить повторно с дополнительной выгодой. Бонусы хороши тем, что они стимулируют потребителя дважды:
сначала делается покупка, чтобы заработать бонусы;
повторная покупка совершается, чтобы их потратить;
⠀
Сделайте акцент на дефиците
Страх оказаться без желанной покупки стимулирует принять решение. Для этого сообщите покупателям что-то такое:
количество товара ограничено;
остался один размер;
остался последний экземпляр;
успейте, пока вас не опередили;
⠀
Не стоит применять все идеи вместе — это подорвет доверие покупателя и оттолкнет от вашего бренда.
Что мы знаем о мозге? И как это использовать в рекламе.
Наш мозг загадочен и не изучен, он контролирует все наши действия и зачастую делает это быстрее, чем мы успеваем что-либо осознать.
Поэтому ежегодно крупные компании всего мира вкладывают миллиарды долларов в изучение человеческого поведения, психологию и прочие направления, которые позволят повлиять на продажи и увеличить прибыль.
Предлагаю задуматься ненадолго, что уже известно нам, и что мы используем либо можем использовать в своих рекламных кампаниях прямо сейчас?
1) Примитивный мозг.
Это миндалина в головном мозге, которая контролирует инстинктивные реакции и эмоции. Скорость такой реакции в среднем составляет 3 секунды!
Эмоции же обрабатываются в среднем в 5 раз быстрее, чем мыслительные процессы. Более того эмоции имеют более глубокое воздействие, чем рациональное восприятие.
Как мы это используем?
В рекламных кампаниях стараемся оперировать к тому, чтобы вызывать эмоции у людей.
Метод проверенный и распространенный, а потому агрессивные призывы к сильным эмоциям: страх, возбуждение и любопытство - не сработают в половине случаев, действовать нужно стараться тоньше.
2) Визуальные образы.
Изображения, видео, анимации воспринимаются и обрабатываются мозгом в десятки тысяч раз быстрее, чем текст.
Особенно, если изображено все, что связано с сексом, едой или опасностью. Примитивно и вновь широко распространено, а потому старайтесь не переусердствовать.
3) Лица.
Изображения с лицами людей также привлекают внимание.
Так сложилось исторически, что для выживания нужно было быстро распознавать, кто есть друг, а кто враг.
Времена изменились, но мы до сих пор бессознательно мгновенно начинаем рассматривать мимику людей при первой же возможности. Более того, лица людей ко всему прочему вызывают у нас эмоции, поэтому не пользовать этим в рекламе - преступление.
4) Цвет.
В предыдущих постах уже рассматривался подробно цвет и его влияние, поэтому заострять внимание не буду.
Напомню лишь, что использование тех или иных цветов в рекламе не должно быть определено выбором "из головы", каждый цвет конкретным образом влияет на нас, поэтому под каждую задачу стоит использовать свой цвет.
Так, например, красный цвет ассоциируется с движением, эмоциональным возбуждением и страстью, что часто используется в сфере общепита.
Самые распространенные ошибки в рекламе
После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.
1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.
2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.
3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.
4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.
5. Отсутствие работы с клиентами.
“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.
6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.
7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.
8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.
Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами
Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи.
Подписки или процесс регистрации новых пользователей
Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.
Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу.
Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».
Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку.
Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.
Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию.
Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.
На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.
Важные моменты для расчета:
Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.
Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.
Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.
Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. ➖Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.
На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.
Душновато от бесконечных клише в рекламе? Кажется, что ничего нового уже не придумают?
📱 Значит, вы еще не были на канале Максима Юрина, который буквально на пальцах объясняет, что такое качественный маркетинг и почему ваша реклама НЕ работает!
Здесь нет избитой теории, которой залит весь интернет. Только практические советы, наработанные за годы успешных кейсов, ведь агентство Максима входит в список пяти лучших SMM в России.
➡️ Подписывайтесь @yumaks
5 обязательных ингредиентов в рекламном тексте
1. Сопричастность с читателем.
Когда товар/услуга в тексте никак не связан с покупателем, когда текст не обращается к читателю напрямую. Зачем человеку покупать то, что никак не связано с его жизнью?
2. Выгоды.
Частая ошибка: характеристики и свойства продукта озвучили, а выгоды – нет. Какая человеку разница – сколько страниц в книге, 150 или 253? Количество страниц – это характеристика, свойство. Но покупают не из-за них!
3. Уверенность.
Продающий пост как хороший консультант в магазине. Сразу сориентирует: кому нужен крем для сухой кожи, на какой возраст ориентирован учебник, а кому подойдет курс вместо консультации. А в неуверенном посте фигурируют слова: «можно, можете, если, для каждого, для любого, для всех».
4. Читабельность.
Четкие фразы и простые слова. Никаких заумностей и канцеляризмов. Простое «двигает глазами» вместо накрученной тяжелой фразы «осуществляет движение глаз». Самый очевидный ингредиент. Но именно его обычно и не хватает продающим постам.
5. Цепляющее начало по существу!
Когда в первых строчках никакой лишней информации. Ничего не уводит от главной темы – от продаваемого продукта! Прогревающие примеры, рассуждения об актуальности проблемы, вводные и подводящие объяснения – всё это нужно в прогревающих постах! А не в продающих.
Решение о покупке – невероятно сложный процесс, на который влияет множество факторов. Одним только продающим текстом здесь не отделаться.
Вот 11 основных из них:
1. Давление общества.
Любой человек, как бы он того ни отрицал, подвержен влиянию общества. Если, к примеру, вы пользуетесь Андроидом, а у всех людей в вашем окружении Айфон, вы будете испытывать негласное давление. Вам совсем не захочется быть белой вороной.
2. Влияние важного человека.
Если человек, мнение которого вам важно, переходит с шампуня "Калинка" на шампунь "Малинка" и расхваливает его, вы прислушаетесь. Этим человеком может быть как кто-то из вашего окружения, так и медийные личности. Его мнение для вас авторитетное.
3. Потребность.
Иногда определенная вещь вам просто не нужна. Если вас устраивает ваш шкаф, а социальное давление на вас не действует, то вы не побежите в магазин Икеа за новым шкафом с труднопроизносимым названием.
4. Эстетика и промдизайн.
Некоторые вещи мы покупаем просто по той причине, что они нам нравятся. Они могут быть вовсе и не нужны вам, но ведь душа просит. Именно так я и купила 7 новых пар кроссовок.
5. Ритуалы.
Есть товары, которые мы покупаем потому, что так привыкли. Что можно подарить на праздник коллеге/маме/сестре? Цветы – универсальный вариант.
6. Наличие в продаже.
Обычно мы покупаем то, что физически есть в продаже. Вот увидели вы красивую рекламу про Пепси от Тимати, пришли в магазин, а ее там нет. Расстроились, купили обычную Пепси и ушли.
7. Цена.
Какие бы крутые рекламы ни делал Мерседес, деньги у вас есть только на Жигули. Или даже на велосипед. Значит, купить вы его не сможете. Если, конечно, не полезете в кредиты.
8. Репутация и имидж.
Если раньше Айфоны были показателем достатка, то сейчас они есть у каждого второго школьника. Если человек хочет выделиться, то не будет покупать Айфон. Или наоборот – купит, чтобы не выделяться.
9. Эмоция.
Однажды вы купили на вечеринку определенный виски, а утром чувствовали себя овощем. Теперь вы ненавидите его. Или, наоборот, любите – вам ведь было весело вечером.
10. Иллюстрации и фотографии.
Красивые картинки всегда делают товар привлекательнее. Если они некачественные, то и товар выглядит дешево. Даже если стоит больших денег. Сравните фото Макбука на сайте Apple и на Авито, к примеру. Очевидно, что вам захочется купить тот, что на сайте. Хотя разницы в них абсолютно никакой.
11. Сценарии использования.
Одна компания говорит вам, что в ее костюме вы будете выглядеть солидно. Вторая – что вы будете чувствовать себя комфортно. Третья – что с их костюмом вы пройдете огонь, воду и медные трубы. Иногда мы покупаем не сам товар, а обещание лучшей жизни.
Несколько советов продажникам от психологов и нейроученых
1. Связывайтесь с лидами в течение 5 минут
Исследования показывают, что чем быстрее потенциальный покупатель получит обратную связь по заявке, тем выше вероятность сделки. Каждая минута промедления снижает уровень заинтересованности.
2. Звоните утром или ранним вечером
Шансы на сделку возрастут, если вы будете звонить потенциальным клиентам в удобное для них время. Здесь могут быть культурные и отраслевые различия, но для США оптимальными оказались промежутки с 8 до 9 утра и с 4 до 5 вечера, то есть время в начале и в конце рабочего дня.
3. Звоните по средам и четвергам*"
В этом же исследовании рассматривался вопрос, в какие дни недели звонки работают лучше всего. Понедельник и пятница — худшие дни для продаж, а вот в среду звонки наиболее эффективны.
4. Будьте "драйвером"**
"Драйверами" называют людей, которые во всем стремятся достичь успеха. Они оптимистичны, амбициозны и любят конкуренцию.
Если вы нанимаете менеджера по продажам, обращайте внимание на эти качества.
5. Наслаждайтесь конкуренцией
Топовые продавцы получают удовольствие от борьбы за клиента. Для них это не только работа, но и игра — не зря говорят «выиграть сделку».
В 2003 году профессор маркетинга Балай Кришнан с коллегами протестировали 182 менеджера по продажам. И оказалось, что те, кто в целом были более склонны к конкуренции, работали эффективнее коллег.
6. Повезло, если вы амбиверт
Может показаться, что хорошие продажники — ярко выраженные экстраверты. Но исследование, опубликованное в Psychological Science, говорит о том, что самые лучшие шансы у амбивертов.
В эксперименте приняли участие 300 менеджеров по продажам. Выяснилось, что амбиверты продавали на 32% больше, чем ярко выраженные экстраверты
7. Предлагайте несколько вариантов
Даже если вы уверены, что клиенту подойдет конкретный продукт или услуга, всегда предлагайте несколько вариантов.
Эксперимент исследователя Даниэля Мочона доказал, что наличие выбора имеет большое влияние на продажи. Когда заинтересованным покупателям показывали один DVD-проигрыватель, продажи составляли 10%. Когда клиентам предлагали выбрать из двух, продажи выросли до 66%.
Клиенты склонны совершать покупки, когда они уверены в своем решении. Один из способов минимизировать восприятие риска — предложить несколько вариантов, чтобы клиент считал, что выбрал наилучший («самый безопасный») вариант.
8. Больше улыбайтесь
Открытость и доступность — важные качества продавца. Многочисленные исследования доказывают связь между улыбкой и ощущением открытости. Когда мы улыбаемся, усиливается приток крови к мозгу и слегка снижается температура тела. Это приносит удовольствие и повышает уверенность в себе.
Когда мы кому-то улыбаемся, человек с высокой долей вероятности улыбнется в ответ, и в его организме также произойдут приятные реакции.
9. Ведите себя как врач
Людям нравится, когда им задают глубокие вопросы, в ответ на которые они могут рассказать о себе.
Ученые из Гарварда изучили, что происходит с мозгом, когда мы говорим на самую приятную в мире тему — о себе. Оказалось, что люди не только получают большое удовольствие, когда рассказывают о себе, но и переносят приятные чувства на собеседника. Вот почему хорошие доктора кажутся дружелюбными, вызывают доверие и уважение — они задают личные вопросы и внимательно выслушивают ответы.
Продавцы, которые задают покупателям глубокие и в чем-то личные вопросы, вызывают симпатию, поэтому процесс покупки становится более приятным.
3 раздражающих призыва к действию, которых стоит избегать
Продающие посты всегда заканчиваются призывом к действию, или СТА (Call to action). Есть масса полезных схем для их создания, но пора поговорить о серьёзных ошибках, которые могут значительно подпортить вам статистику.
Что может вывести читателя из себя и привести к падению конверсии:
Обман
Вам обещают одно, а предлагают совершенно другое. Пишут: «Получите чек-лист в один клик», а после перехода по ссылке просят заполнить анкету на 20 вопросов и подтвердить электронный адрес, которым вы никак не хотите делиться (спама и так много).
Либо вы хотите зарегистрироваться на бесплатный мастер-класс, а при переходе по кнопке попадаете на платные пакеты курса. Досадно однако.
Вечные срочные акции
Дедлайн стимулирует продажи, поэтому пользуется этим слишком активно. Например, все мы знаем историю с вечнозакрывающимся ювелирным магазином — кого она ещё не успела достать?))
Или когда рекламируется товар на холодную ЦА, но скидка -80% действует только при бронировании товара до конца дня. А потом она чудесным образом продлевается ещё на один день, и ещё на день, и ещё...
Такой приём может сработать с неискушённым покупателем один раз (и то не факт). Но вред для репутации и последующее падение спроса с лихвой перекрывает разовую выгоду.
Неудачный тон
Неуместное тыкание, панибратство и попытки уязвить отталкивают. Важно помнить правило: реклама говорит на языке аудитории. Поэтому следует избегать неуместного сленга — в лучшем случае вас просто не поймут и пройдут мимо.
Сюда же можно отнести слишком агрессивные обращения: «Регистрируйся, чтобы жизнь не прошла мимо», «Всё ещё зарабатываешь копейки?» и подобные.
Небольшой совет: когда пишете текст с призывом, представьте себя на месте читателя и подумайте: зацепил бы вас такой текст, заставил пойти дальше или оттолкнул?
Человеколюбивый маркетинг
Человеколюбивый подход в маркетинге — это желание специалиста по продвижению товара или услуги прежде всего показать пользу для покупателя. А уже после того, как человек поймёт ценность продукта — помочь получить этот товар или услугу быстро и удобно. Именно в такой последовательности: сначала польза и обучение покупателя продукту, а затем уже сделка.
Так продают сильные мировые бренды, большинство крупных российских компаний тоже внедряют этот подход в маркетинговые каналы. Потому что это работает. А по-другому — не работает.
Если бизнес не перешёл от мышления «покупай товар, потому что он у меня есть», к мышлению «как мой продукт поможет решить твои потребности?» — трудно быть конкурентоспособным.
Да, некоторые продавают «по классической схеме» и получать приличную прибыль — в особенности крупные монополии на рынке. Но в конкурентной среде будущее за компаниями типа «продукт для людей», а не типа «продукт ради продукта».
Человеколюбивый подход в маркетинге — это принцип "ПОЧЕМУ": сначала ПОльза ЧЕловеку, а затем уже Маркетинг с применением Универсальных инструментов и Уникальным подходом к каждому проекту.
Всё довольно просто: отходим от подхода «продать, чтобы продать» — к подходу с несколькими целями:
«помочь человеку найти ответы на важные для него вопросы;
научить пользоваться продуктом для решения его потребностей;
"влюбить" человека в товар или услугу;
сделать его постоянным покупателем;
5 приемов для повышения продаж в нейромаркетинге
В нейромаркетинге активно применяются способы воздействия на мозг человека, которые помогают увеличить продажи. В этом случае рекламное предложение не просто обещает решить проблему, но и в некоторой степени манипулирует сознанием, заставляет обратить внимание на эту самую «боль», наводит на мысли о покупке продукта. Приведем примеры таких приемов.
Спасательный круг
Это торговое предложение обращает внимание на неочевидные вещи или раскрывает потребность, о важности которой клиент раньше не задумывался. Например, фитнес-центры или тренеры рассказывают о негативном влиянии лишнего веса на здоровье и предлагают конкретное решение – курс тренировок с заявленным результатом спустя определенный период времени. Другой пример из B2B-сферы: онлайн-бухгалтерия. Она выполняет свои функции тогда, когда это нужно, и не придется платить зарплату ежемесячно. Дистанционный аутсорсинг явно выгоднее, осталось только обратить на это внимание пользователей.
Безвозмездное предложение
В век навязчивой рекламы потребители негативно относятся к компаниям, пытающимся ими манипулировать. Если же вы предложите клиентам бесплатно и без каких-либо ответных действий попробовать вашу продукцию, это повысит лояльность и поможет увеличить продажи. Чувство долга остается у человека на подсознательном уровне, он испытывает потребность поблагодарить вас за щедрость. С другой стороны, раз вы раздаете продукт бесплатно на пробу, значит от действительно толковый – думает клиент. И даже если в вашем товаре нет чего-то уникального, пользователь начинает вам доверять. Примерами такого воздействия могут быть подарки за определенную сумму покупок или бонусы за постоянное пользование вашими услугами. Главное – не просить ничего взамен, даже отзыв или репост в соцсетях. Только так вам удастся убедить клиента в своей искренности.
От малого к большому
Вы замечали, как торговые интернет-площадки предлагают дополнительные бонусы и скидки на следующую покупку? При этом чем выше сумма последующей покупки, тем больше выгода.
Приведем пример. На сервисе для предпринимателей новичкам предлагается базовый набор услуг экспертов по минимальной стоимости. Заключив договор, вскоре бизнесмен получает предложение перейти на более масштабный тариф с широким набором дополнительных услуг по более высокой цене. Суть в том, что клиент уже доверяет вам, и допродать услуги ему легче, чем пользователям, которые только что пришли.
Успей купить
Ограничения по времени или количеству акционного товара всегда отлично срабатывают. Так уж устроен наш мозг – осознание упущенной выгоды или дефицита мотивирует на покупку. Активно пользуются этим приемом интернет-магазины, показывая оставшееся время действия акции, например. Сомневающийся в своей потребности клиент также наверняка примет положительное решение о покупке, если увидит информацию о том, что по указанной цене осталось всего 1–2 товара. Главное, быть честными в своем предложении. Скидка должна быть настоящей и все указанные «уловки» соответствовать действительности. Возможно, при такой тактике вы не получите хорошую маржу, зато клиент познакомится с вашей компанией и с большой долей вероятности заглянет снова в поисках новых выгодных предложений.
Зрительный контакт
Путем многочисленных исследований нейромаркетинга было обнаружено, что изображение человека привлекает гораздо больше внимания, чем фото товара. Люди реагируют эмоциональнее, наблюдая как актер на экране водит авто или пробует шоколад, нежели если просто показать тот самый автомобиль или сладость. При этом наибольшее внимание привлекают младенцы. Но и это еще не все. Известно, что если просто показывать лицо ребенка, который смотрит на зрителя, то остальное послание видеоролика «пройдет мимо». А вот если малыш смотрит на рекламируемый продукт, зритель тоже рассмотрит его более внимательно.
Ценообразование, которое нужно, чтобы выжить здесь и сейчас
“На каком рынке мы можем стать самым дешевым предложением?” — так стоит ставить бизнесу вопрос сейчас.
Ценообразование всегда было щекотливой темой для маркетингового консалтинга. В основном в силу низкой компетенции самих маркетологов, которые долго способны говорить о ценностях, но не могут поддержать профессиональный разговор о цене. И поэтому текущей маркетинг со всем своим касдевом и путешествиями потребителей находится в полнейшем диссонансе с рынком.
Увлечение бизнес-моделированием и когнитивной психологией прекрасны по сути, но совершенно нерелевантны актуальному стремлению потребителя минимизировать затраты на приобретение блага. Конечно, если говорить о развитом потребителе и стабильной экономике, то стоимость владения будет преобладать над ценой покупки, но ведь большинство из нас работает с российским рынком и российским клиентом, у которого на данный момент лишь одна задача — закрыть текущую потребность с минимальными затратами.
Порой даже отключив “качественный фильтр”.
Но что ему предлагают? Предлагают варианты оправдания высокой цены вместо обоснования низкой. И в этом очень серьёзная ошибка, которую допускают… да почти все вокруг. Маркетинг-менеджеры на местах, маркетологи в агентствах, тренеры и коучи… Проблема в том, что на данный момент именно стоимость сделки выходит на первый план и нет ничего, чтобы заставило человека потратить больше чем у него есть. Потому как дефицит денежного ресурса испытывают практически все, хоть на b2b, хоть на b2c рынке.
И выход один — быть самым дешевым предложением. Это палочка-выручалочках, золотой ключик, обязательное условие успеха здесь и сейчас. Так что, из формулы “и лучше и дешевле” пора исключить “лучше” и оставить “дешевле”?
Не всё так просто…
Ведь понятие дешевизны — относительно. И чаще всего, стремясь сделать самый дешевый продукт, мы перегибаем балку, стараясь обогнать весь рынок вместо того, чтобы грамотно выбрать сегмент. И не ситуацию потребления (о ситуативном маркетинге я уже писал много), а аудиторию потребителей. В антикризисном маркетинге, в актуальном сегодня, нет доминирующего места для многих инструментов, в большинстве своём правильных и дающих результаты. Но во времена, когда рынки рушатся, необходимо пересматривать и их тоже. Что мы и делаем не в статьях, а в реальной практической работе. А там — быть дешевле конкурентов — это всегда задача №1, стоящая в безусловно приоритете в каждом из проектов.
Но искусство в том, что конкурентов надо правильно выбрать. И вот здесь уже нам пригодятся знания и опыт, анализ и синтез. Найти платежеспособный на данный момент спрос, проанализировать тренды его изменения, собрать среду вокруг и понять, как мы можем стать самым дешевым рыночным предложением в той нише, которая нам кажется потенциально интересной.
Очень простой алгоритм, воспользоваться которым в большинстве случаев мешает увлечение новомодными бизнес-концепциями. Но это всё вишенки на торте, десерты и диджестивы. Без которых можно и обойтись. Потому что конъюнктура рынка сейчас такова, что потребитель будет готовы проигнорировать вашу клиентоориентированность, эмпатию и стремление сделать мир лучше. Как-нибудь в следующий раз, но не сейчас. Сейчас дайте самую низкую цену. Своему потребителю. Среди своих конкурентов.
Почему клиенты "испаряются" на этапе оплаты?
К сожалению, это очень частое явление. По итогу вы тратите время, нервы и деньги, а результата нет. В худшем случае – вы остаетесь еще и в минусе.
Это касается любой ниши – не важно, ведется бизнес в интернете или офлайн. И это боль. Огромная боль предпринимателей. Мы теряем наших клиентов, как правило, на этапе взаимодействия с отделом продаж.
Давайте поразмышляем, почему вообще клиенты не доходят до этапа оплаты?
1. Не устраивает цена, потому что дорого. Редко бывает, когда человека не устраивает цена, потому что дёшево. Если такая ситуация возникла, что должен сделать менеджер по продажам?
Если у клиента действительно не хватает денег для оплаты, разумно будет завершить разговор. Еще один вариант – направить его в другую компанию с ценами, которые его устроят и получить партнерское вознаграждение от этой компании за приведенного покупателя.
Совершенно другая ситуация, когда клиент может позволить себе оплату, но ему дорого, потому что ему так кажется, еще и у конкурентов дешевле. Вот здесь менеджер по продажам должен проявить свой профессионализм и объяснить, почему продукт стоит столько. Важно донести до клиента ценность продукта и выгоду от его приобретения.
2. Элементарно – недоброжелательность и хамство. Многие менеджеры по продажам, воспринимают общение с клиентом как что-то само собой разумеющееся и забывают простые нормы общения, например, поздороваться или представиться. С клиентом нужно общаться по-человечески.
Что можно посоветовать в этом случае?
– Отвечать клиентам максимально быстро. Донесите это до своего отдела продаж или уясните для себя.
– Всегда нужно здороваться и представляться.
– Общаться с человеком нужно вежливо, чтобы у него было желание продолжить разговор, а не скорее закрыть переписку или положить трубку.
3. Не проработаны скрипты или у менеджера по продажам мало опыта. Скрипты – очень важный элемент, их обязательно нужно прописывать. Как их создавать? На основании опыта.
В этом случае, советы:
– Потренироваться. Банальное упражнение, но никто не хочет его использовать. Попросите кого-то знакомого позвонить вам или написать, представьте, что это клиент и пообщайтесь с ним. А после разговора, спросите – что было не так. Мы это делали. Да, некомфортно. Да, непривычно. Да, огромная польза.
– Больше практики. Чем больше вы переписываетесь с людьми, общаетесь с ними, тем скорее вы начнете чувствовать их по формату общения. В итоге скрипты будут сами собой формироваться на автомате.
– Не стоит стесняться. Если вы чувствуете, что с продажами пробел, хотя вы и вежливы, и быстро отвечаете, и к маркетологам вопросов нет – идите к экспертам по продажам. Потратьте немного времени на консультацию. Да, это будет стоить денег, но принесет вам пользу: эксперт вникнет в дело, разработает скрипты, даст обратную связь по вашим диалогам с клиентами. Если у вас команда – то же самое: найдите хорошего специалиста, который проведет тренинг для отдела продаж.
😱ВЫ НИЧЕГО НЕ ЗНАЕТЕ О МЕРОПРИЯТИЯХ, ЕСЛИ НЕ ЧИТАЛИ EPigraph
💼 На канале вы найдете интересные решения и ознакомитесь с закулисной жизнью event-мира и узнаете об успешных мероприятиях. Eventum Premo бессовестно делится свежими кейсами, рассказывает о маркетинговых тенденциях в Дубае и Азии и представляет актуальные события и новости отрасли.
🔝 Агентство Eventum Premo имеет более чем 20-летний опыт работы с крупнейшими российскими и международными брендами и входит в топ-10 event-агентств России. В арсенале 70 отраслевых наград, более 300 довольных клиентов, организация более 1000 мероприятий! Поверь, этой команде есть, чем поделиться!
⚡️Так что, не упустите возможность быть в курсе всех самых горячих новостей и трендов. Подписывайтесь на EPigraph
Как удержать внимание подписчиков: 7 проверенных приемов
Структуру построения постов и статей для удержания внимания сегодня не берем, поэтому не обсуждаем заголовки, абзацы и изображения. Говорим о смысловом наполнении ваших публикаций, чтобы увлечь за собой людей.
1. Заденьте чувства читателя
Вы же знаете свою целевую аудиторию, ее боли, язык общения, “словечки”? Заденьте за живое подписчиков, пишите о том, что их волнует. Пусть человек узнает себя в герое, увидит ситуацию, которая была в его жизни. Находит отклик только то, что можно “примерить” и перенести на себя.
2. Интригуйте
Долой предсказуемость, так внимание не удержишь. Выпускайте неожиданные материалы, серии постов с невероятным поворотом событий, обещайте продолжение. Вы же хотите, чтоб народ с нетерпением ждал новых публикаций.
3. Пишите простым языком
Пусть подписчик получает удовольствие от ваших постов, потому что они ему понятны. Приблизьтесь к обычному человеку, уберите из речи сложные обороты, термины, нагромождение мудреных фраз, все должно быть так, как в обычной жизни.
4. Ломайте стереотипы
Покажите ситуацию с другого ракурса, чем все привыкли. Люди часто мыслят шаблонами, и если у вас получится разрушить стереотипы, вы вызовете шок и вопрос: “А что, так можно было?” Уверена, у каждого есть целая подборка подобных примеров:
каждой женщине нужна шуба,
мужчина должен зарабатывать деньги, а женщина воспитывать детей,
фриланс - это не нормальная работа, лучше податься в учителя и тп.
Примеры из жизни, чтобы было понятно. Попробуйте сломать шаблоны, которые есть в вашей нише, заодно и интересной подачей от конкурентов отстроитесь.
5. Обращайтесь к подписчикам
Пишите так, чтобы подписчик чувствовал, что вы с ним разговариваете. Стройте диалог, задавайте вопросы. Если ваш читатель, слушатель, зритель внутренне отвечает или кивает головой, значит, он погружен в материал, а вы достигли цели.
6. Будьте эмоциональны
Говорите о своих чувствах и используйте эмоциональные слова, а если это текст, то эмодзи (в разумных количествах, конечно же). Подписчики будут рады, что вы делитесь с ними переживаниями. Помните, я рассказывала о том, как писала книгу, с какими сложностями столкнулась, что испытывала, когда записывала ее. В публикациях я делилась своими чувствами с вами, и вы внимательно читали, задавали вопросы и поддерживали меня.
7. Используйте контраст
Мой любимый прием: было - стало, до - после, за - против, миф - реальность. Золушка превратилась в прекрасную принцессу, зубы после волшебной пасты превратились из желтых в белоснежные, супергерой одолел всех негодяев, можно продолжать и дальше. Просто известный факт: противоположности притягивают внимание, не зря же в книгах и фильмах показана борьба добра со злом. Этот прием действует изумительно.