3272
О деловых переговорах и конфликтах простым языком Опыт: Ex-HRD в Coca-Cola, Syngenta, Toyota по России и Европе 🎓 Harvard Law School медиатор | лектор МГУ Сотрудничество @reklama_tg_manager
🎯 Как говорить твердо, и при этом не разрушать контакт?
Мой комментарий к кейсу выше
В момент, когда Ивану нужно было работать с проблемой, он сорвался и перешёл на личности. А как только это произошло, всё внимание ушло не на задачу, а на самоутверждение.
❗️В итоге страдают все: мы теряем время, растет недоверие и даже после разрешения конфликта остаётся осадок и потерянный контакт.
А как можно было иначе?
📌 Правило сильных переговорщиков:
Жёстко к проблеме — мягко к человеку.
Это значит: мы можем быть требовательны, прямолинейны, даже категоричны, но к сути проблемы, а не к личности собеседника.
Цель не «прижать» и не «проучить», а удержать фокус на решении и сохранить пространство для диалога.
Вариант, как Иван мог повести переговоры:
✔️«Это уже третий сбой подряд. Мы теряем деньги, клиенты недовольны. Нужно понять, где системная ошибка и что вы делаете, чтобы ее исправить. Нам нужен четкий и понятный план действий, чтобы двигаться дальше без сбоев»
Здесь есть твердость. Она направлена на суть: в чём проблема, чем она грозит и что надо поменять. Но нет нападения на личность. А значит, сохраняется контакт и возможность договориться без борьбы.
В переговорах выигрывают не те, кто давит, а те, кто умеет сохранить контакт под давлением и направлять оппонента к нужному решению.
А как вы балансируете между дипломатичностью и твердостью?
Как правильно поддержать человека в трудной ситуации?
Неважно, считаем ли мы себя эмпатами или нет – важно научиться искренне проявлять сопереживание. Когда человек расстроен, переживает кризис или просто «накопилось», ему чаще всего нужны не советы или решение проблемы, а просто понимание и поддержка.
Но получить сочувствие у окружающих и близких бывает очень сложно. Потому что многие люди просто не умеют выражать сопереживание правильно.
Они могут искренне хотеть помочь человеку и приободрить его, а на деле выдавать:
— "Не переживай, успокойся"
— "Будь мужиком, возьми себя в руки!"
— "Да это все ерунда, у меня еще хуже было"
❌ Такие слова не помогают, а обесценивают переживания — человек остается один на один со своими эмоциями и все, что он чувствует игнорируется.
Еще многие в момент, когда человек в эмоциях, пытаются успокоить его разумными доводами (но это бесполезно, потому что в стрессе рацио отключается), переводят все в шутку и даже умудряются обвинить:
— "Ты сам виноват! О чем ты думал? Я же говорил!" 👎
Это не только откровенно бесит, но и заставляет чувствовать себя ещё хуже. Моральные силы и так на исходе, а здесь приходится тратить их ещё и на борьбу с чувством вины, стыда или непониманием.
✅ Так как же правильно сопереживать?
1. Присоединиться эмоционально
— «Я сочувствую тебе», «Я понимаю тебя» — эти простые фразы помогают и расслабляют. Человек ощущает, что его слышат, понимают и принимают со всеми его чувствами, мыслями...
2. Дать выговориться
Можно спросить: «Что ты сейчас чувствуешь? Расскажи, что случилось?»
Или озвучить эмоции: «Вижу, как ты злишься/расстроен. Мне очень жаль, что так случилось ...»
Иногда слова бывают лишними. Можно просто обнять близкого нам человека, взять его за руку, побыть рядом и выслушать.
3. Переключить
Когда эмоции немного улягутся, можно сделать что-то приятное для этого человека. Это может быть чашка чая или предложение прогуляться...
Человек в стрессе часто чувствует себя «разбитым», поэтому лучше вернуть ему ресурсное состояние - напомнить, что он сильный и в прошлом уже не раз преодолевал сложности.
Только после того, как человек успокоился, можно мягко переключить фокус на будущее:
— «Давай подумаем, что можно сделать».
❤️ — класс, спасибо!
Темная сторона эмпатии
Эмпатию принято считать сильным и положительным качеством человека. Она помогает распознавать эмоции других, создавать доверие, эмоционально поддерживать. Для окружающих это благо: эмпаты первыми спешат на помощь и готовы пройти сквозь огонь и воду.
Но для самих эмпатов это палка о двух концах - им приходится жить в постоянном стрессе, вызванном чужими эмоциями.
Как эмпатия становится ловушкой
Эмпаты не просто понимают чужие эмоции — они их переживают. Чужая боль ощущается почти как собственная. В психологии это называют эмоциональным заражением: мы пропускаем через себя чувства других, теряем опору, становимся частью их драмы.
И что в результате?
⚫️Эмоциональное выгорание - особенно в помогающих профессиях, где эмпатия часто приводит к психологическому истощению.
⚫️Викарная травма - след от чужой боли, даже если мы не переживали событие лично. В мире соцсетей и тревожных новостей это особенно опасно: люди «травмируются», не умея фильтровать поток тяжелой информации.
⚫️Нарушение границ — из-за страха причинить дискомфорт эмпат жертвует своими интересами:
— "Ну ладно, уступлю, чтобы не расстраивать»
Эмпатичными людьми легче управлять и манипулировать, они часто застревают в роли "спасателя" и тогда «живут чужой жизнью».
Кто эти люди, которые годами терпят агрессоров и почему?
❗️Эмпатия может становиться инструментом оправдания агрессии.
— «Ну он же не со зла, у него просто детство было тяжелым…»
🆘 Если мы видим и оправдываем мотивы агрессора, то внезапно начинаем принимать его сторону. Это ловушка. Мы можем понять источник чувства другого человека, но это не значит, что стоит оправдывать и терпеть его поведение.
Эмпатия без саморегуляции не делает нас добрее — она делает нас уязвимыми. Иногда ослеплёнными. И тогда мы помогаем не тем, кому надо или тратим ресурс, который не можем восстановить. При этом, в попытке быть «хорошими» забываем, что честная дистанция — это правильный выбор.
А вы сталкивались с "тёмной стороной" эмпатии?
Нужна ли эмпатия в деловых переговорах?
Вы когда-нибудь чувствовали, что партнер вот-вот сорвется, хотя внешне всё гладко? Или замечали, как клиент «закрывается», но не понимали почему? Вот она — магия эмпатии. Без нее переговоры как ходьба по канату вслепую: технически возможно, но рискованно.
Я много раз видела, когда отличные стратегии проваливались именно из-за того, что на эмоции в переговорах никто не смотрел. Зато когда человек обладает развитой эмпатией, такое вряд ли случится — эмпатичный руководитель/предприниматель в первую очередь заметит именно эмоциональные реакции и сможет своевременно на них отреагировать, развернув переговоры в нужную сторону.
Когда эмпатия нам в плюс?
✔️ В команде — если руководитель чувствует людей, знает, как их мотивировать и создает атмосферу, где хочется расти, то сотрудники не просто выполняют задачи, а горят ими. Им хочется развиваться и работать.
✔️ В переговорах — слышим не только слова, но и считываем эмоции. Раздражается партнер? Насторожен клиент? Мы чувствуем это и тут же корректируем тактику. Это базовый навык переговорщика.
✔️ С клиентами — мы понимаем их реальные боли, а не просто продаем шаблонные решения. Они это ценят и возвращаются снова.
В переговорах умение распознавать эмоции и чувства другого человека создает атмосферу доверия и возможность присоединиться к нему эмоционально. Но здесь важно научиться вовремя "отсоединяться" от чужих проблем и переживаний: обсудили, проанализировали и отпустили.
А вам эмпатия на работе помогает или мешает?
Переговорная смелость, как навык 🙌
Чтобы осознанно управлять процессом переговоров, нам важно иметь в своём арсенале разный диапазон переговорных стилей, идти по определённой структуре переговоров, понимать эмоциональное состояние свое и собеседника.
🎞 На видео фрагмент практического занятия на курсе «Переговорная смелость», в котором участница делится своими отзывами и изменениями по итогу обучения.
Одно дело, знать теорию переговоров, и совсем другое — начать применять её в жизни. Самое ценное происходит, когда навыки выходят за рамки обучения и превращаются в ежедневную практику.
Теперь каждый диалог – это увлекательный процесс)
Исчезает страх «сделать что-то не так»... Вместо него появляется азарт исследователя, переговоры воспринимаются с любопытством и интересом. Даже в личных диалогах можно понаблюдать за магией осознанного общения и увидеть результат от полученных знаний.
🗓 8 сентября стартует новая группа обучения деловым переговорам — флагманский курс «Переговорная смелость»
Оставить заявку на обучение и посмотреть программу курса можно по ссылке:
👉 https://abramovaolga.ru/negotiation_skills
#отзывы
Андрей Громыко: 5 переговорных приёмов легендарного дипломата
Когда на переговорах появлялся Андрей Громыко, даже опытные западные дипломаты менялись в лице.
28 лет он возглавлял МИД СССР (1957–1985), вёл сложнейшие переговоры времён холодной войны и стал символом жёсткой дипломатии, за которую его на Западе прозвали «Мистер Нет». Но за этим стоял не упрямый отказ, а безупречная расчётливость.
Вот 5 тактик, которые стоит знать каждому, кто ведёт жёсткие переговоры:
1. Метод «каменного лица»
Громыко почти не проявлял эмоций. Он мог надолго замолчать после слов оппонента. Это сбивало собеседника — тот начинал говорить больше, чем хотел, и сам раскрывал "карты".
➡️ Как применять: если хотим получить выгодные условия, то не нужно торопиться с реакцией. Пауза может быть сильнее слов.
2. «Нет» — тоже инструмент
Громыко умел начинать с жёсткого отказа, даже когда все ожидали уступок. «Нет» у него было не финалом, а началом переговоров. Сначала красные линии - потом дозированная гибкость.
➡️ Как применять: начинать с завышенных требований – так у нас будет пространство для манёвра.
3. Подготовка + факты
Громыко досконально изучал досье оппонентов, их слабые места и прошлые выступления. Он славился феноменальной памятью — мог в точности цитировать документы.
➡️ Как применять: прежде чем идти на переговоры, важно собрать максимум информации. Чем больше мы знаем, тем труднее нами манипулировать.
4. Срыв как приём, а не эмоция
В переговорах, как в шахматах: отступление — это не поражение, а позиция. Громыко мог намеренно прервать переговоры, если видел, что диалог зашёл в тупик или шло давление.
➡️ Как применять: контролируемый срыв переговоров в случае ультиматумов.
5. Выиграть на времени
Громыко мог тянуть решение годами, если оно было невыгодно. Западные дипломаты жаловались: «С ним невозможно договориться — он просто ждет, пока ты сдашься».
➡️ Как применять: если оппонент спешит — не нужно торопиться. Иногда выигрывает тот, кто умеет ждать и держать паузу.
Какой из этих приемов используете вы?
🔍 Как распознать нарцисса?
Им свойственны:
⭕️ Эгоцентризм - мир крутится вокруг их желаний и амбиций
⭕️ Отсутствие эмпатии - они не чувствуют наши эмоции, только свои
⭕️ Постоянная потребность в восхищении - без "подпитки" их самооценка рушится
⭕️ Манипуляции - используют людей как инструменты для достижения целей
⭕️ Зависть и обесценивание - если кто-то успешнее, это либо "несправедливо", либо "незначительно".
Такие люди часто очаровывают вначале, но со временем общение становится токсичным. Они редко признают ошибки, зато мастерски переворачивают ситуацию в свою пользу.
Подсказки о том, как вычислить нарцисса в общении - в видео 🎞
А какие черты нарциссов замечали вы?
Сопротивление в переговорах: хорошо или плохо?
Согласно исследованиям наиболее эффективны переговоры при среднем и чуть выше среднего уровне сопротивления сторон. А вот полное отсутствие сопротивления делает переговоры почти бесполезными.
Многие начинающие медиаторы и переговорщики видят сопротивление как что-то негативное. Но на самом деле, иногда его нужно даже стимулировать😉
Потому что:
✔️ Слабое сопротивление - признак подавленности, бессилия, отсутствия интереса или скрытых манипуляций.
✔️ Умеренное сопротивление - сигнал, что сторонам есть что отстаивать, а значит, есть почва для диалога.
✔️ Чрезмерное сопротивление - барьер, но его тоже можно использовать, чтобы глубже понять мотивы сторон.
🎧 Подробнее о сопротивлении и как с ним работать расскажу далее в подкасте
А как вы относитесь к сопротивлению в переговорах? Видите в нём угрозу или возможность?
🔥 Я к вам с новостями
Сейчас пишу книгу 📔 «Переговорная Смелость» и хочу с вами поделиться, как я к этому пришла.
Несколько месяцев назад, в тот период, когда я задумалась о написании книги, на меня вышло ведущее бизнес-издательство и предложило мне написать книгу по переговорам.
Как оказалось, наши читатели потеряли интерес к западным авторам, а книг с глубоким материалом и читабельным интересным слогом по деловым переговорам от наших авторов практически нет.
И вот редакторы, прочитав мой канал и изучив мою экспертизу в переговорах, сделали мне предложение, от которого я не смогла отказаться.
И хочу с вами поделиться - вчера я уже сдала в редакцию первые 6 глав: "Как подготовиться к переговорам"
Впереди еще много работы, но начало положено! Следующие главы планирую такие: «Первые 3 минуты переговоров, как задать тон».
Главы будут короткие, точечные по смыслу и я добавляю ещё несколько современных фишек, чтобы людям было легко применять прочитанное.
Сейчас вы основные мои читатели и мотиваторы, и спасибо, что вы со мной. Благодаря вашему интересу и вниманию к теме переговоров будет на рынке сильный продукт.
В общем, я отказалась от всех отвлекающих проектов и работаю)
Интересно узнать ваше мнение, какие темы для вас наиболее ожидаемые? 🫶
#кейс Спор на работе, который привел к конфронтации и конфликту
Алексей, руководитель отдела продаж, уверенный и напористый, в ходе совещания по новому проекту предлагает "продавить рынок" агрессивной стратегией. Илья, глава маркетинга, настаивал на более осторожной тактике, ссылаясь на данные аналитики.
И тут Алексей обрывает его на полуслове. Его голос звучит резко, почти с издевкой:
— "Ты вообще не понимаешь рынка, такие идеи нас только отбросят назад!"
Илья почувствовал, как в нем все закипает, он не удержался и ввязался в спор. Ему хотелось доказать, что он прав, но получалось обратное. Атмосфера на совещании накалилась и некоторые коллеги даже стали сомневаться в его компетентности.
Как вы думаете, в чем ошибка Ильи и что он мог ответить на выпад Алексея, чтобы избежать конфликт?
В 2024 году Владимир Путин дал интервью американскому журналисту Такеру Карлсону
На видео фрагмент этого интервью. Потренируемся?
❓ Какой переговорный прием в исполнении Путина заметили?
Пишите в комментариях свои варианты, обсудим ↘️
Как расположить к себе человека с первых минут встречи?
Диалог работает только тогда, когда собеседники слышат друг друга. А чтобы слушали нас, сначала нужно установить контакт. Без этого никакого доверия не будет.
В серьезных переговорах редко сразу переходят к делу. Любой профессионал знает: сначала small talk. Несерьезно? На самом деле это ключевой этап, который многие игнорируют, а зря.
Зачем он нужен?
От Small talk зависит 50% успеха в переговорах. Это легкий разговор на нейтральные темы, который помогает:
😊снять напряжение перед серьезной дискуссией
😊узнать с каким настроением пришел на встречу наш визави
😊создать атмосферу доверия.
✅ Формула идеального small talk (даже с незнакомцем):
1️⃣ Проявляем инициативу, выбирая легкие темы (погода, событие, общие впечатления).
2️⃣ Вопрос предпочтения:
— "Вы больше любите горы или море?"
3️⃣ Присоединение
— "Я тоже обожаю горы — там такой свежий воздух! А вам что больше всего нравится в горах?"
Мы присоединяемся, добавляем свое и передаем пас)
Важно: small talk — это не монолог и не допрос. Диалог должен быть как игра в пинг-понг: вопрос — ответ, легкая подача. Это не "пустая болтовня", а способ установить контакт и собрать информацию о том, с кем мы имеем дело и как настроен собеседник.
А у вас получается small talk? С какими сложностями сталкиваетесь при установлении контакта?
🎞 Отзывы и впечатления моих учеников
Делюсь с вами фрагментами практических занятий с курса «Деловая риторика и аргументация» — живыми отзывами об обучении.
Каждый участник приходит на курс со своей историей, со своей целью. И я рада показать, как можно силой слова, правильной интонацией, тактикой аргументов получать результат — договариваться, не упуская свой интерес. Это под силу всем, если поставить цель научиться.
#отзывы
Опасности торга: почему мы неосознанно делаем финальные уступки
В заключительной части переговоров, когда все основные позиции согласованы и пора "ударить по рукам"🤝 наступает период максимальной расслабленности. Именно этот период для "допродаж по мелочи" становится самым подходящим.
Почему мы делаем ненужные покупки или уступки в самый последний момент?
❗️Когда соглашение достигнуто и позади 2-3 часа переговоров — мы испытываем облегчение. Можем расслабиться и … потерять бдительность — уступка происходит автоматически под действием эндорфинов и на фоне положительных эмоций.
Случались ли у вас финальные уступки и в каких ситуациях?
💰 ТОРГ в переговорах уместен или нет?
Многие считают, что торговаться – это дурной тон, это недостойно и позорно. Некоторые считают, что не способны торговаться, хотя, раз попробовав, начинают даже получать удовольствие от процесса.
Торг в переговорах неотъемлемая часть — это возможность получить более выгодное предложение и моральное удовлетворение "победителя". Но чтобы получить это удовлетворение, нужно знать как торговаться😉
✅ Существуют 2 вида деловых переговоров:
😊Позиционный торг (пример на видео) — переговоры основаны на отстаивании каждой из сторон своих позиций. Они строятся по принципу конфронтации (кто кого) и больше похожи на спор, чем на глубинный диалог.
😊Переговоры по интересам (их ещё называют глубинными) — переговоры, которые основаны на взаимных интересах, а не позициях сторон. И которые строятся по принципу win-win (выиграл-выиграл, или победа обеих сторон). И тогда даже позиционный торг может быть обернут, например, в пакетное предложение.
Какой вид переговоров чаще применяете?
🔥 — позиционный торг
❤️ — переговоры по интрересам (win-win)
Когда переговоры становятся противостоянием
В конфликтных переговорах многим кажется, что если «прижать» собеседника, указать ему на его недостатки, — он сдастся, признает вину и всё пойдёт быстрее.
Но это иллюзия.
Как только в разговоре мы переходим на личности и давим, переговоры перестают быть конструктивными. Они становятся межличностным "полем боя" и к деловой задаче добавляются эмоции. А значит: обиды, защита, желание «поставить на место» в ответ.
#кейс Так произошло и с Иваном, руководителем логистики, когда в очередной раз произошел сбой в поставках со стороны подрядчика.
Вместо конструктивного разбора ситуации, он выпалил ему:
— «Может, вы наконец научитесь работать? Или вы только отчёты писать умеете, вместо того, чтобы наладить процесс поставок?»
Что происходит дальше? Подрядчик уходит в глухую оборону. Срываются обсуждения, исчезает гибкость и стороны заняты только тем, чтобы спасти своё лицо.
⚡️Вместо оперативного решения системной ошибки — напряженная атмосфера и потерянное время на выяснение отношений.
Как бы вы поступили на месте руководителя логистики?
Что стоило сказать, чтобы обозначить проблему, но не разрушить отношения?
🎙Доверие с первых слов: как эмпатия решает исход переговоров
Тема поднята на основе многолетних исследований переговоров.
Многие считают, что эмпатия в переговорах это пустая трата времени и совсем необязательна.
И тогда упускают важный ингридиент в переговорах, который своим отсутствием способен перечеркнуть все — это доверие (ref.: Harvard Law School, мой Альма-матер по медиации и переговорам)
Подробнее об эмпатии в переговорах и как вызывать доверие у собеседника, чтобы он не саботировал наши слова, а хотел договариваться - в подкасте🎧
#подкаст
📊 Если вам интересно узнать свой уровень эмпатии, можете проверить его с помощью теста:
👉 ПРОЙТИ ТЕСТ НА УРОВЕНЬ ЭМПАТИИ
🕐 Время выполнения 5-7 минут
Поделитесь, совпадают ли результаты теста с представлением о собственной эмпатии?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Как расположить к себе человека с первых минут встречи? Формула small talk и ошибки неформальной беседы здесь;
▪️Техника "Три да" в переговорах: как Владимир Путин перехватил инициативу в интервью у Такера Карлсона и мой разбор здесь;
▪️Как перехватить контроль в споре и остановить бесполезный конфликт разобрала на примере кейса;
▪️Что важно знать в разрешении конфликтов? Почему избегание худшая стратегия — рассказала в подкасте;
▪️Как распознать нарцисса в переговорах и как с ним общаться обсудили здесь;
📔 Сейчас пишу книгу «Переговорная Смелость» и поделилась с вами своей историей, как я к этому пришла.
#дайджест
Дипломатический гамбит: когда уход — сильнее уступок
Иногда лучший способ сохранить стратегическую позицию — не торопиться с уступками, а контролируемо прервать переговоры. Это не отказ от диалога, а способ поменять расстановку сил.
Так произошло в 1983 году на фоне кризиса вокруг ракет средней дальности.
США начали размещать в Европе ракеты Pershing II — оттуда до Москвы лететь меньше 10 минут. СССР занял жесткую позицию: либо Штаты отказываются от развёртывания, либо никакого соглашения.
Женева. Переговоры идут тяжело. Министр иностранных дел Андрей Громыко, «Мистер Нет» советской дипломатии, курирует процесс.
Когда стало ясно, что США не готовы уступать, СССР демонстративно прерывает переговоры и покидает Женеву. Это был сигнал: давление не сработает.
Срыв стал не эмоциональной реакцией, а расчётливым шагом. И да, это не привело к соглашению сразу. Через несколько лет СССР и США вернулись к переговорам, но на других условиях. В итоге был подписан Договор о РСМД (1987) — один из самых устойчивых соглашений времён холодной войны.
Когда работает контролируемый срыв переговоров?
✔️У нас есть альтернативы (принцип «BATNA»)
✔️Мы просчитали последствия
✔️У другой стороны есть заинтересованность в продолжении диалога.
А вы когда-нибудь выигрывали от того, что вовремя прервали переговоры?
❤️ — спасибо, это интересно!
Как разговаривать с нарциссом?
Общение с нарциссом может быть токсичным, если не выстроить четкие границы. Это сложно, но необходимо — иначе давление начнет разрушать нашу личность.
Как вести диалог? (особенно с коллегами, партнерами, родными)
1️⃣ Установить границы
Нарциссы тестируют наши границы, поэтому важно озвучить последствия их нарушения:
— "Если ты нарушишь договоренности, то я уйду"
2️⃣ Сохранять спокойствие и минимизировать эмоции
Как? Сосредоточиться на своих целях и не вестись на эмоциональные манипуляции. Планировать заранее диалог и его разные сценарии - исключить реакцию «меня опять застали врасплох»
3️⃣ Формулировать с точки зрения выгоды для нарцисса
Говорить на языке его интересов: «Это поможет тебе получить...», «Если мы договоримся, ты сможешь...».
Идти на компромиссы, а не на односторонние уступки.
И важно помнить, что за властностью и эгоцентричностью нарцисса скрывается хрупкий мир.
А как вы выстраиваете общение с такими людьми?
🎙#подкаст Почему избегание — худшая стратегия на переговорах?
Избегание – это не выход, а, наоборот, способ попасть в еще большую ловушку. Когда мы избегаем конфликта, отмалчиваемся, нам кажется, что мы будто бы закрываем дверь перед проблемой, а на самом деле мы открываем другую, гораздо более опасную.
Подробнее о последствиях избегания и как научиться не уходить от конфликта, а решать его — рассказала в подкасте🎧
❤️ — спасибо, это важно знать!
Что важно знать в разрешении конфликтов?
🎞 На видео фрагмент моего выступления в сообществе юристов, в котором я рассказываю о том, что делает медиатор в процессе примирения сторон.
Разбирали плюсы и минусы конфликтов, случаи медиации, сложности многосторонних споров, бег по кругу в треугольнике Карпмана и стадии конфликтов.
📌 И вот любопытная статистика по стилям поведения людей в конфликтах:
15% - излишне склонны к согласию в ущерб себе
25% - к агрессивному стилю, и они упускают то, что чувствует оппонент
47% - выбирают уход от конфликта, избегание
Как вы думаете, какой из этих стилей самый сложный в разрешении конфликтов?
Как перехватить контроль в споре и остановить бесполезный конфликт
Мой комментарий по кейсу выше
Замечали, как некоторые люди превращают дискуссию в поле боя? Ими движет не поиск истины, а собственное эго и жажда самоутверждения. Если коллега или оппонент постоянно спорит, пытается поддеть или выставить некомпетентным перед другими, самый мощный способ прекратить это — лишить его эмоциональной "подпитки".
😥 Главная ошибка Ильи — он включился в эмоциональную перепалку, начал доказывать вместо того, чтобы управлять разговором. А ведь можно было поступить иначе.
Как ответить, чтобы не играть по чужим правилам?
1️⃣ "Да, ты прав, важно не потерять рынок и учитывать риски" (согласие — снимает напряжение)
2️⃣ "Давай сравним данные: вот цифры по прошлым кампаниям и мои прогнозы, аналитика, цифры. Что именно в моем предложении тебя смущает?" (переключаем на факты)
3️⃣ "Давай обсудим, как адаптировать стратегию, чтобы не терять клиентов" (предложение вместо конфронтации)
Что важно в любом споре:
- не смешивать критику проекта со своей личностью и не воспринимать несогласие как удар по ЭГО.
- воспринимать конструктивную критику, как благо и возможность получить ценный совет
- занимать в противоречиях позицию исследователя — развивать идею вместо спора.
А вы сталкивались с подобными ситуациями? Как выходили из них?
Техника "Три да" в переговорах: как Путин перехватил инициативу в интервью у Карлсона
Мой комментарий к видео выше
Многие говорят, что #прием "три да" устаревший, что его все распознают и он не работает. Ну что ж, вот вам живой пример – начало интервью Путина с Такером Карлсоном. Техника сработала идеально. Давайте разберём почему.
Карлсон начинает с провокации: "Почему вы считаете, что Америка могла внезапно напасть на Россию?"
Что делает Путин?
1. Перехватывает инициативу и возвращает вопрос
— "Дело не в том, что Америка собиралась наносить неожиданный удар по России, я так и не говорил. У нас с вами ток-шоу или у нас серьёзный разговор?"
Такер, немного ошарашенный, соглашается: "Серьёзный разговор" (✅ первое ДА).
2. Апеллирует к знаниям собеседника
— "У вас базовое образование историческое, насколько я понимаю, да?"
Карлсон: "Да" (✅ второе ДА).
3. Просит разрешения
Путин не начинает монолог сразу и мягко управляет восприятием собеседника:
— "Вы не против, если я кратко дам историческую справку?"
Карлсон: "Конечно" (✅ третье ДА).
Теперь у Путина полный контроль над беседой. Карлсон психологически уже согласился с ним трижды и дальше слушал его без сопротивления.
Обратите внимание, что Путин говорил в доброжелательном тоне, с уважением, но четко понимая зачем он это говорит – донести свою точку зрения так, чтобы она не вызвала отторжения и была принята. Такер терпеливо выслушал Путина и не перебивал, несмотря на то, что историческая справка растянулась на 40 минут – ведь он сам дал согласие на нее, вместо прямого ответа на провокационный вопрос.
Техника "Три да" – это мощный инструмент в снижении сопротивления, но ключ в мягкости и естественности.
❤️ — спасибо за прием, это интересно!
ТОП-3 ошибки в Small Talk, которые портят деловые переговоры
Ошибка 1. Общаться только со «своими»
Да, это комфортно, но не работает на результат. К примеру, на совещании, важно установить контакт со всеми собеседниками. Зачем? «Своих» не топят.
Ошибка 2. Приходить «минута в минуту»
Я знаю многих ТОП-менеджеров, которые предпочитают приходить на деловую встречу или совещание на 10-15 минут раньше. Этого времени обычно хватает, чтобы заявить о себе, выстроить отношения со всеми участниками и «считать» атмосферу до начала переговоров.
Ошибка 3. Использовать шаблонные фразы
❌ Дежурные "Ну как погода?", "Как дела?" не развивают диалог, а скорее блокируют. Собеседник так же дежурно и ответит: "Нормально", "хорошо".
✔️Лучше персонализировать вопросы:
— "Как вам эта жара? Я вот пока не привык к такому солнцу"
Ошибка 4. Вести диалог через негатив
❌ "Ненавижу пробки! Пока добрался до офиса, все проклял"
Негатив заразителен. Критика, жалобы, острые темы отталкивают и разрушают контакт.
Ошибка 5. Говорить только о себе
❌ Длинные монологи о своих достижениях, проблемах или интересах без интереса к собеседнику вызывают раздражение и скуку🥱
✔️Важно задавать открытые вопросы и активно слушать.
Какие ошибки неформальной беседы вы бы еще добавили из личного опыта?
🗓 Подборка полезных постов за неделю
▪️Первое впечатление не даёт второго шанса — мой личный опыт. Как правильно реагировать на неудачи рассказала здесь;
▪️Как ответить на грубость? Техники тактичного ответа на хамство здесь;
▪️Обсудили кейс Как удержать позиции, когда коллеги пытаются "утопить" наш проект.
Как перехватить инициативу, когда критика неизбежна здесь;
▪️Как "нужда" убивает наши переговоры рассказала на примере своего опыта. Как правильно использовать в переговорах прием «Нет нужды» здесь;
▪️Торг в переговорах уместен или нет. Рассказала о позиционном торге в подкасте, а про торг по интересам раскрыла через исторический кейс.
#дайджест
Как Россия и Китай делили границу: переговоры по интересам вместо конфронтации
Один из ярких примеров переговоров, основанных на интересах (win-win) — урегулирование пограничных споров между Россией и Китаем. В 2004 году после многолетних сложных обсуждений Москва и Пекин окончательно определили границу по реке Амур.
Как из противников мы стали партнёрами?
1. Заменили позиции на интересы
- Китаю было важно вернуть часть земель, которые отошли царской России в XIX веке
- России — сохранить контроль над стратегическими точками у Хабаровска.
Вместо бесконечного «мы не уступим!» Россия и Китай сели за стол переговоров с чётким пониманием: нужен компромисс.
2. Жёстко к проблеме, мягко к отношениям
Многолетние переговоры шли трудно: Китай требовал больше, РФ опасалась потерь. Но обе стороны не переходили на личности — сосредоточились на картах и экономике.
3. Создали долгосрочную выгоду
В октябре 2004 года Владимир Путин посетил Пекин и подписал дополнительное соглашение, которое определило окончательную границу с Китаем. С тех пор эта граница стала самой стабильной в Азии и сейчас Китай — крупнейший торговый партнёр России и союзник.
Почему это win-win?
✔️ Россия сохранила судоходный контроль над Амуром.
✔️ Китай получил символические "возвращённые" земли и доступ к реке.
✔️ Обе стороны избежали расходов на военные конфликты. В 1969 году уже были вооружённые столкновения на Даманском.
Фишка таких переговоров: когда кажется, что позиции непримиримы, ищи скрытые интересы. Китай хотел прецедента пересмотра границ, Россия — устойчивости.
Если бы стороны действовали через позиционный торг, споры могли длиться ещё десятилетия. Но переговоры по интересам помогли превратить спор в сотрудничество.
🔥 — спасибо, это интересно!
🎙 Как вести позиционный торг
Подробнее о позиционном торге рассказала в подкасте.
Главные его правила:
1️⃣ Не начинать сразу делать уступки с цены, отсрочки, объемов... Лучше идти от обратного — с наименее значимых для нас уступок.
2️⃣ Делать уступку на уступку:
— "Хорошо, я приму ваше предложение, при условии если..."
3️⃣ «Падать» в цене постепенно с шагом с каждым шагом меньше предыдущего 5, 3, 2%
4️⃣ Начинать торг с завышенной позиции (например, называем 120, если хотим 100, и ждем сначала реакцию).
Какие есть еще правила торга, которые вы применяете в переговорах?
#подкаст
Как правильно использовать #прием "Нет нужды" в переговорах?
Полностью избавиться от состояния нужды не получится, да это и не нужно. Здоровая мотивация нам только в помощь, ведь именно она наша движущая сила, которая помогает достигать цели 🎯
Нет задачи истребить в себе "нужду", но есть смысл взять ее под контроль, особенно если мы идём на деловые переговоры:
1️⃣ Перед переговорами выровнить "внутренние весы"
Для этого нужно ответить себе на 2 вопроса:
✔️"Что я буду делать в случае, если услышу ДА?»
✔️"Что я буду делать в случае отказа?"
Так мы готовим "подушку безопасности" в виде альтернативы — мы готовы к любому ответу и это выводит нас из состояния зависимости и заметной слабости.
2️⃣ Во время переговоров контроль поведения
Как только оппонент почувствует, что мы никуда не денемся и согласимся на любые условия, то на уступки можно даже не рассчитывать.
Что выдает в нас "нужду"?
😊Много говорим, не слушаем и часто перебиваем
😊Излишняя заинтересованность, горящие глаза, лесть, эмоции восторга
😊Быстрая речь и высокий тембр голоса, суета
Если в каких-то пунктах узнали себя, то в первую очередь эти моменты нужно осознать, а затем следить за их преодолением.
Управление переговорами начинается с управления собой) Поэтому так важно брать под контроль собственные эмоции, импульсы, действия😉
❤️ — спасибо, это важно знать!