1076
Mатериалы по психологии о нашем мышлении и поведении Связь: @CognitivexBot
КАК НЕ ТРАТИТЬ МНОГО ПОКУПАЯ КВАРТИРУ ИЛИ МАШИНУ
Автомобильные дилеры дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены.
Принцип контраста при покупке авто работает так: при заключении сделки на 20 000$, сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде затемненных стекол нам кажется смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно.
Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты.
Окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ДУМАЮЩИЙ И ДОКАЗЫВАЮЩИЙ
Наш мозг ведет себя так, как если бы он состоял из двух частей: Думающего и Доказывающего. Думающий может считать себя смертным, бессмертным или даже несуществующим [буддизм]. Он может думать, что живет в христианском, марксистском или нацистском мире и т.д. Также Думающий может придумать себе болезнь [психосоматика] и даже выздоровление.
Доказывающий — это более простой механизм. Он работает по единственному закону: что бы ни думал Думающий, Доказывающий это доказывает.
Пример: если Думающий думает, что все евреи богаты, Доказывающий найдет свидетельства в пользу того, что самый бедный еврей в самом захудалом гетто где-то прячет деньги. Подобным образом, феминистки способны верить, что все мужчины [включая голодных бродяг, которые живут на улицах] эксплуатируют всех женщин [включая английскую королеву].
Если Думающий думает, что Солнце вращается вокруг Земли, Доказывающий услужливо организует восприятие так, чтобы оно соответствовало этой идее; если Думающий передумает и решит, что Земля вращается вокруг Солнца, Доказывающий организует свидетельства по-новому.
Роберт Уилсон, из книги «Психология эволюции»
ЭФФЕКТ ПРИМАНКИ
Если перед потребителем стоит выбор — купить более дешевый и менее вместительный плеер А или более дорогой и более вместительный плеер Б, то кто-то предпочтет устройство с большей емкостью, а кто-то — низкую цену. Но если в игру вступает плеер С, который стоит дороже, чем А и Б, и имеет больше памяти, чем А, но меньше, чем Б, то самим фактом своего существования он повышает шансы на покупку плеера Б и делает его фаворитом среди этой тройки.
Это происходит из-за того, что покупатель видит, что модель с большим объемом хранения может стоить меньше, и это подсознательно влияет на его выбор. Единственная цель таких приманок — склонить человека в пользу одного из двух вариантов. И эта схема действует не только в маркетинге.
Из списка когнитивных искажений
Почему люди верят астрологам или Эффект Форера
В 1948 году профессор-психолог Бертрам Форер провел интереснейший психологический эксперимент. Он раздал своим студентам специальный тест, чтобы с помощью полученных результатов проанализировать их личности. Изюминкой эксперимента было то, что профессор в действительности и не собирался проводить никакой анализ. Вместо настоящего анализа профессор раздал всем студентам один и тот же текст, который был взят из обычного гороскопа.
Текст был примерно такого содержания:
«Вы нуждаетесь в том, чтоб люди вас любили и восхищались вами. Вы достаточно самокритичны, у вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Вы дисциплинированы, с виду уверены, но на самом деле склонны волноваться и ощущать неуверенность. Часто вас охватывают серьезные сомнения в верности принятого решения, правильно ли вы поступили. Вы отдаете преимущество некоторому разнообразию, ограничения у вас вызывают возмущение. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо, вы не соглашаетесь с чужими суждениями без достаточных доказательств. Иногда вы приветливы и дружелюбны, а иногда осторожны и сдержаны. Некоторые из ваших стремлений весьма нереалистичны. Одна из главных целей – стабильность».
Затем он предложил каждому студента по пятибалльной шкале оценит соответствие описания их личности действительности. Средней оценкой было 4,26 балы. В дальнейшем эксперимент был повторен сотни раз с одним и тем же результатом. Тем самым Бертрам Форер доказал, что вовсе необязательно обладать каким-то знаниями для того, чтоб угадать характер человека, главное сказать, что прогноз готовили лично для него, добавить авторитета, сказав, что его готовили ученые-психологи, и наполнить фразами, которые подходят практически ко всем. Они обязательно должны быть позитивными, без негатива и конкретики.
Этого достаточно, чтоб люди поверили и психологу, и астрологу, и описанию характера, и прогнозу на завтра.
Lifr
ДЕРИСЬ ИЛИ БЕГИ
или что происходит с нами в момент опасности
От предков мы унаследовали инстинкт, который помогает отвечать на любую угрозу. Этот инстинкт называется: «дерись или беги». Наше сердце бьется, зубы стиснуты, все чувства обострены до предела. Эти изменения в теле не случайны. Они координируются мозгом и нервной системой, чтобы мы действовали быстро и применяли всю силу.
На физиологическом уровне происходит следующее: информация от глаз передается в зону мозга, которая называется миндалевидным телом и действует как система оповещения о тревоге. Она находится в глубине мозга и распознает возможные опасности. В момент угрозы ее расположение помогает быстро связываться с другими участками мозга и тела. Когда система оповещения получает информацию от сетчатки, на которой отражена опасность, она посылает серию сигналов в мозг и тело, запуская ответ «дерись или беги».
Надпочечники выделяют гормоны стресса. Из печени в кровоток подается энергия — в виде жиров и сахаров. Дыхательная система наращивает работу легких, и в тело поступает больше кислорода. Кровеносная система работает на полную мощность, чтобы энергия из кровотока поступала в мышцы, которые и отвечают за бегство или борьбу.
Пока тело готовится защищать нашу жизнь, в мозге система оповещения о тревоге старается, чтобы мы телу не помешали. Она приковывает наше внимание к опасности и к внешней среде, чтобы у нас не возникало посторонних мыслей, которые отвлекли бы от угрозы. Система оповещения также запускает сложные реакции в мозге, которые подавляют префронтальную кору — ту часть мозга, которая отвечает за контроль над импульсами. Организм старается сделать нас более импульсивным. Рассудительная, мудрая, созерцательная префронтальная кора засыпает — чтобы мы не струсили или не передумали бежать.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ КРИЗИС
или почему мы лишаемся самоконтроля
В любой момент времени наш мозг располагает крайне небольшим запасом энергии. Он может накапливать ее в своих клетках, но по большей части он зависит от притока глюкозы, которая циркулирует в крови. Особые клетки мозга постоянно следят за наличием доступной энергии. Когда мозг замечает, что ее уровень падает, он слегка нервничает.
Что если энергии не хватит? Как и банки, он может решить: хватит тратить, надо копить силы. И он начинает экономить энергию, чтобы не истратить все запасы. Что он урезает в первую очередь?
Самоконтроль, одну из самых энергозатратных задач. Дабы сохранить энергию, мозг может отказать вам в умственных ресурсах, необходимых для того, чтобы устоять перед искушением, сосредоточиться или сдержать эмоции.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
ЭФФЕКТ ПРЕДШЕСТВОВАНИЯ
или как ассоциации формируют установки
Психологи считают идеи узловыми точками в необъятной сети, называемой ассоциативной памятью, где каждый узел соединен со многими другими. Есть разные типы связей: причины связаны со следствиями [вирус – болезнь], предметы со свойствами [лайм – зеленый], предметы с категориями, к которым они принадлежат [банан – фрукт].
Работу ассоциативной памяти понимают как множество одновременно происходящих событий. Активированная идея вызывает не просто еще одну идею, а множество их, а те, в свою очередь, активируют другие. Кроме того, сознание заметит лишь некоторые активированные идеи; основная часть работы ассоциативного мышления проходит скрытно, спрятана от сознательного «я».
Так, если вы недавно видели или слышали слово «ЕДА», вы дополните слово «М_ _О» до слова «МЯСО» с большей вероятностью, чем до слова «МЫЛО». Конечно, если вы только что видели слово «МЫТЬ», то все произойдет наоборот.
Это называется эффектом предшествования или праймингом [формированием установки]. Еще одним достижением в нашем понимании памяти стало открытие, что эффект предшествования распространяется не только на концепции и слова. События, которых вы не осознаете, дают установку на ваши действия и эмоции. Влияние идеи на действие – называют идеомоторным эффектом.
Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»
ВЛИЯНИЕ НАДЕЖДЫ И СТРАХА НА СКЛОННОСТЬ ВЕРИТЬ
Астрология, суеверия, миф о похищении людей инопланетянами и большинство религий посвящены людям и персонифицированным силам. Люди, которые сопереживают другим, в большей мере склоняются к этим верованиям.
Когда убеждениям недостает научной основы, они играют на наших надеждах и страхах. Они могут обещать нам более справедливое мироустройство, счастливую жизнь после смерти или чудодейственное исцеление наших болезней и одновременно запугивать нас скрытыми во Вселенной опасностями, от которых мы слишком боимся отмахнуться, что может иметь вполне конкретные последствия.
Джим Дэвис, из книги «Теория притягательности»
3-шаговая модель ответа на негативные вопросы
Что такое негативные вопросы? Это вопросы, которые заставляют нас оправдываться, заражают отрицательными эмоциями, навешивают ярлыки, клеймят нас или нашу компанию.
Здесь мы имеем дело с задетыми чувствами 😡 собеседника. При этом чаще всего задающий вопрос искренне верит в свою правоту:
⠀
- Я что, должен сто раз повторять одно и то же?!
- Вы в своем уме, вы отдаете себе отчет в том, что вы делаете?!
- Какого рожна ты взял с собой ребенка в кабак?
Главное правило - чего бы не случилось, не позволяйте вовлечь себя в противоборство⚔️. Не введитесь на негативные эмоции, иначе вы мгновенно утратите контроль за ситуацией. Вместо этого:
1. Пристраиваемся к собеседнику. Вы положительно оцениваете вопрос и выражаете понимание испытываемых человеком чувств.
⠀
- Согласен! Проблема есть, и она очень серьезная.
- Да, это так, мы действительно получаем много жалоб по этой ситуации.
2. Извлекаем «рациональное зерно» из вопроса. Постарайтесь найти 👂 в вопросе одно-два слова, которые выражают его суть. После этого вы пересказываете его так, чтобы сохранить смысл вопроса и нейтрализовать негатив.
⠀
- Посмотрите, кто у вас в команде работает! Одни стажеры! А когда эти пацаны кашу заварят, вы ее будете расхлебывать?
- Вас интересует, каким образом я лично, как директор, буду отвечать за работу команды перед вами?
Если подстройка и парафраз были удачными, то клиент закивает и с интересом приготовиться слушать ваш ответ.
3. Отвечаем на перефразированный вопрос.
⠀
- Вы постоянно мутите воду!
- Вы правы (подстройка), что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной (перефраз). Давайте вместе подумаем (ответ), как нам справиться с этой задачей?
Life
ФРЕЙМИНГ В РЕКЛАМЕ
Все вы наверняка слышали фразы типа «Четверо стоматологов из пяти рекомендуют зубную пасту Colgate». И это правда. Рекламное агентство, стоящее за этим существующим на протяжении многих лет слоганом, хочет донести до вас мысль, что стоматологи предпочитают Colgate всем другим брендам. Но это не так.
Комитет рекламных стандартов Великобритании изучил утверждение слогана и счел его нечестным. Выяснилось, что в ходе опроса стоматологи могли рекомендовать более одной зубной пасты. И, как оказалось, самого крупного конкурента Colgate рекомендовали почти так же часто, как и Colgate [деталь, которую никогда не расскажут в рекламе этой пасты].
Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»
ЭКСПЕРИМЕНТ «ТРЕТЬЯ ВОЛНА»
Во время лекции о нацистской Германии ученики спросили учителя истории Рона Джонса, как могли обычные немцы не замечать или даже оправдывать массовое уничтожение евреев?
Эксперимент начался с того, что вместо изложения нового материала Рон стал учить учеников правильно сидеть за партой и рассказывал им о важности дисциплины.
Во второй день класс, которому понравилась игра, уже сидел правильно, и Рон велел ученикам хором скандировать лозунги и научил их особому жесту — приветствию Третьей волны.
В среду студентам выдали членские билеты и приказали вести агитационную работу и выявлять инакомыслящих.
В четверг члены Третьей волны с гордостью узнали, что они участвуют во всенародном политическом движении.
В пятницу участники движения, уже 200 человек, нарядились в белые рубашки, собрались в актовом зале и скандировали там лозунги Третьей волны, ожидая телевизионной передачи об открытии сотни отделений движения по всей стране.
Тогда Рон рассказал, что никакого движения не существует. Ученики думали, что они были избранными, но на самом деле их просто использовали. Они чувствуют превосходство над теми, кто не принадлежит к Третьей волне, но Рон может показать, какое будущее их ждет. И он включил проектор с кинохроникой Третьего рейха — от военного парада до концентрационных лагерей.
Материал из Википедии
Почему некоторые люди впадают в ступор в критической ситуации.
https://youtu.be/5ovf6IfCpmU
ЧТО ВЫЗЫВАЕТ СИМПАТИЮ
Мы предпочитаем соглашаться с людьми, которые нам знакомы и симпатичны. Есть несколько важных факторов, влияющих на нашу симпатию к людям:
1. Физическая привлекательность. Хотя об этом известно с давних пор, результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат.
2. Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, расточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас более уступчивыми.
3. Близкое знакомство. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, расположения на наши решения, связанные с проявлением уступчивости, мы должны придерживаться следующей стратегии.
Нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ВЛИЯНИЕ СРЕДЫ НА СПОСОБНОСТЬ СОМНЕВАТЬСЯ
Когда человек воспитывается в обществе, где никто не сомневается в cуществовании богов и духов, ему, как правило, тоже не приходит в голову в этом усомниться.
Это относится не только к религиозным догматам, но и к интерпретации вполне обыденных мирских событий [беременности, смерти, приступов головной боли] как событий, имеющих религиозное значение.
Джим Дэвис, из книги «Теория притягательности»
ПРАВО НА СОБСТВЕННОЕ МНЕНИЕ
Мне иногда говорят, что такой вещи, как критическое мышление, нет, потому что по одному и тому же вопросу могут существовать самые разные мнения, и у каждого есть право на свою точку зрения. Мне доказывают, что «лучшего способа думать» не существует. Я соглашаюсь, что мы имеем право на собственное мнение, но при этом одни мнения оказываются все-таки лучше, чем другие.
Пример: если вы убеждены, что беременным женщинам полезно употреблять в больших количествах алкоголь, вам придется подкрепить это свое убеждение вескими аргументами [таких аргументов в данном случае не существует].
Противоположное предположение — что беременные женщины должны пить очень немного, если им вообще следует это делать, может быть подтверждено проводимыми со всей тщательностью лабораторными исследованиями, которые свидетельствуют о пагубном влиянии алкоголя на развивающийся плод.
Точно так же каждый имеет право верить в астрологические предсказания и экстрасенсорное восприятие, но на данный момент не существует веских доказательств в пользу подобных убеждений. Далеко не все убеждения в равной степени обоснованы.
Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»
Эффект фокусировки
Помните рекламу на старых телеканалах?
“Инновационный нож-терка Самурай-Плюс поможет нарезать овощи для салата в 6 раз быстрее! Вы освободите время для личной жизни и хобби! Звоните и заказывайте прямо сейчас! +7-914...”
Человек, который в этот момент торопливо набирает номер, кажется недальновидным.
Но такое же когнитивное искажение не обошло стороной нас с вами.
Пожалуй, каждому знакома ситуация: задумались о чем-то или увидели рекламу - новый телефон, беговая дорожка, премиум-доступ в обучающем приложении - и вдруг приходите в возбуждение. Это то, чего вам не хватало! Как удачно вы наткнулись, с этим ваша жизнь станет намного лучше.
Потом аффект проходит, и вы удивляетесь - что на вас нашло? Вещица не принесла столько счастья, сколько вы ожидали.
Описал и исследовал этот эффект культовый поведенческий психолог, Даниэль Канеман.
Его пригласили преподавать в Принстонский университет. Но жена была убеждена, что если переехать из солнечной Калифорнии в пасмурный, как Санкт-Петербург, Принстон, семья станет несчастной.
Канеман считал, что предположения о заметном влиянии погоды на настроение - ошибка.
Вместе с Дэвидом Шкаде они получили грант на исследование двух вопросов: «Действительно ли жители Калифорнии счастливее всех остальных?» и «Каковы распространенные представления об относительном счастье калифорнийцев?».
Они провели масштабные опросы в университетах Калифорнии, Огайо и Мичигана. Участников исследования просили заполнить развернутый опрос об удовлетворенности жизнью в разных аспектах.
Жители Калифорнии любили свой климат и считали, что им повезло больше, чем другим. Жители других регионов на погоду чаще жаловались.
Но опрос показал, что уровень счастья при этом одинаковый.
Опрашиваемые были твердо уверены, что из-за климата калифорнийцы счастливее.
На деле же погода мало влияла на благополучие.
Канеман назвал это “иллюзией фокусировки”. В одном предложении она звучит так:
Пока вы думаете о чем-то, это нечто кажется вам важнее, чем на самом деле.
Сознание работает, как лупа - делает то, на что вы смотрите, больше: влияние погоды на настроение, необходимость нового телефона, кофейное пятно на рубашке.
Но как и в случае с лупой, это просто оптическая иллюзия.
Life
ВЫЧЕРКИВАНИЕ
или как работает наше внимание
Наше внимание действует избирательно. В каждый миг бодрствования мы воспринимаем мир при помощи чувств, и у нас нет возможности замечать всю потенциально доступную информацию и реагировать на нее. Поэтому мы отбираем и фильтруем ее в соответствии с настроением, интересами, озабоченностью и бдительностью.
Мы вычеркиваем часть информации и формируем наши представления исходя из того, что заметили. Всегда есть и другая информация, но, поскольку она для нас неважна, с чисто практической точки зрения ее как бы и нет. Когда наши ментальные модели [способы понимания, установки и т.д.] уже сформированы, вычеркивание работает на их поддержание.
Пример: родители зачастую не замечают, что их ребенок — уже взрослый. Они по-прежнему видят в нем малыша и слепы к его растущей независимости и возмужанию, пока в какой-то момент он не заявит о себе во весь голос.
Джозеф О’Коннор, из книги «Искусство системного мышления»
ВЛИЯНИЕ БЛИЗКИХ НА НАШЕ СЧАСТЬЕ
или бедняк может чувствовать себя лучше чем миллиардер
Семья и круг общения сказываются на уровне счастья больше, чем деньги и здоровье. Люди в крепкой семье, имеющие развитые и надежные дружеские и родственные связи, заметно счастливее тех, кто живет в разобщенной семье и не нашел или не искал для себя круг общения. Особенно важен брак.
Исследования подтверждают прямую корреляцию между удачным браком и высоким уровнем субъективного благосостояния, между неудачным браком и низкими баллами счастья. Это верно независимо от экономического и даже от физического состояния человека. Небогатый инвалид в окружении преданной семьи, любящей жены и добрых друзей может чувствовать себя намного счастливее, чем одинокий миллиардер. Единственная оговорка: если речь идет не о крайней нищете и если болезнь не причиняет боли и не слишком быстро прогрессирует.
Напрашивается теория: заметное улучшение материальных условий за последние два века уравновешивается крахом семьи и общины в целом. Если так, то в среднем житель Запада сегодня чувствует себя не более счастливым, чем в 1800 году. Даже столь ценимая нами свобода оборачивается против нас.
Мы можем выбирать себе партнеров, соседей и друзей, но и они теперь вправе нас покинуть. С появлением у каждого человека беспрецедентной возможности самостоятельно выбирать свой жизненный путь все труднее даются пожизненные обязательства. Семьи и общественные связи рушатся, мы проваливаемся в одиночество.
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
УСЛОВИЯ СЧАСТЬЯ
или почему счастье не зависит от богатства, здоровья и отношений
Счастье не зависит от объективных условий, от богатства, здоровья и даже от отношений. Скорее от корреляции между объективными условиями и субъективными ожиданиями.
Пример: если человек мечтал о быке и повозке и сумел добыть и то и другое, он доволен. Но если хотел новенький «Феррари», а получил старый «Фиат», депрессия гарантирована. Вот почему и выигрыш в лотерею, и авария в конечном счете сказываются на ощущении счастья одинаково: при улучшении ситуации увеличиваются ожидания — настолько, что, сколько ни улучшались бы объективные условия, удовлетворения все нет и нет. Когда же дела идут плохо, ожидания тоже «сворачиваются», в итоге даже тяжелая травма не мешает человеку чувствовать себя счастливым, как прежде.
Конечно, чтобы это выяснить, необязательно было обращаться к психологам с их анкетами. Пророки, поэты и философы уже тысячи лет назад осознали: важнее удовлетворение от того, что имеешь, чем вечная гонка за тем, чего хочешь. Но все же приятно, когда современное исследование, все эти данные и графики подтверждают интуитивные выводы древних.
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
ВЛИЯНИЕ ДЕНЕГ НА СЧАСТЬЕ
Деньги влияют на ощущение счастья. Однако до определенного предела, а дальше разница стирается. Пока люди находятся в самом низу экономической лестницы, больше денег значит больше счастья.
Американская мать-одиночка, которая зарабатывает $12 тысяч, убираясь в чужих квартирах, будет счастлива — то есть ее субъективная оценка собственного благосостояния существенно и надолго поднимется, — если выиграет в лотерею $500 тысяч. На эти деньги можно кормить и одевать детей, не обременяя себя все новыми долгами. Но если топ-менеджер с окладом $250 тысяч в год выиграет миллион или компания вдруг удвоит ему жалованье, ощущение счастья продлится лишь несколько недель.
Эмпирические данные показывают, что долгосрочного изменения самочувствия не произойдет. Он купит машину покруче, переедет из квартиры в особняк — но и это покажется обыденным и не таким уж интересным.
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
ЭФФЕКТ ТЕКУЩЕГО МОМЕНТА
или почему мы перекладываем дела на завтра
Мы с трудом соотносим «себя сегодняшних» с «завтрашними», поэтому часто позволяем себе делать то, что нравится сегодня, оставляя отдуваться за это мимолётное удовольствие «тех, кем будем потом». Также мы живем, как будто бессмертны, поэтому сложные дела любим перекладывать на потом.
Пример: во время исследований 74% покупателей, выбирая еду на неделю, предпочли полезные фрукты. А когда их попросили сделать выбор на текущий день, то руки 70% участников эксперимента потянулись к шоколаду.
Решение: попробуйте не отождествлять себя сегодняшних с завтрашними. Представьте, что завтра будет другой человек, а ваше дело, кроме вас, никто сделать не сможет.
АРГУМЕНТ ОТ ОШИБКИ
Это когнитивная логическая ошибка и искажение, при которой мы делаем вывод о ложности идеи из-за того, что в аргументе в её пользу есть какая-то ошибка. Хотя идея может оказаться правильной — хотя бы по чистой случайности.
Пример: «В мире существуют только рыжие и брюнеты. Илон Маск — не рыжий, соответственно он брюнет». Тут допущена логическая ошибка ложная дихотомия, но вывод из неё всё равно сделан правильный.
Эта ошибка ошеломляюще распространена в интернет-спорах, где владычествует псевдоинтеллектуализм. Найдя в вашем аргументе логическую ошибку, его немедля отбросят в сторону, при этом ничего не заявляя о самом утверждении. Лучше всего проиллюстрировать эту ошибку не антинаучным примером, а наоборот — антирелигиозным.
Пример: Несмотря на то, что существование бога чаще всего выводится с помощью «техасского стрелка», из одной этой ошибки нельзя сделать вывод, что бога не существует, хотя многие атеисты поступают именно так [атеизм в данном случае понимается как отрицание того, что нельзя ни доказать ни опровергнуть].
Из списка когнитивных искажений
СРАВНЕНИЕ С ДРУГИМИ
Поскольку счастье определяется ожиданиями, два столпа нашего общества — СМИ и реклама, — сами того не желая, истощают планетарные ресурсы удовлетворения.
5 тысяч лет назад юноша в глухой деревне считал бы себя крутым, ведь в деревне всего 50 особей мужского пола и по большей части либо старики, морщинистые и покрытые шрамами, либо малышня. А современный подросток чаще всего боится «недотянуть». Даже если большинство одноклассников — не красавцы, он равняется не на них, а на кинозвезд, спортсменов и супермоделей, которых ежедневно видит по телевизору, в соцсетях и на гигантских рекламных щитах.
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
ПРИНЦИП КОНТРАСТА
Принцип контраста влияет на нашу разницу в восприятии между двумя вещами, представленными одна за другой. Если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий.
Исследования показали, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные СМИ бомбардируют нас образами нереально привлекательных моделей.
В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли», была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин.
Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций. Так можно «заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ВЛИЯНИЕ С ПОМОЩЬЮ НАВОДЯЩИХ ВОПРОСОВ
Довольно просто повлиять на результаты опроса общественного мнения, формулируя вопрос тем или иным образом и тем самым склоняя человека к определенной точке зрения. Вы можете проверить это на примере:
1. Поддерживаете ли вы государственную программу, которая гарантирует качественный и недорогой уход за младенцами и маленькими детьми, чьи родители работают вне дома?
2. Поддерживаете ли вы программу, финансируемую за счет ваших налогов, которая позволит грудным и маленьким детям проводить каждый день по 9-10 часов в яслях и детских садах?
Потом очень легко представить полученные данные, подтверждающие или опровергающие мысль о том, что большинство американцев поддерживает государственную программу создания детских учреждений, в Конгресс или другой орган, уполномоченный принимать решения.
Перед тем как давать истолкование результатам любых опросов общественного мнения или самому участвовать в каком-либо из них, внимательно посмотрите, как сформулированы вопросы. Какая дополнительная информация в них представлена и какими словами они изложены?
Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»
СОЖАЛЕНИЕ И УПРЕК
или из-за чего появляются истории пассажиров, которых «не должно было быть» на самолете
Сожаление — одна из противоречивых эмоций, возникающих, когда доступны альтернативы реальности. После каждой авиакатастрофы всплывают истории о пассажирах, которых «не должно было быть» на самолете — они купили билет в последний момент, поменяли авиакомпанию, собирались вылететь днем раньше, но не смогли. Общая черта этих душещипательных историй – необычные события, которые легче переиграть в воображении, чем обычные.
Ассоциативная память хранит представление о нормальном мире и его правилах. Ненормальное событие привлекает внимание и активирует идею о событии, которое было бы нормальным в тех же обстоятельствах.
Пример: Мистер Браун никогда не подбирает голосующих на дороге. Вчера он взял попутчика, и тот его ограбил. Мистер Смит часто подбирает голосующих. Вчера он взял попутчика, и тот его ограбил.
Кто из них испытает большее сожаление от происшествия? Результаты не вызывают удивления: 88% респондентов ответили, что мистер Браун, 12% — что мистер Смит.
Сожаление — не то же самое, что упрек. Другим участникам предлагался иной вопрос. Кого будут больше упрекать окружающие? Результат: мистера Брауна — 23 %, мистера Смита — 77 %.
И сожаление, и упрек возникают в ходе сравнения с нормой, но соответствующие нормы различны. Эмоции мистера Брауна и мистера Смита определяются их обычным поведением на дороге. Взять попутчика – ненормальное событие для мистера Брауна, и большинство слушателей ожидают, что его сожаление будет более сильным. Сторонний наблюдатель, однако, сравнит обоих водителей с общепринятыми нормами разумного поведения и, скорее всего, упрекнет мистера Смита за привычное принятие неразумного риска. Так и тянет сказать, что мистер Смит заслужил такую судьбу, а мистеру Брауну не повезло. Но мистер Браун, скорее всего, будет корить себя, потому что в данном случае поступил необычно.
Принимая решение, человек знает, что может потом пожалеть, и предвкушение этой болезненной эмоции влияет на многие решения. Предположения по поводу сожаления удивительно единообразны и упорны, как показано в следующих примерах.
Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»
ФЕНОМЕН ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
Еще в доисторическую эпоху людям приходилось принимать решения на основе ограниченной информации. Если бы мы тратили время, чтобы тщательно проверить, что там такое блестит, похожее на глаза льва, мы просто не выжили и не задумались бы над этим вопросом в следующий раз. И разумеется, у нас нет времени на то, чтобы проверять, все ли трехмерные предметы вокруг нас действительно трехмерны.
Мы используем своего рода интерпретивные клавиши быстрого доступа для того, чтобы легче ориентироваться в пространстве. Мы переживаем восприятие как когерентный и быстрый процесс только потому, что наш мозг постоянно делает предположения, заполняя таким образом недостатки информации.
Пример: что происходит, когда мы первый раз видим кого-то? Смотрим ли мы на человека объективно, анализируя каждую отдельную черту, чтобы понять, друг это или враг? Разумеется, нет.
Джулия Шоу, из книги «Ложная память»
РАЦИОНАЛЬНОСТЬ
или о формуле принятия решения
Понятие рациональность сложно объяснить — у него длинная и запутанная история, — но обычно оно используется для описания определенного образа мышления.
Платон связывал рациональность с использованием логики, которая, по его мнению, позволяла людям мыслить подобно богам.
Современная экономика усовершенствовала эту древнюю мысль, превратив ее в теорию рационального выбора, которая предполагает, что люди принимают решения, умножая вероятность получения желаемого на количество удовольствия [пользу], которое оно им принесет. Это разумное общее правило позволяет всем нам максимально увеличивать свое счастье, а именно это всегда должны делать рациональные существа.
Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»
ГЕРОИЗМ И ТВОРЧЕСТВО
Героизм – это не проявление характера в экстремальных ситуациях, а нормальное состояние человека. Любое другое состояние воспринимается как его преддверие. Человек стремится быть героем, и это естественное стремление.
Но чтобы стать героем, необходимо случайное стечение обстоятельств, зачастую не зависящее от человека. В самом деле, не станешь ведь поджигать дом только затем, чтобы вынести из огня ребенка. И так как роковые обстоятельства складываются не так уж часто, то широко используется псевдоудовлетворение, призванное заменить массовые пожары. Псевдо – потому что не приносит никому пользы, зачастую даже себе. Мода и телевизор, религия и спортивные «боления», вино, дают человеку право называть себя героем, не совершая при этом подвигов.
Единственный вид деятельности, позволяющий действительно неограниченно реализовать свои способности, причем вид, доступный каждому нормальному человеку, целиком зависящий от него и неявляющийся при этом «псевдо», потому что приносит пользу всему человечеству, – это созидательное творчество. И потому выбирать между творчеством и другими идеалами не приходится. Есть выбор между жизнью и сном. Или, если хотите, между жизнью и игрой в жизнь.
Генрих Альтшуллер и Игорь Верткин, из книги «Как стать гением»
ЭФФЕКТ ЛОЖНОЙ УНИКАЛЬНОСТИ
Мы склонны расценивать наши отрицательные качества как норму, а положительные — как исключение. По своей сути эффект ложной уникальности противоположен эффекту ложного консенсуса.
Пример: если мы переедаем на ночь, то нам кажется, что так поступают многие люди [ложный консенсус], тогда как наша привычка принимать контрастный душ по утрам будет казаться не очень распространённой среди других людей [ложная уникальность].
Оба искажения позволяют нам более позитивно оценивать «образ Я», поднимая, таким образом, свою самооценку.
Из списка когнитивных искажений