Технологии в Продажах

12 September 2024 11:52

Про мини-продукты
📌#пост_эксперта
В Sales AI Bootcamp время от времени появляются кейсы, которые вдохновляют нас своей эффективностью.

На основе таких процессов мы создаём мини-продукты. Например, один из последних — анализатор звонков. Всего за $250 в месяц можно получить неограниченную аналитику звонков по персонализированным критериям.

Сам сервис любой может настроить самостоятельно за 30 минут, но не все хотят тратить время на обучение. Некоторым просто нужен готовый, работающий продукт.

Это похоже на то, как на заре мобильной связи можно было потратить время на создание рингтона самостоятельно, а можно было получить нужный сразу, отправив SMS.

Технологии в Продажах

10 September 2024 15:30

На прошлой неделе свалился с каким-то сильным вирусом и выпал из рабочей рутины. Пришлось взять паузу, чтобы восстановиться.

На этой неделе у меня уже много планов, и я рад поделиться одним из них. Завтра буду выступать на конференции Трекинг 2024 с темой "AI в продажах".
На конференции выступят такие известные специалисты, как Илья Красинский, Александр Бакеев, Татьяна Мужицкая и многие другие. Осталось всего несколько билетов, поэтому если хотите присоединиться к нам и узнать больше о актуальных темах в трекинге, то у вас еще есть возможность.

Буду рад увидеть вас на конференции, детали все будут ниже.

Технологии в Продажах

29 August 2024 16:26

Про кратковременное технологическое преимущество
📌#пост_эксперта
В продолжение темы сегментации.

Компания работает на традиционном рынке, где все сегменты давно известны. Вход на рынок требует значительных вложений, но конкуренция высокая. Борьба идет за доли процента в EBITDA. Кто-то нашел эффективный способ привлекать пользователей через TikTok, кто-то использует B2C-клиентов для привлечения B2B, кто-то фокусируется на органическом росте — все методы известны и легко воспроизводимы, но места на рынке пока хватает. В сегменты с высокой стоимостью оказания услуг или привлечения клиентов компании не идут, потому что экономика там не складывается.

И вот одна компания внедряет AI-агента для работы с уникальным сегментом, где раньше никто не работал, потому что транзакции были слишком дорогими: доход низкий, а стоимость обработки транзакции человеком высокая. AI позволил убрать из уравнения высокую стоимость труда, и внезапно экономика начала сходиться.

А на этом рынке нет конкуренции. Буквально никого (все уверены, что экономика здесь не работает). У компании отличные возможности: стоимость клика в Google — $1.31, по сравнению с $6.78 в традиционном сегменте. Стоимость лида — $11 против традиционных $47. Это похоже на ситуацию, когда сирота оказался в кладовой с конфетами, зная, что воспитатели не вернутся до вечера :)

Конечно, конкуренты скоро опомнятся и через 3-4 месяца подтянутся туда же, но за это время компания может сделать 0.5-1.2 (оценочно) годовых EBITDA.

Технологии в Продажах

23 August 2024 14:15

Мы завершили обучение первых когорт на Sales AI Bootcamp и теперь можем подвести итоги. Хочу поделиться результатами на каждом этапе воронки продаж.

Bootcamp готовился в течение трёх недель и состоял из двух треков: индивидуального, куда приходили люди для самостоятельного обучения, и корпоративного, предназначенного для компаний.

Всего у нас было 92 лида, то есть людей, которые потенциально могли заинтересоваться участием в Bootcamp. Из них 76 стали MQL (82%) — мы квалифицировали их как нашу целевую аудиторию. Далее 22 из них стали SQL (29%) — подтвердили интерес к Bootcamp, и с ними мы перешли к обсуждению условий.

Из этих 22 человек 9 приобрели индивидуальный трек (41%). Среди них четверо русскоговорящих и пятеро англоговорящих. Что касается корпоративного трека, четыре компании выразили желание участвовать: одна из них отправила своего руководителя на индивидуальный трек, две перенесли участие на осень, и одна компания приобрела участие.

Мы гарантируем возврат оплаты в полном объеме, если Bootcamp не принесёт пользы. Количество возвратов после кампании — 0.

Наиболее популярные кейсы использования AI в продажах среди участников:

- Cold outreach — мало кому нравится настраивать скучные цепочки для холодного взаимодействия, а затем разбирать их вручную.
- Follow up with prospect — простая механика, которая устраняет человеческий фактор из рутинной работы с воронкой.
- AI Аватар — чаще используется для внутренних нужд (тренинг), так как для внешних требуется длительная настройка для соответствия SLA.

Пара отзывов от участников:

«Вы плохо доносите суть Bootcamp на этапе продаж. Я не ожидала такого полезного контента и столько пользы для моих задач.»

«В отличие от большинства тренингов на рынке, вы не тратите время на общую теорию, а сразу даёте практическое применение. Особенно полезно, что это практика на наших собственных процессах.»

И напоследок: если кому-то интересно взглянуть на Sales Framework (более 90 процессов), оставляйте плюс в комментариях — вышлю ссылку в личку.

Технологии в Продажах

14 August 2024 11:16

Продажи от ценности
📌#пост_эксперта
Удивительно, как редко встречаются команды, которые строят свои продажи, исходя из ценности для клиента и решения его проблем.

Большинство команд придерживаются подхода: «Посмотрите, какой у нас продукт, он умеет то и это, и он принесёт вам пользу».

Однако гораздо эффективнее продавать, исходя из проблемы клиента: «Скажите, какую проблему вы пытаетесь решить, обратившись к нам? Сколько она вам стоит?»

Во-первых, при таком подходе говорит ваш клиент, а не вы. А люди любят говорить о себе и не любят, когда им рассказывают что-то, не относящееся к ним.

Во-вторых, после того как вы оценили масштаб проблемы, вы перестаёте продавать свой продукт. Единственный вопрос, который остаётся, — верит ли клиент, что именно вы решите его проблему, и кто будет нести риски в процессе решения.

Вот пример обсуждения и письма, в котором я ориентируюсь на цифровую ценность продукта:

На встрече мы обсудили, что у команды дорогой и медленный процесс холодного аутрича. Этим занимается ассистент через свой личный аккаунт на LinkedIn, вручную подбирая 5-6 подходящих контактов в день с конверсией в диалог всего 2%. Неудивительно, что все участники процесса недовольны: руководители — отсутствием результатов и долгим процессом, ассистент — тем, что его изначально не нанимали для холодного аутрича.

Я предложил помочь автоматизировать этот процесс с использованием ИИ. Вот выдержка из моего последующего письма после нашего звонка:

I understand your main interest lies in the Cold Outreach via LinkedIn case. We can certainly assist you in building this process using AI. Our data shows the following performance metrics:

• 40 reachouts per day per account (capped to avoid LinkedIn account lockouts)
• 4-5 marketing qualified leads per day
• 2-3 sales qualified leads per day*

Naturally, these results depend on how accurately you can identify your ideal customers on LinkedIn and the strength of your offer to them. Considering your average deal size is $1,500 and assuming a 20% conversion rate from MQL to deal, you would need to secure 2 deals per 10 MQLs to justify the implementation of the AI cold outreach process, which seems quite achievable.

Даже если данные, предоставленные клиентом, были не совсем точными, моя логика позволяет им оценить потенциальную выгоду от нашего сотрудничества. И даже если они решат не работать со мной, я буду доволен, потому что клиенты сами себя квалифицируют: либо я смогу им помочь, либо не буду тратить время на тех, кому моя помощь не нужна.

Технологии в Продажах

08 August 2024 14:48

Мы долго обсуждали с ребятами на буткемпе, какие простые прикладные сценарии можно реализовать самостоятельно, чтобы они были полезны на практике, не требовали много времени и укладывались в наш фреймворк проверки гипотез за час. В итоге мы сформировали следующий сценарий: личный дайджест важных и интересных новостей в Telegram-боте.

В настоящее время уровень информационного шума зашкаливает, и сложно найти источники с релевантными новостями. Поэтому мы создали на платформе Make.com (сервис по автоматизации) фреймворк, который агрегирует новости из различных источников, выполняет факт-чекинг, анализирует их, делает краткие саммари, добавляет полезные артефакты и высылает их в личный Telegram-бот.
Например, если речь идет о финансах, сервис может добавлять скриншоты котировок на бирже и присылать всё это в ваш Telegram-бот, где можно следить за новостями и быть в курсе событий. Этот сценарий мы реализовали с ребятами буквально за 35-40 минут. Они сделали всё полностью сами, и теперь у каждого есть такой полезный дайджест новостей в его сфере.

Недавно я услышал интересный запрос: необходимо было собирать новости, которые максимально влияют на жизнь и качество жизни человека. Ему хотелось перестать смотреть и слушать основные новости (то, о чем говорит большинство, простыми словами). Необходимо было собирать эти новости из специфических источников, консолидировать, проверять и саммаризировать. С помощью нашей модели такой запрос тоже можно реализовать (нужно лишь немного её доработать - если интересно как, пишите в комментариях). Важно только понимать, какие критерии новостей влияют на вашу жизнь - это чаще всего сделать сложнее :)

Расскажите, какие именно новости или источники имеют высокое влияние на вашу жизнь?

Технологии в Продажах

06 August 2024 18:01

🔥Крутые ребята, с которыми мы работаем, ищут в команду сильного SMM-менеджера.
Проект Hungry Minds уже собрал $3.2M на Kickstarter и успешно запущен на более чем 50 рынках по всему миру, включая США и Европу.

Сейчас ребята ищут SMM-менеджера для участия в своём спин-офф проекте "The Book: Ultimate Guide To Rebuilding a Civilization".
Ищут амбициозных, креативных и «по-хорошему сумасшедших» специалистов с опытом работы на международных рынках в сегменте e-commerce.

Уровень ЗП по рынку США, fully remote.

Чего ждём от кандидата? Отличное владение английским языком, как письменным, так и устным; умение разрабатывать и реализовывать стратегии в соцсетях через Twitter, Facebook, Instagram и TikTok; находить и взаимодействовать с инфлюенсерами в сфере AI и Tech для усиления brand presence, развивать и поддерживать отношения с ними.

Если вы готовы к новым вызовам и хотите стать частью команды, смело пишите в ЛС.

Технологии в Продажах

01 August 2024 18:02

Мы буквально пару недель назад запустили SalesAI Bootcamp с несколькими командами для погружения в AI в продажах. Одним из первых самых востребованных сценариев, которые мы разбирали, стал сценарий Cold Outreach.

Нам удалось полностью разобрать этот процесс, посмотреть как его реализуют сейчас эксперты рынка и собрать лучшие практики и инструменты.
И на базе этого собрать полностью автоматизированный сценарий по Cold Outreach разной степени сложности и широте исполнения. То есть не только Outreach с помощью e-mail, но и Outreach в социальных сетях по поведенческим триггерам интересующих нас пользователей или компаний.
Outreach показал достаточно хороший эффект при значительно более низкой себестоимости (все использованные сервисы обойдутся в районе 500$ - 1000$) и более высокой эффективности (можно протестировать больше сценариев за единицу времени), на различных проектах где тестировали гипотезу.

Приложу тут еще список сервисов, которые оказались наиболее полезными в нашем случае:
1. Import.io для парсинга информации
2. GPT, Copy AI для написания текстов писем
3. Phantom Buster для автоматического постинга комментариев и отправки цепочек писем по триггерам

Этот сценарий также можно найти в нашем AI Sales Framework.

Мы продолжаем прорабатываем новые интересные сценарии с применением AI в продажах и уже не только в продажах. А результатами SalesAI Bootcamp буду делиться с вами тут, не переключайтесь!

Технологии в Продажах

18 July 2024 13:21

Как менеджеру по продажам поднять свою зарплату?

Сегодня хочу поговорить о том, что волнует многих из нас — как увеличить свою зарплату. Это всегда актуально, правда?
Первое, на что стоит обратить внимание, — это специализация. Выбор рынка, на котором вы работаете, играет ключевую роль. Например, IT-сфера традиционно высокооплачиваема. Узкие ниши, такие как оборудование для нефтепереработки, могут быть не менее прибыльными, если в них есть релеватный опыт.

🌸Важно сразу оценивать перспективы сегмента, в котором вы работаете. Специализация помогает сосредоточиться на рынках с высоким потенциалом дохода, где ваши усилия принесут максимальный результат.
Навыки и знания — это ваш ключ к успеху. Умение закрывать сделки, хорошие коммуникативные навыки и энергичность — всё это делает вас ценным специалистом.

🌸Важно также обладать базовыми знаниями в продажах, такими как методологии и квалификация клиентов, например, BANT и MEDDIC. Понимание ключевых методологий продаж позволяет более эффективно взаимодействовать с клиентами и закрывать сделки.

🌸Стратегическое планирование — ваш путеводитель к цели. Постройте план развития и согласуйте его с работодателем. Четкое понимание своих целей и путей их достижения делает вас партнёром для компании. Это бизнес-отношения, в которых вы помогаете заработать компании, а компания помогает заработать вам. Важно понимать, сколько и когда вы хотите зарабатывать, и строить план для достижения этих целей. Наличие стратегии говорит о вашем структурированном подходе и готовности достигать целей компании.

🌸Не забывайте о мотивации и моделях оплаты. Предлагайте свои идеи по мотивации и оплате. Руководство ценит инициативу и готово рассмотреть предложения, которые выгодны обеим сторонам. Важно обсуждать не только вашу текущую зарплату, но и перспективы её повышения.

🌸Менторство и дополнительная ответственность также могут сыграть свою роль. Помогайте новичкам и предлагайте новые способы увеличения дохода компании. Менторство, влияющее на результаты, может дополнительно оплачиваться. Когда ученики закрывают дополнительные сделки, вы можете получать процент от них. Это не только повышает ваш доход, но и укрепляет вашу позицию в компании как ценного наставника.

🌸Просто и проверенный временем способ - это ваш личный рост. Обучение, новые навыки и умения, знание нового разговорного языка или языка программирования (сейчас есть совсем не сложные дисциплины, которые значительно увеличат вашу эффективность и ценность) или владение AI инструментами - это беспроигрышная инвестиция - если текущий работодатель не согласится на повышение оплаты, новый “оторвет вас с руками” и на большие деньги, как правило.

Итак, друзья, все эти шаги помогут вам не только повысить свою зарплату, но и улучшить профессиональные перспективы. Какие у вас есть стратегии для повышения зарплаты?

Технологии в Продажах

05 July 2024 12:53

На удивление, самый частый запрос у руководителей компаний и руководителей продаж — это системность.
📌#пост_эксперта
Мы собираем когорту для участия в SalesAI Bootcamp и провели множество встреч с потенциальными участниками. Чаще всего они спрашивают о системности в продажах.

Дело в том, что нет универсального стандарта построения продаж в компании. В общих чертах всё понятно: лиды на входе, продажи на выходе, конверсия внутри. Но как на самом деле выглядит система в деталях?
Сегментация клиентов — как и когда она происходит? А как нужно правильно это делать?

Мотивация продавцов — индивидуальная или коллективная? 70/30 или 30/70? С ограничением по выплатам (cap) или без? А может быть, вообще не платить фиксированную часть?

Текучка — наши продавцы не задерживаются больше шести месяцев. Это потому, что мы платим мало? А у нас продавцы работают уже шесть лет и не соблюдают скрипты, потому что "мы сами знаем, как продавать" — нужно ли их увольнять?

И таких вопросов миллион во всех процессах продаж.

Понятно, что полностью универсальный стандарт построить невозможно. Но удивительно, как мало руководителей понимают даже стандарты своей индустрии. В итоге решения принимаются реактивно, а не проактивно, и компания теряет темпы роста.

Успеха добиваются те руководители, у которых такая система есть. Они быстрее принимают решения, эти решения обходятся им дешевле по сравнению с бессистемными коллегами и приносят результаты быстрее.

Технологии в Продажах

27 June 2024 13:00

ИИ для веб-скрейпинга данных

Одной из следующих задач для оптимизации и ускорения процессов с использованием ИИ является веб-скрейпинг данных. Независимо от того, работаете ли вы в маркетинге, исследовании или конкурентном анализе, эффективное и точное извлечение данных имеет решающее значение. Многие компании пытались упростить этот процесс, но он часто остается сложным, непрозрачным и порой неочевидным.

Я видел множество случаев, когда компаниям не хватает ценной и актуальной информации о своих клиентах. Задача обновления и нахождения всех этих данных простая, но времязатратна. Это побудило меня искать способы ускорить этот процесс с помощью ИИ. Когда-то я помогал решать эту задачу с помощью своей компании Data-Surfers - где мы использовали собственную методологию поиска и исследования данных.

Сейчас я решил изучить инструменты которые уже есть на рынке и протестировал различные сервисы для веб-скрейпинга, работающие на основе ИИ. В то время как некоторые используют ажиотаж вокруг ИИ с посредственными продуктами, другие предлагают эффективные и удобные решения.

Итак, мой топ сервисов:
Phantom Buster - очень много инструментов, функций для поиска данных. Можно искать данных из LinkedIn, Google, Instagram, Twitter, Facebook, Reddit и еще много других. Плюс в том, что можно создавать свои цепочки, и добавлять данные из разных источников в одну табличку или CRM. Подписка начинается от $56 в месяц. Я, например, использовал Phantom для поиска контактов и их имейлов в Sales Navigator - работает отлично!

Browse.AI - и второй тоже хороший сервис, работает в виде расширения для браузера. Тут удобно то, что можно мониторить нужные вам веб-сайты на изменения. Принцип работы такой же как и у Phantom Buster: создает таблицы со всеми нужными данными, можно интегрировать со своими CRM, кастомизировать.

Удивительно наблюдать, как ИИ меняет ландшафт веб-скрейпинга данных, и я с радостью делюсь своими наблюдениями с вами. Если интересно, напишите в ЛС или + к комментариях и я поделюсь с вами полными результатами этого исследования.

Технологии в Продажах

20 June 2024 19:21

Рад сообщить, что я теперь наставник в Школе трекеров! В этом июньском потоке будет много интересного: больше времени на обучение, новые знания по диагностике и продажам трекинга, а также трекшн-карта трекера и еженедельная супервизия. Очень рад работать с командами и надеюсь поделиться своим опытом с ними:)

Технологии в Продажах

16 June 2024 11:17

Может ли ИИ сделать качественный лендинг?
📌#пост_эксперта
Следующая задача в очереди на упрощение и ускорение процесса с помощью ИИ — создание лендингов. Они часто нужны для тестирования гипотез, и на протяжении всей истории digital marketing различные компании пытались упростить процесс их создания. Несколько компаний-единорогов были созданы именно с этой целью — вспомните хотя бы Wix.

Однако, даже с использованием всевозможных конструкторов, создание лендингов остается достаточно трудоемким процессом.

ИИ кардинально улучшает этот процесс. Я протестировал 20 различных сервисов для создания посадочных страниц. Некоторые из них пытаются воспользоваться хайпом и предлагают откровенно плохой продукт, а некоторые создают удивительно качественный продукт, которым действительно приятно пользоваться. Полный список доступен здесь (необходимо попросить доступ).

Мои победители в минисоревновании на лучший ИИ для создания лендингов:

10Web.io — этот сервис не только создает логичную страницу из достаточно лаконичного промта, но и делает это сразу в мобильной и десктопной версиях. Также он генерирует изображения, которые мне подошли для теста без изменений.

Uncody.com — неплохой сервис, но, в отличие от победителя, требует доработок как в текстах, так и в изображениях.

Интересно, как повлияет технологический сдвиг на бизнес таких компаний, как Wix, Tilda, Webflow и т.д. Уверен, что внутри у них команды круглосуточно работают над внедрением ИИ в свои платформы.

Технологии в Продажах

12 June 2024 14:31

Опрос про использование AI
📌#пост_эксперта
Нам часто кажется, что если мы поступаем каким-либо образом, то люди вокруг нас тоже поступают аналогично. Однако это далеко не всегда так.

Например, я использую AI-инструменты каждый день по несколько раз. По сути, я уже не могу представить себе деловую жизнь без использования этих инструментов. Я плачу за ChatGPT, а также за узкоспециализированные инструменты. Я сам разрабатываю AI-решения для продаж.

Поэтому меня поражает, как много людей даже не задумываются о том, чтобы начать использовать AI. Это напоминает ситуацию в 90-х годах, когда компьютеры стали появляться повсюду, и 2000-х, когда интернет стал массовым явлением. Если вспомнить, было много энтузиастов, которые активно использовали новые технологии, и большинство, которое медленно впускало их в свою жизнь.

Давайте проведем короткий опрос:

👍 - пользуюсь платным GPT
❤️ - использую бесплатные инструменты не меньше одного раза в неделю
👌 - пробовал, но не понравилось
👎 - все это пока баловство и реальной пользы не приносит

Технологии в Продажах

06 June 2024 18:32

Недавно завершился интенсив по фандрайзингу от heg.ai, в котором я участвовал как ментор и трекер. За четыре недели я пообщался с девятью командами, стартапами на различных стадиях развития и в разных сферах. У всех были интересные и перспективные идеи, которые они будут дальше развивать.

🌸Было интересно попробовать себя в таком формате: с ребятами мы виделись только один раз, и соответственно каждая команда получала опыт взаимодействия с разными менторами в течение интенсива. Новый для меня вариант, так как я привык длительно работать с одной командой. Приятно, что некоторые команды возвращались, и мы проводили повторные встречи. С командами обсуждали их следующую точку и целевые действия, которые им нужно сделать в ближайшее время для достижения целей. Для фаундеров, которые начинают только путь в мир бизнеса это идеальный вариант. Так они за короткий срок получают мнение со стороны нескольких экспертов.

🌸Хочу выразить огромную благодарность heg.ai за приглашение и за отлично организованную программу. Программа включала воркшопы, мастермайнды, встречи с менторами, что сделало процесс обучения насыщенным и полезным.
Желаю всем участникам успехов в реализации их проектов! Надеюсь, что ваши идеи привлекут много инвестиций и принесут вам заслуженный успех.
Всем удачи и до новых встреч!

Технологии в Продажах

10 September 2024 15:32

Программа конференции «Трекинг 2024»

В этом году мы рассказываем про рост бизнеса с 9 по 17 сентября. Конференция состоит из трех больших самостоятельных блоков:

- Сначала три дня докладов. Выступят эксперты с 15-летним и более стажем, с аудиториями в сотни тысяч, с корпоративным и ценным личным опытом: консультанты и продуктологи, супервизоры и инвесторы, бизнес-ангелы и серийные предприниматели. Все они умеют растить бизнес, учат методикам роста, одной из которых является трекинг. Всего 24 доклада, по восемь экспертов каждый день.

9 сентября: Константин Тарасов, Людмила Булавкина, Роман Кумар Виас, Светлана Берегулина, Иван Замесин, Дмитрий Торшин, Павел Хегай, Евгений Лебедев.

10 сентября: Олег Линецкий, Таисия Кудашкина, Виктор Савюк, Ким Фомкин, Татьяна Мужицкая, Ольга Куликова, Марина Вострикова, Александр Беренов.

11 сентября: Александр Еремеев, Катерина Макарова, Ирина Ремнева, Александр Бакеев, Илья Красинский, Дмитрий Коробовцев, Дмитрий Калаев, Евгений Морозов.

Планируйте: спикеры в эфире 9, 10 и 11 сентября, каждый день с 17.00 до 21.00 мск. Полная программа опубликована на сайте.

В конце каждого дня конференции — неформальная афтепати, на которую приходят спикеры, выпускники и друзья Школы трекеров. Запись выключается и начинается самое интересное. Все максимально откровенно и без цензуры, но только для зарегистрированных участников. Все, что было на афтепати, остается на афтепати!

-Затем отдельный вечер воркшопов. Живая работа в прямом эфире. Евгения Гулицкая поможет консультантам и трекерам раскачать продажи, а Олег Жумаханов и я сам проведем две публичные диагностические сессии с предпринимателями. Записаться ко мне на публичную ДС можно здесь. За деталями — по ссылке.

Планируйте в календаре вечер 12 сентября, время московское:
17.00-18.30 — Евгения Гулицкая
18.30- 20.00 — Олег Жумаханов
20.00 - 21.30 — Евгений Калинин

- И в финале мой мастер-класс «Фокусируйся» о том, как устроен трекинг. Он пройдет с 13 по 17 сентября. Как находить главное ограничение в бизнесе. Как предпринимателю и руководителю фокусироваться на том, что быстрее всего приведет к большой стратегической цели, и не делать того, что к ней не ведет. Как консультанту или коучу дороже продавать свою работу, дольше удерживать клиентов, приносить им больше пользы и достигать с ними супер результатов. Как сделать, чтобы люди в бизнесе — будь то ваши сотрудники или клиенты в консалтинге — самостоятельно и быстро бежали к большим целям, а не рассказывали, почему ничего не получится.

Этот мастер-класс — полноценная, хотя и короткая, программа обучения трекингу. Кто-то несет инсайты к себе в бизнес, кто-то из участников посмотрел мастер-класс, а потом пошел и продал трекинг стартапу в Дубае. Даже те, кто уже проходил обучение в Школе трекеров, продолжают приходить на этот мастер-класс и каждый раз находят для себя что-то новое.

Регистрируйтесь, и наш бот напомнит о начале докладов и мастер-классов, пришлет ссылки и дополнительные материалы.

Технологии в Продажах

30 August 2024 12:59

Друзья, хочу поделиться интересным кейсом с нашего недавнего буткемпа!

Мы с ребятами обсуждали, какие простые, но эффективные сценарии использования AI можно реализовать самостоятельно. Главные критерии: польза на практике, минимум времени на внедрение и соответствие нашему фреймворку проверки гипотез за час. И вот что у нас получилось: AI-анализ звонков sales-менеджеров.

Почему это важно? В современном мире продаж качество общения с клиентами — ключевой фактор успеха. Но как убедиться, что ваши sales действительно эффективно общаются?

Мы создали систему на базе AI, которая анализирует звонки по методологии BANT (бюджет, ЛПР, потребность и время). Но это только начало! Наша модель идет дальше и решает более сложные задачи:
1. Профилирование клиентов: AI выявляет, использовал ли клиент ваш продукт раньше, какой у него опыт с конкурентами, сколько лицензий/серверов/магазинов ему нужно.
2. Структурированный анализ: система может задавать открытые и закрытые вопросы, гибко настраиваясь под ваши потребности.
3. Выявление проблемных зон: где не хватает информации, какие важные вопросы не задаются.
4. Определение перспективных клиентов: кто ответил на все ключевые вопросы и готов к следующему шагу.

Мы протестировали эту систему на реальном проекте. Результат впечатлил: загрузив пачку звонков, мы моментально получили детальную карту разговоров каждого менеджера.
Самое крутое, что весь этот сценарий реально реализовать за час!

Бюджет на сервисы составил менее $5, а модель способна обрабатывать любое количество звонков с бешеной скоростью.
Такой подход не только экономит время на прослушивание звонков, но и исключает человеческий фактор в оценке, давая объективную картину работы sales-команды.
А как вы оцениваете работу своих sales-менеджеров? Используете ли AI-инструменты для анализа? Поделитесь своим опытом в комментариях!

P.S. Кстати, забавный факт: пока мы внедряем AI в сложные бизнес-процессы, некоторые крупные компании только-только добавляют базовые функции. Например, Google Meet наконец-то добавил галочку для автоматической записи звонков. Напомнило, как Apple внедряла Copy and Paste))

Технологии в Продажах

28 August 2024 13:38

📌#пост_эксперта
Несколько лет назад в Welovenocode мы наняли специалиста для анализа разговоров продажников. Этот человек слушал все звонки, проверял следование скрипту, выставлял оценки каждому разговору по специальной методике и давал обратную связь как продажнику, так и его руководителю. Это была тяжёлая и рутинная работа, без которой невозможно выстроить эффективный отдел продаж.

Сейчас же мы анализируем блоки по 20 часов разговоров всего за 10 минут и пару долларов, оценив их по более чем 30 параметрам. Инсайтов мы получаем на порядок больше, чем при ручном прослушивании, а скорость обратной связи и экономия выросли на несколько порядков.

Искусственный интеллект в продажах — это не только про полную автоматизацию продаж (хотя всё стремительно движется в этом направлении), но и про оптимизацию отдельных элементов продаж. Пример с анализом скриптов — это лишь один из более чем 100 кейсов, где ИИ уже работает и приносит реальную пользу. Вопрос не в том, будете ли вы использовать ИИ в продажах, а когда начнёте это делать и насколько сильно отстанете от конкурентов (см. мой пост о сегментации).

Мы с @Dima_Korobovtsev собрали Sales AI Framework, в котором разбили процесс продаж на более чем 86 элементов и применили ИИ к каждому из них. Приходите на второй набор Sales AI Bootcamp, где мы поделимся всеми кейсами, автоматизируем ваш личный кейс и сразу же увеличим продажи или сократим издержки.

Первый набор выпустился 18 августа (см. пост с итогами). Кому интересно, можно узнать прямой отзыв у участников: Stanislav Alekhin, Svetlana Beregulina, Rufina Fokina, Mukaddam Akhmedova.

Во второй набор мы добавили больше маркетинговых инструментов, поскольку рынок активно просит об этом, но при этом сохранили привязку этих инструментов к результатам продаж.

Если вас интересуют подробности, напишите мне в личные сообщения или поставьте плюс в комментариях — я пришлю всю информацию.

Технологии в Продажах

20 August 2024 13:27

Сегментация
📌#пост_эксперта
Многие знают, что сегментация клиентов — важный инструмент в бизнесе. Однако далеко не все используют его должным образом, а те, кто применяет, часто делают это формально: «у нас покупают такие-то клиенты, это наш сегмент, а вот эти не покупают — значит, это не наш сегмент».

На самом деле сегментация имеет вполне конкретный смысл, который заключается в степени соответствия продукта и сегмента.

Простой пример: вы оказываете услуги компаниям с оборотом от $500k до $5M. Если к вам придет компания с оборотом ниже $500k, вы, конечно, сможете ей помочь, но у нее, скорее всего, не хватит масштаба (денег, людей, ресурсов и т.д.), чтобы эффективно воспользоваться вашим продуктом. То же самое касается компаний с оборотом выше $5M — у них могут быть свои особенности, из-за которых ваш продукт им не подойдет.

Из этого примера можно сделать два простых вывода. Во-первых, если к вам обращаются клиенты из нецелевого сегмента, нет смысла предлагать им текущий продукт. Возможно, стоит разработать другую версию продукта, рассчитанную именно на этот сегмент.

Во-вторых, существует конкретная причина, почему ваш продукт идеально подходит именно этому сегменту. Ответ на вопрос, почему вы лучшие именно для этих клиентов, наиболее точно определяет масштаб вашего бизнеса.

Технологии в Продажах

12 August 2024 11:44

Друзья, привет! Уже более полугода я являюсь участником сообщества Heg.ai, и за это время мы вместе провели несколько мероприятий для участников коммьюнити. Ребята большие молодцы и не стоят на месте, и сейчас организуют большую онлайн-конференцию, посвященную внедрению AI в бизнес-процессы.

В программе участвуют крутые эксперты в своих областях, которые будут говорить о новых возможностях, которые даёт AI. Основные направления: дизайн, найм, маркетинг и продажи. Я буду рассказывать о внедрении AI в продажи.

Конференция состоится 22 августа в 17:00 по московскому времени, и у меня есть для вас подарок — промокод на скидку 15%: HEGAICONF24.

Детали вот тут.
Буду рад видеть вас на конференции 👌

Технологии в Продажах

07 August 2024 11:31

Про “WOW” эффект
📌 #пост_эксперта

Наша главная цель на SalesAi Bootcamp — увеличить применение искусственного интеллекта в профессиональной жизни наших участников. В идеальном сценарии мы хотим, чтобы каждый участник в итоге взял на вооружение хотя бы один (а лучше больше) сценарий, в котором он будет использовать ИИ каждый день.

Мы сами прошли через "вау-эффект" в различных сценариях и стремимся добиться такого же эффекта у наших участников. Когда после разбора кейса мы слышим: "Обалдеть, а что так можно было!" или "Блин, а я за это плачу фрилансеру!" или "Так, а что мне теперь с сотрудником делать?" — значит, мы добились нужного результата, и участники будут применять полученные знания в реальной жизни.

Давно не было такого, чтобы так быстро и так недорого можно было получить столько "Вау"!

Технологии в Продажах

01 August 2024 18:45

И вот еще весь сценарий Cold Outreach-а в полном масштабе🤓

Технологии в Продажах

25 July 2024 12:55

Сегодня поговорим о методологии TPRL (Technology Project Readiness Level), разработанной NASA для оценки готовности продуктов к промышленной эксплуатации. Понимаем, что промышленная эксплуатация NASA — это эксплуатация в космосе или в других экстремальных условиях. Эта методология помогает оценить готовность как хардверных, так и программных продуктов.

TPRL включает в себя 6 уровней оценки: технологическая готовность, инженерная готовность, производственная готовность, организационная готовность, преимущества и риски, рыночная готовность. Всего есть 9 стадий, по которым проводится оценка каждого продукта.

Таблица TPRL позволяет увидеть, насколько продукт продвинулся в каждом из направлений. Для каждого направления требуется артефакт, подтверждающий текущий этап продукта. В первый раз компания оценивает продукт по всем направлениям и получает картину, показывающую, где необходим дополнительный фокус для выравнивания развития.

Методология TPRL подходит любым командам, создающим свои продукты, чтобы взглянуть на состояние продукта и бизнеса с новой стороны. Она помогает выявить зоны, требующие дополнительного внимания, чтобы выровнять продукт по всем 6 основным бизнес-блокам.

В интернете доступны калькуляторы для оценки по TPRL, которые помогут определить ваш текущий уровень.

Отдаю также ссылку на фреймворк, который я создавал для команды, для точного понимания на какой стадии находится ваш продукт.
Найти ТУТ

Технологии в Продажах

12 July 2024 09:32

Как нанимать квалифицированных специалистов?

🌸Мы хотели обсудить, как компании могут решать проблему найма квалифицированных специалистов, учитывая, что их стоимость на рынке значительно выросла. Не каждая компания может позволить себе нанять сеилз-менеджера мечты. Что же с этим делать?

Во-первых, стоит тестировать разные гипотезы источников и виды резюме (офферов), так как это тоже продаж - то есть здесь все те же проблема/решение/выгода. Помимо классических сайтов по поиску работы, можно активно использовать социальные сети, особенно Telegram, где много групп по интересам и профессиональных сообществ.

🌸Также можно искать кандидатов среди релокантов, если позволяет политика компании, сейчас это отдельный небольшой рынок. Так можно найти квалифицированные кадры за разумные деньги. Еще один способ — обращаться к профильным агентствам, у которых есть база подходящих кандидатов - способ очевидный, в целом действенный, но дорогой.

Еще один вариант — собирать воронку через статьи от именно компании или вашего РОПа. Писать интересные материалы о компании, коллективе и задачах, чтобы привлекать отклики. Используйте более живые форматы, такие как stories, кружки и другие популярные форматы, которые привлекают внимание и дают хороший эффект.

Для описаний вакансий стоит иметь минимум три разных варианта с разной ценностью, чтобы охватывать более широкую аудиторию кандидатов. Например, одно описание может быть для менее опытных специалистов, другое — для более опытных с упором на бонусы, развитие и карьерный рост.

Не стоит исключать точечный поиск, когда вы напрямую связываетесь с интересующими вас кандидатами. Полезно понимать, кто работает у конкурентов, так как это целевые люди с нужным вам опытом.

🌸Нестандартный подход - найм через школу продаж. При наличии экспертизы в продажах в вашей области можно организовывать курсы, мастер классы, boot-кэмпы по продажам, привлекающие аудиторию, и уже в рамках таких активностей можно искать кандидатов.

Можно также нанимать через ассессмент - центры, которые привлекают кандидатов тем, что позволяют сразу получить ответ по соискателю, а также дают возможность оценить кандидатов в конкурентной среде.

Общение с уже существующей командой для получения обратной связи также очень важно. Прозрачная политика компании играет ключевую роль в процессе найма.

Важно понимать, что несмотря на рост стоимости специалистов, рынок все равно наполнен кадрами - просто они теперь стали лучше понимать, чего хотят, а это ваша возможность подумать над вашими ценностями и тем, как вы транслируете информацию о жизни вашей компании в рынок.

Технологии в Продажах

04 July 2024 12:55

Lead classification
🌸Сценарий нашего кейса на этой недели основывается на принципе раннего выявления желаний клиента. Чем раньше мы узнаем, что у клиента есть интенция, что-то купить, тем выше вероятность, что мы сможем продать ему продукт или услугу.

Как заранее понять, что клиент заинтересован в покупке? Ответ очевиден – нужно собирать и анализировать данные о клиентах с самого начала их взаимодействия с компанией. Многие бизнесы используют account-based и personal-based маркетинг, чтобы не только выяснить, что клиент ищет, но и подтолкнуть его к покупке.

Клиенты, которые уже осознали свою потребность, начинают искать подходящие решения. При этом у нас часто есть большая база постоянных клиентов, которые уже что-то у нас покупали и, возможно, снова проявляют интерес. Мы продолжаем поддерживать с ними связь классическими методами: звоним, отправляем письма или запускаем кампании по удержанию клиентов, чтобы лучше понять их текущие потребности.

Что интересно, современные технологии ИИ позволяют анализировать данные клиента и предсказывать его будущие действия. Я видел это в действии, когда работал с продуктом 6sence 3 года назад, и уже тогда продукт был на высоком уровне. Мы интегрировали его с Salesforce, и система, анализируя активность клиентов, могла предсказывать их намерения. Однако для точности таких предсказаний важно, чтобы система получала качественные и полные данные, из разных систем компании: продукт, маркетинг, продажи, чаще всего их сложно структурировать в одном месте.

ИИ помогает компенсировать отсутствие некоторых данных и повышает точность моделей предсказания. Если предоставлять системам достаточное количество информации, они могут дать действительно впечатляющие результаты.

6sense по-прежнему остается одним из моих любимых инструментов для формирований системы предварительных сигналов продаж. У сервиса  широкий спектр возможностей для настройки под индивидуальные нужды бизнеса и при должном количестве вводной информации показывает отличные результаты.

Расскажите был ли у вас опыт использования подобных систем с ИИ? Вы верите, что можно предсказать момент покупки клиента?

Технологии в Продажах

26 June 2024 13:15

А вы знали, что если разложить весь процесс продаж в компании на отдельные элементы, то их наберется более 86? И это только поверхностная детализация, при глубоком анализе их число легко превысит 1000.

🌸Мы, авторы канала Технологии в Продажах, описали весь процесс продаж и интегрировали в него AI-инструменты, эффективность которых проверили сами. В результате у нас получился SalesAi Framework (на скриншоте), используя который можно быстро повысить эффективность своих продаж — либо продавать больше, либо снизить затраты на продажи.

Самый эффективный инструмент, который мы протестировали, дал возврат на инвестицию в 23 раза больше (то есть принес компании в 23 раза больше контрибуционной маржи, чем стоимость его внедрения). Самый дорогой инструмент стоил $65,000 в установке. Хотя пока рано говорить о его ROI, он уже заменил 15 низкоквалифицированных продавцов, и целевой ROI для него составляет не менее 6х.

🌸Нам нужны люди и компании, которые проверят практическую пользу от использования SalesAi Framework у себя в компании или в личных продажах. Поэтому мы собираем группу для участия в SalesAi Bootcamp — 5-недельной программе по активному внедрению AI в продажи. Если вы сами занимаетесь продажами, управляете ими или строите их, и вам интересно принять участие — напишите нам в личку или оставьте плюс в комментариях, мы отправим вам подробное описание программы.

📌На выходе участники получат полный Sales Framework, адаптированный для своей компании и процессов продаж, доступ к списку проверенных AI-инструментов с аннотациями по их эффективному использованию и практический опыт применения AI-инструментов в своих собственных продажах.

Мы берем символическую плату за участие в Bootcamp, но это скорее для подтверждения серьезности ваших намерений. В случае, если вы не получите ценности от участия в Bootcamp, мы полностью вернем эту плату.

Технологии в Продажах

20 June 2024 19:21

Почему вы решили учиться именно летом?

Вчера стартовал новый поток в Школе трекеров. Участники знакомятся, рассказывают о себе. Наставники распределились по парам и по учебным группам.

Еще можно заскочить в июньский поток и учиться вместе с:

- ментором и трекером Сколково
- топ-менеджером федеральной компании, который решил стать консультантом
- юристом, актрисой и театральным режиссером в одном лице
- и еще десятками предпринимателей, инвесторов, консультантов и тех, кто уже пробовал себя в трекинге, хочет усилить практику или начать ее с нуля

Почему они решили учиться летом, не откладывая:

Юлия Фёдорова, предприниматель, консультант, пост-корпоративный юрист, ex-Head of Legal & Compliance в крупнейших мировых производителях медицинского оборудования:

- Я сама думаю, почему? Мне это не очень удобно: отпуск, работа параллельно, теперь еще Школа. Но мне нужны знания про трекеров уже сейчас (еще вчера!), а следующий набор неизвестно когда. Необходимость — лучший советчик.

Саша Зыль, занимается партнерским маркетингом:

- Увидел пост про трекеров и трекинг. Раньше я что-то такое слышал, но не знал, что это за фрукт и с чем его употребляют. А после просмотра мастер-класса понял, что оно совпадает с моим запросом «управлять бизнесом из другой позиции». Ну и исторически я всегда летом учусь.

Дарья Ребковец, финансист:

- Решила учиться летом, так как ребенка можно к бабушке спихнуть на лето в деревню и спокойно учиться))

Юрий Мео, предприниматель и управленец:

- В мае этого года вышел из состава владельцев компании и покинул позицию коммерческого директора. В один день остался без дела, которым занимался последние 15 лет. Вдруг стало нечем заняться... Обратился к себе с вопросом, что мне интересно, чем хочу заниматься, какую ценность могу принести. И тут услышал рассказ про ШТ Калинина, про трекинг. Зашло! Идея монетизировать свое время через помощь клиенту, растить его бизнес, искать разрывы и за это получать деньги — огонь! Решил ничего больше не искать и не ждать. И пришёл в первый ближайший поток.

Еще можно успеть в этот поток, выбрать персонального наставника и прийти к сентябрю в новом качестве — напишите Евгении Гулицкой в Телеграм. Увидимся в Школе трекеров!

Технологии в Продажах

14 June 2024 14:01

Привет, друзья! Мы продолжаем экспериментировать с AI инструментами для автоматизации продаж. Сегодня хочу поделиться с вами классным кейсом — использованием AI аватара для обучения сейлов.
Недавно я наткнулся на сервис HeyGen, который по качеству и точности передачи информации обходит многих своих конкурентов. Давайте разберемся, как AI аватар может упростить процесс обучения сейлов новому продукту.

🌸Почему стоит попробовать HeyGen для обучения сейлов:
Реалистичность
Для меня это было ключевым моментом. Многие аватары выглядят как роботы, а тут они дополняют речь жестами, могут двигаться и выглядят гораздо живее.

Мультиязычность
HeyGen поддерживает кучу языков, включая русский. Это супер важно для международных команд, где обучение идет на разных языках.

Точность синхронизации речи
Аватар подстраивается под вашу речь и двигает губами в такт словам, независимо от языка. Это очень выделяет его среди других сервисов создания аватаров.

Настройка ударений и пауз
HeyGen позволяет корректировать ударения и добавлять паузы, если аватар ошибается. Это улучшает качество подачи информации.

🌸Минус — высокая цена. Профессиональная версия стоит от $240 в месяц. Но, учитывая все плюсы, эта инвестиция может оказаться оправданной для некоторых команд.

AI аватары HeyGen могут заменить или дополнить традиционные учебные материалы. Сейлы получают информацию в более интерактивном и понятном формате, что ускоряет их обучение и адаптацию к новому продукту.

🌸Использование AI аватаров в обучении сейлов — это реально крутая штука. Ниже прикрепляю видео, которое у меня получилось сделать самому с аватаром, всего за 15-20 минут, и несколько интересных ссылок на другие видео, созданные с помощью HeyGen.

Видео:
Первое видео
Замена языка человека на видео
Аватар на целый день вместо человека?

Попробуйте, внедряйте и делитесь своими впечатлениями
Как вы думаете, может ли AI аватар полностью заменить живого тренера в обучении?

Технологии в Продажах

07 June 2024 15:06

📌#пост_эксперта

Все продажи в мире, без исключения, представляют собой воронки. На входе воронки находятся люди, которые потенциально могли бы решить свою проблему с помощью нашего продукта (иногда они даже не подозревают, что у них есть проблема), а на выходе — те, кто заплатил нам за решение их проблемы.

Любой бизнес можно представить в виде такой воронки. Например, все люди, которые видят киоск с мороженым в парке в жаркий субботний день, находятся на входе воронки. Часть из них серьёзно задумывается о том, чтобы купить себе стаканчик пломбира — это следующий этап воронки. Ещё меньшая часть людей действительно покупает мороженое, а ещё меньшая часть вернётся за добавкой в следующую субботу.

Точно так же работают и многомиллиардные компании, такие как Nvidia или Zara.

Из этого наблюдения можно сделать интересный вывод: бизнесы отличаются друг от друга только воронками. Какой продукт в воронке (средний чек), какая целевая аудитория и как мы её привлекаем (входящий поток), а также какие продажи внизу воронки (конверсия) — всё это определяет бизнес.

Если бизнесы отличаются только воронками, то успешнее будет тот бизнес, у которого воронка работает эффективнее, желательно на всех этапах или хотя бы на одном из них. На самом деле наше уникальное конкурентное преимущество — это ничто иное, как усилитель воронки. Если у нас самое вкусное мороженое в городе, то и входящий поток будет выше, и конверсия внутри воронки будет отличаться от киоска с обычным мороженым в супермаркете.

Именно отсюда следует революция, приближающаяся к нам. Искусственный интеллект может значительно повысить эффективность воронок в бизнесе. Пока AI используется не всеми, он может стать нашим конкурентным преимуществом на короткое время.

Технологии в Продажах

31 May 2024 17:40

Как внедрить нужный вам AI без IT-скиллов и больших ресурсов?🤖

Не Chat GPT единым можно решать рутинные рабочие задачки. О том, как отыскать подходящий ИИ, рассказывает Дмитрий Коробовцев, бизнес-трекер, предприниматель, эксперт по продажам в IT индустрии.

Шаг 1. Определяем задачу
Формулируем, что именно должен делать ИИ:
- Из каких подзадач состоит
- Какие метрики помогут оценить результат (зависят от конкретной задачи)

Шаг 2. Составляем шорт-лист
Изучаем рынок и составляем список продуктов, которые могут выполнить нашу задачу. В поиске поможет сайт There’s An AI For That, который агрегирует большое число AI под разные задачи💪

Шаг 3. Тестируем выбранные AI
Самостоятельно выполняем задачу с помощью каждого AI от этапа регистрации
Все можно тестировать в бесплатном формате. Это интересная черта AI сообщества: производители стараются уже на этапе пробного использования дать возможность пользователю полностью ощутить опыт работы с продуктом, а деньги просят чаще всего за масштабирование❤️

По каким параметрам оценивать ИИ?
👉Общие параметры, актуальные для всех задач:
- Доступность (наличие тестового доступа)
- Цена
- Установленные языки
- Удобство интерфейса
👉Специализированные параметры, связанные со спецификой вашей задачи

В итоге мы подобрали подходящий нам телеграм-бот и получили позитивные результаты: повышение качества работы с воронкой продаж, увеличение “гигиены” в отделе продаж, что важно при передаче сделки от сейла к сейлу.
А главное, каждый может внедрить этот инструмент в свою работу менее чем за 1 час и без специальных знаний в области ИИ и написания кода.
Это и является главным критериям моего исследования.
Дмитрий Коробовцев