Everything Personal

04 March 2024 07:15

Чего не делаем?

В начале года сразу несколько клиентов сказали — хотим вырасти вдвое.

Это про стратегию, а не про маркетинговые инструменты. Почему это? Потому что если вы уже знаете, что вам нужно от маркетинга, чтобы вырасти вдвое - вы приходите и просто брифуете. То есть у вас уже есть канал, который вы масштабируете. Не написала тут “просто”, потому что это нифига не просто. Часто бывает, что если просто сказать маркетингу: ну-ка, нагоните нам в два раза больше лидов — то окажется, что вы масштабируете дырку в кармане, потому что от тех лидов, например, остается только 40%. И сначала, нужно конверсию чинить. Чтобы вырасти кратно, сначала нужна гипотеза, которая, собственно говоря про то, как изменится бизнес. И это изменение нужно спроектировать. Чаще всего оно в продукте (но это другой пост - про то, что маркетинг он теперь продуктовый).

Когда придумываешь стратегию, чаще всего задают вопрос: «что мы будем делать, чтобы достичь цели?», и почти никогда не спрашивают «чего мы делать не будем?»

Я бы очень хотела, чтобы именно этот вопрос звучал чаще. И это прям третий тренд 2024, на мой взгляд.

Во-первых, потому что это вопрос про фокус. Ресурс всегда ограничен. Если вырастешь вдвое - то значит надо вдвое больше всего - людей, денег. А нету. Где взять? Так вот: Всегда есть гипотезы, инструменты, которые не работают. Найдите и убейте их. Просто не делайте фигни. Например: мы с одним клиентом выяснили, что маркетинговые акции со скидками вообще не помогают привлечению новых клиентов. Люди приходят к нам не потому что хотят сэкономить, а потому что они нами доверяют. Зато когда мы делаем скидки, мы теряем в выручке — и именно с тех клиентов, которые пришли бы к нам и так. Делаем другое, тем ресурсом, который мы только что нашли.

Во-вторых, потому что очень много вещей в маркетинге делается по инерции. А значит, это на какой-то процент фигня. Если спросить “Зачем?” - потому что конкуренты так делают, потому что мы это делаем уже десять лет подряд, потому что как же можно этого не делать — список причин можно продолжать бесконечно. Знаете, до сих пор в салонах устраивают клиентские дни. Хотя у целевого клиента время существенно дороже денег, все это уже давно сомнительно, но многие соглашаются. Зачем? Какой результат мы хотим? А как мы можем получить его быстрее и легче? Я уже лет пять назад просила у предлагавших такое марок - бюджет мероприятия тестерами, пробниками или скидкой для клиентов. А как еще можно познакомить? А это правда важно?

Таким образом можно у себя под носом найти достаточно ресурсов, чтобы а) попробовать новое б) усилить старое, которое работало. но вполсилы.

Задача консультанта, маркетолога, фаундера (в любой роли можно такое делать) — задавать неприятные вопросы, быть критичным, фокусировать, помогать придумывать гипотезы, строить машинки для их проверки, быстро получать подтверждение одним гипотезам, убивать другие и двигаться дальше. Это и называется “делать бизнес”.

Но начать можно с того, чтобы написать список чего мы в 2024, 2-м квартале, следующем месяце тупо не делаем.

Everything Personal

20 February 2024 11:56

Что про вас говорят?
У меня есть фундаментальный вопрос, который я задаю каждому своему клиенту: когда люди вас рекомендуют, что они про вас говорят? И мне всегда ужасно интересно, что человек, которого рекомендуют другие люди, рассказывает о себе сам — и как это пересекается с этими рекомендациями?

Рекомендация - это по сути ценность, которую клиенты на самом деле получили.
Например, я косметолог, который прежде чем сделать процедуру аппаратного лифтинга отправляет пациента на анализы. И таким образом убеждаюсь, что она сработает, нет проблем, которые могут снизить эффективность. А еще благодаря этому я могу и умею работать с пациентами со сложными хроническими болезнями, которых другие врачи не возьмут или не получится хорошего результата.

Это готовое позиционирование. И если мы это осознаем и понимаем, то можем публиковать именно такие кейсы, рассказывать такие истории, публиковать отзывы таких клиентов, чтобы другие узнали и пришли. И их стало больше.

Врачу я объясняла на физиологической метафоре: Когда женщина кормит ребенка грудью он сначала маленький, а потом растет. И ему нужно больше еды. А железа столько не вырабатывает. И тогда он просто на груди висит, стимулирует ее, чтобы заказать себе больше на следующий раз. И в следующий раз будет больше.

Точно также истории о своей работы ты рассказываешь своему следующему клиенту. Ты буквально заказываешь себе больше клиентов этого типа. Стимулируешь железы вселенной, чтобы она тебе их прислала :).

Everything Personal

09 February 2024 09:58

Ассистент, приходи!

Ищу личного ассистента с 1 марта. Настя потому что идет писать диссертацию.
Работа удаленная. Что нужно делать: вести документооборот - счета, акты, ведомость часов, отчетность, писать фоллуапы встреч, так что хорошо бы обладать навыками работы с текстом (ру/англ), помогать готовить презентации и налаживать процессы, назначать встречи, работать с расписанием. И фиг знает, что еще я придумаю.
Уровень доверия - довольно серьезный требуется. Работать со мной и надо, чтобы я не бесила (а я могу). Важна пунктуальность, умение задавать вопросы и дотошность. Если есть интерес к агентской работе, консалтингу - можно многому научиться и дальше отправиться в менеджеры. Буду признательна за рекомендации. Писать можно прямо мне @kmaka или на почту makarova@gmail.com .

Everything Personal

31 January 2024 07:54

Можете повторить?


В конце декабря JutShiClinic">ютуб-канал нашего клиента, клиники «Чжуд Ши», получил серебряную кнопку. Мы набрали сто тысяч подписчиков за три с половиной месяца (уже 170) — радовались и прыгали и разрезали тортик. А кто бы нет?

Вы спросите: “А можешь нам так сделать?” Скорее всего, я сделаю сложное лицо и буду отвечать уклончиво. Почему, дура что ли?

Начнем с того, что почти любая история успеха — это только то, что на поверхности. Внизу под ней огромное количество проб и ошибок, попыток и неудач, отчаяния и упорства, потраченных денег, кстати. Много всего.

Например, с этим клиентом мы работаем уже восемь лет, мы давно придумали, как именно мы будем разговаривать с миром, задолго до того, как прийти в ютуб, мы начали вести блог, делать рассылки, запустили телеграм-канал — который, кстати, долго не взлетал, люди не подписывались, блогеры не брали в продвижение, поменяли его концепцию, тогда полетело, потом подписали договор на книжку с крупным издательством — и много чего ещё сделали. И все эти наработки по тому какие темы интересны, что заходит и как - использовали в работе над каналом.

Так что если я скажу, что знаю, как за три месяца получить серебряную кнопку, то, это будет вранье. Точнее так: знаю, но за этими тремя месяцами - восемь лет работы.

А еще, параллельно у нас проходило два эксперимента. Мы запускали два ютюба. И взлетел только один. А второй пока нет. И это нормально. И мы знаем почему. И пробуем дальше. Но, честно предупредить, что это может быть ваш, тот который не взлетел.

В нашей работе нет стопроцентной воспроизводимости, разве что только в самых простых случаях. Поэтому когда ко мне приходят и просят, например, сделать такой же телеграм-канал, как мы делаем для наших клиентов, я спрашиваю: почему вы не сделали этого раньше? Что вам помешало? И оказывается, всегда есть причина.

Например, во всех наших успешных каналах есть яркий спикер, которому есть что сказать, и самое главное — у него есть потребность говорить с миром. Эксперт — не просто ходячий справочник, чтобы отвечать на вопросы. Эксперт должен быть немного проповедником. И если у проекта такого человека нет, то в долгосрочной перспективе это не сработает, потому что коммуникация — это прежде всего желание что-то нести в мир. Ну и умение слушать и слышать свою аудиторию.

Но про это можно отдельно.

Everything Personal

29 January 2024 11:16

Пост про выгорание в прямом и переносном смысле слова. Видеть смысл в своей каждодневной работе - главное противоядие. Не "что" делаю. А "зачем"?

Everything Personal

23 January 2024 10:48

Я опять в меньшинстве со своей любовью к людям с предпринимательским опытом. Тут вот HR опросили - товарищи предприниматели, предпринимаем дальше, в корпорате нам не рады :)

Everything Personal

19 January 2024 09:35

Когда мы рассказываем о проектах или успешных кейсах , важно , что это, как не парадоксально, больше про будущее, чем про прошлое. Как именно?

Та история из прошлого, которую мы рассказываем (и можем рассказать множеством способов), должна помочь случится нашему будущему и будущему наших потенциальных клиентов. То есть это не просто "ситуация-проблема-решение-результат", а с какими клиентами и задачками я хочу работать, какие изменения хочу приносить и сопровождать, и в какую большую цель смотрю сам.

Хороший кейс (как по мне) - это конструкция, состоящая из ответа на эти вопросы: "Как рассказать историю моего клиента, чтобы пришли новые клиенты, с которыми мы сможем добиться своей большой цели".

Everything Personal

26 December 2023 14:11

Обложка The New Yorker под названием «Делайн» в этом году и правда очень грустная, но реалистичная.

Everything Personal

30 November 2023 16:35

Всем говорю как важно хвастаться, а сама что? Хвастаюсь.
Мы сделали серебряную кнопку на Youtube (100 тысяч подписчиков) каналу клиники тибетской медицины JutShiClinic">"Чжуд-ши" . Так-то мы с ними 8 лет уже работаем и телеграм-канал ведем, то есть вот этот прорыв был за три месяца, но контент нарабатывали и гипотезы проверяли несколько лет до этого.
Рассказать подробно? Пока просто порадуюсь сколько сил хватит. Говорят, даже кнопочку пришлют. Представляете? УИИИ. Команда вообще крутые!

Everything Personal

13 November 2023 08:57

Русский единорог

Существовал. Выглядел примерно вот так. Водился на территории Сибири, Монголии, Китая и Казахстана, примерно 40 000 лет назад, пока не вымер, потому что в результате изменения климата этой почти четырехтонной няшечке стало нечего есть.
Так что, когда русские фаундеры говорят про "вырастить единорога", то в зависимости от климата может получиться что-то такое - суровое и мрачное.

Everything Personal

27 October 2023 18:07

Результат:
отменили черную пятницу как таковую в одном из проектов, потому что ни одна из интересующих нас целей (расширение клиентской базы, увеличение прибыли) не достигается. И гораздо легче и эффективнее добиться их другими инструментами и в другие периоды.
Вангую, что так поступит еще заметное количество бизнесов в этом году, а скидки будут в основном на маркетплейсах, которые "отожмут" селлеров. А вы где ждете скидок? Или просто наряжаетесь в костюм будущего и режете тыквы?

Everything Personal

23 October 2023 17:07

Не открывать клинику

У меня есть репутация человека, который открывает врачам клиники, так что время от времени меня в этом качестве рекомендуют (спасибо за это). Но не упоминают, что обычно я сначала всех отговариваю. Последний раз это заняло минут 15.
Звонит врач. Говорит, что решил совместно с коллегами клинику открыть. Говорит, что хороший врач, пациенты есть и у него и у коллег. Ну и вроде бы как все должно быть хорошо. Вот сайтик даже уже сделали и название придумали. Пациенты правда все равно пока в основном приходят по рекомендациям.
Спрашиваю, а для чего открывать клинику? Чего хочется? Хочется миллион рублей в месяц зарабатывать.
/ в этот момент слышен смех всех моих знакомых докторов, открывших клинику/ . Я тоже радуюсь. Простая, ясная цель. Слушайте, говорю, я сейчас вам прямо с цифрами на пальцах расскажу почему вам гораздо проще будет заработать свой миллион без всех этих утомительных историй с лицензированием, арендой, привлечением пациентов, а просто как хорошему врачу.
Ну и рассказала, да. За оставшиеся 10 минут. Прям вот так по телефону.
Не знаю, что случилось дальше. Но иногда вовремя убить гипотезу дорогого стоит. В буквальном смысле, много денег можно сохранить.
А иногда нет - если ответ был бы иным.

Everything Personal

17 October 2023 21:02

Мы прилетели в Тбилиси утренним рейсом. Тем, который вылетает в 6 утра. Поэтому мне совсем не показалось странным, что у офицера погранконтроля стоит на столе штук 12 маленьких бутылочек Саперави. Ну может день рождения, мало ли.
Но нет. Одну из этих бутылочек вручили в результате мне, просто так. Welcome drink.
Мы очень удивились, обрадовались, рассказали об этом примерно десяти людям и несмотря на то что я уже много лет не пью - увезли в качестве сувенира домой.
Только через пару дней, я увидела рекламу "Дней вина", к которым, вероятно и была приурочена эта акция.
К чему это я? Молодцы. В чем секрет? Быть щедрым и превосходить ожидания. Пусть будет сюрприз и подарок. Без всяких условий. Даже если аудитория нецелевая (как я) - ну вместо маркетинга будет пиар.

Everything Personal

05 October 2023 14:22

Вредные советы менеджеру

Я почти четверть века в клиентском бизнесе, работала клиентским менеджером, проджектом, эккаунт-директором, пиар-менеджером, руководителем агентства и за эти годы делала и видела их все. Я много раз формулировала что и как нужно делать, чтобы было хорошо и проекты двигались без страданий (как для клиентов, так и для менеджеров), но сегодня пойдем от противного. Вредные советы для менеджеров.

1. Просто перекинь задачку. Получил задачу от клиента - кинул исполнителю. Получил работу от исполнителя - кинул клиенту. Никогда ничего не добавляй от себя. А лучше даже не смотри в присланные тебе материалы. Никогда. В конце концов, ты же менеджер - это не твоя работа вникать в существо вопроса. Пусть они сами там.
2. Не говори лишнего. Никогда, никогда не рассказывайте никому подробностей. Дизайнерам - почему и зачем хотел клиент и что он ненавидит, как собирается использовать этот макет, для принта это или для диджитала, пусть сами догадываются или распрашивают. Клиенту не нужно рассказывать почему это хорошее решение и из каких других мы выбирали. Он же уже выбрал нас однажды, значит должен понимать, что мы говна не делаем.
3. Показывай сразу готовую задачу. Промежуточные согласования для слабаков. Пусть получат накануне дедлайна сюрприз. Мы же профессионалы, мы делаем лучшее. Ну и что, что ожидания были немножко другие - в брифе нету. И переделывать времени тоже не будет. Профит. Зато ты много раз ответишь на вопрос "Как у нас дела с этим?". Клиент в тонусе.
4. Помаринуй задачки. Пусть полежат и подождут, авось отвалятся. Много задачек - я очень занят. Зато потом команда будет в тонусе, все должны быть в тонусе. Не знаешь что делать с этой задачей, точно не иди к старшим товарищам - пусть полежит подольше, авось решение найдется само.
5. Ничего не фиксируй письменно. Пацан сказал - пацан сделал. Все же были на встрече и все правильно запомнили. Тем более, что все очень срочно и клиент попросил в личку, да. Ну потом как-то разберемся, если будет скандал, но все же будет нормально. Не как в прошлый раз.

Так вы гарантированно добьетесь: заметного ухудшения отношений в команде, падения уровня доверия клиентов, увеличение сроков работы над проектами и главное минимизируете собственную прибыль.

Everything Personal

27 September 2023 16:30

Про цели - в конце

Иногда консультанты первую диагностическую встречу с предпринимателем начинают с вопроса "Ну, а какая у вас БОЛЬШАЯ цель? Куда вы хотите прийти через год? А через три?" Ну вот так с порога🙂
Сама так делала, пока не сообразила, что это отличный способ либо поставить человека в тупик "Зачем я живу?", либо получить какой-то социально одобряемый ответ, типа: "Миллион долларов, яхту и не работать выйти из операционки", вместо настоящей цели.
Поэтому теперь я сначала спрашиваю про все-все-все, чтобы увидеть ситуацию в объеме (и возможные проблемы и нестыковки), а в самом конце разговариваю про цель. Так получается честнее. И с самим собой в том числе. Вот ты наворотил разного страстно и вовлеченно - а чтобы что?

Everything Personal

29 February 2024 14:58

«Три ступеньки»

Четверть века назад, когда я начинала свой профессиональный путь, я была уверена, что придумывать маркетинговые акции для больших корпораций — очень сложная работа, требующая большого ума и таланта, и люди, которые это делают, настоящие маги и волшебники. Я только пришла работать в студию Лебедева, они были моими клиентами и я относилась к ним с глубоким пиететом.

Отдельным чудом мне казалось умение придумывать названия для этих акций.

Одним из моих первых клиентов была компания Xerox. Я работала с их отделом партнёрских проектов. Это был во всех отношениях непростой опыт — например, нужно было сделать закрытый сайт для партнеров с разным уровнем доступа, в процессе обнаружилось что единой базы партнеров в компании нет, а есть шесть экселек у шести менеджеров и еще они пересекаются. В общем пришлось сделать базу. Потом меня чуть не уволили и долгое время имя менеджера клиента было в моем списке, ну таком знаете, “у девочки есть список, в нем есть имена”. Пыталась вспомнить сейчас - не смогла 🙂

В один прекрасный день я ехала на встречу по Сретенскому бульваре. Неделей раньше нам пришел бриф на маркетинговую акцию для партнёров: «Три ступеньки». Три ступени сертификации партнёров, про три ступени чего-то ещё, и вообще все очень серьезно. Я все это обдумывала и тут моё такси не встало на этом бульваре в пробку напротив маленького продуктового. Сельпо такое, витрина, дверь, вывеска: «Три ступеньки»

И тут я все поняла. Что послужило вдохновением, так сказать. Что не боги горшки обжигают. Ну и что, я в общем, тоже так могу. Так вот с тех пор и могу. Даже и получше.

Everything Personal

13 February 2024 17:47

Поговори с ними

Ещё один очень важный тренд в маркетинге в 2024 году — кастдев или клиентские интервью .

Принято думать, что кастдев — это для стартапов. Вы делаете новый продукт? Идите и разговаривайте со своими клиентами. А если вы двадцать пять лет в бизнесе, то вы ведь и так всё про них знаете, правильно?

На самом деле, неправильно.

В большинстве случаев вы знаете только то, что клиенты сами вам говорят. А они — в большинстве случаев — говорят вам далеко не всё, что про вас думают.
Если клиент недоволен сервисом, он, скорее всего, просто уйдёт и не вернётся. Он промолчит и не будет возмущаться — если это не какой-то совсем вопиющий случай — потому что для любого взаимодействия нужны усилия, а он больше не хочет их на вас расходовать. И в результате вы никогда не узнаете, почему он ушёл. Вы будете тратить бюджеты на привлечение, будете делать скидки на первую покупку и так далее — не понимая, что, возможно, ваших клиентов интересует не скидка, и они к вам приходят не потому, что хотят сэкономить. А почему? Что им ценно?

А вот этого вы не знаете. И принимаете решения, исходя только из своих представлений о вашем клиенте.

Это особенно хорошо видно, если вы с клиентом находитесь в несимметричной относительно друг друга позиции, как в медицинском бизнесе. С одной стороны, есть врач, облечённый некоей властью, подчёркнутой белым халатом. С другой стороны, есть пациент, который врача ужасно боится: боится, что врач скажет, что он заболел, что это нельзя вылечить или что лечение будет очень дорого стоить, или что врач будет ругаться или сделает больно и ещё миллиона других вещей. И пациент даже не догадывается, что в этот самый момент врач тоже многого боится — боится сделать ошибку и поставить неправильный диагноз, боится, что пациент будет скандалить и так далее. И вот они встречаются в кабинете, врач назначает лечение, пациент благодарит, идёт домой и ничего не делает. Он не говорит, почему он этого не делает — из-за своего страха или из-за того, что у него в принципе нет привычки задавать вопросы и высказывать свое мнение — просто не делает и не возвращается. И это не только в медицине такая ситуация.

Ко мне как к консультанту мои клиенты приходят с вопросами, ответы на которые знаю не я, а их собственные клиенты. И тогда мы идем учиться разговаривать (это требует некоторого навыка, потому что не любое интервью - кастдев). И особенно это важно, если вы давно в бизнесе. Что бы вы ни делали десять лет назад, за это время ваш клиент изменился, и его потребности тоже поменялись. Достаточно ли хорошо вы понимаете, как именно?

Everything Personal

08 February 2024 14:30

Доверие как тренд маркетинга

Есть одна важная для меня история — о том, что доверие это фактор экономики.

Не только для меня, кстати, она важная: про это довольно много пишут сами экономисты. Например, о том, что в странах, где люди больше доверяют друг другу, ВВП на душу населения выше, причём существенно, на 20-30 процентов. Это связано с тем, что решения в таком обществе принимаются быстрее, люди легче друг с другом договариваются и вообще всё происходит проще и легче.
А раз так, то эту же закономерность мы можем применить к нашему бизнесу — если нам доверяют, то примерно такой же процент мы можем заложить на собственный рост и на экономию маркетинговых бюджетов.

Я работаю с большим количеством медицинских организаций, и знаю, что главное, через что мы в медицине (но не только) привлекаем новых клиентов — это доверие. Пациент выбирает врача по рекомендации — доверие. Мы изучаем отзывы и принимаем решение на их основе — тоже доверие. Если пациент возвращается к врачу и продолжает у него лечиться, то и это говорит о доверии.

В России у доверия есть специфика. В мире врачам доверяют 74% людей. В России — меньше 50%. Но дело не только во врачах. В России люди вообще почти никому не доверяют. Структура доверия устроена концентрическими кругами: чем дальше от центра, тем его меньше. В России доверяют семье и ближайшим родственникам. Чуть меньше доверяют друзьям, а вот коллегам — в третьем круге — доверяют уже опять меньше половины.

Поэтому если ты маркетолог в России и умеешь создавать и растить доверие, то у тебя есть очень серьезное преимущество. Доверие помогает вырасти бизнесу, не говоря уже о том, что большая часть всего что мы делаем в коммуникации, когда рассказываем про что-то — это тоже про доверие.

Я именно этим собираюсь заниматься со своими клиентами в ближайшем будущем, вот прямо как маркетинговой гипотезой — выращиванием доверия.

Это сложнее, чем кажется, потому что работа доверия не заканчивается в тот момент, когда мы довели пациента до двери медицинского кабинета. Работа с доверием — это процесс и долговременный фокус. Доверие похоже на батарейку в телефоне: сначала её заряжаешь, потом используешь эту энергию, потом снова заряжаешь и так далее. Невозможно одновременно создавать доверие и его эксплуатировать, так не получается. И доверие — это не про то, чтобы во всём со своим клиентом соглашаться. Иногда для роста доверия важно говорить: «Нет, мы не будем делать так, как ты хочешь» — и объяснять, почему это в интересах клиента.

Что именно в вашем бизнесе работает на создание доверия — отдельный и очень важный разговор. Выяснить это эмпирическим путём довольно сложно, проще всего - спросить у клиентов. Поэтому в следующий раз напишу про ещё один тренд в маркетинге. Назову его «Поговори с ними».

Everything Personal

29 January 2024 11:16

Как выгорают бухгалтеры

Есть у меня одна знакомая — матерый главбух, съевшая с пудом соли не одного налогового инспектора. Собственник компании, в которой она работала, решил развлечь персонал — вывезти людей на природу с шашлычком, коньячком и прочими приятностями.
А заодно и полезное дело сделать, чтобы два раза не ездить — сжечь старые бухгалтерские документы.

И вот представьте: лето, лес, поют птички и отдел продаж. На поляне ясным пламенем полыхают аккуратно подшитые авансовые и материальные отчеты, счет-фактуры, сальдо-оборотки. Девочки из бухгалтерии через костер прыгают. А главбух стоит с бутылкой коньяка и смотрит:

…вот горят договоры. На этом договорчике мы с юристом практически передрались, пока его согласовывали. А вот декларация по НДС, которую я две ночи собирала и чуть с мужем не разошлась — он решил, что у меня любовник…Счет-фактуры, которые я у поставщиков выбила… Полжизни горит.

В этот момент на нее снизошло понимание, что вот это и есть лучший результат ее трудов. Все, на что потрачена куча времени и энергии, должно просто сгореть. Исчезнуть без следа.

Ее накрыло так, что она допила коньяк и ушла домой пешком через лес. А на следующий день написала заявление и теперь шьет плюшевых мишек.
- Они хоть кого-то радуют.

Какая у этой басни мораль? Берегите бухгалтеров — вы часто не можете в полной мере оценить их труд. Когда у вас все хорошо, бухгалтер практически незаметен, и кажется: за что я ему плачу? Сидит, бумажки перекладывает.

А бухгалтер тоже человек, которому помимо зарплаты хочется видеть пользу от своего труда. Видеть благодарность, а не постоянное раздражение. Да, все люди взрослые и понимают, что профессия практически сидит на постоянном конфликте интересов. Но в ваших силах сделать работу бухгалтера чуть менее неблагодарной.

И еще: не берите бухгалтеров на утилизацию документов. Возьмите лучше канистру бензина или жидкость для розжига — офисная бумага очень плохо горит. Иначе вы можете проснуться утром, а бухгалтера у вас больше нет. Он уволился. Решил, что это не то, чему он хотел посвятить свою жизнь.

Everything Personal

25 January 2024 08:58

Хорошие и плохие рассылки

Когда я предлагаю своим клиентам запустить имейл-рассылку (потому что это недорогой и эффективный канал), то как правило слышу в ответ что-то вроде «ой, рассылки — отстой, я рассылки не читаю».
Тогда я спрашиваю: а зачем писать рассылку, которую вы не читаете? Давайте писать хорошие рассылки. Есть же такие?
Отвечают: да, есть парочка.
А почему не писать рассылки, которые вы сами будете читать?

Как будто бы это как с филерами в губы - плохо сделанное - заметно, хорошо сделанное - просто красиво работает. Но нет, пробовать не будем, не верим в успех, как будто это уже предопределено. А результат зависит от реализации очень сильно. Как сделаем - так и будет, особенно если понимать зачем и как.

Я была удивлена, когда обнаружила, какие чудовищные пресс-релизы иной раз могут написать талантливые и тонко чувствующие слово профессиональные журналисты. Почему? Думаю потому, что бесконечное количество прочитанных за время работы говенных релизов формируют вот такое восприятие формата. Начинаешь писать - воспроизводится сам собой.

Тут помогает обнулиться, на самом деле. Представить себе, что это вообще, впервые. Я, так, кстати, формат пресс-релиза придумывала когда начала работать пиарщиком, серьезно. Меня никто не учил. Напиши. Ну я представила себе журналистов, которые это будут читать, зажмурилась и написала. Так чтобы мне потом им в глаза смотреть было не стыдно.

Это, кстати, приём, который всегда помогает — представлять себе конкретного знакомого человека, который будет читать текст (рассылку, пост в телеграм, смс-ку). Вот и этот текст тоже довольно личный 🙂

И, кстати, они правда читают и отвечают в этом случае. Иногда не совсем те, кого ты представлял. Например, моя мама читает рассылки, которые мы пишем для Клиники Щербатовой, и потом время от времени рассказывает мне новости оттуда. Ну как будто я не знаю :).

Тексты, которые мы пишем это всегда разговор с живыми людьми. Иначе они мертвые и не работают.

Everything Personal

22 January 2024 06:43

Кейсы не делаются

Если что-то запланировано и не делается - это симптом. Вообще, кейс - очень простая штука, если вы представите себя сидящим напротив клиента и рассказывающим истории, которые убедят с вами работать.
Не знаю никого, кто в такой ситуации сидел бы и молчал.
Но знаю много ситуаций, когда:
- Взяли интервью про кейс, а оно месяц лежит в расшифровке
- Менеджеры не будут заполнять эту формочку, потому что им слишком сложно
- Текст год лежит написанный и не утвержденный, потому что руководителю некогда посмотреть (что-то не нравится, а что пока неясно).
Ну и тому подобное с вариациями.
Если смотреть на кейс как на инструмент коммуникации с потенциальными клиентами, то тут у меня есть жирное подозрение. Что во всех этих случаях никто с потенциальными клиентами не разговаривает и в продажах не заинтересован вообще. А значит вот этого этапа в пайплайне сделки просто нет, потому что самого пайплайна нет. Или продажи могут происходить, но каким-то таким способом, для которого эти тексты, видео или публикации не нужны, а соответственно, в команде нет веры в этот инструмент и времени заниматься фигней, даже если такая задача стоит). На словах при этом, может звучать совсем другое.
Может, еще отсутствовать (или меняться в этот самый момент) представление о том, кто мы, что мы делаем и какие клиенты нам нужны и интересны (продуктовый пивот, смена позиционирования на существующем рынке, новый рынок, новый сегмент, любая комбинация).
Лечится, собственно, по-разному. Начинать с вопроса "Кому это нужно?". Но никогда не с раздачи пиздюлей или смены маркетинговой команды :)))

Everything Personal

12 January 2024 10:11

Год начался как-то так бодро, что вздохнуть некогда, но вот
вчера разговаривали про предпринимательство. Честно призналась, что я всех кто еще только размышляет - отговариваю. Это какая-то история как с родительством. Если есть сомнения, то не нужно. Твоя жизнь никогда не будет прежней, ну и если бы знал заранее, как это все будет, то скорее всего никогда бы не согласился.
Но, кстати, я люблю работать вместе и брать в команду людей с предпринимательским опытом. Некоторые говорят, что они головная боль, потому что про все имеют мнение и лезут в каждую дырку, но во-первых, я сама такая всегда была (хочется передать лучи сочувствия моим бывшим начальникам), а во-вторых, польза от такого подхода значительно превышает неудобства. Ну если у вас корпоративная культура и задачи, конечно позволяют. В агентстве с этим легче, чем на заводе, например.

Everything Personal

13 December 2023 20:31

Отправляла тут первые рождественские кексы, пишу записочку "Нужно выдержать до 25 декабря". Смотрю на нее пристально. Дописываю: "Кексы".

Everything Personal

24 November 2023 16:24

Публикация вакансий достаточно медийных компаний вызывает медийные же спецэффекты. Обсуждение, осуждение и волны перепостов.
С одной стороны -- ну и ладно, сотрудник нужен один, и даже если 200 человек напишут, что это все токсично и несправедливо, найдется тот самый один, который согласится.
Да, но еще много-много людей запомнят что-то нехорошее про компанию. Ущерб может и не большой, но есть.

С другой стороны - найм это тоже воронка. Объявление - верх этой воронки. Нужно отсеять нецелевых , чтобы не читать слишком много резюме и привлечь тех, кто нужен. Про эффективность тут мы снаружи ничего знать не можем. Хотя я знаю объявления с обязанностями на четверых и нереальными требованиями, которые повторяются раз в три месяца в фб фаундера снова и снова. И норм. Если получили хорошую пачку резюме, из которых можно выбирать, а обсуждение в комментах никого не задевает, то и славно - проблемы нет.

Нам кстати, с января нужен менеджер проектов в агентство.
С января - в декабре онбордить некогда🙂 У нас это ключевой человек, который не просто задачки расставляет четко и понятно и контролирует их выполнение, а еще и все время про каждую задачку на каждом этапе проверяет не хуйню ли мы делаем и развивает клиента, предлагая ему как лучше и эффективнее решить его задачи.
Такие люди получаются и из продюсеров, и из пиар-менеджеров, и из маркетологов. Ну и из менеджеров, работавших в агентствах тоже.
Если это вдруг вы - пишите @kmaka. Начнем с одного проекта, а там посмотрим🙂

Everything Personal

30 October 2023 15:28

Узнать по голосу

У нескольких моих знакомых случилась такая история - кто-то (ну новый типа мошенничества, ясное дело), создает фейковый эккаунт в телеграме с их именем и фотографией и пишет контактам, найденным, например, в чате канала как будто бы от лица этого человека.
И знаете что?
Почти каждый раз оказывается, что он прокалывается на стилистике. То есть пишет что-то такое, что этот самый человек просто никогда бы не написал. Начиная от "приветосики", заканчивая "постарайтесь им угодить".
Я ужасно веселюсь наблюдая, потому что на самом деле. написать так, чтобы тот, кто лично знаком с автором поверил, что это он -- очень и очень непросто. И это задачка, которую я обычно ставлю авторам, которые делают тексты для авторских телеграм-каналов "Не должно быть ощущения, что его похитили инопланетяне".
Ну и судя по отзывам, а также по контракту на книжку, который недавно подписал один из авторов - получается.

Everything Personal

24 October 2023 15:57

Черная пятница: как?

Самые тормозные маркетологи планируют черную пятницу. Те, кто посистемнее уже все спланировали. Но это не значит, что то что они спланировали сработает.
Делаю свое любимое упражнение по декомпозиции. Что такое была "Черная пятница" - праздник шоппинга, распродажа, на которой люди покупают подарки под елку.
А значит, то на что мы делаем скидку должно или может стать подарком.
В последние годы многое изменилось. Шуточки про то, что лучше бы давать скидки не на плазменные телевизоры, а на оплату коммуналки, терапевта и продуктов, уже не вполне шуточки. Рецессия, инфляция и все остальные экономические изменения оставили свой след. А значит, достать деньги из кармана потребителя будет сложнее.

Спонтанная покупка. Не особо нужно, но неприлично дешево и лимитировано по времени - надо брать . "Купите попугая!" "Зачем мне попугай?" "Со скидкой -80% только сегодня!" "Дайте четыре!".
Важно: действительно неприлично дешевое предложение, которое жалко упустить. Сейчас мало кто может себе позволить давать такие скидки, но может быть вы можете. Тогда у вас может быть цель увеличить клиентскую базу, распродать сток, перекрыть кассовый разрыв, что-то еще. Есть риск и вероятность сработать в минус с точки зрения прибыльности, нужно заранее просчитать. Успеть раньше других - критически важно. Пока у вашего клиента в кармане еще есть деньги на непредвиденное.

Плановая покупка. Нужно, решение принято - просто ждем скидок.
Вы уже на самом деле продали человеку этот продукт или услугу, он просто ждет удобного момента (хорошей цены). Это или постоянные клиенты, которые регулярно покупают этот продукт или услугу, или уже хорошо прогретые из воронки. Скидка может быть не очень большой, но заметной, чтобы все-таки подтолкнуть к покупке. И сама покупка должна быть приятной и желанной (подарок хотя бы самому себе)
Важно: возможно они и так купили бы, только чуть позже, так что вы просто "выжимаете" свою воронку. Нужно понимать ради чего. Прикрыть провальный январь? Возможно. Если люди планируют эту покупку, тогда вам стоит их предупредить заранее, чтобы они реально отложили на это денег🙂 А то, их заберут те, кто сделает свою ставку на спонтанность. Но ваше предложение должно совпасть с ожиданиями и планами, и не быть слишком трудным и обремененным условиями (например, подарочный сертификат на 100 000 рублей с необходимостью реализовать его до конца января и обязательной консультацией врача- это плохая опция, а на меньшую сумму и с большим сроком без таких отягощений - хорошая. Набор косметики со скидкой - хорошая, поход к гинекологу со скидкой - плохая). Помним, что это все еще подарок.

Ну и напоследок: всегда есть часть людей, которые используют черную пятницу, как повод почистить свой почтовый ящик от рассылок, на которые вы старательно подписывали их весь год строя свои вороночки. Так что важно быть уместным и не облажаться, чтобы это не оказались вы.

Если хотите обсудить ваши акции и маркетинговые инструменты - приходите на консультацию .

Everything Personal

20 October 2023 14:19

Открытка себе и многим

Everything Personal

17 October 2023 12:03

****
Ехала в такси и слышала оповещение: "Вы уже четыре часа за рулем. Нужно отдохнуть." Подумала, что хорошо бы в зуме сделать такое же предупреждение. "Вы уже четыре часа говорите. Пора отдохнуть и помолчать." Только интересно, через сколько часов? Четыре? Пять?

Everything Personal

03 October 2023 18:54

«Если бы с врачами общались как с маркетологами»

Коллеги, это видео делает больно и смешно одновременно.

Everything Personal

25 September 2023 22:05

Ладно, сториз не нужны, кажется. Все их ненавидят. Вот интересно, передумают или нет