Иногда в общении с предпринимателями слышу: «Сейчас пробиться сложно и надо было заходить несколько лет назад».
Давайте наглядно, на цифрах:
ТОП-100 карточек товаров по большинству запросов делают бОльшую часть выручки в категории.
Бывает так, что ТОП 100 карточек забирают 80% выручки ниши, где 50 000 карточек
Берем растущую весной нишу, например, лонгслив женский и смотрим, когда какая карточка появилась на маркетплейсе впервые.
Что получается?
Из ТОП-100 карточек в растущей нише:
- 68 карточек появились в течение 2022 года (в течение последнего года)
- 25 карточек появились в 2021 года
- 7 карточек появились в 2020 году
Что это значит?
Значит что опытные новички выдавливают старожилов за счет технологий и знаний. Многие из тех, кто заходил раньше застряли в парадигме, что на вб можно отгружать, а он сам продает, ничего делать не нужно.
Статистика показывает, что зайти и попасть в 1% лидеров можно и сейчас, вопрос только в методологии. Но вместе с тем растет и порог входа на маркетплейс.
Почему наши товары продаются без предварительного тестирования?
Созванивался вчера с клиентом (действующим селлером), с которым начали работу в формате консалтинга. В очередной раз увидел, как селлеры пытаются продавать товары, которые не продаются.
Есть те, кто не проводил анализа рынка, сразу привез товар по наитию, и очевидно пролетел. Но есть же те, кто проводил анализ, и все равно пролетел.
Почему так случается?
Большинство селлеров определяет нишу, примерный бюджет и начинает смотреть какие варианты продукта есть на рынке? Если находит что-то похожее, то соглашается на это и потом пытается продавать.
У нас подход обратный:
В результате хорошо проведенной аналитики мы формируем техническое задание, которое включает в себя все критерии потенциального продукта:
⁃ Модель
⁃ Дизайн
⁃ Цвета
⁃ Состав
⁃ Материалы
⁃ Размеры
⁃ Тип производства
⁃ Стиль
⁃ Стоимость, по которой мы должны купить
⁃ …
Мы не покупаем продукт, если не соответствуем хотя бы по одному из критериев.
Наша задача не найти что «как-то» подходит под условия, а найти либо то что закрывает все из критериев, либо найти, кто произведет то, что нам нужно на наших условиях.
Например, если продукт выходит дороже, чем мы запланировали, мы его не производим. Кто-то купит по предложенной стоимости и потом будет сидеть с остатками несколько лет.
Один листик А4 с перечислением всех важных критериев продукта, является результатом большой аналитической работы, которая предопределяет весь результат на маркетплейсе.
Можно привезти что-то похожее, и потом гадать тестировать будет ли это продаваться. А можно заранее исключить ошибки.
Я не дизайнер и не стилист, и в нашей команде до сих пор нет такого человека.
Но все наши продукты продаются, потому что мы бескомпромиссны в аналитике и подборе товара.
Как подобрать критерии и определить, что именно в такой конфигурации продукт будет продаваться - это отдельная методология.
Сам факт бескомпромиссного подхода выбора продукта, который отталкивается от вашей аналитики, может перевернуть игру.
Именно на этом этапе предопределяется будущий результат.
То что я о себе думаю, важнее фактов, которые происходят в моей жизни.
Проводил вчера созвон с предпринимателями, заметил как часто падение в доходе выбивает людей из рабочего состояния, после чего начинаются сомнения в собственных способностях.
С утра пошли продажи -> Состояние: Ура, я стану миллионером
Вечером слетели продажи -> Состояние: Я умру в нищите, бомжом.
Когда в нашей жизни работа занимает большую часть, то мы часто отождествляем себя с ее результатом.
Я ≠ результату моей работы.
На самом деле:
Результат моей работы = моим действиям.
Но не мне.
Я могу делать любые действия. Одни действия будут вести к падению, другие к росту.
Но вопрос исключительно в наших действиях, а не в нас самих.
Поэтому когда что-то не получается, результативнее менять действия вместо того, чтобы сомневаться в своих способностей.
Факт в жизни - лишь обратная связь на наши действия.
Внутреннее состояние
Заметил прямую связь между количеством физической активности и результатами в работе.
С сокращением активности ощутимо падает энергия и как следствие количество действий, а значит и результат.
На протяжении нескольких лет ежедневно бегаю по утрам с аудиокнигой или вечером гуляю с женой (все вместе обычно не вариант). Утренняя физическая нагрузка ощутимо влияет на состояние весь день.
Сначала план по физической активности, потом рабочий. Иначе второй теряет эффективность…
Замечали такую зависимость?
Работа в праздники
В середине января Китай закрывается на праздники, которые длятся почти месяц.
Мы в прошлом году начали работать с несколькими китайскими фабриками в период локдауна.
В этом плане Китай во многом незаменим, некоторым производствам противопоставить практически нечего. Производят уникальные продукты по уникальным технологиям и что самое интересное чаще всего качественнее чем кто-либо.
Сейчас стараемся максимально успеть завезти сток на весну до закрытия границы.
P.S.
Так выглядит небольшой сток одной модели в одном цвете.
Как прогореть на маркетпелейсе?
Предыдущий опрос дает понять, что вам интересна тема маркетплейсов и хочется понимать все детальнее.
Есть несколько основных маркетплейсов, которые заняли существенный объем внутреннего рынка: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda.
Любой может зарегистрироваться поставщиком и начать продавать товары на этих платформах.
На мой взгляд, продажи товаров на маркетплейсах одновременно самый простой и самый сложный способ заработать.
Сейчас сложно найти рынок с входом проще чем продажи на Wildberries/Ozon.
Но у всех трендовых направлений есть один сопутствующий фактор -
множество некомпетентных людей, пытающихся всех вокруг обучать.
По этой причине в воздухе витает ощущение «кнопки бабло», что у всех все получается.
На практике тут как и везде большинство теряют время и деньги.
Это не плохо, не хорошо. Это реалии рынка, которые позволяют кому-то зарабатывать.
На вб около миллиона зарегистрированных продавцов.
На графике к посту видно, что 45% зарабатывает ноль.
Еще 37% зарабатывают почти ноль.
Большинство поставщиков как раз тут и находятся.
Именно поэтому с адекватным подходом работать сейчас достаточно просто…
Не жизнь одним днем, а адаптация под новую скорость.
Честно, я удивлен тем, что мне так много людей написало в личку после предыдущего поста, при том что раньше я не особо активно вел канал.
Возможно пост показался пессимистичным, но на самом деле это не так.
Сейчас мы развиваем несколько брендов на маркетплейсах, и развиваем очень успешно, значительно опережая рынок. У нас все более, чем хорошо. Вышли на результаты за полгода, к которым многие идут по несколько лет и не доходят. Наработанная в маркетинге и управлении экспертность раскрылась в полной мере.
Мы в том числе делаем бренды, но делаем это, используя скоростные решения и доступ к аудитории.
——————
Что я хотел донести?
Меняется скорость изменений.
Раньше человек мог родиться мимо него проезжала телега с лошадью, умирал через 70 лет проезжала она же.
Сегодня люди заставшие гужевой транспорт могут ехать на машине без водителя на автопилоте. Появляются новые технологии и замещаются старые.
Раньше люди получали профессию дольше, чем сейчас существует некоторые из специальностей.
Появляются ниши и через год исчезают.
Те, кто не успевает за текущим темпом жизни, начинает догонять.
А это игра в чужую пользу.
Но в этот же момент есть тренды, технологии, которые могут вынести на следующий уровень.
Важно начать их замечать.
Бесполезные агентства продвижения на маркетплейсах
На рынке появляется большое количество «агентств», которые предлагают услуги по продвижению на маркетплейсах.
Некоторые предприниматели ведутся, по принципу маркетплейс + канал продвижения, делегирую подрядчикам и буду зарабатывать больше.
Не будет.
Маркетплейс - это не просто канал продаж, это канал где нужен маркетинг, аналитика, финансовый и управленческий учет, дизайн и контент - это при условии что сам продукт оставляем за скобкой.
Иначе + производства, закупщики, склады, упаковка, маркировка, учет товарооборота.
Когда на этот процесс смотришь так, то становится понятно:
Если кто-то соберет такую команду, для того чтобы предоставлять услуги, то намного эффективнее и целесообразнее такой команде работать со своим продуктом, не же ли с продуктом клиента.
Поэтому я не верю в агентства, которые предлагают услуги по работе с маркетплейсами.
Человек, который сможет собрать такую систему, точно сможет разобраться и с продуктом.
Все остальное вид развода на растущей теме.
Планерки в 6 утра
Нахожусь -6 часов от Москвы и приходится проводить планерки для команды в 6 утра.
Никогда так продолжительно не вставал сам по себе.
Раньше сложно было удержать режим, тут когда оказываешься в ситуации что не можешь не встать, дисциплинировано встаешь ежедневно.
Причем сегодня был сонный на созвоне, Юля наш проджект:
«Может будем позже проводить планерку, чтобы тебе было легче?»
Нееет. Мне очень легко
Этого и не хватало. Погрузить себя в ситуацию, когда не встать не можешь.
Не делать не можешь.
Что может быть лучше…
Для себя понял, не хватает дисциплины что-то контролировать самим, нужно погрузить себя в ситуацию безвыходности, когда это будет само собой разумеющееся…
Вакансии в мои проекты
Я занимаюсь активно развитием двух проектов:
- Развитие брендов на маркетплейсах
- Консалтинговый образовательный проект для предпринимателей
На текущий момент я глубоко погружен в каждый из них.
Мы масштабируемся и расширяем команду.
Кто нам нужен?
Нужен менеджер маркетплейса WB для одного из наших брендов.
Подробнее о вакансии и анкета для отклика:
https://forms.gle/FfrLUTaHRvFhVSp79
Нужен project-менеджер для образовательного проекта:
Подробнее о вакансии и анкета для отклика:
https://forms.gle/8UerrR6Qvfzqq34m6
Прививка от инфошлака
Есть такая фраза: «Полковник Кольт изобрел пистолет и уравнял сильных и слабых. Интернет сделал одинаковыми шансы богатых и бедных».
Я не согласен с этой цитатой.
Раньше знания были скрыты, и их сложно было получить «непосвященному».
Сейчас знания открыты, но получить их стало еще сложнее.
Информации стало избыточно много и более того она вся перемешалась.
Отделить стоящую информацию от бесполезной может далеко не каждый.
В теме маркетплейсов из каждого утюга куча предложений обучения от селлеров-неудачников с выручкой 3 копейки, которые так и не смогли ничего добиться, кроме того чтобы перепродать пару тряпок с Садовода, и в половине случаев остаться в минусе, потому что даже для этого нужны знания.
Проблема чилийского народа - это проблема чилийского народа.
Но так как обучений этой «секретной» методологии: «Как выйти на маркетплейс с 30 тыс руб и прогореть» становится все больше, то сложно их игнорировать.
Поскольку большинству из вас, судя по опросу, тема интересна, я постараюсь передать вам свое виденье и возможности, которые здесь есть и показать WB-тропинку, идя по которой, вам не прилетит в первый же день по щам.
Но перед тем как начнем рассматривать рынок ближе, необходимо сделать прививку от «инфо вредителей», чтобы не наделать глупостей.
Тогда за секунду «ДО» того как увидеть сторис или пост, обещающие золотые горы, вы будете чувствовать запах «наипалова», а потом видеть сам пост и адекватно воспринимать, понимая что за ним стоит.
В этом случае шансы того, что все получится возрастают.
Ведь не делать лишнего - это уже половина дела.
P.S. Как думаете, почему курсы, обучения, наставничества в основном не дают результата?
Не надо все успевать
Когда я не успеваю делать свои задачи, первичная мысль, что неправильно организован день.
Иногда действительно так бывает, но чаще задач значительно больше, чем возможно сделать за рабочий день.
Агрессивный маркетинг со всех сторон продает идею тайм-менеджмента и рассказывает «Как все успеть?».
Со временем я стал понимать, что успевать все иногда сильно хуже, чем не успевать. Потому что скорость обычно имеет обратную зависимость от качества.
Лучше делать меньше, но лучше.
Научиться находить самое важное, что действительно двигает вперед. Научиться отказываться от ненужного.
Для себя определил простую схему ревизии задач.
После просмотра списка, выделяю те, что действительно стратегически влияют на развитие и начинаю с них. Все остальные по остаточному принципу. Тогда самое важное всегда будет сделано.
С таким подходом бывает так, что пойти на тренировку более важная задача, чем провести планерку, но в ежедневном круговороте задач не всегда это понятно.
Товарка
Почему мне не нравится слово «товарка»?
Потому что само слово под собой подразумевает купи-продай
Ценности в этой цепочки толком не создается, мы перепродаем чужие продукты.
Отсюда облако хейта вокруг маркетплейса.
Но так ли это на самом деле?
Само отношение людей к сфере продаже продуктов на маркетплейсе, как к товарке - ошибочно.
Что такое продажи на маркетплейсах?
Это тоже самое что продажи в розничном магазине или в социальной сети.
Маркетплейсы - это просто канал продаж и служба доставки до клиента одновременно.
ВСЕ
- Вайлдбериз это бизнес?
Конечно, бизнес, но не наш.
Для нас это источник трафика и транспортная компания одновременно, но не более.
Вот теперь самое главное,
что не все понимают
Помимо привлеченного клиента и процесса доставки нужен еще и сам ПРОДУКТ.
Продукт - то о чем многим «забыли» сказать, поэтому все побежали перепродавать Садовод в онлайн.
Это стратегия краткосрочна и ничего общего с бизнесом не имеет.
Мы можем перепродавать весь хлам с рынка, но это будет по-прежнему чужой хлам с рынка.
Ценности ровно столько же, сколько у зазывал бомбил возле вокзалов. Когда на выходе продают поездку за 2000 руб, а таксист везет за косарь.
Тоже «бизнес» с послевкусием на%бки.
Поэтому у 80% продавцов ничего не получается.
Между ожиданием и реальностью пропасть.
Почему тогда такой хайп вокруг маркетплейсов?
Бизнес-модель маркетплейса изменила пользовательские привычки на рынке, люди начали покупать на платформах, которые максимально упрощают покупки.
Поэтому для продавцов стало возможным продавать не 100 футболок в год, а 500 в день, причем легче чем раньше, потому что самая сложная операционная часть работы - обработка заказов и логистика - легла на сторону маркетплейса.
Если базово разобраться в маркетинге и аналитике, то уже можно забирать свой миллион.
Вместо итогов 2022, написал для тебя 5 выводов прошедшего года.
У всех были свои планы на год, которые реальная жизнь подрихтовала.
Я не антикризисный менеджер, но нашел опоры, на которых вполне себе как оказалось можно двигаться дальше…
likhopoy/9TZmKXJ0F642">5 выводов, которые я вынес с 2022
P.S. На эти мысли у меня ушел весь год, напиши фидбек в комментах или в личку… очень важно…
Как выводить товары, за которыми всегда будет очередь?
Помню во времена SMM-агентства приходили клиенты, которые возмущались при наших отказах в сотрудничестве, потому что мы не верили в продукт.
Существует ошибочное мнение, что можно завернуть в конфетку что угодно и продать. Но ладно, перестану быть сухарем и соглашусь, что один раз можно и такое провернуть, а что делать дальше?
Много общаюсь с ребятами, кто пробует продвигаться на Wildberries и у большинства одни и те же проблемы.
Люди берут товар, а потом думают как его продать. Чего бы придумать эдакого…
Маркетинг - это скорее про донесение важных смыслов, которыми обладает продукт, до клиента. Но это не наделение смыслами продукта, который ими не обладает.
Отсюда и проблемы.
Для того чтобы гарантировано продавать нужные продукты, нужно провести анализ рынка и исследование аудитории, которой и планируем продавать.
Тогда на основе этой информации уже формируется представление о товаре, который нужно будет найти/произвести.
Не сначала найти товар, а потом думать как продать;
А сначала спросить что нужно, а после сделать необходимый продукт.
Скорость и точка
«Мы работаем над брендом компании, у нас большие планы по захвату мира… План вырасти в 10 раз за следующий год,… увеличение количества клиентов в 8 раз… капитализация компании,… мы расширяем нашу команду, мы инвестируем весь доход в рост…, мы развиваем бренд», - говорил я на еженедельной встрече команды перед прошлым Новым годом.
————————
Через полгода я припарковался возле дома, заглушил машину, но продолжая сидеть в ней, всматривался сквозь лобовое стекло в горизонт, наблюдая как заходит солнце.
4 месяц подряд проект генерит убыток. За 4 месяца мы сделали больше, чем за все время до этого, но глобально ничего не менялось.
Еще через две недели придется уволить 25 человек команды, которые верили в проект и все время шли вместе со мной.
————————
Частота и количество изменений настолько высоки, что планировать что-то на 5 лет крайне проблематично.
Возможно бизнес не будет существовать уже через две недели.
Решает скорость и точка.
Вместо долгих разработок контент-стратегий, развития бренда, сложного маркетинга, работают простые вещи.
Для продажи своих товаров больше не нужно собирать месяцами аудиторию в соц сетях, чтобы в момент, когда получится достигнуть пиковых показателей, соц сеть заблокировали, все обнулив.
Сегодня утром отгрузили на Wildberries свой товар, вечером уже продали, а через месяц начали продавать по фуре в неделю, не имея аудитории.
Время не искать сложные решения, а зарабатывать быстро на простых, которые работают прямо сейчас.
Пока это окно возможностей существует.
P.S.
В этом посте моя внутренняя трансформация из мечтательного «капитализация, построение бренда» в земное «давайте отгружать и продавать».
P.P.S.
В пресловутом зефирковом тесте, когда ребенку предлагают сначала одну зефирку сейчас, либо две завтра. Есть одна проблема, тест ничего не имеет общего с текущей жизнью. В реальности сегодня зефирку не возьмешь, завтра ты не только можешь не увидеть зефирку, но можешь и остаться должен пару штук.
Давайте работать в «сейчас», а не в «потом»…
instaumka">Илья Л
«На маркетплейсах поставщики работают в минус»
После предыдущих постов, прилетел комментарий что на WB большинство селлеров продают в ноль/минус - кое-как выживают.
Можно наблюдать за процессом, а можно за результатами. Слишком многие принимают решения в жизни на основе результатов, а не на основе процессов, которые приводят к результату.
От того очень много проблем.
Работа с маркетплейсами - это работа с цифрами. С цифрами и только.
Тут не получится просто что-то хорошо делать и сидеть на сарафанном радио.
Это не фриланс занятость, не самозанятость, где можно годами работать на одних рекомендациях.
Такие люди, прийдя на маркетплейс часто остаются в парадигме «что-то как-то делаю и как-то зарабатываю».
Нет понимания процессов.
В то время как результат возможен только при тотальном учете всех цифр, товарооборота , фин учета, расчета ценовой политики и тд
И это здорово. Потому что именно в этой случае мы можем своими действиями прямо влиять на результат, а не ждать и загадывать сколько клиентов обратится к нам в следующем месяце и сколько удастся заработать.
Кто глубже принимает решение на цифрах и аналитики, тот имеет бОльший результат.
Выигрывает самый внимательный.
Хайп-серфинг
Всегда есть сферы, на которых можно заработать, вне зависимости от внешних ситуаций.
Например, в какой-то момент был тренд создания магазинов в инстаграме. Можно было создать магазин, закупить рекламы у блогеров и отгружать продукцию фурами.
Схема была простая как валенок. Причем много, кто ей воспользовался.
В это же время был всплеск и запрос на SMM специалистов.
То есть можно было запускать свои продукты, можно было научиться и предоставлять услуги тем, кто не хочет делать сам.
Таких трендов много: онлайн-школы, крипта, p2p арбитраж.
Одно из направлений, которое невозможно игнорировать маркетплейсы.
Во всех этих нишах нет экспертов, которые 30 лет изучали профессию.
Ниши появляются прямо на наших глазах.
Можно упираться во что-то одно, а можно погружаться в то, что имеет рост прямо сейчас.
Мало смысла начинать погружаться в SMM в период, когда половина соц сетей не работает.
В это же время есть рынок маркетплейсов, где прямо сейчас люди зарабатывают десятки и сотни млн рублей.
Главное не думать, что профессия в дипломе на всю жизнь.
Время такое, что вполне нормально, когда деятельность подстраивается под обстоятельства. Мы же не давали клятву всю жизнь заниматься одним делом, даже если в какой-то момент оно будет невостребованным.
Скорость развития, смена трендов настолько высокая, что заниматься только одним может быть крайне рискованным занятием.
Поэтому хайп-серфинг, где каждое направление может жить 5-7 лет и сменяться новым, вполне себе рабочая стратегия в новых реалиях.
