Принудительная реклама товара
Последние 2 недели богаты на новости.
WB выдал годовой объем обновлений за пару недель.
Ощущение шторма и изменения рынка.
Вчера 3 часа рассказывал ребятам актуальную стратегию продвижения, как максимально бюджетно и эффективно продвигаться теперь.
Из важного, внутренняя реклама теперь обязательный элемент работы с маркетплейсом, если мы хотим нормально продавать.
30% от выдачи на сегодня - это рекламные объявления.
При этом анонсировано, что задача маркетплейса в ближайшее время сделать 100% первой страницы рекламой. Это значит что на первую страницу можно будет попасть, только оплачивая каждый просмотр.
Также объявили что наличие и размер СПП теперь будет зависеть от того как активно вы будете использовать рекламу. Критериев публичных нет. Активно по мнению WB.
Продвижение усложняется и залететь в ТОП-5 за неделю безболезненно уже не получится.
С другой стороны, этот порог входа в рекламу (и по финансам, и по знаниям) большинству недоступен. Большинство работают с рекламой как слепые котята, настраивая по наитию. Понятно, что такой подход будет всегда проигрывать аналитическому, когда мы еще до запуска знаем с каких запросов придут основные продажи, по какой цене и с какой окупаемостью.
Мяч снова на стороне аналитического подхода, за который я топлю уже не первый год. Причем это только самое начало влияния цифр на результат.
Чем дальше, тем больше…
Знаю, что многие не любят копаться в цифрах.
Для таких людей в этом чаще всего самая большая точка роста.
Не любить цифры (работая с маркетплейсами) = не любить рост дохода.
Эфир
Как за 4 месяца выйти на 1 млн руб чистой прибыли на маркетплейсе.
Завтра 28.04 в 20:00 по мск в этом канале проведу эфир
Поговорим о старте и развитии на вб, что для этого нужно.
Расскажу из чего складывается успешный запуск и как избежать основных ошибок.
Пишите, что хотелось бы разобрать под этим постом.
Черно-белое
Есть один бич нашего времени, который захватывает даже самые светлые умы.
Люди хотят верить во что-то одно.
Некую кнопку Бабло, или секретный инструмент, который переворачивает всю игру.
Реклама дорогая, нужно выкупаться
Выкупы не работают, всех блокируют, нужно продвигать рекламой.
Нужно идти в товарку, там высокий процент выкупа.
Нужно идти в одежду, там больше денег.
Легче работать с рынком, не нужно замораживать деньги.
Надо работать с производством, на рынке дорого и нет уникального товара.
И так бесконечно.
Люди цепляются за одну мысль, продают идею сами себе, остальное оставляют за пределами своих убеждений, огораживая себя от результата своими же мыслями.
Что-то объяснять такому человеку, все равно что спорить со стеной.
Тотальное отсутствие критического мышления, не оставляет даже попытки поставить под сомнения собственные убеждения.
Это касается кстати не только работы.
Так во всем.
Легче верить во что-то одно.
Чем попытаться совместить в своей голове сложно совмещаемые мысли. Это сложно, иногда подрывает все убеждения, на которых держится вся наша жизнь.
Но именно способность сохранять адекватность, и вместе с тем допускать другие варианты течения событий, открывает новые возможности.
Ну и еще немного дисциплинированной работы над задачами.
Так как я верю в цифры и математику, то занимаясь вб, все убеждения подвергаю проверке, прежде чем принять их.
Тестировать или нет?
На рынке существует два лагеря селлеров: одни тестируют товары перед продажей, вторые этого не делают.
Основная проблема тестировщиков, что за идеей теста часто теряется понимание, как его провести чтобы сформулировать объективные выводы после их проведения.
Идею страха закупок упаковали в «тест товаров», который толком не дает никаких выводов.
На маленьком объеме товар может не продаваться по десяткам причин.
Тестируем два товара: у одного ctr 0,9 в клик у другого 3% и заказы соответственно также.
Значит что один товар в 3 раза лучше другого и нужно продавать его?
Нет, это значит что фото в 3 раза кликабельнее, и что у первого его нужно улучшать. Так с большинством предъявляемых критериев.
Большинство выводов, которые мы формулируем при тестах неадекватны в связи с малыми цифрами.
Мы всегда работаем в глубину и никогда не завозим «попробовать».
Если проведен анализ адекватный, то товар будет продаваться в любом случае.
Вопрос заработаем мы или нет - не стоит.
Вопрос как много мы заработаем?
Если заработок с карточки не удовлетворяет, то распродаем и заходим в следующий.
Тестирование дольше, чем реализация.
Более того пока проведем тесты, может и рынок измениться.
Маркетплейс тем и отличается от оффлайна, что есть аналитика на основе которой можно делать точные выводы до того как выбрать и завезти товар.
2.5 млн руб за 2.5 месяца
Тут недавно посчитал и понял что за 2,5 месяца 2023 года потратил на обучение 2.5 млн руб.
Каждую неделю что-то покупаю, что-то прохожу сам, что не успеваю смотрит команда и внедряет сразу в работу.
На определенном масштабе любая гипотеза из обучения может принести много деняк.
Поэтому практически любое обучение окупается.
Когда это понимаешь, то вкладываться в обучение становится супер легко, зная что вложив одну сумму получишь в х раз больше через время.
Для меня самый быстрый и легкий способ расти - это покупать чужой опыт, на который кто-то уже потратил деньги, время и нервы.
Опыт по какому-то нюансу часто дешевле купить, чем разбираться в нем самостоятельно, не считая потерянного времени.
Часто ребята пишут:
Куда вложить 100 тыс руб, чтобы подняться?
Пока доход до миллиона руб, максимум стоит вкладывать в свои навыки, знания и экспертность. Наши навыки - самые главные активы, который не заблокировать, не отнять, не отменить, не потерять (если головой не биться).
В предыдущем посте кто-то оставил коммент:
«Масштаб мышления растет постепенно, нельзя с 100к прыгнуть сразу до миллиона, хребет не выдержит»
Вот как раз через чужой опыт можно прыгнуть, оперевшись на плечо наставника, необязательно набивать свои шишки. Примеров этому достаточно.
Кто экономит на обучение, тот не развивает свой самый очевидный и главный актив, который предопределяет всё!
Как выбрать нишу на WB за 1 минуту?
Читать всем, кому интересно как можно быстро выбрать товар и не прогадать с ним.
Если кто-то думает над выбором ниши, поделитесь постом с ним.
В подборе ниш для WB есть по меньшей мере десяток способов, как это можно сделать с разной степенью эффективности и под разные цели.
Практически все способы страдают одной и той же проблемой.
Нам нужно самостоятельно через сервисы аналитики перебирать десятки ниш, чтобы найти что-то подходящее.
При этом есть один важный момент, вручную перебрать все ниши практически невозможно, так как на маркетплейсе продаете более 10 тыс разных видов товаров.
Как вам задача проанализировать 10 тыс ниш невручную?
Доступных сервисов, которые через одно окно имеют доступ сразу ко всем нишам разом, без захода в каждую категорию в отдельности, толком нет.
Мы с командой разработали бесплатный телеграм бот выбора ниши WB для подписчиков канала.
Как работает бот?
Бот анализирует абсолютно все ниши на WB и по заданным вами критериям оставляет до 100 ниш, сразу сортируя их по приоритету: по соотношению возможного заработка и простоты входа в нишу.
Анализ проводится по-большому количеству факторов: Объем рынка, конкуренция, выкуп, упущенная выручка, оборачиваемость, количество отзывов, средний чек и другим.
Поскольку многие селлеры работают только с товаркой, а другие только с одеждой в боте можно проводить анализ всех ниш, или отдельно одежды/товаров.
Нужно задать важные для вас критерии в ниши и получить готовую выборку ниш.
Полученную выборку вы можете более глубоко анализировать, как удобно, зная что все из них соответствуют критериям, которые вы предварительно указали.
Если работаете с сезонными товарами, выбираете анализ по сезону, если работаете с товарами, которые продаются круглый год, можно делать анализ на основе предыдущего месяца.
Бот выдает результат в двух форматах.
Для телефона удобнее использовать pdf, с компьютера excel.
Бот будет дорабатываться, сделали первую версию, чтобы понять насколько вообще актуален выбор ниши через формат бесплатного бота.
Поделитесь с тем, кому это может помочь.
—————————————
Как вам @gilsell_bot ?
Если будет непонятно, сделаю более подробную статью по использованию.
Какая маржинальность нормальная?
Меня убивает этот вопрос, когда я слышу его от селлеров.
3 волоса - это нормально?
На голове - мало;
В супе - много.
Тоже самое с маржинальностью.
У каждого своя фин модель и свои ожидание/реальность при выборе ниши.
Под маржинальностью я понимаю разницу между себестоимостью продукта и ценой, которую платит покупатель.
У кого-то это 5%, а у кого-то 60%.
У каждого своя «нормальность».
На маркетплейсе хватает селлеров имеющих оборот в 30 млн руб, при этом продающих какие-нибудь шампуни с маржинальностью 5%, где на выходе остается 1,5 млн руб.
В тоже время другой селлер продает какую-нибудь 1 футболку с маржой в 50% на 4 млн руб в месяц и зарабатывает больше первого.
Кто круче?
Если мы оцениваем эффективность бизнеса, как «сколько он нам приносит, на наши вложения», то очевидно второй.
Если оцениваем эффективность, как «больше суеты, зато больше объем и мы больше всех продаем на этом рынке», то первый.
У всех разные цели.
Для меня парадокс, но не все хотят зарабатывать, кому-то «ок» просто продавать.
Мы сами лично пришли на рынок преумножать деньги, поэтому для нас эффективность - это какой процент на вложенные мы получаем в месяц/ в год. Для нас бОльший смысл имеет оценка процента прибыли не от оборота, а от вложений. Но и маржинальность контролим и выдерживаем ее от 30 до 50% в зависимости от сезона.
На WB больше 10 тысяч ниш.
Найти и выбрать можно под свои задачи.
Иногда новички настолько долго ищут свою идеальную нишу, что не выходят вообще.
У большинства не получилось, потому что они просто не начали.
Высокая маржинальность лучше низкой
Низкая лучше, чем бесконечно сидеть и анализировать в поиске той самой.
—————————
Посты с большим количеством цифр не слишком душные?
Слепой WB маркетинг
Смотря на агрессивное поле WB, вижу как многие ищут инструменты.
Как сделать выкупы, как запустить рекламу, как выйти в ТОП, на какие склады грузить, какую цену указывать.
В итоге весь этот набор инструментов, который большинству известен, мало кому из тех, кто ищет, приносит результат.
Причина в непонимании и попытках заменить цель/смысл волшебным инструментом, который обязательно все изменит в один момент.
Конечно, изменит, но у кого-то другого…
Мой путь в маркетинге начинался не с маркетинга)
Мы научились запускать массфоловинг в инст (когда с одного аккаунт подписывались на большое количество других акаунтов из нашей ЦА, тем самым показывая свое существование другим), таким образом набирали клиентов, подписчиков.
Какое-то время это работало и мы на этом неплохо зарабатывали, но к маркетингу это отношение не имело.
Потом я узнал еще с десяток инструментов и вариантов привлечения аудитории.
Все это работало на локальном уровне, но глобально не меняло картину. Вроде умеешь сделать классный контент, вроде понимаешь как запустить рекламу, как привлечь людей, но что-то не то.
Тогда я понял, что знание инструментов это не маркетинг.
Есть что-то большое, что связывает все инструменты в единую систему и заставляет каждого из них проявляться только тогда, когда это нужно. Будто слаженный оркестр, где каждый знает свою партию.
После этого прошел не один год, пока я понял как работает маркетинг и как из идеи рождается бизнес, у которого клиенты выстраиваются в очередь.
В итоге все изменилось, когда стало понятно, что должна быть конкретная цель, биг идея, стратегия вокруг которой очень понятно и методично выстраивается полноценный проект с аудиторией, у которой есть свои желания, боли, страхи, потребности.
Все начинает работать, когда идем от цели, тогда появляется шанс подобрать и нужные инструменты.
Когда я говорю, что у нас получается в маркетплейсы, потому что у нас знания маркетинга, я в последнюю очередь имею ввиду всякие CTR, CPC, LTV, CRR, ROI.
В первую очередь речь идет про определение стратегии, про понимание нашего конечного клиента, про способность рассчитать эффективность вложений в разные каналы трафика, про выбор этих каналов в зависимости от целей, не после того, как мы потратили все ресурсы, а до этого.
Пузырь или как все помещаются в ТОПе?
Когда читаешь много каналов и непрерывно поглощаешь контент, то невольно попадаешь в иллюзию всеуспешности, которой на самом деле нет.
На WB зарегистрировано под млн селлеров, из них более 80% не имеют выручки 300 тыс руб. Причем здесь речь про выручку. Даже если взять довольно неплохую маржинальность в 30%, то от 300к, останется 100 тыс руб чистой прибыли.
При этом если всю эту сумму вытаскивать, развиваться проект не будет. То есть реальный доход еще ниже.
Теперь вопрос: Зачем идти на маркетплейс, чтобы на нем зарабатывать 100 тыс руб? А судя по статистике, многие и их не зарабатывают.
Так вот большинство селлеров - просто вышли на WB.
Не начали зарабатывать, а вышли.
Это две большие разницы.
Поэтому реальная конкуренция намного скромнее, чем может показаться на ажиотаже созданном в инфополе.
«Как все помещаются в ТОПе?»
В том то и дело, что помещаются не все.
Поэтому статистика такая, что абсолютное большинство не зарабатывает ничего. Но так в любой сфере.
«Все крутят рекламу, все оптимизирует карточку, все стремятся вверх»
Но результат не у всех. Почему?
Сходу могу кого-то обрадовать, что не все крутят рекламу, оптимизируют карточку и растут. А те кто все-таки делают, то делают по-разному и получают разный результат. Кто-то делает хуже, кто-то лучше, поэтому в ТОПе оказываются далеко не все.
Всегда есть те, кто знает и делает на порядок больше других, они и становятся лидерами.
Продажи в не сезон сезонного товара⚡️
Часто слышу от поставщиков разные убеждения относительно сезонности товара.
При этом одни говорят нужно работать в сезонных нишах, другие говорят сезонные ниши не стабильность, нужно работать в стабильных нишах.
Важно разделять сезонные ниши на те, которые приурочены жестко к короткому периоду: Новый год, 1 сентября и тд
И сезоны которые имеют всплески в разное время года, но тем не менее продаются круглый год.
Продавать гирлянду действительно высокий риск, так как потребность в течение года гирлянд ограничена одним месяцем.
Но если взять сезонный товар, например, шорты, у которых основной сезон продаж весна-лето, и посмотреть текущую выручку 4-5 млн в мес (на скрине) вне сезона, то можно прийти к тому, что большинство сезонных товаров можно продавать круглый год. Да, будет ярко выражен пик, но и вне сезона возможна достойная выручка.
Почему тогда, часто складывается ситуация, что в сезон люди неплохо продавали, а после сезона резко просели и застряли с остатками?
Проблема не в том, что вне сезона никто не покупают, а проблема в том, что вне сезона не покупают у конкретных поставщиков. Связано это с тем, что выйти на продажи в пик сезона может любой, в половине случаев особо ничего для этого не делая.
Такие карточки часто находясь в конце 1 или 2-3-5 страниц в сезон получают продажи, но после окончания сезона продажи смещаются к ТОПу и до их карточек покупатели просто не доходят. Отсюда мысль что вне сезона продаж нет. Действительно у кого-то их нет.
Нужно любым способом оказаться в ТОПе.
Для этого не останавливаться продвигать карточку, даже если вы уже на первой странице, пока не окажетесь и не закрепитесь на первых местах. Тогда переживать, что сейчас несезон будет приятнее)
Если только подписались, предлагаю начать со знакомства:
Я Илья Лихопой, вырос в маленьком городе в Приморье, начинал работать и развивать свои проекты там же, позже перебрался в Москву, а потом понял, что могу находиться в любой точке мира, так как работал удаленно.
Учился хорошо, закончил физмат, и это помогло научиться мыслить и видеть мир в цифрах, а решения принимать аналитически.
В работе я амбассадор удаленки. На мой взгляд привязывать себя к какой-то локации упущение, которое ограничивает наши возможности.
5 лет занимался маркетингом и управлял своим агентством.
В 2021 году стало понятно, что нужно делать что-то еще и запустил новый проект с продажами товаров на маркетплейсах.
Имея маркетинговый бэкграунд, на 3 месяц с нуля удалось вывести проект на 4+ млн руб в месяц и системно продолжить расти дальше.
Сейчас продолжаю развивать бренды, а в формате консалтинга помогаю ребятам быстро стартовать на WB и выйти на 1 млн руб прибыли за 3 месяца без многолетней тягомотины, построить системный бизнес.
🟢 Оставить заявку на собеседование в клуб
Новичкам, предлагаю начать с этих постов:
➡️ Как на WB не работать в минус
➡️ Почему бессмысленно обращаться на аутсорс для развития проекта на WB
➡️ Почему выбрал работу с маркетплейсами
➡️ Как выводить товары, за которыми всегда будет очередь?
➡️ likhopoy/9TZmKXJ0F642">Мои выводы из 2022
➡️ Почему маркетплейс это не купи-продай
➡️ Как продавать товары без тестирования
➡️ Сколько денег нужно для выхода на маркетплейс
➡️ Какая доходность на WB
➡️ Как точность определяет результат на WB
➡️ Стратегия иголки
Стратегия иголки
Сегодня на созвоне с ребятами из нашего акселератора обсуждали выход в большой рынок по стратегии иголки, решил поделиться с вами. Стратегия работает не только на маркетплейсах, но тут она максимально очевидна.
Если представить весь рынок в форме яблока, то воткнуть в яблоко палку будет сильно сложнее чем иголку.
Особенно это касается самых больших рынков: футболки, платья, джинсы.
Выйти с ассортиментом футболок сложнее, чем с одной.
По стратегии иголки, мы выходим в узкий сегмент футболок и становимся там лидерами.
Выходим с моделью, которая чем-то отличается от всех базовых. Не белая/черная футболка, где отстроиться уникальностью сложно и начинается демпинг по цене, а какая-то более уникальная, но имеющая спрос.
Например, футболка женская с принтом.
Продвинуться по этому запросу проще, при этом весь трафик будет максимально целевым.
Становимся лидерами в узком сегменте и неизбежно двигаемся в широком с ростом показателей карточки товара.
При ограниченном бюджете такой способ помогает зайти в конкурентную нишу с меньшими вложениями.
Конечно, есть нюансы, чтобы наша «уникальность» все равно продавалась и имела шансы на лидерство в категории, поэтому без опыта или проводника сделать такой выбор достаточно непросто.
График роста по женской верхней одежде, одна из самых объемных категорий на WB.
Видно, что из года в год объем рынка растет. Мне кажется 2023 год последний, когда можно зайти с относительно небольшим бюджетом.
Почему так?
Сейчас рынок растет за счет большого притока новых покупателей, которые ранее покупали в других магазинах, в оффлайне или не знали о существовании маркетплейсов.
Поэтому текущий рынок прощает множество ошибок, дает возможность заходить и занимать свободные сегменты. Спрос превышает предложение.
Как только рынок замедлит свой рост, рост выручки одного селлера будет достигаться только за счет падения выручки другого. Когда начнется конкуренция друг с другом, порог входа на маркетплейсы резко подскочет…
Немного о компетенциях на рынке WB
За 2 последних дня просмотрели 292 отклика на вакансию менеджера маркетплейса.
Тестовое задание выслали только 13 из них.
Справился с ним только один.
Причем тестовое: это 6 простых вопросов.
Вроде сотни обучений, которые конвейером переваривают людей, обещая золотые горы.
Но по итогу люди слоняются между вакансиями с около нулевыми знаниями.
Кто бы что не говорил, но итог такой что на рынке много выпускников курсов, но мало компетентных людей. Дело даже не в отсутствии опыта, а в первую очередь в не понимании основ.
С одной стороны 300 человек на место, с другой 1 человек на 1 место.
Самое интересное как люди удивляются отказам после ответа на вопрос:
- Какой главный результат работы менеджера маркетплейса?
- Распродать как можно быстрее товар.
Сколько нужно денег, чтобы выйти на маркетплейс?
Перед тем, как разобраться с этим вопросом, нужно разделить для себя 2 понятия.
Одно просто выйти, сам факт чтобы отгрузиться, а второе реально начать зарабатывать.
Сейчас чтобы начать реально что-то зарабатывать начать нужно хотя бы от 500 тыс руб.
На многих курсах рассказывают, что можно выйти с 50-100 тыс руб и тд
Но это знаете, что-то вроде того:
- Сколько стоит построить хороший ресторан?
- 30 млн руб
- А за 250 тыс руб можно?
- Можно, но получится что-то вроде кукурузной палатки на пляже.
Выйти можно и на 100 тыс руб, но это будет не про доход, а скорее про тренировку выхода на маркетплейс.
Но это будет все равно тренировка построения кукурузной палатки, а не ресторана.
Так как кроме самого факта отгрузки на маркетплейс, мало что получится сделать.
Работа с физическими товарами - очень капиталоемкая деятельность.
Помните у Матроскина: Для того чтобы продать что-то ненужное, нужно сначала купить что-то ненужное.
Поэтому для роста на маркетплейсах нужны деньги. Но мы и работаем с WB для того чтобы у нас были деньги, как тогда быть?
Если интересно, как это решать выгодно для себя, накидайте огней, распишу в следующем посте.
Вчера классно пообщались
Поотвечал на много интересных вопросов:
- Выбор ниши. Тестировать или нет?
- Сколько денег нужно для старта
- Как строить управление
- Какие актуальные способы продвижения
- Контроль показателей
И много других
Ниже оставляю запись на 24 часа и убираю пост.
Иногда чтобы ехать дальше, нужно привязать коня
Одно из мое любимых занятий сидеть и залипать в аналитику: свою (поиск точек роста), чужую (поиск новых возможностей).
Бывает так, что селлер качает одновременно 20-30-50 карточек, но зарабатывает очень мало.
Задач сверх нормы, постоянная суета, но денег нет.
Потому что все время, что-то недоделано.
Есть ощущение что новый товар пойдет легче, но снова на определенном уровне застревает. Тогда селлер снова двигает новый товар. Как итог в товаре замораживается все больше денег, а выручка не растет.
Что делать?
Объективно оценить потенциал каждого товара, если он будет в топ 10-15.
Сколько он в этом случае будет приносить?
Стоит ли игра свеч?
Нужно помнить, что товар это ваши деньги и переход к новому товару без доработки старого, это буквально закапывание одной порции денег и переход к новой.
Как найти узкое место в карточке?
Идем по воронке сверху вниз.
⁃ Определить конверсию карточки товара из просмотра в клик. Она должна быть выше среднего по рынку.
⁃ Убедиться что все хорошо с рейтингом отзывов и цена в рынке.
⁃ Контент внутри карточки должен закрывать все возможные вопросы-возражения.
⁃ Процент выкупа товара с ПВЗ, должен быть выше среднего если вы претендуете в ТОП.
Если все конверсии выровнены, то можно переходить к стратегии вывода товара в топ, проверять seo и двигать карточку.
Но при этом, если изначально товар был выбран с ошибками он все равно может не продаваться. Поэтому тут в том числе есть зависимость и от самого товара.
Если проблема в товаре, то нет смысла его держать.
Основная компетенция
Когда говорят про работу с ВБ и построение большой торговой компании, то самая основная компетенция и навык, который нужно развить, и он во многом предопределяет результат - это навык привлечения и работы с заемными деньгами.
Если мы делаем проект с 200 тыс руб, то мы выйдем на маркетплейс, но особо ничего не заработаем.
При этом начать делать проект с крупными вложениями - это отдельная стратегия, которая предполагает навык работы с заемными деньгами, расчет экономики проекта с учетом стоимости привлеченных денег и расчет стратегии работы так, чтобы деньги работали и приносили желаемый результат.
Когда выходим на маркетплейс с 200 тыс руб, а потом привлекаем деньги под масштабирование, то с высокой степенью вероятности ничего не получится. Потому что подход работы с привлеченными деньгами, расчетом рисков, экономикой проекта будут отличаться.
Почему столько селлеров тошнят на промежутке до 1 млн руб?
Причин много, но одна из основных не способность, не желание, не умение работать на заемные деньги и управлять проектом через эту призму.
Как итог
Черепашья скорость развития или полное ее отсутствие.
———————
Пришла мысль эфир тут провести
Проводим?
Что хотелось бы разобрать на эфире?
Цифры забирают рынок
Каждый день вижу как все больше ребят понимающие в цифрах приходят на маркетплейсы. Будущее определенно за аналитиками.
Все эти ребята: «пробежаться по садоводу», «купить 300 штучек для теста» и «сделать сео, который выведет в топ» - постепенно будут исчезать.
Дело в том, что маркетплейс - это рынок, который оцифрован до деталей. Это рай для людей принимающих решения на цифрах, а не на ощущениях.
Данных столько, что даже представить страшно, как каждое действие превращается в цифру. Это как фейсбук, который имеет психологический портрет каждого пользователя, узнает о вашей беременности часто раньше вас, знает весь ваш круг общения, ваши интересы и вашу позицию по-любому вопросу.
Можно ли что-то сказать о человеке, видя его продуктовую корзину?
А можно ли что-то сказать о человеке, видя 90% его покупок за несколько лет?
Данные есть все:
Скорость проникновения моды в регионы, покупательская способность, лидеры в каждом ценовом сегменте в разрезе категорий и регионов, покупки, продажи, предпочтения и даже больше…
Кто-то принимает решение на уровне:
⁃ Услышал что реклама дорогая, пойду выкупаться
⁃ За выкупы блокируют, буду крутить рекламу
⁃ Внешний трафик не окупается, покупать не буду
А кто-то знает и видит цифры, прежде чем сделать какое-то действие.
На любой вопрос есть ответ.
Пойти в эту категорию или ту?
Взять такую модель или другую?
Черную или серую?
Большую или маленькую?
Дорогую или дешевую?
Продвигаться через рекламу или выкупы?
Привлекать деньги или не привлекать?
Сделать такую фотосессию или такую?
Поставить это фото или другое?
Отгрузиться в эту дату или ту?
…
Перечислять можно бесконечно
На все вопросы можно получить ответ из аналитики.
Поэтому когда одни принимают решения на цифрах, а другие на «опыте» и ощущениях, то рынок постепенно собирается в руках тех, кто глубже видит аналитику.
Не разбираться в аналитике или не иметь желание этого сделать - стагнация и конкурентное поражение.
Мышление ларечника
Иногда общаюсь с ребятами, кто хочет начать бизнес и вижу как узнав что на WB регистрация стоит 30 тыс руб, они передумывают заниматься бизнесом.
Точнее они думали что хотели, в реальности им нужна была альтернативная подработка на 100 тыс руб в месяц.
Серьезно?
Я (как бы не сматериться) в удивлении от того, что люди отказываются от своих желаний из-за 30 тыс руб.
Сколько стоят ваши мечты?
WB - это про полноценный бизнес, не подработка.
Бизнес на WB - это компания по продаже товаров, которой нужно заниматься чтобы был результат.
У одного цель зарабатывать 100 тыс руб в месяц, у другого 1 млн руб в месяц, у третьего 5 млн руб в мес
Действия и усилия будут похожи, просто на разном масштабе.
Иметь возможность продавать товары на WB и ставить цель в 200 тыс руб, это как иметь Феррари и не выезжать за пределы своего парковочного места на паркинге. Просто пришли сели, посидели немного подумали о своих возможностях, после вышли и пошли на автобусную остановку ждать «пятнадцатый».
Для того чтобы добираться на автобусе - не нужно иметь феррари, я бы даже сказал противопоказано.
Абсолютно бессмысленно заходить с небольшим бюджетом, разве вам важно просто зайти, но не заработать.
Для 200 тыс руб не нужны маркетплейсы, есть сотни способов заработать эти деньги проще в найме или на фрилансе.
Как нужно мыслить, чтобы заработать?
Вижу возможность, куда вложить рубль -> получить 2 рубля.
Ищу из-за всех сил как можно больше денег, чтобы вложить несколько миллионов и их удвоить.
Вопрос не в том, привлекать деньги или не привлекать.
Вопрос в том, как привлечь как можно больше денег и где именно это сделать максимально выгодно для себя.
Думать о развитии «на свои», занимаясь продажей товаров - путь к бедности.
Страх высоты
Утром общался с наставником, который буквально живет экстримом.
У него много видео, где он сидит на краю небоскреба, этаже на сотом, болтает свисающими с него ногами и машет руками перед пролетающим рядом квадрокоптером. Мне даже просто смотреть на это не по себе, не говоря о том, чтобы сидеть так.
Я спрашиваю: Как не страшно сидеть на такой высоте?
Он говорит: Представь скамейку во дворе, ты подходишь к ней со стороны спинки, перелазишь через спинку и садишься на скамейку так, чтобы ноги свисали с нее. Как будто бы сел как обычно, но только сделал это со стороны спинки.
Вопрос: ты можешь обратно также встать и через спинку вернуться, не спрыгивая с нее вперед?
Очевидно что да, ты же контролируешь свои действия, и нет сложности не спрыгивать с нее вперед, если этого не нужно.
Тоже самое на краю небоскреба.
Ты просто не спрыгиваешь вперед, а возвращаешься назад. Не на высоте 40 см, а на высоте 300 метров. Разница только в страхе, а не в сложности действий.
Все остальное просто отношение к происходящему.
Я понял, что так работает наше восприятие везде.
Доход в 3 млн руб не сложнее, чем 200 тыс руб.
Он подразумевает действия другого масштаба.
Они не больше, не сложнее, они другие.
Из страха мы сами выбираем зарабатывать 3 копейки, не делая действий ведущих к масштабу.
Какой процент людей зарабатывающих 100 тыс руб, пойдет возьмет кредит или привлечет пару миллионов, чтобы выйти на тот же WB и начать зарабатывать млн руб?
Минимальный процент, потому что страхи сильнее.
Вопрос внутреннего масштаба, который определено нужно расширять, если хочется расти больше, чем на 10% в год.
Как наконец «подняться» и почему долго не получается?
Поделюсь одной сокровенной штукой, которая необратимо изменила мою жизнь в 2017 году навсегда.
С того момента я познакомился с сотнями предпринимателей и эта мысль каждый раз подтверждалась. В чем мысль?
Чуть ли не ежедневно сталкиваюсь с людьми, у которых вслух или про себя крутится немой вопрос:
«Почему я не зарабатываю нормальные деньги? Я устал зарабатывать мало»
Ответ:
Потому что ты не делаешь ничего ценного в нужном количестве, чтобы их получить.
Одни сливают безрезультатно бюджет клиента, другие берут комиссию и делают свою работу посредственно, кто-то пытается мутить с арбитражем крипты, третьи пытаются продавать паль, другие настойчиво пытаются впарить какую-нибудь сетевую хрень или заставить вас бегать в NFT кроссовках.
Еще стало модно каждый раз вставлять «у меня синдром самозванца». А что если это не синдром? И ты действительно самозванец?
Мы классно убедили всех что делаем что-то хорошее и поверили в это сами, но на глубине души знаем что это не так.
Постоянный поиск «темок» ни к чему не приводит. Иногда происходят случайные продажи, но после снова откат.
Нет постоянного роста.
Такие люди боятся сделать «хорошо», потому что нужно же потратить на это время, ресурсы и какое-то время поработать. А еще на подсознании крутится мысль, что если сделаю очень хорошо, то как будто бы после этого у меня останется чего-то меньше.
Напримере, менеджера.
Одни:
Я менеджер WB, я помогаю селлеру.
Вторые:
Я помогаю предпринимателям выводить хорошие продукты в ТОП маркетплейса, продавать их с хорошей маржой и зарабатывать на этом много, системно и постоянно.
Есть разница?
Первых большинство, вторых днем с огнем не сыщешь.
Так вот эти единицы и зарабатывают.
Можно заниматься чем угодно.
Но делать это нужно так классно, как если бы делал это для себя.
Если делать что-то достаточно хорошо, то уже не будешь бедствовать.
Одежда VS Товары
Что выбрать при выходе на WB?
2 года назад мы начинали работу на маркетплейсе с товаров. Тогда одежда казалась чем-то невероятно сложным: размерные ряды, ткани, производства, лекала, модели, съемки.
Поэтому выбор пал на товары.
Через время мы все равно оказались в одежде и планируем существенно наращивать свои объемы именно в этой категории.
У каждого варианта есть преимущества и недостатки, но оба могут дать результат и не дать.
Продавать можно и в одежде, и в товарах. Все зависит от того, кто продает. Мы работаем и там, и там, поэтому есть чем поделиться.
Многие селлеров продают только в одной категории и пытаются как-то делать выводы что лучше.
В чем разница?
Если кратко
Товары
✅Плюсы:
+ Легко заказать
+ Более менее стабильное качество, меньше человеческого фактора, а значит меньше брака
+ Высокий процент выкупа (большой процент клиентов забирает товары с ПВЗ)
+ Меньше вложений, на ту же выручку что в одежде
❌Минусы:
- Сложнее отстроиться от конкурентов
- Для того чтобы продавать нужно оказаться в самом топе
- Часто основная конкуренция по цене
- Часто низкая маржа
Одежда
✅Плюсы
+ Большой объем рынка
+ Продавать можно даже не в топе
+ Легко отстроиться от конкурентов
+ Есть возможность продавать с высокой маржой
+ Меньше демпинга в нишах
❌Минусы
- Ниже процент выкупа
- Больше вложений в закупку (размерные ряды, процент выкупа)
- Сложнее контролировать качество продукции
- Сложнее выбрать ходовую модель и найти подходящее производство
——————————
Мои выводы
Высокая наценка и объем рынка в одежде значительно перекрывает факт процента выкупа. Ведь процент выкупа это только один из показателей.
Один везет товары из Китая месяц, другой, имея срок доставки вдвое меньше, дважды оборачивает деньги. В этом случае процент выкупа уже нивелируются.
Смотрите всегда на все критерии в совокупности при принятии решения.
Не делайте выводы по той или иной нише с опорой только на процент выкупа или простоту закупки, как видно у каждого из них есть и обратная сторона.
При этом я не на что не намекаю, но по объему продаж категория одежды самая крупная, что дает возможность эффективнее развиваться на этом рынке, если есть амбиции.
Постоянная работа над фокусом
Когда только начинал путь предпринимательства, то хватался за все подряд, чтобы увеличить вероятность того, что хоть что-нибудь получится. Тогда переживаний никаких не было, наоборот каждое новое направление - это потенциальная возможность. Постепенно с развитием проектов скорость и масштаб увеличивались и одновременно делать прорывы в большом количество и в разных направлениях становилось все сложнее.
Тогда я начал задумываться над тем, чтобы лишнее отсекать, оставляя фокус только на самом перспективном.
При этом я все равно оставлял 2-3 проекта.
Проходит пару месяцев и понимаешь, что появилось новое направление, которое требует внимание.
Снова начинаешь взвешивать приоритеты и думать на чем оставить фокус. Причем этот выбор приоритетов это всегда согласие на определенные уступки. Сам факт выбора предполагает уступки. А уступки рождают чувство потерянных возможностей, особенно когда придумал что-то интересное для рынка, но в итоге не сделал, а увидел реализацию спустя полгода кем-то другим.
Сейчас у меня в фокусе развитие своих брендов на маркетплейсах, и образовательного проекта, где помогаем ребятам выйти на млн руб прибыли на WB.
При этом в феврале какой-то бум идей для новых направлений.
Недавно проверили интересный способ продвижения на маркетплейсе, который активно сейчас почти не используется на рынке. Сразу мысль сделать вокруг этого компанию по выводу товаров в ТОП на WB.
Но это сразу плюс направление с отдельной командой и множеством операционных процессов, которые как бы я не старался, на старте все равно лягут на меня.
Постоянно в голове мысли о внутренней рекламе маркетплейса. Когда анализирую рынок, вижу что очень мало ребят, которые понимают в диджитал маркетинг. Большинство запускают все достаточно примитивно плюс-минус по одинаковой стратегии все товары. Вершина всех стратегий, что вижу на рынке: включить автобиддер и откидывать запросы по CTR, кто-то дошел до того, чтобы ДРР считать и на этом остановился, ну хотя бы так.
Полноценной системной работы над рекламой, адекватные стратегии выхода в ТОП, масштабирования рекламных кампаний - я не вижу. Появляется мысль записать отдельный тренинг или курс по рекламе WB, но опять же понимаю что заберет много фокуса с текущей деятельности. Поэтому все останется внутри образовательного проекта.
Такие проекты каждый день вспыхивают как лампочки в голове, и я с усилием пытаюсь удержать фокус, чтобы не распыляться на 100 дел. Пишу сейчас и понимаю, что фокус удержан, но приходится, чем-то все равно жертвовать.
Курс на фокус) полный вперед…
Как не бояться закупать большие партии?
Скажу сейчас супер банальную вещь, но проблема в том, что большинство все равно не сделают.
Многие селлеры не растут, потому что не закупают товар.
Тех, кто хочет начать и не начинает, я рассматривать не буду.
Но есть те, кто уже начал, но все равно боится закупать нормальные объемные партии.
Закупки на «потестить». В итоге пока потестил - сезон закончился, а с теста ничего не понял, потому что объем слишком маленький.
Что мне помогает не бояться закупать товар фурами?
- Я понял, что купить товар не равно сжечь деньги. Мы меняем один актив на другой, который в любом случае имеет ценность
- Значит всегда есть цена, за которую мы все равно сможем продать купленный товар
Например:
Мы купили футболку за 300 руб, хотели продавать за 1500 руб.
Но что-то пошло не так, мы сделали ошибки и за 1500 руб у нас ее не покупают.
В этом случае мы можем продать ее за 500 руб и вернуть вложения.
То есть чтобы покупать большой объем товара без страха, нужно за ранее просчитать какой именно товар и по какой цене мы в любом случае сможем продать, чтобы не произошло.
Если мы не переплатили при закупке и выбрали правильный товар, мы уже в точке безубыточности…
Как я начинал продавать товары?
Продавать товары начал еще в университете с соседом по комнате.
Жили во Владивостоке и перепродавали спортивные товары и игрушки, рюкзаки.
Вся стратегия сводилась к тому, чтобы заказать товар в Китае, выложить в инст, на досках объявлений и ждать клиентов.
Хотя значения слова «стратегии» я, конечно, не понимал.
В итоге после пар ездили по городу и развозили товары заказчикам.
Спали пару часов, работали и еще умудрялись учиться.
Вертелись как могли, попа в мыле, результат никакой.
Товар отвез к клиенту, обратно платишь за автобус тем, что заплатил клиент, и так по кругу.
Спали каждый день все меньше, а работали больше, при этом в финансовом плане ничего не менялось.
В ретроспективе понимаю, что мы 10 лет назад нашли в сферу, в которой я развиваюсь сейчас.
Тогда некому было подсказать, направить.
В конце концов наш Инстаграм заблокировали за отметку бренда на фото, а на досках объявлений появились конкуренты, которые демпинговали. «Бизнес» закончился, не успев начаться. В гараже у родителей до сих пор стоят ящики с игрушками, которые так и не продались.
Недавно думал, почему я потерял столько времени, и какие причины того, что путь занял 10 лет, вместо 2-х.
Самая главная причина - это страх.
Страх нанять людей, когда сам не знаешь, на что жить.
Страх привлечь деньги, когда нет представления, как их отдавать.
Страх платить человеку, который прошел этот путь и может провести (видимо академическое обучение накладывает ощущение бесполезности обучения в голову, и потом сложнее принимать решение о получении знаний какое-то время).
Страх тратить деньги на товар, а не на макароны.
Страх соглашаться на оптовый заказ в фуру, когда нет денег на закупку.
Список можно еще продолжать. Больше всего сейчас жаль потерянного времени:
- Не вернуть время
- Не вернуть уровень конкуренции
- Не вернуть те возможности
Ничего не вернул, но сделал вывод:
Все страхи рано или поздно в любом случае придется преодолеть, вопрос времени.
А вопрос времени определяет, как сложится вся жизнь.
Шишки
Помню как в 2017 занимался SMM.
Тогда с SMM был бум такой же как сейчас с маркетплейсами.
Были те, кто начал раньше и заработал на квартиры, машины, заводы, пароходы, а были те, кто начал позже и пытался запрыгнуть в пользующуюся спросом сферу.
Онлайн-образование было менее развито, чем сейчас и мысль что можно «пойти обучиться всему быстро», приходило не в каждую голову.
Многие из тех, кто решил набивать шишки и учиться всему самостоятельно, научились и вышли на доход к моменту, когда соц сети начали блокировать.
Я оказался тогда где-то посередине между теми кто начал раньше, и теми кто припозднился, чтобы перенять чужой опыт быстрее.
Когда начинаешь работать в сфере, которая имеет быстрый рост, то получаешь либо сверхдоход, либо опыт.
Хоть я и неплохо тогда заработал, но с SMM у меня было скорее второе.
Тогда помимо навыка работы с маркетингом, я понял что есть люди, которые космически вырастают за счет того, что приходят на растущий рынок раньше остальных.
Без большого капитала и знаний можно выстрелить, если узнать о чем-то раньше других.
Какой вывод у меня получился?
Если мы пришли в зарождающийся рынок и начали на нем строить проект - мы счастливчики.
Если мы приходим на растущий рынок, когда о нем знают многие, то вырасти на нем можно быстро, только если перенять опыт.
Нет, времени набивать шишки, портал закрывается. В противном случае результат начнет появляться в тот момент, когда уже будет поздно.
Онлайн-образование увеличило скорость передачи знаний между людьми, и отрыв между набивающими свои шишки и обучающимся стал нарастать невероятно во всех сферах.
Начинать читать книгу о выживании в лесу в момент, когда на тебя напал медведь поздно.
Фраза про набитые шишки в этом контексте звучит уже более странно.
А можно без шишек, пожалуйста?
Точность, потери и аналитика
В посте про тест товара я расписывал наш подход к выбору продукта.
Считаю его ключевым и необходимым для результата, но недостаточным.
На рынке у каждого додика своя методика, и все знают или думают что знают что и как делать.
В такие моменты и мне кажется, что все же действительно понятно, прозрачно и это может сделать каждый кто захочет. Все всё знают.
Но потом садишься отсматривать отклики на вакансию и видишь как у людей, отработавших по полгода в голове февраль. Год работы с вб может ничего и не дать.
У многих очень поверхностное понимание процессов, причем видно, что они реально работали, но бестолку.
Уверен что у большинства селлеров тоже самое, потому что эти менеджеры же у кого-то работали, где сформировали свое представление о работе МП.
Есть два пути развития:
⁃ Как можно больше делать (что-то да сработает)
⁃ Хорошо анализировать, потом делать точное действие
А есть еще третий: хотеть денег и лежать на диване.
Но о нем как-нибудь в другой раз
Так вот потеря денег у селлеров связана с низкой точностью действий.
Она непозволительна на маркетплейсах.
Вопрос точности идет красной линией через всю работу с мп:
Точность выбора продукта (выбрать то что нужно рынку)
Точность расчета поставок (понять какой объем закупки идеально нужен)
Точность подбора производства (которое закроет все потребности и не подставит по качеству, срокам, задержкам, ценам,..)
Точность продвижения (выбор эффективной стратегии, рациональное использования рекламного бюджета)
Точность финансово-управленческого учета (на вб сплошь и рядом ситуации, когда люди продают в минус и не знают об этом, просто потому что не умеют считать)
Точность аналитики (работа с ликвидным товаром)
У кого выше точность действий, тот зарабатывает
У кого ниже, тот теряет
Какой итог?
Точность действий приносит прибыль…
Учиться не делать лишнего.
600% в год на вложенные
Часто вижу как криптоинвесторы, трейдеры сравнивают доходность крипты с вкладами в банк.
В формате:
Положить деньги на вклад в Сбере - 6% годовых
Инвестиции в крипту - 100% годовых, 200% годовых, видел и более заоблачные результаты
Со вкладом еще ладно, а с криптой можно же получить доходность и минус 100% за год.
Причем я и сам ощущал это на себе.
Бывало что зарабатываешь из ниоткуда практически и также теряешь.
Помню как-то за месяц до свадьбы потерял большую часть своих денег на одном крипто проекте одним днем. Тогда решил заниматься чем-то более твердым))
Так вот, я к чему
Смотрел сегодня отчеты за 2022 год по нашим брендам и увидел что у нас средняя доходность в районе 100% за один цикл продаж.
Цикл от закупки до реализации у нас в районе 3 месяцев:
- 1 месяц производство, логистика, отгрузка
- 1 месяц продажи
- 1 месяц задержки и форс-мажоры, спад продаж
Получается за год полноценно можно обернуть деньги 4 раза
Например,
В январе вложили 1 млн руб в марте получили 2 млн руб
В апреле вложили 2 млн руб в июне получили 4 млн руб
В июле вложили 4 млн руб в сентябре вытащили 8 млн руб
В октябре вложили 8 млн руб в декабре к концу года вытащили 16 млн руб
У нас получается делать 600% в год
Это значит что если вложить в начале года в товар 5 млн руб, к концу года мы получаем 35 млн руб.
Такая вот занятная математика…
P.S.
В следующих постах расскажу, как решать вопрос с деньгами
Мысли по жизни и работы из Бразилии
1) Дальние путешествия - сильная растяжка для мозга.
Внутри пропадает ощущение, что ты можешь очень быстро оказаться, где угодно, когда ты в другом полушарии.
Большая часть привычного окружения перенеслась в онлайн.
2) Люди в разных частях планеты, имеют схожие привычки, при этом совсем разную жизнь. На контрасте того, что видишь в одной стране, но не видишь в другой появляется много идей для реализации. Постоянно об этом слышал, но летая вокруг страны, таких идей было минимум. Сейчас вижу своими глазами, как можно реализовывать здесь то, что давно развито у нас, и наоборот.
3) Уровень развития маркетплейсов у нас выше, чем в Латинской Америки.
Здесь вполне ок, что курьер может украсть твой оплаченный заказ с Амазона и к тебе ничего не придет. Знаю, что во многих странах Амазон работает лучше, но здесь так.
4) Работа в -6 часов от Москвы новый вызов, так как у меня обед, а у команды рабочий день уже заканчивается. Но вопросы решаемые, приходится чуть раньше вставать и больше доверять людям.
На удаленке считаю самодисциплину и инициативность одним из главных навыков любого сотрудника. Как в офисе стоять контролить никто не будет. Либо работаешь сам, либо остаешься без работы.
5) В 2023 можно находиться в одной стране, производить товары в других странах, а продавать в третьих. Причем оказывается это очень просто, когда знаешь как.
Раньше когда видел людей, которые онлайн управляют процессами, происходящими оффлайн восхищался. Сейчас понимаю, что для собственника это тоже самое, что и обычная удаленка, нужен только интернет.
Больше всего при переходе в эту сферу боялся, что буду скован постоянными оффлайн процессами. На практике стал намного свободнее, чем когда занимался проектами в онлайн-образовании, где проводил за ноутом весь день в зуме.
