3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
Как "нужда" убивает наши переговоры
Многие ведут переговоры, следуя своей "нужде" или страху. Что это значит?
— "Я не готов услышать НЕТ! Я боюсь, что сделка сорвется... мне нужен этот контракт любой ценой"
Если представить внутренние весы ⚖️ человека в принятии решений, то на одной чаше будет "то, что нужно", а на другой — "то, что хочется".
Когда чаша весов перевешивает в сторону "нужды" и мы не готовы услышать НЕТ, то это значит, что у нас нет альтернативы❌ А это в переговорах слабая позиция.
В чем опасность?
Чем выше нужда, тем выше наша эмоциональная включенность, и тем ниже наша влиятельность и способность контролировать переговоры. Мы становимся зависимым от решений оппонента.
Опытный переговорщик с другой стороны чувствует "запах крови" и пользуется нашей нуждой. У нас требуют дополнительные скидки, с нами начинают вести манипулятивные переговоры, мы идем на невыгодные условия и проигрываем.
К слову, в 2012 году я попалась на собственную ловушку нужды. При покупке загородного дома, моя заинтересованность и желание были настолько очевидны для менеджеров, что это позволило им блефовать со мной: сказать мне «окончательную» цену, которая не была для продавца окончательной… как позже выяснилось, я могла сэкономить 2-3 млн...
А у вас были ситуации, когда чрезмерная заинтересованность на переговорах стоила вам денег или выгодных условий?
#кейс Как удержать позиции, когда коллеги пытаются "утопить" ваш проект?
Антон — руководитель отдела, который продвигает новый программный продукт в компании. В прошлом, к сожалению, его команда столкнулась с неудачным опытом: внедрение ПО завершилось с задержками, а сотрудники жаловались на сложность системы.
Теперь Антон представляет доработанное решение, но понимает, что на совещании ключевые стейкхолдеры (финансовый директор, IT-специалисты) могут использовать прошлые ошибки против него.
Так и произошло...
Как только на совещании Антон начал презентацию, финансовый директор с усмешкой бросил😈:
— "Опять инновации? В прошлый раз это вылилось в дополнительные расходы и хаос. Почему мы должны верить, что сейчас всё будет иначе?"
Антон занервничал. Он попытался оправдаться и переключить внимание на сильные стороны проекта. Но атмосфера уже накалилась, и в итоге обсуждение свелось к разбору прошлых провалов.
❓Как бы вы поступили на месте Антона? Что он сделал не так и как можно было перехватить инициативу?
Как реагировать на неудачный опыт?
Если мы что-то не так сказали или сделали, то мозг начинает анализировать произошедшее в виде "мозговой жвачки" и рефлексии.
Но между ними есть принципиальная разница:
✔️ Рефлексия – осознанный анализ ситуации с целью извлечь урок.
При рефлексии мы задаемся вопросами:
— "Что происходит? Что с этим делать? Как мне это исправить?"
Мы ищем решения и фокусируемся на будущем, которое ещё можно изменить.
❌ "Мозговая жвачка" - застревание, навязчивый тип мышления, при котором одни и те же мысли постоянно крутятся в голове.
— "Почему так вышло? Что со мной не так? А вдруг повторится?"
Мысленную жвачку, которая изводит нужно осознанно прерывать. Не зацикливаться на прошлом и на ошибках, а двигаться вперёд.
Не все переговоры удачные, и это нормально. Не все медиации удачные даже у моих преподавателей Гарварда, которые преподают эти темы там с 1983 года. Ошибки в любой динамической дискуссии нормальны. Главное, тренироваться и не застревать в них.
А ваш внутренний голос – поддержка или токсичный критик?
❤️ помощник
🔥 критик (да-да, тот самый внутренний абьюзер 😊)
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Эфир Лайфхаки деловой риторики, которые работают даже в жёстких переговорах смотреть здесь;
▪️Ультиматум в переговорах. Обсудили как реагировать на него и мой комментарий здесь;
▪️Переговоры со статусным собеседником разобрали на примере фильма и об особенностях таких переговоров рассказала здесь;
▪️Как реагировать на непрошенные советы рассказала в видео;
🎓Уже завтра стартует курс «Деловая риторика и аргументация» — специальная программа для тех, кто хочет не просто говорить, а влиять. Посмотреть 👉 #отзывы и подробнее о программе обучения здесь
#дайджест
🎞 Как реагировать на непрошеные советы?
Нам часто бывает неприятно, когда человек начинает давать советы, которые мы не просили. И вот почему:
1️⃣ Мы чувствуем, что нас обесценивают. Человек как будто не верит в наши способности решить проблему самостоятельно
2️⃣ Собеседник самоутверждается за счёт нас: занимает «позицию родителя», который знает лучше.
Лишение автономии в принятии решений - сильнейший раздражитель с точки зрения профессиональных переговоров.
3️⃣ Человек не вникнув в нашу ситуацию начинает давать совет поверхностно, просто чтобы «отреагировать»
4️⃣ Главное — иногда мы хотим просто поделиться, высказаться. Но вместо поддержки, нас перебивают и дают советы.
Как реагировать? — Спокойно. Большинство людей делают это неосознанно, нарушая границы без злого умысла. Что отвечать - в этом видео.
❤️ — спасибо!
Стратегическую речь и приемы аргументации мои ученики сравнивают с магией✨
🎞 На видео участник курса "Деловая риторика и аргументация" делится своим личным кейсом. Когда даже негативную новость для клиента удалось преподнести так, что вместо гнева и возражений получил понимание и согласие. Как?
Настоящая деловая риторика – это не про оправдания и поиск виноватых. Это про влияние и контроль:
✔️ Быстро переключать внимание на решение, а не на проблему
✔️ Формировать у собеседника уверенность, что ситуация под контролем
✔️ Говорить так, чтобы наши слова не вызывали сопротивления, а вели к сотрудничеству
Приятнее всего видеть, когда студенты берут эти инструменты и применяют их сразу на практике. В переговорах, на совещаниях, в сложных диалогах.
🔥 — класс!
#отзывы
Переговоры со статусным собеседником
В эпизоде фильма 🎬 «Форд против Феррари» для нас фактически мастер-класс по переговорам с высокостатусным собеседником.
Герой Мэтта Дэймона — автомобильный конструктор Кэррол Шелби демонстрирует стратегическую гибкость, эмоциональный интеллект и умение работать с ЭГО собеседника — Генри Форда, когда тот с раздражением 😡 заявил:
— "Дайте мне хоть одну причину, почему я не должен уволить всех до единого, кто связан с этим позором?"
Статусные люди, особенно с доминирующим эго, требуют особого подхода в переговорах. Предлагаю разобрать их и заодно потренироваться)
Какие приемы в этом фрагменте вы заметили?
Пишите в комментариях ваши варианты, обсудим👇
Ультиматум в переговорах. Как реагировать?
Ультиматум — это не просто требование. Это психологическая ловушка. Человек либо сдается под давлением, либо рискует конфликтом.
Это игра на поражение: "Либо так, либо никак". Примитивная тактика, граничащая с шантажом и манипуляцией, которая загоняет в угол, заставляя сломаться. Как во фрагменте сериала 🎬«Миллиарды»
Как вы думаете, какая тактика оптимальна с любителем ультиматумов?
1. Ультиматум в ответ
2. Возвращать к диалогу
3. Игнорировать требование
4. Согласиться в моменте, а потом искать выход
5. Не отвечать и взять паузу
Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇
#эфир Лайфхаки деловой риторики, которые работают даже в жёстких переговорах
О чем в эфире?
1. Аргументация и риторика: в чём разница?
2. Мнение и точка зрения: что выбрать, чтобы звучать убедительно
3. Как не соглашаться дипломатично — без конфликтов и провокаций
4. Приёмы аргументации, которые работают в бизнесе
5. Как влиять на решения через речь
В начале эфира, где я говорю кратко о себе была атака ботов, поэтому пришлось его срезать. Кто был на эфире и выдержал это - спасибо за терпение.
Прямые эфиры — это всегда ценный опыт - мы справились с ботами, и запись получилась😉
Приятного вам просмотра и развития навыков деловой риторики!
Тема классная, чем больше в нее погружаюсь, тем больше приемов и структуры вношу в речь свою и своих учеников.
Если хотите перевести применение деловой риторики в свой естественный, интуитивный навык в речи, то приходите на программу «Деловая риторика и аргументация»
😁😜😋 Сегодня в 19:00 прямой эфир в Zoom
Лайфхаки деловой риторики и аргументации
На эфире обсудим:
✅Что делает нашу речь сильной и убедительной
✅Как управлять вниманием собеседника и влиять на принятие решений
✅Как выражать несогласие без провокаций и при этом …не портить, а улучшать отношения.
🔥 Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведёт переговоры, презентует решения, управляет проектами и хочет звучать ясно, твёрдо, убедительно.
Эфир закончен. Запись будет завтра.
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как не согласиться, чтобы это не звучало как атака здесь и как настроиться на сложный разговор рассказала в видео;
▪️Как подготовиться к переговорам здесь и как вычислить цели и мотивы оппонента до начала встречи здесь;
▪️3 способа, которые избавят от ненужных споров и помогут договориться без манипуляций
▪️Обсудили кейс как завершать переговоры, чтобы избежать «мы так не договаривались» и мой ответ здесь;
▪️Поделилась с вами своим личным кейсом — Досудебная претензия: нарушение авторского права в видео здесь.
▪️Прямой эфир завтра, в пн, в 19:00 на тему Деловой Риторики и Аргументации. Подробнее об эфире здесь.
#дайджест
Мой личный #кейс Досудебная претензия: нарушение авторского права
Друзья, хочу поделиться с вами ситуацией, с которой я столкнулась впервые.
Мои посты уже около года копирует и размещает у себя в канале другой человек — Дмитрий Коткин.
С этой проблемой я обратилась к юристу по интеллектуальному праву Дарине Лисецкой. Мы составили досудебную претензию, в которой фигурирует 230 случаев нарушения (количество постов, которые полностью были скопированы без указания моего авторства) и направили ее Дмитрию Коткину.
Как отреагировал Дмитрий?
Он не признал нарушение авторского права….Более того, даже после получения досудебной претензии - продолжил копирование и еще начал намекать на угрозы ↘️
Спасибо за разбор выступления Путина… Сделаю репост вашего разбора, у меня есть украинский аккаунт, 7000 подписчиков с Украины, я такие статьи, как раз для них репощу. (Ваше авторство укажу))
Друзья, уже через неделю - 7 июля стартует «Деловая Аргументация и Риторика». Онлайн, по пн и чт в 19:00 мск.
Это повтор программы июня, потому что было много желающих. И будет ее усиленная версия.
Как мы закончили вчера?
Усную обратную связь дам чуть позже, а вот элементы из письменных отзывов наших выпускников:
Сергей В: «курс полезен на 100% и превзошёл мои ожидания»
Запрос был: «улучшить навыки разговорной речи повысить уровень уверенности связанности и качество аргументации речи.»
Результат: «Я получил базу по структуризация аргументации научился обращать внимание на связанность речи получил навыки по широкой выборки практических приемов и возможность многократно по упражняться в применении этих приемов.»
Самое ценное на курсе: «возможность увидеть слабые стороны своей речи, о которых я не имел понятия. Сейчас есть возможность выстраивать свою речь, чтоб она была понятной и интересной и полезна.
Практика самый ценный ресурс на курсе.»
Как автор программы я горжусь своим продуктом высокого качества и живой реальной практикой 2 раза в неделю по 3 (иногда до 3.5 часов) и заметными улучшениями навыков каждого ученика.
Приходите и вы не пожалеете: ваши ваши коллеги и семья быстро заметят прогресс в подаче и звучании, а затраты эти быстро возвращаются. Потому что речь лидера - основа для лидерских должностей.
Повтор этого курса только через 5 месяцев. Если есть вопросы, пишите в лс @olga_mediator
https://abramovaolga.ru/ritorika
Искусство грациозного финала: как завершать переговоры
Мой комментарий к кейсу выше
Иван провёл переговоры, всё казалось согласованным, но клиент «передумал». В чём ошибка?
Финал переговоров был слишком абстрактным. Вместо чёткого подведения итогов Иван просто сказал «до связи» и клиент действительно мог не запомнить договорённости или интерпретировать их по-своему.
Как нужно было завершить переговоры?
1️⃣ Взять инициативу в свои руки
Чётко обозначить завершение беседы, не надеясь на собеседника:
— «Прежде чем мы закончим, давайте подведем итог по ключевым моментам»
2️⃣ Чётко зафиксировать договорённости
Даже если всё обсудили и все кажется очевидным, проговариваем:
— «Итак, мы договорились, что…»
Так мы избегаем "я не помню" и "мы так не договаривались".
3️⃣ Оставлять «дверь открытой»
Если что-то пошло не так: собеседник сомневается, берет паузу или отказывается, то важно оставить возможность для будущего диалога и не сжигать мосты:
— «Благодарю за встречу. Давайте свяжемся через неделю, возможно, мы найдём решение»
— «Возможно, в другой ситуации мы сможем сотрудничать»
Почему последние минуты встречи так важны?
✔️ Мы сохраняем контроль — уверенный финал оставляет нас в позиции силы.
✔️ Без "разберёмся потом" — чёткие договорённости исключают манипуляции.
✔️ Эмоции важнее фактов — даже если не договорились, можно уйти с достоинством.
Переговоры как хороший фильм: концовка запоминается лучше всего и решает все. Можно провести встречу идеально, но если финал вялый или смазанный — впечатление портится. И если мы не подводим итоги, то могут возникнуть разногласия по тому, о чем мы договорились.
А вы сталкивались с подобными ситуациями? Как завершаете переговоры, чтобы избежать «мы так не договаривались»?
😁😜😋 Лайфхаки деловой риторики и аргументации
Друзья, приглашаю вас на прямой эфир
⏰ 30 июня, понедельник, в 19:00 МСК
На эфире расскажу:
✅ Как понять где аргументация, а где риторика
✅Отличие мнения от точки зрения
✅Как выражать несогласие без провокаций и при этом …не портить, а улучшать отношения
✅Какие есть приемы аргументации и зачем они нам
✅Как с помощью речи влиять на решения собеседника и управлять его вниманием
🔥Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведет деловые переговоры!
✍🏻 Пишите ваши вопросы к эфиру, а также вопросы по обучению деловой риторике и аргументации👇
В прямом эфире отвечу, всех жду!
Как перехватить инициативу, когда критика неизбежна?
Мой комментарий к кейсу выше
Антон допустил ключевую ошибку: вместо того чтобы задать повестку, он начал оправдываться.
Когда финансовый директор напомнил о прошлых провалах, реакция «Но сейчас всё иначе!» выглядела слабой. Оппоненты чувствуют неуверенность и тут же срабатывает рефлекс "команда фас".
Что делать? #прием «Вырвать жало»
Суть приёма: если знаешь, куда оппонент будет бить, нужно опередить его. Мы заранее готовим контраргумент и озвучиваем слабые места нашего проекта в самом начале встречи. Так мы лишаем оппонентов их главного аргумента ("жала").
Как Антон мог поступить:
1️⃣ Признать ошибки (без самобичевания)
— «Прежде чем перейти к сути, хочу сразу затронуть важный момент. Да, в прошлом году мы ошиблись — выбрали сложное ПО и не учли нагрузку на сотрудников. Именно этот опыт помог нам создать новую систему»
2️⃣ Сменить фокус на решение
— «Мы упростили интерфейс и добавили пошаговое обучение. Вот конкретные цифры...»
3️⃣ Перевести разговор в будущее
— «Давайте обсудим, как это повлияет на результаты компании»
📌 Почему это работает?
- Критики лишаются главного козыря — неожиданного удара по «больному месту»
- Мы демонстрируем прозрачность и уверенность, а не слабость.
- Задаем тон дискуссии: не оправдания, а конкретные выгоды и действия.
🔥 — крутой приём, беру на вооружение!
Как ответить на грубость?
Замечали, что грубость — это всегда проверка границ? Агрессор, словно незваный гость, врывается в наше пространство и заявляет: «Я имею право судить и диктовать, как тебе жить».
Если перед нами посторонний, его выпад проще "пропустить мимо ушей". Или по ситуации «выпустить пар» - дать очень жесткий отпор.
Но в длительных отношениях, например, с коллегами или с семьей, необходимо реагировать адекватно. Без ответной агрессии, которая лишь усугубляет конфликт.
Почему обязательно нужно реагировать на грубость?
Мы даем понять, что с нами так нельзя и показываем, как нужно общаться с нами в случае спонтанных эмоций. А в семье мы еще и копируем поведение друг друга, поэтому наш тактичный ответ на грубость несет образовательный эффект.
📌 Наша задача вызвать у человека ощущение дискомфорта, как следствие его хамства.
Для чего?
Чтобы был рефлекс, как у собаки Павлова. Нагрубил — будет «разбор полетов», семья не пропустит неприемлемое поведение и не сделает это нормой. И в следующий раз, вместо грубости, он должен затормозить.
Итак, техники тактичного ответа на хамство:
1️⃣ Поставить на место – без перехода на личности
Любого агрессора, даже если он занимает высокое положение, можно поставить на место, указав ему на несоответствие его реального статуса и той роли, которую он себе присвоил.
— "Такой тон в мой адрес недопустим"
❌ Ошибка: «Прекрати хамить!» — это оценка, с которой он начнет спорить, и привет конфликт.
2️⃣ Показать, что он заложник эмоций
Когда человек грубит, он часто не контролирует себя. Наш вопрос заставит его задуматься: а действительно, почему он так себя ведет?
— "Что дало тебе повод так реагировать?"
Мы даем понять, он стал заложником собственных импульсов, где он себе не хозяин.
3️⃣ Четко обозначить границы
Если хам не останавливается, а нам с ним нужно еще общаться, то можно сказать глядя в глаза, вежливо, но холодно:
— "Предлагаю продолжить в уважительном тоне. Если с этим проблема, я вынужден закончить этот разговор"
Таким образом, мы можем или остановить привычку так себя вести, или не дать ей развиться.
А вам по своему опыту с чьей резкостью сложнее справляться: близкого, коллеги, клиента или постороннего?
Первое впечатление не даёт второго шанса
Личный опыт
Несколько лет назад мне, как кандидату на руководящую должность, была свойственна самонадеянность 🤷♀️
Казалось логичным: раз я сама годами проводила собеседования в роли HR-директора, то и в качестве соискателя буду идеальным кандидатом.
И вот однажды, я пришла на собеседование в фарм.компанию Bayer. При том, что в роли кандидата к тому моменту я не была уже 13 лет…
И в итоге это выглядело так:
📎 Я запуталась в своих же кейсах. На конкретный вопрос «приведите пример как вы …» лихорадочно перебирала в голове: "Какой из кейсов рассказать? Какой год? Какой вывод в контексте заданного вопроса?"… А в глазах собеседника читалось хорошо скрываемое, но все же разочарование.
📎 Говорила слишком много, но не то, что ждали. Вместо чёткого ответа — 2 короткие истории на выбор, а нужен был сильный кейс без "воды".
📎Пропустила невербалику — не заметила, как один из топов уже был в раздражении при приветствии и его улыбка быстро сменилась усталостью.
Главное, к концу встречи я поняла, что произвела совсем не то впечатление, на которое рассчитывала… и не знала, что с этим делать в моменте. А вечером по классике жанра я застряла в мозговой жвачке:
— «Эх, вот это надо было мне сказать совсем по-другому…», «если бы я ответила ярче, то…»
Бывает ли у вас, что после встречи вы понимаете, что нужно было сказать по-другому?
🔥 Уже завтра стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
🎞 На видео мои ученики делятся своими отзывами и результатами обучения
Это специальная программа для тех, кому важно:
✅ Говорить четко, лаконично и убедительно
✅ Усилить навык аргументации
✅ Легко управлять диалогом и мягко направлять собеседника к нужным решениям
4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Присоединяйтесь по ссылке:
👉 abramovaolga.ru/ritorika
Если у вас есть вопросы по обучению, пишите мне в личку @olga_mediator
🔥 Уже 7 июля стартует онлайн-обучение "Деловая риторика и аргументация"
Если вы хотите, чтобы ваша речь звучала сильно и убедительно, приходите на курс «Деловая риторика и аргументация».
Специальная программа для тех, кому важно:
✅ Говорить убедительно и чётко — без лишних слов и точно в цель
✅ Отвечать на возражения и манипуляции, оставаясь в сильной позиции без агрессии
✅ Усилить навык аргументации
✅ Управлять ходом диалога и мягко направлять логику собеседника в нужное русло.
✅ Говорить стратегически, чтобы речь работала на статус, влияние и результат.
📍4 недели, 8 видео-уроков + 80% практика переговоров!
Формат живой и практический
Это не лекции "послушали и забыли".
Это реальные кейсы, речевые тренировки, практика в Zoom по 3 часа — 2 раза в неделю, профессиональная обратная связь.
Расписание практик:
пн, чт в 19:00 по МСК
Веду практики я, Ольга Абрамова, и опытный бизнес-тренер
🎓 ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ЗДЕСЬ
Присоединяйтесь по ссылке:
👉 abramovaolga.ru/ritorika
Если у вас есть вопросы по обучению, пишите мне в личку @olga_mediator или WhatsApp 8-916-266-0555
Особенности переговоров со статусным собеседником
Мой комментарий к видео выше
Когда Форд в раздражении требует объяснить, почему не стоит увольнять всю команду, Шелби не оправдывается и не спорит, а становится на его сторону.
1️⃣ #прием Присоединение
— "Я думал над этим вопросом, пока сидел в вашей комнате ожидания..."
Звучит как: "Я не противник, я на вашей стороне". Это сразу снижает напряжение. Форд ожидал сопротивления, а получил союзника.
2️⃣ #прием Признание статуса
— "Со всем уважением..." – простая, но важная фраза, которая смягчает подачу критики и подтверждает иерархию.
3️⃣ #прием Контекст + решение
Шелби не критикует Форда, а указывает на системную проблему:
— "С такой волокитой гонку не выиграть" и сразу предлагает решение:
— "Начальник должен быть один..."
Так он переводит разговор из эмоций в рациональное русло.
4️⃣ Игра на амбициях и эго
— "Мы смогли Феррари поставить в выгодное для нас положение..." — Вместо «мы проиграли» — «мы заставили Феррари нервничать» #прием рефрейминг
И зная, что Форд мечтает утереть нос Феррари, Шелби сыграл на его амбициях и самолюбии:
— "...теперь он знает без всяких сомнений, что мы быстрее него."
5️⃣ Создание иллюзии контроля
Форд хочет чувствовать себя хозяином ситуации, поэтому Шелби говорит:
— "Он боится больше всего, что вы и вправду начнете мне доверять"
Здесь использован #прием "враг боится нашего решения" – намек, что доверие Шелби станет самым страшным кошмаром для Феррари.
Шелби превратил провал в возможность и продал Форду не факты, а ощущение грядущего триумфа. В этом и есть искусство переговоров с теми, кто привык диктовать условия.
🔥 — класс, это интересно!
Как ответить на ультиматум в переговорах?
Когда собеседник ставит ультиматум, он не ищет компромисса.
Как тогда реагировать?
В зависимости от контекста ситуации и собственного переговорного стиля, выбор реакции на ультиматум будет разным.
1️⃣ Перевести в диалог
Перехватываем инициативу и предлагаем перейти от ультиматума к переговорам. Основная наша задача — сохранить диалог. Например:
— "Я понимаю вашу позицию, при этом если мы прекратим сотрудничество, проиграем оба. Давайте найдем вариант, который устроит всех."
2️⃣ Симметричный ответ
Если давление слишком агрессивное, то иногда стоит дать симметричный жесткий ответ:
— "Если вы настаиваете на таких условиях, мы тоже вынуждены ужесточить свои"
Надо помнить, что он тоже рискует остаться ни с чем, и поэтому за подобной тактикой чаще всего стоит блеф, а иногда еще и слабоумие и отвага.
3️⃣ Задать, возвращающий к реальной (общей) цели
— «А чего вы хотите в результате добиться?»
Мы даем понять, что оппонент не получит желаемого на своих условиях. Этот вопрос сбивает манипулятора с накатанной стратегии и возвращает нас к реальным интересам.
4️⃣ Главное - отказ и предложение возврата к переговорам:
Если собеседник не готов к диалогу, то не нужно играть по его правилам.
— "Обдумали ваше предложение, не можем его принять. Если решите предложить другие условия- возвращаетесь"
А вы сталкивались с ультиматумом на переговорах и какая тактика помогла?
🎞 Что говорят мои ученики
На финальных занятиях моих программ по переговорам происходит самое трогательное – участники делятся своими отзывами, впечатлениями, изменениями.
Приятно слышать, когда полученные знания находят применение в жизни и дают свои бонусы 😉
Это не просто результаты – это точки роста, из которых рождаются новые возможности.
Делюсь с вами фрагментами обратной связи с курса «Деловая риторика и аргументация» и той атмосферой, которая царит у нас на практических занятиях ❤️
#отзывы
Программа обучения «Деловая риторика и аргументация»
Если вы хотите, чтобы ваша речь работала на ваш статус, звучала сильно и убедительно, приходите на обучение «Деловая риторика и аргументация».
Старт обучения 7/07/2025
4 недели, 80% практика переговоров!
Если есть вопрос, то напишите
@olga_mediator
❗️С 5 июля повышение стоимости
Присоединяйтесь к группе,
осталось 4️⃣ места
👉 https://abramovaolga.ru/ritorika
Почему в переговорах часто побеждает не тот, кто прав, а тот кто убедительнее?
Замечали, одни люди говорят так, что их слушают, им верят, их аргументы побеждают. Другие, даже если предлагают дельные решения, сталкиваются с недоверием, критикой или равнодушием… Их речь будто в пустоту — логичные доводы почему-то не «цепляют»...
Приведу пример одного из моих учеников:
Вадим — проджект-менеджер в digital-агентстве. Он отлично разбирается в процессах, видит риски сроков и бюджета, предлагает рабочие схемы. Но на планерках его идеи часто отклоняют в пользу коллеги — Максима.
Максим с легкостью перехватывал инициативу:
— «Вадим, твой вариант в теории хорош, но на практике это создаст хаос. Клиент ждет четкого графика, а не экспериментов»
Вадим кипел от возмущения: «Но ведь я прав и мой план реально хорош!» — и начинал спорить на эмоциях. Его ответы звучали резко, речь сбивалась, а аргументы игнорировались коллегами. В итоге Вадим просто не знал уже что сказать.
Тем временем Максим спокойно парировал, сохранял уверенность и в итоге он получал одобрение руководства. Даже если его решения позже проваливались, доверие к нему оставалось выше.
Почему так?
Потому что в деловой коммуникации форма часто важнее содержания. Стратегическая речь, уверенная подача, точные аргументы — это навыки, которым можно научиться.
🔥 Как говорить так, чтобы вас слышали и соглашались?
Разберём сегодня в 19:00 (МСК) в эфире «Лайфхаки деловой риторики и аргументации»
Всех жду, ссылку на Zoom отправлю перед эфиром.
😁😜😋 Как говорить так, чтобы нас не просто слушали — а соглашались?
Друзья, приглашаю вас завтра на прямой эфир
⏰ 30 июня, понедельник, в 19:00 МСК расскажу лайфхаки деловой риторики, которые работают даже в жестких переговорах.
На эфире обсудим:
✅ Аргументация и риторика: в чем разница?
✅Отличие мнения от точки зрения и что выбрать, чтобы звучать убедительно
✅Как не соглашаться дипломатично и без провокаций
✅Приемы аргументации, которые нужны в деловом общении
✅Как с помощью речи влиять на решения собеседника и управлять его вниманием
🔥Специально для руководителей и тех, кто регулярно ведет деловые переговоры!
Пишите ваши вопросы к эфиру по теме деловой риторики и аргументации👇
В прямом эфире отвечу, всех жду завтра в 19:00 в Zoom (ссылку отправлю завтра перед эфиром)
Паузы в речи — сильнейший инструмент в переговорах. Вместо протяжных «эммм» и прочих мусорных звуков.
Чем больше я веду практику переговоров, тем больше вижу, что к многих паузы в речи вызывают дискомфорт. Будто кажется, что пауза — не комфортная потеря контроля. Мы видимо запрограммированы её бояться: в природе тишина часто означает опасность. Между тем, в речи пауза - важный инструмент усиления наших слов.
С помощью пауз в общении мы можем управлять темпом диалога, привлекать внимание, выделять ключевые идеи, подчеркивать эмоциональную нагрузку.
Как правильно использовать паузы?
🟠Перед ключевой фразой
Короткая пауза 2-3 секунды запускает мыслительный процесс у собеседника и подчеркивает важность сказанного.
— "Это предложение увеличит вашу прибыль... (пауза) на 20% уже в первом квартале"
🟠После провокации
— "Вы действительно считаете, что мы некомпетентны в этом вопросе...?" — и пауза 3-4 секунды после этих слов дает оппоненту почувствовать дискомфорт и оправдываться уже начинает он.
📌 Но при этом важно: поддерживать контакт глазами
Если во время паузы мы отводим взгляд, то собеседник считывает это как неуверенность - что мы пытаемся придумать что же сказать.
Практика и осознанное использование пауз вместо мусорных звуков помогают нам быть более убедительными на переговорах.
❤️ — спасибо, это интересно!
Что в общении запоминается надолго?
Многие стараются понравиться, но часто выбирают не самые лучшие способы:
❌ Чрезмерно льстят
❌ Жертвуют своими интересами
❌ Делают одолжения в надежде на благодарность
Со временем такие действия стираются из памяти. Люди забывают, что мы для них делали или говорили.
Но они надолго запоминают, свои реакции на наши слова и действия, эмоции и ощущения, а также эффект нашего влияния.
🎞 В видео рассказываю о том, как создать запоминающийся положительный образ
А вам что надолго запоминается в общении с человеком?
#кейс Почему не договорились?
Менеджер Иван провел переговоры с клиентом. Всё прошло гладко: обсудили условия, сроки и даже устно договорились о графике платежей. Клиент кивал, улыбался, казалось вот оно, долгожданное «да»!
Иван почувствовал облегчение и даже лёгкую эйфорию — сделка почти в кармане! В конце встречи он бодро подытожил:
— «Ну ладно, тогда до связи!» и разошлись в хорошем настроении, но...
Прошло пару дней и когда Иван уверенно отправил договор, ведь всё же было решено, вдруг услышал от клиента по некоторым пунктам:
— «Я такого не помню, мы об этом не договаривались»
Как вы думаете, что нужно было сделать Ивану, чтобы избежать этой ситуации?
Как договариваться без борьбы?
Знаете, чем отличается мастер переговоров от любителя? Мастер не превращает разговор в битву. Он делает так, чтобы собеседник сам захотел прийти к нужному решению.
Я за годы практики поняла: настоящая сила — не в давлении и не в том, чтобы переубедить любой ценой. А в том, чтобы мягко вести диалог так, чтобы человек сам сказал нам «да».
3 проверенных способа, которые избавят от ненужных споров и помогут договориться без манипуляций
1. Не спорить, а переформулировать
Фраза «Вы не правы», как красная тряпка для быка, включает сопротивление. Вместо этого:
— «Интересная точка зрения. А если взглянуть вот так…»
— «Правильно ли я понял, вы считаете, что…»
Так мы не атакуем, а даем человеку почувствовать, что его слышат. А заодно, выигрываем время, чтобы продумать ответ.
2. Правило 70/30: меньше говори — больше контролируй
Наша речь — только 30% времени. Остальные 70% — задавать вопросы и… слушать.
Примеры мощных вопросов:
— «А какое решение вас бы полностью устроило?»
— «Что для вас принципиально в этом вопросе?»
А дальше пауза. Большинство не выдерживают тишины и сами раскрывают то, что нам нужно.
3. Превращать «нет» в «да, если…»
Вместо жесткого отказа:
— «Мы могли бы согласиться, если…»
Это не уступка. Это win-win: мы предлагаем условия, при которых обе стороны остаются в плюсе.
Какой прием вам ближе? Что уже работает у вас, а что попробуете?