Индекс дятла

08 October 2024 09:36

Нет неудач — есть результаты

— Задолбали неудачи — пожаловался стартапер. — За три месяца трижды провалились
— Так дело не в провалах, а их дороговизне

Эдисон изобрел больше 1000 лампочек, пока нашел рабочий вариант. Харланд Сандерс получил 1009 отказов, пока один ресторан не согласился продавать его курицу. Джеймс Дайсон создал 5127 прототипов ради одного удачной модели. А Сойичиро Хонда провел 50.000 экспериментов, чтобы разработать надежные поршневые кольца. Все они создали гигантские компании стоимостью миллиарды — GE, KFC, Dyson и Honda Motor.

Секрет прост — нет никакого секрета. Все — гипотеза и проверяется через эксперименты. Тот, кто делает их больше, быстрее и дешевле, выигрывает.

И вот вам пару инструментов: RAT — выделить самую рискованную гипотезу: Шаблон проверки — сделать ее быстрой и дешевой.

Забирайте и пользуйтесь.
Нужно еще материалов по гипотезам — поставьте огонек, если нет — любой другой смайлик.

Индекс дятла

07 October 2024 08:11

Ценовой грех

Знакомый владелец кофейни не повышал цены четыре года. И гордился этим. Недавно поднял на четверть, потерял 42% постоянных клиентов и закрылся. «Не мог больше держаться, — пожаловался он. — Все подорожало давно».

В Чикаго один предприниматель открыл ресторан и увеличивал цены на 1-2% каждый месяц. Начинал с части ассортимента, чтобы не шокировать. Менял названия в меню, чтобы затруднить сравнение. Там, где изменить нельзя — называл «обновлением из-за нового качества и вкуса».

За 5 лет таких манипуляций вырастил маржу в 6 раз, а образовавшиеся излишки инвестировал в открытие новых точек. Сейчас его заведение Intelligentsia Coffee оценивается почти в 100 млн.долларов.

Вывод прост: резко повышать цену — грех; смертный грех — долго не повышать ее.

Индекс дятла

05 October 2024 14:52

Без смс и регистраций

— Как повысить активацию? — спросил продакт фитнес-приложения
— Убирай барьеры. Даже необходимые

ChatGPT полтора года требовал регистрироваться через email.
В апреле команда открыла свободный доступ к сервису безо всяких условий. И это не акт щедрости, а тупо цифры. Без регистрации втрое больше пользователей переходили на платную версию.

Вывод прост: скорость достижения первой ценности бывает поважнее захвата контакта. Особенно когда конкуренты поджимают.

Индекс дятла

03 October 2024 14:13

25-26 октября - бизнес-экскурсия в компанию "ВкусВилл".

В течение 2-х дней ключевые сотрудники компании поделятся практикой по управлению сетью из 1800 магазинов. Как запускались успешные и провальные проекты.

Философия управления и клиентоцентричность на практике. Подход стартапа в большой компании.

Посещение даркстора, мастер-класс, групповая работа и ответы на все вопросы.

Мероприятие платное, но полезное.
Проходит оффлайн в Москве в офисе "ВкусВилл".

Полная программа двух дней и все подробности по ссылке - https://clck.ru/3Db5ff

Реклама: ИП Щепин Евгений Владимирович, ИНН 182908912200, erid: 2VfnxwyvCxx

Индекс дятла

01 October 2024 07:59

— Как быстро увеличить прибыль? — спросил владелец онлайн-школы
— Уволь половину клиентов, удвой цену остальным, — ответил эксперт

Дурацкий, на первый взгляд, совет несет рациональное зерно. Мы тратим большую часть ресурсов на обслуживание тех, кому наш продукт не дает большой ценности. А вот те, кто кайфует — молчат, и мы их не замечаем.

Смотрим на NPS — падает. Несемся чинить жалобы пользователей — общая удовлетворенность поднимается, а прибыль снижается. Так и пытаемся быть хорошими для всех. И бедными.

Может стоит перестать делать добрые дела всем подряд, а сфокусироваться на тех, кому они действительно нужны?!

Индекс дятла

30 September 2024 08:13

Три мифа о конверсии

1) Перечеркнутые цены создают у потребителя ощущение выгодности сделки. А/В-тесты Spotify и еще 20 крупных брендов говорят, что нет. Люди считывают это как манипуляцию.

2) Социальное доказательство на первом экране сайта повышает конверсию. A/B-тесты Dropbox и 115 Saas-сервисов показывают, что нет. Кладбище логотипов вызывает баннерную слепоту. А выигрывает с большим отрывом объяснение, почему выбирают продукт.

3) Видео на сайте повышает вовлеченность и доверие. А/B-тесты Homebase и 56 продуктовых страниц опровергают это. Ролики проигрывают картинкам и даже тексту.

Вывод прост: не верьте гуру и 100%-проверенным методам. Сегодня все - гипотеза. И А/В-тесты в помощь.

Индекс дятла

28 September 2024 06:44

В OpenAI, откуда на днях ушли ключевые сотрудники и которая готовится получить рекордные инвестиции, была интересная практика:

1) каждое утро делиться в общем чате ответом на три вопроса — с какой целью пришел сегодня на работу? что в ее достижении самого сложного? что будешь с этим делать?
2) каждый вечер публиковать там же результаты

Что думаете о ней? Блажь, находка, ерунда, гениальное решение?

Индекс дятла

26 September 2024 14:32

Как упростить организацию командировок и оптимизировать бюджет

Элементарно: передайте часть задач онлайн-сервису «OneTwoTrip для бизнеса».

Вот лишь некоторые его плюсы:

● Всё для планирования бизнес-путешествий: более 2 млн отелей в России и за границей, билеты на самолёты, поезда и автобусы, заказ трансферов и такси.  
● Скидки на отели до 30% для корпоративных клиентов. 
● Удобная оплата: корпоративной картой, с депозита, бонусами или постоплата по счёту. По запросу доступен овердрафт. 
● Выгодная программа лояльности: с каждого заказа на счёт возвращается до 5% бонусами. Ими можно оплачивать последующие заказы.  
● Групповые тарифы для коллективных поездок: менеджер сервиса поможет оформить поездку для 10+ сотрудников, подберёт билеты на один рейс и удобный отель, а вам останется всё согласовать и оплатить. 
● Бесплатная интеграция с 1С:Бухгалтерией и ЭДО: онлайн-доступ к отчётам и справкам. 
● Поддержка 24/7 в Telegram, чате, по почте или телефону.

Оставьте заявку и получите бесплатный доступ к сервису.

Индекс дятла

25 September 2024 19:03

Будущее в облаках

«Через 3-5 лет ИИ сравняется с человеческим интеллектом и это изменит все. Везде и сразу. Так, как мы даже не можем себе представить», — считает Эрик Шмидт, бывший директор Google.

И это мнение не одного чудака, пусть и авторитетного. В AI понесли деньги венчурные фонды и корпорации, потекли лучшие таланты и инженеры. Даже Джеймс Кэмерон, режиссер Терминатора, запрыгнул в кресло директора Stability AI. Началась золотая лихорадка.

И зарабатывают в ней не золотоискатели, а продавцы лопат. Те, кто строит инфраструктуру. Например, Yandex Cloud за неполные два года нарастил выручку от направлений безопасность и машинное обучение в 1,8 раз, сохраняя положительной маржинальность по EBITDA.

Сейчас растёт спрос на отечественные платформы. Больше пользователей — больше приоритетных направлений. Не случайно, на конференции Yandex Scale 2024 объявили, что теперь это не только ИИ, но и управление информационной безопасностью, и собственная платформа полного цикла для разработки и сопровождения IT-продуктов.

Больше направлений — больше возможностей, а значит и больше инвестиций. Forbes пишет, что Яндекс вложит в Yandex Cloud 42 миллиарда рублей в следующие два года; а это вдвое больше, чем за предыдущие пару лет.

А теперь вопрос — откуда в России начнутся изменения в айтишке — «так, как мы даже не можем себе представить»?

Индекс дятла

24 September 2024 07:46

Сколько обещать

— Всем пообещаем скидку, а дадим только тем, кто вспомнит, — сказал директор маркетинга. — И стоимость привлечения снизим и в прибыли не потеряем
— Да вот ровно наоборот

Лет пять назад руководитель сотового оператора из большой тройки поставил сотрудникам задачу увеличить прибыль на 20% за два месяца любыми средствами. И они втихую подключили подписки нескольким миллионам абонентов. Расчет был прост: деньги снимем у всех; вернем только жалобщикам. Цель достигли, бонусы получили, совет директоров порадовали. А в следующем году стоимость привлечения резко взлетела, а прибыль — упала. Обман убил даже зачатки виральности.

И другой пример. Предприниматель занимался ремонтом квартир. Он знал, что может выполнить работу за две недели, а называл клиентам — четыре. В итоге делал за три — еще пять дней отводил на уборку, которая даже не входила в стоимость. Через год отбоя от желающих не было.

Мы считаем, что у потребителей на первом месте цена, качество продукта, удобство сервиса... Это так только при первом выборе. А дальше самый важный критерий — «умение держать слово».

Стратегия «обещать больше, чтобы завлечь» приносит больше лидов. Но убивает частоту покупок, виральность и прибыль.

Вывод прост: хотите снизить стоимость привлечения — обещайте меньше, делайте больше. И будут вам рекомендации, прибыль и счастье :)

Индекс дятла

22 September 2024 09:38

Воскресная философия. Про взрослых

— Повзрослей уже, — говорили мне родители, учителя, партнеры, жена. А я хотел (и хочу) только одного — веселья, игрушек и друзей. А еще чтобы сложные вопросы кто-то решал за меня.

Уверен, большинство людей такие же. Как говорил Пелевин: «Они не быдло, а больше похожи на детей». Можно называть такое состояние как угодно — инфантильностью, икигаем, внутренним ребенком. Вот только самые крутые идеи, мечты, крышесносные штуки дает именно оно.

Я повидал сотни людей, которые побороли его и превратились в роботов (и сам был таким). Они эффективны, ответственны, дисциплинированы, трудолюбивы... и все то, что пишут в тухлых резюме. Вот только несчастливы.

Роботы — выполняют задачи и ломаются; дети — балуются и растут. Будьте детьми почаще. Сегодня как раз подходящий день :)

Индекс дятла

18 September 2024 10:06

Если такой умный, почему такой бедный

«Если взялся, делай хорошо, — говорили мне с детства. — Не будь посредственностью». Я пытался быть крутым во всем, за что брался — получалось хреново.

Потом вырос и познакомился с кучей успешных людей — чуваками из списка Форбс, стартаперами с единорогами, матерыми инфобизнесменами, серийными предпринимателями. Оказалось, все они — посредственности. Да еще и специально стараются быть такими. Во всем кроме двух-трех вещей, уникальных для каждого.

Я стал поступать таким же образом:
1) Стараюсь делать посредственно большинство дел
2) Радуюсь, если получается
3) Сосредотачиваюсь на совершенстве в двух-трех штуках. И работаю над ними в течении длительного времени

Посредственность — мой билет к свободе. Способ признать, что лишь немного, что тревожит, имеет на самом деле значение.

Индекс дятла

16 September 2024 08:30

А Рахул дело говорит

Нужно написать стратегию, а я пост пилю. Или человека уволить, а мне приспичило презентацию подправить. Мелкие задачи дают ощущение продуктивности и помогают слиться с выполнения больших и трудных дел. Они как плацебо — чинят уверенность, а не реальность.

Раньше меня это бесило. А потом нашел у Рахула Вора, фаундера Superhuman, такой рецепт: «выбираешь в календаре день на глубокую работу, а два предыдущих забиваешь плацебо-задачами. Два дня набираешься уверенности, удовлетворения и предвкушения большого дела. А на третий день меняешь место — идешь работать в кофейню, парк, коворкинг».

Для меня это одна из лучших находок года. И способ вдвое качнуть свою эффективность без надрыва и мучений.

А какие хаки эффективности есть у вас? Поделитесь — каждому будет счастье :)

Индекс дятла

14 September 2024 08:13

Пять минут славы

Пройтись по красной дорожке Каннского кинофестиваля стоит 15.000 евро. А все ковровое покрытие плюс работа по укладке — 3000. Но люди платят не за ковер, а за компанию звезд.

С продуктами такая же фигня — они лишь сцена, где клиенты могут погреться в лучах славы и почувствовать себя важными.

Slack каждую неделю рассказывает историю одного пользователя в разделе «Зал славы». Shopify проводит Клиентский оскар. Hubspot мутит консультационный совет из лучших клиентов — обычный групповой видеозвонок с генеральным директором раз в квартал.

Нехитрые манипуляции обеспечивают один из лучших ARPU/CAC в своих отраслях.

Вывод прост: хотите больше денег — дайте клиентами почувствовать себя VIP-персонами публично. И да — механики Slack, Shopify, Hubspot можно красть в помощь.

Индекс дятла

12 September 2024 14:35

Сегодня в Школе Генерального директора открыт бесплатный трехдневный доступ к онлайн-курсу по мотивации команды.

Гайд для руководителей по самым важным и больным вопросам контроля и мотивации подчиненных:
– материальная и нематериальная мотивация;
– система KPI;
– методы постановки задач и контроля.

После обучения вы сможете:
✔️ построить систему грейдов в компании
✔️ внедрить метод OKR для мотивации ключевых сотрудников
✔️ распознавать конфликты в коллективе на начальной стадии и вовремя принимать меры
✔️ адаптировать для себя один из алгоритмов постановки задач
✔️ определить точки роста своего лидерского потенциала

Основа курса – практика руководителей российских компаний.
Оставьте заявку – куратор перезвонит и активирует ваш доступ на 3 дня >>>

Индекс дятла

07 October 2024 14:33

В 2004 году я открыл свой первый бизнес-счёт в банке. Там мне дали книжечку с отрывными чеками. Заполнить их и получить деньги было наукой и искусством. Почерк не похож — заново; подпись не совпадает — заново; вышел за поля на микромиллиметр — заново; написал не то слово — заново. Мне повезло: в моём отделении работала девочка, которая садилась со мной и как добрая учительница диктовала и поправляла. Потом мы переманили её ассистентом к себе в компанию.

А сегодня банк Точка представляет вашего личного AI-Ассистента.
AI интегрирован прямо в интернет-банк и он много что умеет. Например, может открыть депозит, перевести деньги, сделать выписку по счёту в удобном формате и посчитать налоги – и всё это не выходя из диалога. Что важно: понимает запросы на простом языке и выдает ответы моментально.

И да, приложения есть у всех банков. А вот забота — у единиц.
Для тех, кто знает и ценит человеческую поддержку Точки: Ассистент её не заменяет, специалисты остаются на связи в режиме 24/7 без скриптов и ботов, а AI даёт клиентам новый пользовательский опыт.

Ребята из Банка Точка заплатили мне за рекламу, но я бы рассказал о них и так. Они внедряют заботу, основанную на технологиях, для меня уже больше 7 лет.

И да, их ИИ-Ассистент не бесит, а это уже дорогого стоит :)

Индекс дятла

06 October 2024 11:30

Просто сделай это

— Что нужно для успеха продукта? — спросил фаундер стартапа
— Собрать пазл

В 1977 году казнили Гэри Гилмора, убийцу из Юты. Его последними словами были «Let’s Do It». Через 10 лет рекламщик Дэн Уайден вспомнил их, немного поправил и продал «Just Do It» компании Nike. Сегодня это самый узнаваемый слоган в мире — его знают 92% взрослого населения планеты.

Он — простой, легко запоминающийся, адаптируется к любым культурам, да еще и с историей внутри. Вот только известным его сделало не столько это, сколько две другие штуки:

1. Тренд. В конце восьмидесятых поднялась огромная волна интереса к саморазвитию, самопознанию и самомотивации (привет, Тони Роббинс и Стивен Кови). Nike идеально оседлал ее своим слоганом.

2. Дистрибьюция. В продвижение компания вложила рекордные 100 миллионов долларов — подтянув Майкла Джордана, Элтона Джона, Джона Макинроя и с десяток других знаменитостей.

На текущий день эти три слова стоят стоят больше 10 миллиардов долларов.

Вывод прост: продукт как нефть. И чтобы заработать нужно на ней, нужна труба и напор — то есть дистрибьюция и тренд.

Индекс дятла

04 October 2024 10:24

Хочешь знать, как заинтересовать? Завтра расскажу

— Как повысить конверсию? — спросил маркетолог
— Продавай интерес

Ребята из платформы автоматизации продаж Gong проанализировали больше 300 тысяч холодных писем и заметили интересную штуку. Конкретный призыв к действию вроде «давай встретимся в среду в 14.00» повышает конверсию на 13%. А вот CTA типа «хочешь узнать об этом больше?» — на 33%. В первом случае есть определенность, но нет интереса; во втором — наоборот.

Вывод прост: хотите высоких конверсий — продавайте интерес, а не действие.

Индекс дятла

03 October 2024 10:25

Мы тратим много времени на принятие решений. Кажется, что это то, что имеет самое важное значение.
Имхо, это полная фигня. Я принимал сотни отличных решений и дальше факапил их. И тысячи плохих, которые давали мне потрясающий результат.

Я для себя принял правило: прими решение быстро и сделай его верным через действия. Так сильно проще и эффективнее :)

Индекс дятла

30 September 2024 14:33

Выбрать, купить и обслуживать китайское авто без проблем

В России бум китайских автомобилей: по объему продаж они занимают 8 из десяти первых мест. И это не только массовые модели типа Chery, Changan или Haval. Но и, например, Zeekr, который все чаще выбирают как замену Porsche.

Машину можно найти на любой вкус и кошелек.
Найти-то легко, а вот выбрать и не ошибиться — сложнее.

— какие марки и модели доказали надежность, а какие нет
— под какие легко найти запчасти и обслуживать, а какие нет
— как не переплатить и сэкономить существенную сумму на покупке

Обо всем этом в канале PRIME AUTO — крупного поставщика аналоговых и оригинальных автозапчастей для китайских марок. Здесь можно не только найти кузовные, агрегатные, ходовые части; электрику, тюнинг и аксессуары. Но и заказать «машину под ключ напрямую с фабрики в Китае.

Хотите купить китайский авто без переплат, обслуживать без муторного поиска запчастей и получать инсайдерские советы — подписывайтесь.

Реклама. Сергеев Денис Анатольевич; ИНН: 544590718091; erid 2VtzqvHbmmb

Индекс дятла

29 September 2024 09:10

Деньги в вопросе

«Продавайте проблему», — говорят знатоки. Мы пытаемся, а нас шлют лесом. О чем же умалчивают гуру? О том, что покупают вопрос.

В 70-х McKinsey внедрили для консультантов фреймворк SCQA. Алгоритм прост:
Описываешь ситуацию «как есть сейчас». Показываешь факты, с которыми все согласны. Собеседник должен идентифицировать себя с темой.
Бьешь тревогу. Рассказываешь о сложностях и причинах их возникновения.
Задаешь главный вопрос. Если он есть или возник у клиента — идешь дальше. В противном случае возвращаешься на предыдущие шаги. Это актуализация проблемы.
Даешь ответ. Предлагаешь свое решение.

Через пару лет добавили комментарий для устных переговоров «стремитесь, чтобы клиент сам задал главный вопрос».

Простой инструмент принес компании сотни миллионов долларов за следующие 10 лет. Сейчас его используют в презентациях, деловой переписке, продажах, маркетинге и даже подготовке речей президентов США.

Забирайте себе и своим сейлзам, маркетологам, стартаперам. Точно принесет копеечку.

Индекс дятла

27 September 2024 08:13

Парадокс доверия

— Чтобы привлечь клиентов — нужно доверие. Чтобы получить доверие — история. Как быть стартапам, у которых ее нет? — спросил фаундер

Есть несколько механизмов, которые успешно используют новички:

1. Заимствование. «Создано выходцами из Яндекса», «сделано в партнерстве со Сбербанком», «от самого колумниста Forbes». Переносим доверие к крупному бренду на себя.

2. Доказательство экспертности. Основатель Product School год по часу в день отвечал на вопросы пользователей Quora про запуск и развитие продуктов, получив так своих первых 100 клиентов. Решал мелкую задачу, которая стоит перед крупной покупкой.

3. Якорь. Майкл Блумберг пошел к Merrill Lynch, сделав его первым корпоративным клиентом. Pinterest — к известным художникам, запилив для них портфолио. Находим одного авторитетного потребителя, решение для которого превращаем в кейс. Запуск через лидеров мнений для сегмента.

Вывод прост: хотите быстро — заимствуйте; дешево — решайте маленькие проблемки.

Индекс дятла

26 September 2024 07:49

Почему мы все знаем, но нифига не делаем?

Стартаперы знают — надо касдевить. Предприниматели — считать деньги. Маркетологи — строить сквозную аналитику. Продавцы — вести CRM. Консультанты — бегать ножками и продавать. Так почему не делают?

Классики JTBD и нобелевские лауреаты по экономике говорят, что мешает привычка и страх, а не отсутствие знаний. И способов борьбы всего два:
1) Стать осознанным. Сидеть лет десять в тибетской пещере и медитировать
2) Встретить «проводника», который изменит мышление

28 сентября мы открываем новый курс «Трекер 2.0», где можно стать таким проводником. Научится менять мышление и поведение сотрудников, партнеров, команды и клиентов. Не плясками вокруг костра и разговорами о просветленности, а метриками, гипотезами и фокусировкой.

А еще продать этот навык, а по сути новый уровень, лежащий за пробитым стеклянным потолком, за достойные деньги. И все это не на словах, а на практике.

И да, учится влиять на других, а через это растить метрики нужно не всем. Это сложная, кропотливая, но захватывающе интересная работа. Некоторым достаточно фреймворков «как добежать за три дня и три ночи до миллиарда», вдохновляющих секретов взлома рынка, роста, внимания. Цепляющих фраз для офферов и систем продаж на 1-2-3.

Поэтому просто оставлю здесь ссылку https://trackacademy.ru/. Безо всяких призывов к действию. Решайте сами — вам красную или синюю?

Индекс дятла

25 September 2024 10:12

Поднять цену в 7 раз

— Как поставить высокую цену? — спросил предприниматель
— Поставить легко, обосновать сложно

В 2010 году один парень создал мультивитаминный комплекс. Такого добра тогда на рынке было завались по цене в среднем 12 долларов. Он помучился полгода вокруг этой цифры и изменил 5 вещей:
1) Начал называть продукт «базовой пищевой добавкой». Покупатели не знали, что это такое. А значит не могли сравнивать с обычными витаминами. Так создал собственную категорию.
2) Заказал исследования и начал говорить вместо скучного «улучшение самочувствия и здоровья», например, «Х2 полезных бактерий в кишечнике». Стал обещать результат, а не процесс.
3) Сделал лидеров мнений главным каналом продаж. Брал у них нативную рекламу и делился процентом. Покупал не показы, а доверие.
4) Создал люксовую упаковку с парой подарков внутри. Если раньше первую ценность потребитель получал через 1-2 месяца, когда начинали действовать таблетки. Сейчас через минуту после распаковки — получал спортивную бутылку.

И последнее — повысил цену в 7 раз. За три следующих года Athletic Greens стал одним из лидеров рынка по объему выручки, а в 2022 году — единорогом с оценкой почти в 1.5 млрд. долларов..

Вывод прост: хочешь повысить цену в разы — создай новую категорию, обещай результат, продавайся через лидеров мнений и сделай люксовый онбординг.

Индекс дятла

23 September 2024 08:13

Вирусная пушка

— Как подготовить запуск? — спросил продакт
— Как выстрел из пушки

Один блогер решил выпустить книгу про привычки. Пятнадцать месяцев он участвовал в подкастах, готовил экземпляры для инфлюенсеров и записывал видео с цитатами. Но ничего не выкладывал. Весь контент в своих и чужих каналах появился в течении двух недель с момента старта продаж.

14 дней люди слышали о книге из каждого утюга — в десятках шоу, на форумах, в соцсетях. Чем чаще встречали, тем сильнее росла виральность. Казалось, что о книге говорят все. И это стало самосбывающимся пророчеством.

«Текст, безусловно, хорош, — признавался Джеймс Клир. — Но успех принесла молва. Я мог бы размазать контент на полтора года и повторить судьбу миллионов безвестных авторов. Но выбрал другой путь — концентрированный удар в узком окне».

Этот путь принес «Атомным привычкам» 10 миллионов продаж, перевод на 50 языков мира и 150.000 тысяч комментариев на Amazon. А Джеймсу — почти 50 миллионов долларов дохода.

Вывод прост: хочешь вирусности — заставь всех говорить о продукте, пусть даже короткое время. Джеймс говорит, что двух недель достаточно. Он-то врать не будет :)

Индекс дятла

20 September 2024 07:13

Нет вопросов — нет продаж

— Какой испытательный срок ставить для сейлза? — спросил фаундер
— Шестьдесят минут

95% больших продаж в мире строится по системе SPIN, где всего четыре шага:
1. Разобраться в ситуации клиента. Кто он и что делает
2. Выяснить проблему. Что бесит, раздражает, с чем борется
3. Оцифровать потери. Во что встают сложности
4. Подтолкнуть к решению, а не предложить его.

Все это делается вопросами.

Сейлза нужно гнать или переучивать, если:
— говорит больше 40% времени — впаривает.
— болтает больше 2-х минут подряд — не ловит обратную связь
— питчится — впаривает
— отвечает на вопросы, а не задает их — не управляет ситуацией

И да, одной часовой встречи достаточно, чтобы выяснить это.

Вывод прост: хотите взять толкового сейлза — смотрите на его вопросы. Хотите продавать — задавайте их сами.

Индекс дятла

17 September 2024 09:37

4 шага к продаваемому B2В-продукту

1. Заставьте одну компанию полюбить ваш продукт.
Основатели часто слышат: «Разговаривайте с клиентами». И они разговаривают. Только чтобы выяснить, за какие функции будут платить. Этого мало — нужно стать частью бизнеса вашего клиента, его подразделением, самым важным отделом. Мы, когда запускали CRM для отелей, сидели на ресепшене и оформляли гостей вместе с администраторами. Инженеры финансового софта Gusto формировали платежки вместе с бухгалтерами. А фаундеры Amplitude — настраивали аналитику вместе с маркетологами.

2. Заставьте одну компанию заплатить вам пятизначную (а лучше шестизначную) сумму. Не соглашайтесь на меньшее — иначе останетесь «лоукостерами». Это научит продавать, даст мотивацию и подтвердит возможность роста.

3. Повторите первые два пункта 10 раз.

4. Сделайте все, чтобы перейти от исходящих продаж к входящим (продажам по рекомендациям). Мой опыт — в одном из ближайших постов.

Звучит просто, но почти никто так не делает. Скажем честно, большинству важен лишь свой кошелек и плевать на клиентов. А им — плевать на наш продукт.

P.S.
Пост опубликован в канале ровно год назад. За это время стал еще актуальнее - ведь рынок меняется, а старые схемы продаж ломаются.

Индекс дятла

15 September 2024 09:47

Воскресная философия. Продукты-секты

Религия дает людям две вещи:
1) Большого врага, а вместе с ним и смысл жизни
2) Ритуалы, чтобы почувствовать — ты не один, за тобой толпа

Успешные продукты построены на тех же принципах. Apple топит против посредственности и устраивает шоу-пляски с айфонами. Главный инфобизнесмен мира — Тим Феррис — борется с трудоголизмом, обещая 4-х часовую рабочую неделю. И подсаживает на магическое утро. Patagonia кричит: «Бейся с загрязнением мира — носи нашу куртку».

И враг и ритуалы — иррациональная штука. Нельзя сказать «наш дьявол на 30% страшнее твоего» или «мы молимся вдвое быстрее». Вера и привычка создают защитный барьер, о который разбиваются разумные аргументы.

Вот поэтому выживают и зарабатывают те, кто умеет создавать фанатиков. Читай, врагов и ритуалы.

Индекс дятла

13 September 2024 10:27

Способ приоритезации Amplitude

— Как расставлять приоритеты? — спросил фаундер стартапа
— Продажами

Десять лет назад два предпринимателя запилили сервис аналитики. Через три месяца они заметили, что количество задач растет быстрее, чем деньги. И задались таким же вопросом — как расставить приоритеты?

Тогда Спенсер Скейтс, один из основателей, предложил простой способ:
1. Удваиваем цену продукта
2. Идем ножками к клиенту и пытаемся продать лично
3. Получаем отказ и список возражений
4. Оставляем в списке задач только те, которые снимают важнейшие из них

Так Amplitude добежала за неполный год до 1 млн.долларов месячной выручки. И ввела для продактов правило — тратить 50% времени на личные продажи.

Вывод прост: просите деньги — они все расставят по местам

Индекс дятла

11 September 2024 11:09

Свадьбы или похороны?

— Встречи превращаются либо в членомерки либо Плач Ярославны, — рассказал продакт
— Поставь светофор :)

Венчурный инвестор Дейв Балтер заметил такую же фигню у своих стартапов. Митинги стали похожи на свадьбы или похороны. Ценность мероприятий падала, как и интерес ходить на них.

Он придумал командный светофор. До встречи каждый участник выкладывает в общее пространство документ, содержащий три раздела:
1) Зеленый. Достижения, успехи, прорывы. Порадоваться и поднять самооценку. Вытащить лучшие практики.
2) Желтый. То, что может привести к проблемам в будущем, но не требует решения прямо сейчас. Важно это проговорить, чтобы все были в курсе.
3) Красный. Сложности здесь и сейчас. Критические вопросы, в которых нужна помощь.

Если нет зеленого — стоишь на месте; красного — не рефлексируешь и, возможно, едешь не туда.

Светофор ускорил рост половины команд почти вдвое (!!!). Берите и пользуйтесь — Дейв плохого не посоветует.